《赢在路上》

作者：王雩

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第一部分

第1节：前言

前言

"金融危机对就业的不利影响，在地区和人群上正逐步扩大，同时明年将有2400万劳动力需要安排就业。整体看，明年的就业形势将十分严峻。"08年12月23日，在由全国政协举办的"中国首届人口资源环境发展态势分析会"上，人力资源和社会保障部就业促进司司长于法鸣表示。

我写这本书，并不是想告诉人们如何投机取巧地找一份工作。而是真的希望所有读这本书的人能够从中学习到：如何通过分析自己的特长、专业、兴趣和天份找到一份自己理想的工作，并更早地获得成功！

我认为人之所以出色，是因为他从事了一份自己擅长的工作；之所以平庸是因为他从事了一份自己不擅长的工作；而有的人出色但并不快乐是因为他从事了一份自己擅长但不喜欢的工作，所以越成功越痛苦。

能够真正在所从事领域中出类拔萃的人，一定是从事了吻合自己特长、专业、兴趣和天份的工作，所以越努力越快乐，越快乐越坚持，越坚持就越有成就，最后成为顶尖的人。

我相信活在这个世界上的每个人都是有天份的，都是有自己兴趣的，都是大有可为的。

但我们绝大多数人在初入社会时，由于面临巨大的求职压力，只能在盲目的求职中祈盼获得一份工作。一旦拥有，便不再思考找寻自己所梦想的、感兴趣的、快乐的工作，终其一生，碌碌无为；还有更多的人知道自己想追求更好的事业，但苦于没有方法去实现自己的理想。而我的书就是要为你的理想插上翅膀，带你去你想去的任何地方。

这本书写给刚出校门的学生们。在我过去二十年的职业生涯中，有许多人来求助我帮他找一份工作。我一直认为"授之以鱼，不如授之以渔"，我可以帮你找一份工作，但你的一生不是只找一次工作，因此你必须拥有找工作的能力。

这本书写给许多已在工作岗位上工作的人们。有许多人从一开始或许靠运气有了一份工作，然后开始了漫长的人生；也许许多人都在苦恼，因为他们并不热爱自己的工作，又或许他们并不擅长目前的工作，但他们很难选择和放弃。看了这本书，你也许会找到方法。

这本书写给所有企业的管理人员和人力资源岗位工作的人。也许我们花太多的时间和精力去分析一个公司如何找到有能力的优秀员工，却忽略了一个员工之所以能成长为一个优秀员工的基本动力：那就是他为什么要来这工作的目的。

这本书写给所有热爱销售和不了解销售工作的人。我相信这两种人读后都会有很大的收获，前者会成为一个更优秀的销售，后者可能会选择销售这个职业。

这本书写给有青春期孩子的父母。我相信你和你的孩子一起读过这本书后，你会更加了解你的孩子，用书中的方法与他一起去分析他的性格、特点，和他一起规划他的职业生涯，帮助他成长，从而帮助他更快地成功。如果你的孩子还没有参加高考，你更应该与你的孩子一起读这本书，这会直接帮助孩子选择填报志愿，并让孩子在大学的学习生涯中就积累相关的职场经验，助他更早地成才！

找一份工作不难，难的是找一份理想的工作，更难的是要找一份适合自己特长、兴趣、专业和天份的工作。但只要你有方法，你就会找寻到正确的方向，有了正确的方法和正确的方向，你就离成功将不再是遥不可及。

而当你目标明确地寻找到方向后，你和你所工作的企业都会双重受益。企业挑选到了敬业、爱业的好员工，员工找到了适合自己发展的企业。无论是企业招聘的人或是需找工作的人，任何一方怀着为自己负责、为企业负责的心态来求职或招聘，都会帮助企业和员工共同成长！

希望每一个读我书的人，都能拥有完美的人生！

2008年1月18日 星期五于重庆

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第2节：第一章　面试(1)

第一部: 我能把你变成天才

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第一章 面 试

1999年，全中国全世界都在谈论一个时髦的行业：IT。IT公司的工资高，IT公司的培训好，IT公司的压力大，IT公司要求高……

那时还流行一种说法：21 世纪文化人的标志，英语、计算机和驾照。而这些我一样都不会。

我不想做21 世纪的文盲，我先学了驾照，然后决定就职于一家IT公司学习计算机和英文。

想到自己的计算机知识就是零，英文也早就忘记了。所以我决定先找到一个迂回的办法进入一家IT公司，从最简单的工作做起，再让自己强大起来。

正在这时，一家位列世界500强的美国复印机公司登了一则招聘启事，需要招聘复印机的销售员。

我立刻写了简历寄过去，心里暗自高兴：因为这家复印机公司也是世界上非常著名的IT公司，同时它需要招的是卖复印机的销售员。我想这个职位应该不需要太多的计算机和英文吧，如果能从这儿找到机会进入这家公司，那我以后就有机会学习更多的IT知识了。

终于等到了通知，我兴冲冲地跑去面试。

一进门，人力资源部的经理和一个业务部的经理已等在那里了。他们详细地了解了我过去的工作背景后，非常认真地对我说：

"你不适合我们的这个职位，你的资历远远超出了我们这个职位的要求。"

我听了以后，十分沮丧，但还想做最后一次努力。

我说："虽然我过去有较好的经验和较高的职位，但我从没销售过复印机，我愿意从最基础的工作做起。即使工资低也无所谓，只要你们给我一个机会，我会做得非常出色，等我做出了业绩，我相信公司也一定会给我安排更好的职位。"

听我说完了这些话，他们商量了一下，然后对我说：

"既然你有这样的态度和决心，我们也很高兴。但我们不会把你安排在不合适的岗位上，所以我们会把你的资料转给其它要求更高的销售部门去面试，你回去等待通知吧。"

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第3节：第一章　面试(2)

再想不出什么办法了，只能回去等通知。

没想到第二周他们果然来电话，说安排我去公司另一个更高级别的销售部门面试。

我兴冲冲地去了，见了另一个部门的销售经理。让我吃惊的是这个部门经理依然认为我的能力很强，不适合在他的部门做销售，但他会把我推荐给更高的销售部门去面试。

隔了一周，第三次又被通知去面试。新的销售经理又将同样的话说了一遍，我还是回去等通知。

第四次的通知又来了，我真的有点疯了：这家公司在搞什么鬼？我求你们了，要了我吧，别再折磨我了。

这次一进门，发现与以往几次不同。

前台小姐没有把我带到会议室，而是给了我两份考卷，就让我在前台旁边的小桌子上答题。

我接过考卷一看：一份英文的，一份中文的。

英文的考卷是一篇文章，中间有许多空格让我填单词，中文的考卷是考计算机专业知识。

两份考卷在我面前象两座大山压得我抬不起头，我的脸立刻就羞得通红。

犹豫再三，最终只能无奈地签上了自己的名字把考卷交给了前台小姐。

从小到大，第一次尝到了交白卷的滋味了。

十分钟后，前台小姐又把我领到了熟悉的会议室。我坐在会议室，心里充满了绝望。

一会儿，会议室外传来咚咚咚的脚步声。感觉一个人急促地向会议室奔来，我的心也随之狂跳起来。

"砰"的一声，会议室的门被撞开了，一个女人疯一样地进来了。

她把手中的资料往我面前的桌子上一扔，气势汹汹地指着资料上印着的图片，用典型的香港普通话大声地对我说：

"你见过500万一台的打印机吗？"

"没有！我这还是第一次听说。"我非常震惊，世界上居然还有这么昂贵的打印机？

"他们（HR）居然说你很优秀，我看就是浪费我的时间。我不知道一个从未做过IT、英语考试零分、计算机考试零分的人，你凭什么应聘这个销售职位？"

这样恶劣的态度！这样的刁难的发问！

她的轻蔑激怒了我的自尊。有一种东西在涌动，我知道我要爆发了：

"你看过我的简历吗？我的上一份工作是做新加坡公司润滑油部中国市场的总经理。我把一个不知名的公司品牌引进中国时只有一纸英文宣传资料。用一年多的时间做到几千万的销售额，我对自己说：这个世界上再没有我卖不好的东西，除非是我不想卖的！"

"卖润滑油有什么了不起！难道比卖500万的打印机还难？"

"如果两台不同厂家的打印机放在一起，你能区分产品是不同厂家的吗？"

"当然可以。"

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第4节：第一章　面试(3)

"对，不同的硬件产品放在一起，你一定可以区分不同品牌的打印机是不同的，功能不同，外观也不一样。如果是胡姬花和金龙鱼的花生油，倒在杯里，你能分出来吗？"

"不能。"

"所有相同功能的润滑油倒在杯里，肉眼是无法区分品牌和质量的。更何况一辆车价值几十万，润滑油只有几十块钱。满大街跑的车全部都加满了别的牌子的油，只要车子在正常行驶，油就没问题。你让别人把自己的车子用的好好的润滑油倒出来换上一个不知名品牌的油，容易吗？"

"这个有点难。"

"难的远不止这！这种润滑油是新加坡的一个自主品牌油。我们是从埃索石油公司购买基础油和添加剂，通过调和后，经埃索石油公司检验合格，出具合格证明。然后我们注册自己的品牌在市场上销售。但我们的竞争对手就是埃索石油公司。请问与一个品牌比我们好的多，售价却比我们便宜的对手竞争，你觉得这个销售容易做吗？"

"比较难。"

"更难的是：埃索石油公司已来中国很多年，它的货遍地都是，经销商可以赊货销售。而我们刚进入中国市场，客户从未见过我的产品。但我的客户要购买我的产品却需要先开信用证付款，三个月后货才到客户手中。你说这个销售是不是世界上最难的销售？"

"那你是怎么做的呢？"

此时此刻，原来那个盛气凌人的老板已变成了一个好学的小学生，认真地听我讲那过去的事……

心雩心声

在我的这段经历中，有两个地方是面试的转折点：

一是当面试者发现我的能力高于所招职位要求而不想招我时，我表现出谦虚态度和从头做起的学习精神，打动了面试者，从而创造了新的面试机会。

二是当面试者发现我的基本测试能力完全不能满足职位的要求时，我将我最出色的销售能力用最自信的类比方式表现给面试者，让面试者充分感受到我超强的销售能力，从而给我新的机会。

很多时候，面试官对于所问的一些问题并没有真正的答案！看上去非常严厉的面试，往往是挑战应聘者在极端压力下的自信心！

这时候一些苍白的语言，如：我是有能力的；我很努力；如果你给我机会，我就会做得很好等。这些空洞的口号式的回答、无法立刻证明你能力的说词，是无法打动面试者。一定要让面试者在此时此刻就要立刻感受到你所说的：你的能力强是一个事实！

所以必须以例举的方式告诉面试官：我做得到，因为过去我也遇到同样的难题，我做到了。所以，今后再遇到同样的难题也一定能做到！

今后再遇到类似的面试问题，你学会回答了吗？

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第5节：第二章　跳槽(1)

第二章 跳 槽

一、第一次跳槽：从内地到广州

1991年，邓小平南巡讲话掀起"广东热"的时候，爱热闹的我也忍不住跑到广州来了。

一下火车，就一个感受：热！真的太热了。七月的广州，骄阳似火，车多，人多。到处都是小商小贩的吆喝声，汽车的喇叭声，拥挤的人群，一个欣欣向荣的城市鲜活地立在眼前。

走出站台，我和来接我的同学一起拎着行李，拼命挤上了一辆公共汽车。经历了无数个红绿灯后，终于到了传说中的南方大厦码头。坐在摆渡的船边，看着滚滚流动的珠江水，远处有一幢巨大的建筑物十分醒目。

"这就是广州第一家为中国老百姓免费开放的五星级宾馆--白天鹅宾馆。"我的同学介绍说，"虽然进门是免费了，但里面的消费却不免费，巨贵。我最大的愿望就是希望能请你去那里喝早茶，看帆船从江边驶过。可惜，不行。兜里没钱，只能回家炒菜做饭招待你了。"

"你会做饭了，真没想到。"

"不光我会做饭，所有分到这里的大学生，无论男女，到这第二天就都会做饭了，你也一样。"

"真的，为什么？你那有人专门培训大学生做饭吗？"

"你太可爱了，哪有什么人培训大学生做饭。是我们的工资太低了，连一碗炒粉都吃不起。不做饭怎么活？"

"……"

下船了，我们延着狭长的路面走了15分钟左右，看到了制药厂厂区的招牌。这个国营的制药厂外表实在是非常破旧。

"前面就是我们大学生楼，房子是破破烂烂的，广州都这样，有房子就不错了。外面的房价特贵，被香港人炒得太高了。一个平方米要卖8000多元，我们俩年的工资才能买一个平方米。

外面的工资虽高，但也不可能买得起房，好歹在国营企业呆个十年八年，还可以分一套破房子，那也比没房好。所以大学生分来后都没有跳槽的。我和另外俩个大学生一起住二室一厅，一人一间。刚好有个同事休探亲假了，你就住那。就是有点热，蚊子特多。"

终于到了大学生楼，确实是一个非常破旧的房子。此时正好是下班时间，大家都陆续回来了。整楼都是家在外地大学生，还有很多是校友，见个面，介绍一下，非常友好。每个宿舍的男男女女大学生都在有说有笑地一边做饭做菜，一边聊天，跟居家的主妇完全一样。

同学也把饭菜做好了，还叫了几个同校的校友。年青人一边吃饭，一边叙旧，又回到了过去的美好时光。

正巧那天晚上是厂里的每周大学生俱乐部开放日，可以到厂里的文化室进行娱乐活动。吃完饭后，我跟着大家一起去了。

到了文化室一看，场地很大，是一个小歌舞厅。大家熟练地打开音响，电视画面就出现了。

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第6节：第二章　跳槽(2)

当音乐响起时，他们主动把话筒递给了我："你是新来的朋友，第一首歌给你唱！"

我当时吓坏了。从小到大，我印象中只有专门学唱歌的人才能在大众面前唱歌，我根本没想到他们要让我唱歌。我拼命拒绝，说我不会唱歌。

他们却笑笑说："你可别后悔。你不唱，后面想唱都没机会了。"

后悔？我不明白什么意思。怎么会后悔，从小到大，父母管教很严：女孩子要文静，听话，所以我一直都很羞涩。让我当众讲话都要了我的命，更何况唱歌，我才不后悔呢。

接下来，他们的表现真的让我大吃一惊！

每个人都挤到点歌台大声地点自己要唱的歌，但每一次当音乐响起时，却是大家在争抢话筒。不管歌是谁点的，如果不身手敏捷，真的没机会拿到话筒。而没有拿到话筒的人，也不甘示弱，站在旁边大声地唱，以至于每首歌都是大合唱，根本不知道是谁在唱。

我站在旁边看着这个场景，无比羡慕，我心里想：

"这就是广州吗？广州有什么魔力让这里的每一个人都变得这么自信？离开学校也就两年多时间，我在内地的生活就象一团死水。我的理想、我的激情也快磨光了，但他们却变得如此优秀、出色，这一定是广州让他们改变的。

我一定要留在这里！"

这个夜晚给我留下了无比深刻的印象，我一下就爱上了这个城市。可是，我要怎样才能留在这个城市呢？

第二天，同学给我买回来一大堆报纸，上面登了许多招聘启事。我学的是冷门学科，只能做药厂或医药研究所的技术员最合适。但这些单位从来都不对外招人，都是从学校直接分配去的大学生。报上登招聘启事的单位与我学的专业相差十万八千里，根本不知道应该去应聘什么职位。

思前想后，我决定先问问我同学的工厂是否还需要技术员。

同学很快去人事科帮我问了，回来告诉我："现在不是大学生毕业分配的时间，所以没有指标。但如果你愿意先做一个厂里的临时工技术员，拿临时工的工资，就可以先在厂里干。如果你干的好，那么等到第二年申请指标的时候，厂里也许就可以为你申请一个引进专业技术人才的指标，到时也许就可以把你调进来了。"

说了那么多的"也许"，但我听到了唯一的肯定就是：如果我愿意拿临时工的工资先做一个临时工技术员的话，我就可以留下来！

"我愿意做临时工，只要厂里肯要我，让我每天吃咸菜都行。"我二话没说，就一口答应了。

就这样，我成了制药厂第一个大学生临时工！

心雩心声

这段经历说给现在的年轻朋友听，可能有的人会笑我土。殊不知，那时候背井离乡地南下闯世界，需要多大的勇气啊！年轻只有一次，我相信每个人的心里都有一团火，都能燃起那份激情。

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第7节：第二章　跳槽(3)

有一句名言，你不可以选择你的出身，但是你可以选择你人生的每一步。只有一次的生命是不是精彩，主动权掌握在我们手中！

第二次跳槽 从工厂技术员到汽车销售总监秘书

可以留在广州了，我高兴极了！

每天和厂里所有的大学生一样，我的生活也变成了按时上班、下班，去市场买菜，回家做饭，晚上学习或参加各种大学生的活动。我也很快学会了卡拉OK，也敢当众唱歌了。

但在厂里呆的时间越长，社交面越广，对这个城市越熟悉，就越为自己的处境感到悲哀：ｗωｗ奇Qìsuu書còm网

工厂的效益不好，没有钱引进先进的设备。没有先进的设备，研究出来的品种再好，在生产的过程中达不到高度自动化控制，收率就会大大降低。收率一降低，成品就会减少，工厂的效益自然就差了，这样的恶性循环似乎永远都没办法解决！

对我们的直接影响就是：我们的工资太低了！即使是正式的工程师，工资也只有400多元一月，而当时广州的物价，这个钱只够吃饭。更何况我这个临时工的技术员，挣的钱连吃饭都有问题，更别提其它的花费。

另一个直接影响就是：我们做技术的根本没有出路可言！广州只有这个厂是一家与我们专业对口的生产厂家。但所有的条件都非常差，我们能做的也只是简单地指导工人，根本没有条件做技术革新。

日复一日地重复做着简单的技术工作，每天回家为拮据的生活费发疯，真的让我十分沮丧。

在小偷偷走我十块钱，让我伤心地大哭一场后，我发誓：我要赚钱！我要改变命运！

90年代初期的广州街头流行着一句俗语："研究导弹的收入不如卖茶叶蛋的。"

发财只有一条路：做生意！

我没有本钱，做生意不可能，那就只能是做销售了。但那时从一个国营企业的技术员，转行做销售工作非常难。

只有经历过那个时代的人才知道：那时只有劳改释放犯回来没工作去做销售，下乡回城青年找不到工作去做销售。

拿着国家重点大学本科文凭的人来做销售，疯了！

"这么高的文凭，来我们这做销售干吗？"

"你有这么好的技术工作，为什么还要来我们这找工作呢？"

一次次的质疑，一次次的拒绝，百般无奈下，我把文凭锁进了箱子里。

我对自己说：我再也不需要文凭了！

文凭只能证明我是一个专业技术领域的人才，却无法证明我是一个销售领域的人才。它对我没有任何作用，反而让别人怀疑我是不是能吃苦，是不是能做长久。从现在起，忘掉自己是大学生吧，我要从头开始。

但即使是没有文凭，依然没有人要我去做销售：

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第8节：第二章　跳槽(4)

"你有销售经验吗？"

"你有客户吗？"

我只能老实地回答：没有，我什么都没有！可是我愿意学，给我一个机会好吗？

回答依然是拒绝："对不起，公司不是学校，我们没有时间让你学习。你还是学好再来吧。"

我要怎样才可以开始呢？

我每天苦思冥想，既然不能直接进入销售，那有什么工作能迂回接近销售工作呢？

我认真看着报纸上的招聘启事，一个公司的招聘启事印入我的眼里：本公司需招聘销售总监秘书一名，要求熟练五笔打字等。

看到这里，我跳了起来："对了，我可以去给销售总监做秘书！慢着，你会五笔打字吗？没关系，我这就去买书，我去学。"

从未摸过电脑的我，硬是花了俩个星期的时间把"五笔打字"书全部背了下来，一张A4纸上复印着键盘的字母和五笔字根，我在上面练习打字。

一个月后，我成功应聘去了一家汽车销售公司，给销售总监做秘书。获得这次来之不易的机会，我十分珍惜！

上班的前一天，我暗下决心：从现在开始，我要拼命努力。虽然我什么也不懂，其它都不如别人，但我一定可以做到的是：成为全公司最勤奋的人！

从那天开始，我每天五点钟起来。虽然有了新的工作，但我依然只能在大学生楼借宿。上班的地方离我住的地方太远。我每天出门先步行15分钟到码头等渡船。坐15分钟船到南方大厦，再换俩次公共汽车，几乎横穿整个广州市后下车，再走十几分钟到达公司。每天早晚来回的路程要花五个多小时，早上五点多出门，晚上要到9点才能回宿舍。浑身上下都累得散了架，有时吃着饭都能睡着。

尽管住的离公司最远，我却总是第一个到公司。那时，公司没有请清洁工，都是自己打扫办公室。每天当大家来上班时，我都把办公室打扫得干干净净，每个人桌上的茶杯也都已经洗好，泡上了新的茶叶。同事们都高兴极了，每个人都喜欢我这个勤快的女孩。

汽车销售通常都是客户找上门的。老板不在的时候，就由我接待客户。我对客户非常热情，客户都很喜欢我。

刚开始，遇到不懂的问题，因为没有文凭的障碍和面子的想法，就马上问老板和同事。没多久，我就对汽车专业知识很了解了。

到公司工作第三个月时，我一个人卖出了三部本田雅阁，总价值达111万，创造了公司的销售纪录。老板对我刮目相看，我得到了8000元的奖金！

在93年，8000元意味着什么。我回家坐在床上，把这笔钱数了一遍又一遍，不由得泪流满面。

8000！我在制药厂工作三年的工资总和都没有8000元。但我做销售只有三个月，我却挣了8000元。

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第9节：第二章　跳槽(5)

以前别人告诉我做销售很苦、很累。那是因为他没有经历过苦：

我在制药厂微生物发酵车间工作时，与工人倒三班，做实验通宵达旦，每天在恶劣的化学制品气味中工作。不管天多热，我们都要穿着雨靴、工作服，带着防毒面具工作。有时下班了，看到路人从厂门口经过，捂着鼻子飞跑，口里嚷着："臭死了，什么味？快跑。"他们只是在厂门口路过，而我们是每天在车间里工作的人！几乎每个刚去工作的人，几个月之内一定会暴瘦十几斤，因为根本吃不下饭。而生产制药的药越好，生产过程的毒性就越重，身体就会越受到伤害。

三个月的苦怎么可能与我制药厂三年的付出相比，但却比我三年的工资总额还要多。从那天开始，我被提升做了销售经理！

从此，我真正走上了销售之路！一直到现在，我依然狂热地爱着销售，我从来不觉得销售苦。付出和回报相比，销售实在是世界上性价比最好的职业了！

挣到钱的第一件事就是租房子。每天这样极至的付出已让我的身体到了极限的边缘。只要让我靠在墙上三分钟，就能睡着。

费了九牛二虎之力，找到了一个广州的城中村"杨箕村"的一户出租房。四边都是臭水沟，推开窗子就能碰到对面的窗子，唯一的"好处"就是房间暗无天日，睡觉永远都不知道天亮。

一进门，先跺跺脚，为什么？因为屋里有十七八只老鼠在逛街，让它们先出去，告诉它们主人回来了。然后把包放到柜子里锁上，否则可能你在厨房做饭，包就会被小偷从窗外偷走。无论天气多么闷热，睡觉前，一定要把所有的窗户关上，并用铁丝把窗子和屋里的铁杆绑在一起，防止小偷把窗子撬开。

就是这样的出租房，也是贵得离谱：半年租金3600元，要一次性付清。这也是我当时能找到的最理想的地方了，为了更好地工作，只能一咬牙租了下来。然后为这个空屋子去买床、桌子、锅碗瓢勺等生活必需品。以前住在厂的集体宿舍里，什么也没有，什么都要买。但也没关系，反正都要买，更何况我现在有能力挣钱了！

这段时间是我来广州最开心的日子了，每天晚上我都去逛商店，为屋子添置必需的东西。付钱的时候真的太快乐了！

差不多把钱花光了，这个简易的小屋也终于可以住人了！

我每天睡在闷热的房间里，时刻憧憬着美好的未来！。我相信我的人生从现在开始就要腾飞了。

……

可是我做梦也没有想到，正当我把钱花光了，把屋子弄好了，可以很方便地上下班，有更多的时间和精力准备雄心勃勃地大干一场时，汽车公司因为国家政策的改变，进口车一夜之间就不能再做了。

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第10节：第二章　跳槽(6)

公司关门，我失业了！

老天！为什么偏偏是我把钱花光的时候，你让我失业！

我欲哭无泪。

心雩心声

回过头来看这段往事，我不禁微笑，但无悔。

想来转去做销售，并不全是因为钱。诚然，没有钱是万万不能的，但世间当然有比钱更重要的东西，那就是自我价值的实现。收入是现今评价一个社会人能力高低的重要指标，做一个优秀的销售，让我感觉到我自己价值被认可。

我的人生不是肥皂剧，没有一帆风顺的童话可讲。对待事业和生活，我执着而坚持，当然也就吃了不少苦头。但困难并不可怕，可怕的是你把它当作困难！

第三次跳槽 从汽车销售到装饰公司分公司经理

喊天不应，叫地不灵！赶紧找工作吧。

经过多次找工作，看招聘启事都有经验了：

如果要求先寄简历，再等通知的公司，虽然给的工资可能要高一点，但要求的条件高，而且会反复多次面试，需要有很长时间才能决定。如果是要求直接带简历去面试的公司，往往是公司急需招人，但工资不会很高，要求也会放宽，不过上班以后的淘汰率会很高。

我是顾不上挑选好公司了，我只要能立刻上班就行。生活的压力迫使我马上要找一份新的工作。

从密密麻麻的招聘启事中挑选了一家香港的装饰材料公司，急招多名业务员拓展市场，要求携带简历直接去公司面试。

这次面试就容易多了，简单地介绍自己做过汽车销售，有一点销售经验，工资没要求，销售靠业绩提成吃饭，文凭也同样没人问起，就这样我做了装饰材料公司的销售员。

到了新公司，第一天上班，发现共有二十多个新员工一起参加培训。其实公司的主打产品很简单，就是销售粘玻璃的玻璃胶。

培训不到一个小时就结束了，但经理接下来布置了一道特殊的作业题：

"从明天早上开始，为期两周的时间，你们最重要的任务就是每天到广州的装饰材料一条街--泰康路去做市场调研。俩个星期后，每个人要完成一份调查报告，同时需要销售一定数量的玻璃胶。达到要求的就可以留下来，达不到要求的就被淘汰。"

广州的装饰材料市场开发的很早，泰康路一带的装饰材料一条街集中了所有的装饰材料批发商，是全中国最大最著名的装饰材料批发市场。

第二天，我们一行人一起到了泰康路。

六月的广州，已经热的要命。走在大街上，随时都感觉到中暑的晕厥感。加上泰康路又是一个人流集中的批发市场，就更加热得透不过气来。

没走两步，大街上醒目地出现了"麦当劳"叔叔可爱的笑脸。

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第11节：第二章　跳槽(7)

立刻有人提议："去麦当劳喝杯可乐吧，反正还有两个星期呢，明天再去做调查也没关系。"话音刚落，一片欢呼声，一大半人不见了。

我好羡慕他们，因为他们都是家在广州的人，他们不用付房租，甚至也不用付伙食费，所以他们可以在麦当劳的空调环境高谈阔论到下班回家。

但我不行，我要交房租，我要自己挣钱养活自己。所以我不能进去。

我只能在泰康路市场里面转圈。

起初，我去每一家有玻璃胶的地方寻问一下价格，调查整个市场有多少种品牌的玻璃胶，各自的售价是多少。很快，这方面的资料我全有了，那接下来我还要调查什么呢？

我仔细地琢磨了一下，发现我需要了解这个市场的批发和零售之间的价格比例究竟是怎样构成的。

于是，我又重新去寻价了，这次的问法就完全不同。我去这一家时就问：一支玻璃胶多少钱？去另一家问十支多少钱？再换一家问一百支胶多少钱？一百箱多少钱？我供货给你多少钱你会进货等？

通过反复不断地调查，我发现了批发和零售之间，每一级销售量都是由不同的价格组成的，而且这之间有很强的市场规律性，不是随便订的价格，遵循这个价值规律，就会非常好地控制批发和零售的定价，从而很好地控制整个市场。

再接下来，我发现所有的商铺都会同时销售很多的装饰材料，种类繁多。我想：这些商铺不可能每家都卖一样的东西，他们一定有他们自己赖以为生的独家进货产品和渠道，一旦商家因为要购买这些产品找到他们后，就顺便搭卖一些其它的产品，既为方便客户，又可增加利润，一举两得。

想到这里，我决定要努力把这条街所销售的所有产品的最大批发商都找出来，这样我就知道所有的装饰材料从哪进货了。

其实做这件事也不难：只要认真看谁家的单一品种的货摆放的最多，就知道他的主打产品是什么，再根据价格比较，确认最终的大批发商。只是做这件事需要非常多的耐心和决心，要把所有的商铺全部走遍并认真比较才行。

做完这些事后，我对泰康路和所有的装饰材料已是了如指掌了。但我还是不知道玻璃胶的客户在哪里。

于是，我在最后的几天时间里，每天站在泰康路的路口，看到好象外地来广州采购的客户，就热情地寻问他要做什么？他们有的会告诉我，我就会认真地建议他们去找他们所需产品最大的批发商，并告诉他们的准确地址。当他们惊喜地发现我告诉他们的批发商比他们自己找到的还要好时，他们高兴地回来找我。

感谢我之余，他们才想起问我是干什么，我说我是玻璃胶的销售员时，他们非常佩服，并马上从我这购买一些玻璃胶。就这样，在短短的俩个星期时间里，我超额完成了销售任务。

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第12节：第二章　跳槽(8)

这两个星期的市场调查的收获真的是太大了。

它教会了我如何在一个新的领域中开始工作，如何从错综复杂的市场环境中去找规律。

更重要的是让我领悟到了：

如何把自己从单一的产品销售中跳出来，从了解自己的产品到了解整个行业的知识，从而把自己变成整个行业的专家，再来拓展自己产品的销售，就会有完全不一样的销售状况！

就这样，我轻而易举地从一群人中脱颖而出！

俩个月后，因为业绩出色，老板找我：

"你愿意到云南昆明去开拓公司的业务吗？如果愿意，你到财务那去领一万块钱。在钱花完以前，如果有那边客户付钱订我们的货，你就在那开个分公司。"

没有任何犹豫，我立刻答应。

虽然要独自面对去一个完全陌生的城市开展业务的担心和恐惧，但与每天都希望寻找机会、渴望成功的我来说，这是完全不需要考虑的回答。

我带着一万块钱第一次来到了昆明--这个美丽的四季如春的城市，我对它的了解仅限于：气候好、云烟很出名。

到昆明的当天，我在当地一个二星级酒店"茶花宾馆"住下了。大约100元一天，因为是出来做生意，形象也很重要。然后我就出门买了一张地图、一部单车。

来昆明以前，一想到春城就会感觉很美。但实际上昆明地处云贵高原，气候非常干燥，紫外线很强，太阳很毒。如果没有什么防护措施，一天下来，脸上的皮肤就会被晒伤，火辣辣地疼、脱皮。所以昆明人皮肤都较黑，且早晚温差很大，下雨就是冬，出太阳就是夏，很多外地人刚来昆明都不适应，我也一样。

当时正是盛夏，昆明的气候也异常炎热和干燥，最明显的不适就是喉咙痛和流鼻血。

但是我顾不上休息和适应，我要分秒必争！

靠着在广州泰康路学习的市场调研方法，我开始了在昆明的装饰材料市场调研。

只是昆明的装饰材料市场远不象广州这样集中，昆明的装饰材料销售店完全是散的，分布在所有的街道，每一条街、每一个居住点、每一条岔道都可能有一家装饰材料销售店。

怎么办？没办法，只有一条街、一条街地跑。

从第二天开始，靠着这张地图和这部单车，在随后二十多天的时间里，我骑遍了昆明的所有大街小巷！

每天早早起床，吃了早餐，就开始按照晚上设定的线路出发，这有点象自助游，只不过这个线路不是旅游线路，而是昆明的所有的商铺。每一条路都不要漏了，一家家做市场调查，递上名片，了解一下情况，再去下一家。

每天骑车十几个小时，渴了喝口水，饿了吃碗米线，就这样坚持了二十多天。

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第13节：第二章　跳槽(9)

终于有一天，一个客户打电话给我，说要做我的代理商，并给了我五万块钱订金。

我当时除了一张名片，什么也没有。我问他："为什么这么信任我？"

他说："我的装饰材料店就在茶花宾馆这条街上。我每天都看你早早骑车出去，很晚才回来。这二十多天来，昆明人都在议论你，说广州来了一个特别勤奋的女孩子，只用二条腿和一张嘴，就让全昆明人都知道广州来了一个卖玻璃胶的人。象你这么年轻的女孩这样能吃苦的人我还真没见过，你不可能是骗子。所以我相信等你的货来了昆明，你一定会帮我发大财的！"

他真有眼光，谢谢他给我的信任。这种信任成就了我，也成就了他。

的确，我的货来了后，他发了大财。而我也在销售的路上迅速地成长。

我在云南开设了分公司。

仅用了不到一年的时间，从当初我来昆明时没有一个柜台销售我公司的产品，到现在没有一个柜台不卖我们的产品。同时，我们的产品成为云南省同行业的畅销产品，在公司的销售额中名列前茅，大大超出了老板的要求。

我个人也在这个过程中得到了极大的锻炼和成长！我已从当初什么也不懂的秘书，成长为营销市场上的佼佼者，我的自信心有了极速的提升，一个新的念头出现在我的头脑中：

既然我已能把一个云南省做的这么好，那下一步我的目标就要做中国市场的总经理，如果有机会做整个中国市场就太棒了！

说来也怪，人似乎只要有了想法，机遇就会降临。

心雩心声

如果人有信念，他的人生就会因此而改变。

因为有一个正确的信念，他的眼界由此而变得广阔；因为宽广的眼界，他的行为变得有目标、有计划、有坚持。

很多人都有过这样的经历：不知为什么，人生就变得很没动力，每天天亮从床上爬起来都很难，因为不知道起来要干什么。每天的生活自觉单调乏味，很迷茫自己的方向所在。

朋友，请问自己一个问题：你要什么？

这个问题我时常问自己，我也随时很清晰地回答自己--我要一个完美的人生！而这一切，就要从我做起，从当下来改变！

第四次跳槽 从分公司经理到中国市场总经理

1995年6月，当我回广州休假时，一家新加坡的润滑油公司正在招聘中国市场的总经理，我的一个朋友在他们集团公司里做事，他推荐了我。

我立刻去应聘该职位，在经过多次面试后，他们对我的面试表现较满意！但由于这个职务非常重要，我又没有任何润滑油的销售经验，亚太区的董事长和总经理面试结束后要到中国的湛江、厦门和上海考查业务情况，所以他们决定带着我一起出差到这三个城市，再对我做一次彻底考查。

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第14节：第二章　跳槽(10)

我拎着行李与他们一起到了第一站：湛江。此行的目的是与湛江的中石油的高层会面。

在去中石油领导办公室的过道上，放了一个乒乓球桌。

当会面快结束时，我公司亚太区的总经理陈总问了他这样一个问题："你很喜欢打乒乓球吗？"

中石油的领导说："是啊，我很喜欢打，陈总也喜欢打吗？"

没想到，陈总说："我曾经是新加坡国家队的替补队员，但已有十年不打球了。"

"好啊，那我们今晚上就切磋一下球艺吧！"中石油的领导兴奋地说。

"行啊，好久没打球了也真想打打。"陈总连忙赞同道。

就这样，吃完饭后，一行人又来到了乒乓桌前。

陈总与中石油的领导开始练习打。他们一打球，我就看出中石油的领导球路很熟，但姿势不太标准，属于平时喜爱打球但没受过正规的专业训练的人；我们陈总的姿势非常标准，一招一势都是专业训练出身的，但确实有十年不打球了，手很生疏，球的命中率不高，加上他现在比较胖，跑动不太灵活，所以还不太占优势。但打了一会，陈总的状态就越来越好了，很快就赢了中石油的领导。

我也是乒乓球运动的狂热分子。乒乓球是中国的国球，从小父亲教我打球后，就疯狂地喜欢上了这个运动；在整个读书生涯中，[奇+[书]+网]几乎大部分业余时间都是在乒乓房渡过的，曾经非常希望打进专业队，无奈中国高手太多，未能成愿。这样一直打到大学毕业后，在国营企业工作时还坚持了二三年。再以后工作太忙，也很难找到朋友一起打球，所以这几年都没再打了。

今天见老板、客户都是乒乓球爱好者，而且都是高手，不由得也想上去比试一下。

我老板显然没有想到在茫茫人海的中国，他挑选的一个将要成为他中国市场总经理的女性，居然也是一个乒乓球爱好者。更确切地说：他根本没想到我，居然会是一个乒乓球高手！

随着比赛的进行，我们打的难解难分，比分交替上升。在打到17比18，由我捡球来发球时，我想到父亲从小在打球上总是这样教育我：

"做人要低调，要谦虚。尤其是女孩子，越强越要懂得谦让。在工作和生活中遇到与男的高手比赛的时候，你只要在其中的十几个球打的让对方汗颜就可以了，但最后还是要让对方胜，给他一点面子。这样人家赢了你，却从心里佩服你，反而到处称赞你。因为称赞你打的同时他却赢了你，说明他打的更好。但你非要赢别人，别人反而嫉妒你，不愿意再与你打球，朋友都没得做了。"

此时此刻，站在桌子对面的是我的面试官，我能否面试成功还没定论。是输？还是赢？给面子还是不给？我很矛盾。

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第15节：第二章　跳槽(11)

但另一个声音从心里响起:我代表是中国，他是新加坡人，中国人无论如何也不能输给新加坡人！更何况他是职业选手，球打的那么好，就是我全力以赴也不一定能最终赢他，凭什么人家要你让他？这不是瞧不起别人吗？不行，拼到底，决不把对方看低。"

就这样，球捡起来后，我全神贯注地盯住桌面，咬着牙坚持，拼命大胆扣杀，每一拍都打得出乎意料地好，犹如神助！21比19！我赢了！

最后一个球打完的瞬间，我有点茫然，不知是喜是悲！

哪知，我的老板大步走过来，握着我的手，大声地说：

"太好了！太棒了！你太有斗志了！我们中国市场就需要有这种斗志的总经理。中国市场交给你我就放心了。能找到你，我真是太高兴了！"

就这样，在1995年8月，我正式收到了新加坡上市公司长堤投资公司发给我的聘书：聘任我担任润滑油公司中国市场的总经理，随聘书一起寄给我的还有一封邀请函：邀请我去新加坡参加为期一个月的产品知识培训！

出国。去新加坡参加培训，这在当时根本是不可想象的事情。但却是千真万确。

是靠打乒乓球换来的？是，又似乎不是？但我和我的老板都明白：一个人能把一个兴趣爱好做到极至是多么不容易的事，要付出多少努力和汗水！而我们在茫茫人海中能因销售而结识，却还有共同的兴趣爱好，真是人生之幸事！

从1993年到1995年，短短两年多的时间，我从一个制药厂的技术员，为了做销售，学习五笔打字，通过求职一份秘书的工作才为自己找到了做销售的机会。通过我的努力，我从秘书做到销售经理，从销售经理做到分公司的总经理，从分公司的总经理，做到中国市场的总经理！一切来的太快，又似乎不可思议！但我却清晰地记得这两年多的每一天，我所做的一切！

还是那句话：付出就有回报！销售是这个世界上性价比最好的职业！

从新加坡培训回来后，我投入了紧张的公司筹备和市场拓展工作。完全的白手起家，从公司的注册、到产品宣传资料的编写，到招聘员工，到制订公司的中国市场推广政策、寻找代理商、销售……一切的一切，已知的、未知的、能做的、不能做的，所有的都靠自己去学习、去实践、去探索，去努力。

短短一年的时间，我的足迹就踏遍了整个中国。没有节假日，没有白天黑夜，忘我地工作、工作。

现在想想，当初的艰难几乎难以言说。

当时全世界瞩目的焦点是三峡工程！因为这里汇集了全世界最好的设备，全世界最顶级品牌的润滑油：埃索、壳牌、美孚都在这里。一开始听说我们产品的名字，根本不想见我。

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第16节：第二章　跳槽(12)

但我还是去了，从宜昌坐几个小时车，到了三峡工地的山脚。然后换车，坐吉普车上山。

吉普车在崎岖的路上小心地行驶。不时驶过CAT的载重车，车的轮子有二米多，车上载满了巨大的石头。每一块石头都比我们的车还大，轰隆隆从我们身边驶过的时候，仿佛地都被掀翻了。吉普车在CAT车的旁边就象一个小玩具车一样，不堪一击。真担心地不平，车一颠，上面的石头掉下来，那我们就全完了！

终于站在沸腾的工地上了。看着山下，刚才看到的CAT车此刻又象一个小虫在缓慢爬行，到处都是尘土飞扬，挖掘机、运载车、钻机轰鸣。他们指着山下的路告诉我：你看这是我们来的路，但明天这条路就没有了，又要开辟新的路了！

真是太震撼了！此时此刻，我强烈地感受着一个奇迹的诞生！我想：这里也会诞生我的奇迹！

当天晚上，我住在工地的招待所，没有下山。工程指挥的老总跟我一起吃饭。说是吃饭，其实就是他们唯一的食堂，而且必须在五点以前吃饭。否则晚了，天黑了，其它工地上的人就回不去了，因为路都是临时的，早上和晚上都不一样，天一黑会出危险。

吃饭的时候，老总对我说："我从未听说过你这个品牌的油，所以我不会用的。但你这个人不错，你是第一个住在工地上的外国润滑油公司的人，其它人都是上来看一下就回到县城的桃花岭饭店住了。你能吃苦！"

我说："我不仅能吃苦，我还能做事。我的油质量跟他们一样，因为我是学化学的，我在新加坡学习了一个月的生产制造，如果没有这个信心我就不会来这吃苦了。

但我为你提供的服务肯定不一样。因为他们的公司名气太大了，所以你只是他们的一个普通的客户。而我的公司才刚进中国，你就是我们最重要的客户。今天我来了，今后你就会感受到最重要的客户和普通客户的差别！"

我们知道工地为了赶工期，在大年初三上班时，我说：我们大年初三来给大家拜年。因为这是一年中最冷的季节，也是车最容易出问题的时候，润滑油有很多专业用途，在恶劣天气时一定要用特殊标号的油才对车有很好的保护。

结果大年初三我们真的来了。一呆就过了年十五。天天在寒冷的工地上给大家介绍润滑油的专用知识，终于感动了他们：

给了我们一个试用的机会！

因为他们相信有这么优秀的员工不可能没有优秀的产品！

三个月后，我们接到他们的一笔大订单。自此，我们向中国市场证明我们是一个优质的公司。

一年后，我向新加坡总公司交了一份出色的业绩单。比公司制订的目标超出了一倍以上。

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第17节：第二章　跳槽(13)

二年之后，我们的业绩继续延续第一年的奇迹。

心雩心声

机会永远留给有准备的人，这句话没错。但我还要加一句：机会更会留给积极进取、有好胜心、永不气馁的人！

我并不比谁天资更好，但我敢说没人比我更勤力。四次跳槽，每一次都是一个跳跃。

第一次从内地到广州，由于没有什么求职经验，加上专业的限制，所以选择了最简单的方法：做一个临时技术员。这是大多数人在刚开始时候最容易选择的一种方式，先让自己有一个落脚点。

第二次跳槽是从工厂到公司，这是一个很大的转变。我放弃了过去的专业，完全转到一个陌生的行业。也许没有直接做销售对我来说是一个很好的适应机会，如果直接一步做到销售，可能就会因为没有经验，做不到销售业绩，压力太大而被淘汰。但迂回选择不仅让自己留有余地，且销售汽车工作是客户上门的销售，比要出去找客户的销售来说相对要简单一点，这样就给了我有较好的机会成功地过渡到了销售。

第三次跳槽是被迫的，公司因为国家政策不允许而关门，所以导致我被迫重新找工作。虽然是无奈地选择，但进入新的销售领域却认真地学习新的销售技能，从而让自己真正悟到了销售的核心。

第四次跳槽是真正意义上的由我主动选择机会到把握机会的转变，是自我能力提升后，重新选择机会，并得到证明和实现能力的转变，完成了自己的化蛹成蝶的转变。

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第二部分

第18节：第三章天才(1)

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第三章 天 才

一、

销售的丰厚回报使我生活无忧，但这几年的极限付出也同时使我身心疲惫。所以，在儿子出生之后，我并没有回到原来的工作岗位，而是递交了一份辞职报告，在家里过着相夫教子的生活。

虽然没有做事，但我却时常在想：我将来要干什么呢？

如果不做销售，有什么职业可以是我选择的呢？

去做办公室行政？

虽然这份工作不需要满大街找客户。但公司里所有的杂事你都得管，上到总经理、下到做清洁的阿姨，都有你的事。所有的人都可以差谴你，如果有什么遗漏同样怪罪你。这是典型的伺候大众的活，我没有这个好脾气，肯定干不了。

去市场部做事？

虽然市场部在公司中享有美誉：所谓的花钱的部门，但实际上却是一个承担压力大，又费力不讨好的部门。每月的钱怎样花？是不是花在刀尖上？是否花出去了能产生显著的效益？公司有无数人的眼晴叮着你，稍不留神，可能就惹火上身了。

在公司里，大到开各种推广会，小到印宣传资料，什么事都跟你有关，而这些事都要能经得起大众的检验。更多的时候，你为了完成推广计划，要联系展览会的参展地点，又要安排各种宣传资料、产品布展、客户促销、客户接待，甚至包括酒店、房间、机票、餐厅，会议的安排，宣传资料的摆放，连名片的印刷、数量的多少都要操心。稍有失误，上被领导、下被销售员齐声痛骂，真的不知道有多委屈。

可做的再好，也只不过得个表扬，没有任何额外奖励。反倒是销售员得了实惠。

还有什么职位可去呢？

技术部？

第一，我没有什么技术，

第二，即使有，技术部的工作也与市场部的差不多。每次我的销售人员出门，就会带上技术部的人一起去，到了客户那，东拉西扯一通，客户一问到技术部分，销售员就马上把难题转给技术人员，技术人员认真回答客户的询问，如果客户还有什么其它的难题需要解决或要求我们为他们的实际应用提个方案，那也全是技术人员的事。

离开了办公室，销售员陪客户吃饭沟通去了，留下技术人员回公司挑灯苦干，为客户写方案。下次再去客户那，还是技术人员认真讲解方案，如果客户认可还好，如果不认可，又得回来重写，有时还遭销售人员责备。

等到客户终于认可了你的方案，提出要实际案例，看现场演示。这个时候销售员满口答应，高兴得合不拢嘴。离开了客户，又全是技术员的工作了，马上去找实际现场，调示设备，准备一切。

客户终于来了，销售员陪着客户聊天、参观、演示。技术员忙前忙后，生怕演示出什么故障。最后，客户满意了，签单了，拿提成的是销售员，跟你一点关系都没有。

做秘书？

我想起我在新加坡公司做总经理时，第一次在报纸上刊登了一则较大版面的招聘启事。

由于办公的地点很好，又是外资公司，招聘启事登的也很大，所以招聘启事登出后，很快就有回应了。每天我们几乎可以收到几十封信，一周不到的时间，就有近300封应聘信。

拆开后，我很失望，发现应聘秘书的信达到280多封，这些信上的女孩子们个个年青漂亮，本科以上毕业，会讲流利的中文普通话、粤语和英语，会熟练使用电脑的各种办公软件，会用中英文起草各种文书文本文件，但我们给的工资只有2000元（这也是当时很高的秘书工资了），而我们却要从280人中选一个。

应聘销售的只有不到15 封，再排除完全不符合条件的人，真正能通知来面试销售的人不到7人，但我们急需招的销售名额是4人，也就是二人中我们要选一人。这7人中只有二人有大学本科文凭，5 人只有大专文凭，基本都没有做过润滑油销售，抱着试试看的心态来面试的。但我们给销售员设定的最低工资是2800元，还不包括提成。

当我们通知应聘秘书的人和应聘销售的人都来面试的时候，发现这些应聘秘书的女孩思维敏捷、口齿伶俐、表达准确。反观应聘销售的人，各种能力远不如应聘秘书的。

我尝试劝说这些女孩转做销售，却被她们一口拒绝。原因是她们从未做过销售，认为销售不稳定、没面子，她们认为秘书工作才是安全稳定的工作。

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第19节：第三章天才(2)

我心里不禁感叹：什么是稳定？什么是不稳定？为了这个所谓的稳定，你想脱颖而出是多么不容易，因为竞争者太多了。

秘书也是青春饭，整天陪在老板身边总是小心翼翼，老板不下班，你不敢下班，每天都会接触老板周围比较高层的人，稍不留神有的事处理的不好，可能就会惹祸，所以是非常紧张的工作。

好的秘书是要求能力非常高的。我是从做秘书出来的，我很清楚做秘书的个中滋味，所以我是不可能再做秘书了

思前想后，我觉得世界上再没有比做销售更好的职业了！

销售虽然要承担销售指标的压力，要有出去见客户的压力，但这些压力都是在外面的压力，即使是被客户骂的扫地出门，也没有别人看见，只要你回来不说，也没人知道。

再有就是虽然销售不断有指标的压力，完不成可能会被淘汰。但即使被淘汰，也是最容易找到工作的。因为每家公司的秘书大多只有一个，但销售却有很多个甚至几十个人，岗位需求是秘书的无数倍，就算今天被公司辞掉了，明天找工作也是非常容易的。

而且销售的回报却可能比秘书多几十倍，你做一年的收入了也许比做秘书五年、十年还多，销售重新找工作最容易，挣钱最容易，这样一比销售还有什么是不稳定呢？所以

这个不稳定的工作恰恰是最稳定的工作！

我决定将来还是要做销售工作！

二

而此时，电脑、互联网走进了寻常百姓家。中国的改革开放也取得了很大的成绩，广州更是因为其良好的投资环境吸引了许多国际性的大公司相继开设分公司。

身边的朋友都争先恐后地从原来的中小公司加入了世界500强的国际性公司。他们纷纷告诉我：大公司有多么好的福利，有多么好的培训，有多么好的管理和制度……这让呆在家里的我向往不已，|Qī+shū+ωǎng|而这其中最吸引我的是IT公司，一想到自己从未学过计算机的人，如果能够进入IT公司工作，一步踏入世界最尖端的行业，那是多么荣耀的事！

就把目标定在IT公司了！

我看到IT公司都是美资公司，肯定需要英语。但离开学校已超过十年了，这十年英语早忘光了。虽然上份工作在新加坡公司工作，但我的老板是华人家庭长大，中文说的非常好，根本不用英文。这下好了，真是书到用时方恨少。

报怨也没用，重新订个学习表，开始记单词、学英语。

但我知道学好英语是很漫长的事，重新学习计算机更是不可能的事。但我很自信一定能进入IT公司工作：因为我做的是销售。我的客户是中国人，所以我的英语水平只需要能应付面试或老板就行了；因为我知道我要销售的产品是高级计算机人才研发的，所以我只需知道如何使用就行了。

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第20节：第三章天才(3)

这就是做销售的好处。所有的新行业、新产品，我不需要知道东西是怎样研发出来的，我只要能讲出东西有什么用途就行了，而这种专业的知识是唯一可以速成的知识！

而我多年来在工作中历练出的学习能力、思考能力、分析能力、合作能力、沟通能力、表达能力、承压能力、进取心、自信心等等都是销售工作中更重要的能力，是公司看重的能力。有了这些，我就有足够的资质和别人竞争，我可以去到我任何想去的地方！

所以，我边学英语，边寻找机会，便有了本文刚开始的那一幕第一部分"面试'可调此处……

听完我的讲述，坐在我面前的面试官露出了满意的微笑。我终于松了一口气，心想这次应该录用我了吧。

谁知面试官又把展开的微笑收了回去，指着桌上的资料冷冷地对我说：

"你可以把这些资料拿回去仔细研究，一周后，你给我做一个方案呈述，你必须在方案中告诉我：这样的设备在邮电行业会有什么样的应用？你会怎样开展业务来保证你可以完成工作目标，并胜任这个工作。"

此时此刻桌上的几张轻飘飘的复印纸拿在手上好似千斤重担，连转身离去都变得困难。

一到家，我迫不及待拿起英文字典，拼命地想看懂说明书。赶快打开通讯录，把所有可能与复印机、打印机有关的，或与邮电行业有关的，或与计算机IT有关的所有人的电话找出来，一个个地打电话联系他们。再把他们约出来，把资料给他们看，让大家帮我研究这个昂贵的打印机究竟是贵在哪。

经历了五天五夜的疯狂打探之后，我精疲力竭地瘫倒在床上：我所能找到的所有朋友都没有听说过有这样的打印机。都不知道这个设备到底是干什么的。

正当我绝望的时候，我有了一个大胆而疯狂的想法。

第六天早上，我打了一个电话给我的面试公司：

"你好，我是××邮政局，请找贵公司专门负责邮电行业打印机设备的技术负责人，我想咨询一下这个设备。"

"好的，请稍等。"前台小姐热情的回应让我的心狂跳起来。我祈祷："千万别转到面试我的经理那。"

"你好，请问你是XX邮政局吗？有什么可以帮你呢？"

电话那边终于传来了无比浑厚的男中音。这个声音简直是我听到过的世界上最好听的声音了。

我把面试官布置的作业题悉数抛给了电话那头的技术专家。在他无比耐心细致地解答下，我这个门外汉终于明白了。

当天晚上，我把第二天准备要讲的内容的框架一条条用笔写在纸上。正巧一个朋友过来，他看了一眼说：

"你就打算这样去讲吗？这样不行，你去IT公司应聘不能用手写。现在流行把标题打的很大，一张纸打一个标题，你有十几个标题，就应该打十几张纸，打大一点字拿过去才好。"

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第21节：第三章天才(4)

于是，我听了他的意见，每页纸都用WORD把字打大一点，把自己的十几个标题打成了十几页纸。

第二天，我拿着这十几页纸又兴冲冲地面试去了。

当这个霸气十足的女考官再次坐在我面前时，我对她露出自信美丽的笑容，我在心里说：这一次我要征服你。

果然，当她认真听我做方案呈述时，她面部的表情惊呆了，她难以置信地说：

"一周前你才第一次听说这个设备，现在我怎么感觉你象是在公司工作了大半年的员工，竟然对设备这么了解。你是怎样做到的呢？"

亲爱的面试官，我怎么会告诉你实情呢。

我只想要你知道：

"一个优秀的销售员是可以有办法做任何事的，那是我一周几乎彻夜不眠不休换来的，相信我，我不会让你失望的。"

当面试官脸上的表情越来越美丽时，我知道这一定是我最后一次面试了。

等到握手再见时，我又听到了一句天语：

=奇="你怎么用WORD 来打演讲标题呢？你怎么不用PPT做呢？"

=书=天啊，谁知道PPT又是什么东西？

=网=我硬着头皮回答道："我们家的PPT坏了，只能用WORD打。"

离开公司，我赶快打电话向朋友求助。终于知道PPT原来是写演讲稿用的软件，POWERPOINT的简称。

第二天早上九点还不到，家里的电话就响了。女面试官悦耳的声音就传了过来：

"我打电话来是告诉你，你被录用了。我们公司发出聘书的流程大概需要一周时间，请你安心在家等待，不要再去其它公司面试了。聘书一出来，我就通知你来签合同。"

"谢谢，非常感谢！"

三

进入公司第一天，人力资源部的人把我领到我的座位上。

我热情地与其它的同事打招呼，毕竟是第一次到了世界五百强的公司工作，我感到非常自豪。

没想到同事们的回应非常平淡，其中一个人还讥讽地说：

"你不知道吧，你坐的这个位置是全公司换人最多的位置，你来了也最多呆五个月就会走。"

"什么意思？"

"不明白吗？现在是八月，到十二月底你要是卖不出去就只有离职了。之前的人，从没有在这个行业卖出过一台打印机，你明白了吗？"

噢，我明白了，怪不得老板与我签合同时对我说：

"你是这个部门有史以来招的唯一一个：计算机和英语都一窍不通的人。但我相信你是一个销售天才。我给你一个机会，让你做世界上最难的销售。你要坚持，好好努力。"

这是第一次听人说我是一个销售天才。我只知道：当我什么都没有的时候，我唯一的可以拥有的是勤奋，勤奋可以帮我获得一切。

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第22节：第三章天才(5)

我不敢相信我是一个销售天才！但我能理解她的话的潜台词是：

你不是说你做过世界上最难的销售后，你什么东西都能卖吗？今天就让你试试什么叫世界上最难的销售。

原来我加入的这个部门是公司看重的销售部门。销售的是全世界最先进的设备-- 500万一台的打印机。所有产品全部从国外进口，培训老师全部是国外的专家，平时开会、培训都是讲英语，所有的资料也全都是英语。而且因为这种大型的打印机需与客户的各种大型主机相连，用最先进的软件控制，因此对计算机的知识要求也奇高！所以这个部门的所有销售人员都是计算机、英文的高才。

一句话：我在这个团队中就是个文盲！

同时，我也知道了另一个可怕的事实：

我所负责的客户是没人要的客户，因为公司从进入中国市场到现在五年多时间，都没有卖出过一台。所有负责这个行业的销售员不是辞职就是被炒，总之就是没业绩。

真相大白，我的心跌入谷底。

这时候，我才真正感觉到什么是"睁眼瞎"了。英语对我来说已经是很难了，计算机对我更难，而用英语讨论计算机，并且一大堆代码、简称，简直让我感觉走进了人间地狱。

公司的惯例是每天早上开早会，之后大家出去见客户，晚上五点后回公司开晚会，员工汇报今天的工作情况。每天开会的时候特别难受：看着一张张嘴在激动地抖动，可我只能望着大家傻笑。一散会，我就比谁都忙，忙着找稍微有一点空的同事请教：今天讲了什么？要做什么？……

由于我是新员工，开始工作的前两周主要是参加公司安排的相关技术培训。

拿着厚厚的一叠用密密麻麻的英文写成的技术培训资料，我坐在培训教室发呆。看着旁边比我年龄小的同事全神贯注的样子，我很自卑。尤其是当老师无意中问起我相关的问题时，我连最基本的常识都不懂，回答时常引起同事们哄堂大笑时，我羞愧地无地自容。

我真的很恨我自己：

"我为什么要来这样的地方？我为什么要自取其辱？难道我不能去其它完全不需要英文、计算机，而只需要能力强的地方快乐地工作吗？"

但另一个声音又从心里响起：

"你才32岁！人生的路有多长啊！难道你现在就要回避自己的短处吗？

如果离开了这里，那你就英文、计算机一辈子都不好，一辈子都被人笑话。你现在的能力就是你的天！难道你甘愿你的世界在32岁就已经到顶了吗？

我不愿意，不是离年底还有5个月吗？我就死撑这五个月，即使5个月后离开，我也一定比现在强。"

想到这里，我低下的头又顽强地抬了起来。

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第23节：第三章天才(6)

我认真地听，听不懂。我认真地记，记不下来。干脆去买了一个随身的小录音笔。一直到现在，我不知道用坏了多少根录音笔，不知道换了多少有录音功能的设备，从录音笔录音，到MP3录音，到用手机录音，无论技术如何改变，不变的是我包里永远可以找到能够录音的设备。

无论白天讲的东西有多深奥，它都会忠实地记录下来，让我在无数个夜晚可以花别人看不到的数倍时间反复不断地学习，复习，研究，帮我把不足的地方补上去。

靠着录音笔，靠着自己每天晚上"头悬梁、锥刺骨"的学习精神，我度过了最困难的技术培训课。

接下来的一周，公司就安排让一些负责其它行业销售的老员工出去见客户时带上我，学习一点相关的实际销售经验。

我第一次跟一个负责银行的销售员出去见客户。让我非常奇怪的是：我们卖全世界最贵的打印机，居然没有印刷好的中文宣传资料！

公司的同事告诉我："这些设备全部是原装进口，但在中国的销售量太少了，技术人员也少，因此没有人把这些技术资料翻译成中文。不仅是我们公司，其它公司的进口设备的说明书也全都是英文的。"

当我们坐在客户面前介绍我们设备的技术和功能时，尽管坐在对面的已经是银行里技术较好的IT部门的人，但我分明看到他们拿着我们的英文宣传资料时皱着眉头，然后假装看懂了，把资料扔在一边。

但当我的同事从随身带的文件夹里拿出几张打印的样张时，高精度的打印、精美的样式设计，让客户很感兴趣。他反复询问了一些相关的技术细节，非常认可我们设备的高性能，并希望下次我们能做个详细的技术交流。

会面结束后，我们准备告辞。这时客户提出：把刚才的样张留给他，他希望给领导汇报时用。

但我的同事非常不好意思地对客户解释说：由于这个样张得之不易，没有多余的。只能下次见客户领导的时候再给领导看。

客户耸耸肩，不屑地说："这么宝贵当然就不能留了，你们就自己留着用吧。"

出来以后，我问同事："我们卖这么贵的设备，为什么没有多的样张呢？"

同事说："这个设备在中国没有样机，最早购买设备的客户都是到国外去参观后买回国的。全国装机的客户很少，这些样张都是同事从外省出差回来时带的几张，给他们就真的没有了。要是其它客户看怎么办？"

"我们卖这么先进的设备，没有中文说明书就罢了，你连一个中文打的样张也不给客户。那客户怎么跟你做生意？"

果然，原本这个客户约好下周要我们去做详细的技术交流。但当我们与他再次确认时间时，他就推辞了。

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第24节：第三章天才(7)

通过这次实践，我深深感觉到我们的销售存在很大问题。中国人长期处于中文环境，就算是大学里英语很好的人，分到国家单位工作，要成为一个领导，没有十年八年的努力是不可能当领导的。

而一个人毕业后有十年不再使用英语，谁还可能英语好呢？更何况我们的设备这么先进，技术又这么专业，就算是英语好、而且是这个行业的专家也未必能看懂我们的产品说明书。但我们还要把这样的资料给客户看，客户怎么会认同我们呢？

我决心把所有给客户看的资料全部翻译成中文，既可以锻炼我的英语能力，又可以提高我对技术的理解，同时为我们和客户更好的交流做准备。

通过我的艰苦努力，全公司英文最差的员工硬是为这台世界上最先进的打印机设备做出了中国市场的第一份中文宣传资料。

四

不久，公司在北京参加一个大型的设备展。这是每年一次全世界所有IT行业巨头的大聚会。

我因为培训成绩特别优秀被派到北京参加这次展览会，负责这台大型设备的功能介绍。

第一次参加这样的大型展览会，我很兴奋，也很紧张，生怕展览会上出什么差错。所以，从接到任务开始，就把设备的所有功能背的滚瓜烂熟，连坐在飞机上也念念有词。

这是本年度最大也是最后一次的大型行业设备展，我也是第一次亲眼见到这台"大名鼎鼎"的打印机的庐山真面目。培训时老师讲的一些竞争对手和行业配套的设备也都有展出。我们公司一共派了三个人负责这个大型设备的介绍。我们轮流值班。

在我休息的时候，我拿出当年调查玻璃胶市场的干劲和方法，把所有场馆的摊位都转遍了，拿了几十斤重的资料回来。

为了方便自己去竞争对手那儿问一些技术细节，又不被对方发现是"探子""，我先用自己的名片交换一些与我们相配套公司的名片，然后把这些名片的电话记录下来，再用他们的名片与竞争对手交换名片。这样他们就把他们产品的技术独特性、甚至对我们公司技术的攻击点都毫不保留地告诉我，给我上了一堂真正的培训课。

除此以外，我还认识了所有与我们相配套的设备厂家的销售和技术负责人，了解到整个行业的状况，认真学习了他们的设备特点，以及了解了双方协调配合为客户提供整体方案的好处。并与他们约定将来我们可以互通信息，互相配合，给客户提供最好的全包一体化的解决方案，真正地实现双赢多赢。

想到上次与同事见客户时，连多余的样张都没有。这次高科技设备就在眼前，我不客气地带了几千份样张回广州，连同展览会上的资料，托运行李时大大超重。好在同事一起飞，机票有好几张，没有罚钱，大家都笑我是不是到北京搬家来了。到广州取行李时，我的行李箱的轮子被砸坏了，可能是行李太重，搬运行李的人把行李扔到地上时砸坏的。但我还是非常高兴，因为我的收获太大了。

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第25节：第三章天才(8)

我回来以后，就把从北京带回来的所有竞争对手的产品资料和配套设备的相关资料归类，然后把它们全部扫描成电子文档，做了一个共享目录。那时广州不是公司的总部，平时找总公司要些资料很难，了解竞争对手的资料更不容易。经过我对这些资料的归纳和整理，大家再找相关的资料就非常方便了。

此后没几天，北京的同事查找某个竞争对手设备的性能参数，打电话给我。他十分感慨：

"我们这些在北京的人，一年到头不知参加多少次展览会，但我们最多就是把资料拿回家，看一下就丢了。就是公司市场部的同事也从来没有人管这个事，一到要投标的时候，就到处找对手的资料。只有你是第一个想到要做这件事的人，真是太了不起了。我们要强烈推荐你去做市场部经理，这样我们销售员就有福了。"

五、

一个月的学习培训时间很快就过去了，我自己真正要开始独立工作了。

1999年，一个单位买一台2万元的复印机已是好单位，我负责的行业是邮政局：一个2万元复印机都不愿买的单位，你要卖的居然是500万的打印机。

我千辛万苦约到第一个大型邮政局的领导，在听了我对设备的介绍后，兴致勃勃地问："你说的这个设备不错，卖多少钱一台？"

我很小声地回答："500万。"

"什么？500万？"客户一听到这个价格，把桌上的水杯都给掀翻了，马上把我轰了出去："我们不需要这样的产品，我们没钱买。"

好在我对此早有思想准备，在客户还没丧失理智前赶紧提出一个小要求："不好意思我是刚负责邮政行业的新员工，我的确不了解你们需要什么。如果可以的话，是否能把你们过期的不要的报纸、杂志借我回去研究一下，看完了我就还给你。"

客户一愣，马上明白了，说："放在墙角的杂志和报纸你都可以拿走，不用还了。"并且立刻用欣赏的口气对下属说："你们帮她把这些拿到车上去。别的销售员都是把他的资料留下来，让我学习，你是第一个要拿我的资料回去研究的。好，有什么不明白的地方随时来问我。"

其实这一直是我做销售的原则：碰到客户拒绝时，千万不要强行再介绍自己的东西，而是应该立刻停下来，倾听客户真实的声音。

此时此刻，客户的声音是：我不需要你的产品，不合适。

而你要做的就是：对不起，我没有了解清楚你们需要什么，所以我从现在开始了解你。

回公司后，我花了一个星期认真研究这些旧资料。我发现虽然他们不需要我们的设备，但我们公司却需要邮政的生意：

由于公司的其它部门销售办公型的复印机，最需要了解的信息就是新开张的公司。而新开张的公司往往都会通过邮局发信给关系客户，这样我们就可通过邮政把我公司的产品资料寄给这些新开张的公司。既帮助我们公司其它部门销售，又给了邮政一些新的生意，实现了双赢。

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第26节：第三章天才(9)

再深入研究后，发现邮政局真的有很多很好的业务。只是因为刚从国营转为市场经营，营销经验还不成熟，许多业务的推广还做得不够。

凭着自己市场营销的经验，在认真深入研究邮政的业务后，我撰写了一份《邮政局市场营销策划方案》。

这份报告引起了省邮政局高层领导的高度重视，为此专门请我去认真介绍了这个方案，并十分赞赏："没想到这样的方案居然出自一个外企员工之手。只有非常热爱邮政的人才能做到这样的事。我们邮政局感谢你，也要向你学习。"

就这样，我与邮政局建立了非常好的关系。他们真心把我看做是他们的顾问和朋友。

可是，我的销售却没有任何进展。其实 500万一台的打印机和5万的打印机相比，最大的差别就是打印速度快，打印量大。价格贵100倍，打印量就会大100倍。但过去邮政的业务量一直很小，只是做一些传统的打印业务，已有的打印机完全能满足目前的业务状态，所以就不可能买这么昂贵的打印机。

就在我几近绝望的时候，一天，我的一个做制造业的同事回来，生气地说："这么贵的打印机，怎么卖？客户都说你们去打劫银行好了。"

这句话象一道彩虹从我头顶划过。

我一拍大腿：有了。虽然其它行业有成功案例，可也只是极少数客户购买我们的设备。但这些行业的中小客户也需要制作同样的东西，那他们找谁做呢？

邮政局！邮政局可以帮他们做。

因为邮政局就是一个对外营业的窗口。过去邮政的业务量一直很小，只是帮客户做一些简单的更改地址的打印和邮寄的工作，如果把其它行业的手册、产品说明书、教材、考试卷、帐单等都打印的话，那一定量很大，这样就有机会购买我们的产品了。

我兴奋极了，立刻打电话给客户。客户听了也很高兴，但马上又叹气说："我们都不知道怎么接其它生意，你能带我们去接生意吗？"

"行，没问题。"我豁出去了。呆在公司也不知干什么，干脆帮客户做点事。

于是，我一边给他们介绍新的生意怎么做，一边带着他们一起去找客户、接生意。

终于，功夫不负有心人。中国市场邮政行业的第一台全世界最高速的180页/分钟的单页纸打印机装在深圳了。

自第一台打印机装机后，我的销售业绩直线上升。第二年，获得公司"总统俱乐部"大奖。

老板在表彰我时，再一次骄傲地说：

"She is born salesman.(她天生是做销售的。)"

六、

随着在这个顶尖的销售团队工作的越久，就越觉得这是一个"天才"的销售团队。

因为这个销售真的不是普通人能干的。

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第27节：第三章天才(10)

不仅因为设备过于昂贵，客户只有金字塔顶尖的几个客户。还因为竞争对手是在IT行业远比我们知名度更高的公司。

虽然我们名气远不如对手公司，但我们这个部门销售的产品却是代表公司在专业领域顶尖的技术产品，在仅有的一两个技术指标领先于对手的情况下，我们的售价却比对手高出很多。

同时因为公司许多政策的限制，我们的产品全部采用直销，不经过代理商销售。在中国目前大宗生意采购全部是投标的情况下，我们的售价比对手昂贵就成了致命伤。

更难的是如同我做邮政行业一样，客户甚至我们自己都不知道这样的设备为什么要卖给客户？

所以我们要做的事是创造行业新应用。这才是为什么老板说它是世界上最难的销售的原因。以前的生意虽然难，但我们和客户都知道产品是用来干什么的，我们难在竞争上面。

但现在，我们与对手竞争已在其次，我们首先要与客户一起创造出行业的应用，而这种创造源于你对客户有充分的了解，同时客户对你也非常信任，[奇+书+网]只有建立在非常高的合作基础上才可能共同发展新的生意模式。

自从深圳邮政的销售获得成功后，我就知道这种非一般的销售工作是不能用常规的销售方法来做事情，必须要用更高级的销售技能与客户交往。

世界著名的心理学家亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了需要层次论：他把人类需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。

一般的销售如果把与客户建立关系放在满足客户最基本的生理需求（吃喝玩乐）的关系上，还是可以的。但我们这样的大宗销售，每一单生意都有公司最高领导层的参与，对这些高层领导很难用这些低层的方法去建立关系，即使可行，也要花大量的钱、时间和精力。我曾经计算过如果要完成一单销售，至少要与十个以上的科级、处级和局级的领导建立非常好的关系，这是非常困难的事情。

所以，为了能把高端销售做好，我必须要开创一种新的高级销售模式，去高效地与客户建立长久、互助的合作伙伴关系，只有这样才会把这个高级销售做好。

正好这个时候，我参加了公司的销售技巧培训。

以前，我担任销售管理的工作，但并没有专门的销售培训，我只能在长期的工作中不断地总结自己的销售技巧然后再教我的员工。

一旦接受正规的专业销售技巧培训，我发现原来许多的经验都早有人总结成了教材，我从实践到理论再到实践，从中的收获是非常大的。

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第28节：第三章天才(11)

之后，在与邮政领导的交谈中，我发现他们非常需要销售技巧的培训。于是我就极力向他们推荐我们公司的销售培训课程，并向公司申请了我们最好的老师来给他们上课。

上课的这一天，原定在三十人以内的培训，来了五十多人，许多邮政领导慕名而来。因为听说世界500强公司来了一个香港的高级销售培训师，大家都想听听有什么高见。

销售技巧培训课首先就要教大家如何做自我介绍，而我们的培训是体验式培训，老师讲完后要求每个学生都做一次自我介绍。

结果，五十多个人做自我介绍，二个小时过去了还没有做完，加上前面老师的介绍，一个上午就只有一个自我介绍环节。有的领导就坐不住了。对他们来说每个人都很熟悉，他们不想听自己人的介绍，就想听老师多讲点新东西，更重要的是他们有的只有半天的时间。

到了快十一点，终于一个领导站起来，极不耐烦地说：

"不要再介绍了，老师，你赶紧讲下面的内容，我们没时间了。"

空气顿时凝固了。

下面是我的客户，上面是我专门从香港请来的高级培训师。我的心狂跳不已。

老师没有妥协，平静地说：

"这是一个体验式培训的课，每个学生都要练习。我要按照我的计划来讲，如果你没有时间听，你可以离开。"

话音刚落，这个领导"啪"的一声把凳子踢开，离桌而去。跟随他的马上有十几个人也立刻走了。

我目瞪口呆。

我无法责怪我的老师，因为他早已离开了销售多年，为人师表的尊严已让他忘了下面坐的是客户而不是如我上课时是公司的学员。

事后，客户对我说：

"你请的这个培训师根本不如你，你看你平时给我们讲的多好啊。他是香港人，根本不懂中国，更不懂邮政，讲的东西不实用，还是你了解我们，你应该自己讲。"

真是一语惊醒梦中人。

过去我去听老师上课时，觉得老师讲的好，是因为他讲的是公司的东西，对我们很有用。但现在面对客户，他不可能对他们很了解，即使很多销售技巧有通用性，但客户需要老师把这种通用性与他们平时的东西连起来，否则他们就觉得没用。

销售是一个实战性很强的课，老师如果只有理论，缺乏实践，就不可能把销售课讲好。而我已拥有了丰富的实践经验，再讲同样的理论知识，就会让大家非常容易理解和掌握，这样才有培训的效果。

从这以后，我认真地把老师的教案重新进行了编写。根据邮政局的生意特点，我把在公司学到的知识再结合邮政自身的业务，编写了一套专为邮政销售人员培训的教案，并为他们做了一次培训。谁知道，这次培训在邮政系统竟然出了名。

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第29节：第三章天才(12)

没多久，在广东的大中城市的邮政局领导都慕名来请我去给他们做培训，甚至有的领导非常明确地对我说：来邮政局干吧。我们需要你。

从这一刻起，我明白了要与客户建立更高层次的信任关系，你必须能在一些方面让客户认可你的价值，也就是你确实能帮助客户更成功。

七

从此，我给自己订立更高的目标：我要把自己从一个销售员变成了一个销售培训大师、一个市场营销的高级顾问、一个高级演讲家。

为了做到，我苦练演讲技巧，认真研究销售技巧，博览群书，从销售到领导力涉及的一切技能我都认真学习和钻研。

除公司所提供的培训机会外，我把所有的时间和钱都花在提升自己各种能力的学习培训课程上，同时自己根据自己的实践经验重新创作新的培训课程，为我的客户培训。

我的销售从那时起，转化了流程。如果我要去一个陌生的城市，见从未谋面的客户。我通常会这样做：

先通过已交往关系很好的客户，帮我约见我从未见面的外省邮政的高层领导。

约好见面后，我简单介绍我在广东邮政的工作情况，然后提出：

"我对邮政的业务很了解，专为邮政的销售员度身订做了一套销售技巧培训，给广东邮政局培训后效果很好，对他们业务员帮助很大，如果方便请安排相关的业务员来参加，我给他们做两天的培训。"

领导一听，都特别高兴，马上安排相关的业务员来参加。这样我就先给他们做如何提升销售技巧的培训。每次在培训第一天结束后，学员们就到处奔走相告；第二天就有更多的人来听，而听到第二天课没有听到第一天课的人就很后悔。因此总是有很多人到局长那去反映讲的太好了，最好再加讲一次。

因为我知道除我之外，再没第二个如我这样了解邮政、又精通销售的人给他们讲如此生动和实用的课了。

这时候局长就自然来找我了，让我再讲一次。

这一次我就又对局长说：

"中国有句古话，叫：兵熊熊一个，将熊熊一窝。兵教的再好也只有一个，如果你把你的中层领导都叫来，我给他们做一个如何在新的竞争环境中做好营销管理的培训，那效果就更好，也会对你们的帮助更大。"

局长一听，就更高兴了，说：

"太好了！我马上安排！"

这样，通常在他们下一次开全省领导大会时，我就有机会给他们做两个小时的演讲。

中国的企业有许多人的思维都是这样的：

当一个供应商在他们内部的高级会议上讲课时，他们通常会认为这个人肯定跟他们的领导关系很好，但他们对你是怀疑的。尤其我是一名女性，想什么的都有。而且，他们认为你一定是为了推销产品。

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第30节：第三章天才(13)

而一旦当你完全从一个行家的角度教他们怎样做好自己的生意时，他们对你的态度就有了180度的大转变，最后转为敬重、崇拜。

我遇到很多次都是这样的，二个小时讲完了，他们要求加场，结果晚上本来原订的娱乐时间，又变成了课堂，大家一起与我讨论怎样把他们的生意做的更好，这当然会与我的生意相关，因为我提供的最先进的设备就是要帮他们做到最大的生意。

但此时，我在大家的眼里，已完全不是一个销售员了，就是大家的营销顾问，他们为了更多地听我的观点，纷纷邀请我去他们的局座谈，与他们一起探讨如何帮助他们更好的发展。

就这样，仅仅通过二次培训，我就与他们全部都建立了良好的关系。与此同时，客户也把我当成了他们的第一高参，他们有什么管理方面的难题，也会第一时间向我提出。

尽管当时我的名片上印着"行业解决方案经理"，其实在公司的职位就只是一个行业客户销售员。但我以前的工作已积累了一些管理经验，为了能帮助客户，我总是尽力一边请教一些管理专家，一边努力学习，认真钻研，最后总会给出很好的意见，以至于他们都以为我就是公司的高级管理人员。

时间长了，许多客户会向我提出各种各样的培训要求。尽管很多领域我并不熟悉，但为了能满足客户的要求，我不熟悉的领域就自己先去听别人的课，然后再把它们消化、吸收，最后变成自己的。然后再去为客户去做培训。

二年之后，我已可以做从人力招聘到销售培训到团队管理和建设到领导力领域的各种培训。如：销售技巧、打电话技巧、演讲技巧、性格解析、解决方案技巧、销售心理学、成功学培训、高绩效团队建设、领导力培训、人力资源流程管理培训、面试员工技巧培训等各种培训！

有一次，我与一个客户通电话，客户告诉我这段时间都不用来了。我问为什么，他说他们每二年要重新竞聘管理岗位，所以大家都忙着准备自己的岗位竞聘。

我马上说：

那你一定要见我，我是竞聘高手，那么多大的投标都是我讲标赢的。我可以帮你修改演讲稿，帮你把演讲做好，这样你更有把握。

客户高兴极了，连声说："有你这样的朋友真好！"

甚至还有一次，一个领导要去新的地方任职，为了他更快更好的开展工作，我做了一套《经理层管理培训》教案。通过二天的培训，我就能让新领导了解到他想了解的所有中层经理的背景、能力、过往的业绩、性格等方面，同时也对新地方的业务开展、市场环境等有非常详细的了解，大大缩短了适应期和磨合期，对新领导的成功开展工作提供了非常大的帮助。

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第31节：第三章天才(14)

就这样，为了最大可能地帮助我的客户获得成功，我一直努力着，最后把我自己培养成了一个超级培训师！

同时，我在公司的成长也是迅速的！

由于在邮政行业的突出销售业绩，二年后我被公司提升为邮政行业的销售经理。

随着公司业务的不断发展，在公司工作的第五年，我已全面负责电信行业、邮政行业、银行业、电力行业、保险公司、高校学院、政府、法院、公安、世界500强制造业等大客户高端事业部的南区销售经理，分管近十个省的大客户销售工作。

心雩心言

其实，参加展览会是销售员最好的机会，我们每一个销售员都应该积极争取参加展览会，虽然很累，但你想想公司和主办方花了那么多钱，把所有的客户都吸引到这个会上，你只是站在那里接待，就能遇到全中国和全世界的客户，这是多么好的机会啊！而且，这个会上不仅有我们公司请来的，还有其它竞争对手公司请来的客户，也许你从来都不知道有这样的客户存在，但他们可能就到你的展位来了，就给了你一个公平竞争的机会。同时，还有这个行业的合作伙伴，他们也全在这里，你只要转一圈就能认识他们，有他们做你的朋友，你就能迅速认识周围的客户群。这对于我们销售员来说真是一本万利的生意啊！对于我们新员工更是一个千载难逢的好机会，我当然要倍感珍惜！

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第三部分

第32节：第四章 招聘(1)

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第四章 招聘

一

担任高端事业部南区销售经理一职时，我是又喜又忧！

高兴的是我终于有了一个大舞台，可以尽情施展我的才华。

但更担心的是随着业务迅速的拓展，公司的销售要求越来越高，让我们完成的销售目标已近天文数字。

对于我们高端领域的客户一旦购买了我们的设备，基本上在未来三到五年很难再购买新设备。如果今年这个行业做的好，第二年这个行业可能连上年的一半业绩也没有。对于做一个销售员来说，这并不是问题，因为你已证明了你的能力，而且这也是事实。

但对于销售经理来说，就没有这种借口了。公司永远会根据上一年的销售业绩按一定比例增加来给你订第二年的目标。

不管这个行业是否能延续上年的销售还是只有上年的一半，你要交的数字是永远要兑现的承诺，不管你这个数字从何而来！

在我负责的销售部门来说，每年都是一个全新的挑战，挑战新的行业，挑战新的客户。而公司为了迅速拓展生意，所有未知的行业都要快速地进入，每为你增加一个销售员名额，无论这个行业是否有生意机会，无论是否能招到合适的员工，你的销售指标已完全按照公司为你定的销售员的名额同倍地增加上去！

我接手南区经理销售的这一年，要求新招的员工数量比去年的老员工数量增加了一倍，销售额比去年增加了近二倍！

在这种困难的情况下，我们一边要迅速地招新的销售员，同时我们还要在新员工未能独立工作出业绩前，现有的员工要把这些新员工的销售额全部补做出来。

二、

不管怎样，当务之急是尽快地招到新员工！

如何才能招到合适的员工？

长期以来，公司人力资源部最头疼的就是招我们这个部门的销售。因为它的特殊性，很难为这类的销售员设定一种标准，传统的销售员的条件可能都难以适应这样的销售工作，我就是一个明显的特例，对于招我进来的老板来说，无数的人都认为他真的是运气太好了！

我会有这样的运气吗？即使有，一个而已，会有一个团队吗？

我们这个特殊的销售团队，要的是一群特殊的销售人才！这些人才在哪里？

虽然销售的指标压力非常大，时间非常紧张，但我依然在前二个月的时间里，把所有的精力都花在找员工上。

因为自第一次担任销售经理到现在已近十年了，我从这十年的销售管理工作中悟出的最核心的业绩保障法则就是：

一个销售经理要想出色地完成任务，他要做的最重要的事就是必须挑选到最合适的销售员。对于销售经理来说，最合适的销售员就是他最大最重要的客户。只有把最合适的销售员找到了，才是他超额完成任务的保障。

而要挑到最合适的销售员，绝对不只是人力资源的工作，它同时也是销售经理最重要的工作！

因为人力资源部门的人没有做过销售工作，他们只能根据他们理解的销售工作的要求去帮你挑选基本符合你要求的人，我把他们比喻成媒婆的工作：

把满足你基本条件的人带到了你的面前，但结婚是你自己的事！如果自己不用心去挑选，那后悔的人就是你自己！

同时我坚信：

只要我认真研究公司里所有能把这个销售做好的人的共同特质，我就能与人力资源部一起设计出一些测试这些特质的面试方法。通过这些方法就一定能找到有潜质、可培养的员工，他们就是我完成任务的保障。

通过仔细地分析和研究，我和人力资源的同事们一起制定了我们部门的面试标准。同时我们通过相关的合作渠道：如网站、报纸、猎头公司等把我们的招聘信息传递出去。

与此同时，由于担心符合条件的来应聘的人太少了，会影响自己的时间安排。所以我自己开始主动出击（如果你相信员工是自己最大最重要的客户，你就会象找客户一样地找员工）：

我给所有我认识的行业的客户打电话，请他们推荐在他们的印象中符合我们条件的好的销售员。

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第33节：第四章 招聘(2)

我给我认识的其它公司的行业销售员打电话，请他们推荐符合我们条件的人。

我又想到了展览会――这个最多优秀销售员聚集的地方！

为了更方便地考察各参展公司销售员的水平，我甚至给自己印了一个猎头公司的名片。一有相关行业的展览会时，我就专门去各参展商那，看这些销售员是如何与我交流和介绍产品的，然后我与他们自然地交换名片，这样我就有许多好销售员的资料了。之后，我再与他们进行一些接触和了解，判断他们是否符合我要求的条件。然后通知他们来面试。

三

为了真正挑到符合我们要求的员工，我们的每次面试都要精心准备。

我们公司是一个多层次的销售公司，仅华南区直销团队就根据直销产品的价格和功能的不同、客户等级的不同、区域的不同分了十几个销售部门，每个销售部门对销售员的要求也不同。所以当年我面试时，由于当时登招聘启事要招人的是公司最低端产品销售的部门，而我过去的销售资质和面试时的表现，被公司评估为推荐更高一级的销售部门。但由于没有相关的行业经验，我的能力究竟会到哪一步也不确认，所以就这样从最低端的销售部门一级一级地推荐，直到最高端设备的销售部门，也就有了多次面试的经历。

因此，来到我这里面试的员工，大多被猎头公司推荐，再通过我们公司的层层筛选，最后能与我见面的，基本都在其它公司担任销售经理、有的甚至已担任销售总监的工作;都有丰富的面试经验和自我推销的经验。对于一般性的常规问题，他们自己都经常面试别人，回答都很完美。

但很多时候，这些人因为有了一些销售经验走入管理层，就不再愿意面对一线残酷的直销生活。而他们在面试时并未完全意识到我的部门将来恶劣的销售环境，可能就因为我们的公司较大、薪资较高而来到这个团队，这样的员工一旦来了之后，根本不能承受这种销售压力，那我们双方的损失都很大。

所以，为了找到钢铁做成的销售战士，要有极强的承压能力，高度的控制力和灵活的应变能力，我们要设计非一般的问题，让他们在本能情况下做反应，也就是要用X光把他们的五脏六腑全都照清楚，最后挑到真正符合我们要求的人。

比如，有一次，人力资源部的同事告诉我，有一个合适的人推荐给我。我很高兴，马上安排了面试的时间。

面试的当天，员工出现在我们的面前，我一看：形象和气质都不错，难怪人力资源的人夸他。可是当天他来时并未打领带，我想：那就用一下小的压力面试开场吧。于是，我问他：

"今天来我们公司面试为什么没有打领带呢？"

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第34节：第四章 招聘(3)

面试的员工完全没有想到我会用这样的开场白来问他，他立刻表现的非常紧张，眼镜片后面的眼晴不停地闪烁，小声地说："不好意思，我忘记打领带了。"

之后，他的面试完全不在状态，几乎语无伦次。ｗωｗ奇Qìsuu書còm网

我们立刻发现这个人应对突发状态的控制力很差。

而同样的问题在另一个面试者身上却是完全不同的回答：

"对不起，我过去服务的公司并未要求员工打领带上班。但是，只要贵公司要求，从今以后，您任何时候见到我都一定是打领带的。"

这个员工的回答就非常好，不仅表现了他的自信，而且还表现出他立刻改正的态度。事实上打领带本身并不是什么原则问题，也不牵涉到任何技能，我们面试时就是希望看到对方在压力下的应对能力。

还有一次，有一个员工来面试，我问他：

"你的老板是怎样评价你的？"

他说："我工作特别努力，做事认真，刻苦，很踏实。"

我又问："你的同事怎样评价你呢？"

他又说："大家也认为我工作特别努力，做事认真，刻苦，很踏实。"

我又问："你是怎样评价自已的呢？"

他笑了，不好意思地说："我也认为自己工作特别努力，做事认真，刻苦，很踏实。"

我又问："你读大学时最好的功课是哪门？"

他说："是英语。"

我问："那最差的是什么？"

他说："是物理化学。"

我说："这两门功课哪门你更努力、用功呢？"

他沉默了一分钟，迟疑地回答："物理化学。"

我说："你看到问题了吗？你最努力的功课却是你最差的功课？

……"

这个员工对做好一份销售工作的认识仅仅是停留在认真努力踏实的层面是远远不够的，这也许是一个好的仓库管理员应该有的优点。但一个优秀的销售员必须是智勇双全型的，他带给别人的印象一定不是这样死板的表面印象。

当然，以上的环节只是面试中非常简单的问题。过了这一小关，并不意味着你就大功告成了，这只是开始，接下来才是进入正题。

我从包里拿出一部的手机，对面试者说：

这是一部"摩托罗拉"的手机，市场上卖4，000元。现在换了商标，换成了我们公司的商标，当然性能也会有一点不同，但还是手机，卖40，000元一台，你负责一个湖南省，一年要卖100台。给你十分钟时间考虑，然后告诉我怎么卖？"

这个问题是面试者百分百没想到的。有的面试者甚至都没有想到十分钟，就放弃了，说："我不知道怎么做，我做不了。"

这些人肯定不符合要求，他们连尝试的勇气都没有了，将来怎么能做好我的销售呢？

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第35节：第四章 招聘(4)

高兴的是我也会遇到个别优秀的销售员，他可能并没有在大公司工作的背景，也没有销售大宗设备的经验。但当我们把这个问题抛给他时，他起初听到后也很吃惊，仔细地询问我的问题后，就开始认真地思考。

十分钟后，他告诉我："如此高端的手机只能是高消费的人群。所以我要首先找到这一群人，然后再销售给他。

这一群人会在哪里呢？我现在想到的是就是购买别墅的人、打高尔夫球的人，这个城市的商界精英，和政界高层等。

所以我希望先通过公司在这些高端事务的活动赞助时，认识这些人，然后再把这个手机的特殊性展示给他们，最终销售给他们。"

听到这里，我认为这个人的思路很清晰。

于是，我又继续问他：

"高端的市场根本不需要广告和赞助，公司不会为你提供任何帮助，全靠你个人直销。你会怎样做？"

"如果这样，我就自己去参加各种高层活动，通过一些协会组织者的关系去认识相关的人。"

"你终于找到了一个客户，正当客户对你的产品有兴趣时，这时另一家比我们公司名气大的多的销售员参与进来了，他们对客户说：我们的品牌比他们大多了，我们只要30，000元，还便宜。你会怎么做呢？"

他回答说：

"二个不一样的产品功能肯定不一样，所以我们要让客户知道我们的产品是最适合他们的。所谓术业有专攻，他们的品牌虽然比我们大，但我们是专注这个领域最好的公司，所以我们的优势更明显。"

我继续问他：

"即使客户认可，但这时又有一个销售员出现了，他就是我们自己公司做低端设备的销售员。他会跟客户说：我们是同一公司的销售员，虽然我们的产品性能差一点，但二台比一台还便宜，你们可以买我们的设备，不要买他们的。你怎么办？"

"如果这样的话，我只能从公司设计产品的根本上去想办法。为什么公司既有低端的设备，又要研发高端的设备，这其中一定有本质的原因。如果客户的需求确实是高端的需要，那就努力让客户认可这一点。"

"好，如果客户都接受这些，提出我们按流程必须要投标，那我们的价格是最贵的，你要怎样做才能胜出？"

"价格可以是决定因素，也可以是其中重要的因素之一。我们通常都会影响客户在投标的参数设定上、公司实力、成功案例等其它相关因素上给予相应的评分，只要客户认可我们的综合实力，就有机会胜出。"

"请举出一个实际销售案例说明，你如何在劣势条件下反败为胜的？"

……

往往能经过这样的面试后的员工，才能最终成为我们录用的员工，即使他之前没有很好的背景，我们也认定是能够迅速培养的有潜质的员工。

在决定聘用员工之前，我还会与这个员工再进行一次谈话，这次谈话的内容就是围绕着他将来会负责的区域和主要的工作职责来谈的，我会清楚地告诉他：

他将进入一个什么样的团队工作，他在这个团队能够学习和成长的是什么，他有什么优点和不足，未来三年他在这个团队中努力的方向是什么，这个工作的挑战在哪里，工作的难度在哪里，应该有什么样的心态来对待这个工作才能做得出色等。

我要让员工非常清楚他将来的工作应该用什么样的心态才能做好，这样确保员工有足够的心里准备以应对未来的挑战和坚持。

因为他将来到一个销售冠军的团队，要长期保持这个团队的战斗力，必须让这个团队的每一个人都要知道他做事的目标不是为我，而是自己成功。他并不只是选择一个工作，而是选择一个成功的事业，只有员工对自己的追求超过我们对他的要求时，才能最大程度地发挥他的潜能。

通过我和人力资源部门的高度配合，我们基本在第一个月完成了新员工的招聘和面试工作。

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第36节：第五章 把你变成天才(1)

第五章 把你变成天才

一、

新员工的招聘录用工作完成了。同时，过去的老员工有一半都是新加入我这个团队的，过去他们在别的经理手下工作，公司大调整之后，由我来统一负责这个部门。所以即使是老员工的水平也是参差不齐，有一半都是来公司不到一年的。

怎么办？拼了！

什么是天才？天才就是99分的汗水和1分的聪明。

我现在已是培训大师，我能把自己变成天才，我也能把你变成天才！

新官上任三把火！

现在看我的。

接手团队第一天，我宣布我们要进行赛场赛马！

我对我的员工说：

"古时候是伯乐相马，我们没有时间相马，所以我只能赛场赛马！我不了解大家，但我给你们一个机会来施展你的才华！平时我们总是在客户那投标，今天我们也学习一下做甲方的滋味，你们每个人即是甲方：为对方打分；又是乙方，自己要竞标。

竞标的内容就是：你想做什么行业？什么区域？你有什么资格来竞争？你能做多少业绩？如何完成？

要求：每个人用PPT演讲30分钟，由抽签决定顺序，问问题十分钟。最后由打分决定名次。排名倒数一、二名的，给警告信一次！限令按要求整改，如果再收到第二封警告信，请自己写辞职报告。准备时间三天。"

让他们赛场赛马，有四个目的：

1、 迅速了解各员工的过去的资历和背景，进行一次综合面试。

2、 了解员工各方面的综合能力，包括演讲能力、销售经验、态度，自信心等。

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第37节：第五章 把你变成天才(2)

3、 让员工了解招投标的高级技巧

4、 让员工知道竞争的残酷性

三天之后，我问员工都准备好了吗？大家说准备好了。

我提出：

"本次投标的评分标准是什么？"

很多员工根本没有考虑过这个问题。

有的员工说：

"标准不是你早就定好了的吗？"

说这话的员工根本没经历过赢大宗投标。让你投标你就投标，十有八九都是陪标的，肯定输。这也正是我通过这件事让大家学习大宗生意的赢标流程。

一个赢标必须经历：启发客户需求，影响客户的观念，帮助客户立项，与客户共同商定评分标准。如果没有这几样的参与，你是决不可能胜出的。

而更多的人做了前三样，第四样却没有帮客户约束好评分标准，最后的结果可能就完全不是想要的结果。

员工听我讲完后，开始讨论评分标准。

他们把各种可能的方面都想到了。其间的争论也很大，每个人都想把自己的优势放进去，最后总算有了一个统一的评分标准。

通过这一讨论，他们终于明白了投标中最重要而他们过去却忽略的环节，都特别高兴。

但紧接着问题又出现了。

有人提出：

他写的投标书没有按评分标准写，有的内容没涉及到。这样投标肯定分不高，要求时间重写。

但有的员工看到自己都写到了，就要求马上开始。

我又继续引导大家：

"看到了吗？如果一个项目是由竞争对手引导客户做的，那么他们就希望标书发出后，用最短的时间截止投标。这样你就没有时间想好方案，自然就会输标。

但今天我们为了大家公平竞争，所以我给大家二个小时修改你的投标内容，下午二点正式开始，希望你们表现出色。"

下午二点开始，大家按抽签的顺序开始演讲。

这其间有的员工讲的很好。当他讲完后，下一个上来讲的员工就主动说：我原来也想做这个行业，但我看他那么有实力，我就不竞争这个行业了，我想做另一个行业。

到了快吃饭的时间，讲标的人还是一本正经地讲，有的员工已经坐不住了，他们收拾好桌上的资料，就盼望讲的人快点结束。

这个时候，我就又说：

"现在到了下班吃饭的时间，你们做为同事都不想再听了，有的把桌面都收拾干净了。可想而知如果是客户来参加这个投标，更加不愿意听了。那如果我们投标抽签时运气不好，轮到我们就正好是中午12点或下午下班时间，那应该怎么办呢？"

大家七嘴八舌地说：

"这个时候，演讲者应该用一些轻松风趣的话，让大家放松，同时又让大家继续认真听讲，应该说：

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第38节：第五章 把你变成天才(3)

在坐的各位今天辛苦了，非常感谢大家的支持。我们为这个项目花了一年多的时间，希望大家能再继续坚持听我来介绍我们为这个项目的所做的工作，谢谢大家……；"

"是的，我们要想办法让评标者重新集中精力听你介绍！这样才有机会胜出！"

六点半，我们一起去吃饭。

还有五个人没讲完，吃饭后继续讲。

吃完饭后，我们又回到了会议室。到十一点钟，我们终于做完了全部的投标。

把大家打的分全部加在一起，结果出来了。

让大家吃惊的是：

总共有十一个人参与总分1000分的投标，分数加起来后，只有第一名的成绩是遥遥领先的！其它九个人的成绩彼此差距不到三十分！

但这是我早已知道的结果！

我语重心长对大家说：

"知道这个结果你们很吃惊吧！

我相信你们每个人在打分时都有这种感觉，听了前面的人讲，不知后面人讲的怎样，所以打分有所保留。但听了后面的人讲完，前面的人讲的可能都忘记了，所以有的人的分数就随便打了。

但最好的那个人是绝对不会忘记的！

这就是现实残酷的竞争，永远只有第一名胜出！

第二名与最后一名一样，不再有机会！

你只能做到最好，最好的就是大家唯一记住的！"

通过这次赛场赛马，全体员工对自己的能力和差距有了一定的认知，我也对他们的背景和基本能力有一定的了解，但大家的业务知识如何还要继续考证。

接下来，我又布置了第二周的比赛项目：

"产品功能演示介绍大赛！每人半小时，通过熟练的介绍和演示设备的各项功能从而达到说服客户的目的。"

在大的IT公司工作，由于IT行业的专业技术更新很快，很多大公司都会配专门的软件工程师部门和售前技术部门协助销售员的工作。这就养成了许多销售员只负责与客户谈天说地，每次出门都要带上工程师，根本不认真学习自己的产品专业知识，一旦没有工程师了，就不知如何与客户进行深层次的交流。

试想，一个无法介绍自己产品功能的销售员，一个无法深刻了解设备功能如何帮助客户更好地工作的销售员，怎么可能做好我们这个领域的销售呢？更不可能谈到为客户创造新的行业应用了。

我告诉大家：

"我来公司时就是文盲，你们再也不会比我的基础差。过去我们做销售时，连宣传资料都是英文的，员工都拿着英文资料跟客户谈。

我当时的客户是邮政局。我作为大学毕业生，过去英文不错，但都因为没有用而几乎荒废，那我们的国营企业的领导年龄比我大，文凭比我差，怎么可能看的懂英文的资料呢？

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第39节：第五章 把你变成天才(4)

所以，我虽然英语不好，但我通过问人和查字典，硬是把过去邮政行业的所有技术资料全都翻译成了中文给客户，就凭这点邮政的客户非常感动。

我的技术比大家更差，我来公司的时候计算机基础知识考试是0分。软件工程师给我培训时我就象听天书一样。每天下班时后，我都拿着说明书在设备旁边，一个一个功能地熟悉和背诵，有不懂的问题，就去问工程师。

但我实在太笨了，每一个问题都要问几十遍可能还是不懂。所以那时工程师部门的人一看见我就跑，因为一旦被我抓住了，下班时间就不知是什么时候了。

但也只用了不到三个月时间，我就基本不用带技术员出门了，今天也再没有人说我不懂技术。你们不要想到依赖别人做销售，在我这个团队中，所有的人都必须是全能选手，不能有弱点，有弱点就会失去胜利的机会。

设备功能演示是我们销售最重要的环节。

每当我们与客户进行良好的交流和沟通后，客户一定会到现场来参观设备。我们必须通过现场的设备功能演示来证明给客户许多我们承诺的东西。所以销售员既要有很好的现场掌控能力，也要有很好的沟通和说服能力。

如果销售员对设备不熟，总是由工程师来做，这样效果肯定不好。因为工程师只会把功能介绍完整，但只有销售才知道客户最想听什么，最需要解决的问题是什么。

所以，我要逼你们成为天才，你们一步一步过关了，销售就变得容易了！"

我深深地知道，我们的生意就是0和100的生意，不象销售电脑类的产品大家还可以分标，我们只有第一名，你只能成为最优秀的那个人，否则就没有生存的机会！

我要在最快的时间内把团队训练出来！很多时候，只有当你的管理和要求更高的时候，就是员工成长最快的时候。

这一周的时间，我每天晚上拿着摄像机给他们摄像，然后放给他们看，帮他们的纠正语音、语速、介绍词、正确的功能说明及身体的正确姿态。虽然每天都很累，但看到大家进步快速，我非常高兴。

一周以后，依然是赛场赛马。但这一次明显看到员工的产品知识技能和自信心都比上一次有了很大的提高。

有了这个训练的基础，第二年，公司举行全国16个分公司约1000名销售员"产品知识介绍演示技能"大赛。

员工们在完全没有我参予的情况下，他们每晚自己拿着摄像机相互帮助训练。结果全中国共有十二名员工获奖，而我的员工占了三名，我为他们骄傲。

接下来，他们还有一次最严格的训练就可以上战场了：

"每位员工都要做1小时的解决方案演讲！"

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第40节：第五章 把你变成天才(5)

这是针对负责不同行业的员工，他们必须了解和熟练掌握行业的解决方案和成功案例介绍！

这是真正的演讲技能训练，只有对公司、产品和行业应用非常熟悉，才能有一个精彩的演讲。

我过去就是通过对所有其它行业的方案了如指掌后，才最终形成了邮政的解决方案。今天我要逼他们迅速学习！

但他们比我容易的多，因为我已有现成的演讲稿给他们。他们首先要把过去做好的说好，以后才有机会创造更好的方案。

没想到他们做的一塌糊涂！

原想到有了前二次的基础，做这个会容易很多。

但事实上不是。

因为第一次他们是自己写的稿，讲自己较容易；

第二次是现场做介绍，没有参考物，所以下决心背了，也过关了;

这次，自以为有投影机，有电脑，所以还象第一次一样看了几遍，以为记住了。但讲的时候全忘记了，基本上头扭到屏幕上就回不来。

我开玩笑说：

"是不是昨晚上落枕了，头只能歪着吗？"

做我们这个行业的销售，演讲技巧是第一基本功。

我们的项目金额太大了。所有的项目都要通过招投标，没有演讲技巧，可以说根本没有胜出的机会。

但大家都知道，在全世界的关于人最恐惧的十件事的民意调查中，排名第一的事是：

演讲！

所以，我们在招聘销售员时如果把演讲技巧做为一个硬指标来招，恐怕很难招到人。因为只有很少的销售是需要演讲的，大部分销售只需要面对面与客户坐着讲话。

但这却是我们这个高难度销售所必须的！

所有的项目都必须投标，要投标就必须要演讲！过不了这关，你就不用在这做销售了！

不是我这样要求员工有多苛刻！

而是我深知大多数人通过训练都可以成为一个演讲家！

我过去是多么的胆小怕羞！记得我上小学时，老师第一次让我当众朗诵的是一首纪念周恩来总理的诗：周总理，你在哪里？我因害怕几乎用哭声把这首诗读完。好在这首诗是怀念周总理的诗，所以老师还表扬我说：读的有感情。

但这件事在我心中留下的阴影是无法抹去的。从此以后，只要被老师叫起来回答问题，我就声音发抖。我逃避所有有可能当众讲话的机会。当我第一次到广州时，看到这么多大学生敢当众唱歌，心里特别羡慕。

可是，我如果坐着与别人讲话，我就非常自如，没有任何障碍。做销售那么多年，我并没有感到任何不妥，因为过去的销售从来都不需要当众讲话。

直到我加入到这个部门工作，我发现如果不能成为一个演讲高手，就无法做成生意时，我只能发狠练习。

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第41节：第五章 把你变成天才(6)

做好演讲最重要的一环就是要背熟内容。大家都知道把一本书读100遍很容易，但读了100遍后你能背出来吗？你肯定背不出来，因为要背出来比读100遍难多了；一般人都不愿意做这件事，这是要花很大的毅力和决心才能做到的。演讲也是这样。

很多人在做演讲前，总是反复看很多遍，以为就记住了。殊不知一到真实的场景，就会因为观众的影响，导致过度的紧张和压力，大脑出现一片空白，把要讲的东西全忘了。如果每一张PPT都要看着讲，效果就会很差。

即使这个PPT文件是自己写的，你都不可能写好后就能熟练背诵。因为内容很多，写的时候每一张PPT只需写出要点就可以了，但讲的时候却需要把每一张的内容非常好地衔接起来，这中间需要用什么语言，用什么故事能将内容承上启下，完整地演绎出精彩的内容是很不容易的。

为了练好演讲，我先把演讲稿打印出来。然后在每张纸上写好要讲的话语和故事，直到每张的内容都可以非常好地贯穿在一起后，我就开始一遍一遍的背诵所有的演讲内容。

反复背熟内容后，我就对着镜子练习：语音、语调、肢体动作，并给自己录音，再反复听录音。

一遍、二遍、十遍、二十遍，其实这个世界真的没有太难的事，所谓台上十分钟、台下十年功，就是这个道理！

你付出了努力，你就会成功！

一个演讲稿要讲好，就如同要唱好一首歌一样。你必须先记住调子和歌词，当练习了很多遍之后，你才可能把你的情感和技巧放进去，最后就可以唱的很好。

就这样，通过不断的练习，我发现每当我把一篇演讲稿背诵七遍之后，我就可以从容地把稿子讲出来，不会再慌张。但如果我背诵十五遍以上，我就能非常精彩地把稿子讲出来，不管场地出现什么特殊状况，都能把内容完好地演绎出来，获得很好的效果。

后来，无论做任何演讲，我都要求自己：

一定要先背诵七遍以上！

我对我的员工说：

"一定要背诵七遍以上！

是演讲最基本的要求，你没有做到不要让我来听你讲，否则是浪费时间！

在我的团队中没有最好，只有更好！

你可能有一定的演讲水平，但你如果做了七次以上，你一定会更好！

我们要挑战的是自己的极限－尽最大努力做到最好的自己！"

就这样，我一步一步地训练我的员工，把销售的各种技巧让他们反复演练，一个参差不齐的团队，硬是在几个月后打造成了了一个"嗷嗷叫"的团队！

磨刀不误砍柴工！

在我们的共同努力下，虽然上半年我们只完成了销售任务的30%，但从下半年开始，我们每个月都在增长，在最后一个季度，我们取得了前所未有的优秀业绩！并且，我们出色地超额完成了公司的全部目标！

我们一起到九寨沟欢庆我们取得的成绩，我看到每个员工脸上都浮现出自信快乐的神情，我感到无比自豪！

为我们的天才销售团队干杯！

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第42节：第六章　顿悟(1)

第六章 顿 悟

一、

一天，我看到中央电视台的一个节目，叫非常"6＋1"，是李咏主持的。

这个节目是在全国观众中挑选在才艺方面有一些喜好但没有接受过专业训练的人，当他们来到中央电视台这个节目组后，由于节目组已请了中国顶尖的"包装团队"即：造型师、形体师、声乐老师、舞蹈老师等老师组成，仅通过这些老师六天的训练，就能让一个普通人在第七天登台时成为光芒四射的明星！

这个节目在全中国迅速走红，其中的一期给我留下很深的印象。

一个从农村考到北京读大学三年级的男生，虽然读的是法律系，但人非常自卑。当他被节目组挑上时，无论谁跟他讲话，他始终低着头，很不自信。

让他学习动作，他一做就笑，怎么也不好意思做，极其不自然。安排的训练项目根本无法进行下去，老师们非常生气，都出去了，剩下他一个人无奈地呆在排练厅里。过了一会，老师们又回来了，可能出去商量了一下，于是给他安排了另一个角色。

这个角色是扮演一个找人还钱的人。同时又找了一个很凶恶、高大的人扮演欠人不还钱的主。

开始这个同学非常小声地要求对方归还借他的5000元钱，但恶人根本不理他，反用恶毒的语言讥讽他，根本不拿他当回事。同学向老师求助，老师不理睬。

同学继续跟恶人要钱，恶人索性离开房间走到外面了。同学又向老师求助，老师发了狠话：

"他到哪你到哪，要不回钱来今天就别回来！"

结果恶人穿大街，走小巷，专挑人多的地方去。可怜的同学一直跟着，在后面小声地向恶人要钱。但恶人根本不理他，总是用最大的声音来羞辱他，引起很多人围观。

我看到同学几乎眼泪都要流下来了，恨不能找个地洞钻进去。

随着时间的不断变化，我看到同学的眼神越发凶狠，声音越来越大，内心的斗志已完全被激发了出来。

最后，同学终于一把抓住恶人的领口，手里拿着一根木棍，用歇斯底里的声音狂叫："你还不还钱？！不还钱我今天把你剁了！"

第一天的故事到这终于结束了，恶人给了钱。

我一直在想：这个小孩没有任何突出的才艺，六天之后他会如何登台表演呢？

最让人意想不到的是第七天，当这个同学出场时，他居然扮演了一个媒婆：

穿着大红大紫的衣服，下身是裹脚老太太的布鞋，脸上涂着大红的脸旦，用说唱的形式完成了媒婆的表演。

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第43节：第六章　顿悟(2)

太精彩了！

我在他脸上看不到任何的自卑，整个人自信、幽默、洒脱、大方，在舞台上光芒四射！

你无论如何也无法想象六天前的他，我相信那时就是让他试一下媒婆的衣服他都无法接受，而现在他却男扮老巫婆出现在亿万观众面前表演！

这需要何等的自信才能做到！

而这巨大的转变是因为他幸运地遇到了这个中国顶尖的"包装团队"的大师们，仅仅用了六天时间，就改变了他的一生！

这就是专业大师的力量！如果你有机会与他们一起，你就会早成功十年！

这么多年来我越来越发现，在每一个领域都有顶尖的高手！

这些人之所以成为顶尖的高手，是因为他们确实从事了他们热爱、天份的工作，努力、勤奋、热爱、天份和机遇，帮助他们在专业的领域做到极致的成功！

但还有一些更幸运的人，他们没有这么有天份，也没有任何比其它人更好的条件。唯一幸运的是他们遇到了良师，接受了他们传授的自己多年的心血，结果他比老师更快更年轻地成为该领域的高才！他们更被称为天才！

很多人只知道花钱给小孩子学钢琴、学唱歌请教练，却忽视了最重要的在自己的工作和事业上请教练！每一个工作，都一定有人早已总结了很多很好的经验，你要做的就是不断地寻找到能当自己教练的人来教自己，定会早成功很多年！

这些年来我培训过很多人，我一直在高端销售领域培养专业高级的销售人才。

自从看了非常6＋1节目后，我就时常比喻自己的工作是销售领域的非常6＋1：

我把有销售潜质的人打造成专业销售高手，我在特定的环境里做着帮助少数人从优秀到卓越的转变，我很为自己做的工作自豪。

人的一生真的不可预料！

有时候那么不经意间发生的一件小事，就改变了你的人生足迹！

2004年的一天，我在一次朋友聚会上看到一个年轻的男孩。这个男孩显然与周围的环境很不相衬，一张面无表情呆滞的脸，别人说话时他就一直不停地摇头。

我就小声地问别人这个男孩是谁啊？他怎么了？正巧她的姐姐在我们旁边。他姐姐告诉我们他弟弟在小时候摔到地上把头摔伤了，之后就不能控制地一直摇头，看了十几年的医生也治不好，但智力没有问题，现正在广州一所高校读大专。

听她姐姐讲完后，大家都同情地看了他弟弟一眼，就开始说别的话题，不再有意看他，以免让他难堪。

我也很同情他。虽然现在他已读了大专，但这个样子，就是读了大学也很难找工作。

我想到我每次培训新员工的演讲技巧时，大多数人由于紧张，第一次上台当众演讲都会手足无措，神经性的动作很多，如不停地转手中的笔，脖子不停地晃来晃去等，但经过一段时间的训练后，都可以在台上镇定自若地演讲。

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第44节：第六章　顿悟(3)

我不知道象他这种属于摔伤性产生的不能控制的摇头是否能行，但我决定还是让他试一试。

我走到他的跟前，非常认真并十分肯定地对他说：

"小弟，你这个样子就是毕业了找工作、找女朋友都很困难。我训练过很多人，他们刚开始当众演讲时都会手足无措，晃个不停，但通过我的训练后所有的人都能改掉原来的习惯动作。你要相信我的话，然后按我的要求去做，一定会有效果！

你回学校后去买一面镜子，挂在蚊帐里。每天你只要回宿舍，就把蚊帐放下来，不要给同学看到，免得他们笑话你。

然后，你对着镜子盯着镜子看自己，强迫自己不要摇头，坚持。每次做完后都看一下能坚持多长时间，第二天一定要比第一天坚持的时间更长。

你一定要每天都尽可能长地坚持做，让自己不要摇头和练习面部表情微笑，一定能治好，相信我！"

我如此自信地告诉他，是希望给他信心！让他去尝试！

他看着我坚定的眼神，认真地回答我：

"姐姐，我相信你，我回去就去做。"

聚会散了以后，我就把这件事忘了。

时间过的很快，转眼就又过了半年。这天，朋友们又聚到了一起，在我们聊天时，一个英俊的小伙子向我们走来。

我跟旁边年轻的女孩子开玩笑：帅哥看上你了。

谁知他径直走到我跟前，笑咪咪地对我说："姐姐，你不认识我了？"

我吃惊地看着他："我没见过你吧！"

这时，上次与我在一起的朋友盯着他仔细看了一下，指着他大叫："是你啊！简直没想到，你治好了！"

他这一说，我再仔细一看：

真的是他！

太不可思议了！

此时的他笑容可掬，如果不注意看，很难查觉他的头在晃。

更神奇的是他的脸完全变样了，以前是毫无表情，与痴呆无异；但现在，他的脸非常生动，欢乐和笑容洋溢在他的脸上，还有激动！因为连我们都没有认出他来，[奇+书+网]你可以想象改变有多大！

"太棒了！真的是你！是用我教你的方法吗？！"

"是的，姐姐，回去后我就用你的方法,坚持了三个月后就有了很大的改变；我就更有信心了，现在还在每天坚持，还有一点点摇摆。但如果我不说，别人都不易查觉。"

"上个月我弟弟回家，连我妈都没有认出他来。妈妈高兴得都哭了！

我们全家都非常感谢你！妈妈说你是我弟弟的贵人，这十几年看了无数的医生也看不好，都绝望了，没有想到弟弟遇到你，居然把病治好了！

我们真不知如何感谢你才好！妈妈说下次她来广州要亲自谢谢你！"她姐姐在旁边兴奋地告诉我。

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第45节：第六章　顿悟(4)

真是太高兴，今天这个聚会大家都太高兴了！

朋友们纷纷赞赏我，说我真了不起！的确是天才培训大师！医生都做不到的事通过我的培训方法居然治好了，真是一个了不起的奇迹！

这天晚上我回到家里，激动的彻夜难眠！

我没有想到我举手之劳做的一件事，能把一个人完全拯救了！

更没有想到的是，尽管我一直在特定的环境里做着帮助少数人从优秀到卓越的转变，我很为自己做的工作自豪。

但今天的这件事带给我的快乐却是这么多年我从未体验过的!

这让我从新审视自己工作的意义和价值！

也许帮助少数人从优秀到卓越是很快乐的，但这种转变毕竟是从好到更好。

而帮助普通人从无到有，这样的变化真的是巨大的！

更重要的是我第一次从内心深处觉得自己真的有能力可以帮助很多人获得成功!

这种帮助产生的化学变化真的与过去做的事不在一个数量级上，它让我感到太快乐了！太有价值了！

从那天起，我开始关注高校大学生的成长！

二、

由于我的所负责的客户群也包括高校，我有很多机会接触到高校的领导。在与他们交谈的过程中，我发现几乎所有的高校领导人最关心的问题就是如何帮助这些大学生在学校期间多积累社会经验，为走入社会做好充分的准备，尽可能多地帮助他们少走弯路，离校后能尽快成才！

从那时起，我开始在高校做一些演讲，把我在世界一流公司工作的经验，通过我们对优秀员工的要求和培养，告诉我们的大学生如何在学校里培养自己的优秀素质，以使自己走入社会后能尽快地成长。这些演讲都受到大学生的热烈好评！

在这个时候，我发现了一个对大学生来说更棘手、更需要帮助的问题：如何求职？如何找到合适的工作？如何找一份理想的工作？

对于在校大学生来说，就业问题无疑成为大学生最大的压力。

他们很多人对我说：

"老师，找不到工作，读了十年书也没用，再多的理想抱负也实现不了。"

我这么多年从事销售工作，卓越的销售才能让我能与各种各样的人迅速地建立良好的信任关系。同时，我自己也独创了很多的销售技巧培训，使我的员工能迅速地提升与人交往沟通的能力，从而提升销售业绩。

长期担任销售团队的管理工作，我非常清楚地知道企业需要什么样的人，你必须具备怎样的素质才可以在企业中很好地发展。同时，由于我所负责的高端领域的销售人才特殊，为了找到合适的员工，长期以来，我自己不断地钻研人力资源领域，在企业的用人招聘面试方面有深刻的认知，多次被我的客户请去做人力资源的培训，专门探讨怎样通过招聘、面试、筛选、综合评分的完整的系统流程的来保障企业招到合适的可发展人才。

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第46节：第六章　顿悟(5)

找工作、面试，其实就是一个自我推销的过程！

如何在没有公司工作经验的情况下把自己推销出去，对于大学生来说真的非常难！

但这对于我来说却是非常容易！我精通推销之术，又做企业的招聘方，知已知彼。有我这样的人帮助同学们，那找工作还算问题吗？

所以，与高校领导一沟通，他们非常支持！马上鼓励我把教案写出来。

我很快就把求职技巧培训的教案写好了。

这个培训教案写好后，我首先给中山大学的二个研究生班做了一次公开课。这个课反应非常好！我讲了三个小时，学生们又围着我问了二个多小时，|Qī+shū+ωǎng|到晚上十二点我才回到家里。

从这堂课开始，有许多高校请我去为他们学校的大学生做求职技巧的演讲。我因为工作非常忙碌，所以只能接受少量的演讲。但每次演讲都受到大学生的热烈好评，通常都是越讲人数越多，散场后学生们一直围着我问各种各样的问题，因为每次讲的时间对于关心自己前途的大学生来说，永远都是太少了，他们要问的问题太多了！

有许多老师听完我讲的课后，纷纷告诉我：他们非常震撼！

他们告诉我这个课不仅学生听了受益非浅，老师听了更是受益良多。不仅因为我那些独特的与人交往的推销绝技，更因为我一直以来自己亲身实践的勤奋、努力、认真、坚持、积极、进取、目标、追求等自我实现的奋斗精神震撼他们每个人！

也因为如此，有的培训公司找到了我。他们对我说：

"我们很看重你的奋斗精神！这种精神对于现在很多八十年代出生的没有经历过什么苦难，缺乏进取心和忍耐力的年轻人来说是非常需要的。我们希望你到企业去演讲，帮助企业里正在职场工作的年轻人，教他们应该如何端正职场心态、如何用正确的思维和行为帮助自己早日成功。现在企业都需要这种培训，市场很大。"

与此同时，有的企业领导私下与我交流时，也非常赞同我把时间和精力放在企业在职员工的正确心态和正确行为的培训上，他们对我说：

"你做职场成功学的培训，我们立刻就为你高价买单。但你教大学生怎么找工作，你讲的再好，大学生又没钱，你的回报是不是太低了？你这么多年的成功经验放在课程里，你把教他们一生成功的东西都放了进去，可他们没有经历过挫折，心里想的还是只要快速地找到一份工作就万事大吉了，谁会体会到你的心血呢？

再说了，你把这些找工作的绝招都告诉他们了，那我们岂不是都招到骗子了？"

说实话，关于回报的问题我并没有太在意。担任公司的高管人员，已有很好的薪水，我做这件事的初衷完全是因为帮助那个男孩成功后所产生的触动，是为了帮助更多的年轻人成功。

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第47节：第六章　顿悟(6)

但最后这一句"你把这些找工作的绝招都告诉他们了，那我们岂不是都招到骗子了？"却让我限入深深的沉思：

"真的是这样吗？如果是这样，那这件事就不值得做，我不能做一件又吃苦、又不得利、又遭人骂的事。"

就这样，对这个问题的疑惑让我几乎停止了对求职技巧的讲座。转而深入研究职场成功学方面的问题，这也是职场年轻人非常需要的。每个人时间和精力都是有限的，我就想做一点除商业生意外更有意义的事，职场成功学又有意义又皆大欢喜，我当然也是乐在其中。

三、

时间不知不觉又过了一年多。

我帮助过的那个男孩也面临毕业了。由于他的大专学校并不知名，加上他过去多年养成了比较孤僻、内向的性格，且不善言词，所以找工作很不容易。

这个时候他又找到了我。

我看着他时就想：

这个男孩子因为我的一句话，就能坚持去做。这是一个多么有毅力的人啊!这样的人如果有企业招到了他，那一定是企业非常幸运的事！

但他如此不善言谈。如果不帮助他找到工作，他好不容易建立起来的信心就又会被打下去，那他今后的生活又会怎么样呢？不行，我一定要帮他！不能让这个孩子失望，他已非常努力跃过了人生的一个大坎，我要帮他再跳一级！

于是，我对他说：

"找工作是一辈子的事，所以我要教你求职的能力，而不是直接给你找一份工作。你按照我教的方式去做，每次把失败的经历告诉我，我再教你下一步怎么做，这可能需要多花一点时间，但你就能学到找工作的能力！这一次我帮你成功了，以后你的路就很容易走了！"

这一次的配合更是完美的，因为他已完全的信任我。我怎么教，他就怎么做，仅仅过了二个多月的时间，他就找到了一个非常好的外资公司的工作。上班了！

这一次成功再一次感动了我！

这说明他摇头的顽疾已完全治愈！

要知道面试对他来说是最大压力的考验，他面对外资公司的多次面试居然被录取，说明没有人再发现他的这个毛病。他已彻底治愈！而他在我的帮助下，一个普通的大专生居然能走入一个外资公司工作，这更说明我的帮助是有效的。

看到他满心欢喜地去工作，我的心头也充满了欢乐！

我再一次地想到我朋友的关于我是不是培养了骗子的话，我觉得不应该是这样的。

我反复地想：

对于一个刚刚毕业的大学生来说，他从未工作过，怎么能说他是骗子呢？我们每个人在人生第一次工作的时候，有谁不是对未来工作和生活抱着美好的憧憬呢？只有当他一次次碰壁，一次次被骗后，他才有可能成为骗子。哪有人一生下来就是坏人呢？只有人不断地遇到打击后，才会对人生充满憎恶，最终成为坏人！

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第48节：第六章　顿悟(7)

现在毕业的大学生，许多的父母都是出生在五六十年代的人，这个年代的父母本身都吃过很多苦，上山下乡，回城招工，响应国家计划生育，把全部的希望和寄托都放在这个独生子女上。但他们本身并没有什么求职经验，一份工作干一辈子。大多数都是老实巴交的人，指着孩子毕业了就可以松口气了，谁知孩子读完书，却又面临就业的问题。

很多父母，一到孩子要毕业前，到处托关系，求人。我亲眼见到身边的许多朋友，如果孩子没有在预期的时间内找到工作，对于家庭来说无疑是一个大山压在家门口，家庭就变得暗无天日了！大学生是社会的主要力量，这部分人都不给他们机会走入社会，对家庭和个人的打击是多么的大？

我想起2002年我去泰国旅游时，随车的导游对我说的一段话：

"中国再过十年以后会非常了不起！因为中国从七十年代开始抓计划生育，现在家庭都是只有一个孩子，所以每个家庭都有足够的精力把孩子教育成才，今后所有的孩子都接受高等教育，每个孩子都有很好的知识和文化，你说中国怎么不繁荣昌盛呢？"

他说的这个话对我印象非常深！

今天的年轻人因为父母只生一个，所以得到很好的教育，但仅仅接受了很好的文化教育，却没有人帮助他们树立正确的人生观、世界观，没有人帮助他们学会正确地与人良好交流沟通的方式，没有人帮助他们较快地融入社会，较好地获得一份工作，在未来的人生中因为有了一个良好的开始，他们才能够得以将他们学到的知识用来回报父母、回报社会，最终获得理想的事业和生活！

如果他们没有获得这些帮助，他们所学的知识就无法施展使用。他们就会因为不断的挫折和失败，怀疑自己，迷失自己！他们的人生就会暗淡无光！

而我正是用自己的专业知识和经验，教他们如何分析自己的特长、兴趣、和天分找到一份自己喜欢和擅长的工作。往往经过我的辅导后，他们都能非常好地找到一份自己热爱的工作，并充满信心地去工作！

这样的人一旦进入企业，他们目标清晰、积极、努力、认真、坚持，这就是企业最喜欢的人，怎么能说企业招到了骗子呢？同时，因为他们选择了自己喜欢、热爱和天分的工作，所以他们取得成绩会更快，这样的人又怎么会去变成骗子呢？

想到这里，我的心结终于打开！

自此以后，我又开始为大学生做求职辅导。

2006年12月24日，圣诞节平安夜的那一天，我应邀为广东高校大学生做求职专场的演讲！

那一天，在华南农业大学的室内体育馆，我为五千多名大学生演讲。上午讲完后，又被学校的领导留住，请我下午再加讲一场，因为还有许多大学生挤不进来，没有听到，还希望再听！

下午，我又加讲了一场，与这么多的同学们在一起，我度过了一个激动人心的圣诞节！

我的故事到这已告一段落了，接下来是你的故事！我知道今天的你可能非常地彷徨，无助，正如当年的我。但是，我现在在你的身边，你将很快看到一个如非常6＋1一样的神奇转变，只是这次舞台中央的主角是你！

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