中国第一本家具网络营销实用工具书，为电子商务人士订做的培训教材，为传统企业实现伟大的渠道变革 《网络营销实战兵法》 作者：江建武 申明:本书由请看小说网(www.qiyebooks.com)自网络收集整理制作,仅供预览交流学习使用,版权归原作者和出版社所有,如果喜欢,请支持订阅购买正版. 前 言 需要各种数据和图片请访问www.jiulingmarine.com，里面有各种图表和图片。 08年金融危机的爆发，让很多企业出口转内销，很多中小企业在危机中破产倒闭，同时我们看到很多企业在这次危机中调整了自己的商业 模式，通过网络营销的打开了内销的局面，实现了外贸和内贸两条腿走路，实现了企业稳定健康的发展。家具作为传统手工企业，整个行 业比较分散，技术含量较低，出口国家出要是美国和欧洲，所以这次金融危机对于依赖出口的家具公司来说，打击比较大。有的企业在危 机中求新求变！笔者作为网络营销行业的一员，有幸成为某家具公司的网络营销策划者，希望能分享一些经验，提供一些思路，需要最新 的版本，可以访问笔者的博客http://jjwwon.blog.163.com;因为打算把这本书交给出版社，所以有3章没有完全公布出来，希望大家谅解。 如果需要完整版本的电子书，请联系作者进行购买。联系方式详见博客。 现在作者运营的网站：www.jiulingmarine.com 无论是版面设计和seo都进行过调整，有心学习的朋友可以参考！发布这本电子书同时为了 交流和寻找合作伙伴，如果你有产品想进行网络营销，可以通过和我们合作，我们有自己的网络广告联盟 www.heima8.com; 以及在本行业 多年的运营经验。同时欢迎家具行业/船舶 行业的供应商加盟！如果你想写自己的网络营销和企业品牌方面的书籍也可以找我！ 联系方式：QQ:80682526 email 同时MSN同时支付宝 jjwwon@163.com 手机 13761193789 作者简介： 江建武，男，是中国最早网络购物的参与者与见证者之一，从最早的易趣购物、当当买书、到今天的淘宝网购买手机充值卡、日常用品, 网络营销已经无处不在。毕业后立足于IT行业，03年与朋友一起创设了上海建阳网络，主要业务就是系统集成和网络维护、通信解决方案等， 将近3年艰难、苦涩的创业经历把我从一个技术工程师转为营销人员，并坚定了以后立志成为营销人员的信心。05年入职上海枫叶网络， 在中国首次采用病毒式营销进行Redvip软件的推广（开心网就在用这个方式进行推广），在短短半年就累计了百万级手机注册用户，成为业 界翘楚。08年入职中国商助网任策划总监，进行产品策划和企业推广，中国商助网凭着创新的商业模式得到国家发改委、电子商务协会、中国 网通的鼎力支持，发改委发红头文进行网站推荐，这也是发改委第一次对一个网站最高肯定。中国商助网在08年和09年国际电子商务大会独揽 2项大奖，这也是业界最高荣誉，同时风险投资和无锡市政府给予了大量的资金注入，现中国商助网浏览量已达百万级，中小企业数据超过 2000万。由于电子商务的高速发展，而且采用水泥+鼠标的方式更容易成功，所以作者帮助上海某家具企业规划网络营销业务，想到了很多 行业、很多中小企业都需要这样的具有实战意义的图书，帮助生产企业实现B2C是写本书的原动力，希望对于电子商务从业人员、营销人员 都有助益。这也是作者第一次对于一个行业进行深入调研、实际操作经验的总结，毕竟写作时间较短，不妥之处敬请指正。 第一章家具的起源发展与需求变迁 兵法要旨： 阵而后战,兵法之常,运用之妙,存乎一心 ------《孙子兵法》 第一节中外家具的起源 1、1中国家具的起源与发展 中国是世界上最古老、文化传统最悠久的国家之一，在其漫长的历史过程中，创造出了灿烂辉煌的民族文化，由于独具特色的民族和地理环境，中国的传统家具形成了完全不同于西方，自成一派的东方家具体系。家具文化作为这个艺术宝库中的重要组成部分，几千年来，通过祖先们的劳动创造，逐步形成了一段段各具风格特色的独特形式。对历代家具的研究，会使我们从一个侧面了解当时的生产发展、生活习俗、思想感情以及审美情趣等。中国家具的艺术成就，对东西方都产生过不同程度的影响，在世界家具体系中，它占有重要的地位。　其发展史共分为五个时期。 1、 矮形家具时期：从商周到三国，迎合了当时人们席地而坐的习惯，造型古拙、纹样秀丽、用色绚丽多彩。 2、 矮形向高形的过度时期，两晋、南北朝到隋唐时期。家具造型简明，线条流畅，朴素大方。 3、 高形家具的流行及发展时间：宋元时期。在造型与结构上变化较大讲求合理性，在涂饰方面，崇尚朴素、淡雅、不尚华丽之风格。 4、 明清家具：明代、清代是家具发展的顶盛时期，尤期是明式家具造型简洁结构合理，线条挺秀舒展，比例适度，注意使用功能，风格上素雅端庄、极富自然美，相比之下，清代家具过分注重雕饰，显雍荣华丽，有炫官耀祖之嫌。明及清代前期家具制造业空前繁荣，大致上可归于两个原因，一是城市乡镇的商品经济普遍发达起来，社会时尚的追求也从另一个侧面刺激了家具的供需数量；另一个原因可能与海运的开放有关，硬质木材大量涌入，使工匠们有发挥的空间，竟相制造出在坚固程度和美观实用等方面都超越了前代的家具。 5、 近现代家具：近代借鉴西方各种设计风格，40年代盛行“流线型”家具，比较简化的榫结构开始流行，到80年代，流行“组合式”家具，在黑色聚脂家具盛行的同时，显现木纹的实木家具和用珍贵薄木贴面装饰的家具身价日高，90年代发展进入一个新时期，讲求审美情趣，突显了家具的艺术个性。 1、2西方家具的起源与发展 国外家具主要分六个发展阶段，即奴隶社会古代家具，封建社会的中世纪家具和文艺复兴及期后的近代家具。（需要了解更多关于西方家具历史的读者可以参考：中国林业出版社 2008引入的英文版本的家具史 : 《公元前3000—2000年 = Furniture in History : 3000 B.C.-2000A.D.》作者：著者皮娜 , 莱斯利 吴智慧 昌九芳） 一、 古代家具 ? 古埃及家具，（公元前3100～前311年），尼罗河流域文化孕育的特色家具，非洲东北部尼罗河下游的埃及，家具的榫接技术和雕刻加工工艺已相当熟练。古埃及家具特征：由直线组成，直线占优势；用色鲜明、富有象征性；凳和椅是家具的主要组成部分，有为数众多的柜于用作储藏衣被、亚麻织物。古埃及家具对英国摄政时期和维多利亚时期及法国帝国时期影响显著。 ? 古希腊家具，（公元前650～前30年），当时人们生活节俭，家具简单朴素，比例优美，装饰简朴，出现旋木技术，优美的曲线成为当时的时尚。但已有丰富的织物装饰，其中著名的“克利奈”椅（Klisn1os），是最早的形式，有曲面靠背，前后腿呈“八”字形弯曲，凳子是普通的，长方形三腿桌是典型的，床长而直，通常较高，且需要脚凳。 ? 古罗马家具，（公元前753～公元365年），古罗马家具设计是希腊式样的变体，家具厚重，装饰复杂、精细，采用镶嵌与雕刻，旋车盘腿脚、动物足、狮身人面及带有翅膀的鹰头狮身的怪兽，桌于作为陈列或用餐，腿脚有小的支撑，椅背为凹面板；在家具中结合了建筑特征，采用了建筑处理手法，三腿桌和基座很普遍，使用珍贵的织物和垫层，体现奢华的罗马帝国风范。 二、中世纪家具 ? 拜占庭家具（公元328-1005），继承古罗马风格，掺和波斯细部装饰，以局部以雕刻和镶嵌最多见，整体造型摹仿罗马建筑的拱形形式。 ? 仿罗马家具（公元10世纪-13世纪）：对罗马式家具的复古。 ? 哥特式家具（公元12-16世纪）摹仿哥特式建筑的风格，尖顶、尖拱，平面空间都被有规律的划成矩形。 文艺复兴时期的家具 欧洲文艺复兴时期的风格具有冲破中世纪装饰的封建性和闭锁性而重视人性的文化特征。这个时期文化艺术的中心从宫殿移向民众，具有使古典样式再生和充实的意义。文艺复兴开始于14世纪的意大利。15—16世纪时进入繁盛时期，又在欧洲各国逐步形成各自独特的样式。 意大利文艺复兴时期的家具多不露结构部件，而强调表面雕饰，多运用细密描绘的手法，具有丰裕华丽的效果；法国文艺复兴时期的室内和家具木雕饰技艺精湛为其主要的装饰手法；英国的文艺复兴样式可见哥特式的特征，室内工艺占据了主要位置。文艺复兴初期的家具：家具的主要特征是造型厚重庄严，线条粗犷，体现“人性”作为家具风格。 意大利文艺复兴时期的家具最主要的特征： 1、雕饰图案：主要表现在扭索（麻花纹）、蛋形、短矛、串珠线脚及叶饰、花饰等。 2、装饰题材：宗教、历史、寓言故事。家具主要用材：胡桃木、椴木、橡木、紫檀木等。 3、镶嵌用材：早期是骨、象牙和色泽不一的木料，盛行期发展到用抛光的大理石、玛瑙、玳瑁和金银等珍贵材料镶嵌成有阿拉伯风格的花饰。特点：对称形。 4、蒙面料：采用染有鲜艳色彩的皮革。 三、巴洛克时期 巴洛克时期的家具文化发源于17世纪20年代的意大利绘画、雕塑和建筑、家具，以后该种风格传遍了整个欧洲，一些著名的艺术大师也参与其中。 巴洛克风格占主导地位的家具样式包括古典叶纹装饰、山楣、垂花幔纹、面具、狮爪式器足、包嵌的银片嵌花纹饰以及精工雕铸的人像装饰。使用各种奢侈昂贵的材料，包括半宝石拼嵌、细木镶嵌、用天鹅绒作为家具的蒙面。造型厚重，富有雕塑感，经常采用弧曲或呈球茎状的线条。 巴洛克时期，家具的特点： 1、雕饰图案：不规则的珍珠壳、美人鱼、半人鱼、海神、海马、花环、涡卷纹等；除了精致的雕刻外，金箔贴面、描金添彩涂漆及薄木拼花装饰亦很盛行。 2、家具样式：常常运用人体雕像作为桌面的支撑腿，或桌面下的横托装饰。 3、镶嵌用材：使用各种奢侈昂贵的材料，包括半宝石拼嵌、细木镶嵌。 4、蒙面料：采用天鹅绒。 四、洛可可时期 洛可可风格出现于18世纪初的法国，从18世纪30年代开始风行欧洲，这种风格是对巴洛克经典风格过分规范和沉重的一种反潮流，并成为不少现代艺术家的创作灵感来源之一。洛可可风格大量运用玲珑起伏及不对称的形式，特别是C形和S形涡卷纹的复杂精巧结合。主要包括贝壳式形状、写实性花朵和叶簇和中国式纹样。主题性形象包括戏剧人物和田园人物，以及四季风光和四季的拟人化形象。偏爱明亮色彩、轻巧的木材和涂金效果。 洛可可时期，家具的特点： 1、雕饰图案：有狮子、羊、花叶边饰、叶蔓与矛形图案等；是以白色为基调，在白色基调上镂以优美的曲线雕刻，通过金色涂饰或彩绘贴金，最后再以高级硝基来显示美丽纹理的本色涂饰。 2、家具样式：柔美、回旋的曲折线条和精良、纤巧的造型设计。 ? 五、新古典主义 新古典主义时期是在18世纪50年代开始发展，出于对洛可可风格轻快和感伤特性的一种反抗，也有对古代罗马城考古挖掘的再现，体现出人们对古代希腊罗马艺术的兴趣。这一风格运用曲线曲面，追求动态变化，到了18世纪90年代以后，这一风格变得更加单纯和朴素庄重。 这个时期的家具雕饰图案包括缠索纹、卵箭式线脚、花束、奇相图案和花束垂环。造型简单质朴，包括希腊古尊、三角祭坛、古瓶形式，在使用装饰时又很节制，表现形象以神话题材为主。颜色搭配沉暗、素淡，惟一例外的是采用伊特鲁里亚风格的红、黑、白搭配方法。新古典家具：削瘦、直线结构，比如法国凡尔赛宫中的家具就体现这一风格。 新古典主义时期，家具的特点： 1、雕饰图案：主要以玫瑰花饰，花束和丝带、杯形等相结合的物品被系上美丽的花结。 2、家具样式：以直线为基调不作过密的细部装饰，以直角为主体，追求整体比例的和谐与呼应，做工考究，造型精炼而朴素。 六、维多利亚时期 维多利亚时期在1880年后开始发展，这个时期的工业发展很快，家具由机器制作，采用了很多的新材料和新技术，讲求产品的高效能、高精度、低耗能，功能上讲求舒适、方便、简化形体，力求形式同材料及工艺的统一。但是设计趋于退化，构件厚重，是19世纪混乱风格的代表，不加区别地综合历史上的家具形式。 这个时期中产阶级不断扩大，人们对豪华的软垫式家具趋之若骛。家具在造型上一般都体积大、饱满，有舒适的曲线及圆角，装饰不拘一格。从各种复古风格中衍生的样式应用较广，如罗可可式涡卷纹、哥特式尖塔纹以及文艺复兴式盘绦纹等，常常被结合在一起。装饰中描绘走兽、飞禽、花卉和果实，特别是在为观赏而做的大尺寸的家具上，这种描绘尤多。 维多利亚时期时期，家具的特点： 1、雕饰图案：包括古典、洛可可、哥特式、文艺复兴、东方的土耳其等十分混杂。 2、家具样式：家具采用了新材料和新技术，如金属管材、铸铁、弯曲木、层压木板；椅子装有螺旋弹簧，装饰包括镶嵌、油漆、镀金、雕刻等；采用红木、橡木，青龙木、乌木等。 第二节现代人对于家具的需求 2、1家具的普适性的需求 现代家具崇尚个性化及艺术化的同时，家具工业设计已朝向新材料、新工艺、新技术、新风格的趋势演变，在求新求变的过程中，设计师面对市场的核心问题是要能提供给消费者满意的产品，所以对于一个完美的设计作品也应以消费者为主体，探讨其触觉、视觉的感受，不仅对形式、质料、色彩、功能等为设计之重点，更需对消费者生理、心理的需求作深入的了解，在此就消费者对家具的一般需求概述如下： 一、功能性：符合各家具基本上的功能需求，在技术研发上突破而增加其它附加价值，如折折床与椅子共享，达到一物两用，节省空间，易于搬运、经济实用的多重功能。椅子与桌子结合设计，使两者在使用上相得益彰。椅子可随小孩年龄成长而随机调整高度，办公椅可使用油压设计，轻而易举的随意调整高矮。对于不同的使用对象，尚可研发等殊用途的家具，如医疗辅助性或休闲性的功能变化。 二、舒适性：家具最基本的消费条件，即能满足使用上的功能性，并能依人体工学之考量而设计出心理及生理上舒适的要求，人体功能学说即是：一种被人们接触与使用的器具用品，赋予人们的是舒适、恬逸、方便，以及身心的愉悦和陶醉感，依据科学规律，设计人、物、身、手、足、头的活动所能达到的空间范围来设置或模拟。以惯性动作等的物理现象同人体尺度和人的运动关系相互结合，实现功能的必要性及生活享受的最高境界。尤其现代办公室家具的使用普及，计算机操作的长时间性，对于坐姿的高低、重心的移位与转动，空间的流畅性都是新世纪家具设计的主流。 三、艺术性：家具设计的艺术性是融合美学与力学的，产品外观形体的均衡，比例结构与整体的恰当。体量上，一般采形体轻巧，由下向上收拢，形成下宽上窄、下大上小、下厚上薄的形态，也能符合人体工学的原则。色彩运用上，下部色深，上部色浅的基本设计，于视觉上给予稳重扎实的感觉。装饰图案，纹路的生动与形象神韵的表现，采重点突出的作法。点线面构成造型，也创造出特有风格之表现。 四、方便性：现代生活方式的多变性，着重休闲的同时，部分家具常以组合或折叠的方式为设计方向。另由于外销家具的需要，运输成本之考量，厂商对于组合式家具的生产，有其必要性。对于消费者在家具的组合上亦可依空间之不同，个性化的需求，给予不同的选择变化。 五、耐用性：一般人视家具为永久财产，甚至视之为古董保存或作为传家宝，如此可见家具在消费者的心理认知上家具是应是长期使用而不耗损的，究其材质而言，实木家具若其材料材质优良、防腐处理恰当，历经数年更能呈现其光泽质感的本性，故于选材时为耐久性的第一关键，再者设计者对于构件力学上的评估亦是成败要点。而使用者对家具的使用方式与保养关系到家具的寿命。 六、安全性：由于环保意识的觉醒，及国家安全标准的确立，传统性的设计已不符合潮流所需，例如桌椅的高度、把手镶嵌位置、结构力学、木材胶合的化学物质含量标准等，特别对于儿童使用的家具亦有明确的规范。精明的消费者还会以是否通过国家或国际标准为选购之依据。 七、经济性：生产成本的控管，决定于价格的高低，故在加工方式、材料的选用、产程的管理、管销费用的预算上，每一阶段都是关键，然而设计者在设计家具的同时，对于大量制造的产业而言，成本的考量特别重要。 2、2解读装饰主流风格 21世纪人们对家具的消费有更理性更成熟的认识，更加崇尚个性化和自我表达，蕴含更多的文化要素和生活方式，家具是装饰文化的必不可缺少的体现品，所以在考虑装修的时候，首先要定家具的风格、材质、款式。甚至有一些消费者先看家具再选择装饰风格，让家具和装修的风格统一起来，创造温馨、高雅、舒适、和谐的居住空间。目前市场主流的装饰风格做简要的介绍： ●现代前卫风格 依靠新材料、新技术加上光与影的无穷变化，追求无常规的空间解构，大胆鲜明对比强烈的色彩布置，以及刚柔并举的选材搭配。 解读：夸张、怪异、另类的直觉只是其中的部分，更重要的是要注意色彩对比，注重材料类别和质地。 ●现代简约风格 特点是简洁明快、实用大方。因为“极简主义”的生活哲学普遍存在于当今大众流行文化中。 解读：现代简约风格讲求功能至上，形式服从功能。所以在设计时吊顶、主题墙等占用空间、没有太多实用价值的造型都能省则省。 ●雅致主义 文艺界、教育界的业主对雅致主义情有独钟。他们注重品位、强调舒适和温馨，但又要求相对简洁的设计风格。 解读：雅致主义的设计对户型的要求相对较低，强调色彩柔和、协调，配饰大方稳重，注重实用和舒适。 ●新中式风格 在设计上继承了唐代、明清时期家居理念的精华，同时改变原有空间布局中等级、尊卑等封建思想，给传统家居文化注入了新的气息。 解读：此风格的设计讲求整体效果，在强调主人文化品位和自身修养的同时，注重生活的舒适性。 ●新古典风格 此风格具备古典与现代的双重审美效果，完美的结合也让人们在享受物质文明的同时得到精神上的慰藉。 解读：新古典更多是用现代技术、现代材料表现绚丽、舒适的贵族生活。 ●欧式古典风格 此风格继承了巴洛克风格中豪华、动感、多变的视觉效果，也吸取了洛可可风格中唯美、律动的细节处理元素，受到上层人士的青睐。 解读：欧式古典风格因其造价高、工期长、专业程度要求高等特点，更适合在别墅、大户型中运用。 ●美式乡村风格 美式乡村风格突出了生活的舒适和自由。特别是在墙面色彩选择上，自然、怀旧、散发浓郁泥土芬芳的色彩是美式乡村风格的典型特征。 解读：因为对空间环境要求比较高，所以这种风格更适合在别墅、大户型中运用，而不适于中小户型。 ●地中海风格 特点是在组合上注意空间搭配，在色彩上选择自然柔和，充分利用每一寸空间，集装饰与应用于一体。 解读：在选择设计师时应该多与设计师交流，多看些类似风格的作品，以保证设计的纯正。 第二章近10年家具行业综述 兵法要旨： 上知天之道,下知地之理,内得其民之心,外知敌之情。 --------《孙子兵法》 在全球经济越来越趋向于一体化发展的进程中，中国家具业经历了从传统手工业向现代工业的转变，经历了起步、发展、整合、并将在新的起点向新的高度迈进的历史进程。 第一节家具行业成绩斐然，高速发展 自中国实行改革开放以来，特别是经过近十年来的高速发展，中国家具产业已从传统手工业发展成为以机械化生产为主且设备先进、门类齐全、基本满足国民经济发展和人民生活需要以及国际市场出口需要的国民经济中的重要产业。我们从06年的数据来进行简要的分析：2006年，中国家具生产总值4300亿人民币（按当年8.1的汇率计算，为530亿美元），约占世界家具生产总值2650亿美元的20%；出口174.65亿美元，占世界家具贸易总量900亿美元的19.4%。从中国家具行业所具备的生产能力来看，与中国占世界人口20%的比例是协调的。中国已成为当之无愧的世界家具生产大国和第一出口大国。 1、1从总产值看内贸 众所周知，中国曾经拥有明清家具发展的辉煌，但在其后，中国家具的发展几乎乏善可陈。当历史进入上世纪八、九十年代，特别是中国实行改革开放后的最近十年间，中国家具行业获得了空前未有的发展机会。无论是全行业的生产制造能力，还是设备更新速度和市场发展空间，都在快速增长的轨道上不断前进，创造了持续高速发展的奇迹。这里引入一组数据，是从1997年到2009年间中国家具行业生产总值的数据，由此形成的图表（2-1），可以完整而形象地反映出十年间中国家具行业生产总值发展的基本状况。 需要最新的版本，可以访问笔者的博客http://jjwwon.blog.163.com;因为打算把这本书交给出版社，所以有3章没有完全公布出来，希望大家谅解。如果需要完整版本的电子书，请联系作者进行购买。联系方式详见博客。 现在作者运营的网站：www.jiulingmarine.com 无论是版面设计和seo都进行过调整，有心学习的朋友可以参考！发布这本电子书同时为了交流和寻找合作伙伴，如果你有产品想进行网络营销，可以通过和我们合作，我们有自己的网络广告联盟 www.heima8.com; 以及在本行业多年的运营经验。同时欢迎家具行业/船舶 行业的供应商加盟！如果你想写自己的网络营销和企业品牌方面的书籍也可以找我！ 联系方式： QQ:80682526 email 同时MSN同时支付宝 jjwwon@163.com 手机 13761193789 年份 年产值（亿人民币） 年增长率 1997 780 1998 870 0.115 1999 1040 0.195 2000 1200 0.154 2001 1400 0.167 2002 1650 0.179 2003 2040 0.236 2004 2730 0.338 2005 3400 0.245 2006 4300 0.265 2007 5400 0.256 2008 6500 0.20 2009 7180 0.10 （表2-1） 数据处理说明： 08年和09年的数据是通过规模以上企业（注册资金大于500万的企业）工业产值进行预测的，现在官方数据还没有统计出来。不过从这个表格就可以看到，家具在经济危机下家具行业发展速度是明显放慢。 （图2-1） 我们着重分析08年和09年的家具行业发展情况，我们引入08年国家统计局的数据。 2008年国家统计局数据： 2008年，全国各族人民在党中央、国务院的领导下，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，万众一心，顽强拼搏，努力克服历史罕见的特大自然灾害和国际金融危机冲击的不利影响，国民经济保持较快发展，各项社会事业取得新的进步。 居民消费价格比上年上涨5.9%，其中食品价格上涨14.3%。固定资产投资价格上涨8.9%。工业品出厂价格上涨6.9%，其中生产资料价格上涨7.7%，生活资料价格上涨4.1%。原材料、燃料、动力购进价格上涨10.5%。农产品生产价格上涨14.1%。农业生产资料价格上涨20.3%。70个大中城市房屋销售价格上涨6.5%，其中新建住宅价格上涨7.1%，二手住宅价格上涨6.2%;房屋租赁价格上涨1.4%。 全年社会消费品零售总额108488亿元，比上年增长21.6%（这和家具增长20%是协调的）。分地域看，城市消费品零售额73735亿元，增长22.1%;县及县以下消费品零售额34753亿元，增长20.7%。分行业看，批发和零售业零售额91199亿元，增长21.5%;住宿和餐饮业零售额15404亿元，增长24.7%;其他行业零售额1885亿元，增长3.7%。 在限额以上批发和零售业零售额中，粮油类零售额比上年增长22.7%，肉禽蛋类增长22.3%，服装类增长25.9%，汽车类增长25.3%，石油及制品类增长39.9%，日用品类增长17.1%，文化办公用品类增长17.9%，通讯器材类增长1.4%，家用电器和音像器材类增长14.2%，建筑及装潢材料类下降12.0%，家具类增长22.6%，化妆品类增长22.1%，金银珠宝类增长38.6%，中西药品类增长14.8%。 我们从国家统计局发布的08年数据来看，国内贸易在经济危机下影响小,还在处于增长状态。同时从出口数据（图2-2）来看，首次出现负增长，这和家具的出口贸易非常集中有关。超过50%的贸易额是欧美国家，欧美国家已经降低了采购额度。 引入2009年工信部数据： 工信部公布09年1-4月份数据，家具全行业累计完成工业总产值932.44亿元，同比增长7.2%。其中：木质家具513.04亿元，增长12.9%；金属家具254.87亿元，下降2.3%；竹藤家具12.53亿元，增长28.5%；塑料家具12.82亿元，增长5.8%。 工信部公布数据显示，09年1-5月家具制造业总产值1,205.52亿元，同比增长7.88%，家具制造业工业销售产值1,186.83亿元，同比增长8.33%。从产销率来看，家具制造业产销率98.45，同比增加0.41%；家具制造业出口交货值389.21亿元，同比减少11.91%。 2009年 1-5月国内工业数据 在“扩内需、保增长”一系列政策措施作用下，今年前五个月，工业经济扭转了增速大幅下滑的势头，虽然稳步回升的基础仍不牢固，但积极变化的现象进一步增多，工业整体运行正向好的方向发展。 据国家统计局统计，1-5月，全国规模以上工业增加值同比增长6.3%，其中5月份增长8.9%，比4月份加快1.6个百分点。 轻、重工业增速同步回升。1-5月，轻、重工业增加值同比分别增长7.8%和5.7%；其中5月份分别增长9.7%和8.6%，比4月份加快1.5和1.7个百分点。从总体运行态势来看，轻工业主要受国内消费刚性需求拉动，下滑程度浅，生产形势相对稳定；重工业在经历了半年多的调整后，前期高价购进的原材料基本得到消化，加上原材料、燃料和动力购进价格下降，运行状况得到改善。 工业品出口降幅进一步扩大。据海关统计，1-5月，我国外贸出口额同比下降21.8%，其中5月份降幅达到26.4%，比4月份扩大3.8个百分点。 产销率仍处于较低水平。5月份，全国工业产品销售率97.3%，比上月回落0.5个百分点。其中，轻、重工业产销率分别为97.4%和97.3%，回落0.3个和0.6个百分点。 效益下滑状况有所改观，但总体盈利能力仍然偏低。据国家统计局对全国22个上报工业效益情况的省份统计，1-4月，规模以上工业企业实现利润同比下降27.9%，降幅比一季度缩小4.3个百分点；其中，盈利企业盈利额下降20.4%，亏损企业亏损额上升18.6%，亏损面达到21.7%。在39个工业大类行业中，有16个行业利润增幅比一季度回落或降幅进一步扩大，其中钢铁行业利润同比下降97.5%。 2009年1-6月，家具制造业业总产值1529.67亿元，同比增长7.71%；工业销售产值1496.02亿元，同比增长7.92%；产销率97.80，同比增加0.19%；家具制造业出口交货值473.12亿元，同比减少11.76%；家具产量28481.24万件，同比下降2.4%。 数据分析： 从国家统计局发布的08年数据和09年工信部数据以及图表2-1得知，在经济危机下，家具类的产值和国内消费市场依然在增长，并超过建材、钢铁等工业，这和家具属于房地产经济体系最后一环是有关系，房地产经济体系包括建筑材料、钢铁、开发商、销售商、银行、家装行业、家具行业。房地产强所以带动建材和钢铁以及家装行业，然后带动家具行业，所以为什么国家要保证房地产市场不能动荡，这牵涉到很多其他行业，而且房地产也是很多城市GDP的主力贡献者，所以作为家具的从业者，应该多了解国家的房地产政策、经济指标和银行利率、以及房贷政策等，这对于家具市场的宏观环境有直接的关系。笔者给予读者几个经验指标： 房地产的旺季与家具旺季的关系是延后3个月至半年时间：购房者要经过半年左右进行房产装修，然后开始购买家具。所以房产交易量在上升，那么家具市场活跃也就快了。 下半年家具销售要比上半年要好（针对国内），最主要是结婚人群和房地产等因素推动的，有一个经验的指标就是，上半年销售100万左右，那么下半年就可能是130-150万销售额。 1、2内贸高速发展原因探析 一、中国经济的高速发展和人民生活水平的不断提高，为家具行业提供了广阔的发展空间 据国家统计资料显示，“九五”期间（1995—2000年）GDP年均增速8.6 %，“十五”期间（2001-2005年）GDP年均增长9.5%；城镇居民人均可支配收入年增9.6%，农村居民人均可支配收入年增5.3%；城镇居民人均住宅面积2005年达到26平方米，年增5.1%。 在此期间，2005年家具生产总值3400亿元人民币，比2000年（九五期末）的1200亿元增加了2.83倍；2005年家具出口137.07亿美元，比2000年的36.65亿美元增加了3.75倍；中国政府的改革开放和富民政策，使中国消费者拥有了日益提高的消费能力和消费水平。同期国内人均消费由2000年的7.2美元增长到2005年的20.9美元，增长近3倍。 二、改革开放和经济体制改革为中国家具行业注入了活力 在几十年的计划经济体制下，家具企业多为国营和集体所有。近年来政府大力推进的经济体制改革，促使家具企业在体制上发生了根本的变化，集体和国营为主的格局逐步改制和退出，民营企业取代其成为主体。 据中国经济普查资料显示，截至2004年12月31日，注册登记的家具制造企业25377家，其中国有企业119家，仅占0.47%；集体企业1717家，占6.76%;股份制、有限责任公司、联营企业1908家，占7.52%；私营企业18442家，占72.7%。从以上数字可以看出，民营企业迅速崛起，成为家具行业当之无愧的主力军，极大地释放了生产力，激发了家具行业巨大的生产潜力。 三、港台和外资企业向中国内地的转移，推动了中国家具生产的发展和出口的高速发展 上世纪80年代，香港家具企业率先向中国大陆转移。到90年代，大批台湾企业带着外销订单到内地生产加工。此后，日韩、欧美企业也随之而来。截至2004年12月31日，中国大陆共有港澳台投资企业1239家，2004年营业收入335.85亿元；外商投资企业1066家， 年营业收入378.68亿元。 台资和外商投资企业产品均以外销为主，亦有部分内销。2005和2006年，港澳台和外商投资企业出口家具占中国大陆家具出口额的60%左右。也正是由于港澳台和外商投资企业的大举进入，推动了中国家具业历史性的高速发展。所以说，中国迅速成为家具生产制造大国是经济全球化的结果，从某种意义上说，中国实际上是全球的一个家具生产制造基地。 四、引进先进技术提高劳动生产率 中国家具行业在发展过程中大量进口木工机械设备、原辅材料、和五金配件，吸纳了美国、意大利、德国等家具业发达国家的先进设备和技术成果，提高了中国家具制造业的机械化程度和产品质量，同时也推动了全球相关产业的发展。“十五期间”，中国木工机械进口年均增长19.72%，2006年达到14.19亿美元。世界先进家具生产设备中国都有，有些设备已开始在中国生产。 五、吸引了国外设计、管理、营销、科技等方面的专业人员 中国家具行业在高速发展中，吸引了不同国家和地区的专业人士。他们或以个人身份，或以工作室的形式加盟中国家具生产企业的设计与管理环节，或以企业对企业的方式开展多种合作。据中国家具协会最近对14个重点企业的调查，共有50名来自意大利、丹麦、瑞典、美国、日本等国家的设计师直接在中国家具企业中担纲设计工作，为促进家具设计创新和整体水平的提升发挥了重要作用。 1、3外贸或现负增长 据09年海关总署公布出口数据显示，上半年，全国进出口总额9461亿美元，同比下降23.5%，降幅比一季度收窄1.4个百分点;其中6月份同比下降17.7%，降幅比5月份收窄8.2个百分点。 出口形势仍不容乐观。出口同比下降21.8%，降幅比一季度扩大2.1个百分点。4、5、6三个月出口同比分别下降22.6%、26.4%和21.4%。 进口降幅收窄。进口同比下降25.4%，降幅比一季度收窄5.5个百分点。6月份，进口下降13.2%，降幅比5月份缩小12个百分点，企稳迹象明显。 传统商品出口降幅小于全国平均水平。纺织纱线织物及制品、服装及衣着附件同比分别下降15.2%和8.5%;鞋类、箱包、玩具、塑料制品、家具及零件出口额分别下降4.3%、7%、14.3%、7.1%和9.8%，降幅比全国出口总额低7.5-17.5个百分点。 需要最新的版本，可以访问笔者的博客http://jjwwon.blog.163.com;因为打算把这本书交给出版社，所以有3章没有完全公布出来，希望大家谅解。如果需要完整版本的电子书，请联系作者进行购买。联系方式详见博客。 现在作者运营的网站：www.jiulingmarine.com 无论是版面设计和seo都进行过调整，有心学习的朋友可以参考！发布这本电子书同时为了交流和寻找合作伙伴，如果你有产品想进行网络营销，可以通过和我们合作，我们有自己的网络广告联盟 www.heima8.com; 以及在本行业多年的运营经验。同时欢迎家具行业/船舶 行业的供应商加盟！如果你想写自己的网络营销和企业品牌方面的书籍也可以找我！ 联系方式： QQ:80682526 email 同时MSN同时支付宝 jjwwon@163.com 手机 13761193789 数据分析：引入从01年至09年出口贸易额，如下表： 年份 出口金额 （亿美金） 增长率 年平均汇率 贸易额（亿人民币） 外贸占整体产值百分比 总产值（亿 人民币） 2001 39.67 8.277 328.34859 0.234534707 1400 2002 54.15 0.365011 8.277 448.19955 0.271636091 1650 2003 74.32 0.372484 8.277 615.14664 0.301542471 2040 2004 103.53 0.39303 8.277 856.91781 0.313889308 2730 2005 135 0.30397 8.192 1105.92 0.325270588 3400 2006 174 0.288889 7.824 1361.376 0.31659907 4300 2007 226 0.298851 7.522 1699.972 0.31480963 5400 2008 275 0.216814 6.944 1909.6 0.293784615 6500 2009 255 -0.07273 6.832 1742.16 0.242640669 7180 （表2-2） 数据说明：09年数据根据规模以上企业进行的预测数据，其他年份的数据来自海关总署的家具出口统计数据，汇率数据由中国人民银行提供。 （图2-2） 从上图可知，中国家具外贸业务从2001年开始一直保持30%左右的增长份额。从而造就了像广东大岭山这样的家具出口重镇。08年外贸开始滑坡，但09年可能首现10年的负增长。 从原因来说： 一、经济危机的影响，导致欧美消费市场的变化，客户消费习惯在改变，外国客商采购量在减少。 从中国家具的出口市场分布可知，中国家具出口过于集中美国市场，美国占中国木质家具出口份额从1997年的33．6％，迅速上升至2003年的 50．32％，美国已成为是中国大陆家具出口的主要输往地，其地位十分突出。以中国大陆家具在美国市场份额为例，1990年中国家具的市场份额仅为 2．8％，处于第五位，而到了2006年占到美国市场的52．64％，跃为一位。正是由于我国家具出口市场过于集中，降低了家具企业抵抗风险的能力，美国市场发生次贷危机后，很多中小型家具制造企业无力积极应对，对我国家具出口贸易的长期发展带来不利影响，为此我国家具企业应尽快采取措施，将损失降低到最小。 美国拥有3亿人口，是家具产品的消费大国，其家具消费占世界家具总产量的三分之一左右，一般美国家具消费占家庭收入的1％左右。高消费水平需要有稳定的收入来源作保障。据报道，自2001年美国经济复苏以来，新创造的就业岗位中有30％(140万人)与房地产市场有关。2004年——2005年，美国GDP中 30％来源于房地产及其相关产业。美国的房地产行业成为了名副其实的“支柱产业”。美国多年来持续繁荣的房地产市场，解决了一定的就业问题，成为众多消费者的收入来源，美国经济对房地产已经产生了严重的依赖。“次贷危机”的发生，使该行业出现较大幅度的下滑，无疑对美国经济增长带来巨大的冲击。美国经济增长逐步放缓，美国个人消费支出也随即收缩，从而对很多中国生产的消费品，包括家具商品的需求也会减少，这势必对我国家具的出口增长带来较大影响，甚至可能出现零增长或负增长的局面。 二、中国在家具行业的竞争优势在逐步丧失，具体数据可以去参看《2008年家具年鉴》公布的美国家具进口国以及贸易份额。像越南、印度经济欠发达国家凭借成本优势（劳动力、原材料）可能取代中国的地位，而重新成为世界家具的采购中心。 由于中国出口至美国的家具产品其优势主要集中为价格优势，低廉的价格吸引了美国消费者。美国次级贷款危机发生后，美联储下调利率，以增加美国市场上的流动性。这一主导货币的贬值引起了凯恩斯说的“货币周期速度问题”，大宗商品的价格不断上涨。这意味着在中国经济高速增长时期，很多制成品生产所需的大量进口石油及大宗原材料的价格正看涨。随着美元的贬值、人民币的升值和大宗商品价格的上涨，家具生产制造和出口的成本也随之加大，产品价格优势不断下降，家具制造企业的利润会不断缩水，从而可能使一些中小型家具生产企业减少对美国的出口，甚至退出该行业。 越南的家具出口在这六年来还是保持着28%到40%年增长率。据越南媒体报道，2008年前5个月，越南的家具出口已经达到12亿美元，预计今年全年家具出口额将达到30亿美元。胡志明市手工艺品及木工业协会会长Huynh Van Hanh表示，中国家具产业目前正遭遇种种问题，正是越南家具出口突破的好时机。越南也从中获得不少好处。中国家具出口竞争力正日趋下滑，而越南利用本身廉价劳动力和林木资源，正在分食中国的市场。当然，目前越南家具在设备、工艺、设计上，还无法与中国比肩。越南木业产品协会预计，接下来几年越南的家具出口还将保持发展势头，特别是几个主要市场。 第二节中国家具形成一些优势 2、1形成大规模的卖场 与中国各个经济领域特别是房地产业的高速增长相适应，建材、家具等产品的市场空间不断扩大，城乡消费者的家具消费需求持续增长。据不完全统计，2000—2005六年间，中国房地产业的增长速度为25.4%。可以想见，与房地产业具有直接正相关关系的家具消费需求将何其旺盛！正是顺应了这一市场需求，中国家具无论从总量的增长还是从品种的增加方面都得到了极大的发展，为消费者提供了多层次、多品种的产品选择余地。 流通领域日渐发达，家具卖场色彩纷呈，不仅总的体量颇为惊人，而且单体面积动辄十余万、三十多万平米，其壮观景象也足以令人感叹。如果我们把目光投向全国，则可以清晰地看到，以四大板块和以中小城市为主体的流通渠道，贯穿起中华大地的每一个城市乃至主要乡镇，形成了完整的销售网络。 （图2-3） 通过图（2-3）我们可以看到，广东佛山乐从镇（总面积约300多万平米）、成都武侯区（总面积约100万平方米）、江苏蠡口（总面积约 120万平米）和河北廊坊香河镇（总面积近100万平米）这三个超大型家具市场，形成了从南到北的四大板块，具有举足轻重犹如“航空母舰”一样的重要功能，成为连通各个大中城市的重要枢纽。 同时，以中小城市为主体、遍布城乡的销售网络，形成了细如蛛网的家具销售渠道，满足着人们的多种消费需求。此外，各大主要城市的家具销售市场发展更加迅猛，占据着全国家具消费的相当大份额。据对北京、上海、广州、杭州、南京、武汉、西安、成都、重庆、沈阳、济南、青岛等全国12大城市的调查，目前共有家居销售场馆1938万平米，其中10万平米以上的就有58个。 2、2出现了一些名牌产品 在中国家具实现总量增长的同时，国家主管部门、地方政府主管机构及其各级行业组织，特别是家具企业的管理者们，对于产品品质的提升给予了高度的关注，采取了诸多行之有效的措施，强化了产品质量管理和创建优秀品牌的意识。特别是近年来政府主管部门在政策引导方面不断强化质量观念 确立了由量的增长向质的提高方面转化的指导原则，各级政府主管机构加强了质量监督与管理，加强了品牌培育力度，家具企业在提高产品质量、创建优秀品牌方面做了大量持续不懈的努力，取得了可喜的成果。 目前，全行业共涌现出26个中国名牌， 11个中国驰名商标。一批大型企业发展迅速，在强化企业管理和质量管理方面均有大幅提高，规模和产量比十年前增长近10倍或更多。与此同时，一批有特色的中小企业逐步成长。经过近十年的发展，中国家具业已经形成了以大企业为龙头、中小企业为主体的产业格局。 2009中国家具十大品牌： ① 全友家私 （中国家具领导品牌，中国名牌，中国驰名商标，中国家具十大品牌之一） ② 联邦家具 （中国家具领军品牌，中国名牌，中国驰名商标，中国家具十大品牌之一） ③ 曲美家具 （中国家具一线品牌，中国名牌，中国驰名商标，中国家具十大品牌之一） ④ 华丰家具 （中国名牌，中国驰名商标，中国家具十大品牌之一） ⑤ 红苹果家具 （中国名牌，一线品牌/牌子，中国家具十大品牌之一） ⑥ 华日家具 （中国名牌，中国驰名商标，中国家具十大品牌之一） ⑦ 宜家家具 （中国家具十大品牌之一，全球最大家居用品零售商） ⑧ 月星家具 （中国名牌，中国家具十大品牌之一，华东地区最大家居及流通品牌） ⑨ 双叶家具 （中国名牌，中国家具十大品牌之一） ⑩ 美克美家 （中国驰名商标，中国家具一线品牌，中国家具十大品牌之一） 中国办公家具十大品牌： 1、震旦2、健威 3、兆生 4、UB优比 5、美时 6 欧美 7、圣奥 8、冠美 9 励致洋行10、长江 2、3形成了一些特色区域 随着家具业的不断发展，以区域性优势出现的家具生产制造基地成为特有的产业现象，不仅为区域经济的发展提供了动力，并且逐步构架出符合中国产业基础和地方特点的家具产业格局。而家具商贸特色区域的形成，不仅实现了对周边地区的辐射和拓展，反过来又促进了家具产业的进一步发达。 目前被中国轻工业联合会和中国家具协会授予的特色区域共有11个，其中8个为生产制造类、3个为销售流通类。 它们分别是： 中国红木家具生产基地——广东中山市大涌镇； 中国家具出口第一镇——广东东莞市大岭山镇； 中国家具制造重镇、中国家具材料之都——广东顺德龙江镇； 中国椅业之乡——浙江安吉县； 中国桌椅之乡——山东宁津县； 中国金属玻璃家具产业基地——河北廊坊胜芳镇； 中国欧式古典家具生产基地——浙江玉环县； 中国实木家具产业基地——辽宁庄河市； 中国家具商贸之都——广东顺德乐从镇； 中国西部家具商贸之都——四川成都市武侯区； 中国北方家具商贸之都——河北廊坊市香河县； 特色区域的形成与发展，推动了专业化生产与合作，并且为产业升级提供了雄厚的基础。 以上我们分别从中国家具生产制造能力、国内国际两个市场的发展以及中国家具产品的质量提高、特色区域的形成等几个主要方面描述了中国家具近十年的发展概貌。 可以说，中国家具业的十年发展，基本完成了产能扩大和市场扩展的历史使命，发展是健康的、良性的。尽管目前还面临着各种困难、问题和挑战，但总体上适应了中国国民经济发展的要求，满足了广大消费者日益提高的物质文化消费需求，发挥了中国制造业重要分支之一的特定作用，为家具行业在全新的层面上整合、提高奠定了坚实的基础。 第三节家具行业的不足 产品开发就等于抄袭加改良 虽然近年来很多企业强化了自主创新意识，政府在宏观政策方面也进行了积极引导，但由于设计人才特别是高端设计人才短缺、企业设计力量薄弱、创新动能不足的问题普遍存在，由此形成的同质化竞争已成为影响中国家具整体水平提升的瓶颈。 美国有乡村的淳朴、英国有传统的典雅、意大利有米兰的超前、而中国家具的风格是什么？能否形成独特的文化价值？目前中国家具业缺乏独到设计，抄袭模仿普遍，大多数家具厂没有专业设计人员，大部分厂家老板就是设计师，凭着感觉和想象去设计或生搬硬套。家具展会、品牌的专卖店成为抄袭的好场所，很多家具卖场打着禁止拍照的招牌，一款畅销的产品3个月后就在模仿者的专卖店上架了。上海文定路家具卖场圈很多商家的服务就有按需定制的抄袭，你看见北欧风情那款产品，模仿到90%的功能，只需要30%的价格去吸引消费者。对于真正国际品牌来说，他们是不怕人家进行抄袭，他们以开发的速度作为驱动力，他们在网站上标注了产品的尺寸、结构、材质、甚至是CAD的图纸，比如写意空间、宜家家居等国际性公司。你能抄袭的只是单件产品形态，那种整体风格和味道以及企业的创新速度你没有办法抄袭到。 不肯花力气研究市场和引导消费，以及提高消费者消费水平和意识，不注重打造家具品牌，短期生产销售行为普遍，不可避免地造成混乱盲目的市场局面，再加上激烈的竞争，促使厂家采取不正当的手段各出奇招，产品质量得不到保证。 对产品开发的轻视与无奈企业在开发战略上的目光短浅，开发人才上的青黄不接，产品的反复抄袭和想当然的“老板式”设计，将会从根本上扼杀家具市场前途的最大敌人。如果没有了强有力的产品，我们的销售人员纵然有回天之术也是巧妇难为无米之炊，一切努力都将是无源之水，无本之木。 只有在市场机制的作用下，通过优胜劣汰，使生产和开发相对集中，行业才会具有生命力，才会形成气候和规模。家具业的最后格局将是：设计、制造、销售的完全分离。 在品种上缺少标准 不同厂家的产品乃至于同一厂家不同时期的产品都存在着或大或小的差异，不能互相搭配，缺少间容性；同一厂家前后生产的产品，以及整个市场不同时期的产品之间，缺少一定的继承性。产品细节上毫无实际意义的频频变化，给客户和营销者带来很大的压力，有时，一套餐椅中的一张出了问题，或者要增加几张的时候，往往寻遍市场也无法如愿。这种情况，使得各厂家之间，产品之间，各自为政、孤立无援。 售后服务的缺失 产品维修与服务欠缺，若大规模的家具市场，每年数百亿的销售量，在全国竟没有一家像样的维修点，连几百元、几十元一件的西服都随处可以找到干洗店和缝补店，动辙成千上万元一套的家具竟无处维修，难道我们的制造商把每一个用户都当成了“大款”不成？莫非我们的家具都是一次性用品？家具配套服务的不健全，令广大的客户感到困惑。我们的家具生产者心里想的究竟是什么，纵然不为行业负责，也该为自己的产品想想。 二手交易不健全阻碍消费 家具毕竟是一种体积庞大的物品，占据着很大的空间；家具又是一种价值较高的东西，即使不用了，如果功能不是完全丧失，也觉得弃之可惜。而家具的款式、风格又变化很快，令得越来越多的家庭喜新厌旧。在这种情况下，如何处置自己的旧家具，成为一些打算对家具更新换代的家庭的一大难题 。如果找不到合适的解决办法，惰性将会延缓他们的家具更新计划。我们的家具制造厂商，有责任率先考虑这一问题，如果能够建立起像样的二手家具市场，或是对自己品牌的家具实行以旧换新，对销售工作将会产生强有力的推动作用。 对人力资源严峻形势认识不足 中国家具行业属劳动密集型行业，受着人力资源供给状况的影响，劳动价值低一直是中国企业的竞争优势。但随着国力增强，这种优势即使存在，人力资源短缺已成为一个不容忽视的课题。在家具行业的表现尤为突出。其主要原因：更多的新型行业崛起，家具企业由于劳动强度大，噪音、污染严重、危险性大等原因，逐渐不被选择；本行业从业人员因年龄、生育、个人创业等种种原因而减少；实行计划生育之后的影响开始显现；农民的生活和劳作状况的改善；行业对从业人员总量的需求增加。由于许多企业对这一点认识不足，没有及时采取增加机械作业比重的办法来解决，反而高薪去“挖人”，提高了制造成本，又难以长久维持。 企业背景各异难以整合 一个行业要得以迅速发展，首先是自身的整合。中国的通讯、金融行业之所以发展的快，就是由于仅有几家。中国的家具厂如此之多是很不正常的。早日整合对企业、对国家、对消费者都是有益的。但是这些企业的背景不同，整合进程将会放慢，依靠市场规律去自然选择还得需要一段时间。 从业者素质低下制约发展 中国的家具制造行业，上至企业的所有者，下至管理人员、技术人员到一般员工，和其它行业相比，其素质普遍偏低，这必然会在企业决策、大政方针、经营管理、市场战略等各个方面导致行业的整体滞后。开了几十年厂，木材从来没有盘点过的人大有人在。中国的家具企业，成功大都是偶然的，要走一条成功的必然之路，还需要学习。 生产的效率低下 中国家具生产企业大多数是中小型企业，至今未走出“木工加油漆工”的粗线条生产，每个环节从进材料到终端产品都是独自完成，有的甚至是一个师傅从头做到尾，每个厂家的设备都相差无几，逃脱不了简单化造型、模仿化设计的窠臼。专业化的不足，一方面使生产效率比较低，另一方面要想大幅提高产品质量很难。 从传统手工业向现代工业的嬗变，不可避免地会受到传统乃至陈旧的经营模式和经营理念的束缚。因此，在中国家具生产企业包括流通企业中，仍然有不少属于粗狂式经营方式，管理水平落后，导致劳动生产率偏低，特别是同发达国家的家具工业相比，更须在提高劳动生产率方面加倍努力。 从家具业人均劳动生产率看，意大利为4.5万美元/人年，日本为10.8万美元/人年，英国为3.0万美元/人年，加拿大为9.2万美元/人年，美国为6万美元/人年，中国为0.3万美元/人年，只相当于英国的1/10，意大利的1/15，美国的1/20，相比日本、加拿大等差距更大。这很大程度上是由于中国家具生产大多以“物美价廉”著称，售价较低。 企业经营的环境在恶化 外部经济环境变化产生的影响： 最近两年来，中国经济在继续发展的过程中面临着一些新的挑战，政府主管部门为保持经济的稳步协调发展，适应全球经济一体化过程对于中国制造能力的客观要求，频频出台宏观调控政策和措施，给企业提出了许多新课题。人民币的不断升值以及出口退税率的降低、限制加工贸易等等，给出口企业带来很大压力。 劳动力成本加大，能源和原材料价格上涨，导致企业成本上升： 低廉的劳动力成本曾经是中国家具物美价廉的“独门秘籍”，但经济的快速发展也加速了劳动力成本的上升，更兼能源和原材料的价格也与国际市场同步上升，几大因素加剧了企业的成本负担。因此，中国家具企业必须通过加强企业管理来消化成本的增加，方能保持“又好又快”的发展目标。 产能过剩、销售只会拼价格： 从国家统计局拿到的数据来看，2007年规模以上企业3603个，年平均人数83.3万；2008年家具制造业规模以上企业4110，年平均人数91.3万。每年规模以上企业的增长速度在10%左右，小型企业不计其数，据不完全统计已有8万多家家具生产企业。中小企业抗风险能力和经营较差，在这次金融危机中不知道有多少家中小企业倒闭，这也是市场规律使然，也是重复建设浪费资源。 在终端销售上，从各大商场的家具专卖店来看，都在血拼最低价格，这个在以后的市场调研里面会详细提及。 第四节家具行业的发展机会 从家具的国内发展来说，已经走过20年的高速发展期，虽然在经济危机下，内贸还是增长了10%以上，以后发展速度预计将以10-15%速度增长。以后家具行业发展受益于以下几个方面： 一、家具消费观念转变 上世纪80年代，家具属于耐用品，有的家具甚至是传3代，使用100年不变，家具的作用以实用储物为主。随着改革开放和城市化进程的加快，人们的消费观念悄然发生变化，家具已经成为一种装饰品，更需时尚化、个性化，家具的更新换代缩短到5-10年左右。 二、房地产的发展与装饰行业 近20年来，房地产蓬勃发展，城市居民的居住条件得以改善，这会刺激装饰行业和家具行业的发展，并且对于家具的风格、款式、质量的要求越来越高，甚至是个性化的定制产品。装饰行业和家具行业互为一体，很多家具厂商和家装公司、工程公司结成战略同盟销售一体化的设计方案。 三、办公家具 在都市林立的办公楼，每年都在增长，办公家具的更新换代已成趋势，预计到2010年写字楼、学校、工厂、企业单位每年家具消费额近900亿。 四、酒店家具 2008年北京奥运会和2010年上海世博会的召开，为酒店家具业带来了巨大的商机。北京星级饭店每年将以7%的速度增长，估计到2008年，北京星级饭店将达800家左右，客房130，000间；同时，目前北京市现有的573家星级饭店中，八成以上近年都有改造需求，由此产生的市场需求高达100亿元人民币，这其中包含的对酒店家具的需求不容忽视。同时，由于奥运会所带来的大批文化和商业设施的建设，也为家具业带来了无限商机。 五、儿童家具 近年来，伴随着人们居住条件的改善，收入的提高，越来越多的儿童有了自己独立的房间；家长在儿童房的布置上投入了巨大的热情和财力，为孩子配置充满童趣、能与其共同成长的家具，为其创造良好的成长环境，使得儿童家具迅速蹿红。相关数据显示：我国16岁以下儿童有3亿多，儿童家具发展潜力很大。目前国内儿童家具市场竞争十分激烈，要想在市场竞争中处于优势，产品环保是基本要素。儿童家具相比普通家具而言，在生产技术、安全环保方面有着更高要求；儿童家具生产尺度必须充分考虑儿童的生理、心理需求，减少尖角、凹洞设计。 六、为结婚采购家具 全国每年占有人口总数的2%的人结婚，大约有1000万对人结婚，城市青年为结婚家具消费平均值为4万左右(根据2006年的调研数据是人均消费34866元)，所以这个市场2000亿左右，属于主力市场，兵家必争之地。 七、三级城市与农村市场 我国是个农业人口众多的国家，改革开放以来，农民生活水平甚至高出了城镇居民生活水准。未来家具的广大市场必须考虑到富裕起来的农民，他们对家具的需求量将以每年20%至30%速度递增。由于农民这支消费主力军的介入，未来家具考虑在结构、形状及外观颜色上的不断革新，如为了方便运输，要可以随意组合。无论是床、桌、沙发或是衣柜，要能任意拼装移动；传统家具的长方形、圆形等中规中矩的形状将被不规则的线条所取代；家具颜色也将逐步摒弃一直采用的单调沉闷的色彩，代之以愈来愈鲜艳的颜色，而且向两级分化，或与家装环境协调，或形成强烈反差。总之，未来家具的许多变化是与农民这支消费主力群体息息相关的，因而从现时起就应重视并研究其发展趋势及走向。很多实力雄厚的公司已经开始在县城开设了专卖店，为的就是抢占这块市场，比如全有家私。 第五节家具行业的发展趋势 一、微利时代的来临 随着市场竞争的越来越激烈，以及营销市场的不断规范，家具制造业暴利时期已经过去，随之而来的是进入了一个微利时代。过去，纯利润高达30％-40％，甚至更多，现在的企业普遍利润也只有15-20％，而有些企业的个别产品，利润竟然只有5％-10％。 中国家具制造企业2000年2万家，2003年6万家，2007年8万家，京派家具，川派家具、浙派家具、粤派家具各居一方，各领风骚，四川成都，浙江安吉、宁波，广东深圳、佛山、东莞这些家具主要生产基地，家具企业每年成倍增长，家具卖场营业面积也随着市场发展而扩大，北京从以前的“居然之家”独角戏到现在多家家具城的合唱；深圳从三国鼎立到七国争雄；以前走进家具城，产品单一，厂商单一，现在走进家具城，产品琳琅满目，前几年房地产一路飚升，家具也随着一路高歌，买房子的、买家具的一家比一家牛。 房地产冷静下来了，家具需求总量的缓慢增长与生产的成倍增长形成强烈反差，让做家具的，卖家具的人感到尴尬不堪，原材料上涨，1万元产品，以前需要8000元材料费，现在需要8500元，500元利润被压缩；人工费用上升，1万元产品，按1人一天完成，以前是40元，现在是60元，1万元利润少20元，管理费用上升导致利润缩水100元；如果是外销企业，出口退税下降200元，加上其他费用，这样计算从以前10%的利润缩水到1%-3%，一不小心就亏本。 二、市场争夺更加激烈 市场争夺的加剧，主要表现在三个方面： 1、各种档次家具产品的生产营销都出现了“巨头”。 为了更好地适应市场的变化，越来越多的企业市场定位更加明确，他们或者凭借自己超群的实力，在高档家具行列独占熬头，或者以薄利多销占领中、低档家具市场。这样，便于发挥自己所长，奇Qīsūu.сom书集中优势力量，攻击对手，发展自己。 2、专业分工更加细致，独领风骚 家具生产正由大而全向专业化发展，有的生产酒店家具，有的专做民用套房，也有的专做床等。分工更加明确，使得各领域的竞争加剧，他们赛品质、争价格、比服务，越来越白热化。 3、诸侯割据，各霸一方 哪里有市场，哪里就有人要去强占，因此对于每一个企业想要占据领地，必须首先打败竞争者，而各地的企业，都会首先拼命保住自己的地盘，赶走“来犯者”。因此，便形成了诸侯割据，各霸一方。这期间，争夺几乎是你死我活的，因此会更加残酷、更加激烈、更加需要勇气和智慧。 三、差异化经营是企业生存发展的主要前提 由于家具行业科技含量和投资规模的局限性，造成行业的“门槛比较低”，门外汉很容易成为“门内汉”。又由于家具的种类和款式非常多，专利保护比较难，也给模仿者提供了机会。 每年的国际展会和国内展会成了模仿者的课堂，企业斥巨资开发的新产品只要被市场承认就会迅速地行业化、规模化生产，好产品往往昙花一现。以前，一个畅销产品的生命周期使2—3年，而现在却缩短到不到半年，市场的同质化让许多大企业苦不堪言。而消费者在几万平方米的家具商场里又被同款式、同颜色、同材料和同价格的家具弄得眼花缭乱而不知所措。同质化的市场渴望着差异化的良方，企业更要实现蓝海竞争策略。 　　四、家具设计将从产品设计走向情景设计 家具作为走出家庭，贴近生活的特殊商品，必然在现代生活潮流中扮演个性化角色。个性化的塑造和情感化的培育离不开“设计”。各类设计师纷纷走上家具舞台，家具企业纷纷向国外和设计专业院校的人才招手。产品设计，家具展厅设计，家具摆场设计，产品形象和企业形象设计方面的人才都将成为家具行业短缺的人才。家具行业正缓慢地从设计产品、设计卖场逐步走向设计生活的最高境界。 　　五、绿色家具产品将成为合格家具的必要条件 中国的家具企业开始用质优和绿色环保为卖点进行市场的重新洗牌。中国加入WTO加快了家具绿色发展的步伐，出口绕不开绿色壁垒，国内逃不过环保的眼睛，中国家具与国外家具巨头正进行面对面的交锋。但是，国外家具的绿色壁垒却已高高砌起。据了解，欧美各国、澳大利亚与新加坡等国家的绿色家具普及率近100％，日本和韩国也将近50％。许多国内的“合格”家具由于远远达不到西方的“绿色标准”，只能眼睁睁地失去一个又一个订单。随着生活质量的提高，中国加入WTO，中国的家具消费者会把绿色家具作为“合格”家具的必要前提。 　　六、家具的消费周期在逐步缩短，家具产品的文化含量逐步增加 家具市场的发展带动了消费心理的变化。以前我们的家具是可以传宗接代的，红木家具的增值表明了古代家具消费的长久性，我们的父辈多多少少都继承过祖辈的家具，坚实耐用是家具质量的代名词。随着房地产业的发展和现代生活质量的迅速提升，时尚把欧美风格带进了中国市场，欧洲的古典，北欧的简约，实木、板式和玻璃、金属家具的丰富多彩。 丰富的家具产品极大地增加了消费者选择范围，时尚的变迁带动了消费者的心态变化，人们开始注重家具的流行，家具的消费周期正悄悄地缩短，家具的文化含量逐步增加，中国人的消费观正悄悄地发生变化。 　　七、家具商业业态多元并存，品牌专卖店独领风骚 家具的流通展场地位从在大百货商场的地下室和顶层充当配角，发展到进入家具城专业化展场主角已经经历了几十年的时间。家具商人也经历了从地摊商到品牌推广者角色的转化。家具专营市场的飞速发展打造了中国家具业著名的品牌。家具制造商纷纷进行形象经营，为塑造产品和品牌形象搭建展示形象的舞台，产品推广已转变成了品牌推广。品牌独立店、品牌店中店、家具专营市场各领风骚。家具商人苦苦寻觅着最佳的营销方式，但各种营销方式各具特色、各具优势，因此应看重经营内容。不过，从无形资产的积累和管理的提升来看，品牌独立店最为业内人士看好。 　　八、家具的定制化和个性服务将更为流行 家具产品的发展是一个定制化走向工业化的发展过程。它的发展经历是从请小木匠上门定制，发展到去专营市场购买，那是因为我们居住的房屋户型更加标准化和专业化。近几年家具产品的迅速变化反衬出家具售后服务的单一性，家具市场供求关系的转变要求企业在服务技术上迅速改变。家具从产品定位的角度来看，大致上有四个发展阶段：即大众化、差异化、定制化和个性化。 迎合消费者主体与权益的体现越来越明显，消费者从后台走向前台。家具的生产厂家就必须从被动的售后服务阶段，走向主动吸引消费者的产前设计阶段，融合消费者意见于产品设计中，为消费者定制产品，使产品个性化。这里有一个突出趋势是：经销商变成了服务商，销售产品变成提供服务，并通过提供服务创造更高的利润。这种个性化的服务将通过电脑网络和由消费者直接参与的共同设计来完成。家具市场的服务竞争已经从服务意识上升到服务技术的竞争。 　　九、管理从粗狂到精细，提升管理人员素养 以知识为中心的管理在家具行业中逐步贯穿企业的方方面面。从企业带头人的知识洗脑，到从行业外的引智和购置；从企业全员化的知识培训，到企业技术管理的逐步深入，均说明了家具行业中知识正向资产转化，知识的管理正纳入企业管理的方方面面。对知识资产和知识管理的投资是家具企业最明智的投资。 家具企业的竞争就是细节的竞争，细微之处彰显功夫，细节的宝贵价值在于创造性，独一无二，无重复。细节影响品质，细节体现品位，细节显示差异，细节决定成败。人们追求越来越高，家具市场讲究精细管理，细节往往能反映企业的专业水准，突出企业内在的素质，提高企业产品品质。 家具企业精细化管理最早实施是台湾家具企业，而这些台湾家具企业在精细化管理通常首选方法是导入专业的ERP系统，象台升、康桥、比利通过导入数夫F18家具ERP，实现企业精细化管理，使企业达到“零缺陷”、“准时化生产”、“零库存”的管理水平。通过实施ERP，解决行业管理问题：供应链协同难、计划控制弱、应变速度慢、准时交付代价高、成本控制和核算复杂、质量追溯缺乏手段等精细问题。自2000年以后，许多港资、民营家具企业也开始学习台湾精细化管理，如中山四海、深圳伟安等著名家具企业等。 　　十、行业协会的作用将逐年加强 中国已经成为WTO第143个成员国。自此，中国政府对企业，对市场的监控和中国企业的经营管理都要按照WTO规则来行事，政府将减少对企业市场的直接干预。而行业协会和商会却越来越发挥着不可替代的作用。家具行业为非保护行业，比其他行业更早地面对世界同行的挑战。世界的家具品牌正悄悄地侵蚀着中国的市场，中国的家具企业品牌还很不成熟，抵御外来竞争的能力还很差。如何进行资源的合理配置？如何降低内耗将是行业协会急需解决的问题。在对外贸易中，行业协会将为企业提供信息服务，建立统购分销渠道，维护行业利益。在对内服务中行业协会将建立行业规范防止企业的恶性竞争，建立行业的专业咨询委员会机构，以提高企业的决策能力和行业竞争力，建立行业技术学校为行业明天培养人才。 十一、价格战、品质战将被品牌战所代替 价格战在家具营销领域一直是中低档家具产品销售中所乐于采用的一种手段，依靠价格战可以有力地击败对手，给对手以致命的打击。采取价格战需具有一定的条件：(奇*书*网.整*理*提*供) 1、自身的生产量比对手大。 2、先进的设备及管理。 3、让利。 4、可以买到便宜的材料。 5、家具生产只是自己的一个附带项目。 6、较顺畅的直销渠道，减少中间环节。 品质战，是一种依靠良好的产品品质、良好的服务来占领市场、赢得客户的一种营销手段，在品质战过程中，企业必将投入更大的成本，而如果将这一负担转嫁给客户，必然造成客人心理上的抵触，这是品质战的致命伤。 基于这两种营销手段的失败，今后取而代之的将是品牌战。品牌战有以下有利的条件：品牌效应使得客户愿意接受其较高的定价；就品牌家具的市场定位而言，有更广阔的利润空间；随着人民物质生活条件的不断改善，品牌产品比廉价产品有更广阔的市场；因此，在未来的家具营销领域，价格战、品质战将被品牌战所替代。 十二、生产基地向具有廉价劳动力和廉价材料的地区转移 　　家具制造业属于劳动密集型产业，需要大量的手工操作，这使得劳动力低廉的地区（如发展中地区），具有较大的优势，在运输方面，家具产品的拆装又为其减少运输费用提供了可能，这使得许多投资者选在这一类地区建厂。 家具材料一般体积大，大量的木材采购，必然使得生产企业为此付出沉重的代价，为避免这一点，许多企业将生产基地建在木材产地附近，节约了大量的成本，使产品更有竞争力。 十三、品牌打造与生产经营相分离 为了更加有效地占领市场，现有的家具制造及营销业将会向两极发展： 一部分将成为打造品牌的专业企业，他们经营的是品牌而不再是产品本身，有的甚至没有工厂。 另一部分将成为专业的生产企业，而他们又可以不必去考虑市场，不用自己去经销，完全由品牌经营商下单生产。 品牌打造与生产经营的分离有以下好处： 1、向专业分工的细微化方向发展，便于增强和集中行业优势。 2、实现生产与营销的分离，有利于集中精力和资金量进行生产及品牌打造。 3、使生产向订单型发展，有利于实现计划生产。 十四、将有更多的企业以“复制”的方式收购中小企业 拥有品牌，营销成功的企业，当订单增加的时候，有时会感到生产能力不足，这些企业除了扩大生产规模之外，也会委托其它企业生产。但有时因其技术能力、设备问题等各种原因，品质经常无法保证，于是将会出现以“复制”的方式收购中小企业的作法。 所谓“复制”就是按照自己企业的模式、风格和管理方法去要求和规范所收购的企业，以致使该企业在生产管理、品质管理方面达到自己的要求，使产品品质达到应有的水平。 十五、设计、生产和销售更加人性化 健威家具是行业内以诉求人性化为卖点的厂商，从设计、人体工程学、材料使用、服务方面全方位进行人性化设计，做到以人为本。 1、家具设计将向“舒适化”、“实用化”方向发展。 2、中、西方文化将在家具设计中更多地融合到一起。 3、返朴归真及抽象设计将成为亮点。 4、用户自行安装的家具将更为普遍，利用率高的小型家具将成为主流。 5、新型家具材料将不断涌现 6、付款方式与送货方式方面将会出现新做法。 7、互联网将被广泛使用。家具的网络营销突破地域、包装、运输瓶颈，出现爆发式的增长。这个也是本书的重点着墨的地方。 需要最新的版本，可以访问笔者的博客http://jjwwon.blog.163.com;因为打算把这本书交给出版社，所以有3章没有完全公布出来，希望大家谅解。如果需要完整版本的电子书，请联系作者进行购买。联系方式详见博客。 现在作者运营的网站：www.jiulingmarine.com 无论是版面设计和seo都进行过调整，有心学习的朋友可以参考！发布这本电子书同时为了交流和寻找合作伙伴，如果你有产品想进行网络营销，可以通过和我们合作，我们有自己的网络广告联盟 www.heima8.com; 以及在本行业多年的运营经验。同时欢迎家具行业/船舶 行业的供应商加盟！如果你想写自己的网络营销和企业品牌方面的书籍也可以找我！ 联系方式： QQ:80682526 email 同时MSN同时支付宝 jjwwon@163.com 手机 13761193789 第三章家具的销售渠道 兵法要旨： 终端制胜 渠道为王 ------现代商战兵法 一、专卖经营 专卖经营是通过专卖店进行家具销售。专卖店是指专门从事某个企业或某个产品品牌销售的店铺，专卖店有企业自己开的，也有他人加盟开的；可以是店中店，也可以是独立店。与专卖所对应的是零散销售，二者有以下一些区别： ①专卖经营的成本较高，而零散销售的成本较低。 ②小型家具厂或创业初期以零散销售为主，而壮大一些之后，应以专卖店为主。 ③专卖店对于创建产品品牌有很大作用。 ④零散销售利润空间不大，专卖经营可赚取更大的利润。 ⑤专卖经营有利于家具的品牌推广，有较大的市场影响力。 ⑥专卖店可以大面积地在全国范围内铺开，有良好的广告效应。 对于家具生产企业来说，专卖经营是较好的销售方式之一。它可以在没有其他销售经验的情况下，直接站在成熟品牌的同一起跑线上，面对广大客户，只要产品过硬就很容易被市场认可。 在进行专卖店经营时，店址的选择是非常重要的，并应注意自己产品的风格和特点与卖场环境或周围商圈相一致。适合于进行专卖经营的主要是民用产品，办公产品。 二、特许经营 特许经营是授权并委托他人销售自己的家具产品，特许经营给予受托者一定的优惠，并借助受托者的某些优势而实现双赢。特许经营有助于增强企业实力，可以更好地调动社会资源。 和专卖经营相比，特许经营所要求具备的条件更加苛刻： ◆特许经营要求产品具有良好的形象和一定的知名度； ◆更多的让利； ◆成熟的营销策略和方法； ◆稳定的产品； 有引导性的示范店和旗舰店。 三、直销 直销是直接面对终端用户的一种销售模式，比如办公家具、酒店家具、户外家具、机关团体、公共家具等都可以采用直销的方式。但直销的效率不高，很难以在全国快速发展，所以这种模式会被经销模式所取代。以后的发展趋势应该是产销的分离，企业通过特许联盟的方式在全国发展加盟店。 四、投标 随着市场的规范，企业为了堵住采购的黑洞，很多工程单都会采用投标的方式，比如酒店家具、房地产的工程样板房、学校、机关的采购单都会采用投标的方式进行。对于工程单的投标销售一般进行的时间都比较长，而且金额较大，需要专业的人员进行跟单，销售的关键在于： 充分了解市场情况和竞争对手的情况 良好的企业信誉 大量的优质的客户案例 招标会上的演讲 有创意的标书设计与独特卖点 优秀的品质与合理的定价 良好的人际关系，特别是关键决策人员 五、网络经营 网络经营是一种新型的营销手段，随着电子技术的发展和电脑的普及，网络经营将会迅速发展，并成为消费者采购家具的重要渠道。目前，比较好地运用网络进行产品销售的有电子产品、书籍、保健品等，家具制造业还只限于广告宣传、进入实质性销售的较少。所以本书的意义就在于给家具营销人士第一本关于网络营销的书籍。 如果企业很好地运用这一手段，将会拓展家具制造企业的销售渠道，降低销售成本，更利于管理和进行品牌宣传。 进行网络经营的要素： ◆良好的宣传途径； ◆及时的资料更新； ◆专职管理人员； ◆配送中心和配送网络； ◆售后服务系统； ◆销售管理系统； ◆信息反馈系统。 第四章家具专卖店的市场调研 兵法要旨： 知己知彼，百战不殆 ------《孙子兵法》 因为家具的风格较多，而且品牌繁杂、厂商和卖场地域分布很广、考虑到地域的差异和消费习惯迥异，所以引用了很多其他地区的调研数据，而且着墨也比较多，就是要让电子商务和互联网从业人员能有一个全面的了解，当然对于家具的营销人士来说也会有很好的启发。市场调研对于营销人员来说再重要不过了，所以有空就要去家具卖场多看，多问、多跑、多感受，你就能跟随这个变化的家具市场。 第一节家具卖场的调研意义与方法 家具市场调查就是通过科学的方法、收集、整理和分析有关市场营销的信息资料，为企业在市场营销决策中提供科学的决策依据。通过调研你可以获取如下信息： 可以研究市场波动的原因，制定改动措施。如当专卖店的销量、产品的价格、促销、广告手段发生很大的调整或者波动，你可以采用市场调研方式发现问题。 可以发现新的市场机会。通过市场调查，可以了解消费者的需求特征或者市场空间的大小，从而保证企业产品开发符合市场需求。 可以监控营销环境的变化。 不断提高产品质量和顾客的满意度。 可以创造客户忠诚度。 调查的类型有： 描述性的调查： 在明确要研究问题的问题和重点后，拟定调研计划，收集资料、分析事情之间的关联关系。一般描述性的调查都要进行实地考察，收集第一手的资料，进行分析，寻求解决方案。 因果关系调查： 找出事物之间的因果关系而做的调查，比如广告和销售之间的关系，这样可以及时的反馈你的广告投资回报率，调整你的广告手段。 调查的内容有用户调查、产品调查和竞争对手调查。 用户调查： 不同地区、不同民族、职业、收入、文化对家具的偏好也是不同的，所以要针对性的制定调查问卷，对于企业关心的事项进行调研； 用户的购买欲望和购买动机的调研，影响客户购买家具的因素很多，设计心理学、经济学、社会学各个领域，受到社会风尚、广告促销信息、店铺装修等因素的影响。 产品调查： 产品调查最主要几个作用是： 消费者对于本公司家具的评价和要求 发现市场上流行的家具款式和功能创意 产品的寿命周期 竞争对手调查 最主要调研竞争者设计的思路、产品的诉求、渠道的管理、广告的投放、以及销售人员导购的方式。通过这些资料你可以发现对手的弱点和优势，取长补短。 市场调查的步骤： 确定调查的主题 选择调查对象、地点 制定调查的计划和费用 确定调查的方法 实际调查 整理分析资料 提出调研报告 以上是调研的常识，实战中我们要确定调研的目标、人群、地点、设计调研问卷、实施调研、然后进行数据。调研问卷的设计是一个具体的操作步骤，调研问卷设计的好坏关系到调研的成败，每个问题的设计都要有目的和统计意义。下面以案例说明： 家具市场调查问卷 你的性别：A女 B男 （ ） 你的收入：A无 B800以下 C800-2000 D2000-5000 E5000-7000 F7000以上（ ） 你的年龄：A15以下 B15-30 C30-45 D45-60 E60-75 F75以上（ ） 你的职业：A学生 B国企人员 C外企人员 D自由职业人员 E其他（ ） 你的家厅房：A不知 B1厅1房 C1厅2-3房 D2厅2-3房 E2-3厅3-5房（ ） （说明：从性别上区分、男性以理性为主的思考方式；女性以感性为主；调研当地人群的收入状况肯定很重要；年龄、职业、房型、审美、都关系到家具选择的风格。） 1.在家具使用功能上,您更会有哪些方面的需求? （ ） A.精神享受 B.物质享受 C.复合型 D.其他 2.在家具辅助功能上，您会有什么需求？（） A要与房子装饰协调 B.趣味性强 C.使用性能好 D.无所谓 3.您喜欢哪种形式的家具？（） A.伸缩 B.旋转 C.折叠 D.复合型 4.在选购家具时，您更偏重于家具的（） A.漂亮 B.实用 5.在家具产品造型方面，您会向往哪种产品？（） A.简约 B.奢华 6.在沙发的颜色上，您会如何选择？（） A.红色 B.黄色 C.蓝色 D.其他 7.您买家具时考虑的因素有？（） A.价格 B.材料 C.颜色 D.款式 E.实用 8.您家客厅营造的氛围：（） A.浪漫的 B.怀旧的 C.华丽的 D.亲切的 E.个性化 F.其他 9.您对目前家具哪方面不满意（） A.功能 B.材料 C.技术 D.颜色 E.其他 10.您认为现在市面上最受欢迎、最具地位得家具有什么特点（） A.大方 B.小巧 C.功能多 D.有品味 E.其他 11.您对现有家具厂商满意吗？（） A.满意 B.不满意 12.你买家具时，关注品牌吗？（） A.关注 B.不关注 13.你最关注下列那些品牌？（） A.早晨家具 B.丽星 C.光明 D.欧意 E.富之岛 F.宜家 G其他 14.您选择家具产品最注重哪些方面？（） A.产品质量 B.品牌 C.服务 通过实际调查，然后进行数据分析和统计，得出有益于指导市场营销的报告，比如广告的投放、家具品质的改善、颜色方面的改进、功能的改进。 第二节重庆市场调研案例 调查目的:对本地区的消费市场进行一次初步摸底，以便于日后的工作开展。弄清楚消费者的心态和目前重庆家具消费的现状。 调查时间:2008-3至2008-4 调查地点: 盛美经典家居名店与重庆市主城区（因为调查资源的局限性，故消费者问卷调查只能在本人所在的家具商场进行） 调查对象:本商场消费者和重庆市区几个主要的家具市场 在本商场进行的家具消费调查问卷内容是：“你选购家具的关键因素排序是怎样的？”此次因果关系调查情况如下： 消费者了解家具的途径和购买时考虑因素： A.品牌 B.朋友介绍 C.大型家具商场 D.广告 重要顺序排列：1 2 3 第一选择 品牌（260票68%） 大型家具商场（90票24%） 朋友介绍（34票11%） 广告（23票8%） 第二选择大型家具商场（162票42%） 广告（73票20%） 品牌（45票15%） 朋友介绍（38票13%） 第三选择 朋友介绍（181票47%） 广告（108票29%）大型家具商场（85票28%） 　　 如何进行数据处理是一个难题，因为客户做出购买决定是多方考虑不是排他性的，客户可以通过很多渠道进行获取信息，而且在购买做决定时每个因素左右客户的思想程度是不一样的，所以它不是一个单个变量线性方程。也就是说客户购买的信心指数Y=aX1+bX2+cX3，其中a、b、c是权重的系数，X1、X2、X3是因变量,也就是在A.品牌 B.朋友介绍 C.大型家具商场 D.广告里面对应的选择一个，如果我们设定X1、X2、X3的为前3项最重要的因素，其中影响力排序X1>X2>X3,那么a、b、c是权重的系数排列顺序应该是a>b>c,整个数据处理过程要进行线性回归分析，那个因素对于用户来说最为重要，这样就可以为营销进行指导。有兴趣的读者可以用SPSS软件进行分析,想了解线性回归的读者参看网页： http://baike.baidu.com/view/145440.htm 如果采用粗略的估算，我们假定a为0.5，b为0.3，c为0.2，约60%进行递减，那么我们会得到如下数据： 项目 序列1 序列2 序列3 信心指数 品牌 260 45 143.5 朋友介绍 34 38 181 64.6 大型家具商场 90 162 85 110.6 广告 23 73 108 55 权重系数 50% 30% 20% （表4-1） 从上表可知，品牌的知名度和美誉度和大型商场都可以让客户的信心指数大为提升；朋友介绍和广告的作用相对而言比较弱。 消费者买家具最关注的是： 重要顺序排列：1 2 3 第一选择 质量（133票35%） 质保（98票26%） 价格（68票18%） 款式（65票17%） 第二选择 质量（102票27%） 质保（78票20%） 款式（50票13%） 价格（44票17%） 第三选择 款式（96票25%） 价格（88票23%） 质保（80票21%） 质量（75票19%） 根据粗略计算得到下表： 序列1 序列2 序列3 最后得分 质量 133 102 75 112.1 质保 98 78 80 88.4 价格 68 44 88 64.8 款式 65 50 96 66.7 权重系数 50% 30% 20% （表4-2） 从上表可知，客户还是很关注质量和质保的问题，毕竟家具是大件产品没有质量和质保的保证，其他的因素对于消费者的吸引来说都不成立。皮之不存，毛将焉附！ 消费者买家具最担心的是： 重要顺序排列：1 2 3 第一选择 质量无保证（198票51%） 有毒有害（106票28%） 货样不一（47票12%） 价格欺诈（45票12%） 第二选择 有毒有害（127票33%） 质量无保证（73票19%） 价格欺诈（73票19%） 货样不一（47票12%%） 第三选择 价格欺怍（173票45%）有毒有害 （136票35%） 货样不一（85票22%） 根据粗略计算得到下表： 序列1 序列2 序列3 最后得分 质量无保证 198 73 120.9 有毒有害 106 127 136 118.3 货样不一 47 47 85 54.6 价格欺诈 45 73 173 79 权重系数 50% 30% 20% （表4-3） 从上表可知，客户还是很关注质量和环保的问题，这几年关于装修、家具含有甲醛超标事件导致用户神经紧张，用户肯定需要环保的家具，特别是有异味的家具，不会受到客户的欢迎。 发生质量问题时消费者的选择是： 重要顺序排列：1 2 3 第一选择 投诉（160票42%） 协商（155票40%） 自己处理（25票6%） 诉讼（3票0.07%） 第二选择 投诉（118票31%） 协商（95票25%） 自己处理（25票6%） 诉讼（23票7%） 第三选择 诉讼（183票48%） 自己处理（125票32%） 协商（43票11%） 投诉（40票10%） 根据粗略计算得到下表： 序列1 序列2 序列3 最后得分 投诉 160 118 40 123.4 协商 155 95 43 114.6 自己处理 25 25 125 45 诉讼 3 23 183 45 权重系数 50% 30% 20% （表4-4） 从上表可知，客户与商家发生纠纷的时候，还是以协商和相关部门投诉为主，所以作为家具商场应该完善投诉处理、协商处理等机制，特别针对商家要缴纳一定的信誉保证金，这样对于一些不诚信的商家起到制裁作用，维护消费者的利益，建立商场的名誉度和信誉度。用户以法律诉讼等手段占有的比重还是少一些，作为家具厂商应该以和为贵，协助处理客户的异议，保证商誉。 描述性的调查： 2008年4月初，走访了重庆市几个主要的家具市场，对重庆市目前的家具消费现状做了一个初步的摸底调查。 重庆市现有凯恩国际家居名都、红星美凯龙国际家具广场、南亚家具广场、居然之家家具市场、美克美家家具市场、青田家私、沙龙家具广场、全友家私、百安居、你家我佳、盛美经典家居、乐海家私广场、皇家1号、德意家具城、联邦家居等，可谓硝烟四起、竞争激烈。其中红星、居然之家、百安居为实力强大、全国连锁经营的专业家具销售市场。相比之下，本地家具市场多是租赁经营，众多的商家、厂家虽在同一市场内销售，但仍然各自为阵，尽管有规模，但零散，给人管理无序、信任度不高的感觉。不过本地企业凯恩国际家居名都占有50%以上市场分额，实力不容小觑，凯恩的家具市场是目前重庆市最火暴的家具市场。 纵观重庆家具销售市场，凯恩已拥有重要一席。但盛美家居是自主经营，统一进货，统一销售，已经在本地区站住脚跟，并有良好口碑。 盛美经典家居凭借2年来在重庆市场的稳扎稳打，已成为一家较为成熟的专业化家居管理公司，并立志成为这个领域的NO.1，比较行业内其他的家居销售企业，盛美家居名都具有如下特点： 1、销售公司，只销售，不生产。代理国内外30余个知名品牌，品质有保证，做独家代理，保持竞争优势。 2、保值承诺。不采用讨价还价的交易手法，从而显示出“盛美”产品的货真价实，让消费者相信，“盛美”的价格没有欺瞒，不含水分，且能长期保值，打掉消费者与商家之间的那堵不信任的墙。 3、服务先行的先进理念。在日趋同质化的市场条件下，盛美卖的不仅是产品，更是卖服务。可以说，在家具市场领域，盛美率先挑起一场以服务为主题的战役，可谓先发制人。 存在的问题：产品结构需进一步扩充；服务水平要向专业化迈进。更高的目标和要求，势必承受更大的压力，盛美的一切行为都要符合顾客的要求。 产品分析 随着重庆消费能力的提高，大众对家具消费的档次也相应提高。许多知名品牌纷纷进驻重庆市场。如迪信家具、赛恩世家、芝华仕、名豪家私、皇朝家私、中信家具、联邦家居曲美家具等。市场主流以实木为主，同时板式家具以其美观耐用，价格适中也深受消费者喜爱。家具行业的暴利时代已经过去，家具的利润已逐步降低，而质量在一定范围内趋于稳定。 从消费者角度分析 平民百姓、普通工薪族是低层次、低价位的主要消费群，这一部分的家具目前还是消费的主流。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感；功能较多，以便充分利用有限的居住空间；希望中高档次的设计风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这是一个庞大的市场群体，这一类消费群还是杂牌家具的天下，因其长于抄袭与模仿，拙于原创与设计研发。因此，他们可以利用自身的各项成本优势，吸引广大的中下层次的消费群。 在此之上的是定位于中高层次的消费群的家私。这部分消费者包括企、事业单位的管理人员，城市“白骨精”（白领、骨干、精英），他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。定位这部分生产厂家较多，他们各自以原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者需求，如联邦、新维思、迪信、皇朝、名豪、曲美、健威等。 定位于都市新贵或富豪的高层次家私，这部分人居于消费金字塔的顶端，一般都有别墅。他们追求欧洲古典主义与现代主义结合的一种新古典主义的感觉；产品消费的目标人群则是一群高素质、高收入懂得享受现代文明生活，同时又追求古典品位的成功人士。年龄在35岁以上、年收入50万以上，喜欢新古典的家具为主，购买一套家具的预算在20万左右。代表品牌有家融居、尊典、欧意宝、富山等。 需要最新的版本，可以访问笔者的博客http://jjwwon.blog.163.com;因为打算把这本书交给出版社，所以有3章没有完全公布出来，希望大家谅解。如果需要完整版本的电子书，请联系作者进行购买。联系方式详见博客。 现在作者运营的网站：www.jiulingmarine.com 无论是版面设计和seo都进行过调整，有心学习的朋友可以参考！发布这本电子书同时为了交流和寻找合作伙伴，如果你有产品想进行网络营销，可以通过和我们合作，我们有自己的网络广告联盟 www.heima8.com; 以及在本行业多年的运营经验。同时欢迎家具行业/船舶 行业的供应商加盟！如果你想写自己的网络营销和企业品牌方面的书籍也可以找我！ 联系方式： QQ:80682526 email 同时MSN同时支付宝 jjwwon@163.com 手机 13761193789 第三节杭州家具价格战调研 调研人员黄继毅老师，家具行业资深顾问。 目的：家具行业的营销方式、目标客户分类、产品流行趋势 随着2008年底由美国暴发的金融危机的影响，全国整体经济紧缩是目前中国家具销售增长缓慢的主要原因。不少家具厂商因此陷入了困境。加上各家具厂商之间激烈的竞争，导致家具价格战愈演愈烈，在这双重打击之下，家具厂商特别是经销商们更是连连叫苦。自2009年的第一个黄金假日“五一”以来，全国很多城市的家具产品价格大幅跳水，很多家具产品的价格创下了十年来的历史新低，有的甚至跌幅最高达到了70%，然而，家具厂商热烈的价格战并没有带来消费者热情的购买，家具消费市场遭遇寒流了吗？中国家具营销应该怎么做？中国家具营销的未来趋势是什么？ 疯狂的价格战能抵抗消费寒流吗？ 1、疯狂价格战的表现 就在家具消费能力相对比较强的浙江杭州，黄继毅在5月1日、2日、3日、4日连续四天，不停地奔走位于杭州市绍兴路的和平家私博览中心和秋涛路的华东家具市场。类似“大牌名牌优品统统底价”、“震憾优惠史无前例”、“XX家具满1500减700”、“满1500送600　品牌家具超值享”等广告标语、海报到处都是。尽管如此，大部分的家具展厅依旧门可罗雀。 （1）走进儿童家具板块，看到国内最强的8个知名品牌力拼底价。如我爱我家8.5折基础上享受送床垫活动，相当于7.5折，还有多款标贴品仅7折，米奇天地5.1折起，其它如七彩、喜梦宝、多喜爱、星星索等六个品牌都上演全城独一无二的优惠。某展工作人员告诉黄继毅，为了促进销售，目前正在借着五一假日公司进行成本价销售的活动，但是从目前来看，效果甚微。为了刺激消费，公司又对所售的家具品进行了二次调价，由原先的折扣再下调10%，然而几天下来销售情况依旧不乐观。 （2）板式家具板块中，以曲美、迈赫、美迪等20多个品牌直接底价。如曲美在打出只要成交价满1万元即可享受1000元的总部贴补，这是曲美22年来首次最大的优惠促销；迈赫更是直降40%，演绎史上最大的一次触底，这也是迈赫全国唯一一个城市的重大举措；美迪三个系列首度松动，满2000元返400-600元……期中，还有迈赫、小藤匠、美迪、米奇天地等数十个品牌打破常规，除展厅以外的产品，只要看中画册里的物品订货，在折扣价后再下浮10—20%。然而，进行选购的人也不多。　 （3）黄继毅看到，奥利尔、伊卡兰、大森、法朗仕、典派等一批优秀的欧美家具品牌都放下了高贵身价，奥利尔等甚至以4折起，并有成本价征集5套样板房活动。此外，美邦美家、国森、旺族之家也仅5折左右。上前询问价格的市民也不少，而真正掏腰包购买的并不多。对于在家具展厅内驻足选购的市民来讲，导购小姐的热情要高涨很多，积极地向消费者建议买哪款家具目前最为划算。但是大多数市民并不就此买账，观望的比较多。 （4）床垫、软床、沙发、窗帘四个软体板块更是争奇夺鲜，美得丽热销的多款专供品与19楼标贴品相当于5折，雅兰、穗宝、花为媒都以厂价出售。爱依瑞斯、别墅之窗、亚迪、芝华仕、格调、迪欧空间等沙发品牌千款沙发也纷纷打出“只需花二三千元就可以买购到价值六七千的沙发”，芝华仕、亚迪开通厂家直通车，直接去工厂成本价采购。一位消费者告诉黄继毅：“目前家具品价格不稳定，并且各家具店里面销售的家具产品报价差距还是很大，短期价格下跌的可能还是很大，不过现在有时间的话，多关注关注还是应该的，等再低点买也不迟。” （5）柚木、橡木、楠木、水曲柳、香樟木、胡桃木、松木、桃花芯木等十几种材质制作的40多个实木品牌。如掌上明珠、华日、木品木、艺品轩、和木居、皇朝凤凰、中国概念、奥美森等都释放出无比的热情，让利幅度堪称历届之最，如掌上明珠3~5.5折，哈曼尼4.5折。但就是如此降价促销也难见效果。 2、价格战将带来什么 （1）我们暂且不说是什么原因这么大幅度的降价也难见效果，也不说个别家具厂商在此次降价促销活动中也取得了一些小成绩，然而价格大战与低价策略是分不开的。事实上，价格战的危害性是有目共睹的。先是上世纪90年代开始，我国彩电行业开始连续掀起6次“价格战”，曾经闻达于行业内外的凯歌、飞跃等几十家品牌仿佛一夜之间土崩瓦解，几千家配套厂也纷纷倒闭。再有格兰仕成功降价赢得发展的例子。1995年，格兰仕果断决策卖掉羽绒项目，开始大批生产微波炉，并低价销售，一下子将30多家微波炉厂打垮，但短期内元气大伤。从这两例降价事例不难看出，败的固然凄惨，即使胜了的也是惨胜。 （2）对于市场来说，“价格战”更是偏离了市场发展的主流，忽视了技术、创新这些根本，而仅仅抓住价格这个表面因素，其结果无疑将减缓市场的发展，甚至造成崩溃。而这些也最终转嫁到消费者身上，看来在短期内获得实惠的消费者在将来将蒙受更大的损失。已经被价格战教育得更加理性了的中国消费者在本次家具价格大战中不买单，这必定也是一个主要的原因。 （3）家具厂商们竟相“以低价促销”，势必会给整个家具行业和市场带来致命的伤害。 “以低价促销”竞赛中，最直接的危害就是带来家具产品品质和服务水准的下降，而最终受损害不单是家具厂商，还有家具消费者和家具产品使者，进而给整个家具行业造成沉重的创伤。 因此，家具行业要获得有序和持续发展，必须放弃“价格战”选择“价值战”。也就是说，必须靠生产技术、产品质量和售后服务，始终坚持对质量不断进行改进，对产品设计进行创新，对功能不断完善，创造出新的价值。以此作为是家具厂商“价值战”的通行证。同时，实施名牌战略，不要什么都类型的家具都生产、什么价位的家具都卖产，而是进行一个相对长远的品牌战略规划，只要家具企业摆正自己的位置，以长远发展为目标，塑造家具企业的核心竞争力，就完全没有必要依靠单纯的价格竞争来抢夺市场。市场应向良性竞争的方向发展，这也是其最终走向。有责任的企业家应该为行业的发展负责，始终如一地坚持着品质、服务、发展与科技方向。把行业的发展、市场的繁荣、企业的百年基业看作高于一切。当然，这份责任沉甸甸的，因为它关系着整个家具行业以至于市场的明天。 第四节上海家具市场的调研 调研人员：江建武 马洪斌 徐秀锦 调研目的：通过各品牌的专卖店的走访了解家具的风格和营销策略，最主要是了解板式家具的销售方式和策略，这里只介绍专卖店有特色的地方、可以学习的地方进行描述，其他内容略写。 我们先简略介绍一下销售人员采用的销售手法都是3种，产品展示销售法、顾问销售法、案例销售法。圣路可顾问公司把这3种销售手法进行总结提炼出销售九阵图（如下图4-1），九阵图实际上是由九个方格组成的一个矩阵。该矩阵的九个方格之间存在着密切的关系，由客户的需求贯穿各个不同的方格，从而揭示了销售行为中的三种主要销售方法，以及销售的原理。九阵图中包括产品展示销售法，顾问销售法，成功案例引证法。九阵图还包括对销售人员的支持，以及加速销售人员成长的催化器，还包括FAB，问题是需求之母，销售标准制胜等三大核心概念。 （图4-1） 九阵图针对不同水平的用户采用不同展示方法，客户比较理性就采用FAB产品展示法则、比较感性就采用成功案例法则，促进客户成交的迫切性就采用顾问式销售的方式。客户的需求贯穿在9阵图中，采用123步骤 FAB是展示型的销售，采用 456是顾问销售方式，采用789 成功案例引证法。 调研行进路线： 第一天：漕溪北路 文定路 裕德路 第二天：吴中路金海马 吴中路剪刀店 真北路红星店 第三天：博尼博格喜泰路店 澳门路月星家居 专卖店形象与营销手段大比拼 北欧风情 独立店铺设在曹溪北路，靠近徐家汇商圈，从北欧风情外面的广告来看，是英文的广告语“if you don’t enjoy urban living don’t blame us”.从店铺外面的装饰来看更像一个高级会所，玻璃幕墙的透明度也不高，需要推门而入。 专卖店营业员有4人以上，产品定位高端、营销卖点强调全部是国外进口的材料，丹麦设计、国外加工、环保材料所以价格很贵。100平方的房子配置下来需要15万左右。营业员给了笔者一本北欧风情产品手册，里面包含产品的图片尺寸以及相应的价格，从产品手册印刷质量和图片摄影技巧来看就属于国外的风格，一本赠送的产品手册价格不菲，需要30元左右。营业员素质高，介绍也非常到位，但不允许拍照。 专卖店被分隔为一间一间的风格展厅，其展示完全按照家居环境布置，如卧房，客厅，餐厅，书房甚至玄关。而由于BoConcept拥有庞大的产品系列，使得这些展厅风格各异，适合不同的家居品味。同时，BoConcept为所有专卖店配备展示设计人员，通过对家具，饰品，面料，墙面等配饰，所有风格展厅在展示某一特色风格时都能淋漓尽致表现出现代家居的潮流，使得光临专卖店的顾客流连忘返，目眩神迷。 营销策略：采用特许加盟为主，在中国开专卖店需要100-150万的资金。北欧风情宣传方式属于高举高打，以做品牌为主，在报纸、杂志、电视、网络都有广告投放。 启示： 卖场的布置，以及店铺外面的英文店招凸显个性和国外品味，第一次从北欧风情经过很多人会认为属于高档会所，很高档的场所，人多人不敢进去参观这样也过滤了一些潜在客户。 红苹果 上海最大的代理商店铺在久邦国家家居广场2楼，展厅面积1400平方，展品很全，而且有几个样板间布置地现代感很强，有一些产品的创意、功能很强。红苹果不参与商城活动，也不打折进行销售，因为他们的产品利润就没有40%。在红苹果看家具走访的时候，有一位专业资深导购给我们进行讲解。以下是笔者与红苹果导购的对话： 导购：欢迎光临红苹果，这个是红苹果上海最大的专卖店。 笔者：你们是厂商直营的还是代理商？ 导购：我们是代理商，红苹果都是代理商做的店铺。 笔者：你做红苹果的销售几年了？ 导购：有4年时间了，原来在湖南二线城市也是做红苹果的牌子的家具，我认为红苹果是一线品牌，而且价格便宜，所以我一直选择做这个牌子的家具。 笔者：购买红苹果家具的年龄段大概是？男性还是女性居多？ 导购：大概20多到40多岁的人居多，男性还是女性要看每个家庭的具体状况，看谁做主。 笔者：采用你们红苹果产品布置80平方的房子，大概需要多少钱？怎么帮助客户进行搭配？ 导购：大约2-3万就可以全部配齐了，风格搭配方面都是我个人在装修情报上学的产品搭配，搭配出来的效果还是很好的。 笔者：你一个人每个月的销售额大约是多少？每个月收入大约是多少？提成制度怎样？ 导购：我一个人每个月有20-30万的销售额，每个月加上提成平均有5-6K的薪水。整体团队达到200万，给2%提成，150万销售额给1.5% 。 笔者：你们做销售最重要的几点是什么？ 导购：做家具销售最主要是人脉积累，刚刚来上海的时候不认识人，所以需要1-2年时间慢慢积累人脉，红苹果的产品品质和口碑都不错，所以慢慢有熟人介绍熟人到我这里购买产品。第二对于产品型号和价格要非常熟悉，客户说到那个产品，你要快速给予价格以及制造工艺要有了解。第三要对装修和家具搭配要比较熟悉，所以我在看装修情报，给客户搭配起来的家具还是蛮好看的，很多外国人都找我购买全套的产品。 笔者：有没有想过做其他家具产品，或者网络开店？ 导购：最主要没有时间去做，我们做6休1，我妹妹打算开一个网络店铺，销售二线品牌的家具，红苹果是拿不到货的。 红苹果宣传单页： A,异业合作进行促销活动，与欧派橱柜、大自然地板、东鹏陶瓷、雷士照明、美的空调结成冠军联盟，购买一个品牌的商品，享受5大品牌优惠。 B推出特价优质的单件商品，如：床垫 启示： 一个专业的导购可以大幅度的提高成交率，他们对细节的观察和把握非常到位，以及快速建立信赖感，他们更乐意交朋友。这位专业导购给我们讲过一个真实的故事，一位4年前的客户走进他们的店铺，她迎上去，就问，李先生，有来买家具呀，你上次说你太太要生孩子了，是女孩还是男孩？客户大吃一惊，4年多，你还记得我呀，非常高兴地跟她沟通，说他生了个儿子，现在为了孩子要换个房子，主要为了孩子上学。尊重客户，服务都是从细节上做起，超出客户的想象，你就比其他人做的更为成功。红苹果一个好的品牌，优秀的品质、良好的服务、实惠的价格让一个导购可以每个月成交10单，这对于家具行业来说，是一个标杆。 很多家具从业人员，都有可能兼职去做网络营销，投入不是很大，跟主业没有太大冲突。所以可以利用这些人员成为我们的网络代理商。这也是调研的作用之一。 锦伴人生 可以定制家具，以板式实木家具、白橡木家具为主，可以模仿北欧风情的产品，营销的方式采用专业的顾问方式：给了我们一些有断面的板材、说明每个板材的价格和利益；对一些制造工艺进行说明；最后对五金件进行了简要说明，好家具应该配上好的五金件。营销渠道篱笆网、上海团购网、专卖店相结合。 下面是笔者与导购的对话： 笔者：参与你们网络团购是不是便宜很多。 导购：还是实体店铺便宜呀，我给你折扣就可以。因为参与篱笆网每个月需要200元，而且还需要分成。所以你直接来店铺，我给你打折最便宜。 经调查：公司网站打不开，email地址也错误，证明该企业没有专业人才进行网络规划，只是采用发布信息的方式进行网络销售。只是进行告知打折信息，来实体店铺进行体验。 网络发布信息的链接： http://www.liba.com/2006_hotdeal/879.php http://www.hunfang.com/html/96/7896-7089.html 启示： 专业的展示手段，提供各种材质的断面、让客户快速相信产品的品质与环保。 顾问式的营销，提出购买家具应该看重几点：材质、价格、环保、五金件等，这样让客户感受你的专业。 Innovation（依诺维绅） 网络商城：shop.inno.cn 网址： www.sofas.cn 从品牌来看就知道他们是以创新为主，把功能沙发做到了极致，店铺不是很大，但用钢丝挂着沙发销售，这个是业内的首创。如果你想从事沙发方面的生意就可以参考他们的模式，然后进行模仿和创新！在依诺维绅专卖店摆放的产品都应该是比较好销售的产品，而且也有一些新品，这些都是代表一些厂商的得意之作。 启示：进行市场细分，而且把一个产品做到极致也可以在市场生存得很好。 新干线 板式家具为主，以超低价格、多件产品组合、1元换购等手段吸引客户，产品的样式和店铺布局一般，加上产品价格便宜，销售额做不上去，所以关闭了不少店铺，采用了收缩战略。 启示: 产品价格太低，销售额很难做上去，有些店铺亏损，所以产品定价也很重要。 喜梦宝 有5个产品序列，旗舰店展示了4个产品序列，包括：都市木歌、东方概念、BOBI、英伦印象。以松木家具为主，强调原木环保、出口商品为主。产品外观上比较多的结疤。 下面是笔者与导购的对话： 笔者：产品外观上比较多的结疤，买回去多难看呀！ 导购：松木的家具一般都有结疤，这个是为了环保，如果把结疤剔除掉，用填充物进行填充，填充物一般都有胶水，这样的产品是不环保的。我们的产品很多销往欧洲国家，所以我们在环保是很注重的，而且欧洲国家认为松木家具少于3个结疤，不给予进关。认为进行过处理呢。 笔者：你们网络商城便宜还是找你们实体店铺便宜？ 导购：我们销售人员给予你一定的折扣就很便宜，不需要到网络购物，这里实体的展示比你网络购物要好多了。 启示： 把产品的劣势反而变成了产品的特点和优势，这是优秀导购必修课；如何平衡网络销售和实体店铺的销售是很大的问题，很多导购为了快速拿到订单，就会引导你在专卖店进行下单，这样他们就可以很快计算业绩，曲美在这个方面进行很好的创新，把网络销售的产品单独提出来，无论你是专卖店还是网络下单都属于网络销售产生的业绩。 曲美 店铺布置有自己的风格，红色基调为主，CIS导入方面比较成功，在很多家具城转的时候看见红色的小碎花就知道是曲美的店铺。有专业的顾问进行CIS策划和宣传，曲美是家具行业第一个有专业的图书来介绍他们企业的文化和发展历程，作者就是他们的顾问赵龙博士，在2004年中国发展出版社出版的《简约曲美 : 中国家具行业第一部企业成长及性格锻造透析全案》。从这来看曲美在品牌建设和营销的创新上是走在行业前列的，笔者这样说完全是从公正的角度进行评述，笔者和曲美毫无利益关系，只是曲美的产品和工艺、营销方面是值得我们尊敬的。曲美在09年6月25日开始了网络营销，所以在文章后面还有曲美的网络营销的专项调研。以下是笔者与一个入职3周的导购进行对话： 笔者：你们的品牌知名度还是蛮高的，而且产品也不错。 导购：是的，曲美有20年的历史的厂商，你看过葛优的《甲方乙方》吗，里面的场景就是在曲美拍摄的。 笔者：这样实木弯曲的椅子是不是你们一家生产的比较好。 导购：虽然市场有模仿我们的产品，但在质量、工艺上跟得上的很少，因为我们的实木弯曲有20多道工序，非常复杂，而且设备也比较贵，不是一般的小厂可以投资得起的。 笔者：你们的设计师是不是全部是国外的 导购：我们的设计师都从丹麦、法国、意大利高价聘请的设计团队，你看这几款产品在欧洲还拿到过大奖。 笔者：一个80平方的房子，全部采用你们的产品，大约多少钱 导购：大约3-5万多就可以。 DM单页：21件套，价格16800 启示： 曲美的工艺、产品造型、店铺的布局都做的相当不错，特别是餐桌、茶几、椅子很有特色，工艺好，很多人模仿不来，所以工艺是他们核心竞争力之一。 耐特家具 强调能变的家具为主，通过变功能、变颜色、变形状、随意组合、变材质等强调家具组合的随意性。可以根据客户的需求进行调整。 启示： 很多商家都在找卖点，甚至是USP，所以概念的创新非常必要，你的商品与品牌必须独树一帜。 维玛家具 展厅布置黑白红三色为主，布局不错，现代感很强。有一些创意的家具。也通过篱笆网进行销售。网络口碑不一，很多人说他抄袭北欧风情的产品。 启示： 展厅布置，色彩的应用比较有功力，黑色基调为主，加入一些红色的饰品、感觉有层次感，也比较跳跃。 10、大普家具 导购人员进行产品讲解，展示几款茶几、沙发、书桌，强调了产品的设计、功能、以及细节方面的处理，同时给予讲解这个产品某位名人也用过。案例营销做的非常到位、包括刘翔拍摄可口可乐广告都使用他们的桌子。 启示： 店铺里面有非常多的名人案例、照片，这给产品展示增添亮色，导购在说明产品的时候，也在用案例说话，这个沙发，某某名人购买了好几套，结婚的时候就用这个床。 11、博尼博格 外部环境：在喜泰路一个支路上，创意园里面，路面不平坦，而且在兴建房子，灰尘较大。 产品价格调研： 产品报价1个餐桌+4个椅子约2000元；1.8米床 1365元；转角沙发3360元。 从报价上来看，和曲美的价格差不多。 仓库营业面积2000平方左右，租金大约在3万左右。里面的物品摆放相对正规卖场来说要差一些，灯光照明也没有考虑好，而且堆放残次品与滞销产品。销售人员8人左右（只有2人在仓库，其他都出去量尺寸），财务人员2人。卖点强调大厂设计、完全定制、性价比高，但价格不低（他们厂家直营，减少中间环节，而且仓库销售，没有卖场的费用）。 交易方式：本地客户采用现金交易，下订单50%、发货前40%、安装10%。 采用了3个品牌进行营销，2个在淘宝上开了商城，博尼博格、喜克索、维纳图。 业务人员的管理比较松散。 启示： 开不起正规的店面，在偏僻的地方租用一个仓库进行营销，还提倡loft仓储文化、仓储营销，典型的化劣势为优势。启用多个品牌进行营销，增加网络曝光度，与多个团购网进行了合作。因为博尼博格完全是草根通过网络营销起家的，所以本文的最后一章重点介绍了博尼博格在宣传是如何做的、以及发布的渠道。 12、博洛尼 建很大的体验馆，布置多套不同风格的样板间，也有一些桌子、椅子展厅，提供一站式服务。 启示：博洛尼和宜家都有自己的独立店铺，而且自己和终端客户进行密切接触，对于实力雄厚的企业来说可以设置独立店铺进行经营，可以自己去接触终端营销，但对于很多中小企业来说，开设专卖店在大型家具卖场还是不错的选择。 总结： 一定需要创新点： 宣传点创新 功能创新 外观创新，终端展示、营销渠道的创新、特许加盟 店铺位置选择的创新： 仓库 专卖店 店中店 客户体验 客户案例 营销渠道和店铺的地址的创新最为重要，逛家具城购买家具，地方太大，顾客有很多地方根本不能达到（中途劫杀、自己逛累了）、太多的店铺，客户的选择太多，从而变得无从选择，如何让客户对我们产品有个清晰的认识，而且预先告知客户，让客户有目的性的寻店看货，这样的成交概率比较高。 在大卖场开一个比较小的精品店，只摆放一些销路非常好、产品创意也比较好的产品，结合产品目录和照片进行销售，客户需要看全套产品可以来仓库进行挑选。 需要最新的版本，可以访问笔者的博客http://jjwwon.blog.163.com;因为打算把这本书交给出版社，所以有3章没有完全公布出来，希望大家谅解。如果需要完整版本的电子书，请联系作者进行购买。联系方式详见博客。 现在作者运营的网站：www.jiulingmarine.com 无论是版面设计和seo都进行过调整，有心学习的朋友可以参考！发布这本电子书同时为了交流和寻找合作伙伴，如果你有产品想进行网络营销，可以通过和我们合作，我们有自己的网络广告联盟 www.heima8.com; 以及在本行业多年的运营经验。同时欢迎家具行业/船舶 行业的供应商加盟！如果你想写自己的网络营销和企业品牌方面的书籍也可以找我！ 联系方式： QQ:80682526 email 同时MSN同时支付宝 jjwwon@163.com 手机 13761193789 第五节：宜家家居经营调研 5、1整体经营概述 宜家的经营方式：品牌经营+渠道经营，在国外宜家定位是便宜的家具，这和宜家的经营宗旨是一致的，宜家伟大的梦想把追逐利润的商业动机与永恒的人类社会理想结合在一起。经营理念就是生产大众能够买得起、实用的、美观、廉价的日用品。采用独特的研发体系，使得成本与高效率成为一体；结构化的模块可以大规模的生产；独特简约的设计可以降低成本。 严格的供应商管理体系 周密的管理体系更重要的作用是让宜家拥有了高效率、低成本运转的供应链，这是宜家可以像沃尔玛那样在零售领域出色的特征之一。 为了自己可以控制产品的成本、取得最初定价权，并且控制产业链的上游，宜家一直坚持自己设计所有产品并拥有专利，所有的100多名设计师在设计新产品的时候激烈竞争，竞争集中在同样价格的产品“谁的设计成本更低”，这甚至包括是否多用了一棵螺丝钉或麻绳，或者更经济地利用一块塑料板等等。 所有的产品设计确定之后，设计研发机构将和宜家在全球 33 个国家设立的 40 家贸易代表处共同确定哪些供应商可以在成本最低而又保证质量的情况下，生产这些产品。2000多家供应商会展开激烈竞争，得分高的供应商将得到“大定单”的鼓励。通常，宜家为更大量地销售某种产品，会降低价格，这必然会进一步降低生产成本，许多供应商当然也会被迫提高生产效率，压低生产成本。所以，劳动力成本更加低廉的供应商会大量出现在宜家的名单上，中国就是其一，它是宜家最大的采购国（15%）。 所有的供应商接到宜家贸易机构下达的定单之后，都会努力工作并保证按时交货。实际上宜家为其所有的供应商设定了不同标准和等级，并且时常去考核它们。 宜家严格地控制着物流的每一个环节，以保证最低成本。1956年开始推行至今的“平板包装”就是为了降低运输成本和提高效率，而且节省了大笔产品组装的成本。为了进一步降低运输成本，公司还不断在产品上做文章，这包括适合货盘大量运输的杯子，或者抽掉空气的枕头。宜家把全球近20家配送中心和一些中央仓库大多集中在海陆空的交通要道，以便节省时间。 这些商品被运送到全球各地的中央仓库和分销中心，通过科学的计算，决定哪些产品在本地制造销售，哪些出口到海外的商店。每家“宜家商店”根据自己的需要向宜家的贸易公司购买这些产品，通过与这些贸易公司的交易，宜家可以顺利地把所有商店的利润吸收到国外低税收甚至是免税收的国家和地区。 因此，整个供应链的运转，从每家商店提供的实时销售记录开始，反馈到产品设计研发机构，再到贸易机构、代工生产商、物流公司、仓储中心，直至转回到商店。当然这套供应链的运转，是在宜家服务集团的支持下才能完全奏效的。例如服务机构下面的物流部门才能清楚地知道商店的货物状态（何时缺货或者何时补货等等）。“新加坡的亚太区IT中心，保证了整个地区的系统稳定。”宜家中国公司公关经理许立德说。 供应链的高效率和低成本成为明显的优势，这直接决定了宜家可以在必要的情况下降低价格，促进销量。 物流管理 为了节省成本，宜家的物流管理和配送在业界也做到最优，宜家采用了以下策略降低物流的成本： 1、平板包装 2、优化配送中心 3、IT信息支持 （订单查询、物流配送信息、库存管理、采购排序） 销售策略 销售方式很生动 1、利用样板间 2、导购手册描述 3、从不主动推销 销售策略 1、目录销售 2、开放家具展销厅 3、进行自主设计 4、平板包装 5、开办宜家商场 6产品创新 （针对不同地区采用不同的材质、风格进行营销的策略） 5、2卖场的规划与管理 宜家卖场代表一种生活的方式 1、店铺的选址：遵循郊区包围城市的策略，但上海的店铺开设在上海体育馆附近，有比较好的停车场所、地铁和公交都非常方便，所以要根据市场环境进行调整。 2、商品陈列与布局：传递生活理念----自由、随意、家的感觉。从生活习惯出发进行商品陈列，从客户---饭厅---书房---卧室。不同风格的样板间-----展示了产品的组合、风格、色系，让客户感觉更温馨、更能做出自己喜欢的颜色搭配。 3、宜家餐厅：在宜家逛累了就可以在宜家喝咖啡、吃饭，让顾客在这种轻松的氛围下进行思考缓冲，营造难忘的购物体验。 4、信息亭：提供一些装修上的建议。 5、其他便民措施：配色卡、丰富的产品面料选择、铅笔与软尺，这些小工具帮助你找到你所需要的产品。 卖场管理原则 只有服务员，没有营销员 透明的导购信息 自助购物模式 卖场布局原则 顾客逗留时间最大化 最大限度的吸引顾客 （尽可能的让客户按照顺序的参观所有的产品序列） 提供相关购物的配套措施：软尺与铅笔、便签、饮水、停留区、休息区布置 防盗与防损 店铺招牌的设计 停车位的设计 卖场选址原则： 交通状况：交通是否方便、周围配套措施，所以在上海选择漕溪路开店非常方便客户到达，这里有交通一号线、四号线，开车过来也有高架。 客户状况：最主要考虑顾客数量、顾客质量、流动顾客，购买家具的人群可以按照客户的年龄、工作和生活的区域、追求的利益、购买的频率、交易金额甄别出高质量的顾客。 竞争状态：在上海有4个大型的家具卖场，宜山路文定路、吴中路、真北路红星美凯龙、澳门路月星家居，宜家在离文定路不到2公里的地方设置店铺，容易分流这些准客户。 5、3运营战略 运营的宗旨就是：低价战略，绝不暴利的策略。 采用连锁运营的方式，统一商品、统一价格、统一服务、统一布置格局、统一广告宣传、统一配套设备、统一店员服装和营销手册、统一定价核算、统一配送与进货。 连锁运营的总部职能：经营管理制度的制定、人员的招聘与培训、分店网点的开发和经营设施的配备、商品开发和采购、价格制度、统一促销规划、经营成果的统计与分析。 5、4产品方案与定位 1、大众化定位 2、环保定位 3、儿童家居定位 产品的组合的特点 1、功能性 2、广泛性 3、便利性 4、多元性 产品的风格 简约 自然 清新 设计精良，秉承传统、体现时代 产品设计遵循的原则 1、以消费者为导向 2、以成本为导向 5、5宜家的营销方法 目录营销：在知名的快餐店和百货店门口进行发放产品目录，传递时尚生活态度。 体验营销：现场体验（感官体验、参与体验、氛围体验） 售后体验(DIY安装体验) 绿色营销：(产品开发、原材料选择、产品包装、产品运输、卖场环保设计与管理) 文化营销：（从有形的家具到无形的家居，产品文化、消费文化（交通方便）、宣传文化（产品册） 体验营销策划 体验不同的生活方式 满足顾客的好奇、娱乐需求 迎合顾客的审美情趣 触动顾客的内在情感 提出既新奇、又能引起客户共鸣的创意与产品 提供良好的体验氛围 绿色营销的策略 树立绿色的企业形象 搜集绿色信息 开发绿色产品 制定产品价格 开展绿色产品促销 实施绿色管理 5、6宜家的品牌策略 采用一体化品牌经营模式，企业既进行渠道经营又进行产品经营，控制品牌的渠道和权益。如何通过设计来进行品牌的识别！品牌需要代表什么已经成为经营活动和战略制定的驱动力。以下是宜家的品牌传播策略： 1、宜家的广告定位20-45岁的人群，而且与本地文化相适应。 2、很少采用电视广告，宜家认为他们的品牌内涵的精髓在于能为大多数人提供美好的生活，不只是功能的实用与外表的时尚，更在于启发家居整体布置灵感，并提供切实可行的解决方案。 3、营业推广：卖场展示（生动展示、交叉展示）、折扣促销 4、媒体公关 宜家强势品牌，具有下面的特征： 1、质量过硬 2、设计独特新颖、包装方便、适应性强、能带来美的享受3、技术先进、功能健全4、品牌名称易读好记、品牌标志鲜明，能让人富于联想5、价格公道合理；6有较高的知名度、能充分体现使用者的个性7、全方位的服务 8、提高超越预期的产品和服务 宜家的员工管理 统一的着装标志 统一的培训标准 （招聘成长性、可塑性的人才；职业晋升道路） 宜家式微笑（企业文化的培养） 经营理念的灌输 团队精神的训练 环保意识的培养 接班人的培养 绩效考核的制定 宜家的企业文化 1、家的精神：公司就是家，家就是公司。家的精华就是爱每一个人。 2、节俭意识 3、拥抱艺术 4、创新与传统 经营理念的创新----平民的价格、贵族的享受 生产模式的创新----模块导向 营销推广------体验式营销 服务的创新----自助服务 5、7经营在中国遭遇挑战 定位的调整，在中国宜家关注白领阶层，他们关心家具是否有个性、特色和组合后的品味。在国外定位服务大众也就是cheap ikea，但在中国却变成了服务中产阶级,很多小资希望逛宜家和星巴克，代表一种时尚和品位，这种客户定位的不同会给宜家的品牌带来挑战。 产品设计的挑战：宜家为了节省物流成本大多数采用折叠家具和拼装结构，这对于喜欢实木家具的用户来说缺少吸引力。 服务方面的差异：宜家不免费送货，不免费为客户安装为的是节省客户的开支，但在中国很多人DIY的精神很差，所以这块会过滤掉一部分准客户。 第五章家具网络营销市场调研 兵法要旨： 知可以战与不可以战者胜！ ------《孙子兵法》 第一节：互联网调研方法 基于网络的调研方式，具有辐射范围广、速度快、信息反馈及时、匿名性好等特点，但参与的人局限在网民，所以对于统计结果有一定的偏差，需要仔细分辨。对于家具B2C来说，重要的是进行数据方面的调研，比如浏览量和独立IP、广告推广的渠道、投资回报率等。我们可以借用一些工具来进行。最常用的就是alexa的工具，能粗略的帮助我们对网站浏览量的分析，以后在曲美的案例就可以看到。 淘宝商城里面的B2C卖家也不可小觑，淘宝已经成为网络购物的代名词，所以我们会借用情报通等第三方软件进行监控竞争对手。 第二节：淘宝卖家调研 2、1采用情报通进行监控淘宝店铺 情报通是一款可以窥探竞争对手销量并且查看其热销商品的软件。通过搜索查找，可精确定位自己的竞争对手，添加后可密切关注其店铺商品的交易动态（包括购买者一览）。在整个使用的过程中，均能获取第一手热辣资料。详情可查看使用帮助。充分利用我们的工具，尽情地刺探对手的情报吧！软件的网址是：http://www.qingbaotong.cn . 我们采用情报通软件来监控竞争对手的货品、销售定价等信息，我们以家具店铺为监控对象：http://shop33365972.taobao.com/ 这个就是佛山的一个资深家具卖家的店铺。 登陆情报通网站http://www.qingbaotong.cn ，向售前咨询索要体验账户并登陆。 （图5-1） 点击开始：绑定自己的email,情报通完成分析后自动发送报告到邮箱。我写上自己的jjwwon@163.com,以后读者也可以通过这个email与我沟通。 （图5-2） 添加对方的url，也就是连接地址即可。 （图5-3） 点击完成就等待结果。 （图5-4） 等待结果，结果可以导出到excel表格中。 我们看下销售额前10名的物品： （图5-5） 你可以针对竞争对手的物品进行详细的研究，3个月的销售冠军是一个软床，从图片来看的确很不错。 （图5-6） 我们看看另外一位实力卖家林氏木业，店铺地址是：http://shop34523108.taobao.com/ ， 销售额排名前10位的商品如下图： （图5-7） 这位卖家有几个明星产品3个月的销售额超过50万，取得不俗的业绩。我们看看销售冠军的庐山真面目： （图5-8） 林氏木业对于沙发结构方面进行过详细的解剖，并在店铺的首页出现。因为沙发这个产品内胆和框架只有使用了几年之后才可以发现问题，可以说林氏木业开创了贵重家具销售的先河，7000多元的产品也照样能火热销售，打破了家具不能网络营销的禁锢。值得我们家具同行学习的榜样， 2、2顺德家具直销网 淘宝店铺http://shop33365972.taobao.com/ 还有自建网站销售 商品1100件 卖家信用6761， 产品主要以沙发、床、柜子为主， 产品价格范围： 200-3000 店铺产品平均售价：792元（月），这个数据是通过每月成交的数据进行统计整理进行平均而得。 产品描述：图片清晰、花色很多 物流配送：采用物流公司，客户自提上门服务 店铺特色以价格便宜为主，如果您发现有比我们价格更低的，欢迎举报，http://yf.sdjjzx.com/jb.php 促销政策： 5元换购区和打折优惠； 一次性购物5000元以上的，9.8折优惠； 一次性购物10000元以上的，9.7折优惠； 一次性购物20000元以上的，9.56折优惠。 店招用语：速度快一点 态度好一点 价格低一点 运费准一点 包装牢一点 结论： 强势：依靠广东家具生产基地，低成本的运作，所以价格有竞争优势 弱势：团队较小、而且自建网站没有流量、没有运作起来、没有产品的品牌。没有实体展示店铺。 随着实力雄厚的企业加入B2C，这样的个人为主的团队不是消灭就是转为企业经营。 2、3喜克索家具专营店 淘宝商城 http://xikesuo.mall.taobao.com/ 其实和博尼博格是一个公司的店铺。 商品 1625件，商城信用记录较差，不到4星，证明服务还是有问题。 主营产品：书桌、床垫、床 产品价格范围：200元—3万 产品描述：图片清晰，但整个布局很花哨、产品图片较多、排版和分类显得不是很专业。 产品特色：可以为客户进行定制，上海、杭州开设2家专卖店 制造周期：时间比较长需要2-4周。 物流配送：上海、杭州满2000元免运费 店铺营销特色：以家具定制为主，采用多产品组合搭配销售，配合专卖店的销售 促销： 满500元送抱枕！ 收藏店铺可抵用现金券 结论： 优势：实体店铺+网络营销的协同效应，为客户提供定制的产品，满足了个性化需求 弱势：定制的产品必然不能大规模生产、为客户提供的服务成本较高，而且网络店铺装修风格比较混乱，导致销售额很少。交货期也比较长。 2、4北京悠品家具艺术馆 淘宝地址：http://shop33614067.taobao.com/ 商品数量401件，卖家信用17432。 产品价格范围138-5257 产品平均单价：585 产品描述：产品描述详细，店铺装修绿色田园风格、每种产品8种颜色可选 物流配送：华宇物流，客户自提 物流时间4天左右 生产周期：6-8天 店铺特色：注重信誉、黄冠卖家、注重口碑营销、不议价 产品促销：累计购物3000以上95折，5000以上9折 结论： 优势：3年淘宝运营的经验，拥有较高的知名度和客户沉淀。 弱势：没有实体店铺支撑，在北京生产制造成本较高。 2、5成都几木淘宝旗舰店 店铺网址：http://jimujj.mall.taobao.com/ 产品数量：1879，店铺的信用也偏低，只有4.2星. 产品价格范围：5元-3万 产品描述：很详细、专业、店铺装修整体规划较好。 活动促销：针对热销产品进行促销、满2000送30元礼包、满5000元送50元礼包、根据节日进行相应产品的促销 宣传卖点：淘宝网唯一不满意免运费退换货的家具店 第三节：曲美的网络营销 曲美强调了欧洲原创设计，同时强调了他们的制造工艺，把木头进行弯曲处理，这种生产工艺是他们的成为造型独特的保证，产品的价格定位适中，布置100平方的房子需要3-5万的费用。曲美在6月份在全国500个专卖店同时执行曲美的网络销售政策和宣传。专卖店的产品价格和曲美网络商城价格统一，每个城市只有一个代理商，这样保证了价格体系，曲美把这个方式叫做渠道协同的网络营销。曲美只挑选了一些主流产品作为网路营销的产品，这样可以保证一些高额利润的产品继续让代理商获利。 先看看曲美的网络商城。 网站的功能设计：新闻订阅、产品展示、在线问答、购物车。 网站的内容设计：新闻、曲美电子杂志、产品分类以功能区进行划分采用了一套产品、关于营销的证书以及服务说明到位。 网站设计：风格保持与专卖店一致以红色系列为主色调、网站结构合理、网站地图也较清楚、网页都采用了静态页面，便于搜索收录。 网站的推广研究：百度搜索关于曲美家具的网页有125万页，曲美采用高举高打的方式进行营销，与媒体关系（sina、sofun、焦点房产、电子商务协会、家具协会、各地的报纸）保持非常好的关系，关于曲美的报道非常多，最主要是能影响高端媒体，其他媒体进行转载。各地代理商也通过很多方式网络方式在当地的有影响力网站发布大量的促销信息。在6月25日发布的网络商城新网发布会的消息有sina.com、焦点房产、网易、东方财富、凤凰网等媒体进行报道，有1400多个页面进行转载，这样对于信息的曝光有很大的推动作用。 但在SEO方面，没有看见有太多的亮点，可能是刚刚运营原因。曲美有500多个专卖店，通过专卖店的曝光和DM发放，每天也有1万人知道曲美进行网络营销，其中估算有5%进行网站访问，每天意向比较大的访问量也额外增加了500多。随着这个趋势的增加，曲美做网络营销的确具有天然优势。 流量分析 通过www.123cha.com 提供的各种分析工具： 从表5-1的浏览量来看，现在每天独立IP3264次，人均访问页面14（比同行业高1倍），PV值48960，网站的产品内容还是非常吸引人。PR=6 域名注册时间99年。 在谷歌输入site:www.qumei.com 收录 1550页， link:www.qumei.com 283个外部链接。 在百度上site: www.qumei.com 收录 783个页面， domin:www.qumei.com 962外部链接。 通过alexa分析工具流量：数据获取时间09年8月18日 qumei.com 网站访问量排名情况表 当日排名 排名变化 一周排名 排名变化 一月排名 排名变化 三月排名 排名变化 流量统合排名 113008 - 170469 ↑157471 186999 ↑92265 254314 ↑65087 到访量排名 188153 - 247871 ↑28429 261728 ↑68891 335990 ↑87775 每百万人中访 问该站的人数 7 % 4.8 ↑10% 4.4 ↑30% 3.3 ↑40% 每百万被访问网 页该站的网页数 2.3 % 0.92 ↑990% 0.74 ↑210% 0.42 ↑36% 页面访问量排名 33975 - 74140 ↑482867 88043 ↑143242 145266 ↑36087 平均每个访问者 浏览的页面数 24 % 15 ↑900% 13 ↑130% 9.5 ↓0.7% 该网站最近一周和一月日均 IP 访问量和 PV 浏览量估算值 近一周日均IP量 近一周日均PV量 近一月日均IP量 近一月日均PV量 ≈ 3264 ≈ 48960 ≈ 2992 ≈ 38896 （表5-1） Alexa数据虽然不是很准确，但从趋势来看，短短3个月时间曲美的网站流量是倍增，所以有地面渠道的商家进行网络营销，绝对是看好的趋势，而且盈利也是指日可待。 其他客服手段： 客服工具：QQ在线客服，进行咨询的时候回复速度很慢，需要增加客服人员以及提高反应速度。 支付方式 银行汇款、邮局汇款、网络支付。 公司承诺在客户全部货款到达曲美帐户后（次日开始计算）10个工作日内办理生产订单， 送货时间因有长途运输与当地物流统筹时间，具体送货上门时间将在货物到达当地体验店后由体验店与客户联系确认，从这里可以看出曲美采用甩单的方式。就是最大的让利给代理商，曲美没有自营店的地方，接到的网络订单都给经销商去做，去服务。 商业模式分析 联合代理商共同开发网络商品，一个地区只有1个独家代理，选择一些产品序列进行网络营销，网络商城和实体专卖店严格执行统一价格。代理商维护当地客户的送货和维修等服务。所以在网络上订购和网下订购都可以保证代理商的利益。这个方式也大大提高了经销商的积极性，他们也愿意去推动曲美的网络营销，毕竟最大的利益还是自己的。 服务方式与相应速度 一、退换货标准： 合同生效后，不再办理网上退换货； 客户在收到货物后，除因质量问题并经双方确认后，不再办理退换货。 二、质量标准： 每件家具应随附《家具使用说明书》,达到《家具使用说明书》中明示的执行标准，且不低于样品同等质量。 三、付款方式： 合同生效之日起三日内一次性支付全部货款。 四、交货及验收： 1．曲美公司承诺在客户全部货款到达曲美帐户后（次日开始计算）10个工作日内办理生产订单，送货时间因有长途运输与当地物流统筹时间，具体送货上门时间将在货物到达当地体验店后由体验店与客户联系确认。 2．客户订购家具前，可选择到曲美公司的体验店查看样品并以此样品作为所订购家具的质量验收标准，或以网络商城提供的图片等相关信息作为质量验收标准。[奇+书+网]3．客户在收货时，应现场验收，签署本销售合同及商品签收单后视为货物交付客户。货物交付后，若出现家具数量短少或家具破损等问题，曲美公司不承担责任。 五、服务承诺： 1．客户购买曲美公司的家具，在指定的配送范围内可享有免费送货。超出指定免费送货范围，按曲美公司标准酌量收取运输服务费。 2．自客户收到所购家具之日起，由曲美公司对所售家具提供壹年免费保修。(非正常使用故障或自行拆装损坏除外)。 3．曲美公司执行家具行业的三包规定。 六、违约责任： 1．曲美迟延送货一周以上的，应每日向客户支付家具价款千分之一的违约金，但因客户原因导致的迟延除外。 2．客户在曲美公司交货时未及时收货的，曲美公司有权每日按家具款总额的千分之一向客户收取保管费。 七、本合同自客户在曲美公司网络商城中填写并提交订购合同后即生效。 本合同中所提到的货物、家具、产品、商品、货品都指客户所购货物。 实体专卖店展示 专卖店产品展示采用2种不同价格标签（网络商品绿色标志、其他系列红色标牌），曲美网络商城展示采用一台联想一体机进行（联想电脑）。在专卖店POP进行展示：“因为电子商务所以我们更便宜，但我们的质量始终如一”。在商场的展示架放置促销手册。 通过竞争对手分析，通过曲美你就可以针对自己的运营策略进行调整，取人之长补己之短。 曲美通过短短的2个月时间，流量就开始有很大的变化，下面是09年7月处做的数据，alexa排名已经从30万排名到11万，那么每天大约有3000到5000个独立IP访问。这对于B2C专业的网站来说已经很不错了。如果曲美继续在资讯方面下足功夫，那么很多厂商是要受到重大打击的，电子商务最容易发生马太效应的，只有前几名生存的很好。 综合排名: 309185 下期排名: 309185 所属国家: en 网站编码: us-ascii 访问速度: 6024Ms/12分 反向链接: 72 联系电话: +86 64646301, Fax: +86 1068747667 联系地址: #29 Xiaoyun Rd, Chaoyang District, Beijing, Beijing, 100027, CHINA qumei.com 网站访问量排名情况表 当日排名 排名变化 一周排名 排名变化 一月排名 排名变化 三月排名 排名变化 流量统合排名 190742 - 435042 ↓236780 269067 ↑152721 309185 ↑58779 到访量排名 259102 - 564830 ↓326155 320010 ↑235503 387298 ↑123282 每百万人中访 问该站的人数 6 % 2 ↓60% 3.5 ↑90% 2.7 ↑40% 每百万被访问网 页该站的网页数 0.48 % 0.19 ↓50% 0.27 ↑22% 0.27 ↓14% 页面访问量排名 150572 - 300936 134047 219557 ↑33477 210217 31656 平均每个访问者 浏览的页面数 7 % 7 ↑30% 5.6 ↓40% 7.2 ↓40% 该网站最近一周和一月日均 IP 访问量和 PV 浏览量估算值 近一周日均IP量 近一周日均PV量 近一月日均IP量 近一月日均PV量 ≈ 1360 ≈ 9520 ≈ 2380 ≈ 13328 （表5-2） 第六章家具企业营销环境 兵法要旨： 知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。 ------《孙子兵法》 第一节企业的宏观环境 因为家具和人民群众的生活密切相关，所以在宏观上的一些因素也会制约家具行业的发展。家具行业生存和发展所依靠的一些基本相同的宏观背景组成了企业的经营宏观环境，宏观环境主要包括人口环境、经济、自然、技术、政治、文化等。 人口环境 市场是由人组成的，所以人口环境对于家具行业来说影响很大，最主要从以下几个方面进行分析： 人口的基数和增长率 中国人口众多，城镇人口比重逐年增加，从表6-1获知人口的增长率从2000年的7%到今年的5%左右，但因为中国人口的基数非常大，人口的出生率的缓慢降低导致人民可支配消费额提高，特别是在食物消费降低，所以对于家具行业来说是利好。 　 总人口(年末) 按 性 别 分 　 　 　 按 城 乡 分 　 　 　 年 份 　 男 　 女 　 城 镇 　 乡 村 　 　 　 人口数 比重 (%) 人口数 比重 (%) 人口数 比重 (%) 人口数 比重 (%) 2000 126743 65437 51.63 61306 48.37 45906 36.22 80837 63.78 2001 127627 65672 51.46 61955 48.54 48064 37.66 79563 62.34 2002 128453 66115 51.47 62338 48.53 50212 39.09 78241 60.91 2003 129227 66556 51.50 62671 48.50 52376 40.53 76851 59.47 2004 129988 66976 51.52 63012 48.48 54283 41.76 75705 58.24 2005 130756 67375 51.53 63381 48.47 56212 42.99 74544 57.01 2006 131448 67728 51.52 63720 48.48 57706 43.90 73742 56.10 2007 132129 68048 51.50 64081 48.50 59379 44.94 72750 55.06 （表6-1） 数据说明：本表各年人口未包括香港、澳门特别行政区和台湾省的人口数据。单位万人。数据来自国家统计局。 人口的构成 人口的构成包括自然构成和社会构成。自然构成包括年龄结构、性别比例等。不同年龄的消费群体在价值观、思维方式、行为特点存在明显的差异，所以家具市场存在很多风格的家具，而且价格不一。从表6-2知道中国处于人口红利时期（25岁到45岁占人口总数的40%左右），简单说就是中青年占的比重比较大，都可以为社会创造财富，并且是家具的主力消费群体。爱美、购买生活用品和收拾家务在中国以女性为主，所以研究女性的消费心里是家具营销人员的重要课题。 年 龄 人口数 　 　 占总人口 　 　 性别比 (人) 男 女 比重 (%) 男 女 (女=100) 　 　 　 　 　 　 　 　 总计 1188739 602740 585999 100 50.7 49.3 102.86 0-4 59996 33163 26833 5.05 2.79 2.26 123.59 5-9 68202 37275 30927 5.74 3.14 2.6 120.53 10-14 84278 45342 38936 7.09 3.81 3.28 116.45 15-19 98916 52436 46481 8.32 4.41 3.91 112.81 20-24 78601 38520 40081 6.61 3.24 3.37 96.1 25-29 76755 37245 39510 6.46 3.13 3.32 94.27 30-34 86753 42623 44130 7.3 3.59 3.71 96.59 35-39 115391 57121 58270 9.71 4.81 4.9 98.03 40-44 115847 57649 58198 9.75 4.85 4.9 99.06 45-49 76085 37944 38140 6.4 3.19 3.21 99.49 50-54 92481 46624 45858 7.78 3.92 3.86 101.67 55-59 73224 36982 36243 6.16 3.11 3.05 102.04 60-64 50998 25948 25050 4.29 2.18 2.11 103.58 65-69 39849 20296 19554 3.35 1.71 1.64 103.79 70-74 33236 16385 16851 2.8 1.38 1.42 97.24 75-79 20985 10070 10915 1.77 0.85 0.92 92.26 80-84 11302 4951 6352 0.95 0.42 0.53 77.95 85-89 4436 1760 2676 0.37 0.15 0.23 65.79 90-94 1123 332 791 0.09 0.03 0.07 41.97 95+ 280 75 206 0.02 0.01 0.02 36.22 （表6-2） 数据说明：来源国家统计局，本表是2007年全国人口变动情况抽样调查样本数据，抽样比为0.900‰。 人口的地理分布 人口地理分布与经济、文化发展关系密切。居住的地区不同、人的消费需求的内容和数量就存在差异。所以以长三角、珠三角经济发达地区成为家具厂商的必争之地。南方和北方人的性格也迥异，南方比较细腻，北方比较粗狂，所以要仔细分析目标市场的偏好。 家庭规模 家庭是社会的细胞，也是购买家具的基本单位，随着社会的发展年轻人结婚后大多数选择过2人世界，所以开发家具产品可以针对这些群体，甚至有一个家具品牌就针对结婚的人群，这就是市场区隔和定位。 经济环境 对于国家来说经济环境最主要包括：经济增长率也就是GDP的增长、劳动就业率、货币政策（鼓励投资还是储蓄，很多国家采用利率进行调整，格林斯潘最喜欢用这招进行调控流动性过剩，简单的道理就是利息升高，很多人进行储蓄；利息降低鼓励大家进行投资。）、财政政策（税收、预算、国债、购买性支出和财政转移支付）、汇率、国际收支平衡（出口、进口）。所以企业的管理层、高级营销人员必须要清楚经济的运行规律，有兴趣的人员可以读一下昆曼、泰勒先生的《经济学原理》。 自然环境 目前，全球面临自然环境日益恶化的问题，家具以木材为主，所以要合理利用木材资源，提高综合利用率，所以有刨花板这样的板材面世。目前家具行业遭遇原料短缺、价格较高；能源成本提高、包括水、电。家具行业应该往可回收材料方面进行研发，比如采用钢铁、塑料等材质。 技术环境 技术对于家具来说影响有以下几个方面： 家具实现了机械化生产，提高了劳动生产率。 各种材质、各种工艺的出现丰富了产品线。 计算机的进步带动了家具行业的发展，比如CAD的运用提高了设计速度。 信息传播的速度加快，比如ERP和电子商务都会促进行业发展。 政治环境 　 在现代企业的经营管理中，经济与政治是如此紧密，以至于像市场营销这种传统上认为是“纯商业”的领域，也具有了“政治营销”的重要特征。在各国政府首脑出访时，其代表团的组成人员中，企业家往往占了绝对的大多数。而各国和各地的企业家，也往往争先恐后地在挤进这样的代表团之中，并引以为荣，这是在商言政的外部表现。在商言政的内部表现，最突出的是企业十分重视处理内部阶级、阶层之间的各种关系，尤其是劳资关系。在西方现代企业的民主管理、人本管理、人性管理和企业文化理论中所体现出来的政治智慧，不仅把本来对抗性的劳资关系化为非对抗的合作，而且还在“共同愿景”中合成一股使企业可持续发展的动力，在推动企业的经济、政治和文化进步时，进而推动了全社会的文明与进步。 家具行业最主要关注一些区域的商业立法，特别是一些主要出口国家，贸易的保护主义抬头，要进行反倾销诉讼等。 第七章网络营销策划 兵法要旨： 多算者多胜,少算者少胜,况无算乎? ------ 《孙子兵法》 家具企业要运用网络进行销售，首先要评估自身的优势、劣势、机会、风险等因素，制定合适的发展规划，这就是营销策划的主要内容。调研越全面、分析越透彻、规划越严谨、成功率越高，所以兵法云：“多算者胜，少算者少胜，况无算乎”。通过调查我们发现很多传统企业都是可以通过网络寻找到自己的发展机会，并给企业带来新的视野和活力。 第一节从网民定位你的目标人群 根据CNNIC 在09年 1月的报告显示，目前中国网民结构依不同人群其比例大约为：办公室职员（白领） 38.3%，中小学生 26.7%，大学生 6.4%，农村外出务工人员2.6%，其他 26%（大部分为蓝领）。从这个数据可以看出白领网民的族群最大，而蓝领与中小学生其次。 （图7-1） 很显然，在上班时能够使用互联网，消费能力又大于其他族群的白领人群，应当要成为网络购物的领头羊。其次，大学生对于互联网的熟练与依赖，有一定的可支配所得，强烈的消费欲望以及自由的时间，也是网络购物的重度用户。 CNNIC 报告显示，已有 29.4%的白领有网上购物经验，而大学生则高达 38.8%。由此可见，人数庞大的白领人群其网上购物消费潜力还有很大挖掘空间。而学生的比例虽然高于白领，但其网上消费的商品种类与白领可能不同，因为网上购买游戏点卡也计入到网购消费中。 （图7-2） 家居类产品也热销 任何一个国家或地区的网上购物市场几乎都是先从书籍开始，其次是数码商品，例如电脑，手机或者数码相机等。主要原因是这些商品有下列特色：1)标准化商品，看规格就能买，在线线下都能买；2)购买者以男性居多，符合早期网民都以男性为主的现象。 当女性网民比例大幅暴增的时候，就是B2C 电子商务起飞的时候。女性购物的方式与男性大不相同，这点从女性在实体商店的购物行为即可看出，最终也反映在网上购物。此外，购买的商品类别也当然有很大的差异。 下图是调研机构艾瑞所公布的2008年网民已购商品种类排名。从图中可以看出，服装鞋帽类商品购买比例最高，当然，男女都可能购买此类商品。而排名第三的化妆品及个人护理用品类也有高达 40%的比例。而数码商品则掉到了第四名。 （图7-3） 中国的B2C 电子商务已经成熟到这个阶段，真是让人惊讶的数字。不论是服饰还是化妆品，很多都是需要试穿试用的商品，而在08年的中国互联网上已经成为最热销的商品。为了克服试用试穿的心理障碍，有些网上服装店还推出了送货到府，试穿不合可以当场退货的服务。 09年将是女性购物天下 一个有趣现象：台湾网购自创品牌的标竿是主打女性购物的PayEasy ，经营也相当成功。而中国大陆的网络购物自创品牌却是锁定卖男性衬衣的Yes PPG 以及其后跟进的无数模仿者。而在网上卖男性衬衣为主的大型自创品牌网店，在台湾却没有。 主要有下列原因： 1)大陆网民结构仍处在男性多于女性阶段，虽然08 年女性网民比例从年初到年末暴增5%。所以第一个网上自创品牌从男性商品出发，似乎很自然。而笔者认为到09年将会有所变化，女性网民的比例可望与男性相当，也会持续影响网上购物的商品类别。 2)男性衬衣是标准化商品，这种商品基本上只要掌握花色，领围，质料，价格，就可以购买。基本上跟买一本书的难度没有差太多。而女性服装或化妆品可就不是这么回事，比如女性的服装因为三围的不同导致设计和生产没有标准，而且购买前的考虑因素非常多（有时候也非常少，因为女性的购物心理很微妙也很难掌握）。 下图是艾瑞另一报告，可看出时尚商品在不同性别的购买比例。报告结论是：男性偏好购买服装鞋子，女性偏好化妆品配饰（注意，根据 CNNIC ，女性网民比例约占 47.5%）。然而，笔者认为这只是描述了过去的现象，在09年网络购物大潮中，女性绝对会全面领先男性网民。 （图7-4） 第二节确定网络营销形态B2C为主 首先要确立网络营销的形态是B2B为主还是B2C，将来B2C和C2C的较量中能否获胜，B2C的方式是否符合时代趋势，带着这些疑问我们看看艾瑞咨询的数据。 一、B2C是将成为主流 第12届国际电子商务大会上，艾瑞咨询的高级分析师王芳对于B2C的发展趋势做了如下报告： 包括在2008年的时候，C2C的交易额其实已经突破了千亿。在2009年，B2C的交易规模将会成为未来成为的主动力。经历了十年的发展，我们认为中国电子商务，即便是发展到2009年的今天，仍然处于初级阶段。在初级阶段中，从占社会零售品总额的比例来说，还是有多少人从网络上购买商品的渗透率来讲，中国网络购物都是处于萌芽初期阶段，未来十年是快速增长，逐步走向成熟的阶段。未来的成熟应该是在2010年以后，我们从图7-5来看最近几年B2C的增长势头是非常快的每年复合增长率50%以上，而且B2C的交易额会逐步加大，从图7-6来看以后会取代C2C的地位，企业的B2C发力会让很多个人卖家在电子商务竞争中丧失优势地位，逐步消失或者转为企业。 （图7-5） 对于电子商务来说，一个宏观上的概念，可能是通过互联网实现商务的流程，分类可以分成B2B、B2C、C2C，这是针对不同的消费者进行的分类模式。对于商户来说，我们本质上理解，最核心的内容是商务，电子是一个媒介，无论是作为零售与新零售的一种，还是作为B2B，企业之间提高效率，节省成本的一种方式，都是传统产业向新兴产业延伸的一个过程。对于电子商务而言，不仅仅是建立一个网站这么简单的事情，其实还涉及到方方面面的环节，流程是非常复杂的。而其中非常关键的几个关键，大家都非常清楚，一个是资金流，还有一个是物流，还有一个是信息流。这三个流，支付和物流是制约电子商务发展的重要因素。随着传统产业的成熟，包括电子商务产业快速增长，带动了物流和支付产业的发展，反过来促进了中国电子商务配套环节设施的发展。从分类的角度出发，我们看几组数据。对B2B电子商务而言，其实跟传统产业的结合最为紧密，无论中小企业还是大型企业，利用B2B，品牌最核心的目的是为了达成销售，让更多的人，让更多的卖家、供应商知道他们的产品，了解他们的产品，最终购买他们的产品。整个B2B电子商务产业受宏观的影响会比较大。 （图7-6） 　　 我知道从2008年开始，下半年经济危机的影响，反过来看中国的互联网，尤其是电子商务跟传统产业结合比较大的，受影响比较大的。其中B2B是受影响比较多的一个环节，对于个人的电子商务而言，危机反而是一种转机，更多的个人会选择通过线上的方式购买越来越多的产品，越来越多的服务，所以增长额在经济危机的背景下反而是处于快速增长的阶段，无论是从用户规模还是从交易额上都能印证我们说到的特点。未来这三种模式中，B2C将是未来非常好的一个新生领域。消费者从早期追求价格便宜，追求商品的特异化的特征将会越来越理性和成熟，类似百货商场，B2C的模式会成为整个市场未来发展阶段。从竞争格局可以印证这一点，对于B2C行业来说，市场的竞争更为分散。从垂直领域中我们看到钻石、服装，这些比较热门的领域，但其实还有很多细分领域等待开拓，竞争的空间非常大。我们看到未来的趋势，刚才提到的服装服饰类，无论是淘宝的统计数据还是艾瑞的统计数据，都是成交量比较高的品类，但是未来日常生活用品的趋势将会成为未来发展方向，从牙膏、牙刷的日常商品当中越来越扩展到线上购买上关的商品和品类。从区域来说，不仅仅是一线的区域，二三线城市发展的空间和潜力更大。对于渠道而言，可以看到，今天更多的无论是品牌商还是经销商，都越来越积极开拓线上的领域和服务，对于传统领域，线上新渠道的拓展也是未来一个发展的趋势。 　　总结以下几点，零售化，商品品类从标准化的产品向个性化、日常生活、百货类的产品延伸，另外是整个产业的生态系统也是逐步完善和成熟，不仅仅是支付和物流，还有商务ES等网店的管理系统，衍生的生态服务体系也在逐步走向成熟和发展过程当中。另外是我们的核心，用户群体也在发生越来越成熟的发展和变化，细分的趋势也在越来越明显，我们把这种细分的趋势给大家总结了一下，不同的平台，其实不是在抢市场的份额，而是更多的是把市场做大，把市场进行细分，锁定不同的细分用户，满足他们的细分需求，所以这种细分化的趋势也将是未来的趋势和方向。 刚才提到的传统的领域，由于消费者群体在发生转移和变化，所以作为这些渠道和品牌商来说，他们也开始逐步重视线上的销售渠道。不同渠道之间的整合和冲突怎么去处理？也会伴随着产业的进程和推进逐步优化和提升。整个核心还是回到最终的原点，我们怎么满足用户的需求，用户的需求才是我们所有商业模式发展的原动力。 上海图书馆所有关于家具的书都看过，吸取了很多经验，以后有机会整理。所以看这本完整版本的电子书等于看10本家具专业书+6本网络营销书+3本职业规划书+3本专业销售+2本心理学！所以这本书的定价也不会低，里面的内容也非常详细，非常简练。有米的朋友可以出手了： 同时我也在负责网络联盟的推广，手里也有一些数据分析的东西，所以想入行的朋友可以交流交流。有合作的机会最好。目前在运营的网站www.jiulingmarine.com 流量增长还不错，不为自己做广告，谁还有义务帮你去营销吗！自己得花时间喊几声！让大家都知道我这个网站！ 记住一点 ：时刻要为自己营销！ 这才对得起营销人！！ 第八章人力资源规划与运营体系 兵法要旨： 上下同欲者胜；将能而君不御。 ------《孙子兵法》 所有的组织都以人才为最基础的核心，做为网络营销来说也要组织一个体系健全的组织来达到正常运营的目标。一个大的公司之所以能够做大就是因为组织架构的健全，组织架构健全了奇Qīsūu.сom书，管理制度规范了，考核与业绩目标清晰了，这个单位就会自动运行而不需要强势的领导每天监工用鞭子抽着员工干活。公司在运营的初期可以是慢慢的补充人才，部门运作正常了就应该补充完整所有人员进行流水作业，每个人专注做一个事情这样就可以提升组织效率。 （图8-1） 第一节组织架构规划 通过市场调研和网络营销的需求，我们制定了网络营销部组织架构图，这个架构包括整个网络营销的职能。网络营销最主要完成信息流、物流、现金流的整合，包括市场调研、销售、客服、网站推广与运营、产品开发、网站建设、仓储、包装、物流、发货、财务监控所有环节。物流系统的架构：产品开发、采购、打样、入库、包装、发货、退换货；信息流：网站建设、推广、产品规划、商品上传、在线营销、订单、库存、跟单；现金流：采购、销售、在线支付、稽查、台账、审计、盘点。如此规模的组织是需要通过ERP与其他部门数据进行交互、进行协调作战，后面的章节会进行详细的说明。 组织架构说明： 市场部： 人员编制2人 品牌推广1人 营销策划专员1人 营销策划工作职责： A、市场调研分析：了解消费者需求、分析流行趋势;分析收集市场信息、热销产品、客户偏好、竞争对手市场策略、寻找市场机会，为产品设计提供方向。 B、协助产品定价与促销策略的制定。 C、产品的包装、产品的组合、文案的策划、公关、活动的执行。 D、销售数据的统计、分析 考核关键指标：热销产品的发现 活动对于销售额的支持 提高产品毛利率 战略性的建议与文案 品牌推广工作职责： A、确立品牌理念、市场定位、品牌的诉求、传播路径、网站的CIS系统导入 B、分析目标客户受众、选择媒体、推进媒体计划、分析媒体投入产出比 C、充分利用实体店铺资源做好推广工作 D、制作宣传物料DM单页、产品介绍、公司介绍 E、媒体效果的分析、转化率的分析 考核关键指标：媒体的投入产出比 媒体对于销售的贡献 重要媒体发文的数量 销售部 销售部编制3人，随着网络店铺业务的扩张增加人手。 A、导购、询问了解客户需求、引导客户购买产品 B、执行市场部的营销策略，按照标准的销售话术介绍产品 C、更新产品的图片、价格、颜色、种类、库存、物流费用 D、收集客户的信息、客户意见反馈到市场部 E、开通网上商城2-3家 F、网店后台的管理、产品上架 考核关键指标：直销销售额 渠道的销售额 客户的投诉 客户满意度 批发、团购： 完成产品的网络招商工作 发现异业合作机会，扩大网络联盟店铺和销售渠道 通过网络招商扩大实体店铺的数量。 上海图书馆所有关于家具的书都看过，吸取了很多经验，以后有机会整理。所以看这本完整版本的电子书等于看10本家具专业书+6本网络营销书+3本职业规划书+3本专业销售+2本心理学！所以这本书的定价也不会低，里面的内容也非常详细，非常简练。有米的朋友可以出手了： 同时我也在负责网络联盟的推广，手里也有一些数据分析的东西，所以想入行的朋友可以交流交流。有合作的机会最好。目前在运营的网站www.jiulingmarine.com 流量增长还不错，不为自己做广告，谁还有义务帮你去营销吗！自己得花时间喊几声！让大家都知道我这个网站！ 记住一点 ：时刻要为自己营销！ 这才对得起营销人！！ 需要最新的版本，可以访问笔者的博客http://jjwwon.blog.163.com;因为打算把这本书交给出版社，所以有3章没有完全公布出来，希望大家谅解。如果需要完整版本的电子书，请联系作者进行购买。联系方式详见博客。 现在作者运营的网站：www.jiulingmarine.com 无论是版面设计和seo都进行过调整，有心学习的朋友可以参考！发布这本电子书同时为了交流和寻找合作伙伴，如果你有产品想进行网络营销，可以通过和我们合作，我们有自己的网络广告联盟 www.heima8.com; 以及在本行业多年的运营经验。同时欢迎家具行业/船舶 行业的供应商加盟！如果你想写自己的网络营销和企业品牌方面的书籍也可以找我！ 联系方式： QQ:80682526 email 同时MSN同时支付宝 jjwwon@163.com 手机 13761193789 删节 第四节人生职业规划 公司为员工进行职业规划，这样可以提升员工的对自我的认识，公司对每个员工提供不同的晋升渠道对于提升员工的认同感、归属感、荣誉感都有很大的帮助。本节最主要是通过自我提问的方式进行职业规划的。 一、找到职业定位 每个人都要对自己的人生进行规划，美国曾做过调研，有长期清晰的目标的人，成功的概率和取得的成就要大很多。特别是今天劳动力过剩、失业率增加、大学扩招、竞争压力增大，你必须对自己认真的进行职业规划。 职业的5个内涵： 职业是参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富、获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作。职业的关键词：社会分工、专业技能、创造财富、获得报酬、满足需求。每个人应该充分了解自己的优势、天分、需求、能力，对自己进行定位。当然正确的角色定位需要理智，及时的角色转换需要勇气，成功的角色转换需要智慧。我们可以用提问的方式对自己进行评测： 第一问：你为什么工作? 你是为了一个职业还是为了一个事业，人的境界不一样，答案也不一样，所以职业也是根据马斯洛的需求层次划分： a生理需求 b 安全的需求（安全、舒适、安宁、自由的需求）c 友爱和归属的需求 d受尊重的需求 e 求知的需求 f 求美的需求 g 自我实现的需求 h 天人合一的需求（与自然和谐的需求） 应用需求的注意点： 要关注员工、朋友所处的层次，有时候需求是并列的，有的需求是递进的，只有满足了低的需求才能向高的需求，人的欲望是几何级数的膨胀的，所以给予员工的激烈措施要评估需求。基本需求针对自己，高级需求针对环境。 认真的思考：自己一生最高层次的追求是什么？怎么样才能更多的实现自己的人生价值？你需要通过什么途径来实现？ 第二问：你感觉自己成熟了吗？你做好了下面3件事情吗？ a对感情生涯负责：在情感上不再依赖于他人，能够关心、安慰和激励自己，进而去关心、安慰、激励他人，说明心理上成熟。 b对自己的职业生涯负责：就是这辈子如何让世人记得你，你的最大的贡献是？ c对身体健康负责 第三问 你对事业生涯所存的幻想是什么？ 上市公司的老板？ 高学历的人士？ IT工程师？ 投资人，帮助人实现愿望的人？ 宗教人士 其他更多答案 你的答案中，这些职业的特质是什么？ 财务自由、生活自由、被人崇拜的领袖人物，或者其他答案。 第四问你目前的事业生涯适合你嘛？ 感觉工作是游戏？ 你的能力没有问题？ 你的伙伴很喜欢你，你愿意跟他们一起工作？ 你每天渴望上班 并全力以赴？ 工作让你的价值观有所回报而且达到了个人的成长、成就、收入以及生活稳定等。 你在完成对你具有重大意义的事； 你不会虚度光阴，做一些自己并不在意的事情；你花很少的时间就可以让你回复精神。 其实生活满足、活得有目标应该是最有效的长寿之道。 第五问：拥有一个恰如其分的事业生涯会如何？ 拥有合适事业生涯的代价 你必须学会控制自己 你可能有必要结交新朋友 你将会丧失怨天尤人的好理由 你将会成为焦点成为别人议论的对象 你会是少数派中的一员，与主流脱离 你需要付出更多的心力与精力。更深入的探寻和选择自己的方向。 你必须牺牲舒适的生活，以成就意义重大的使命。 你是否能坚持到底？下定决心追求自己极为满意的事业生涯。 第六问：地理环境： 喜欢城市还是郊区、农村 坐办公室还是造访客户 办公室是否气派 服务业还是制造业 大、中还是小型机构 公司的哪个阶段你喜欢参与 草创阶段 稳健经营 成长 衰退阶段 升迁机会 第七问：人为环境 与同事关系如何 与他人接触的频率如何 团队合作还是个人苦战 你所监管的组织架构多大？是否权限分明 第八问：工作定义： 已描绘出大的目标轮廓 陈述了达成目标的方法和程序 3、进度： 4、决策： 5、变化性： 6、时间管理 多少时间投入工作、多少时间和家人度过 每周愿意工作的时间是多少？ 7、安稳度 第九问：竞争以及合作： 你的竞争力如何 你希望在竞争的环境中成长还是互助的环境中成熟起来 你若期盼竞争你与谁竞争 第十问：未来的需求： 你的行业竞争非常激烈，你如何确保成功 你如何定位，让自己不会淘汰 第十一问：报偿 认同自己对你多重要 你希望自己或者他人如何看待你的 工作 你是否在意他人对你的看法 合伙计划如何 将来如何定位自己 第十二问：权利以及地位 权利和地位对你有何意义 大众肯定的名声呢？ 受到他人敬重、敬仰是否重要？ 是否感到有趣、无痛苦 第十三问：社会影响力： 贡献社会、为他人造福是件重要的事情 你希望对那些特定的人群造成影响 你的工作必须对社会有直接贡献嘛 通过提问的方式你可以为自己找到最佳职业定位，这是一个人在长期职业生涯实践中通过内外部条件、因素的比较，自觉主动的选择出有利于自身发展和能够作出最大贡献的职业定位。找到自己的职业定位你只需要回答3类问题： 自省的动机和需要：我到底想干什么？ 自省的才干和能力：我到底能干什么？ 自省的态度和价值观：我到底为什么干？ 找到自己的职业定位既能创造自己的物质利益和精神利益，同时也能更好地承担社会责任；也是个人价值观的全面实现，完成人生使命，你这一生一定要做成的事情。 做职业规划要做到： 1．目标非常明确 2．认真要做每一份本职工作 3．行业状况相对稳定 职业成功的三个要点1、正确的选择职业原点 2、把握职业方向 （预测行业、从业条件、职业素质、内容、职业发展趋势）3、明确不同阶段和范围。 如果你通过自我反省找到自己的职业定位，你如何去达到你的职业目标，这就需要勤奋、智慧、机会、人脉的结合，笔者拜读过唐骏的《我的成功可以复制》，很是感动。我以为唐骏有着著名大学博士的头衔加入微软应该平步青云，老板非常重视，或者唐骏有非常深厚的家庭背景，从而青云直上，但他都没有，他去微软面试的时候，跟HR说要跟比尔盖茨谈一下想法，HR瞪大了眼睛，因为HR工作了好几年也只见过盖茨的背影，也就是说唐骏只是个普通的工程师而已，离接触盖茨至少有4个管理层级，而且在微软博士生很普通。唐骏成为中国职业经理人的标杆，就是因为他没有条件自己创造条件去实现自己的想法。唐骏从一个视窗多语言版本的翻译项目进行了突破，找到了实现的算法和途径，自己进行过认证，然后进行提案。他不是光有一个想法而已，而是已经做到了可行性的认证，人和人的智商其实差别不大，只是他比你多走了一步。后来唐骏和一位美国的同事保持了很好的关系，无论这位美国的同事是春风得意还是职场失意，都保持问候和关心，后来这位同事再次受到重用的时候推荐唐骏做中国区的技术支持总经理，经过激烈的角逐，唐骏成功了，职场进行了重大的转折，后来成为微软中国区总裁、加入盛大、10亿天价转会新华都。 我们从唐骏身上悟到的一些东西： 职业化的5个要素;道德社会化、性格角色化、言行专业化、能力结果化、结果客户化。 12种有效的工作方法： 1、接受工作问职责 2、准备工作学经验 3、请示工作说方案 4、实施工作求效果 5、汇报工作说结果 6、总结工作改流程 7、交接工作讲道德 8、回顾工作谈感受 9布置工作定标准 10、关心下级问过程 11、批评帮助摆事实 12 表扬鼓励夸人品 综合运用整合你的能力和资源： 伦理能力、预测能力、学习能力；规划能力、领导能力、组织能力、先行活动能力、授权能力、参与能力、沟通能力、适应能力、谈判能力、坚持能力、激励能力、责任能力、创新能力、检验能力、分析能力、情绪控制能力、发现能力、赏析能力、开创能力、策划能力、表达能力、时间管理能力、判断能力、总结能力。 二、实现你的目标 进行目标的设定要有原则，目标没有不行；目标太多不行；目标模糊不行；目标总是改变不行；方法不对不行；时间不够不行。如何清楚的明确的描述你的目标，你是否有决心和勇气去实现： 我立志选择一分乐此不疲、充分展现自我的工作 我立志做好关于工作选择的决定，并对他进行充分的了解，对于行业、状态、创新？ 承诺就是说道做到，充实生活过程中，避免产生不确定以及不安情绪的最佳方式。立大志的重点在于，使不会发生的事情发生。没有试着去做，只有做与不做，二者选择一。 勇气不是一种情绪，而是自己明知不想做但却许诺要做的事情。它是你面临危难时，不选择背弃而求苟安的行为。 如何制定你的目标内容和步骤： B 希望、欲望、梦想 知识、洞察力 资讯、观念、点子 感觉、热情、观点 A 实现目标 符合价值观的报酬 相容的工作环境 底线 天分、天赋的才能 个性特质、性情 宗旨、意义、使命 愿意、超越极限 要实现的目标 明确的条件与承诺 C （表8-2） 先把A项的内容通过自我提问的方式进行确认清楚，然后去确认B项的事情，最后得出的就是你的目标，你所希望的生活C项。实现目标的步骤： 立下誓约、矢志不渝的决定未来的职业。 开始深入的了解自己。 充分的表现自我。意味着充分表现个人的本性以及意念的一切，充分的做自己，自然的发挥本性。 将我要如何度过此生的大问题进行切割为较小的部分。 天赋（无法改变只有善加利用）：人生有7种智能：语言、音乐、逻辑数理、空间、体能、人际关系、个人内省。 人的天赋是不一样的，比如对数字敏感、逻辑思维能力强、记忆力好、好奇心，这些天赋可以决定人生不同的职业，如果你对数字敏感你可以选择数学、财务、经济等封面的职业。你的天赋是与生俱来的，在你擅长的领域与人竞争你的起点就高很多。 个性：个性心理由两方面组成： 一是个性心理倾向性，包括需要、动机、兴趣等，它是人的行为的潜在动力，是人的积极性的不尽源泉。需要是人对一定客观事物的渴求或欲望。动机是直接推动人去行动以达到一定目的的内部动力。如饥渴时求饮食，寒冷时求衣被，孤单时求伴侣，疲劳时求休息，其中饮食、衣被、伴侣、休息是需要，而采取行动以获取这些需要的直接动因就是动机。兴趣是指一个人积极探究某种事物或从事某种活动的心理倾向。一个人无论从事脑力劳动或体力劳动，无论从事什么具体工作，只要他是感兴趣的，他就一定会积极地、兴高采烈地、富有创造性地投入进去，并容易做出成绩来。 二是个性心理特征，包括气质、性格、能力，它比较稳定地反映了个体的特色风貌。气质是人典型的、稳定的心理特点，即人的性情或脾气。性格是指个人对现实稳定的态度和稳定行为方式的心理特征。有人大公无私，有人自私自利；有人勤劳朴实，有人懒惰奢侈；有人自尊自强，有人自暴自弃等等，这些都是人的性格特征。当某些特征稳定地而不是偶然地表现在某人身上时，就可以说这个人具有这种性格特征。能力是成功地完成某种活动的个性心理特征。一个人要能够顺利、成功地完成某种活动，主要的心理前提是要具备某些能力，能力是人完成任何活动不可缺少的一种心理品质。 外向 直觉 思考 领悟 性格冒险、能够综观全局、微小细节、点子新颖、充满想象力和刺激的冒险精神。 合适的职业：广告业的创意总监。高科技的总裁，电脑维护人员，企业家、工业设计师，投资经纪人、行销人员、系统分析师、策划人员、高科技企业的技术人员。高风险资本家。企业管理顾问、设计师。一流企业的经理人 符合价值观的报酬 符合价值观的报酬，报酬像是饼干之于狗，它有助于激励一个人心情愉悦的表现工作的才能，你若认为将事情做好十分重要，你必然会认真的工作。 相容的工作环境： 企业文化、工作伙伴、座位配置、办公室风格、客户关系 底线： 你的行业是否适合？是否可行？ 提出建设性的意见 问题的品质视此人愿意多专注、多简洁、多清楚地提出重要的问题而定。 运用探究工具的以及自我测试的方式，挖掘一切重要的问题，使你清楚的了解未来工作所需的要素。 逐步规划生涯、立下明确的目标 做出勾画生涯道路的决策 像拼凑平图一样，将一切要素整合 追求多姿多彩的、充满活力的人生，而非只求安逸 人生在世光是步步为营是不够的，你必须眷顾自己的心灵，学会去冒险。处世之道有2种，一种是当一个受难者进行被动的回应、逆来顺受。另外一种主动的出击、自己掌握发牌权。你如果不下定决心掌握命运，就会被命运所摆布。 跨步而出，迎向世界，主动找到出路 下功夫研究行业趋势、他们的运作状态、工作状况、与自己的承诺是否想配合？需要做那些准备工作。下功夫的研究加上诚实的自我观照，将是成功之钥。 重复整个过程的各项步骤，一直到已经胸有成竹，能够拟定最后的决策为止。 不畏险阻，坚持到底 庆祝胜利 需要最新的版本，可以访问笔者的博客http://jjwwon.blog.163.com;因为打算把这本书交给出版社，所以有3章没有完全公布出来，希望大家谅解。如果需要完整版本的电子书，请联系作者进行购买。联系方式详见博客。 现在作者运营的网站：www.jiulingmarine.com 无论是版面设计和seo都进行过调整，有心学习的朋友可以参考！发布这本电子书同时为了交流和寻找合作伙伴，如果你有产品想进行网络营销，可以通过和我们合作，我们有自己的网络广告联盟 www.heima8.com; 以及在本行业多年的运营经验。同时欢迎家具行业/船舶 行业的供应商加盟！如果你想写自己的网络营销和企业品牌方面的书籍也可以找我！ 联系方式： QQ:80682526 email 同时MSN同时支付宝 jjwwon@163.com 手机 13761193789 第五节采用ERP构建运营体系 一、国内家具企业的需求 随着家具企业的规模不断扩大，国内、外家具行业竞争程度日益加剧，市场的需求不断的变化，很多家具企业还在延续传统的思维、管理模式。家具企业如何“苦练内功”面对家具行业的第二次再创业，实现其质的飞跃，以下问题值得家具同行重视： 1、各个部门协调的问题： A．决策管理层不能及时掌握整个企业的经营生产状况，所有信息资料分散在各个部门，要拿什么数据资料，只能一个个部门去要，数据资料不能有效共享； B．每个部门各自为政，信息的传递和反馈渠道不畅（主要是生产信息、成本信息、销售信息、客户信息等），对于信息的收集、整理、加工、反馈没形成体制； C．各部门职责不清，工作效率低下，出现问题后互相推卸责任； D．采购与生产部门配合不上，停工待料情况时有发生； E．销售与生产部门衔接不上，客户交货期无保障，客户满意度低； F．采购和销售部门的单据不能及时提交财务部门，造成财务部门对帐困难； G．企业内部没有标准、统一、规范的基础资料（料品资料的分类、编码），同一料品多种叫法，乱拿错用、张冠李戴司空见惯，发出去的产品不配套，甚至把A客户要的货发给B客户； 2、营销管理方面的问题： A．不能随时掌握各区域、各专卖店或经销商的销售、退货、补货情况； B．不了解各个区域、各个地区的消费习惯，哪些产品适合在当地销售； C．不能随时掌握每个系列、每个款式销售情况； D．每个产品的生命周期怎样？哪些系列、哪些产品该淘汰； E．客户订单交货跟踪不到位，哪些客户的订单已发货，哪些没发货，哪些超期没发货，有些客户是分批发货的，发了多少货，还剩多少货没发，不能及时掌握，造成发货延期、发错货、发多货、发漏货情况时有发生，企业信誉度降低； F．客户档案资料、交易价格管理体系不健全，报错价情况时有发生； G．很多产品是要区分材质（包括颜色、布号、皮号等）的，不同的材质有不同的价格，一不小心就会出现报错价，出错货的情况； H．不同的客户有不同的价格，经常报价时给错； I．客户回款情况掌握不明； J．如何考核每个销售业务人员的销售业绩； K．销售部门不能及时掌握生产进度，无法及时回复客户交货期； L．造成客户退货的主要原因是什么； 3、采购管理方面的问题： A．采购部门对原材料供应商的订单跟踪不到位，哪些材料到货了，哪些材料还没到，哪些材料超期没到，有些材料是分批到货的，到了多少材料，还有多少材料没到，不能及时掌握，造成生产停工待料情况时有发生； B．采购部门与生产部门信息传递有误，造成原材料采购错误，不该进的原材料进回来了，该进的原材料没进回来； C．采购部门不能及时掌握仓库的库存情况及生产需求量，采购计划出现很大偏差，造成原材料的缺货和积压； D．因为原材料品种多，每个原材料供应商以往的交易价格记不清楚，买贵了也不知道； E．如何筛选原材料供应商，供应商的评价凭印象； 4、仓库管理方面的问题： A．材料仓、半成品仓、成品仓无帐物卡、料品进出随意性大（管好大门，只要没人把料品往外拿就行），各类料品库存不合理，积压、缺货情况经常发生，造成企业资源的严重浪费； B．仓库数经常不准，间接造成采购部门采购失误，销售部门交不了货给客户。 C．生产过程中，产品以包件形式分批进仓，销售时又以整件产品出库，统计及盘点很麻烦； 5、生产管理方面的问题： A．生产计划凭主观经验，造成好卖的产品缺货，不好卖的产品积压； B．生产过程中材料的领用没定额没标准，工人领料随意性很大，材料浪费情况严重； C．生产完工后，原材料的耗用情况无法统计，产品的原材料实际成本只是个模糊的概念； D．生产过程哪些材料浪费了，哪些材料节省无法统计； E．哪个车间、哪道工序造成了材料的浪费和节省无法统计； F．产品的生产进度、各车间各工序的完工状况没法及时把握； G．激励和约束机制不健全，拿计件工资的员工只求产量，忽视质量和多浪费原料的情况相当普遍； H．产品质量出现问题，无依据可查，找不到相关的责任人； 6、财务管理方面的问题： A．原材料供应商的应付帐款、经销商的应收帐款不明析，把大量的时间消耗在查帐对帐方面； B．应收款、应付款管理不到位，企业资金运作不畅顺； C．原材料的进耗存、产品的产销存统计工作量很大，大量的时间耗费在计算上面； D．采购、销售和财务部门重复工作多，有关单据不能自动生成财务凭证，财务部门还要再做一次凭证； E．工人计件工资计算量大，一到发工资的时候，日夜加班，还经常出现算错工资的情况； 二、对ERP的认识要转化 多年以来，我国家具制造企业大多管理粗化，都是人的经验在发挥主导作用，尤其是生产管理中普遍存在的一些问题，长久地困扰着企业决策者，严重影响着其管理效率和经营效益。ERP的导入让企业经营过程中面临的管理问题变得简单，它能使企业整体优化：组织，控制，调整人、财、物、技术、设备、信息等各项资源得到共享，达到企业内、外部物流、信息流和资金流的有机整合。 ERP的成功导入对家具企业起到了重要的作用：完善的数据体系和信息共享机制方便了企业决策，生产成本、生产周期也大大降低和缩短，产品开发速度、生产效率、产品合格率以及资金利用率明显提高。 1、ERP认识的转变：不单是一种单纯的软件系统，而且是管理模式和管理思想的完美结合！ 很多家具公司在提出进行家具ERP系统的开发时，不少员工对企业实施信息化作用不大了解，表现出漠不关心，甚至产生了一些抵触情绪。ERP方面的实施顾问多次为管理人员进行了ERP应用原理、作用的讲解，对成功应用ERP的相关案例也进行了深入细致的研究和探讨，结合自身实际，对ERP的实施效果进行了全面的评估，与此同时，有计划地对财务、采购、仓储、物流、生产、经营计划等业务管理人员进行贯穿于ERP系统实施全过程的培训。尤其注重做好数据录入前的示范演示培训和试运行操作培训，使其达到规范要求，对关键程序、关键环节、核心流程、操作难度大并进行交叉管理的地方，进行重点培训，采用多种形式和手段让他们反复模拟训练，提高了学习效果。特别是三级培训机制的实行，确保了软件实施后成功运转。在系统实施开发阶段和运行初期，不仅下大力气对硬件进行了改进，而且注重员工观念的转变教育和技能培训。目前，公司每个工段都设有终端，操作工人能够按照权限和作业需要随时查询，对本工序、令（制本批量产品的生产进度、生产指令、工单）、完工日期、各工序间的生产衔接、本人绩效工资状况等信息都做到心中有数。简便快捷的操作程序，使员工切身感受到了科技成果带来的变化，由最初的怀疑转变为对ERP的欢迎和依赖。 2、量身定做：ERP系统实施要将流程的调整与软件功能应用紧密结合在一起并同步进行 家具公司像沙发生产，在生产过程中使用的原辅材料繁杂，很多家具公司每年仅面料采购就多达上千种，每套沙发进行原物料的核减，用手工操作记录达到300多条，不仅繁琐，而且还难以保证准确性。使用ERP系统后，利用仓库管理模块，管理员只要将相关的数据输入系统，原物料的核减以及入库等完全能够瞬间自动生成，速度快、数据准确，为制定采购计划提供了有效的依据。在以往的生产管理过程中，由于不能形成信息共享，部门之间、工序之间往往不能协调统一，造成产能不匹配，ERP系统的使用，彻底地解决了这一问题，最大程度地实现了各工序之间的产能匹配，生产效率较之以往提高了40%左右，管理效能提高了2倍以上。在质量控制方面，根据ISO9001：2000国际质量管理认证的要求，产品质量控制必须有可追溯性，在此之前，相关数据只能依靠手工记录，工作量大而且难以保证数据准确，查询也非常困难，ERP系统有效解决了这一问题，产品的所有信息，包括面料花型、工序生产状况、检验状态及出入库时间等均可得到及时准确的查询；并且工资核算难、成本控制难等等困绕企业多年的问题，也都迎刃而解，ERP系统在企业管理当中发挥出了其它管理软件不可替代的作用 。　　　　　　　 为了满足公司管理的个性化需求，也可以根据家具公司管理的具体情况及家具制造企业特性而“量身定做”的，针对企业管理中涉及购、产、销、运、存等业务环节的问题和难点提供了有效的解决方案。ERP系统已实际应用于生产原料的采购与需求分析、产品价格管理、成品调配与库存数据的管理，生产跟单进度分析、产能分析、细做生产计划、工序生产分析，人力资源管理、财务分析与资金分配管理、工资结算、产品结构工程管理、固定资产管理、成本控制、档案管理、销售网点的布控等诸多环节，使公司管理全面实现了数据化管理和监控，困扰公司多年的一些管理方面的问题得到了根本性的改善。 实践证明，应用ERP与企业的管理方法、模式，业务流程、过程控制、人员素质等各个方面有着非常密切的关系，如果这些问题在建立ERP系统的同时不能因地制宜进行有效的改进、提高和创新，那么企业全盘买进ERP将会产生诸多问题，由于这方面的欠缺而导致ERP开发或引进失败的例子也屡见不鲜。因此，实施ERP，企业首先要对企业现状进行分析、诊断，明确需求并对问题点进行改善后构筑一个相对科学、规范的管理平台，这个过程是必不可少的，特别对于我国大多数长期处于粗化管理状况的家具制造企业而言就显得尤为必要。 3、制订制度：ERP=制度+数据 成功的的导入了ERP系统，并不是意味着成功。如何使ERP系统发挥更大的作用，为企业提供更多有效的数据和信息资源呢？怎样让ERP为企业带来更大的投资回报呢？这就必须依靠强有力的制度的制订和执行。ERP的两个最最突出的优势是：真实有效的数据资源和大量各种报表的快速输出。ERP的导入本身就是企业管理的变革，在此过程中企业的管理模式、各部门的作业流程都作了相应调整和改进，作为一种革新的事物在一定时间范围内还不太稳定，此时我们的管理层就要根据家具企业的实际情况并结合系统制订出一套切实可行的制度（操作手则），并且严格的加以执行。这样才能从根本上做到让ERP顺利有序的运作、确保数据的准确性。才能让ERP真真正正的成为办公的好帮手，企业提升管理的有力工具。 三、上ERP是找死不上是等死 按照国际ERP实施成功率来说，应该是小于20%，也就是说80%的企业在实施的时候是失败的，对于国内来说，失败的可能性可能更高，ERP就是一种管理思想，在家具企业里面到底是老板指挥ERP工作还是ERP指挥老板，特别是标准的ERP软件大多数是按照国外的管理标准进行开发，所以国内的老板还不是很适应，决策和使用的时候遇到很多问题，特别是针对家具这个手工生产、使用原材料不标准的行业，所以ERP在用料估算等很多环节出现比较大的偏差。 笔者认为制约ERP实施成功的关键因素有：一、领导权的归属问题。二、应该从战略角度考虑ERP的实施。三、需求上的误区。四、基础数据的不规范。五、流程再造的缺位。六、选型不当。七、再开发模式的风险量化分析。八、企业规章制度不健全。九、文化的惰性问题。十、人力资源问题。十一、外部供应链的配合问题。十二、ERP系统的自身缺陷。要想克服这些局限，还需要ERP专家们更多地研究与实践，目前还难以从系统本身加以克服。这也是ERP面临的挑战。这里笔者提出一些自己关于更好发挥ERP效能的看法：首先，企业应该从自己的实际情况出发，现择合适的软件供应商订制ERP系统，这样可以防止ERP模式化，使其更多地体现企业自身的特色。软件商的原则上也要了解其是否拥有开发ERP经验，是否拥有管理和各方面的专家，是否具备系统开发需要的软硬件开发技能和系统集成技能。目前，在ERP开发商做得比较好的供货商包括国内的用友软件、金碟软件、浪潮软件、新大中软件以及国外的Scala公司、Sap公司、Oracle公司等。其次，企业还应该建立ERP项目监理、制定符合实施ERP的企业发展战略、建立敏捷化的ERP以及开展企业管理咨询等等都是企业在实施ERP的过程中应该注意的方面。同时原有的管理体制必须在ERP逝世后加以改进以适应先进的管理系统，它包括：管理人员观念的更新，明确需求的分析，制定实施方案，基础数据的准备，实施过程中的准备，企业规章制度的更新，企业流程的优化以及对ERP的实施和应用有持久性的认识和准备。 实施ERP需要系统考量 实施ERP之前要做大量的咨询工作、ERP实施顾问对公司整个管理流程进行规范管理。从组织架构、岗位设置、业务流程、生产流程、财务核算等各个方面进行梳理。甚至可以请第三方的咨询公司帮助企业进行ERP的选型和模块定制，很多企业是等ERP研发完成的时候才明白很多流程不是原来想象的那样，修改已经来不及了，只好硬着头皮使用，削足适履，痛苦不堪。 （图8-4） 包括网络营销和专卖店的销售、以及特许加盟商都可以使用ERP进行统一管理和规划生产、备料、物流、仓储等，统一规划之后企业决策者非常容易看清楚全局状况,形成全国一盘棋，现在很多企业可能连财务盘点的工作都做的比较少，老板也不知道有多少原材料、多少库存。当然小公司200人左右可以通过原始的方法进行管理，但是一旦超过500人的工厂通过原始的管理方法就可能出现很大的管理偏差。拿一个案例来说，从专卖店销售终端反馈的数据来说，如果各地的店长感觉市场比较好，他们要进行订货，他们就上报数据，按照每个月销售30万进行一个20%的加成进行订货，区域经理得到数据后，对所辖区域进行分析和统计发现销售业绩不错，订货也不错，也对数据进行一个加成15%，经过几个环节进行加成之后，反馈到工厂的数据可能已经比市场需求要扩大了50%。如果市场稍一波动，那么工厂就是大量的库存积压，造成流动资金的缺乏。 对于家具企业来说，以业务订单为驱动的管理模型和生产模型这2个模块是非常重要的，下面是一个标准ERP的模块功能图： （图8-5） 中国企业实施ERP的道路任重道远，不做ERP会在激烈的市场竞争中反应迟钝，管理效率不高导致成本的浪费，所以说不上是等死，上ERP有的企业实施不好反而导致效率的下降，这就是找死。企业实施ERP之前一定要做好充分的准备，管理的规范，做好选型工作，这样实施起来成功率大大提高。 第六节财务预测 财务预测和决算工作对于一个正规的公司来说是非常重要的一个环节，他决定这个项目是否可行，什么时候可以盈利，万一发生亏损，什么时候进行止损。所以我们要有一个概念就是财务先行。不进行财务测算很多关键性的指标你根本没有概念。所以下面引入简单的财务分析系统对于网络营销的可行性进行分析。 基础数据： 针对每个月的固定支出进行的预算。项目有人工工资、广告费用、易耗品。 对于销售提成的计算 对于一次性投资的计算，包括计算机的采购、办公用品等。 对于产品库存的费用计算 （图8-6） 有了这些基础数据之后，我们要对销售进行业绩要求，以及投资额度进行要求，下面是EXCEL表格的计算，我们就很清楚每个月的费用，以及期末的现金余额。从数据得出的结论：(奇*书*网.整*理*提*供) 销售的增长速度：我们要求每个月要增长20%的业绩，对于电子商务来说，这个要求不是很过份，有的公司1年翻5倍是比较容易的。 销售额：就是销售的基数来说的，只要这个市场容易比较大，起步的时候可能销售业绩不稳定，你进入正常运营3个月后就应该知道销售的基数从什么数据开始定位和考核。对于小规模的团队来说以5万开始比较合适。然后每个月要求增长20%。 毛利率：产品的毛利率越大你的利润相应就要提高，所以行业的毛利率是多少应该要很清楚，对于加工企业来说20%的利率应该是有的，所以在B2C的过程中每个企业应该把握自己的底线，如果价格定太低对于以后的运营是非常麻烦，因为你不好降价了。 广告转化效率：对于网络营销来说，会做广告你就成功了一半，特别是广告转化率，你1元的投入能带来多少销售额的提升是非常关键的，东京商城1元钱大约可以带来28元的销售额，如果对于家具行业来说能达到这个数据，那么你的部门进行盈利是非常容易，所以对于营销人员来说要对于潜在客户的研究非常必要，这些人喜欢那些论坛、那些网站、喜欢什么样的广告形式都要进行验证和调查。 （图8-7） 当前面2个事情做的很规范的时候，我们就很容易看出盈亏平衡点、现金余额等重要的数据。同时把这3个表格进行关联，修改里面的任何一个参数都可以得到不同的数据和曲线，经过很多次的调整，你可以得到合理的数据。要注意几个很重要的数据比如期末现金余额，如果小于零，就证明你的钱不够了，要进行追加投资了。 （图8-8） 因为在书本里面不好表现各种数据的关系，所以又兴趣的朋友可以去我的博客，我把财务分析的数据模型可以给大家分享。http://jjwwon.blog.163.com 第九章网站建设与推广 兵法要旨： 合于利而动，不合于利而止。 ------《孙子兵法》 本章最主要介绍如何建设一个网站独立商业网站，如何做到网站的专业性，同时兼顾网民的浏览和搜索引擎的阅读习惯。 对于一个商业网站他的价值： 1、产品展示：7*24小时永不关门的产品展示平台，文字、图片、多媒体、在线试用等展示手段。 2、销售服务：提供自助式的订单填写向导，历史订单追溯，在线比价等多种销售服务。增加了销售服务水平，同时降低了销售服务的人力成本。 3、售后服务：保留历史账单有助于加强顾客的消费体验。在网站上提供本公司相关产品的有关知识，选购指南等。使用说明等帮助消费者使用本企业的产品。 4、提升品牌价值：在订单、投诉、购买指南等方面细致的体验有助于培养顾客的品牌忠诚度。 第一节网站风格定位与首页设计 网页设计遵循的原则： 整体布局要求简洁明晰，条理清楚 良好的版面设计、导航设计和网页风格统一 配色要专业 文字显示自然流畅，采用CSS统一设计 网页标题统一设计，方便SEO 页面下载速度要快 兼顾网民浏览和机器阅读（搜索引擎） 家具B2C商城作为企业品牌和营销的组成部分，所以在风格和色调上应该和企业的形象保持高度的一致性。比如现代家具风格的公司做的网站都是以色彩简洁、现代感强、诉求明确、导航清晰为主。比如宜家家居的网站： （图9-1） 宜家的网站非常简洁、颜色简单、栏目排列清晰、导航页非常人性化，表现出宜家的现代风格、一般来说，欧美国家做的网站大多数是这个风格。 重要的缺点： 主页采用的FLASH文件比较大，采用的脚本算法消耗CPU的资源，在双核处理器下，切换网页显得困难： （图9-2） 所以在网站的首页，尽量减少FLASH的大小与复杂的特效，当网页特别大的时候，下载需要的时间比较长，如果在计算机打开多个网页的时候，用户切换网页会明显降低电脑运行速度。 再看看曲美的商城： http://qumei.com/activity/shop/ （图9-3） 曲美的网站整体颜色保持了与LOGO一贯的红色，而且在导航上采用了与实体店铺装修的红色碎花与黑色的结合。整体网站显得非常时尚、红色代表热情和喜悦，与酷黑进行搭配显得层次感也比较强，这和曲美的市场定位也相当符合。曲美的客户绝对多数是以结婚而采购家具为主。网站虽然采用了flash进行表现，但占用的资源比较合适。 （图9-4） 所以从首页来说，设计要遵循的规则： a)、企业全称及网址信息清晰显示； b）、企业主要产品或服务内容非常突出； c）、从网站设计可以看出企业整体实力雄厚； d）、从网站设计可以看出背后的企业文化与企业作风； e）、通过导航条引导访客清晰地了解企业详细信息； f）、企业联系方法多样化。 第二节网站功能策划 1、产品展示 采用多种展开方式展示产品资料。多级产品目录区，产品资料图片列表区，推荐产品（大图）、商品搜索，热销商品排行榜。产品详细资料页的显示产品大图、详细文字介绍、规格型号价格等多种属性。侧视图/外包装图（可选），产品的评论，产品投票评分。总浏览次数统计，相关产品链接，本类别产品的销售排行榜。客户购买该产品后，拥有对该产品评分、以及发表个人看法。 2、会员中心 提供给会员注册、登录，会员找加密码等基本功能。会员中心汇集了会员在本网站上所能做的所有操作功能，包括： 创建订单 查询已提交订单的处理状态 查询历史订单 查询交易流水 查询当前账户余额 在线付款（充值） 维护会员信息（多个送货地址，联系方式，密码） 查询商品历史 处理收藏夹的商品内容 阅读站内所发文章（论坛发帖）的回复信息 3、订单服务 我们在此强调的订单服务，不仅是针对一次性购买行为的零售消费者，也包括有重复购买行为的成熟消费者。它们的差异在于，零售消费者是在“逛商铺”，从货架上把货品放进购物车，然后按照自助的方式进行订单流程的处理。订单服务的重点在于页面浏览的舒适性和操作的流水的合理性。对于复复购买行为的，例如一个大宗家具购买者或者是我们的代理商的订单，他的订单填写方式是直接在订单上输入货品编码和数量，而且一张订单上包含多个商品。 在前一种方式下，订单通常叫做“购物车”，在后一种方式下，下单者直接在订单的界面上操作，输入一个商品的编号，回车，系统找出这个编号所对应的商品，如果找到的商品不是唯一的，则列出这些商品让下单者选择。下单者在填写了货品数量后，系统自动地计算订单的总价格。 在前一种购物车模式下，商品的价格几乎是固定的。折扣的情况通常是购物满XX元送XX元，或者是给予赠品。在后一种模式下，很可能每个客户的价格折扣是通过一对一谈判获得的。这时，系统的后台还需要对商品价格进行相应的设置。 顾客填写完成订单之后，提交订单。然后顾客开始关注订单的处理过程。首先是厂商对订单的内容进行确认，然后对这张订单的款项进行确认，然后是对商品交付的确认。（在B2C的领域，不考虑欠货、欠款等情况）。在订单完成货品交付之后，这张订单成为历史订单，供查询、统计、参考。 4、会员购物流程 购物的流程按照现在主流的电子商务来说，有2种流程： 较老的一种是：用户注册、登陆、选择产品、加入购物车、支付结算、收货确认、发表评论，这种方式比较死板，比如一个游客就没有办法使用购物车的功能，必须注册才能进行购物。 现在主流的做法进行了调整：选择产品、加入购物车、支付结算（用户注册与登录）、收货确认、发表评论。这样的流程对于第一次购物来说是非常方便的，因为你可以随意的浏览产品，把产品放入购物车，然后结算的时候进行简单的注册就可以进行支付了，这个方式更能体现灵活性和客户感觉更好。 非会员购物流程 非会员购物是会员购物的简化流程。未登录的会员可在非会员商品区浏览商品、加入产品到购物车。然后去收银台结算。与会员购物在结算上的差别是，必须在收银台填写送货地址、付款方式等信息。非会员购物不能享受会员功能，例如商品收藏夹，订单查询、积分赠送等功能。从家具B2C商城来说，最好是让购物的客户成为你的CRM的一员，这样方便进行客户关系维护。 6、会员管理 会员的审核与账号清理功能。 会员密码查询与更改 会员预付款充值。 会员消费扣款（从预付款中扣除费用） 7、产品管理 产品类别定义。大类、小类、子分类的定义。从家具这个行业来说有3种分类的方式，一个是按照使用的场地来进行分类：客厅家具、餐厅家具、卧室家具、书房家具、户外家具、装饰等。还有一种按照家具的风格进行分类：现代风格、古典风格、田园风格等。还有一个就是产品分类：床、床头柜、茶几、沙发、餐桌、椅子等。根据公司的网站的特点，可以进行双导航处理。在网页的导航条进行功能分类，在左侧的导航可以进行产品分类，这样方便客户快速找到自己想要的产品。 产品资料上传、图片上传、删除。 管理推荐产品。 设置产品的属性、关联产品 设置产品的排名 管理产品的评论 8、价格管理 定义价格级别（会员价，金牌会员价等） 产品价格设置。这个要定义好几个管理级别，比如系统管理员和财务、报价员可以管理和修改价格，其他人员的操作权限是禁止修改价格，这样可以让管理更加严谨和系统。 促销规则定义（数量折扣，捆绑销售，赠品等） 9、新闻阅读 在前台按需创建多个文章资讯分类，前台显示每类资讯的前N条，点击后打开新闻阅读页面。点击“全部新闻”进入资讯频道显示该分类所有文章目录，同时列出其它分类的导航。 10、文章管理 文章分类目录的维护，自定义资讯的分类。 文章内容管理：上传、修改、删除、推荐、置顶，文章移动等。 11、订单管理 顾客在前台提交了订单之后，可以在其会员口内查询订单的处理进程，网上商城系统的后台订单处理包括订单审核、财务处理、物流处理等内容。 12、在线支付 集成与第三方支付网关，可以接受所有银联卡、信用卡（如VISA、MASTER、AMEX等）的在线支付。对于开展电子商务的商户来说，最好开通多种支付的渠道，这样方便了你的用户。支付方式有： 网上支付：到款时间1天 邮局汇款：到款时间7天 银行汇款：到款时间3天 重要的网络支付工具介绍： 支付宝： 支付宝（中国）网络技术有限公司是国内领先的独立第三方支付平台，由阿里巴巴集团创办。公司致力于为中国电子商务提供“简单、安全、快速”的在线支付解决方案。截止2008年8月28日，使用支付宝的用户已经超过1亿，支付宝日交易总额超过5.29亿元人民币，日交易笔数超过200万笔。目前除淘宝和阿里巴巴外，支持使用支付宝交易服务的商家已经超过46万家；涵盖了虚拟游戏、数码通讯、商业服务、机票等行业。选择支付宝的原因就是市场占有率超过80%，而且支持网站集成，收费比较合理，比较实惠的一个套餐是3600元。具体可以参考支付宝官方网站http://www.alipay.com 而且还赠送一个商城程序，只要是支付宝的注册用户无需注册就可以进行购物。 支付宝的特点： 支付宝信任档案 展现您的诚信形象 权威实名认证，身份真实买家放心。支付宝信任标识传递信任，让买家优先选择您。交易累计信用，成交越多信用越高，买家 更放心。 快速安全的支付方式 支付宝担保交易，让您的买家购物更放心；支付宝即时到账交易，让您收款更快速。 多种行业支付解决方案 为您量身定做 全面支持中国12家主流银行，网银、支付宝卡通、邮政网汇e、他人代付，移动支付等各种支付方式，让您的买家付款更简单。 最具网络消费能力的买方群体 5700万会员，每天2.6亿成交额的买方市场。免注册登录，给您共享会员信息。 稳定安全的系统和托管方 系统稳定，目前日交易笔数突破120万笔；您的资金由工商银行全额托管，安全可靠。 最贴心的全方位服务 7*24小时专业服务团队，为您提供全天候、个性化的专业服务。 丰富多样的网络营销方式 可优先参与支付宝给会员的各种市场活动，比如节日促销、行业活动等。 支付宝红包、积分，帮您自助式网站营销；邮件营销、搜索引擎推广，让用户第一时间找到您。 其他第三方支付平台： 财付通：财付通支持20多家国内银行借记卡等通过网上银行实时进行在线支付，为您提供覆盖国内银行卡用户最全面的第三方支付在线收款服务。 产品优势： 1) 覆盖90%银行卡用户： 持卡用户可以使用国内20多家银行的网上银行实现在线付款和对财付通账户进行充值。 2) 节省接入银行成本： 合作商家无需与多家银行一一接入，为商家缩减了系统开发和维护的成本，无需任何计算机及网络硬件和人力成本投入，在线即可轻松实现收付款。 3) 支付网关轻松接入： 财付通提供标准的接入说明文档，提供多种网络程序语言接入样例，接入更方便快捷。 4) 交易管理方便： 财付通提供交易订单管理，账户流水查询，财务对账，交易退款等相关服务。 商家申请财付通步骤： 1) 注册财付通账户 使用中介担保交易，您需要有一个财付通账户，如果您还没有，请先注册财付通； 2) 申请财付通商家资质 财付通中介商家接入交易密钥加密，保障网上通信安全可靠。安装数字证书后，即使您的个人账户、密码被盗取，仍可以保证您的账户资金绝对安全； 3) 财付通审核您的商家资质 财付通将在3个工作日内完成您的资质审核，我们会认真确认您提交的信息是否真实、合法，您的网站是否办有ICP备案等； 4) 获得财付通商家资质 财付通将会通过邮件的形式，将商家资质审核的结果通知您，并会在邮件内容中引导您进行技术集成开发； 5) 技术集成开发 通过邮件中的地址下载开发包，查看技术接口文档，根据业务进行开发。如果遇到问题，联系财付通解决。 快钱： 快钱人民币支付为您的客户提供了包括：银行卡支付、快钱账户支付、线下汇款、电话支付等多种支付途径，客户可以任意选择适合他们的支付方式。同时您还可以通过快钱支付平台向外付款，收付自如任您掌控。 为您提供货款到账实时通知、交易明细实时查询、随时提出提现申请以及订单管理等强大的账户管理功能，方便您的使用，提高您的工作效率，降低运营成本。 当然还有一些其他的支付平台，笔者认为开通支付宝是非常必要的措施之一，对于起来来说，能提供支付的方便以及提供支付宝的客源的引入是非常合算的。对于开通企业帐户的网络银行来说，对于一些中小企业笔者认为无需开通此项服务，最主要是银行的收费比较高。 13、销售统计分析 为网站的运营团队提供详尽的分析报表。为经营者的广告投放、网站阵列方式做出指导依据。 日、周、月、季营收（销售，预售，实收）报表 商品销售报表（汇总/明细） 商品类别销售报表（汇总/明细） 1、日、周、月总销量、订购人数、平均订购单价、累计会员数、新增会员数 2、订单数量、订单金额，可以按照每日、周、月进行查询和汇总。 4、网络订购部分，各种支付方式的订单金额汇总，可以设置起止日期进行查询和汇总。 5、所有订单均可进行按省份进行区域分布查询、汇总。 6、各种状态订单情况（订单取消、支付失败、配送终止、配送失败、配送成功）的数量、金额汇总。 7、会员订购清单一览表，按照金额、次数、最后一次购买距今时间，进行自动排序、统计比例 网站统计分析 来来访者IP、地区、来访时间进行跟踪统计，提供图形化的统计分析工具，对本站内的商品访问进行统计。对于统计统计来说有免费的51la.com提供的、还有百度和google提供的统计，笔者认为使用google的统计是非常合适的，因为google的统计工具有非常强悍的功能，Google analytics是一个非常专业的网站流量统计分析软件。目前，对于没有 Google Adword 账户的用户每日限制500万PV的统计，Adword 用户则没有限制。 操作简单：只需把一个js代码放入需要统计的每一个页面，可以选择时区，分析非常全面精确。包括转化率、用户来源、跳出、以及页面停留时间等。最大的优点是热点点击报告、站内搜索统计、直接动态生成PDF报告、历史数据齐全（方便计较）， 这是目前其它搜索引擎所没有的，且不会出现丢数据的问题。 百度统计：百度提供的免费网站流量统计工具，强力推荐。百度统计的速度很快，很适用于中文网站，对于大流量的网站也可统计，最为难能可贵的是，百度统计提供的是一个可隐藏的计数器，这点比雅虎统计要好的多。 所评测的流量统计分析服务应该包含如下功能的统计分析：独立访问数（访问网站的独立用户数目），页面浏览数（所有访问者浏览的页面数量），访问最多的页面，引用入口（用户从哪里过来的），弹出率（用户是在哪个页面退出的），用户客户端软硬件情况（操作系统、浏览器版本、显示分辨率等）。通过这些数据的二次统计分析，我们还可以得出一些数据背后的分析信息，例如通过页面总浏览数/独立访问数，可以得到每个用户访问时候的浏览页面总数目，用这个数目可以分析网站内容的“粘度”，内容质量越高，约吸引人，其数值就越高。 如果网站搞上百度和GOOGLE的统计，我感觉还有一个影响就是SEO，因为百度和google提供的代码，那么每个页面进行更新或者制作新的页面的时候，对于搜索引擎的robot来说也是一个吸引的地方，他们对你的网站的更新也会快速。这样你的网站收录页面的增多，更可以增加网站的曝光度。 加载分析代码，对网页速度影响不大。 详细的流量来源数据分析，包括：直接点击、搜索引擎、推介、Adword、其他等。 每个关键字的流量数据分析，包括：当天搜索量、某时间段内搜索流量趋势、流量地区分布、各搜索引擎相对关键字、跳出率。 提供推介网站的来源链接。 提供每个页面的浏览量。 分析用户在网站的平均停留时间、新访问量所占百分比、用户地图分布、电子商务转换率。 对用户客户端进行分析。 可以多用户（不同帐号）一起查看分析数据。 15、站点管理 站点数据管理：数据的安全备份与恢复。 站点安全管理：严密的权限策略，操作员权限配置。 对产品的管理： 可以方便的添加、删除 、修改产品资料。管理界面与用户浏览界面大致相同，在每项产品处都有添加、删除、修改选项，以便对每项产品进行管理。 对用户的管理： 可以方便的对用户资料进行管理，删除没有用的用户资料，修复损坏的用户信息。对特殊用户（如累计购买金额达一定数量时）进行管理（如升级为VIP用户、进行抽奖、送礼等活动）。 16、网站搜索系统 类似于搜索引擎的分类检索功能，根据不同的类别一层一层浏览下去，直到显示出所有产品。而且也可以对网站的资讯内容进行检索，这样可以让用户快速的访问你的网站。 17、积分系统 在线设置相关积分规则，通过相关积分活动，提升客户对网站的忠诚度。积分系统和会员制营销绑定在一起，方便对客户进行服务，以及方便开展各种CPS营销活动。 18、邮件与短信系统 基于用户中心开发的短信系统，可在线发送相关短信至会员手机，这样可以方便的宣传新产品以及最新的促销信息。当然也可以通知客户订单的状态。 通过在线邮件系统，可以使网络相关营销工作起到事半功倍的效果。经常使用邮件提醒、传递最新资讯、企业新闻、产品促销等消息，可以加强和用户的互动，而且这个方式非常有效价格低廉。 19、物流计费计算模块 家具和一些家居类的用品因为体积和重量比较大，所以在运费上面要帮终端用户进行省钱，所以在产品开发的时候，采用可以拆装的结构很重要，这样可以节省仓库的存储空间、提高运输的方便性。对于一个家具产品来说要在入库前进行包装，并称重、测量体积。这样可以选购物品的时候就可以方便的计算出物流的费用。 从选择物流来说，有货物物流、快递、以及邮局包裹和EMS等主流方式。对于家具行业来说主要采用物流和快递2个方式为主，对于偏远地区可由快递公司转到EMS。 因为物流的费用是客户付费的，所以客户也很重视整体的付出成本，所以要在网络营销取得成功，就要做到成本领先的法则。所以商家在选择物流需要多多比较，甚至一些实力强的公司自己组建物流网络。 选择货物物流，可以找天地华宇、佳吉快运等物流公司，他们的运费也比较公道，而且公司也比较大，不会发生携款逃跑的现象。但到货需要客户自提，或者需要40-60元的送货费，对于一些大于200公斤的货物，他们是免费派送的。所以在谈判的时候要争取更多的一些优惠条件。 选择快递公司，可以和申通快递、天天快递、圆通、申通等快递公司合作，每个快递公司都有自己强势的网络，快递公司在自己有营业网点的地方运费都比较便宜，一旦进行跨网作业时，运费就比较昂贵，所以要把这些快递公司做一些组合，这样发货的成本就省下不少，在市场竞争中也有一定优势。 选择物流公司还可以从淘宝的合作伙伴里面进行选取，因为他们都和淘宝签订过合约，都是比较大的物流公司，所以发生货物丢失和损坏的时候，也可以进行投诉和理赔。具体可以参看淘宝网关于合作物流的详细说明，下面给出淘宝物流的链接地址，这里不再赘述。 http://bangpai.taobao.com/g/ODgwMDU=/group.htm 20、在线设计软件 我们在喜梦宝和宜家的网站可以看到在线设计的软件，都采用flash做的交互界面，和开心网的组建买房子差不多。我们可以去喜梦宝商城体验一下自己设计居室的感觉： （图9-5） 网址链接：http://www.xmbshop.com.cn/DeviseHome/DeviseHome.aspx 这个是一个餐厅的组合，里面有非常多的元素可以选择，从地板的颜色、墙面的颜色、以及家饰品都可以自己选择，然后可以根据自己的喜好更换里面的沙发、茶几、电视柜等物品，在互动之中体验家庭装饰的快乐，让你对于家居风格有一个直观的了解，也体现了网站的专业性，为促进成交有不少的帮助。 21、在线客服 在线客服能与客户快速建立联系，方便的为客户提供咨询服务。在线客服现在有2个大类： 免费的工具：淘宝旺旺、QQ、MSN、SKYPE等免费的在线客服工具。还有一些基于WEB的对话的免费工具比如53kf、tq等软件。 付费的在线客服：有上海5107.cn 成都的live800等付费客服软件，只需在网页插入一段代码就可以运行起来，而且有即时的客户跟踪系统和客户识别能力，其他更为详细的功能可以去官方网站查看。每年的费用也不是很高约2000元，有条件的商家可以考虑。 22、呼叫中心 网站都要和其他信息工具进行整合，呼叫中心作为传统信息的交互中心通过CIT可以和数据库进行对接，这样可以处理大量的业务电话。呼叫中心系统的购买是按照坐席的多少决定的，一个30人的坐席需要30万左右的预算，所以在业务不多的情况下可以采用小型的呼叫中心或者是虚拟的呼叫中心。如果预算有限，直接采用400电话，然后绑定5-10根直线电话，采用轮询的方式进行排队处理业务，这样你的费用大大的降低，而且提升了企业形象。 上海图书馆所有关于家具的书都看过，吸取了很多经验，以后有机会整理。所以看这本完整版本的电子书等于看10本家具专业书+6本网络营销书+3本职业规划书+3本专业销售+2本心理学！所以这本书的定价也不会低，里面的内容也非常详细，非常简练。有米的朋友可以出手了： 同时我也在负责网络联盟的推广，手里也有一些数据分析的东西，所以想入行的朋友可以交流交流。有合作的机会最好。目前在运营的网站www.jiulingmarine.com 流量增长还不错，不为自己做广告，谁还有义务帮你去营销吗！自己得花时间喊几声！让大家都知道我这个网站！ 记住一点 ：时刻要为自己营销！ 这才对得起营销人！！ 第三节网站内容策划 一个网站没有资讯的内容就好像没有血肉的人一样，只有一个骨骼而已，看起来就没有生机，没有可读性。从搜索引擎的看来没有资讯内容的网站更新都比较少，所以对于搜索引擎的robot没有吸引力，所以B2C的网站也要做内容策划或者跟公司的站点进行一个集群概念，成为一个网站体系，资讯站点吸引人气和流量，B2C商城进行销售，这样互为补充。 对于家具类或家居类型的网站来说如何做资讯也是颇为费心的，首先要考虑到你的客户需要那个方面的资讯，而且这些客户与你的B2C的定位是匹配的，这个是我们做资讯的意义所在。从众多的网站来看，家具行业网站的内容主要有： 行业资讯：最主要是家具行业的一些重要的新闻，趋势研判等文章 家具设计：介绍最新最流行的一些设计理念和产品以及教你如何设计你的家 家具知识：普及一些家具制造、选购方面的知识，做顾问式的导购 博客：公司的营销人员发表对于行业的看法，以及进行交友、互动的方式之一 论坛：可以划分不同的兴趣板块进行讨论 展会：介绍世界各地的家具展会 风水：主要将如何通过家具的摆设和玄学的应用达到天人合一的境界 从上面的很多内容来看，要看公司的运营实力和编辑实力进行的，有的内容虽然非常好，但你没有人才进行原创内容的也不行，在互联网上一定要强调内容的原创，抄来抄去的文章生命力和吸引力是很小的，所以一定要用人力手工去做一些文案编辑的事情。 比如从风水的角度来说，这个对于家装行业、家居行业都是属于非常有用而且很吸引人的知识，而且应用得到的确可以让人风生水起，但从网络上看到的风水文章来说没有系统性和实际应用的知识，可以说绝大多数的风水应用要在内外环境（峦头）、理气、人的八字用神等综合考量下做出的布局。不是网上说的讲一个好的方位布置一点开光物品就可以做到趋吉避凶、升官发财的效果。 第四节网站推广的方式 我们先看看B2C流量的来源（艾瑞咨询），从咨询公司的数据来看，我们知道B2C的商城的流量最主要是通过网上广告、网上论坛、搜索引擎、亲朋好友推荐、以及其他广告得知的，因为整个渠道并不是排他性的，百分数只是代表了相对重要的指数。所以对于B2C商城来说一定要研究前4名的渠道是如何运作的。网上广告如何进行采购、如何进行投放、如何核算成本、如果进行口碑营销、如何进行SEM营销都是非常重要的内容。 （图9-6） 1.前期SEO优化 　　在网站建设的前期就要对整个网站的关键词做出一些整理，在技术实现那块操作是技术人员都比较熟悉了的。那么，我们所要做的就是对网民的搜索习惯做出一定了解和猜测.而对于家具网站，我建议是参考一下广雅家具网，天天家具、美丽居等网站，他们在页面标题、产品序列、关键词的应用都比较成熟。 对于关键词来说一定要知道每个关键词的热度、价值、与客户的匹配度、竞争的激烈程度。对于关键词的热度，我们可以通过百度提供的指数工具进行查询http://index.baidu.com 可以查询到每天有多少次的搜索频率；对于关键词的价值和匹配度方面，这个要通过流量统计报告和下单转化率方面进行反馈，搜索这些词的人是浏览者还是购买者，转化率多少，这样就可以为运营方向提供有价值的信息；对于关键词的竞争热度可以分析搜索引擎前10名的网站，他们的收录、pr值、页面的内容、连接的广泛度、设计的合理性等进行综合评估，你是否可以通过技术手段做到前1-2页，如果没有希望就放弃，或者通过长尾词进行。长尾词就是关键词的扩展，比如关键词“沙发”，你感觉排上去非常困难，你可以选择“如何选择沙发”、“布艺沙发”、“牛皮沙发”、“双人沙发”、“拐角沙发”进行优化。对于很多优化不上去但的确对于销售有促进的词可以考虑做竞价排名，做排名的时候也要考虑客户地域的问题，尽量不投你没有优势、运输困难的地方，客户很少下单的低于，这样也节省开支。 　　2.提高PR值 　　PR值对于一个电子商务网站来说是非常重要的，PR值的高低表示着搜索引擎对该网站的权重。同时，PR值也间接给网站带来流量，而对于PR值的做法是要找PR值高的网站来做友情链接，最直接的办法也是最快速的办法，就是利用购买链接的办法在一次谷歌更新的时间内就把PR值提高。然后再利用提高了的PR值再去跟与自己相等或者是比自己高的网站交换链接，最后再把之前购买链接的网站慢慢去掉。 　　3.问答式社区 　　利用问答式社区。主要是利用多的长尾关键词效应带来流量，目前问答式社区最好的平台是：百度知道、天涯问答、新浪爱问、soso的问问，其中百度知道和天涯问答可以直接带来流量，而对于新浪爱问和soso的问问就比较适合做品牌知名度的推广，百度知道在做的时候要注意技巧，要懂得他们的规则，而对天涯问答，对于这些问答规则就比较放松。 　　4.付费搜索引擎 　　对于付费搜索引擎这一块是任何一家电子商务公司都无法避免的，因为目前使用搜索引擎进行信息查找的人数实在太多了，即使是目前已经做得比较不错的京东和卓越他们都还在使用付费搜索引擎，而且投入并不小，对于这块的投入只能是尽量降低带来每一单的成本，而在这一块的使用技巧上是尽量加大使用泛关键词和长尾关键词的投放量，尽量竞争热门的关键词。 　　5.cps联盟 CPS联盟包括第三方CPS联盟和自建CPS联盟，利用第三方CPS联盟可以很快速的搭建起一个比较大的广告宣传联盟。但是这些联盟会员并不会很主动的去投放你的即时广告或者促销活动，那么在宣传与推广方面效果就会有所影响，而利用自建CPS联盟可以掌控和快速反应到促销活动当中，对于整个网站的有很好的帮助。同时，由于是自建的CPS联盟在与这些会员打交道的时候比较容易沟通，他们也比较主动地去该商城上抓取一些促销信息，使这些促销推广活动效果最大化。 　　6.比较购物网站、导购、折扣类网站. 　　这三者的区别在于比较购物网站是有返现于会员的，而对于导购网站更多是一些商家信息的发布，还有就是会员购物后的体现心得表达出来；折扣类网站是发布商家促销信息和优惠券，而他们的共同点就是他们都集中了一群有购物需求；而且对于网络购物这种消费模式比较认可，通过与比较购物网站的合作，让利于一些会员，可以起到把网站的知名度打出去和把销量提高的作用。而再利用一些比较成熟的客户把自己的购物体验发布到一些导购网站，起到口碑传播的效果。同时还可以跟这些比较购物网站、导购和折扣类网站联合搞促销活动。并通过发放优惠券的形式吸引更多的客户到网站上进行购物。 　　7.新闻与软文推广 　　新闻投放的原则是为了让自己的促销活动和形象能起到轰动的效应，那么在写新闻的时候坚持抓住事件和促销活动的重点，同时还要拿出自己网站的差异化来让网民来理解你的品牌跟服务与同行的不同之处，让网民在心中接受你，对于新闻的投放要坚持长期的原则，因为新闻的推广是一项长期的任务，效果有缓存性，所以单靠一次两次的投放并不会起到很好的效果，而对于软文的推广主要是通过一些论坛的软文发布，主要涉及的是产品促销，推广经验的分享，事件的炒作等，而对于各类型的软文要选择不一样的发布平台，因为好的软文还需要符合的平台才能够很好的发布出去，才会更好的传播，如果有可能的话可以利用一些比较好的平台做一些宣传专题，那效果就可以放大了好几倍。 　　8.论坛推广 　　论坛推广除了有软文之外，还可以联系这些论坛的负责人联合举办一些活动，或者是通过他们的活动进行优惠券的发放，也可以赞助一些奖品给他们来搞站内活动，如果再有可能的话就可以专门设置一个自己商城的版块。同时在论坛推广当中可以加入一些文字链接的广告，如每个楼层都放上自己的广告，尽量覆盖这些人气大的帖子里面。最后，在资金允许的情况之下可以投放硬广告。 　　9.异业合作 　　跟异业的合作可以扩大自己的推广渠道，因为与异业合作的时候，大家的客户是重叠的，那么两者的互换合作就可以把这些大家共同的消费者联系到一起了。同时也可以加大自己的影响力，有的时候可以为自己的促销活动带来一些比较好的资源。如家具类型的网站可以和做女装的网站、社区做异业合作，因为他们的客户重合性比较大，而且不会引起竞争。当然还有装饰装修类的网站比如www.19lou.com ,这里是设计师的联盟，只要你和家装行业挂靠上，那么设计师在为客户装修的时候也可以把你的家具一起销售出去。 　　10.网址导航站推广 目前，网址导航站的影响还是挺大的，利用这些导航站挂上自己的网站名称，可以给网站带来一定量的流量，而一些比较小的网址导航站都可以通过像互换链接的形式来进行互换，那么多整合一些免费的网址导航站，在最后推广的规模效应体现出来的是单独一个网址导航所不能带来的。在国内比较好的网站导航有www.hao123.com; www.265.com ; www.9991.com 等，他们每天的流量都比较大。能登陆到hao123.com 最少没有也有几千个IP流入。这些网站也可以进行广告投放，评估是否合适进行广告投放。 　　11.邮件营销 　　邮件营销包括站内邮件营销与站外邮件营销，站内邮件是当会员基数达到一定的程度之后采取的一种手法，主要目的是让这些会员进行重复购买，不让这些会员沉下去，如果能做到让他们重复购买的话，那么就会减少带来一个消费者的成本，减低推广的成本。 　　站外邮件营销主要是为了带来新的客户，这一块付出的人力可能需要大一些，对邮箱地址的来源，可以利用一些免费的邮件抓取软件抓取。然后通过自己网站的邮件后台或者是固定的账号向这些账号发出广告或者是促销信息，当然，这样的效果不会很显著，但只要达到一定的基数的话，那么带来的效果还是很可人的。 　　12.线下推广与区域战略 　　线下推广除了可以派传单之外，还可以利用产品进驻一些社区或者是大厦进行现场促销。如我们所在的大厦就有很多B2C网站在那里做推广，前几就有一个做衣服的B2C网站在那里摆了一些衣服，还现场派发一些传单。先不说他们的现场卖得多火吧，但是我回到公司的时候，我上去看看他们的网站，但事实上网站并没有完全做好，像他们的网站建设都还没有做好都可以这样宣传了，那么对于我们已经做好了网站并且运营了的网上商城就更加不用说啦！ 　　对于每个网上商城都逃避不了这样一个事实，刚开始的时候很难去覆盖全国，像目前做得好的京东商城和红孩子，他们都是选择了一些城市开始起步，然后再利用做好这部分城市的经验复制到其他城市去，那么区域性的战略就不可避免地出现了，如京东的三个地方的配送和仓库等。 　　因此，在区域战略上，我们可以做到物流配送限时或者是当天送达，服务专业化，免运费等。同时，还可以针对这个区域去做针对他们的促销活动，服务好一方人，那么就可以把这些口碑宣传出去的，再复制那也不难了。 　　13.抓住重要节假日搞促销活动 在国内，每个大一些的节假日都会起到股购物热潮，因此，在电子商务这一块，我们同样要具备这样的意识，抓住重要的节假日，确定适合节日的活动主题，搞出别出心裁的促销活动，一定可以带来很好的效果.。　　 提交网站到主要的检索目录 确保你的网站登录到免费的Open Directory Project (www.dmoz.com)，这是由人工进行登录审查的网站。该分级目录为所有主要搜索引擎提供它的目录内容供搜索。google很看重你的网站是否在这类重要的网站有链接。yahoo！是另一个重要的检索目录，需要在上面登录。这也是由人工完成登录审核，因此登录时要非常仔细地按网站提示步骤进行。提示：描述网站的字数最好比规定的最高字数少，不要刚好达到字数极限，以免冗长的文字描述使得网站审核人员删除一些句段。目前商业网站登录yahoo!每年要交$299，最好让他们在7个工作日内就将你的网站登录上去。其它可以考虑登录的检索目录有About.com 和 Business.com。 广告位互换 B2C的网站应该也有一些资讯方面的内容，设计这些站点的时候就可以考虑广告位的设计，可以为自己一些新品做宣传也可以用来和其他异业网站的进行广告位的互换。 其他付费营销方式; 报刊媒体广告 网络广告，可以和网站联盟合作、或者去阿里妈妈进行采购。 地面活动的推广，你可以到家具城附近散发你的DM 路边广告牌 展会 手机短信营销 第五节如何做网站数据分析 为什么要分析数据？ 采用销售报表和流量报表进行详细分析，那些广告是你应该注意的，那些事浪费你的资金车人力成本的，这是网站运营成果的检验，到底有多少流量、多少客户转化、采用哪种渠道取得更高的ROI(特别是广告的投资转化率),网站数据分析围绕客户行为习惯和经营指标综合分析考量，运营人员每个月对2个报表要进行深入的分析和总结，一个是销售报表、另外一个是网站流量报表，从这些报表你可以发现你的推广手段那些需要加强，那些是无用的，不合算的方法。每个层面需要的数据也不一样。首先，管理层面不一样，公司高层想知道的是一些偏宏观的顾客数据，以便制定公司的战略计划，中层就可能想知道一些微观的顾客数据，以便进行一些日常工作，项目的控制以及短期的战术计划。其次，部门不一样，需要的数据也不一样，采购部门是想知道顾客经常购买哪些商品；内容编辑部比较关心哪些文章最能吸引顾客的眼球；市场部门则侧重哪些广告能带来有价值的顾客。 网站访问数据分析： 网站访问统计分析报告的基础数据源于网站流量统计信息，但其价值远高于原始数据资料。因为从大量分散的统计信息中几乎发现不了多少可直接用于指导网络营销活动的内容，而且面对同样的统计资料，不同的人员从中获得的有效信息大不一样，只有通过专业人士的深度分析，才能让统计数据为制定和调整网络营销策略提供指导。 网站分析内容： ◇ 网站访问量信息的统计和一般分析； ◇ 网站访问量趋势分析； ◇ 在可以获得数据的情况下，与竞争者进行对比分析； ◇ 用户访问行为分析； ◇ 网站流量与网络营销策略关联分析； ◇ 网站访问信息反映出的网站和网络营销策略的问题诊断； ◇ 对网络营销策略的相关建议。 网站分析作用： ◇ 及时掌握网站推广的效果，减少盲目性； ◇ 分析各种网络营销手段的效果，为制定和修正网络营销策略提供依据； ◇ 通过网站访问数据分析进行网络营销诊断，包括对各项网站推广活动的效果分析、网站优化。 其他事项： ◇ 理想合作周期为一年，也可按季度或半年制。 ◇ 根据客户要求数据分析报告可分为1次/月、1次/季度、1次/半年。 ◇ 费用建立在您的企业通过网络获得了更大的收益的基础上。 （图9-7） 需要最新的版本，可以访问笔者的博客http://jjwwon.blog.163.com;因为打算把这本书交给出版社，所以有3章没有完全公布出来，希望大家谅解。如果需要完整版本的电子书，请联系作者进行购买。联系方式详见博客。 现在作者运营的网站：www.jiulingmarine.com 无论是版面设计和seo都进行过调整，有心学习的朋友可以参考！发布这本电子书同时为了交流和寻找合作伙伴，如果你有产品想进行网络营销，可以通过和我们合作，我们有自己的网络广告联盟 www.heima8.com; 以及在本行业多年的运营经验。同时欢迎家具行业/船舶 行业的供应商加盟！如果你想写自己的网络营销和企业品牌方面的书籍也可以找我！ 联系方式： QQ:80682526 email 同时MSN同时支付宝 jjwwon@163.com 手机 13761193789 第六节网络CPS联盟计划 网络广告有很多种的方式包括CPA/CPM/CPC/CPS（名词解释可以去百度一下）等方式，其中CPS对于企业来说是最省钱的，CPS就是销售后分成，没有销售额我不花任何钱，所以在淘宝和阿里妈妈上也有这样的广告方式出现了，这对于淘宝商城来说是很好的福音，你可以不花钱就可以找到客户，就是分点钱而已。CPS在亚马逊等网站已经运用的很多年，只要你有网站、博客都可以申请加入CPS联盟计划，广告的方式也是多样的，有图片的、文字的、链接的等等，只要帮助亚马逊销售了图书你就可以拿到佣金。所以家具行业也可以采用这个方式进行网络广告联盟，或者寻找类似的网站联盟帮你建设这样的渠道也是可以的。下面是CPS联盟计划的具体协议： 第十章玩转淘宝商城 兵法要旨： 识众寡之用者胜 ------《孙子兵法》 第一节淘宝开店步骤 淘宝商城简介： 淘宝商城是亚洲最大购物网站淘宝网全新打造的B2C（B就是business企业的意思,是企业对个人的购物平台)，而淘宝网是C2C网上交易平台（C就是customer消费者的意思），主要是个人对个人。淘宝商城整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。区别于淘宝网的是由商家企业作为卖家，所以如果想有绝对的品质保证，淘宝商城是你不二的选择。 淘宝商城处在飞速发展阶段，多种新型网络营销模式正在不断被开创。加入品牌商城，将拥有更多接触最前沿电子商务的机会，也为全新的B2C事业创造更多的奇迹。 淘宝网和淘宝商城的特点总结： 淘宝是C2C 卖家多是个体户，开店者也多，因此东西丰富多样，价格较低，但质量不能完全保证，可以说是鱼龙混杂吧！ 淘宝商城是B2C卖家均为企业，有一定的规模，宝贝来路可靠，质量保证，但价格通常较贵！ 商家入驻淘宝规则和流程： 商家需具备以下条件之一： ? 授权商，获得国际或者国内知名品牌厂商的授权；或 ? 拥有自己注册商标的生产型厂商； ? 专业品类专卖店； 并具备以下三个条件： ? 拥有企业营业执照商家（不包括个体户营业执照）； ? 拥有注册商标或者品牌，或者拥有正规的品牌授权书（店铺类型：专营店除外）； ? 签署入驻淘宝新平台服务合约； 同时商家必须承诺： ? 所有商品一口价销售，保障原厂正品； ? 七天退换货； ? 参加全网积分购物活动； ? 保障商品质量、承诺售后服务；并提供销售发票； 申请的流程 登陆商家在线签约入口: http://mymall.taobao.com/seller/common/apply_index.htm a) 申请企业支付宝帐户，并完成支付宝帐户商家认证。 支付宝申请请查看www.alipay.com 商家认证流程请参考: http://help.alipay.com/support/help_detail.htm?help_id=1503 b) 进入商家入驻页面在线提交公司及品牌信息。 c) 按要求邮寄所需审核材料。　 d) 审核通过，在线签订支付宝代扣协议。　 e) 冻结商家保证金。 f) 开通后台，成功入驻。　 快递地址：将在入驻系统中邮件告知商家。 费用： 5000元押金保证，这个押金是作为先行赔付的押金，这个押金会进行冻结，押金是放在支付宝里面的，以后如果不开店铺了可以申请退款，但需要3个月时间，而且淘宝不会给你发票和收据等任何凭证，因为这个就好像你在银行另外开了一个户头而已，所以传统企业的财务经理们，你们做好帐就可以了，如果不懂支付宝如何运作的是需要学习的。笔者在这里多费口舌，因为很多企业的财务经理根本没有几个操作支付宝，所以他需要什么凭证之类的东西。所以需要我们多加解释。 商城积分：每件产品你必须送出一些积分，下面是一些积分的规则，这里可以设置销售价格的0.5%。 相关规则 1、商城积分只可在淘宝商城购物时使用； 2、积分的数值精确到个位（小数点后全部舍弃，不进行四舍五入），赠送积分的商品，商家承担积分费用，费用保留小数点后二位（费用以元为单位），100个积分等于现金1元； 例如某商品积分派送比率为1%，不同售价情况下淘宝扣除的费用和送出积分情况如下： 商品售价 商家付出的推广费用 买家获得积分 100 1元 100 99 0.99元 99 101 1.01元 101 3、积分有效期为至少1年，当年产生的积分次年公历年底前有效，以公历的年、北京时间为准，过期作废；（如若交易在使用的积分有效期之外发生退款，该部分积分不予退还） 4、商品的最低积分返点比例为0.5%（其中，虚拟类商品最低积分返点比例为0.1% ）,商家可以用最低比例的倍数作为自设的积分比例； 5、买家在使用积分付款时，每笔订单可使用积分付款的部分不得超过该笔订单金额（不包括邮费）的50%； 6、买家在完成该笔交易后（支付宝软件系统显示该交易状态为“交易成功”）后，才能得到此次交易的相应积分； 7、积分不得进行任何转让，不可以进行兑换 与淘宝商城分成费用：当我们在商城卖出产品的时候，按照物品的类型，商城进行一定的抽成，家具的抽成在5%。这个费用都属于销售后分成，所以你无需过多担心，所以你在设定产品的价格的时候要考虑到这个费用。当然还包括你的企业的纳税的那些费用。所以对于正规的家具厂商来说这些费用加起来大约22%了。所以你是不是还去开设一个个人的C2C的淘宝店铺去规避这些费用呢，这个当然是企业自己去考虑的事情。 只要把淘宝规定的证件通过快递的方式给商城开通的客服人员，并在1周内对商家的资质进行审核通过就可以，审核的人员使用的淘宝旺旺的名称是：签约苏堤。 这里要有注意的地方就是开店的类型是公司经营店铺还是旗舰店，公司名称的店铺就是可以销售公司生产的产品，也可以带几个品牌；如果你只是销售一个品牌的产品那么申请品牌专卖店是非常合适的，但你必须有商标注册的证书。具体说明如下： 淘宝商城根据企业的不同资质及经营范围，共有三种性质的店铺，申请企业需根据自身实际情况选择符合的店铺性质。 1、 品牌旗舰店: a) 商家以企业自有品牌(?或者TM)入驻淘宝商城，所开设的店铺称为“品牌旗舰店”； b) 该性质网店内所经营的商品，必须是同一品牌的商品。如：“美特斯.邦威旗舰店”,店内仅可销售美特斯.邦威品牌的所有商品。 2、 品牌专卖店: a) 企业持正规品牌授权书,在淘宝商城开设的店铺，称为“品牌专卖店”； b) 该性质网店内所经营的商品，必须是同一品牌的商品。如“美特斯.邦威”的代理商持“美特斯.邦威”正规授权书开设的网店即为“专卖店”的性质. 3、 专营店： 企业身份在淘宝商城内开设的网店,且店内同时经营多个品牌（两个品牌或以上）该类店铺称之为“专营店”。 请在完成线上申请后,按照系统页面提示邮寄资质材料 1、各种店铺分类各需要提供的品牌资质材料 以下企业及品牌资料请自行保存留底，概不退回，请见谅。 a)品牌旗舰店： -企业营业执照副本复印件； -企业税务登记证复印件； -商标权证书复印件或国家商标局受理商标申请通知书复印件； -商户向支付宝公司出具的授权书； b)专卖店： -企业营业执照副本复印件； -企业税务登记证复印件； -商标权（品牌）持有人所提供的商标权证书复印件 -商标权（品牌）持有人向商户出具的授权书或授权合同复印件； -商户向支付宝公司出具的授权书； c)专营店： -企业营业执照副本复印件（必须通过最近一年度的年检） -企业税务登记证复印件（国税、地税均可） -您所要经营的品牌清单,即需要在专营店内进行销售的商品品牌名汇总 -品牌清单中所涉及商标的商标注册证或商标在“中国商标网”（http://sbj.saic.gov.cn/）上的查询结果的打印件 -商户向支付宝公司出具的授权书 2、专营店审核标准及审核流程 审核标准： 淘宝小二将根据商家在线申请时提交的“品牌清单”，结合淘宝商城买家需求开展审核工作。如品牌及商品符合淘宝商城买家需求则可通过审核进驻商城，[奇+书+网]如不符合则小二根据淘宝商城的用户购买行为来做判断） 审核流程： 淘宝网在收到企业的“线上申请及线下审核材料”后，将于每月10日、20日、30日分三次、集中进行材料审核。 淘宝网将于集中审核之日起的3个工作日内将审核结果，通过系统邮件回复告知申请企业（企业请密切留意在申请时填写的联系人邮箱）。 3、专营店经营范畴： a) 商城店铺不可跨类目进行销售 b) 专营店可经营品牌数上限，将依据类目不同而不同，具体见下： （图10-1） 如果还有其他问题可以到： http://list.mall.taobao.com/promotion/activity/question.htm# 进行查询。 商家准备的事项列表： （图10-2） 第二节热销产品的调研 你的产品是否适合在淘宝销售？在淘宝热销的产品有哪些？如果做一个热销产品明星，这些都可以由软件来帮助你进行数据分析和统计。 第十一章家具专卖店的配合 兵法要旨： 善攻者动于九天之上，善守着藏于九地之下 ------《孙子兵法》 家具是比较大件的产品，而且价格也比较高，对于一个家庭来说购买家具都是要经过群体决策的。很多年轻人网络上了解到信息，周末的时候全家出动到各个家具城进行目标搜索，对于网络营销而言大宗的家具采购是需要专卖店进行配合的。他们要确实了解和体验家具的真实颜色和材质、功能、是否异味等，还要听从导购给予的一些搭配的问题。所以本章的重点在于导购如何销售产品，如果对导购进行培训。关于专卖店和网络销售产品价差问题，很多公司有不同的解决方案，最主要采用还是统一价格，但是对于内部的导购来说给的提成不能少，这样才能提升导购的积极性；对于加盟的代理商来说如配合你的网络营销才是关键，从经验和长期合作的关系来看，应该采用甩单的支持，就是厂商获取的订单只要该地区有代理商就要无条件的转让给代理商，让代理商进行发货、维护客户关系、处理售后问题，这样你每个地区的代理商都为踊跃支持你的网络营销体系，终端客户也得到了实惠、售后服务也放心多了，毕竟是本地化服务嘛。 第一节招商 专卖店依靠厂商进行直营发展比较慢，可以引入特许加盟的方式进行快速扩张，这对于厂商来说扩大了知名度，拓展了营销额渠道。所以厂商可以通过很多渠道进行招商活动，一般采用家具展会、行业知名的网站、行业知名的杂志、家具报纸进行信息发布。有意向的代理商会进行电话沟通磋商。 对于加盟商进行考核的三要素： 店铺 店铺的位置是否在商圈、或者家具城、人流情况如何、配套设施、同行业是否经营较好的业绩、是否便利、租金、租期，面积、房型、这些都是影响家具专卖店成功概率的重要因素，所以厂商和加盟商都要详加研究，得出最后结论是否合适开业。 资金 资金的要求，一类城市对加盟商的要求多少资金、二类城市多少资金。对于加盟家具专卖店来说还是需要50万左右的资金（实木类、大品牌需要更多的资金进货），最主要用在店铺装修、租金、员工招聘、薪资、流动经营资金、首次进货等。所以对于厂商一定要做一个科学预算，多少钱开多少面积、多少时间可以盈利。这些数据都要从自己的自营店进行总结，要把自己成功的经验复制给你的加盟商，这样才可以快速发展。 个人素质 加盟商个人的素养也决定了专卖店是否成功关键因素之一，着重考虑的因素是：个人的品行、是否有同行业的经验、学历和专业知识、加盟动机和经营理念、个性、潜力、可塑性、沟通能力、健康状况、婚姻状况、家庭是否支持。 厂商对加盟上进行综合考量之后，决定是否同意其加盟，签订加盟协议缴纳相关费用，然后进行店铺设计、装修、配货、开业、培训、市场宣传支持。 第二节销售培训 销售职业性格 十年如一日的热情+推心置腹的真诚+越挫越勇的坚韧+随机应变的灵活+绝对的吃苦耐劳 销售必备素养 专业力+亲和力+诚信力+沟通力 熟知本品牌+竞争对手+家具的基础知识+消费者心理把握+沟通技巧+销售技能 了解本品牌产品的发展历史，风格特色，生产流程，工艺结构。还要了解竞争对手的优劣势和发展方向 笑容可以增加你的面值，乐观不仅愉悦自己也快乐身边的每一个人 热爱自己的职业，喜欢它你就会全身心地投入并享受着工作的乐趣 顾客常问的问题，看你能否准确说出答案： 你的产品是什么材质 你的产品是什么风格 你的产品有什么功能 如何使用 你的产品的生产流程和产销过程是什么样的 找出你产品的独特卖点是什么 你的产品提供什么样的售后服务 购买你产品的顾客集中在哪个年龄段 从事什么样的职业较多 家庭月收入多少 顾客选择你的产品的三个主要原因是什么 顾客拒绝你的产品的三个主要原因 近十年你的企业有哪些发展大事件 你的企业获得的荣誉有哪些 你的企业现在的规模 实力是什么样的 你的企业外在形象是什么样的 权威机构对它的评价是什么样的 关于竞争对手 1.判断是否是竞争对手的主要因素 产品拥有同样的材质和风格 价格属于同一档次 消费者属于同一类人群 2.了解竞争对手的情况 3.获得竞争对手的资料 如何面对顾客的比较 主动比较，突出优势： 不要诋毁竞争对手；可以用自己产品的优势与竞争对手的劣势对比或者用自己较强的优势与对手的优势作比较； 要让顾客感觉你是站在他的立场为他分析帮他判断 人无我有，强调独特 以情动人：当自己的产品与竞争对手不分上下时，可以用优质热情的服务打动客户 让顾客跟着你走 揣摩顾客心理，在推荐介绍和销售的过程中准确把握顾客心理，了解顾客购买行为特点，从而得知顾客需要什么样的产品 什么类型的产品 以便对症下药 几种类型顾客服务对应策略 理智型客户 提供强有力的数据用事实说明你所卖的家具的独到之处 强调价值（比如工艺）的附加值 无主见型顾客 使用已成交顾客的名单 2建议顾客进行户型图设计 经济型顾客 重点介绍为什么贵的原因（材质、用料、耐用、环保、工艺流程） 像顾客推荐样品 挑剔型 在细节上展示自己产品的优势 与其他品牌家具进行优势对比，但不要贬低其他品牌家具 帮故顾客识别细微之处 五步沟通法 一笑、二看、三听、四问、五赞 *善于观察倾听，投其所好，让顾客将自己的想法说出来敞开心扉。 *在最短的时间内找出顾客购买需求的最好方式就是问。多了解顾客的一个需求就多一份胜算的把握。 *适时的赞美肯定客户（恭维），使之在满足之余用轻松的心态与你交流。可以自己表现的傻一点，让顾客更满足。 还有就是细节方面做到位：比如以为顾客略显倦意的来到沙发前，你可以热情的送上一句关心的话语，如“转了一天家具累了吧，坐上沙发休息一会，我给你倒杯水”这些细微的做法都会无形间打动客户，以致用心的慢慢去了解你的产品 真正能持久触动顾客内心的，其实正是服务中的某些细节如： 在顾客的问题较多时不厌其烦的微笑解答； 留心顾客脸上的每一个细小表情 适时的主动出击，如下几种场合 *顾客在店门口徘徊犹豫时，以热情的话语引入店内 *出现冷场时，可采取提问的方式化解尴尬局面如：“您认为什么样”之类 *当顾客对产品频繁点头时，说明此时顾客已经产生了购买欲望，这是我们可以不失时机的点燃顾客心中成交欲望“先生，您看这确实是质量优异。环保。。。您一定想马上定下来对吗？” 借势推销计 讲自己销售的家具产品，与顾客所熟知的公认的东西联系起来，使顾客对其质量等各方面深信不移 还可以向顾客说明曾今有许多高层次人士购买过这种家具， 姓名拉近计 重视别人的名字如同看重他本人一样，能熟练的叫出顾客的名字，对顾客的心理是一种莫大的鼓舞和安慰。 富矿挖掘计 在销售领域中有个著名的250原则，没一个顾客身后都有250个潜在客户，如果顾客对你满意，那么他会宣传你店良好的口碑。 价格分析计 对一些物美价高的家具，当顾客首次问道价格时，可以避而不谈，巧妙的渲染产品的特色和优点，加大顾客对家具的好感。当顾客再次问道价格，导购通过对价格的巧妙引导，打消或减轻顾客对高价位的恐惧，使之转而“一分钱一分货”和“物有所值”的感觉。。还可以采用价格拆分法，贵多少钱，平均一下，每天只多花多少钱 家具销售的关键时刻和主要目的 关键时刻 主要目的 顾客经过店门的那一刻 吸引顾客进店 接近顾客的时候 了解顾客的主要需求 顾客的逗留时间 给顾客留下深刻印象 顾客重复认知的时候 促成顾客下定购买决心 成交时刻 促成交易 成交后 发展潜在客户 顾客经过店门： 如果有顾客在店门前徘徊犹豫，一定要主动邀请 站着不动永远赚不到钱，接近顾客给顾客留下美好的第一印象： 可以主动问顾客房子多大 装修进度 我是多大 要多大衣柜 什么颜色家具 等等 3. 把握客户的逗留时刻： 将家具最具特色的地方介绍给客户 给顾客留下一张特别的名片（画个笑脸什么的） 准备一些饼干，糖果，茶水等供顾客食用 4. 顾客反复认知时刻：和顾客做朋友，以朋友的心态给顾客最真诚的建议 5. 成交前一刻你可以委婉的问顾客：“现在您可以确定了吗” “您希望我现在给您开单，还是等一会儿？” 6. 促成成交之后首先要详细记录顾客的资料 其次适当的时候打三个适当的电话： * 顾客的送货当天； * 顾客使用一周后， * 如了解顾客还有其他需求，那么当新产品上市或有优惠活动时候 第一时间通知老顾客 如何面对突发难题 顾客跳出产品毛病处理方法： *直面出击，切忌闪躲 *澄清事由，获得信赖 *提出建议，彰显细心 2.要退换货的问题顾客 *投石问路 获知退换原因。用自己的专业知识判断顾客所用家具出现问题的原因 *晓之以理 解读公司规定。换位思考，任何单位都有自己的规定 *从心入手 从情感上改变顾客的原有想法。 3.对于没有及时送货的问题客户 *及时赔礼道歉，消除顾客的怒火 *当场联系生产部门，查询原因 *耐心给顾客解释，取得谅解，并告知推迟送货的天数。 第三节家具的基础知识培训 家具的种类 实木家具，金属家具，软体家具，钢木家具，塑料家具，藤竹家具，玻璃家具，板式家具，曲木家具 板式家具（不易开裂变形，还可以防蛀、家具的主流，现代感强、时尚的人群的选择、重量轻、耐磨耐划度好）以刨花板，纤维板，胶合板凳人造板材为基材。 胶合板常用于制作需要弯曲变形的家具；细木工板是实木板芯的胶合板，比实木板稳定性强但怕潮湿；刨花板材质疏松，用于低档家具。 板式家具常见饰面材料有薄木，木纹纸，PVC胶板，聚酯漆面凳 实木家具：自然环保、造型丰富、耐磨性好、色彩单一、容易开裂 曲木家具：线条流畅多变，造型美观，坐卧舒适 家具风格 简约风格：来自北欧的现代家具 简单流畅的线条，亲近自然的设计理念，没有繁复的装饰 自然风格：突出原生自然 以原木，藤竹材料制成的家具，取其自然形态略加修整，天然成趣，原始粗狂。平凡中透着素雅，感觉中显得结识，表面圆润，造型雅致并且造型灵巧 欧美风格：浪漫华贵精细 欧美风格主要包括意大利风格、法式风格和西班牙风格等。其主要特点延续17世纪到19世纪皇室、贵族家具特点，讲究手工精细的裁剪、雕刻及镶工，在线条比例的实际上也能充分展现丰富的艺术气息，浪漫华贵精益求精 意大利家具—文艺复兴融入生命 意式家具每个细节都强调尊贵。色彩绚丽，金光闪耀，图案精美，材料认证挑选，工序精心打磨。巧妙运用黄金分割，比例恰到好处。 法式家具-----精雕细琢浪漫奢华 昔日法国宫廷的古典风，精致的描金花纹图案，加上古典的裂纹白色底漆，材料基本上是樱桃木。 以流畅的线条和唯美的造型著称 西班牙家具----雕刻技艺卓绝 浮雕，外形轮廓基本是直线，只有座椅有些曲线，造型简朴 现代风格：符合现代潮流的时尚家具 大量采用新型材料，如板材材料，金属材料，玻璃，塑料凳，使用蓝、白、绿灯冷色的色彩，造型上更加洒脱大方，简介明快，现代简约秩序井然，功能良好。 田园风格：魅力来自于无需装饰的朴素感和温馨感 注重质朴的自然美，对木材的原有木纹和色泽不加任何修饰和覆盖。 实木家具 名词解释：家具的主体全部由天然木材制成，只少量配用一些胶合板等辅料的称为实木家具。那么什么是家具的主体呢？橱的门、侧板，桌子的面板、侧板、脚，床的靠背、侧板、脚，这些都是家具的主体。而象一些橱的底板、抽屉底板之类的就不属于主体了。 实木家具的特点：一般都为榫眼结构，即固定结构。 一些实木家具的误区： 1、把木皮贴面家具称为实木家具。其实这类家具应该属于板式家具。实木家具的定义就是天然木材，只要家具主体中有经过人工合成处理的家具都不属于实木家具。 销售阿姨常用技巧就是：告诉你面板下面是细木工板，然后说细木工板是实木，然后把这种家具称为实木家具。你如果一不留心，就会被蒙过去了。细木工板是胶合板，不属于实木范畴，虽然它是实木做的，二者的区别就如不能把面粉叫做米一样。 2、把一些经过特殊处理的纸贴面家具称为实木家具。有些纸贴面家具表面做的几乎跟实木家具一模一样，尤其是温州的几个古典品牌，不是家具行家几乎看不出来。而销售阿姨就以假乱真了，你买了，赚了钱是她的，吃亏的就是你的啦。鉴别这种家具的方式要看我后面的文章：如何判断实木家具 3、把一些局部是实木的家具称为实木家具。有些家具的门板是全实木的，但侧板不是，但销售阿姨统称为实木，其实不然，这类家具应该界于板式和实木家具之间，应该称为半实木家具更为妥当，就如美人鱼虽然象人但不能称为人，吼吼。 板式家具 名词解释：家具的主体部件全部经表面装饰的人造板材、胶合板、刨花板、细木工板、中密 度纤维板等制成。 板式家具的特点：都是用各种金属连接件将板、柱连接起来的。横平竖直，缺少层次变化。根据家具表面贴面的不同，分为木贴面、纸贴面、三聚氢氨贴面、油漆面家具。其使用年限在5~10年，适合年轻人使用，也是现在最流行的家具。因为其中变化太多，我将在后面详细开一篇来回答大家的问题。 沙发 沙发是英文：“sofa”的音译。按照其用料不同有布沙发、皮沙发、人造革沙发、藤沙发等。一般前2种是家庭中常用的。 金属家具 以钢管等金属为主体，并配以钢板等金属或人造板等辅助材料制成的家具。家用较少，室外就比较多了，铁艺家具是其中的佼佼者。 上海图书馆所有关于家具的书都看过，吸取了很多经验，以后有机会整理。所以看这本完整版本的电子书等于看10本家具专业书+6本网络营销书+3本职业规划书+3本专业销售+2本心理学！所以这本书的定价也不会低，里面的内容也非常详细，非常简练。有米的朋友可以出手了： 同时我也在负责网络联盟的推广，手里也有一些数据分析的东西，所以想入行的朋友可以交流交流。有合作的机会最好。目前在运营的网站www.jiulingmarine.com 流量增长还不错，不为自己做广告，谁还有义务帮你去营销吗！自己得花时间喊几声！让大家都知道我这个网站！ 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霉变：就是木材发绿、有水迹现象的不能买。虽然销售阿姨会跟你说，已经烘干过了，没问题。但你想想，发霉的面包经过再加工后，你还会吃吗？霉变过的木材，其性能和以前已经不可同日而语了 5、看家具各个部位的连接 好的实木家具，都是采用榫槽等方式连接的，在局部承重比较大的地方，还采用螺钉和保护块等方式加固。如果你看到的实木家具，采用的全部是螺钉方式固定的，那么这类家具的牢固程度都是不高的。判断家具的牢固程度，你可以采取摇动家具感觉其稳定程度来判断。 6、看家具表面的油漆质量 实木家具最怕的是水和火。火就不用说了，关于怕水，有一句老古话：干千年，湿千年，干干湿湿过不了年。讲的就是实木的怕水。而家具表面的尤其是防止潮气入侵家具的最有效方式。因此要仔细查看家具是否有没刷到油漆的地方，关键点：柜子门板的顶部和底部，大橱的内部。 用手摸油漆面，是否有毛刺、气泡等现象。 7、看家具抽屉的细节。 抽屉应该扎实牢固，在内部上紧螺钉。不妨拉开抽屉、活动桌面、柜门等各部分，确保能运用自如，而且正确连接。抽屉底板有一定厚度，与抽屉底板采用的是槽连接，而不是钉子连接。 三、如何挑选板式家具 1、闻味道 板式家具因为都是采用人造板制作，因此无论怎么样，都免不了有甲醛或者油漆味，因此通过鼻子就能初步判断家具是否值得购买。 如果走进家具店就能闻到刺鼻的味道的，那么这个家具看都不用看了，连出样的家具都不能保证环保，以后送到家的家具肯定问题更多了。 打开大橱，拉开抽屉，观察家具细节的同时，也要充分发挥鼻子的功能，有异味的，就是不能购买的家具，哪怕款式如何吸引人，价格如何优惠，都不能购买 2、看家具细节 三聚氢氨家具，主要看封边，如果封边和板材接口处有明显的爆边的，说明家具厂的加工技术明显不过关。 木皮贴面的家具主要看木皮的纹路、色泽和边角处。纹路如果不够深和细腻，说明所用木皮厚度不够。色泽如果不自然，有深有浅，说明油漆工艺不过关。边角处如果有起皮、翘角的，说明加工工艺不过关，这些家具都是不能购买的 看抽屉和五金件连接，也是能看处家具质量的。板式家具都是采用五金件连接，如果一个家具里面的五金件档次不够，或者只是简单的用钉子之类的固定，说明家具厂家实力不够，对细节的把握能力比较差 3、摸 家具表面是否光滑无毛刺？手感是否良好？ 4、量：用盒尺测量一下家具的主要功能尺寸。 （1）卧室柜挂衣空间深≥530mm。 （2）字台的台面高度为680、700、720、740、760mm。 （3）字台的中间净空高≥580mm，中间净空宽≥520mm。 （4）卧室柜挂衣空间高，长大衣≥1400mm，短大衣≥900mm。 （5）椅、凳座面高400、420、440mm。 （6）挂衣杆前后分中、保持水平。 5、听 打开柜门，手感流畅，无声音。 拉动抽屉，无阻塞感。 6、查问 问家具板材的品牌，质量等级，油漆的品牌，五金的品牌 查厂家情况 查木材家具质量监督检验站的人造板检测报告和人造板家具检测报告 采用手法： （1）问店员，不过听的信息准确率不高，毕竟店员对家具的了解未必会比你高的 （2）上芦苇网问我，虽然芦苇水平不高，但至少还是实话实说的 （3）搜索，搜索方法具体看搜索帮助啦。 很多商家的导购人员混乱给家具材料起名,大家无从作答 实木的鉴别方法有很多,需要你参考总结,并没有所谓的终极鉴别方法 实木家具说法在市场上比较普遍，如果用实木能够达到30%以上，可以称实木系列，比如密度板、刨花板等也可以称之为实木家具，但是不能称之为纯实木家具。所以在购买的时候一定要搞清楚是纯实木的还是部分实木的。纯实木全部都是实木的，而所谓的实木都是用部分实木，还有非实木家具就是三聚氢氨板家具、贴纸家具、pvc贴面的，这些就不属于实木家具. 实木家具其实非常好分，主要是实木和纯实木的不好确定。在购买时一定要仔细询问每一部分所用的材质，最好能写到合同上。 介绍一些实木家具常用的木材： 　　实木家具是指由天然木材制成的家具，家具表面一般都能看到木材真实的纹理。其实目前市场上的实木家具大致有两种：一种是纯实木家具，家具所有用材都是实木，包括桌面、柜子的门板、侧板等均用纯实木制成，不使用其他任何形式的人造板；另一种是仿实木家具，也就是从外观上看木材的自然纹理、手感及色泽都和实木家具一模一样，但实际上是实木和人造板混合制成的家具，例如侧板、搁板等使用薄木贴面的刨花板或中密度纤维板，桌脚和椅背则采用实木。 原色天然又健康 　 从颜色分析，实木家具之所以长盛不衰，在于它的原木色。原木色家具、原木色墙围、自然色装饰材料大行其道，既天然、又无化学污染，这实在是健康的时尚选择，符合现代都市人崇尚大自然的心理需求。 　其次在材质的选择上，以国内实木家具为例，种类主要有：榉木、柚木、枫木、橡木、柞木、水曲柳、榆木、杨木、松木等，其中以榉木、柞木、水曲柳最为名贵。这些材料来自于自然，反映了人和环境的和谐关系，设计师们都爱用这些材料，再加入以人为本、以自然为本的现代设计理念，就更能拉近人和材料、人和自然的距离，给人一种亲切感。 设计时尚又极简 　 如今市场上的实木家具可供选择的风格多样，即使是中式实木家具，既可选择传统的古香古色的红木家具，也可选择融合了更多的时尚元素的实木家具。它们注重在设计上突出极简主义，除了选材和色彩，就连造型都已“简”到“一发不可收拾”。 　抛开传统的欧式古典实木家具，你会发现现代实木家具的主要特点是少棱角而多柔和的弧线造型。设计极为简洁，在大造型上直来直去，而在细节上则保留了弧线转角，整体感觉既现代又古典。例如北欧的一些品牌推出的现代儿童家具，在材料上多采用松木，家具表面能看到木材美丽的花纹，在造型上朴实大方，线条饱满流畅，以其朴实无华的质感、栩栩如生的纹理、清纯亮丽的色泽，把居室环境装点得素雅、纯净，有一种百变天才儿童床更是加入了现代人喜欢的diy，通过不同配置的选择，实现陪伴孩子一生的创新理念。 朴素 美式实木家具 　在家具设计上，美式家具力求与大自然零距离接触，美式实木家具给人的整体感觉是十分大气，特点是豪华气派、高贵典雅中带着朴素和粗犷、装饰性强。主要材料是胡桃木和樱桃木，适合一般的装修风格，耐用而且不易过时，反映出追求自由生活的气息。美式实木家具喜欢故意做旧，让自己年轻的生命更有沧桑感和历史感，给人感觉很有文化沉淀，再加上一些迎合现代人的多功能设计，极受追求时尚和品位的人们欢迎。 豪华 欧式实木家具 　即使是在原汁原味的实木家具上，欧洲的家具设计师们也要保留他们推崇的豪华尊贵的巴洛克风格。他们似乎不喜欢只用简单的木来表现自然生活，为了体现身份和价值，一定要用纯美的线条、恰到好处的比例，甚至螺旋状的雕刻、细腻的镶嵌、夸张的镀金或彩色装饰，而其中以意大利古典实木家具是最好的典型代表。 传统 中式实木家具 　中国传统的实木家具多选材红木、花梨木，做成的古典家具虽然很有收藏价值，但是外形过于传统古朴，现代人不容易喜欢，于是聪明的设计师将现代设计理念中简洁的线条融合到古朴的材质和中国传统文化中去，由此出现了一批颇具特色的现代实木家具。 让我们初步来了解一些木材： 1、红木 　 所谓“红木”，从一开始，就不是某一特定树种的家具，而是明清以来对稀有硬木优质家具的统称。 紫檀：产于亚热带地区，如印度等东南亚地区。我国云南、两广等地有少量出产。木材有光泽，具有香气，久露空气后变紫红褐色，文理交错，结构致密、耐腐、耐久性强、材质硬重细腻。 黄花梨：为我国特有珍惜树种。木材有光泽，具辛辣滋味；文理斜而交错，结构细而匀，耐腐。耐久性强、材质硬重、强度高。 酸枝木：热带、亚热带地区，主要产地为东南亚国家。木材材色不均匀，心材橙色，浅红褐色至黑褐色，深色条文明显。木材有光泽，具酸味或酸香味，文理斜而交错，密度高、含油腻，坚硬耐磨。 花梨木：分布于全球热带地区，主要产地东南亚及南美、非洲。我国海南、云南及两广地区已有引种栽培。材色较均匀，由浅黄至暗红褐色，可见深色条纹，有光泽，具轻微或显著轻香气，纹理交错、结构细而匀（南美、非洲略粗）耐磨、耐久强、硬重、强度高，通常浮于水。东南亚产的花梨木中是泰国最优，缅甸次之。 鸡翅木：分布于全球亚热带地区，主要产地东南亚和南美，因为有类似“鸡翅”的纹理而得名。纹理交错、不清晰，颜色突兀，木材本无香气，生长年轮不明显。 综上所述：“红木”家具的特点为： 优点： 1）颜色较深，多体现出古香古色的风格，用于传统家具。 2）木质较重，给人感觉质量不错。 3）一般木材本身都有自身所散发出的香味，尤其是檀木。 4）材质较硬，强度高，耐磨，耐久性好。(奇*书*网.整*理*提*供) 缺点： 1）因为产量较少，所以很难有优质树种，质量参差不齐。 2）纹路与年轮不清晰，视觉效果不够清新。 3）材质较重，不容易搬运。 4）材质较硬，加工难度高，而且容易出现开裂的现象。 5）材质比较油腻，高温下容易返油。 国内的主要红木“品牌”有：京拓、凌云，裕隆、高俊（厦门） 2、橡木 　橡木属麻栎，属山毛榉科，树心呈黄褐至红褐，生长轮明显，略成波状，质重且硬，我国北至吉林、辽宁南至海南、云南都有分布，但优质材并不多见，优等橡木仍需要从国外进口，优良用材每立方达近万元，这也是橡木家具价格高的重要原因。 橡木家具的特性： 优点： 1） 具有比较鲜明的山形木纹，并且触摸表面有着良好的质感 2） 档次较高，适合制作欧式家具 缺点： 1）优质树种比较少，如果采用进口，价格较高。 2）由于橡木质地硬沉，水份脱净比较难，未脱净水制作的家具，过一年半载才开始变形。 3）市场上以橡胶木代替橡木的现象，普遍存在，如果顾客专业知识不足，直接影响着消费者的利益。 3、橡胶木 橡胶木原产于巴西、马来西亚、泰国等。国内产于云南、海南及沿海一带，使乳胶的原料。橡胶木颜色呈浅黄褐色，年轮明显，轮界为深色带，管孔甚少。木质结构粗且均匀。纹理斜，木质较硬。 优点：切面光滑，易胶粘，油漆涂装性能好。 缺点：橡胶木有异味，因含糖分多，易变色、腐朽和虫蛀。不容易干燥，不耐磨，易开裂，容易弯曲变形，木材加工易，而板材加工易变形。 4、水曲柳 　水曲柳主要产于东北、华北等地。呈黄白色（边材）或褐色略黄（心材）。年轮明显但不均匀，木质结构粗，纹理直，花纹美丽，有光泽，硬度较大。水曲柳具有弹性、韧性好，耐磨，耐湿等特点。但干燥困难，易翘曲。加工性能好，但应防止撕裂。切面光滑，油漆，较粘性能好。 5、栎木 　俗称柞木。重、硬、生长缓慢，心边材区分明显。纹理直或斜，耐水耐腐蚀性强，加工难度高，但切面光滑，耐磨损，胶接要求高，油漆着色、涂饰性能良好。国内的家具厂商多采用柞木作为原材料。国内厂家多用栎木作为家具用材：华日、华丰、汇丰、双叶 栎木的缺点： 1）生长缓慢，生长周期长（上百年），优质树种较少。 2）胶结要求很高，容易在接缝处开裂。 3）加工难度高，存在较多的加工缺陷。 6.胡桃木 　 胡桃属木材中较优质的一种，主要产自北美和欧洲。国产的胡桃木，颜色较浅。黑胡桃呈浅黑褐色带紫色，弦切面为美丽的大抛物线花纹（大山纹）。黑胡桃非常昂贵，做家具通常用木皮，极少用实木。 7、樱桃木 　　 进口樱桃木主要产自欧洲和北美，木材浅黄褐色，纹理雅致，弦切面为中等的抛物线花纹，间有小圈纹。樱桃木也是高档木材，做家具也是通常用木皮，很少用实木。 8、枫木 　　枫木分软枫和硬枫两种，属温带木材，产于长江流域以南直至台湾，国外产于美国东部。木材呈灰褐至灰红色，年轮不明显，官孔多而小，分布均匀。枫木纹里交错，结构肾细而均匀，质轻而较硬，花纹图案优良。容易加工，切面欠光滑，干燥时易翘曲。油漆涂装性能好，胶合性强。主要用于板材类贴薄面。 第十二章家具广告 兵法要旨： 势者，因利而制权也。 ------《孙子兵法》 家具广告宣传主题经历了3个阶段，第一个阶段以宣传产品设计、产品传播的阶段，那个阶段就是产品吸引客户，以产品和设计为中心，很像我们营销里面的4P理论的中产品驱动营销，企业只要把产品设计漂亮了和客户在审美情趣、文化品味有着强烈的共鸣，让客户产生强烈的购买冲动，所以这个阶段产品就是最好的传播途径；第二个阶段就是通过家具展厅体现形象，设计师逐渐认识到家具要和空间融为一体才能完美表达艺术感觉，体现设计创意、才能烘托主题，家具是空间的点睛之笔，是这个充满想像力的家的主角，它可使你的家变幻无穷，也可以为你带来不同的新鲜感。尽管它可能会使你的家有些“杂乱无章”，但充满生活气息的小窠或许会给你的生活带来无尽的快乐与满足。所以这个阶段很多企业都在设计样板间和家具专厅体现整体形象，去吸引客户；第三个阶段设计生活方式，“你的房间，应该可以被人阅读”，这句经典的广告语表达了人们家居生活的心声。你的家应该有看得见的风景，看得出你的个性、你的品味、你对生活的理解、生活方式与家居哲学。所以这个阶段各种风格、各种主义层出不穷，各种风格最底层的东西还是文化底蕴，所以现在家居文化文化走到了形而上的层面，只有从文化深度的认同，才认同你设计产品，这也是品牌的核心，也是企业是否能发展壮大的软体支撑，一个没有深厚文化底蕴的企业是做不出有内涵的产品，是谈不上做百年企业。 第一节家具广告创意与案例 人们的需求多种多样，对于家具的要求也是五花八门，有的追求色彩丰富、线条简洁的时尚，有的崇尚古典的沉稳，有的喜欢异域风情，有的钟情本土特色。所以不是每一个风格都能被所有消费者接受，在营销上我们都要做STP分析，从市场细分、目标市场、市场定位来确立企业的营销策略和广告传播策略。 家具广告有的着重物质属性、有的着重心里感觉，从美感、情感、文化感、形象感挖掘概念，有的进行综合应用，目的只有一个通过简短有力的slogan给予心灵的震撼、给人们留下深刻影响，在人们消费的时候能够想起他们。 一、以美取胜 也就是把产品的美感表现到极致，从线条、纹理、图案、形状、材质搭配等，很多时候这就是很好的广告表现手法，家具造型的养眼对消费者来说也就是最简单、最自然、最直接的广告形式。家具在购买的关键一环就是通过展厅布置烘托出的气氛和氛围让客户感受到强烈的视觉冲击，形成这就是我想要的。所以家具展厅的灯光、摆放、装饰是要设计师重量考量的因素，形成的DM单页和广告素材都是从展厅进行加工 “梦想可以变成现实、在健威世界里每一款每一组家具都市灵动音符的凝固，无尽的美感，极佳的舒适享受都伴随你的美好梦想翩翩起舞。”载歌载舞、灵动活泼的家具形象跃然纸上，空间那种旋律感给人许多美好的遐想，健威家具成为美的化身。 二、情感片---家具与心灵的交流 聚艺术灵感 成就家居梦想（Realize your dream home） 无论是洛可可式的温婉细腻，还是印象派的明朗绚烂；无论是文艺复兴时期的自由奔放，抑或是维多利亚时代的严谨工整，都无声地演绎着那个时代的经典梦想。艺术，是表现主义的，更应该是浸染进生活细节里的。美克美家，跨越全球数百年家居历史，以不同事情的艺术经典引发创作灵感，精心造就近30种艺术文化的生活形态，满足您对家居生活的不同理解与梦想。 美克美家是上市公司，因为产品众多，有30多种不同序列的产品，每种产品都针对不同的需求，美克美家的总体诉求就是设计、梦想，强调原创的设计满足不同的需求，营造你梦想的家。 每天，穿插于楼宇之间，见证着时间的流逝，压抑了自我的思想；每天，只有当我回到温暖的家中，才能释放心中的激情！ 夜色如水，屋内如此宁静；洗去一身的疲惫，躺在舒适柔软的大床上，尽情放纵着自由的思想！喜庆的红色，传递我亲情的温暖；滑丝的布料，给予我自然的体贴！ 城市的上空，星光闪耀，指引着城市内忙碌的人群；城市的一角，灯光柔和，陪伴着家庭里寂寞的自我！ 家丽家具，让我的家庭最自由！ 家就是让人感觉做舒适、最休闲、最轻松的地方，每天家是我们的起点，也是我们生活的终点，忙碌一天的人们在家获得全心身的放松，准备明天的挑战。家丽家具从感情上进行诉求找到同理心，从年轻人生活压力大，需要自由的家、自由的家具让我很放松。 2001年9月上海国际家具展览会，杭州海龙公司推出新的广告语“因为顾家、所以爱家”。 顾家是一种行为标准，也是一种行为方式，对于中国人来说爱家、顾家都是一种传统的美德。对于顾家工艺来说这句广告语意义双关，也可以解释有了顾家家具，我们可以营造出更美好更温馨的家，所以更爱这个家。这句广告语巧妙的借用了商品品牌与情感诉求的融合，少了一些商业味道，给人更多的人文关怀，容易被消费者接受和传播。顾家工艺对于这经典的广告文案有如下理解： “因为顾家，所以爱家”这句朗朗上口的广告语，伴随着顾家工艺沙发，传入千家万户，在浙江更是到了家喻户晓的程度。听到过它的人都不禁夸赞：贴切、朴实、充满温情。 因为顾家，所以爱家——代表一种品质。 在充满竞争、压力、功利的当今社会，再坚强的人也有柔弱的时候，再成功的人也少不了工作和生活的压力。我们需要在“家”的怀抱里感受轻松，感受被呵护和包容。因此，“家” 的概念日愈强化。人们对家居品质的要求也越来越高。顾家工艺以专家的水准和艺术的眼光一心一意只做沙发。“因为顾家，所以爱家”，我们努力将顾家工艺沙发打造成为优质家居环境不可缺少的组成部分，更希望因为有了顾家工艺沙发的存在，你会更爱家、恋家。 　　因为顾家，所以爱家——代表一种思想。 “家”的概念不仅仅在空间上，只有学会照顾、爱护家，用心经营家，才可能享受到家的温馨和舒适。“因为顾家，所以爱家”与其说是一句宣传口号，倒不如说是一句公益口号，因为它时时提醒奔波忙碌的人们，因为忙碌，更应该用心于家，不要忘了为家、为家人做些什么。 因为顾家，所以爱家——代表一种气魄。 顾家工艺的领航人姓“顾”，这与产品名称“顾家工艺”不谋而合，不了解的人可能以为是在取巧，事实恰恰相反，中国人对姓氏向来看重，“行不更名，坐不改姓”亦体现了中国人视姓氏如生命的传统。顾家人敢拿姓氏为企业命名，为产品命名，没有坚实的品质保证，没有莫大的决心和气魄，轻意是不敢为的。当“顾家工艺”这个名字响彻海内外，“因为顾家，所以爱家”这句广告语家喻户晓的今天，顾家人亦在向消费者传达这样一个信号：我们可以保证产品品质，我们可以对消费者负责。 第二节低成本传播策略 确定了传播的方向和收受主体，接下来你就需要确定传播的途径与渠道了。传播的形式是多样的，目的也各有不同，在快速微利化的市场环境中，低成本传播策略显然是促进品牌发展的良好方式之一。这种方式是集中在广告之外的，包括产品、口碑、公关、事件、体育、分众、新媒体传播等几个方面，有时我们会把这几种方式结合起来进行，笔者会对口碑营销进行重点描述。 1：产品传播。产品的传播力一直是一个被忽视的传播方式，在行业产品严重同质化（功能）的时候，产品的个性差异反倒是良好的传播方式。产品放在消费者手中，能真实地感觉并对之作出相应的判断，其喜好的程度直接影响对品牌的忠诚。使产品形成传播力，我们就需要在产品所附信息上作文章。一个好的产品其基础是品质而不是概念，首先要在品质上形成差异，它是产品附着信息传播的保证，消费者在体验产品后总是会作比较分析来决定喜爱程度。品质不仅包括产品质量，还包括功能、设计、概念、包装等，要保证传播力，信息的差异化是最重要的。 比如说，你可以针对消费群传递一些独特的使用功能；吸引眼球的产品包装等等，使你的产品率先进入消费者的视线。媒介即信息，产品本身便含有丰富的信息，直接影响购买力度，同时也能形成鲜明的个性和独有的风格，能促进和帮助使用者对品牌作出更多了解，从而形成深刻印象。人们甚至能根据产品的个性与风格，判断出是什么品牌的产品。这就是产品力所带来的结果。“曲美”家具独特的设计附加上独特的工艺，将其品牌的内涵表现无遗，以至于人们一看见外观就知是“曲美”的产品。 2：口碑传播。人们只着重由广告带来的传播力，而忽视了服务带来的口碑传播力。品牌的价值和内涵是通过服务来体现、通过口碑来传递的。关键在于你如何利用口碑有效实现传播。不妨锁定消费群体中的“意见领袖”的角色，围绕他们展现一系列的个性化品牌服务，甚至是特别的有针对性的服务。因为消费者会通过自己的亲身感受，以口碑传播并影响到他周围的人群，这很有感染力和说服力。这才是你要达到的真实目的。 结果不仅能实现现场销售，而且还通过参会人数的滚动，人传人，人学人，形成一种主流消费的氛围，使销量稳固地增长。口碑与服务是连为一体的，先有服务后有口碑。因为服务实质上是兑现一种品质承诺，倡导一种生活方式的过程。你做到了，感动了一个消费者，通过口碑，也就感动了一群消费者。 网络上炒作起来的明星比如芙蓉姐姐、天仙妹妹、众多的网络歌手、华南虎事件、无不现实互联网传播的快捷性和重要性，口碑传播的最重要的就是找到影响力人士通过影响力平台吸引人们的注意力，引发全民转帖的风暴，你的口碑营销和事件营销就成功了。 影响力人士特征： 只有10%是影响力人士，他们会给其他朋友进行一些宣传和介绍新的产品。对于营销来说，如何利用这些百事通们，是我们要研究的问题，他们喜欢看那些网站、报纸、杂志、电台、电视节目等。影响力人物是更替的，就好像社会的阶层一样，人们总是乐此不疲的为了调整阶层会奋斗。需要关心、参与和投入，这种使命感是影响人士的特质，这让他们与众不同。 影响力人士的界定： 积极参与社区活动。 较高的教育背景。 更喜欢阅读（68%喜欢阅读，嗜好之一）。 非常好的人缘。 具有主动心态的人。 潮流的引导者，更喜欢创业（未来创业会继续增长、未来的变化更强调个人的成就；会有更多的创新，以及程序和工作的安排更会有创意。 他们掌握良好的倾听技巧。 他们自信、相信自己的能力可以改变困境。 他们认为个人利益与社区利益都很重要，他们要刻意去平衡。 家庭与事业并重。 特立独行，参与主流社会活动，也为自己开辟个人的天地。 培养自己与孩子自信与独立思考的性格,走自己的路。 更喜欢共享自己的意见。 更喜欢自己的判断与直觉。 第十三章家具网络营销案例分享 兵法要旨： 他山之石，可以攻玉 ------《诗经·小雅·鹤鸣》 第一节博尼博格营销案例 家具行业里面，我要把博尼博格（上海飞逸家具有限公司）作为我们行业的营销案例，因为飞逸就是靠网络营销起家的，而且是草根起家的，没有工厂，只有2-3人，启动资金也很少估计不到10万，2002年就开始在易趣开网店，采用转单的方式进行营销，只花了3个月时间月盈利就高达10万，成为易趣的金牌卖家。赚到第一桶金后，不能大面积开设专卖店，就在上海开设了仓储式的体验店，就提出仓库展示加电子商务的营销模式。以经过7年的发展，公司累计资产已超过千万，在北京、杭州、上海有自己的体验中心。这是互联网给家具行业带来的新的营销模式，博尼博格在家具网络营销中名气不小。虽然博尼博格的产品质量一般、售后也普通，但在网络炒作与营销传播是值得我们研究的。 先看看博尼博格与其他品牌在网络上的信息的范围度： 品牌 百度 谷歌 博尼博格 相关网页约279,000篇 8,970,000 条查询结果 曲美家具 相关网页约1,110,000篇 6,420,000 条查询结果 几木家具 相关网页约5,850篇 5,470,000 条查询结果 林氏木业 相关网页约10,900篇 920,000 条查询结果 考拉乐 相关网页约330,000篇 2,810,000 条查询结果 （表13-1） 数据来源，百度、谷歌09年8月26日数据。 在百度上，博尼博格不敌曲美家具信息广泛度，但在谷歌上，博尼博格更胜一筹。证明博尼博格在网络上各大与家居、设计、家装、比价搜索网站、团购网站、房地产品论坛都在进行过信息轰炸，造成博尼博格是非常好的品牌。比如：百度贴吧、搜房网、家天下、爱比王、上海团购网、篱笆网、365地产家居网、口碑网、西祠胡同、合家网、19楼、四大门户建立博客。从宣传的广度来说，博尼博格是不留余力，进行人工的发帖，并进行多账户注册进行顶贴，造成火热气氛。 从宣传的内容上来看，大概分这几类：打折促销的宣传、如何挑选家具的文章、宣传风水文化的文章、如何进行装修的文章、打击竞争对手的文章、宣传公司的文章，而且以百度空间、贴吧为主、然后进行转帖，证明他们早就知道SEM的营销方法。我们看看博尼博格在百度空间的文章： 博客的地址：http://hi.baidu.com/acp880204 第一篇：为什么选择博尼博格家具？ 以最低的市场价格，享受最高品味的家具！这是博尼博格家具路线带给这个时代、带给人们的意义！ 博尼博格的设计师认为，随着社会的现代化发展趋势，城市生活的时尚风靡，人们对品味已有了更深一层的定义：艺术大师设计出来的作品自然美妙绝伦，但并不是人人可以接受！“适合自己的，才是最喜欢的！”既要时尚流行，又要迎合自己的需求和喜好，这就是对个性的追求！家具业，作为与艺术设计息息相关的行业，也明显地开始承受着社会发展所带来的压力！ 博尼博格在国内家具业率先推出了“数码化家具定制”业务，客户可在售前享受零订金免费数码设计，参与DIY设计、家居布局设计，根据客户要求做成比例真实的3D效果图。 由专业家具设计顾问提前与客户预约时间，进行实地设计与测量，与顾客充分沟通交流，进一步了解家中的装潢风格、色彩搭配和空间分割，以及现有设施等情况，根据空间划分建议、家具搭配、色彩搭配、装饰品搭配，为顾客提供一份契合顾客居家梦想的设计方案。衣桂做个加长的，抽屉想要多一层，餐桌上想要自己喜爱的水果蔬菜图样，增进食欲……等等，并将这些细节标注在图纸上。以实际情况为出发点，通过专业性对细节的把握，人文性对家居的艺术处理，独有性对顾客性格与爱好的梦想释放，直至最终制定出最佳的家居布置方案。顾客只需专注享受，而无奔波烦赘之累！ 低价格定位永远是博尼博格商业理念的基石！以网络为主要营销平台，工厂直销，独立展厅销售，种类繁多，使公司极大的减少了营销成本，因此得以给予客户更多的价格优惠。博尼博格博采众长，汇聚古今，涵盖了欧式乡村实木家具、美式田园实木家具、欧美古典实木家具；北欧简约板式家具；新古典实木贴面家具；沙发、软床等软体家具。丰富的不同风格，让每位客户都能选到自己满意的家具！ 博尼博格家具生产基地拥有先进的进口生产流水线和高素质的技术开发和生产人员，选用绿色环保的生产原材料。博尼博格有一支专业、严谨的管理队伍，向每位客户提供质量优秀的家具产品和周到细致的售后服务！选家具，选博尼博格！博尼博格定制家具，让你的爱家独一无二，绝无仅有！ 点评：宣传公司优质、低价位、定制的家具，而且产品质量有保证。 第二篇：定制家具知识讲座 继整体厨柜后，从2000年起全国家装市场又出现了一种新的时尚潮流—--定制家具（又称为整体家具、整体家居、整体衣柜、入墙衣柜、壁柜等等）。定制家具以其可量身定做，价格上清楚明细的特点逐渐受到人们的喜爱。 在传统的家庭装修中，人们选择家具的方式一般有两种， 一种是购买成品家具:在成品家具店购买成品很难与现场空间环境匹配，在款式、颜色不能随自己喜好及装修风格而改变，更重要的，由于现在房价越来越高，小户型越来越多，房间越来越紧凑，这样来讲，空间的利用对于消费者来说就尤显重要。 二是木工现场制作：优点是可量身做，但现施工环境差，现场管理混乱，品质不易控制，在结构的设计上显得不够专业化，并且材料参差不齐，现场油漆，容易留下有害气体（比如现场装修后几个月味道不能消除，要通风很长一段时间才能入住），在环保上也很难达标。 而定制家具以其既能量身定制，充分满足消费者的个性化需求，能合理的规划利用空间，又可以实现工厂化生产，流水线作业，再加上专业的定制家具厂商在材料上更为考研，五金配件上又多采用国内外顶极五金品牌，在确保了产品的品质的基础之上，又功能性及舒适性上做了大幅提升，充分融合了成品家具和木工现场家具的优点，又克服了它们的不足，真正实现了工业化生产，又可以量身订做，并且更环保、更时尚。定制家具正渐渐的改变着人们的家具消费理念。 业内人士认为，定制家具如同十年前整体厨柜一样在现场由装修公司现场打制，过渡到到如今消费者都选择并接受专业的定制橱柜品牌一样，随着家装市场的细分，定制家具以其专业定制为特色，必将成为一种流行趋势，选择定制家具也将会成为一种必然。 点评：介绍知识的时候树立自身的企业形象，建立行业标准，自己就是行业标杆。 需要最新的版本，可以访问笔者的博客http://jjwwon.blog.163.com;因为打算把这本书交给出版社，所以有3章没有完全公布出来，希望大家谅解。如果需要完整版本的电子书，请联系作者进行购买。联系方式详见博客。 现在作者运营的网站：www.jiulingmarine.com 无论是版面设计和seo都进行过调整，有心学习的朋友可以参考！发布这本电子书同时为了交流和寻找合作伙伴，如果你有产品想进行网络营销，可以通过和我们合作，我们有自己的网络广告联盟 www.heima8.com; 以及在本行业多年的运营经验。同时欢迎家具行业/船舶 行业的供应商加盟！如果你想写自己的网络营销和企业品牌方面的书籍也可以找我！ 联系方式： QQ:80682526 email 同时MSN同时支付宝 jjwwon@163.com 手机 13761193789 第三篇：09年最雷人的家具广告语 小沈阳《不差钱》之无语篇 路人甲：博尼博格家具，你们这有地板吗？ 小沈阳：对不起，没有！ 路人甲：博尼博格家具，你们这有小野鸡炖蘑菇吗？ 小沈阳：没有！！ 路人甲：那你们这有质量劣质点的橱柜没？我回去好糊弄丈母娘 小沈阳：没有！！！ 路人甲：这个可以有…… 小沈阳：这个真没有…… 小沈阳《不差钱》之装修篇 小沈阳：其实装修这事老闹心了，挑品牌，定价位，看服务，这么一晃，个把月就过去了，哈啊~~~~！上门设计，安装，售后，半年过去了，哈啊~~~~！为了省心，安心，舒心，放心的用上好橱柜，还是选博尼博格的家具！一般人我不告诉他！~~嘿嘿 小沈阳《不差钱》之活动篇 小沈阳：哎 哎 别动 哎呀 这不 那啥吗 博尼博格家具：啥 小沈阳：你是 那个 蒙住了 别吵吵 别吵吵 地板 不是地板 瓷砖 不是 橱柜 你这是博尼博格定制家具吗 博尼博格家具：我是 小沈阳：哎呀我的妈呀 博尼博格有活动了啊 你咋才出来了呢 唉呀我的妈呀 快来人啊 快点的 一会儿该没了 小沈阳《不差钱》之购买篇 路人乙：不差钱，随便挑一个橱柜得了 小沈阳：我知道您不差钱 我那意思是咱买了新房好不容易装修一会 咱为了家人健康装修厨房时不能在乎钱 你看我今年岁数小 但是我总结了 装修厨房这事其实可简单了 有时候一想跟娶老婆是一样一样 的 不顺心的 俩天就离婚了 哈啊~~~~合适又喜欢的 这辈子就过去了 哈啊 ~~~~~ 路人乙：软装博尼博格的家具有点贵 小沈阳 ：我那意思吧 就是装修不能把钱看的太重了 钱乃身外之物 装修最痛苦的事情你知道是什么吗 路人乙：恩 小沈阳：钱交了，橱柜不满意 路人乙：装修最最最痛苦的事你知道 是什么吗？ 小沈阳：啥啊 路人乙：橱柜满意了，服务又不好 小沈阳：那咋办呢 路人乙：选博尼博格呗，质量好，服务又满意，我铁了心的就选它！ 点评：借势营销和幽默营销的双重功效，让人在预约的气氛中接受博尼博格。 第四篇：关于曲美家具投身电子商务的不解 近日看到一则新闻，说中国家具的品牌企业曲美家具近期推出了自己的电子商务平台，并且得到了北京家具协会的大力支持，一个经历了22个年头，全国连锁店500多的老牌企业为何要在金融危机时，改变企业的营销模式，从风险评估来看，无疑曲美家具的做法不符合一个老牌家具的作风，但是让我们仔细思考一番，就会发现，曲美的做法其实是很有公信力的。 目前全球经济危机，很多的家具企业的业绩都走了下坡路，曲美也不例外，在这么一个经济环境下，老的销售模式是承受不起金融危机的影响，企业资本雄厚的大企业会通过预算作出相应的企业战略调整，中小型企业面临的也许就是破产倒闭的的局面。 曲美家具涉及电子商务，也不是无理可寻，很多行业都在金融危机下走下坡路的时候，中国的电子商务却势头迅猛，这一现象不仅是中国互联网建设的普及，更是中小企业的战略转移，中小型企业都将目光转投于神秘的互联网，在网络上找机缘，原因只有一个，互联网能大大节省企业的开支。而曲美的投身互联网，大大出乎所有同行所料，如此一个庞大的传统销售系统，真的能在互联网订单式的销售模式里，做到步步到位吗？而且订单式的，不是从总部直接发货到消费者手里，还是一层一层的分配到各地加盟商，代理商，何来曲美家具所提到的有效的降低了才成本，让利消费者，这也许是一个炒作的幌子。 与曲美不同，近期看到一则广告，上海博尼博格家具成立6年，一直是电子商务销售模式，生产销售一体，博尼博格家具能再互联网还不完善的6年前就投身于电子商务领域，公司的营销策略确实不简单，博尼博格和曲美不同的是，曲美的传统销售模式根深蒂固，全国500多个连锁店，而博尼博格一直以来都是B TO C的销售模式，为了降低成本，只开展厅，不开连锁店，有自己的家具生产厂，投身投入成本较低的互联网，减少了一系列的中间环节成本问题，降低了销售价格，真正的让利给消费者。 我个人认为，曲美的电子商务能给曲美带来更多的客户，但是单从让利给消费者，我想暂时还是纸上谈兵，而拿博尼博格家具做对比，无疑博尼博格的电子商务，从销售上讲，只有电子商务，不拖泥带水，直接形成B TO C标准的电子商务模式。可见曲美和博尼博格电子商务理念的区别。 讲到这边，明白人应该清楚的知道，怎样的电子商务模式才能真正的让利消费者了吧 曲美的电子商务模式和传统家具销售模式怎样的融合，我想为时尚早，6月25号的发布会的内容还只是纸上谈兵。 点评：如何利用竞争对手来体现自己的营销理念更胜一筹。 上海图书馆所有关于家具的书都看过，吸取了很多经验，以后有机会整理。所以看这本完整版本的电子书等于看10本家具专业书+6本网络营销书+3本职业规划书+3本专业销售+2本心理学！所以这本书的定价也不会低，里面的内容也非常详细，非常简练。有米的朋友可以出手了： 同时我也在负责网络联盟的推广，手里也有一些数据分析的东西，所以想入行的朋友可以交流交流。有合作的机会最好。目前在运营的网站www.jiulingmarine.com 流量增长还不错，不为自己做广告，谁还有义务帮你去营销吗！自己得花时间喊几声！让大家都知道我这个网站！ 记住一点 ：时刻要为自己营销！ 这才对得起营销人！！ 第五篇：中国家具传统销售模式日益紧张 08年当金融危机席卷全世界时，中国家具业难逃金融危机的影响，在08年家具旺季时，销售额比以往低了三分之二，广东的家具企业每天基本要倒闭几十家，对于实力雄厚的大企业来说，也不能否认，08年-09年，家具行业销售十分惨淡，家具行业不得不重新审视，传统的销售模式所带来的利与弊。大多家具企业都把目光投向互联网，他们一致看好电子商务未来的前景，其实不然，早在7年前，博尼博格家具就已经开始创新销售模式，致力于电子商务了。 记得那时互联网还没在中国普及，消费者对互联网很陌生，信任度很低，那个时候做个企业单独的网站，不但价格高，而且只相当于企业在互联网的名片一样，没有任何价值可言。 在那时，最著名的BTOC网站不是淘宝网，而是易趣，博尼博格家具是易趣的第一批金牌会员，在七年前，家具做电子商务那是不敢想象得，遇到的困难要比现在多很多，经过7年的坚持，博尼博格家具如今做的有声有色，也逐渐拥有了自己的忠实客户。 以上所举博尼博格家具案例说明，中国家具市场竞争虽激烈，但大多企业还是依靠传统的销售模式，销售模式单一，这不利于中国家具企业的长远发展。 无论企业大小，基本都是依靠零售商，看看家电就知道，如今家电行业基本被苏宁，国美所垄断，零售商的价值越来越大，家具行业现在虽没家电行业那样，但是这是一个趋势，早晚会像家电那样，家具也会更倾向于零售。 与其传统模式的变化，我们再来看看电子商务模式，如今互联网普及很快，互联网的推广效应也渐渐代替了乐杂志，电视媒体等，依托互联网快速，有效，庞大的广告效应，很多企业都把广告成本预算于互联网，再加上电子商务成本低，中间环节少，故而家具的成本上能大大节约，无需将家具成本附加于家具价格上，阵阵的让利消费者。 所以可以肯定，家具电子商务的发展肯定会比传统模式变通要快很多，如今许多家具企业都传向做电子商务，原因一 金融危机影响，普遍看好电子商务这块 原因二是为了降低成本，价格优势 原因三，网络推广的效应要比媒体的效果来的明显。故而，家具行业倾向电子商务，是家具发展的必然趋势。 点评：通过时事来说明自己企业的前景与传统营销的颓势，树立自己是家具电子商务第一名。 第六篇：我和老婆买家具的历程 家里的房子也快装修完成了，一想起装修时候的辛苦，我想每个人都会和我一样，累！硬装弄好之后，肯定就是要挑软装了。今天我和老婆一起去了位于上海的石头剪刀布家具商城里，原本是信心满满，高高兴兴的去，不过看到琳琅满目的家具的时候，我犯晕了！那么多款式，那么多的材料，到底选哪种好呢 而且咱家刚装修差不多，家具都要整套的买，每件家具都要仔细的揣摩，由于自己也不是专业人士，所以特别的迷糊。 我们先随便进了一家，具体叫啥名字都忘记了，一进去销售小姐态度十分的好，问我们要什么，我说整套的，房子刚装修，她就开始滔滔不绝了，说那个沙发好，这个床好的，由于讲的都是专业的名词，听的脑袋都大了，什么沙发垫子不是海绵是强力胶水，什么钢化玻璃桌子，沙发用的是什么意大利进口面料，我看那面料也就那么回事，价格方面真的是不敢想象，贵的离奇了，我就问销售小姐，我说你们价格好贵，她答了句：我们质量有保证，用的都是进口材料，忽悠，继续忽悠吧，虽然我对家具不是很了解，但是我原本是学市场营销的，家具的估价我还有略知一二的，买家具怎么说也是买的性价比，你在商城里租个展厅难道不要租金，你不是家具直销，你买卖的中间差价难道不算在内吗？销售小姐的技巧也太差了吧，质量好，进口面料，那是忽悠像我们这样不懂家具的，到哪家家具店，都说自己的质量是最好的，材料都是进口的，让人特别的反感 ，其实话说回来，家具的价格高低 质量材料方面都是次要的，主要还是看品牌炒作和营销的成本 因为这些都是附加在家具价格方面的。第一次去，可谓是以失败告终，像个无头的苍蝇。 我们回家后，在网上找了很多关于家具的资料，以便下次再去挑家具的时候能如鱼得水些，我们在网上查阅了很多家具方面的知识以及注意点，懂得了家具主要分实木家具，板材家具，木皮家具，懂得了板材家具里主要的分类和优越点，懂得了实木家具是实木家具还是实木框架的，懂得了木皮家具主要的材质。由于家里装修得比较特别，我们又开始当心起尺寸方面的问题，所以我们必须购买定制家具，故而就在百度，GG上搜关键字：定制家具，以前不知道家具定制，在搜索引擎上一搜，很多的定制家具企业，首页有很多，我都从第一名往下慢慢点，因为本人定居在上海，买套房子也不容易，所以家具方面能省则省，其实也没那么多钱去买高档的，品牌的家具，所以我就在网上找那些定制家具，而且上海内免费测量尺寸，免费设计3D家具图的那种，果然功夫不负有心人，在首页的第四行，我找到了叫博尼博格定制家具的企业，看网站上的企业介绍和购买流程，还算让我满意，因为博尼博格是网络销售的，在上海由自己的家具厂，而且都不在家具商城里租门面，所以中间环节成本小，自然不会附加到家具本身的价格，我去博尼博格在淘宝商城里的店铺看了下，果然和我的预期一样，价格当面过来要比市场价低了很多，而且款式方面也不比达品牌的差，价格解决了。 接下来我们又担心起质量来，比如说现在炒得很热的家具环保等各个方面，我联系了博尼博格家具的客服，他们和我说，质量上有保证的，假如不放心可以来徐汇喜泰路上的博尼博格展厅看看情况[奇+书+网]，我想这也好，反正都在上海，不麻烦，我就和老婆商量下周六休息的时候去展厅看下，毕竟眼见为实，耳听为虚。 很快到周六了，我和老婆去了徐汇喜泰路的博尼博格家具展厅，（博尼博格样板房）去的时候期望比较大，之前我们做了那么都得知识储备，我想这次比上次会好很多，进去后比我们想象得要好恨多，一千多平米的，分成一格一格的样品房，每格都是一个不同的家具组合搭配，有韩式田园和地中海风格混搭，有简欧的，有美式的，欧式的，一般我们会发现，大的家具商城，一个品牌要么都是板式，要么都是实木，要么都是木皮，甚是单一，来到博尼博格展厅特别的意外，而且都是样板房，在设计师的指导下，很快我们就喜欢上了韩式田园和地中海混搭的，特别的浪漫，特备的温馨，有种温暖的感觉，我们确定这就是我们家所要的感觉。正好博尼博格韩式田园系列有打折活动，这给我们本来就经济有限的80后少许的安慰，不过我们没有很快决定买博尼博格家具，因为买什么都要货比三家，我们当天没达成意向就回去了，我们心想，说不定上海还有别的专业定制家具的企业，说不定价格质量方面还会更加实惠呢，我们之后又去了北山家居，树之语等等，不说别的，他们的展厅就很小，款式也不多，而且感觉上就是没博尼博格的哦，所以最后决定，还是网购博尼博格家具的吧，我们定了卧室的一套和客厅的一套，卧室是韩式田园和地中海风格混搭的，客厅我订的是简欧的，我想给家特别以点，所以家具风格上，我想多元化点比较好，下班了，看见自己的客厅很简约，觉得人会轻松很多，要睡觉的时候看到韩式田园的浪漫与温暖，一定能睡个好觉。 其实装修房子累，买家具更累，毕竟不像日用品，不满意可以不用，这辈子能买几次家具，一定要慎重，博尼博格家具我觉得不错，没有任何质量问题，有保修期，用的安心自然就舒心，我现在也快成资深的家具人士了，我还推荐给其他朋友，他们的评价都还挺不错的 我们的小窝，快完工了，期待快乐生活的那天。 点评：通过真实的案例来反映博尼博格的不同之处。 第七篇：美克美家,博尼博格,皇朝家私,为何更多人选择博尼博格 随着时代的变迁，对生活需求日益百增的丰富感也促使越来越多的人在购买家居时的细心挑选了。记得上个月，一篇对于家具品牌的散文被各大家具论坛转载，也倍受家具市场的 关注。文章标题被匿名为“美克美家,博尼博格,皇朝家私,是中国家具的先锋吗？” 这样一个匿名贴也足够影响如今的华人家具市场。至于原因嘛，我想也不用我多介绍了，毕竟这三个品牌已确实是中国家具市场的领销者。 有人会猜测到，是美克美家的最新炒作话题吗？呵呵，不是！我敢肯定的说。那篇文章彻底的击中了三大家具品牌的优弱两点。话说回来，为何在三大品牌中，博尼博格属新起之秀，则能日进百里，准确的说也就是，就是三大品牌的产品放在你面前，为何更多的人会选择博尼博格呢？ 下面我就来详细分析一下“博尼博格” 首先，品牌名称为“博尼博格”这就促使很多人第一眼看上去象是国外的企业， 那就错了，博尼博格是家具的品牌名称，属中国上海飞逸集团的自立品牌。是 纯正的中国化私企。拥有自己的大型生成工厂，在各大城市也陆续开设展厅， 总部设为上海徐汇。 “博尼博格”为何被更多消费者所信任？ 飞逸家具“博尼博格”不止拥有自己的设计产品，更有丰富的家具经验。其最 大的优势就是专业定制家具。是目前为止国内最专业最有经验的家具定做商。 也是国内唯一一家在合同上公开承诺环保标准，且售后服务一直处优良状态的 品牌。最重要的是，价格，是促使消费者心动的最大动力！大家可仔细观察一 下同类产品市场，会发现，同风格款式的产品，博尼博格所标出的价码会便宜 3-5成，而质量却有优而无不及、这时，你会猜测，猜测为何质量不降，而价格 却便宜那么多呢？呵呵，我来告诉你，原因就是博尼博格是国内最专业的家具 定做商，工厂和各地展厅全是自己的，您购买了飞逸的产品，等于是已出产价 直接购买，中间不存在代理商！没有任何第三方，简简单单直销价！让你拥有 完全高品质的享受，底价格的优惠。 与美克美家和皇朝家私对比，博尼博格显得更贴近生活化，贴近平民化，并且 只要是您所需要的家具款式，博尼博格可完全符合您的心意为您定做，还有一 个吸引之处就是，比如您在美克看中的家具，你只需要带着图片找博尼博格， 那么，你就可以拥有和你在美克看到的家具一样的款式，质量不减，价格却便 宜很多！这就是为何博尼博格被更多消费者所依赖和信任的原因了。 点评：把自己和上市公司、知名品牌混在一起，当然可以提升品牌的名誉度。 第九篇：博尼博格的仓储文化 因为极为推崇创新、个性与时尚，博尼博格家具的设计展示中心推行独立展厅模式，每个店面展厅都尽量寻找合适的旧厂房或仓库，在注入我们的奇思妙想后，倾力打造为充满后工业化主题的家具设计展示中心。在国外，这种展示文化称之为--- “LOFT”文化。它象征先锋艺术和个性化的生活和销售理念，对传统家具卖场这样的家具销售展示方式提出了强力挑战，不再局限于千篇一律的豪华销售店面，带给我们每位客户另类购物感受。 LOFT，字面意义是仓库、阁楼的意思。 20世纪40年代的时候，LOFT这种居住生活方式首次在美国纽约出现。/`艺术家与设计师们利用废弃的工业厂房，构造各种生活方式，创作行为艺术，或者办作品展。而这些厂房后来也变成了最具个性、最前卫、最受年轻人青睐的地方。 博尼博格的家具展示空间充溢着LOFT后工业化设计元素，另类、通透，每一位初到博尼博格展厅的客户无一不被前卫、个性的展厅所震撼，惊讶于它的高大而开敞的空间，类似戏剧效果的楼梯和横梁，巧具匠心的装璜设计。在做工精致的或古典、或前卫、或乡村的不同风格家具错落有致摆放于其间，给你前所未有的个性购物体验。 粗糙的柱壁，灰暗的水泥地面，裸露的管线，已经脱离了旧仓库的意义。对既定空间的尊重与在经济限幅内空间的大胆重构相结合；往往导致设计上的惊人巧思。其貌不扬的旧式厂房里，一股新的气息正在涌动，这就是博尼博格的LOFT家具设计展示中心。新鲜、个性的家具购买体验，尽在博尼博格家具。 博尼博格的品牌理念：创造美好家居生活 从品牌创立的那天起，博尼博格走的就是一条另类道路。品位个性的设计、人性化服务，低价格的销售，是我们始终坚持不渝的核心价值。通过不断的追求家具设计、生产的完美，保证了每时每刻我们的每位客户均可享受最完美的家居生活 点评：博尼博格其实没有资金实力进行专卖店经营，做为营销人员就应该化劣势为优势，我们就谈如何降低成本，采用展厅就是我们的特色，我们就崇尚仓储文化。 上海图书馆所有关于家具的书都看过，吸取了很多经验，以后有机会整理。所以看这本完整版本的电子书等于看10本家具专业书+6本网络营销书+3本职业规划书+3本专业销售+2本心理学！所以这本书的定价也不会低，里面的内容也非常详细，非常简练。有米的朋友可以出手了： 同时我也在负责网络联盟的推广，手里也有一些数据分析的东西，所以想入行的朋友可以交流交流。有合作的机会最好。目前在运营的网站www.jiulingmarine.com 流量增长还不错，不为自己做广告，谁还有义务帮你去营销吗！自己得花时间喊几声！让大家都知道我这个网站！ 记住一点 ：时刻要为自己营销！ 这才对得起营销人！！ 需要最新的版本，可以访问笔者的博客http://jjwwon.blog.163.com;因为打算把这本书交给出版社，所以有3章没有完全公布出来，希望大家谅解。如果需要完整版本的电子书，请联系作者进行购买。联系方式详见博客。 现在作者运营的网站：www.jiulingmarine.com 无论是版面设计和seo都进行过调整，有心学习的朋友可以参考！发布这本电子书同时为了交流和寻找合作伙伴，如果你有产品想进行网络营销，可以通过和我们合作，我们有自己的网络广告联盟 www.heima8.com; 以及在本行业多年的运营经验。同时欢迎家具行业/船舶 行业的供应商加盟！如果你想写自己的网络营销和企业品牌方面的书籍也可以找我！ 联系方式： QQ:80682526 email 同时MSN同时支付宝 jjwwon@163.com 手机 13761193789 第二节淘宝第一网商柠檬绿茶发展历程 上一节最主要讲如何宣传企业，如何进行造势，飞逸家具从一个小团体做到年营业额千万的企业，现在我们看淘宝第一网商，柠檬绿茶是如何从夫妻店发展成为一个260人的企业。 　从“柠檬绿茶”成立到现在我们可以把其发展过程分为四个步骤： 步骤一：市场开拓与积累 从时间上看这一阶段是从03年8月“女柠檬”开始创业起，到05年3月1日，成立上海爱来屋信息技术有限公司这一段时间。 这段时间持续了2年，首先，一件幸运的事是，柠檬虽然算不上中国的第一批网商，但绝对算得上是淘宝的第一批进入者就进入了。不论是店铺的信誉度还是做一个网商的实际操作经验，都得到实质性的积累。 而另外这一时间段也是中国网络零售市场一个重要的变化时期，淘宝携免费之威成功取代了易趣老大的地位。而传统的B2C市场当当和卓越的地位被最终奠定。此后中国网络零售业进入爆发式增长期。 步骤二：网商向网企转变 这一步在整个柠檬绿茶的发展中至关重要。成功实现了网商向网企的转变后，柠檬绿茶在运营和管理以及企业品牌的塑造上实现了质的飞跃，为其以后的发展和扩张奠定了坚实的基础。这一变化对一个传统网商的影响主要体现在以下两方面： 企业结构和运营模式：在大部分网商还在以兴趣娱乐的心态兼职在淘宝开店经营的时候，女柠檬已决定做一个全职的网商了，并在05年3月1日成立上海爱来屋信息技术有限公司。目前柠檬绿茶的团队已经发展到260多人。下设市场营销中心、零售事业部、人事行政部、采购部、批发部、售后服务部、稽核部、仓储物流部、IT技术部等部门。凭借企业化的构架和企业化的运营模式，实现了效率的提升，增强了其竞争力。并通过对服务的提升，提高了用户的购物体验。庞大而完善的销售服务队伍，使得柠檬绿茶能够及时准确的掌握市场xxx进行业务的调整。而凭借其巨大的销售终端，这样的资源可以成为和强者资源整合的重要砝码。而通过与上游1000多家供应商的良好合作关系也保证了货源的数量和出货速度，同时在现金流方面也得到了保证。这种企业化的运作模式所带来的高效率和优势，试问还有什么样的网商可以相媲美。用柠檬绿茶的话说，他们是做好内功，做好管理，让网店上规模。 企业文化的构建：《基业长青》的作者吉姆·柯林斯一直在强调如何建立一个伟大并长盛不衰的公司？什么才是能经受时间考验的管理思想？这就是企业的文化，这就是被称为企业的灵魂的企业文化。不论是在客户定位上的“打造白领女士的网络超市”，还是在用人上的英雄不问出处，但求“踏实”。包括其对服务的重视以及其未来多元化的战略，都是这一企业文化的体现。其多达100人的客服团队，还有20人的专职售后服务团队，就是这一顾客至上的企业文化理念的体现。而当柠檬开始构建这所有的一切时，大部分的淘宝店主都还处在家庭式作坊时期。这一企业文化的树立，为其保持领先地位和未来的发展奠定了坚实的基础。 　 步骤三：品牌建立。 关于品牌的建立，本来是想将其放在第二个步骤，但是最终我还是把其放在第三个步骤。因为从柠檬绿茶的整个发展历程来看，其品牌的构建将包括两个方面，而个人认为第二个品牌构建的过程对其未来的影响更大。 网店品牌的建立：在淘宝最开始的那几年，整个平台可以说还处于原始状态。而中国互联网的诚信缺失也在这一刻得到最明显的体现。对于柠檬绿茶来说，其品牌的构建可以追溯到女柠檬全职做网商起。而上海爱来屋信息技术有限公司的成立，可以看作是一个标志。因为这不仅是对顾客的一个保证，通过公司化的管理和运营也保证了其产品来源的可靠性和安全性。截至2006年年底，它完成的生意是11万笔，这是它3年5个月的累计。而在2007年一年里，它完成了20万笔。显然，柠檬绿茶已经成为淘宝网的一颗明珠，一个典范。成为淘宝的NO.1可以看作其网店的品牌价值实现了一个突破的进展。在这时其变身为一个重要的渠道而不再仅仅是一个网店。而为了适应其多元化和进一步发展的要求，加之其对市场动态的超强把握，将品牌由其网店而扩展到其所经营的产品也成为必然的选择。 打造自有品牌：毫无疑问，自有品牌，我觉得这是必须的。凡是在第三方平台做网商的，自有品牌之路是一个非常好的选择。在这里用一个例子就可以看出，打造自有品牌的价值。本来是出于试探的考量，女柠檬决定在网店里卖瑜伽服，找了一个小厂来代工，却取得意想不到的结果。当这家工厂承接了柠檬绿茶的OEM订单，开始了正规的、有质量保证的、有时间约束的生产以后，工厂低估了网上的销售。到最后工厂不得不拿出其六个生产组中的4个组，专门为柠檬绿茶加工产品。从这个例子我们可以看出，其不但充分发挥品牌无形资产的优势。对渠道上下游的掌控力也可见一斑，通过以自有品牌进行销售，取得市场经营的主动权，不仅获得商业利润，还可以获得部分加工制造利润。增强了抗击市场风险的能力，并且实现从销售代理人到顾客的生产代理人的转变。 　步骤四：多元化运营 关于多元化可以从三个方面来描述，而这三个方面又是紧密联系。正是成功的多元化经营，推动了柠檬绿茶的健康发展。当然这所有的一切，都与其前期在运营结构改造、文化的积累和品牌的打造有密不可分的关系。 产品的多元化：不论是对于柠檬绿茶这一网店，还是对于整个网络零售业的从业者来说，其只是一个渠道、一个终端。如果想使其价值最大化，通过横向扩张自己的商品线是一个必然的选择。而事实正如其所秉承的理念，“术有专攻、商者无域。”专攻者得万物之精髓，无地域者得天下之广袤。柠檬绿茶深谙此道，在保持化妆品经营优势的同时，大胆深入服装领域，并渐入鞋包、配饰等领域。通过多元经营，以各种资源的互动、互助、互补，在以实现做网络市场化妆品专柜为首要目标的经营中，逐步为实现成为网络市场中的女性白领超市奠定了稳步的基础，实现了规模扩张和多赢发展。而正是通过多元化经营，使其再次轻易的跳过了发展中的又一瓶颈。　　 商业模式的多元化：其实不论我们怎么想，每天10000笔交易量，要养活一个200多人的团队都是很让人头痛的一件事。因而其开拓新的营销模式就成了柠檬绿茶发展的一个必然选择，而就目前来说，其所推出 “柠檬绿茶会员社区”网站和购物论坛，并不是作为独立的B2C网站而运作，而是作为其淘宝大本营的辅助性网站，补充淘宝网无法满足的特殊需求，从而增强网店的购物体验，牢牢抓住客户。这样开拓性的新模式可谓高明，将提供“平台”服务的淘宝，和定位于“渠道”的柠檬绿茶更有效的结合起来。如果说马云要做的网络“沃尔玛”，其提供的“煤、电、油”这类基础设施，在现实中或许比较像一家商业地产公司，而柠檬绿茶新的商业模式，完全将“平台”与“渠道”有机的集合起来，“柠檬绿茶”却做到更像一个沃尔玛。 渠道的多元化：当一个网店的销售量突破某一个限定的时候，必然会有一些变化。而对于一个零售终端来说，其有面临连个选择，一个是横向扩张，拉长其产品线；另一个选择是，向渠道的上下游延伸，提高其利润空间。而这里我们关注的最后一点就是其对渠道的整合和重建。而渠道的多元化最早可以追溯到04年8月28日，柠檬绿茶的第一家实体店铺在上海人民广场华盛街开业。而随着业务规模的扩大，对渠道的多元化的尝试就没有停止过。通过自建的的批发平台进军B2B行业，通过自建的B2C平台进一步提升了终端的竞争力。而通过与上游渠道的深化合作，其获得了更大的价格优势和更快的反应速度。 网商如何建立核心竞争力 　 王维栋认为，柠檬绿茶之所以能成为淘宝网上最大的网店，其核心竞争力在三个方面：创业团队、对客户的重视以及对于市场的灵敏反应。 作为在C2C电子商务平台上的第一批创业者，王维栋认为，买家对于网店的成功是至关重要的。他把柠檬绿茶定位为“网络市场女性白领超市”，通过对这一市场的长期专注，建立起了敏锐的市场触角和强大的人气，逐步从一个500元起家的小网店成长为今日的规模。 王维栋透露，柠檬绿茶如今有260多名员工，其中客服团队就有100多人，还有20人专门负责售后服务。由于和客户的直接沟通和广泛接触，使得柠檬绿茶能够及时准确的掌握市场动向进行业务的调整。而与上游1000多家供应商的良好合作关系也保证了货源的数量和出货速度，在现金流方面也得到了保证。“供应商给我们的账期可以达到1个月”王维栋对与上游供应商之间的合作颇为满意。 而由于柠檬绿茶的诞生、发展和壮大无不在淘宝等交易平台之上，而其08年下半年开始分别推出 “柠檬绿茶会员社区”网站和购物论坛，对此外界颇为关注，有人认为柠檬绿茶有意淡化淘宝概念。王维栋认为，淘宝是平台，柠檬绿茶更侧重于其“渠道”的定位，只是作为淘宝的最大的一个卖家而已，两者本身并没有冲突。他解释称，社区和论坛都只是作为淘宝网的辅助网站，补充一些淘宝无法满足的特殊需求，比如：专家的指导建议、会员的自我展示和会员之间的交流等等，自建网站本身都不直接进行交易，顾客最终还是在淘宝等网店成交。“淘宝网占国内整个C2C电子商务市场80%以上的份额，柠檬绿茶绝大部分交易都是在淘宝上完成的，所以淘宝将会是我们长期依赖的重要合作伙伴。”他表示。 据了解，柠檬绿茶如今的业务涉及化妆品、服装、饰品、居家用品、鞋包、玩具、手表、食品等，是淘宝上产品最全的网店。早在2003年还在上海开设了实体店铺作为网店销售的补充。关于柠檬绿茶的业务规划，王维栋向网易科技表示，正是由于其自身定位的考虑，短期内还是以白领女性市场为主，但未来还是会考虑更加多元化的发展模式，让用户一站式完成多样化的购物体验。“我们的目标就是打造网络市场中的沃尔玛”，王维栋对柠檬绿茶的未来很有信心。 第三节励精图治继往开来 经济全球化为家具产业的发展创造了良好的国际环境，中国经济的持续高速发展，使中国家具业面临着又一黄金发展时期。如果说前十年中国家具业是以量的扩张为主体，那么今后则应以质的提高为主导。在国家宏观调控政策的指引下，家具生产和出口的增速已经呈现出逐步递减的趋势，预计将逐渐回落到一个比较合理的水平，以同国民经济发展和国际市场的需求相适应。为此今后十年中国家具行业的发展目标应当确立为：稳步提高生产制造能力、不断提高产品品质，实现由家具制造和出口大国向制造与出口强国的跨越。 1、 以设计为龙头，以科技创新为动力，推动产业升级 家具既是耐用消费品，也是室内陈设品，具有艺术欣赏价值。因此可以说，设计是家具的灵魂，是带动行业发展的龙头。2000年9月14日，中国家具协会三届二次理事会通过了《家具设计专利保护试行办法》，对保护知识产权、推动设计水平提高起到了促进作用。最近几年推出的“金斧设计大奖”，同样旨在营造重视家具设计、参与家具设计的氛围。各个企业亦应在强化设计方面采取一些行之有效的措施。 同时，走新型工业化道路必须继续引进先进设备和技术，加快用高新技术改造传统产业的步伐，不断提高原始创新能力、继承创新能力和引进消化再创新能力，形成企业为主导的创新机制，不断推动产业升级。 2、加强管理和品牌建设，不断提高经济效益 中国家具产业前十年的发展是以量的扩张为基本特征的，企业管理还处于较低水平。据中国经济普查资料显示，截至2004年底，全国家具行业人均年产值为12.66万元，规模以上企业人均年产值为17.78万元，远远低于发达国家年人均100万元左右的水平。因此，提高管理水平是实现战略目标的重要环节。要引进现代管理制度，聘请专业管理人才，并提高家族企业管理者的能力和水平，向管理要效益，力争通过5-10年努力，使我们的劳动生产率达到国际平均水平。同时，要加强品牌建设，大企业、知名企业要做大做强，并采取兼并、重组、上市融资等形式创建一批大型企业。中小企业要做专做精，做出特色。通过大中小企业的不同定位，形成合理的企业群体结构，适应经济全球化的要求，提高企业在国际上的竞争力。 3、加速人才培养和引进，形成多元的人才渠道和培养方式 产业要优化、要升级，企业要提高竞争力，迫切需要提高专业技术、管理人才特别是高技能人才的整体素质。要加大与国外设计机构及家具企业紧密合作、直接引进国外设计人才、通过大专院校和企业自身培养人才工作的力度，并通过输送到国外专业机构和国内著名院校深造的方式，培养家具企业的高级管理人才。我们要积极贯彻国务院《关于进一步加强高技能人才工作的意见》，继续开展多种形式的培训，为企业提供源源不断的合格的技术工人，鼓励技能劳动者参加培训和考核，开展技术交流，参与技术革新和攻关，为劳动者实现技能成才开辟广阔空间。 4、完善与制订行业标准，强化环保意识，努力节约资源 家具行业过去制定的标准不仅存在严重滞后、不符合现行状况的问题，更枉谈与国际标准接轨。在经济全球化进程中，必须根据新形势进行修订，有的还要重新制定，以适应国际化的要求。家具产业的发展是以物质资源消耗为支撑的，因此，我们要合理利用现有资源，特别是实木、软体、金属等家具企业，更要采取切实措施，通过精细化管理节省资源，通过设计环节巧用资源，努力降低资源消耗，把节能做到最大化，把资源、能源消耗控制到最小化。同时要加强对新型材料的开发和利用，在节省资源、保护环境的同时，增加家具产品的花色品种，创造新的利润增长点。 5、积极扩大内需，促进城乡市场繁荣 在全面建设小康社会的进程中，国内城乡市场将不断扩大，“内需”也将成为最大的市场。市场流通将由城市分割向城乡一体化发展，特别是二三级市场，将得到不断完善，一个现代化的流通业态将逐步形成。目前国内销售占全国家具总产值的70%多，但2006年人均消费约30美元，仅相当世界人均年销量的60%，比欧美国家的年人均200-400美元还相差甚远。可以预见，未来中国将成为仅次于美国的第二大家具市场。 随着中国中产阶级特别是时尚人群的迅速增长，对进口家具的需求将不断增长。2005年我们对进口家具实行免税，鼓励进口，也会从另一个侧面促进国内市场的繁荣与发展。 6、加强国际交流与合作，让中国家具融入世界 世界家具联合会的宗旨是“促进全球范围内家具行业的利益，消除所有家具及其生产原料的贸易壁垒，促进全球范围内家具行业协会之间以及企业之间的合作”，提得很好。中国家具协会愿意与各国各地的家具协会和企业加强交流与合作。尽管中国制造业成本不断增长，但由于基础设施完善，劳动力素质不断提高，中国仍然是综合成本较低的国家，也是未来全球最大的市场之一。我们竭诚欢迎外资企业继续向中国转移，特别是向中国 东北和中西部转移。同时，中国家具制造业将继续为国际市场提供物美价廉的家具产品，满足国际市场的需求。为适应经济全球化的需要，中国的家具生产和流通企业也需要逐步走向世界，到国外投资建点、设厂，融入世界家具大家庭之中。中国实行改革开放已经接近30个春秋，中国家具业近十年的高速发展，受益于国内良好的经济环境和整体氛围，也以港台和欧美等海外资本的进入为发端，是全球经济一体化的必然结果。未来十年，预计将会有更多的国际资本进入中国市场。因此完全可以预见，中国家具业将会面临新的一轮竞争、挑战和发展机遇，与国际同行间的合作也将在更深更广的层次上展开。创造和谐、共赢的局面，是世界各国家具业同仁共同的使命，也是中国家具行业历史性的必然选择，让我们携起手来，共促家具行业的长久发展，共创世界家具发展史的崭新篇章。 参考书目： 需要exe格式的文件请访问www.jiulingmarine.com，里面有各种图表和图片。 上海图书馆所有关于家具的书都看过，吸取了很多经验，具体不指明了，以后有机会整理。所以看这本完整版本的电子书等于看10本家具专业书+6本网络营销书+3本职业规划书+3本专业销售+2本心理学！所以这本书的定价也不会低，里面的内容也非常详细，非常简练。有米的朋友可以出手了： 同时我也在负责网络联盟的推广，手里也有一些数据分析的东西，所以想入行的朋友可以交流交流。有合作的机会最好。目前在运营的网站www.jiulingmarine.com 流量增长还不错，不为自己做广告，谁还有义务帮你去营销吗！自己得花时间喊几声！让大家都知道我这个网站！ 记住一点 ：时刻要为自己营销！ 这才对得起营销人！！ 更多精彩好书，更多原创手机电子书，请登陆请看小说网--www.qiyeboo