《瞬间抓住人心的66个关键》

作者：王刚

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第一章：如何抓住领导的心

关键一：做上司心目中的能人

人与人合作时常会出现问题，无论你不喜欢上司的原因是没获升迁、加薪，还是不被信任，辞职不干是最下下之策，除非情况无可挽救。

本来不喜欢某人你可以与他疏远，但与上司之间若缺乏沟通，结果双方只会愈来愈不信任。不妨多用电话与上司联络，既可保持距离，减低火药味，又可拉近合作的关系。谨记“我应做些什么？有些什么要做？”如果你能够持续令工作顺利、情绪稳定，那么除了上司，还有更高层人士会晓得你的工作能力。

即使你与上司互相不欣赏，但处处表示你对他的支持，多少可以得到上司对你的尊重。多考虑以下的问题：上司最需要什么数据？怎样可以帮助他？你以往犯过什么错，将来可以避免吗？对你必有裨益。

适应不同上司的工作方式，亦是白领人士必须懂得的技巧。如何去适应？一点也不困难，只要本着诚意去与对方接触，撇除一切主观看法或者其它同事的意见即可。

当上司向你委以任务时，请先清楚了解对方的真意，再衡量做法，以免因误会而带来不必要的麻烦。进行的方式，以不抗拒对方的意愿，又切合自己的要求为重，那么双方才会合作愉快。

与上司建立良好的工作关系，对你的工作有百利而无一害。正如培根所说，人与人之间最大的信任就是关于彼此的信任。如果我们知道别人是在背后称赞我们的，我们就倾向于加倍地喜欢他，因为这更清楚地表明他也是真心喜欢我们的。而如果我们知道别人在背后批评自己，就会对他十分反感，因为我们发觉他内心是反感我们的。

出现这种现象的主要原因在于，任何人所能给别人的最好印象是他喜欢我们。这是最大的报答，任何人都喜欢那些给自己这种印象的人。相悦作用在于相互间的报答。

很少有哪一个领导不喜欢被下属恭维，这是由领导超乎一般人的强烈的自我价值肯定愿望所决定的。那么，当领导向我们提出我们无力承担或不愿接受的某些工作要求时，我们可以把这些要求归入到领导所独具的能力范畴之内，在赞美领导业绩和能力的同时暗示此类工作只能由领导亲自完成，作为下属无权或无资格参与其中，否则只会把事情搞糟。

明朝建国后的某一天，明太祖朱元璋在大殿上想，江南之地已归己有，便命画工将江南山川画于殿壁上。画工答道：“臣未遍迹山川，且才识浅薄，不敢奉诏。”皇上勃然大怒：“小奴才，胆敢违旨抗命，可否知罪？”于是立刻命令刀斧手欲将画工推出去斩首。此时画工急中生智道：“陛下息怒。您遍历九州岛，见多识广，而且是您的江山，您了如指掌，劳陛下先画个轮廓。”皇上一听，果然转怒为喜，挥笔划了一个轮廓，让画工开始润色。画工又说：“陛下江山已定，岂可动摇。”这话说得皇上心头大喜，不但免去画工死罪，且赏他银两三百。

但是，并不是所有向领导表示好感的人都能得到领导的喜欢，相悦作用也有一定的限制。

爱听好话，不大爱听逆耳之言，是人类的一大弱点，所以人们在日常生活中会经常上“甜言蜜语”的当。因此，一些有头脑的人，在别人的友好表示面前常常要尽可能地进行冷静分析、揣度。

一位哲学家分析道：假如称颂你的人只是一个平庸的献媚者，那么他对你说的就不过是他常常对任何人说的一番套话。

但假如这是一个高超的献媚者，那么他必定会使用最好的献媚术。他恭维每个人心中最自鸣得意的事情。如果向他表示好感的人是这样一个“平庸的献媚者”，那么，对方很可能就不会喜欢他；相反，还会对他反感，产生戒备心理，避而远之。因此，就一般心理活动而言，人们并非总是喜欢别人的称赞的。

首先，人们需要的是恰如其分的称赞，从中可以了解到自己哪些是应该保持的优点，哪些是自己需要克服的缺点。其次，人们也并非是受到别人的称赞越多就必定越喜欢对方。当听到某人的千篇一律的赞扬话时，尽管知道对方是真诚的，但时间一久，听得太多，也就不感到荣耀了，而这时，如果经常批评自己的人开始赞扬自己，就会十分重视这种赞扬的价值。心理学家认为，这里存在着一种“得失效应”。这是指人们喜欢那些对自己的喜欢显得不断增加（得）的人，而不喜欢那些对自己随喜欢显得不断减少（失）的人。老生常谈的赞扬话不能使其增值就显得贬值了。

现在，我们可以得到颇有意义的结论：当领导处境不利，缺乏自信，或不为他人所接纳和赞许的情况下，他最需要的是肯定性的评价和支持。这时下属的恰当的“鼓励性称赞”就恰如“雪中送炭”。当一个人在得到众口交赞的情况下，多一个人的“锦上添花”未必会使他感到喜欢。

春秋时期有一个故事：赵简子有个臣下叫周舍，他表示“愿为愕愕之臣”，每天记下赵简子的过失。赵简子发现在众多只会奉承拍马的臣下当中竟有这么一个与众不同的“直士”，很感喜爱，以后出入都与他在一块。后来，周舍死了，赵简子像丧子那样悲恸，他还明确地对众大臣说：“众人之唯唯，不若直士之愕愕。”意思是说，那么多人的唯唯诺诺，不如周舍这样的直士因为批评我而让我惊愕。”

由此可见，诚恳的批评常比廉价的赞扬更让人喜爱，这样的下属往往更能让领导倾心喜欢。

与上司保持良好的沟通的技巧十分微妙，给上司简洁、有力的报告，切莫让浅显和琐碎的问题烦扰他或浪费他的时间，但重要的事必须请示他。

与上司好好相处的方法万变不离其宗，简言之，有以下三个宗旨：

首先，客观地衡量一下自己在公司的地位。雇主与雇员之间的关系永远建立在互利互惠的基础之上，问问自己有什么利于公司的长处，尽量在那方面大大发挥，不要卷入是非圈子里。

其次，无论何时何地帮助上司解决疑难，尽自己所能把事情做好。

再有，在适当的时机，说合适的话，做合适的事情。

有一个很经典的例子。一次，曾国藩用完晚饭后与几位幕僚闲谈，评论当今英雄。他说：“彭玉麟、李鸿章都是大才，为我所不及。我可自许者，只是生平不好谀耳。”一个幕僚说：“各有所长：彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人不能欺。”说到这里，他说不下去了。曾国藩又问：“你们以为我怎样？”众人皆低头沉思。忽然走出一个管抄写的后生过来插话道：“曾师是仁德，人不忍欺。”众人听了齐拍手。曾国藩十分得意地说：“不敢当，不敢当。”后生告退而去。曾氏问：“此是何人？”幕僚告诉他：“此人是扬州人。入过学，家贫，办事还谨慎。”曾国藩听完后说：“此人有大才，不可埋没。”不久，曾国藩升任两江总督，就派这位后生去扬州任盐运使。

真可谓是区区一句话，胜读十年书。这位后生正是抓住了曾国藩自以为“仁德”这一点，投其所好地进行了赞美，结果飞来横福。由此可见，只要赞得恰到好处，其效果往往是出人意料的。

以下是一些有用的建议：

耐心寻找上司的特点，以他喜欢的方式完成工作，不要逞强，更不要急于表现自己。

随时随地抓紧机会表示自己对他忠心耿耿，永远站在上司这一边。

以你的态度说明一个事实：我是你的好朋友，我会尽己所能支持你。不要以为上司很愚笨，如果你真的努力这样做，他看在眼里，一定会很明白你的意思，对你日渐产生好感。

听到公司有什么谣言或传闻，不妨悄悄地转告上司，以示你的忠心。不过，你的措词与表达方式须特别注意，说话简明、直接最为理想，比如你告诉上司：“不知你有没有听过这消息，不过，我想你会有兴趣知道……”

上司愿意选择你为他的下属，他对你的印象自然不差，你必须摒除对上司的偏见，事事替他着想。

最后更要记住：讨人喜欢和受人信赖的人，基本上不是那种以我为核心，想问题和做事情都从“我”字出发的人。以我为核心，只会与人疏远。那是因为，以我为核心的人，缺乏站在他人立场上进行思考的能力。

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第一章：如何抓住领导的心

关键二：运用策略向上级提供信息

大凡有见识的下属都一定知道向领导“灌输思想”的重要性。领导一旦接受了你的某种观点，你的种种想法便得以实现，这时你有可能已经成为领导不可或缺的“宠幸”之人，你将发挥着巨大的甚至是无可替代的影响力。

西方葡萄酒业巨头——卡尔森公司前行政副总经理罗伯特?加里说：“我发现，下级使自己受到重用和被赏识的最好办法是挖掘信息，即那些与正在被考虑的建议有关的资料和事实，以及对上级欣赏的观点表示出兴趣和赞赏，还有就是要提出新的方案。”他补充说，“没有什么比有助于上级做出更好决策的信息更令人欣赏的了。”

你提供的信息只有尽可能地客观才会有用，这并不意味着信息来源只能局限在计算机的打印结果和其它种类的数字数据上，从报纸和商业杂志中切下来的数据当然也包括在内，甚至是在小饭店中听到的轶事和闲谈有时对你上级来说也会有价值的。

你提供的信息也应该是全面的，这并不意味着提供的信息必须包含每一个细节，而是要包括或考虑到有关问题所有方面，否则就难以准确地把握问题的实质，反过来又导致错误的行动。如果你缺少一些重要的数据，但又感到应该提供你已经掌握的数据，这时就应该告诉上级你还缺少什么信息和你正在采取什么步骤来获得它们。

正如加里所指出的那样，信息为提建议提供了最好的基础。事实上，信息经常能代替建议。你常常会发现让上级做一件事情的最好途径是向他提供足够的正确的信息，这种信息可能会很好地引导他给自己提出建议，不要担心这种方法会失去在你自己建议的情况下可能会受到的称赞，如果有什么区别，那就是他很可能更加赏识你，因为，他成了一个自己能做决策的上级，而你又证实了他对自己的关怀。

在整个二次大战期间，斯大林在军事上最倚重的人有两个，一个是军事天才朱可夫，一个则是苏军大本营的总参谋长华西里也夫斯基。

众所周知，斯大林在晚年逐渐变得独裁，“惟我独尊”的个性使他不能允许世界上有人比他更高明，更难以接受下属的不同意见。在二战期间，斯大林的这种过分的“自我尊严”感曾使红军大吃苦头，遭到本可避免的巨大损失和重创。一度提出正确建议的朱可夫曾被斯大林一怒之下赶出了大本营，但有一人例外，他就是华西里也夫斯基，他往往能使斯大林在不知不觉中采纳他的正确的作战计划，从而发挥着杰出的作用。

华西里也夫斯基的进言妙招之一便是潜移默化地在休息中施加影响。在斯大林的办公室里，华西里也夫斯基喜欢同斯大林谈天说地地“闲聊”，并且往往还会“不经意”地“顺便”说说军事问题，既非郑重其事地大谈特谈，讲的内容也不是头头是道。但奇妙的是，等华西里也夫斯基走后，斯大林往往会想到一个好计划。过不了多久，斯大林就会在军事会议上宣布这一计划。于是大家都纷纷称赞斯大林的深谋远虑，但只有斯大林和华西里也夫斯基心里最清楚，谁是真正的发起者。

正是在这些闲聊中，华西里也夫斯基用自己的思想启发了斯大林的思想，以致于斯大林本人也认为这些好主意正是他自己想出来的。但不管怎样，从效果上看，华西里也夫斯基达到了他的目的，使他的建议能够被斯大林所采纳，并成为斯大林最为倚重的人之一。

当然，有些问题是应该由上级来处理的。事实上，如果这些问题不让他来处理的话，他会很恼火。因为，这些涉及权力或会产生纠葛的事情是与你不相干的。当然，也有些问题在你的职责范围之内，而你又非常希望得到他的帮助，当你真的要向上级提出这种问题时，你最好向他征求建议，而不要恳求解决方法。与其说：“某某公司不愿付最后一笔贷款”，然后等他说应该怎么办，你还不如说：“我没有办法让某某公司支付最后一笔贷款。如果您有什么建议的话，我将十分感谢。”这种方法能诱使上级做出积极的反应，因为你不是要他承担责任，只是想获得他的知识和专长罢了。但是，这种方法也有其局限性，因为，如果你连续不断地向上级提出建议，他很快会感到厌倦，而且，很可能他对你也会感到不耐烦。所以，如果问题确实是你自己的，那么，最好的办法是将它留给你自己，并且你自己去解决它。

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第一章：如何抓住领导的心

关键三：掌握时机给上级脸上贴彩

你也许听说过“波将金村”这个典故，这个村庄全用坚硬纸板搭建而成的。有人认为，波将金在伏尔加河沿岸构建这些村庄是为了叶卡捷琳娜女皇和她那些显贵的外宾坐船经过此地时，给他们留下一个好印象而做的假。当代历史学家说，实际上，波将金这样做的目的并不完全如此，但是，他的确为了达到这样的目的，即为了让上级脸上光彩而经常布置一些壮观的景象。

波将金只不过做了聪明的下级应该做的事情，其它人做这种事的方式不如他那样引人注目罢了。尽力使上级脸上光彩以赢得上级的青睐是众所周知而且是公认的一种策略。

例如，罗伯特?加里就引用这个策略作为不断向上级提供有用信息的附加理由。加里写道：如何使上级显得明智总是值得研究的。他接着又就此提出了一些方法，以提高信息的利用率。“千万不要在小组会或讨论会上提供新的信息，最好的办法是用书面形式写下来，让上级在会上宣读。”

为了让上级脸上光彩，有时，可以让他代你接受因你的设想或发明而得到的荣誉。在很多情况下，你将发现这样做是不会过分地使你为难。虽然许多下级一般不愿意这样做，但是，那些有能力的下级却往往赞同这种做法，而且有时候会鼓励他人也这样做。如果你与你的上级的关系十分牢固，你会发现这种做法将会有利于你长远的利益和奋斗目标。正如一个精明的英国人曾经说过的那样：“一个人在世界上可以有许多事业，只要他愿意让别人替他受赏。”

赞扬对方，往往是得以成功的关键。一位催款小姐到某公司催款已有数次，都没得到分文。一次，她在总经理办公室等候，观察到进进出出的人夸他点子好，主意对头，搞成大事情，总经理本来板着脸孔总会露出得意的微笑，乐颠颠地陷入自我陶醉之中，要是有事办他都一一批准，顺顺当当。催款小姐发现了这位总经理好大喜功、经不起吹捧、爱面子的弱点，于是对“症”下起药来。在以后与总经理的交谈中，催款小姐对欠款公司的发展、规模、能量、信誉等展开了评论，讲得有根有据，头头是道，时而透露出敬佩之意，总经理越听越高兴，索性自己滔滔不绝地讲起“治厂经”，这位小姐马上变成了一个耐心的“听众”，偶尔说几句助兴的话，总经理觉得两人谈得很投机。催款小姐见时机成熟，便恭维说：“总经理，像您这么稳重成熟，思考周密，一般人很难做到啊！”一句话又引起对方把自己的经历和盘托出。最后转入正题，催帐小姐叹道：“难啊，就像我催款一样，总也不见效，对上面不好交帐。你这么洒脱的人，给我办了，有为难之处吗？”总经理先是重复了领导班子有统一意见，不能随便支付欠款的话，但他沉思了一会，爽快地拍板说：“你也跑了好几趟了，很不易。下个周一，你找王副总经理拿款吧！我给打个招呼就行了！”终于，坚冰迎刃而解。

因此，可以下这样一个结论：让上级脸上光彩，你从中可以得到的好处不只局限在看到你的想法能得到实施时的快感，也不局限在从上级那里得到的对你的感激，还有另外的，虽然不是直接的然而却是实在的好处。

这些另外的好处会从某些事实中体现出来，即无论你成功与否，你在外面都是代表你的上级。所以，上级脸上光彩时，你的脸上也光彩；他提升，你提升的机会也会增多。而且，研究表明，享受高工资的上级很可能会设法使你也增加工资。

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第一章：如何抓住领导的心

关键四：以低姿态赢得上司的关注

下属提出一个建议，试图让领导接受，这不仅取决于建议内容本身的合理性，还往往取决于下属提出建议的方式。

注意提建议的方式方法，就是要时刻注意领导的心理感受和变化轨迹，就是要求下属在提出建议的时候首先要获得领导的心理认同。

许多的经验表明，以请教的方式提出建议更易让领导接受。

请教，是一种低姿态。它的潜在含意是，尊重领导的权威，承认领导的优越性。这表明，下属在提出意见之前，已仔细地研究和推敲了领导的方案和计划，是以认真、科学的态度来对待领导的思想的。因而，下属的建议应该是在尊重领导自己的观点的基础之上，很可能是对领导观点的有益补充。这种印象无疑会使领导感到情绪放松，从而降低对你建议的某种敌意。

请教的姿态，不仅仅是形式上的，更有内容上的意义。

这样你可以亲自聆听领导在这方面的想法。这种想法在很多时候是他真实意志的浮现，而他却并未在公开场合予以说明，而且很有可能是下属在考虑问题时所忽略了的重要方面，这样在未提出自己意见之前，首先请教一下领导的想法，可以使你做到进退自如。一旦发现自己的想法还欠深入，考虑不是很周到，你还有机会立刻止口，回去后再把自己的建议完善一下。如果你的建议未能领会领导的意图，那么，你的建议不仅是毫无意义，分文不值，而且还暴露了你自己的弱点，这对你绝非是什么幸事。

向领导请教，有利于找出你们的共同点，这种共同点，既包括在方案上的一致性，又包括你们在心理上的相互接受。

美国总统林肯就是这方面的表率。年轻时他与他的上司关系并不融洽，为了改善上下级的关系，他得知这位议员很喜欢读书，他便三番五次地向他请教学问。由于他摸到了上司的爱好，并能虚心讨教，一来一往之间，那位上司也改变了他对林肯的成见，林肯在后来的仕途上的进步，也得到了他的大力支持。

许多研究者发现，“认同”是人们之间相互理解的有效方法，也是说服他人的有效手段，如果你试图改变某人的个人爱好或想法，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。

有经验的说服者，他们常常事先要了解一些对方的情况，并善于利用这点已知情况，作为“根据地”、“立足点”，然后，在与对方接触中，首先求同，随着共同的东西的增多，双方也就越熟悉，越能感受到心理上的亲近，从而消除疑虑和戒心，使对方更容易相信和接受你的观点和建议。

下属在提出建议之前，先请教一下自己的领导，就是要寻找谈话的共同点，建立彼此兼容的心理基础。如果你提的是补充性建议，那就要首先从明确肯定领导的大框架开始，提出你的修正意见，作一些枝节性或局部性的改动和补充，以使领导的方案或观点更为完善，更有说服力，更能有效地执行。

如果你提出的是反对性意见呢？有人会说，这到哪里去找共同点呢？其实不然，共同点是不仅仅局限于方案的内容本身的，还在于培养共同的心理感受，使对方愿意接受你。而且，可以说，越是你准备提出反对，你就越可能招致敌意，因而越需要寻找共同点来减轻这种敌意，获得对方的心理认同。此时，虽然你可能不赞成你的上司的观点，但你一定要表示尊重，表明你对它的理性的思考。你应设身处地地从领导的立场出发来考虑问题，并以充分的事实材料和精当的理论分析作依据，在请教中谈出你自己的看法，在聆听中对其加以剖析。只要你有理有据，领导一定会心悦诚服地放弃自己的立场，仔细倾听你的建议和看法。在这种情况下，领导是很容易被说服而采纳你的意见和建议的。

请教会增加领导对下属的信任感，当你用诚恳的态度来进行彼此的沟通时，领导会逐渐排除你在有意挑“刺”，你对领导不尊重等这些猜测，逐渐了解你的动机，开始恢复对你的信任。

所以，低姿态的方式不仅仅是一种手段，而且是一种态度。你越会充分地运用这种方法，你就越有可能赢得你上级的心。

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第一章：如何抓住领导的心

关键五：让上司有一个良好的感觉

现实生活中，一个人如果受到别人称赞，他会感到愉快和喜悦。美国著名作家马克?吐温曾经夸张地承认：一句美好的赞扬，能使他不吃不喝活上两个月。俄国文豪托尔斯泰说：“就是在最好的、最友善的、最单纯的人际关系中，称赞和赞扬也是必要的，正如润滑对轮子是必要的，可以使轮子转得快。”

人们内心中最基本的需求是渴望别人的欣赏赏。换句话说，每个人都有他的长处，这些长处正是个人价值的生动体现。每个人都希望别人能看到和肯定自己这些长处，从而肯定自己的价值。因此，哪怕是一句简单的赞美之词，也会使人感到信任、友好、欢心、温馨。

欧洲中世纪的黎塞留是这方面的高手。例如，他自己能解释国王常有的烦乱情绪，还能因势利导，以使迷惑的君主控制住自己，进而感觉良好。一个与他同时代的人就曾说过，黎塞留每天要非常仔细地审视国王路易的面容，即使有一道皱纹异样，他也不会休息，直到使之恢复正常。

在此方面，你也许不会做得如此之细，但你将会发现这样做有助于上级保持镇静。即使是最坏的上级，当他不仅对你感到满意而且对自己也感到满意时，他将会变好，而且也会变得更加容易接近。

这里所说的称颂，无非就是充分肯定并赞美别人的优点和成就。即使对方是与您意见不合的人，也尽量要以不伤和气的言行来应付。换言之，就是不要“树敌”。因此，平日生活中，最好不要有足以中伤别人的言行。

总之，讨厌别人对自己拍马屁的人是少之又少。即使有，其内心的本意亦必不尽然。譬如曾经叱咤风云一时的拿破仑，就有过这么一段轶事。

拿破仑是非常讨厌别人拍他马屁的。有一次，随从之一对他说：“将军！您是最讨厌别人对您拍马屁的吧！”拿破仑笑着回答：“是的，一点也不错！”

事实上，这不就是那位随从一记“拍马屁”吗！

赞美别人，恭维别人，就算是对人“拍马屁”好了！其实都是人际关系上至高无上的“润滑剂”，而且这种美丽的言词又是免费供应的，如此“于人有利、于己无损而有利”的事，又何乐而不为呢！

当您不断地在加强充实自我能力的同时，请莫忘了也要加强一下对别人“恭维”的技巧！

要想早日出人头地，首先就要澄清自我的主观意识，尽快地养成随时都能赞美别人的习惯。俗话说“习惯是人的第二天性”、“习惯成自然”，当赞美别人已经变成您的习惯时，您的成功也就指日可待了。到那时，曾在背后对您指指点点，甚至批评您的人，都将对您刮目相看了。

然而，当你力图使上级感觉良好时，必须摒弃露骨的奉承。你不应该试图靠溢于言表的赞扬或是假惺惺的恭维话来安抚他或让他高兴。这种做法不只是不诚实，而且往往会自讨没趣。

就像现代心理学家所指出的那样，恭维和赞美至多只会使接受者产生矛盾的心理反应。

黑姆?吉努特曾这样说过：“直接赞扬某人就像是直接照射的太阳光一样，令人感到不舒服，使人眼花缭乱。因为这种赞扬会直接置他于一个不自然的、尴尬的境地，所以他往往会不得不加以拒绝或者就是轻视它。”这样也会使他担心自己会辜负别人对他的赞扬。如果你恭维上级已做的某件事，那么，下一次如果他也许没有做得这么好时，他就会变得极为烦恼，起先恼他自己，后来就会对你生气。

一般说来，爱什么懂什么，一个人爱好书法，必定有丰富的书法知识；一个人爱好钓鱼，钓鱼经验必定丰富。你没有必要恭维其爱好如何如何，这样的话他必然听得太多，如一阵风吹过耳畔，脑中留不下半点痕迹。这时，只要你虚心地讨教一番，作毕恭毕敬状，他定会耐心地向你传授其中一二奥秘。一次，某君到一位擅长书法的领导家去拜访，自然，话题就落在书法上。某君谦虚地说：“王局长，这些年我虽然努力练字，书法水平却提高很小，恐怕主要是不得要领，请您稍稍泄露点‘秘诀’如何？”王局长很兴奋，滔滔不绝地讲起他的书法“经”来，“我最大的体会就是练字‘无剑胜有剑’，就跟令狐冲练剑一样，平时心中多揣测，多看多记，关键在于心得，不一定非整天坐在那里练字不可……”某君很高兴地说：“现在得您‘真传’，以后用心去练，定会大有长进。”王局长很高兴，临别时还送了他几幅字让他临摹。这就是“无赞胜有赞”、“无声胜有声”的道理。

除了给予敬意和赞赏之外，另一种使上级感觉良好的做法是表达你的良好反应。如果上级在宴会上讲了一段话，你和在座的其它人都以为讲得很精彩时，要毫不犹豫地向他提及自己的反应。如果你没有参加，那你可以与那些参加的一个人或几个人联系一下，看看他们是否有一些正面的话要讲。

记住，所有这种情况，你都不是在发表意见，而只是在转告一个事实。

再说一遍，你不必等上级做报告时才使用这种技巧。如果上级主持一个会议，他说的或提及的一件或几件事，散会后仍给那些参加会议的人留下深刻印象，你可以转告这个事实；或者，如果上级做出一个决策，受此决策影响的一个或很多人相信这是一个好的决策，那你也可以转告这个信息。

记住，转达对他做好事的积极反应，就是在鼓励他多做好事。你在正确的方向上助了他一臂之力。

为了使上级感觉良好，你还可以使用另外一种奉承形式，这很体面，而且往往很有效。

封伦本来是隋朝的大臣，隋朝开国不久，隋文帝命令宰相杨素负责修建宫殿，杨素任命封伦为土木监，将整个工程全交给他主持，他不惜民力，穷奢极侈，将一所宫殿修得豪华无比。那个一向以节俭自我标榜的隋文帝一见不由得大怒，骂道：“杨素这老东西存心不良，耗费了大量人力物力，将宫殿修得这么华丽，这不是让老百姓骂我吗？”

杨素害怕因这件事而丢了乌纱帽，忙向封伦商量对策，封伦却胸有成竹地安慰杨素道：“宰相别着急，等皇后一来，必定会对你大加褒奖。”

第二天，杨素被召人新宫殿，皇后独孤氏果然夸赞他道：“宰相知道我们夫妻年纪大了，也没什么开心的事了，所以下工夫将这所宫殿装饰了一番，这种孝心真令我感动！”

封伦的话果然应验了。杨素对他料事如神很觉惊异，从宫里回来后便问他：“你怎么会估计到这一点？”

封伦不慌不忙地说：“皇上自然是天性节俭，所以一见这宫殿便会发脾气，可他事事处处总听皇后的，皇后是个妇道人家，什么事都贪图个华贵漂亮，只要皇后一喜欢，皇帝的意见也必然会改变，所以我估计不会出问题。”

杨素也算得上是个老谋深算的人物了，对此也不能不叹服遭：“揣摩之才，不是我所能比得上的！”从此对封伦另眼看待，并多次指着宰相的交椅说：“封伦必定占据我这个位置！”

可还没等封伦爬上宰相之位，隋朝便灭亡了，他归顺了唐朝，他又要揣摩新的主子了。有一次，他随唐高祖李渊出游，途经秦始皇的墓地，这座连绵数十里、地上地下建筑极为宏伟、墓中随葬珍宝极为丰富的著名陵园，经过楚汉战争之后，破坏殆尽，只剩下了残砖碎瓦。李渊不禁十分感慨，对封伦说：“古代帝王，耗尽百姓国家的人力财力，大肆营建陵园，有什么益处！”

封伦一听这话，明白了李渊是不赞同厚葬的了，这个曾以建筑穷奢极侈而自鸣得意的家伙立刻便换了一副面孔，迎合地说：“上行下效，影响了一代又一代的风气。自秦汉两朝帝王实行厚葬，朝中百官、黎民百姓竞相仿效。古代坟墓，凡是里面埋藏有众多珍宝的，都很快被人盗掘。若是人死而无知，厚葬全都是白白地浪费；若人死而有知，被人挖掘，难道不痛心吗？”

李渊称赞他说得太好了，对他说：“从今以后，自上至下，全都实行薄葬！”

封伦修宫殿，表面上看是没有揣摩准隋文帝，其实他知道，真正当家作主的是皇后，他从她那里人手，连皇帝都得被他牵着鼻子走，这才是真正的揣摩高手呀！

关于这一点，作家宾德在其畅销书《代理人业务》中引述了一个社会学博士欧内斯特?迪克特的一段话。

迪克特博士说：“如果你知道如何才能使自己的工作方法与上级的那引进独特的工作方法几乎完全相同，从某种意义上来说，你就在让上级喜欢你和你的工作方面开了一个好头；当上级从你的言谈举止上看到了他们自己独特的方面时，他们就会对你加以承认。否则，他们就会否定自己，而这是与人的本性相背的。”

迪克特博士称这种方法为“机智奉承法”，确实如此。但是你应该确信，决定接受上级的任何一个独特的方面对你应该是实际有效的，否则，就会产生事与愿违的结果。上级会认为你所理解的都错了，并且他将开始怀疑你，而不是怀疑这个独特方面的本身。

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第一章：如何抓住领导的心

关键六：上司的话你一定要听

泰勒在《政治家》一书中写到：“专心致志地听就是一种最安全而且最灵验的奉承形式。一个人能做出自己洗耳恭听的样子，他就具有了获得人们好感的才能。”

显然这种倾听本身就很有价值，但是，当他带来理想反应时，就会变得更加有效。在这里，泰勒也有些有价值的东西要告诉我们。

“上司发表讲演，当他一坐下来你就鼓掌，他会把你的敬意当做是一般的礼节；但是，过了一会儿，你让他知道，你被他讲演中的某些动人之处所吸引。这时，你也许会以为他很快会淡忘了此事，其实不然，他会将你的赞扬长时间地铭记在心，甚至当你对他的讲演已经印象淡薄时，他还会念念不忘。”

当然，你不必等到上司做报告时方用到这种技巧。只要回想一下以前他说过的某件事情，并在一个合适的时候再提一遍，这样也许就有助于促进你们之间的关系。你甚至不必说你一概同意这件事，要紧的是你要让他知道你认真思考了他的讲话，要得到上司的喜欢，你无论如何应该这样做。

偶尔上司留下加班，最好也主动留下帮忙。如果上司因此相邀去吃饭，就要高兴地相陪。这样做当然不是存心要上司请客，而是借此制造接近上司的机会，并在茶饭间的闲聊，听取上司的人生经验等等。

即使上司谈的都是一些老调，也要倾耳凝听，时而给予表示共鸣或赞佩的应和，决不可有一丝不耐烦的神态。前面说过，这种部下是最被赏识的。

“早上班晚下班”可说是好处多多，须谨记在心的是，必须持之有恒，效果才会彰显。

不管是不是业务员，出差时如有任何收获，都要尽快向上司报告。千万不可存有“回去再说”之类的想法，因为这样就无法及时使上司了解到最新动态。

在位上的人多少都有对下属训话谈经验的欲望，不妨做个忠实的“听众”来听他高谈阔论，对这种肯比别人更用心“聆”听上司言论的下属，上司自然会给他更多的信任与超乎事实以上的评价。

事实上，人对那些肯听自己发言的对象都会具有好感的。聆听上司谈话时，在听讲中要随时露出感动、认同的表情，偶尔重复上司的话语，请求其给予更详细地说明解释。开始时会有点别扭，几次后，自然就会适应了。

总之，不管时间、不论场所，即使自己身体不舒服或疲累，对上司绝对不可忘记说“尊敬”的话。上司有所吩咐，一定要心悦诚服地以明快的声音和态度来应答。

所谓创意型的部下，就是一个懂得掌握上司心理的人。他不会老是重蹈失败的覆辙，即使失败，也会积极地借着上司的责罚或教训做为事后的警惕。这种部下在上司的眼中，当然也是很可爱的类型。

做上司的，总希望得到部下的信赖和敬爱，身为部下的应该懂得这一点。

让上司觉得他是被信赖和敬爱着，最直接地表现是部下很愿意听他“教训”。一个上司不愿给予责骂的下级，通常不是极优秀的人才，就是不被重视的人。

“责骂”事实上也含有忠告、指示和鼓励的意味。因此，被责骂时应该心存感谢，不要辩解地低首倾听。同时切记，眼睛不可随意飘动，姿势要始终保持如一。这样即使做错事情，上司还是会觉得你是可原谅的。

下属能完全接受教训、理解上司的“苦心”，且积极地谋求改善，还对教训心存感谢。这对上司而言，是再高兴不过的事了。因为在这一瞬间，让上司深切地感受到他的价值，并且得到指导人的成就感和满足感。

如果做下属的人在面对上司的教训时，表现一副很不耐烦的态度，或有一句没一句地辩驳，不仅无法理会上司的苦心真意，还会招惹上司的嫌恶，一点好处也没有。对上司的训叱，最好的应对态度是“没有理由”。

对于上司自吹自擂、得意地发表演说，即使已经是老掉牙的话题，也要表现出热衷参与，洗耳恭听的态度。适时地点头赞许、故意讨好地发问、和上司一唱一和吧，这是需要用心的交际战术。

等将散席时，别忘了祝福上司的前程似锦、公司的业绩蒸蒸日上。这种时候是不必忌讳抢风头、越权的，越是客气小心越得不到上司的欢心。

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第一章：如何抓住领导的心

关键七：用迂回战术向上司表达见解

直接表达反对性意见会激起领导的不良情绪的反应，挫伤领导的自尊和脸面，造成不必要的冲突和摩擦。而间接性的手段则会为领导接受你的意见提供一个平和的环境。

美国经济学家罗斯福总统的私人顾问亚历山大?萨克斯，在一九三九年受爱因斯坦等科学家的委托，企图说服罗斯福重视原子弹研究，以便抢在纳粹德国前制造原子弹。

尽管有科学家们的信件和备忘录，但罗斯福的反应冷淡，他说：“这些都很有趣，不过政府若在现阶段干预此事，看来为时过早。”

罗斯福为了表示歉意，决定邀请萨克斯于第二天共进早餐。早餐开始前，罗斯福提出，今天不许再谈爱因斯坦的信。

萨克斯含笑望着总统说：“我想谈一点历史。英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上却屡战屡败。这时一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战舰上的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。但是，拿破仑却想，船若没有帆就不能航行，木板换成钢板，船就会沉没。他嘲笑富尔顿简直是想入非非，不可思议！结果富尔顿被轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果当初拿破仑采纳富尔顿的建议，十九世纪的历史就会重写。”

萨克斯说完后，目光深沉地注视着总统。

罗斯福沉思了几分钟，然后斟满酒，递给萨克斯，说道：“你胜利了！”

萨克斯终于说服了总统，揭开了美国制造原子弹的第一迂回地表达反对性意见，可避免直接的冲撞，减少摩擦，使领导更愿意考虑你的观点，而不被情绪所左右。

我们每个人都有着自己的一系列的观点和看法，它支撑着我们的自信，是我们思考的结果。无论是谁，遭到别人的直言不讳的反对，特别是当受到激烈言辞的迎头痛击时，都会产生敌意，导致不快、反感、厌恶乃至愤怒和仇恨。这时，我们会感到，气窜两肋，肝火上升，血管贲张，心跳加快，全身处于一种高度紧张状态，时刻准备做出反击。其实，这种生理反应正是心理反应的外化，是人类最本能的自我保护机制的反应。

自然，对于许多领导来说，由于历事颇多，久经世故，是能够临危而不乱，沉得住气的，不会立即做出过激的反应。

而且，许多领导还是有一定心胸的，不会偏狭地受情绪左右，意气用事。但是，其心中的不快却是不能自控的，而且由于领导处于指挥全局的岗位上，又加上了权力的因素，领导是很难避免出现愤怒情绪的。下属的直言小讳，往往会使领导觉得脸上无光，威名扫地，而领导的身份又决定了他非常需要这些东西。

过于直接的批评方式，会使领导自尊心受损，大跌脸面。因为这种方式使得问题与问题、人与人面对面地站到一起，除了正视彼此以外，已没有任何的回旋余地，而且，这种方式最容易形成心理上的不安全感和对立情绪。你的反对性意见犹如兵临城下，直指上级的观点或方案，怎会不使领导感到难堪呢？特别是在众人面前，领导面对这种已形成挑战之势的意见，已是别无选择，他只有痛击你，把你打败，才能维护自己的尊严与权威，而问题的合理性与否，早就被抛至九霄云外了，谁还有暇去追究、探索其中的道理呢？

事实上，我们会发现，通过间接的途径表达自己的意见反而更容易被人接受，这大概就是古人以迂为直的奥妙所在吧！

原因其实是很简单的，间接的方法很容易使你摆脱其中的各种利害关系，淡化矛盾并转移争论焦点，从而减少领导对你的敌意。在心绪正常的情况下，理智占了上风，他自然会认真考虑你的意见，不至于先人为主地将你的意见一棒子打死。

给领导提建议，有很重要的一个方面，那就是一定要注意时机和场合，以便使领导能用心领会你的意见，并不会导致对你的反感。在娱乐活动中，一般领导的心情比较好，这时候提出建议会使领导更容易接受。特别是如果你能把所提的建议同当时的情景联系起来，通过暗示、模拟等一系列活动的作用，则会对领导有更大的启发。还有些比较成功的下属善于接住领导的话茬儿，上承下转，借题发挥，巧妙地加以应用，从而很好地触动了领导，使许多悬而未决的问题得到了解决。

许多年前，某地方，一个单位刚购置了一批计算机及相关设备，并准备修建一个机房。但在机房安置空调机一事上，领导却不肯批准，认为单位的同志们都在没有空调的情况下办公，不宜单独对机房破例。虽然有关同志据理力争，说明安装空调是出于机器保养而非个人享受的需要。但仍不能打破领导的老脑筋，说服领导。

有一次，单位的领导与同志们一起出去旅游、参观。在一个文物展鉴会上，领导发现一些文物有了毁坏和破损，就询问解说员。解说员解释说，这是由于文物保护部门缺乏足够的经费，不能够使文物保存在一种恒温状况下所致。如果有一定的制冷设备，如空调，这些文物可能会保存更加完善。领导听后，不禁有些感慨。此时，站在一旁的机房负责人老王乘机对领导低语：“刘局长，机房里装空调也是这个道理呀！”刘局长看了他一眼，沉思片刻，然后说：“回去再打个报告上来。”后来，这位领导果真批准了机房的要求，为他们装上了空调。

从这个例子可以看出，正是由于老王能够不失时机地将眼前的景象同自己所要提出的建议联系起来，使领导产生由此及彼的模拟和联想，从而很好地启发了领导，使他能够接受老王的意见，使问题得以解决。在平常生活中的寥寥数语竟胜过郑重其事的据理力争，这是不能不引起下属深思的，更值得我们加以借鉴。

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第一章：如何抓住领导的心

关键八：自古礼多人不怪

一九六○年，日本首相吉田茂访美的时候，正值尼克松参加总统竞选。吉田茂想向尼克松表示一下自己的关心，但是，总统竞选之事前途未卜，难以准言。他想来想去买了一个雕刻工艺品送给尼克松，说是请日本国一位有名的雕刻家特意制作的，并告诉尼克松这件艺术品的名字叫“胜利”。尼克松接过艺术品很高兴。吉田茂此时无关紧要说的这几句话，尼克松听了觉得很合他的心意。

对那种给自己关心的人，谁都会给予好感并且愿意与之为伍的。同样，一个肯随时关切上司生活的下属，在上司眼中毋宁是最值得给予拔升的部下。因此为人下属者，一定不要吝惜这种探问平安的电话。

不过，这种问候必须注意到时效性。例如，事件发生当时打的探问电话，就比事过境迁后的电话更令人感动。而且事件发生后太久才打的探问电话，甚至会被认为是放马后炮，反而令人生厌。

如果上司感冒发烧而请假。下属当天一下班，就带着礼物到上司家去探病慰问，谈话时并尽量避开工作上的话题。幽默的故事、逗趣的消息是最好的谈话材料，告辞时的祝福更是要表现衷心诚意的样子。

最要不得的是，等到上司病愈恢复上班时，才愧疚地说些没去探病请原谅等之类的话，那无异是临渴掘井，放马后炮，反而令人反感。

除直属上司外，即使只是面熟的客户或他们的家属，一旦得知有人卧病在床，也务必要抽空去拜访慰问，就算是请假也是值得的。

如果上司家有喜事，你应该送礼吗？有人认为此乃“溜须”之举，不屑为之。其实送礼作为心意的表达，也没有什么不妥，只是送礼给上司确要小心处理。

最理想是全体同事一起送礼给上司，让他知道下属对他的好意；但如果公司向来没有这个先例，你也就不必做开先洞的人物。要是你真的很想送点东西，请先了解对方是否会不高兴，若没有问题，你可以独自送礼了。

不过，同性上司和异性上司又有不同。若你买一件丝质恤衫送给异性上司，并且是已婚的，可能受到其配偶的质问。所以你的礼物，最好不涉私事，而是买一些可以在办公室用得着的东西，如相框、日历、笔座等。

至于同性上司，为了表示你的关注，不妨给对方的孩子买些玩具、糖果之类，一来免去直接送礼的尴尬；二来有爱屋及乌之意。对未婚的同性上司，则可以送一些小饰物，以显示泥垢细心。怕被同事讥为“捧臭脚”，你可以把礼物直接送到上司家中，这样，说不定更合他心意，更能赢得上司的注恿。

除了履行关心灾害、生日和探病的事外，对于上司家的喜庆也要给予庆贺一番。平常的喜庆事中，以上司的孩子通过考试或婚嫁等事，最是需要给予祝贺的。

孩子考试，一向都是家里最关切的大事。一旦得知上司的孩子参加考试，等放榜一有好结果，马上以最快的方式向上司表达祝贺之意。

若是上司的孩子有婚嫁之喜时，礼物礼金自是不能少的，对于结婚会场、宴客事宜等也都要主动出面帮忙。甚至当天带着相机替上司拍照，日后再以此做为送上司的礼物，奇Qīsuu.сom书这不仅是很得人好感的事，也是拉近与上司间距离的最好时机。

上司的亲族有人去世，除亲自去家中慰问外，葬礼时还要去送行。这是一般人都做得到的礼节。如果时间有所不便即使提前或延后一天，甚至用电话致意，都会让人颇受感动，而给人良好深刻的印象。

下属送礼祝贺上司家人的生日，上司或许会认为这种下属是在拍马屁，可是无论如何，他还是会很欣然地接受这种祝贺，并对这种下属心存感谢。

让人觉得高兴，感到快乐幸福，毋宁是做好人际关系最好的方法。

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第一章：如何抓住领导的心

关键九：主动消除上司的误会

当领导对下属产生误会时，下属应主动沟通、坦诚交流，有时佯作不知，以行动释疑也是必要的。当下属对领导产生误会时，最好去向领导道歉，并用几件友好的事情加以证明。

宇宙万物，无时无刻不处于矛盾之中。在与领导共事时，产生磕磕碰碰可以说是在所难免。其实，矛盾并不可怕，最重要的是我们能够勇敢地正视它，并运用自己的智慧和技巧化解它，上下级之间一个最常见的矛盾就是彼此之间存在着误解和隔阂。如果处理不当或掉以轻心，误解便会成为成见，隔阂更会扩展成鸿沟，这无疑对下属是极为不利的。

误解缘何而生？这是非常复杂的问题，因为它涉及到人的心理活动的复杂性。嫉妒、多疑、防范、自负甚至是对你过度的喜爱，都能诱发领导心中对别人的不信任感，导致各种误解。对于领导复杂个性的了解，只能留给读者去细心体察了。这里，我们想探讨的是产生误解的一般性原因或者说客观性原因，这就是：上下级之间存在着信息不完全或沟通不足。由于下级和领导缺乏足够的交流，彼此对对方的情况没有一个较为清晰的认识，所以在判断事情上加入了更多的主观色彩和心理因素，导致对对方的不客观认识和推测。

做人难，做人的部下更难，做几个人的部下则是难上加难。有时往往不经意的时候得罪了某位领导，而我们自己却浑然不知，等到弄明白是某位领导误解了我们的时候已经为时晚矣。

小韩在五年前还是基层车间的一名钳工，从厂宣传部调来一位姓方的部长见小韩文笔不错，便顶着压力将小韩调进了宣传部当了宣传干事。从此，小韩对方部长的知遇之恩一直铭记在心。两年后，小韩抽到厂办当了秘书，成了厂办王主任的部下，精明的小韩很快就得到了王主任的喜欢。

没过多久，小韩忽然感到方部长和他渐渐疏远了。一了解才知，现在的领导王主任和从前的领导方部长之间有私人恩怨，因而方部长总是怀疑小韩倒向了王主任那边。

其实，引发方部长对小韩误解的“导火线”很简单：在一个雨天，小韩给王主任打伞，没给方部长打伞。这还是很久以后方部长亲口对小韩说的，而事实上小韩从后面赶上给王主任打伞时，确实没有看见方部长就在不远处淋着雨，误解就此产生了。

一气之下，方部长在许多场合都说自己看错了人，说小韩是个忘恩负义的人，谁是他的上级，他就跟谁关系好。但实际上小韩其实根本不是这样的人，他也浑然不知发生的这一切。直到方部长在人前背后说小韩的那些话传到小韩耳朵里，小韩才感到事情的严重性。

对此，小韩首先是让时间做公证。他相信“路遥之马力，日久见人心”，方部长在气头上说自己是忘恩负义的人，一定是自己在某一方面做得不好，现在向方部长解释自己不是那样的人，方部长肯定听不进去，自己到底是什么样的人，还是让事实来说话，让时间来检验吧！

其次，小韩采取了以下六个方法努力消除方部长对他的误解。

（一）极力掩盖矛盾。每当有人说起方部长和自己的关系不好时，小韩总是极力否认没有此事，他不想让更多的人知道方部长和自己有矛盾。小韩此举的目的是想制止事态的扩大，更利于缓和矛盾。

（二）公开场合注意尊重领导。方部长和小韩在工作中经常碰面，每次小韩都是主动和方部长打招呼，不管方部长爱理还是不理，小韩脸上总是挂着微笑。有时因工作需要和方部长同在一桌招待客人，小韩除了主动向方部长敬酒，还公说自己是方部长一手培养起来的，自己十分感激方部长，小韩此举的目的是表白自己时刻没有忘记方部长的恩情，又怎是忘恩负义之人？

（三）背地场合注重褒扬领导。小韩深知当面说别人好不如背地褒扬别人效果好。于是，小韩经常在背地里对别人说起方部长对自己的知遇之恩，自己又是如何如何感激方部长。当然，这些都是小韩的心里话。如果有人背地里说方部长的坏话，小韩知道后则尽力为方部长辩护。小韩此举的目的是想通过别人的嘴替自己表白真心，假若方部长知道了小韩背地里褒扬自己，肯定会高兴的，这样更利于误解的消除。

（四）紧急情况“救驾”。平时工作中，小韩若知方部长遇到紧急情况，总是挺身而出及时前去“救驾”。如有一次节日贴标语，方部长一时找不着人，小韩知道后，主动承担了贴标语任务。类似事情，小韩一直是积极去做。小韩此举的目的是想重新博得方部长的好感，让方部长觉得自己没有忘记他，仍是他的部下，有利于方部长心理平衡，消除误解。

（五）找准机会解释前嫌。待方部长对自己慢慢有了好感以后，小韩利用同方部长一同出差外地开会的机会，与方部长很好地进行了交流。方部长最终还是被小韩的诚心打动，说出了对小韩的看法以及误解小韩的原因——“雨中打伞”的事。小韩闻听再三解释当时自己真的没看见方部长，希望方部长不要责怪他。方部长也表示不计前嫌，要和小韩的关系和好如初。

（六）经常加强感情交流。方部长对小韩的误解烟消云散之后，小韩不敢掉以轻心，而是趁热打铁，经常找理由与方部长进行感情交流。或向方部长讨教写作经验，或到方部长家和他下棋打牌。久而久之，方部长更加喜欢这个昔日部下了。小韩此举的目的是通过经常性的感情交流增进与老领导之间的友谊。

功夫不负有心人。在小韩的不懈努力下，方部长对小韩的误解彻底没有了，反倒觉得以前说的话有点对不住小韩。从此以后，方部长逢人就夸小韩好样的，两人的感情与日俱增。

领导误解了下属，有其主观上的原因，更有客观上沟通不足的原因。领导处于一个中枢性的岗位，事务繁重，责任重大，他可能通过各种渠道，如人事档案、他人的汇报、一时的印象、特殊的考验而对你有所了解，但一般而言，他不会主动去找自己的下属进行沟通。这样，他便缺乏对你全面、直接和感性的认识，容易受他人意见的蒙蔽、本人直觉的左右和主观判断的影响，从而对你的言行产生认识误差。

下属对待领导误解最明智的态度就是及时、主动地去消除它，不让它成为定形之见。否则好的机缘会与你擦肩而过，那时你悔之晚矣。

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第一章：如何抓住领导的心

关键十：给足上司面子最重要

中国人在处理人际关系时是最讲究“面子”的。领导的面子受损，会使他感到你对他怀有敌意，会使他感到自己的权威受到威胁和损害。所以，下级在提意见时一定要注意给领导留面子。

中国人讲究面子，这种偏好源自五千年的文化，绵绵不绝，又扎根于伦理型的社会人际关系的网络之中，根深蒂固，几乎无人能够幸免。

因此，就中国的传统而言，在公共场合，都是比较注意面子的，不但给别人面子，自己也要争面子。

这种“面子”哲学的另一面便是，除非迫不得已，绝不首先撕破面子。而一旦有人敢于直言不讳，不给别人面子，这在中国人眼里已是具有相当的敌意了，甚至是发出挑战的信号。因为在逻辑上我们可以很方便地做出推论，即首先撕破了面子，那就肯定是出于迫不得已，或者是受人胁迫，或者便是心有怨气而不得不发。

领导也是人，他们也有相同或类似的感受，即使这种“面子”哲学是错的，但在中国这种文化氛围和社会环境下，我们都会不可避免地套用中国人独特的思维习惯和模式，得出相似的结论。

在领导的眼里，如果自己的下属在公开场合使自己下不了台，丢了面子，那么这个下属肯定是对自己抱有敌意或成见，甚至有可能是有组织、有预谋的公开发难。正如一位心理学家所说的那样：“人们都喜欢喜欢他的人，人们都不喜欢不喜欢他的人。”这样，在公开场合不给领导留面子的结果便是，领导要么给予以牙还牙的还击，通过行使权威来找回面子；要么便怀恨在心，以秋后算帐的方式慢慢报复。

这种结果自然是下属在提出批评和意见时所不愿看到的，也违背了他的初衷。

领导者十分注意自己在公开场合，特别是在其它领导或者众多下属在场的时候的权威，这绝不仅仅是因为有个文化的潜意识在作祟，更是在于领导从行使权力的角度出发，维护自己权威的需要。

即使下级是出于善意的愿望，即使他的确是“对事不对人”，但其结果必然是一样的。使领导的威信受到损害，自尊受到伤害。

威信受到损害，便会使权力的行使效力受到损失。它影响到领导在今后决策、执行、监督等各个方面的决定权和影响力。因为人们不禁要问，他说的是否都对呢？是否会产生应有的效果？……这样，下级在执行中便多了几分疑虑，这必然会降低领导权力的有效性。因为服从越多，权力的效果就会越好。行使权力必须要以有效的服从为前提，没有服从，权力就会空有其名。

自尊受到伤害，是最伤人感情的，因为它触动了人最为敏感的地带，挫伤了“人之所以为之”的信条。在公开场合丢面子，这说明领导正在失去对下级的有效控制。于是，人们不禁对他个人的能力乃至人格都产生了怀疑。因此，无论是谁，身处此境，最先的反应肯定是怒火中烧，而不是理智地对意见内容的合理性地分析。那么，此后的一系列举动肯定都是很情绪化的。即使他很有面子、很得体地将这件事掩饰过去，情感上的愤怒依然是存在的，这个阴影将会把你美好的印象浸没，使你在后来饱尝麻烦，悔恨不已。所以，下级在公共场合给领导提意见时，一定要注意给领导留有面子。

留面子，首先表明你对领导是善意的，是出于对领导的关心和爱戴，是为了帮助领导做好工作。这样，他才愿意理智地分析你的看法。

留面子，还表明你是尊重领导的，你依旧服从他的权威，你的意见并不代表你在指责他，相反，你是为他的工作着想。

留面子，其实就等于给自己留下充分的余地，下属可利用这个余地同领导在私下里进行更为深入地交流和探讨。同时这个余地还表明，下属只是行使了一定的建议权，而领导仍保有最终决断的权威。留有余地，还会使下属能够做到进退自如，一旦提出的意见并不确切或恰当，还有替自己找回面子的余地。

李世民继位后，佛道之争非常激烈。唐太宗本十分推崇道教。当时有个名叫法琳的僧人写了本《辨正论》，揄扬佛教。结果引起唐太宗的不满。唐太宗一怒之下，把法琳打入大牢，并对他说：“朕听说念观音者，刀枪不人。现在让你念七天，然后试试我的宝刀。”法琳顿时吓得魂不附体。七天后，法琳面见太宗，说：“七天以来，未念观音，惟念陛下。”李世民听后，不仅免其死罪，而且还转变了自己的观念，大兴佛教。

法琳的高明之处在于，他用“未念观音，惟念陛下”这八个字，把李世民比作大慈大悲的观音菩萨，既让太宗杀人没了借口，又巧妙地赞扬了太宗，使他感到佛教于他的统治无害，反而有益，为大兴佛教埋下了种子。此外，一个“未”字，一个“惟”字把李世置于为难境地。若杀之，不灵不在观音，而在陛下，因此要灵，只有不杀。七天想出妙语一句，真是一字千金。

当然，我们讲，公开场合提意见要注意领导的面子，并不是鼓励下属“见风使舵”，做“老好人”。我们是非常赞成对领导多提具建设性的宝贵意见的。同时也对直言不讳、敢犯龙颜者表示深深的敬意，我们的着眼点只是在于，提意见要注意场合、分寸，要讲究方式、方法。

历史的经验证明，如果只注重提意见的初衷和意见的合理性，而不去考虑它的实际效果，这样的劝谏只能给下属带来灾祸。我们衷心地劝戒每一位下属，一定要在公开场合给领导留面子。

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第二章：如何抓住下属的心

关键十一：用倾听拉近下属的距离

倾听别人说话可以说是有效沟通的第一个技巧。做一个永远让人信赖的领导人，倾听下属意见是个最简单的方法。众所周知，最成功的领导者，通常也是最佳的倾听者。

倾听是我们自幼学会的与别人沟通的一个组成部分。它保证我们能够与周围的人保持接触，失去倾听能力也就意味一着失去与他人共同工作、生活、休闲的可能。在日常工作，领导者的倾听能力更为重要。一位擅长倾听的领导者将通过倾听，从同事、下属、顾客那里及时获得信息并对其进行思考和评估，并以此作为决策的重要参考。

所以，领导者能否做到有效而准确地倾听信息，将直接影响到与部属的深入沟通以及其决策水平和管理成效，并由此影响公司的经营业绩。

倾听是由领导工作特点决定的。科学技术在飞速发展，社会化大生产的整体性、复杂性、多变性、竞争性，决定了领导者单枪匹马是肯定不行的。面对纷繁复杂的竞争市场，任何个人都难以作出正确的判断，制定出有效的决定方案。因此，学会在沟通中倾听部属的意见是非常重要的。

善于倾听的人能及时发现他人的长处，并创造条件让其积极性得以发挥作用。倾听本身也是一种鼓励方式，能提高对方的自信心和自尊心，加深彼此的感情，因而也就激发了对方的工作热情与负责精神。美国最成功的企业界人士之一的玛丽?凯?阿什是玛丽?凯化妆公司的创始人，现在她的公司已拥有二十万职工，每个员工都可以直接向她陈述困难。她也专门抽出时间来聆听下属的讲述，并做仔细记录。对于下属的意见和建议，玛丽?凯也十分重视，并在规定的时间内给予答复。在很多情况下，倾诉者的目的就是倾诉，或许他们并没有更多的要求。日本、英、美等一些企业的管理人员常常在工作之余与下属职员一起喝几杯咖啡，就是让部下有一个倾诉的机会。

一八六一年亚伯拉罕?林肯出任美国第十六任总统。林肯出生于肯塔基州的贫苦农民家庭，先后当过伐木工、船工、店员、邮递员。这些经历使林肯对普通人民群众寄予了深厚的感情，他喜欢经常走出办公室到民众中去。而他在白宫的办公室，门也总是开着的，任何人想进来谈谈都受欢迎，林肯不管多忙也要接见来访者。

林肯不愿意在他和民众之间拉开距离。这使保卫工作颇不好做。他也常报怨那些忠心地执行职责的保卫人员：“让民众知道我不怕到他们当中去，这一点是很重要的。”他先这样说，接着就开始躲避他的卫兵或命令他们回到陆军部去。他不愿意成为白宫办公室的囚徒。

一八六一年，林肯在白宫外面渡过的时间要比在白宫多。他常常不顾总统礼节，在内阁部长正在主持会议时闯进去；他不愿坐在白宫办公室等待阁员来见他，而亲自去阁员办公室，与他们共商大计；他总是亲自视察他的部队，他总是站在乌伊拉德旅馆的阳台上向士兵致意。在战争后期的一个雨天里，林肯还是站在那个阳台上，浑身被雨淋透了，士兵们向他欢呼。他说：“只要他们能坚持住，我想我也能。”哪里有士兵，哪里就有林肯。

当他无法从白宫脱身时，他打开白宫办公室的门，让政府官员、商人、普通市民们沿着行政官邸的围墙排着队去见他。林肯很少拒绝人，甚至对有的人还鼓励他们来访。一八六三年，林肯写信给印第安纳州的一个公民：“对来见我的人们我一般不拒绝见他们；如果你来的话，我也许会见你的。”

他曾说：“告诉你，我把这种接见叫做我的‘民意浴，——因为我很少有时间去读报纸，所以用这种方法搜集民意；虽然民众意见并不是时时处处令人愉快，但总的来说，其效果还是具有新意、令人鼓舞的。”

林肯洗耳倾听的“民意浴”，缩短了他与人民的距离，加深了彼此的感情，激发了人民参与国事的主动性和积极性。

开放式的倾听是一种积极的态度，意味着控制自身偏见和情绪，克服心理定势，做好准备积极适应对方的思路，去理解对方的话，并给予及时的响应。

热诚地倾听与口头敷衍有很大区别，它是一种积极的态度，传达给他人的是一种肯定、信任、关心乃至鼓励的信息。

上天赋予我们一根舌头，却赐给我们两只耳朵，所以我们从别人那儿听到的话，可能比我们说出的话多两倍。希腊圣哲这句话的用意就是告诉我们要多听少说。所以，沟通最难的部分不在如何把自己的意见、观念说出来，而在如何听出别人的心声。以下几点是倾听别人心声的几个具体办法：

（一）耐心倾听对方要说的话，即使你可能认为它是错误的或与话题无关的。用点头、点烟斗或偶尔插进一声“嗯”、“哼”或“我懂了”以示简单的认可（但未必就是同意）。

（二）设法摸清说话人所表露的情绪及理性内容，我们大多数人在牵涉到自身感受时就很难说得有条有理，因而就需要注意听。

（三）简要复述对方的谈话，但要确切。并鼓励对方继续往下谈。这样做时，需要注意语调要保持中立，以免对方看出倾向性。

（四）要有较充裕的谈话时间，并应设法使谈话有别于公司计划中的较正式的沟通交往，这就是说除了管理者在组织中所具有的官方地位的影响外，不要使会谈再带有什么“官方性”。

（五）避免对事实的直接质问和争辩，切忌说这样的话，“事情根本不是这么回事”“让我们查看查看事实”或“拿证据来”等等。因为验证证据和对方现在的感受是毫不相关的两码事。

（六）当对方说到自己很想多了解一些某一要害问题时，不妨将对方的话改成疑问句重问一遍，这样会使对方感觉受到鼓励，很可能对他说的话大加发挥，而管理者也会因此获取更多信息。

（七）如果对方真诚地希望听到你的观点，回答时必须诚实，但在倾听阶段应该设法节制发表你的看法，因为这些都可能约束或抑制对方想说的话。

（八）避免把自己的情绪卷入谈话之中，应该把了解放在第一位，把评价搁到事后。

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第二章：如何抓住下属的心

关键十二：用真情打动下属的心

人是需要激励的，激励的方式有多种多样，物质激励只是其中之一，但真正长久而深入人心的，往往是情感的激励。

“感人心者，莫过于情”，情感激励能够充分体现领导者对下属的重视、信任、关爱之情。

人们在做出某种决定时，事实上是依赖人的感情和五官的感觉来做判断的，也就是说感情可以突破难关，更能诱导反对者变成赞成者，这是潜在心理术的突破点。

在美国，有一位少年站在地铁的站台上不小心掉到了铁轨上面，飞驰而来的电车让他失去了手腕。于是这个少年就向地下铁路公司提出控诉，但是，不论是地方法院的审判还是最高法院的审判，都认为这不是地下铁路公司的过失，而完全是少年自己造成的。

这个少年便每天心情沉重，过着郁郁寡欢的日子。终于到了最后判决的日子，在这最后的一场辩论中，法院竟宣判少年反败为胜，而且全体陪审员一致赞同。据说这完全是靠少年的辩护律师，在当天的最后辩论中，他说了这么一句话：“昨天我看到少年用餐时，直接用舌头去舔盘子里的食物，使我不禁掉下泪来。”

这句话使陪审团的判决峰回路转，其原因是显而易见的，因为人类毕竟是感情动物，即使有千百个理由，也比不上一个令人感动的事实。

有很多十分理性的问题，也靠感情来支配。

正因为在许多具体场合起作用的主要是情感，所以情感对领导者做好工作就十分重要。如果领导者能自觉地运用情感，那么，其自身就自然会涌动起感情的力量，并用它去动员、感染、影响周围的人们，形成巨大的推动力。

尼克松在一九五二年时被共和党提名为副总统候选人，竞选期间，突然传出一个谣言，《纽约邮报》注销特大新闻：“秘密的尼克松基金！”开头一段说，今天揭露出有一个专为尼克松谋经济利益的“百万富翁俱乐部”，他们提供的“秘密基金”使尼克松过着和他的薪金很不相称的豪华生活。尼克松对此本不想理睬，然而，候选人的“清白”问题是个敏感的“公共事务”，它是不会轻易被人忘掉的，加上对手的有意利用，谣言越传越凶。民主党人举着大标语：“给尼克松夫妇冰冷的现钱！”在波特兰，示威者全力出动，聚在一起向尼克松扔小钱，扔得那样凶，逼得他在车上低下头……不认真对待不行了，尼克松决定发表电视演说，他在电视演说中叙述了那笔经费的来源和使用情况，还宣读了会计师和律师事务所的独立证词，解释基金是完全合法的。

尼克松非常明白，不利舆论已经气势汹汹，单靠说明“这件事”的真相是远远不够的。他要公布他的全部财务状况来证明自己的清白。他从青年时期开始，说到现在，“我所挣的，我所用的，我所拥有的一点一滴。”他说：“他现在拥有：一辆用了两年的汽车；两所房子的产权；四千元人寿保险；一张当兵保险单。没有股票，没有公债。他还欠着住房的三万元债务；银行的四千五百元欠款；人寿保险欠款五百元；欠父母三千五百元。”

“好啦，差不多就是这么多了。”尼克松说，“这是我们所有的一切，也是我们所欠的一切。这不算太多。但帕特（尼克松夫人）和我很满意，因为我们所挣来的每一角钱，都是我们自己正当挣来的。”到那时，他无疑已把广大听众争取过来了。

那些坚决反对尼克松的喧嚣者当然不会被一次电视演说打动，他们继续造谣。纽约时报注销新闻，说尼克松向一个工程公司“借过”钱；又一条头版消息说，尼克松去过一个赌场！还有些其它说法……但没有人听了，这些谣言自生自灭了。不过，尼克松是个劲头很大的人，他不愿意仅仅到洗刷自己就止步，他不仅要让沉默的多数不听、不信谣言，还要借此机会去与公众作感情沟通，希望沉默的多数开口说话。

演说的场所是尼克松的书房，出场人物是尼克松和夫人帕特、两个女儿及一条有黑白两色斑点的小花狗，大家相拥而坐，表现出一个充满温暖的中上等幸福家庭。对听众谈话时，尼克松也不时看着妻、女、爱犬，“还有一件事情，或许也应该告诉你们，因为如果我不说出来，他们也要说我一些闲话。在提名（为候选人）之后，我们确实拿到一件礼物。得克萨斯州有一个人在无线电中听到帕特提到我们两个孩子很喜欢要一只小狗，不管你们信不信，就在我们这次出发做竞选旅行的前一天，从巴尔的摩市的联邦车站送来一个通知说，他们那儿有一件包裹给我们。我们就前去领取。你们知道这是什么东西吗？就是这只西班牙长耳小狗，用柳条篓装着，是他们从得克萨斯州一直运来的——带有黑、白两色斑点。我们六岁的小女儿特丽西娅给它起名叫‘切克尔斯’。你们知道，这些小孩像所有的小孩一样，喜欢那只小狗。现在我只要说这一点，不管他们说些什么，我们就是要把它留下来！”

美国人爱狗是有名的，尼克松得到的惟一礼物就是一只小狗，何况那是送给六岁女儿的，为了孩子，这是他惟一要“保卫”的东西。还有比这更富于人情味的吗？还有比这更与普通选民情感相通的吗？何况、何况，那只可爱的小花狗正依偎在六岁女儿的怀里呢……

说变就变！支持的电报和信件雪片般飞来，尼克松出色地利用舆论——以其人之道还治其人之身，抬高了自己的身价，化解了危机，赢得了民众的支持。

情感是人的意识的自然表露，虽然人的情感不会像语言、文字那样能直接地表达，但人的一切行为无不带有感情的色彩，带有感情的特征。

作为企业的领导，要实现自己的意图，必须与属下取得沟通，而人情味就是沟通的一道桥梁。它可以有助于上下双方找到共同点，并在心理上强化这种共同认识，从而消除隔膜，缩小距离。

有许多身居高位的人物，会记得只见过一两次面的下属的名字。在电梯间或门口遇见时，点头微笑之余，叫出下属的名字，会令下属受宠若惊。

上司要赢得下属的心悦诚服，一定要动之以情。所谓以情动人，则不外乎亲切的言语及优厚的待遇，尤其是言语。要记得下属的姓名，每天早上打招呼时，如果亲切地呼唤出下属的名字再加上一个微笑，这名下属当天的工作效率一定会大大提高，他会感到，上司是记得我的，我得好好干！

对待下属，还要关心他们的生活，聆听他们的忧虑，他们的起居饮食都要考虑周全。

人非草木，孰能无情。情感为人类所独具，在人类的生活中起着巨大的作用。人的任何认识和行动，都是在一定的情感推动下完成的。积极的情感可以焕发出惊人的力量去克服困难，消极的情感则会大大妨碍工作的进行。

情感具有极大的激励作用，是人的行为最直接的一种激励因素。上下级之间感情融洽，这是一种比什么都重要的巨大力量，它可以大大地推动工作的进展。

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第二章：如何抓住下属的心

关键十三：用心体会下属的用心

领导，作为单位的“头头”，处理好方方面面的人际关系自然是非常重要的。可是，有些领导者把大量时间和精力花在“看上”上，而不重视、甚至极少“看下”。须知，这种做法是极为有害的。

真正决定你成败的已不再是某个上司，而是你的属下。你有必要重做一番“感情投资”。只有在你与下属建立良好关系、在单位内部形成一种和谐的工作气候时，你的单位才可能获得长足发展。

别忘了，“家和”方可“万事兴”啊！

汉景帝有十三个儿子封了王，其中有个叫刘发的，被封到长沙国（国都在临湘，今湖南省长沙市），称为长沙定王。长沙离首都长安很远，当时还是个非常偏僻贫穷的地方，加上那里又低洼潮湿，别人都不愿意去。因为刘发的母亲本来只是个宫女，地位很低，所以就让刘发去了。刘发见兄弟们都封了好地方，只有自己一个人倒霉，心里很不是滋味，但皇帝的命令又不能违抗，所以只好忍着，等待机会。

机会终于来了。汉景帝后元二年（公元前一四二年），诸侯王都到京城朝见景帝，景帝让他们一个一个上前祝寿，并且必须要唱歌跳舞。其它诸侯王都做得轻松自如，像模象样。轮到刘发时，只见他手臂缩在袖子里，好像伸不直似的，给人一种笨手笨脚的感觉，跳的舞也显得怪模怪样，惹得旁边人捂着嘴偷偷发笑。汉景帝一见觉得奇怪，心想这孩子怎么会笨成这个样子，就问他：“你这是怎么了？”刘发忙回答：“孩儿的封国太小，土地狭窄，手脚都放不开，所以只好这样跳。要不胳膊脚一伸开，可就到人家的封地上了，故孩儿不敢随便跳舞，景帝从刘发的一番谈吐中意识到他先前待遇的不公平，决定重新拨三个郡地，以补偿刘发。而后来，在诸位王子中，刘发由于感激皇恩浩荡，对景帝一直都誓死效忠。

由此可见，体会下属的心声，有助于事业的成功，同时也能起到收服下属之心的效果。

可是，有些上司却对此不屑一顾。有的上司认为与下属交心是懦弱的表现，他们认为：作为领导者应该有驰骋于“疆场”纵横杀“敌”、一往无前的战将风范，或者有以口舌雄辩于“疆场”，将各个敌手斩落于马下，而捧着胜利品凯旋的儒将气度。

这当然是一个理想的上司形象。但是，上司在前线如此骁勇，没有下属在后方为他筑起的坚固“后防”行吗？

当年的“西楚霸王”如何，其英勇有谁能抵，他不也是纵横无敌、城必攻、敌必克吗？到头来，乌江自刎，又是为什么？你不能说他不勇敢，也不能说他武艺不精。毛病就出在他所信奉的“以力征经营天下”的信条上，他没能笼络住下属的心，得不到下属的忠心拥戴。结果身首异处，为后世惜。

鉴于古事，你作何感慨？

有的上司也许以为与下属交心属小事，不值得他去费多少心思。

谬也！上司与下属的关系，密切联系着单位与员工的关系。很难想象，一个对上司存在厌恶情绪的员工会为单位的存在和发展披肝沥胆。可以说，员工对于单位的前途起着至关重要的作用。

要想单位取得好成绩，就必须让员工信任上司；上司要赢得下属的信任，就必须学会体会下属的用心。

俗话说“知人知面不知心”，可见，想完全了解别人的心思是何等困难。作为上司，你不可能一下子把员工的全部心思都了解透彻，这需要一个过程，一个在不断解决矛盾中逐渐积累认识的过程。

有的上司一见员工出了差错，就着急，就发火，接着便把员工鼻子不是鼻子，脸不是脸地狠训一顿。这样，上司消除了一腔怒气，但对于员工而言，无疑会加上一副格外沉重的枷锁。这种处理方法不能解决问题，甚至可能带来更严重的后果。

遇到这种事，脾气暴躁的上司要格外小心，切莫一时逞性子而坏了大事。

你首先要做的是作一番调查研究，看看员工出现如此失误究竟是何原因。这样，你才能做到“有的放矢”，不致于盲目蛮干。

如果员工的确是出于一片好心，他为了公司着想，只是不小心才把事情做糟了，没能达到预期的效果，出现了操作失误，这时，员工心里肯定是很委曲的，同时，他也一定在责备自己，他随时准备着接受你的批评。如果这时你不调查不核实，粗暴地猛训他一顿。那么，即使他心中承认自己有失误，也会对你的这种做法大为不满，从而产生抵触和逆反心理。他会认为你是“把好心当成了驴肝肺”，在以后的工作中他不再会为单位而“自找苦吃”了。

更重要的是，这种做法不仅严重挫伤了当事员工的积极性，而且会影响到周围的员工，使周围员工的积极性也不同程度地受到损伤。久而久之，整个单位员工的上进心、积极性都消失了，你这个单位也就到了该解体的时候了。

遇到这种情况，你应该心平气和地与职工谈话，逐渐消除他的紧张心理和严重的自责情绪。同时，你也应当明确地对他这种为单位着想的工作态度予以肯定。

你要让他明白，你这个上司是充满人情味儿的，绝不是一个“六亲不认”的无情无意的“冷血人”。

你可以轻松地告诉他：“假如我是你，我也会这么做的。”

你与员工的心理位置尽可以倒换一下，把你为他设身处地着想的意图明确地告诉他。这样，受此激发，员工也会自然而然地为你去着想，他会想：“假如我是上司，我会如何如何。”

这样，就会平衡员工的心理。使员工在不受到外力压迫的情况下，在以后的工作中会更有效地督促自己努力，为公司发展作出自己更大的贡献。

这样做的另一个好处就是激励了其它员工的积极性。通讨这件事，其它雇员会明确地接收到一个信息：只要为单位着想，终会受到领导的赏识。于是，雇员们的积极性和创造精神被空前地调动起来，个个为了单位发展，人人为了把单位搞好。万众一心，何事不成！

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第二章：如何抓住下属的心

关键十四：公正地对待你的下属

面对你的新旧下属，如何去跟他们相处？既保持关系融洽，工作又能顺畅进行呢？你的脑海必须时刻存在着“公平”两个字，即是说要对所有下属一视同仁，将私交搁置一旁。

在公司里，你的员工之间发生磨擦，作为上司的你应该采取什么态度？

要是两人因公事发生龃龉，告状告到你跟前，请将两人分开接见，避免两人当面争吵，使事件更形白热化。单独接见时，请对方平心静气将事情始末叙述一遍，但不要加任何批评，只着重淡化事件好了。

正是公说公有理，婆说婆有理，两人所讲的必然有出入，那就要由你去断定是非了。一旦分出了黑白，你最好心中有数，不要公开指出谁是谁非，以免进一步影响两人的感情和形象。告诉两人，你已经晓得事件的真相，你如今最注意的是，今后两人必须为了公司的利益精诚合作。如果事情纯属私事，但是两人在公事上采取不合作态度，对公司会造成不良影响，所以你不能袖手旁观。分别召见两人，对他们说：“我不晓得也不打算知晓你们之间的恩怨，但我的工作作风是，要所有员工通力合作，不容有误，希望你们清楚这点。”

下属分成了新旧两派，时有龃龉，这情况直接影响到你公司事业的发展。大家心存芥蒂恐怕只会费时误事，又伤和气，工作做不好，这必然影响公司的发展。

如何才能圆满解决问题？请先了解问题所在。一般新踏足社会的年轻人，多少会自以为是，因为觉得学历胜人一筹，又多新主意，不懂尊重旧同事。而已工作多年的员工，经验丰富，有部分人会恃老卖老，视新人为黄毛小子，不屑一顾。其实双方面均有一定的责任。为解决这一矛盾，作为上司不妨当众赞赏旧同事们经验老到，亦对新人的冲劲儿十足表示欣赏。还有，多制造大家一起消遣、娱乐的机会，尤其是工余时间，促进双方的了解，藉以拉近距离，消除隔阂。

上司应了解下属的专长，以及他的期望是否与本身职位相符。因为惟有如此，下属方能认定目标努力工作，发挥最大的潜质。

使每位下属都知道自己的职责范围，不会出现越权或被侵权的现象。一些上司胡乱指派下属工作，不理会该项工作是否本来属于其它人所有。如此一来，要实行的下属感到不满，被取替工作的人也有被冷落的感觉。最严重的是，认为该项工作并不重要，而可以随时让人取代。

从下属上班的第一天，即让他清楚自己的职责和权力范围和工作的目的。绝不能出现一位下属被安排为两位同事的副手，例如甲下属被派协助乙的同时，又被派给丙；甲下属疲于应付，乙和丙也大感不便。使三者均对自己的职责感到迷惘，无法一致地进行工作。

遇到经常超越自己工作范围的下属，不宜直接要他做回自己分内的事，反而应婉言相劝及引导他认识本身的职责。如果发觉他是刻意越权者，那就直接提醒他不能再有下一次。对他言明越权会对对方造成的不便，并认同他有能力做更多的事，只是待时间上的安排。

尽管知道某下属的能力较高，可以授权他做更多的事情，但是不能从已经接手进行工作的下属手中，把事项移交到前者身上。除非上司认为后者已无能力将事情办好，但是要有证据显示方能服人，以免吃力不讨好，影响两者的工作情绪。

无论任何时候，交给了下属工作后，就放心让他去处理。在适当的时候，过问一下下属的工作进展，以防止他偏离目标，但不等于干扰。例如问他是否要协助、有什么困难等。

主观的判断会影响下属的工作情绪，使他们不敢放胆去做。因此，上司应站在客观的立场看下属的工作进度。“我认为这样不好”的说话，改为“你认为这样会较好吗？”下属听来较易接受。

有人“犯众怒”，受到其它同事集体攻击。不单工作上不合作，有时候，还会在背后窃窃私语，令工作气氛欠和谐。要改变此情况，是颇为棘手的，一则你不能偏向爱攻击者，二则亦不可以强施压力，否则必会弄巧成拙，制造更多更大的麻烦。

比较圆满的解决方法是：分别向两方面进行了解，并且采取“非官式”态度，跟他们“谈心”，旁敲侧击地了解不满者的牢骚，同时发掘被攻击者受争议关键所在，然后再进一步实行改善行动。

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第二章：如何抓住下属的心

关键十五：从细小处赞美你的下属

大千世界，芸芸众生，每个人只不过是沧海一粟。在我们周围，伟人名人毕竟是凤毛鳞角，大部分人还是凡夫俗子，他们也不可能做出惊天动地的大事。每个人不可能都轰轰烈烈，而只会平平淡淡。真正聪明的人善于从小事上称赞别人，而不是一味地搜寻了不起的大事。

常言道：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为。”赞美别人也是一样，勿以善小而不赞。大事的影响和意义一般人都能看得见说得出，而小事却未必。诸如下级乐于助人、整理办公室的卫生状况等等，不一而足。诸如此类的小事，粗心的领导往往视而不见。从这方面讲，人们的视野中就无疑造成了许多盲点。怪不得许多公司员工都抱怨自己几乎成了“隐形人”，他们虽干不成大事，却默默无闻地为公司、机关、学校等付出自己的劳动。从日出到日落，兢兢业业，几十年如一日。然而，有的领导却熟视无睹。在他们的眼里，这些人仿佛不存在一样。真正的赞美能手，应避开盲点，去从微不足道的小事来夸奖别人一下。

事物是由无数个局部构成的，因而局部可以反映整体的某些特性。一个人也是如此。一般来说，人的整体形象反映在一个个有意无意的小动作、一件件微不足道的小事情中。

精明的上司就应该具有从下属的小动作、小事情中了解一个人的本质和抓住他心灵的本领。

法国“银行大王”恰科，就是因为得到这样的“伯乐”赏识才获得成功的。

恰科年轻时曾在一家银行打杂。为了生活，他每天都辛苦干着一些低贱的工作，但他并不在意，而是认认真真地工作着。

恰科认真负责的精神终于被当时所在的公司董事长发现了。一天，就在他退出办公室时，他自己并未在意的一个动作改变了他的命运。

当时，打扫完卫生的恰科一出门，突然瞥见门前地面上有一根大头钉。为了不让它伤到人，恰科不假思索地把它捡了起来。

这一切恰巧被董事长看见，他马上认定，如此精细小心、考虑周全的人，很适合在银行工作。所以，董事长决定提升他，并在公司中大力表扬这种敬业精神，于是恰科更加努力，最终，他以自己的奋斗成为了这家银行的董事长。

从小处着手夸奖别人，不仅会给别人以出乎意料的惊喜，而且可以使领导获得关心、体贴人微的形象。一位服装店的职员发现新上架的一件衣服做工有问题，及时把它转移到顾客看不见的角落里。值班经理夸她为公司着想，维护公司的荣誉，还决定给她加奖金。这位职员简直有些受宠若惊之感，到处赞扬那位经理眼快心细，自己的一点小成绩也逃不过她的眼睛，在这样的公司工作才有价值感。这位职员从经理能称赞中所获得的，不仅是受奖后的快乐，更多的是对这位经理关心的感激，使她感受到自己生活、工作在一个温暖的集体之中，从而激发了她的工作热情，增强了责任心。

当然，并不是所有小事都值得赞美。从小事情上赞美别人，需要把握好一定的技巧。否则，你的称赞就会被别人认为大惊小怪。

赞美是一门学问，其中奥妙无穷，“懂行”是一个重要法则。“懂行”的实质是能抓住赞美的事或物的实质，不说外行话，让别人听起来在行、老练。许多人常犯外行的错误，见了什么都说好，见了谁都说高，有的是不懂装懂，有的是只知其一，不知其二，语言不到位，说不到点子上去，切不中要害，缺乏力度。在书法展上，我们经常听到一些似懂非懂，不懂装懂的人发出这样的赞叹：“这字写得真好！”问他究竟好在哪里，他支吾半天说不出个一二三来。

做一个内行的赞美者，要懂专业知识。常言道：“隔行如隔山”。现代社会中，专业分工很细，各专业相对独立，自成相对封闭的系统。如果知识面狭窄，无疑就成了“门外汉”。空怀一颗善良的心，却找不到赞美的话题。

首先，要善于使用专业术语。术语是构成一门学问的细胞，是其基本构成要素和基本概念。俗话说，各行都有各行的行话。曲艺中有吹、拉、弹、唱，其中又各有丰富内涵；相声中有说、学、逗、唱；围棋中有边、角、星、目、棋筋、收官等；书法中有筋、骨、神、锋，这些都是某一领域中的“行话”。在一定的场合下，你用专业术语予以赞美，让人觉得你是“圈内人”，你的赞美才会让人觉得可信，有权威性。

药剂师配药工作，程序很复杂，质量要求很严格。他们配完药后，有的还要亲自服药试验。某制药厂的厂长，精通配药程序，深深为药剂师的敬业精神感动，称赞药剂师道：“为了减少药物的副作用，在正式投产前，他们对新药抢吃抢喝。我严格控制，他们又不择手段，多吃多占，在自己身上反复试验。”厂长的赞美既内行又幽默。厂长的赞美，首先表现了他对药剂师工作非常了解，对药剂师工作的难度非常理解，因此，在他的赞美中，蕴含着对职工们的献身工作精神和崇敬之情，对职工们的体贴之意，说得实实在在，职工们的感动之情肯定也实实在在。他们看到了厂长对自己的关怀和爱护，看到了厂长对自己工作的认可和褒奖。厂长之所以能使自己的赞美收到这样的效果，奥秘就在于他了解、熟悉职工们的工作。试想一下，如果厂长只负责总的领导、管理，对车间业务不了解，他又怎能说如出此令药剂师们感动的内行话呢？其次，“抢吃抢喝”、“不择手段、多吃多占”，使领导的赞美充满了幽默，使内行话说得生动、活泼、亲切，具有一般的、生硬的专业术语所不具有的感染力，药剂师的献身精神和领导的关切之情表达得淋漓尽致。

大多数情况下，我们都是外行。这就存在一个外行赞美内行的问题。解决的方法就是努力扩充自己的知识，使自己变得内行一些。

因小事往往很容易被人们忽视。要想从小事赞美别人必须自己做一位有心人，善于发现赞美的题材，发掘潜藏于小事背后的重大意义。这就要留心观察，细心思考。

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第二章：如何抓住下属的心

关键十六：用人格的魅力打动下属

领导与下属除工作职能外，在法律和人格面前是平等的，没有谁高于谁的问题。因此，下属不仅有权决定自己的社会命运，而且有资格和必要提出自己的意见建议，并为自己的认识和见解争得一个公平评价的地方，这是公民最起码的权力，任何人都无权压制，而且应予积极保护和支持。所以，领导与下属的冲突发生后，利用组织权限‘随意’制裁或处理下属、惟自己意志是准的做法，虽可以暂时压服对方，抑制冲突，却无法从根本上协调上下级之间的关系并最终解决冲突；同时，这也不只是认识和做法问题，而是涉及对群众的根本态度和领导的素质问题。

日本管理学家国分康孝在《领导的技巧?心理?风度》一书中指出：“即使不存在职务上的问题，若是存在个人感情的差距，仍不能唤起成员完成集体目标的积极性，难以保持集体的团结。因此，领导者必须照顾每个人的感情。”

作为一名领导者，如果只会用手中的权力命令下属干这干那，那是不明智的，是愚蠢的。其结果是，你的下属只会服从你，却不会喜欢你，你的工作永远是被动型的，终有一天，你的下属可能会采取某种手段和措施敷衍了事。关怀他们，或者说，用你的人格魅力，让你的下属喜欢你，心甘情愿地为你工作，不失为一种投资少、见效丰的领导艺术。而这种“艺术”不论对哪一级领导，都是有效益的。感情上的和谐是引导和控制组织成员和下属的思想及行为的重要环节。只有具有尊重下属的人格，才能获得下属的喜爱和合作。

美国陆军名将道格拉斯?麦克阿瑟是一位很会动用人格魅力的军事领导人。

十九四一年十一月，美国一位叫刘易斯?布里尔顿的中将去菲律宾出任麦克阿瑟的航空队司令，他回忆说，他刚到旅馆就被邀请到麦克阿瑟的房间，受到麦克阿瑟将军非常热情的接待。麦克阿瑟拍着他的背，把胳膊放到他的肩上说：“刘易斯，我候驾已久。我知道你就要来，我真是太高兴见到你了。我，乔治?马歇尔和哈普?阿诺德一直在谈论着你……”这次会面给刘易斯留下了极深刻的良好印象。

麦克阿瑟不仅将感情倾注于他周围的人，还倾注于最普通的士兵。第二次世界大战中，他试着给每个阵亡士兵的家属写去一封信。信中总是写一些个人之间的事情。许多家庭回信告诉麦克阿瑟将军说，接到他的个人信件后，对于自己丧子的痛苦感觉好得多了。美国一位政治学博士评价麦克阿瑟说：“从来没有一位指挥官能付出如此之少却获得了如此之多。正是名副其实的卓越领导才华，使麦克阿瑟以有限的人力、物力作出了如此了不起的成就。”

马歇尔也是一位非常善于关心部下的人。他的一位参谋说：“马歇尔将军对所有在他手下服务的人都有天生的人情味。不论他们的职位多低，他总是不厌其烦地、随时随地去向他们表示他的真诚、尊敬、体贴、关心和友爱。”

威利斯?克里顿伯格中将是一九四四年驻意大利第五集团军的一个军长，马歇尔巡察欧洲战场时曾去探望他。马歇尔回到美国后，亲自打电话给在圣安东尼奥的克里顿伯格的夫人说：“我打电话是想告诉你，我在意大利见到你的丈夫了，他身体健康，生活愉快。”他给他所见到的所有高级指挥官夫人都打了电话。对下级军官和士兵他也是如此。一个在二战中参加过“巴坦死亡进军”的老战士回忆说：“我只见过马歇尔将军一次，那是我在日本俘虏营里度过漫长的监狱生活回到美国后，他派他的私人座机到旧金山来，把我送到那些令人激动的地方，与我的直系亲属相聚。这件事后，我到五角大楼向将军报到，感谢他的照顾。马歇尔将军搁下一切事情，推迟了很重要的约会，让我不要拘束，用了很长的时间询问我的情况，充满了人情味。”美国陆军部长史汀生将军评论马歇尔说：“无论驻扎在什么地方的美国军官，甚至那些在前线赢得了成功的军官，都像忠于自己的领袖一样忠于他，仿佛他们在五角大楼里一样。”

如何获得人格的魅力？这是芸芸众生所共求的一个目标。对此，千言万语，只有一个关键，那就是对别人要有出自内心的兴趣。

社会上有许许多多的人，明显缺乏的便是这种对人的兴趣。其原因，不外是他们在应酬人际关系的人生舞台上既不具备天生的人格魅力，又不去努力。

没有人能强迫我们对别人发生兴趣，可是我们自己应当建立起对别人的兴趣。这种事情其实并不难做，只要我们多加小心，明白我们应该怎么做，不该怎么做，小心地与别人周旋，就能发挥我们健全人格的威力，成为具有魅力的，得人善意好感的赢家。

对于你所欲左右的人，对于希望对你忠诚、与你合作的人，你务必获得他们的敬爱，而获得他们的敬爱，全凭你人格的魅力。

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第二章：如何抓住下属的心

关键十七：用宽容感化的效果最好

宽容是古人崇尚的精神和品质。虽然宽容不可能人人做得到，但欲成大事者必须具备宽容品质。

领导者必须能够宽容，因为他的存在价值和水平是靠调动众多人的行动而实现的，若无宽容精神，便不能做到。

领导者必须能够宽容，因为他所要完成的事业，是靠调动起千千万万大众的行动而实现的，若无宽容精神，便不能做到。

宽容宽容，只有“宽”才能成其“容”；只有“容”，才能显其“宽”。

宽容是一种心胸，一种气度，一种用人的远见。

丘吉尔曾有一段名言，他说：“没有永久的敌人，也没有永久的朋友，有的只是永久的利益。”他的一生都在奉行着这一句话。

张伯伦在担任英国首相期间曾再三阻碍丘吉尔进入政府，尽管他们的政见不合，特别是在对外政策上存在着很大的分歧。法西斯德国对西欧的入侵，标志着张伯伦的“绥靖政策”的破产。一九三九年九月三日，在英国人民和政界人士的强大压力下，张伯伦政府不得不对德宣战，丘吉尔也终于成了内阁的一员。

在对政府的信任投票中，张伯伦遭到了惨败。投票结果表明政府必须辞职。社会舆论赞成丘吉尔领导政府。然而，出人意料的是，在丘吉尔主持组建政府过程中，丘吉尔坚持要让张伯伦担任下院领袖兼枢密院院长。

后来的事实证明，丘吉尔安排张伯伦入阁是一个非常英明的决策。张伯伦虽然是推行绥靖政策等的代表人物，而当他意识到他的绥靖政策给国家带来巨大灾难时，他并没有利用自己在保守党的领导地位刁难丘吉尔，而是以反对法西斯战争事业的大局为重，竭力做好自己分内之事，对丘吉尔起到了极大的配合作用。

当然，容人之错还应掌握其它的一些原则，例如：“取其一，不责其二；即其新，不究其旧”的原则；“忘其前愆，取其后效”，“惟以改过为能，不以无过为贵”的原则等等。

古人日：“建大事者，不忌小怨。”是说大凡在事业上欲求进取，以事业为重的领导者，必须“不忌小怨”，容人之隙。

容人之隙可以“化怨为谊”，获取人心。

周定王元年，楚庄王平定叛乱后，大宴群臣，并让爱妾许姬为大臣们敬酒。一阵轻风，吹灭了厅堂内的灯烛，黑暗中，有个人拉着许姬的衣袖调情。许姬不从，顺手扯下了他的帽缨，并告诉庄王，要求掌灯后立即下令查出帽子上没有缨的人。庄王哈哈大笑，当即发话：“请众官都把帽缨去掉，以尽情痛饮。”待大家都把帽缨扯下，庄王才下令点灯。这样，究竟谁是行为不轨者，已无法分辨。许姬不理解，庄王说：酒后狂态，人常有之，倘若治罪，必伤国士之心。后来，在吴兵伐楚的战争中，有个人奋不顾身，英勇杀敌，为保卫楚国立了大功。此人名叫唐狡，他就是“先殿上绝缨者”。后人有诗赞道：“暗中牵袂醉情中，玉手如风已绝缨；尽说君王江海量，蓄鱼水忌十分清。”

俗话说：“小怨不赦，则大怨必生。”领导与部属常在一起，难免矛盾，甚至可能产生怨恨，作为领导者若能容人之隙，不计小怨，则能迅速化解危机；但若记恨在心，伺机报复，则小怨必成大怨，甚至反目为仇，刀枪相见。

容人之隙应该注意两个问题，一是不念旧恶，度外用人。

度外用人是历代智能之士用人的一条重要原则。

丙吉是汉宣帝时的丞相，以知大节、识大体著称。又宽厚待人，惩恶扬善。尤其是对下属，从不求全责备。对好的下属，他大力加以表彰；对犯了过失的下属，只要是能原谅、宽容的，他都尽可能地原谅、宽容他们。

丙吉有一个车夫，驾车的技术很好，其它方面也没有什么问题，就是有一个毛病——喜欢喝酒。他经常喝得醉醺醺的，出门在外也是这样。

有一次，丙吉出门办事，带了这个车夫驾车。殊不知他这次喝得大醉，车子还在路上，他就呕吐起来，把车上的座席都弄脏了。车夫一见自己弄脏了座席，吓得不知怎么才好。

但丙吉并没有多说他什么，只让他把车上的污迹擦干净，然后又赶车上路。

回到相府，管家知道这件事后非常生气，狠狠地训斥了车夫一顿，并向丙吉建议说：“大人，这个车夫实在是不象话，干脆把他赶走算了！”

丙吉摇摇头说：“不要这样做。因为他喝醉酒犯了一点小小的过失就赶走他，你让他到哪里去容身呢？他不过是弄脏了我的座席罢了，算不上什么大罪。还是原谅他吧，我相信他自己会改正的。”

管家这才没有赶走那个车夫。车夫知道是丞相的宽宏大量才保住了自己的工作后，内心非常感激，决心报答丞相。从此更尽心尽意地赶车，酒也喝得少多了。

车夫原本是边疆人，熟知边防报急方面的事情。有一次，他在长安街上看到一名驿站的官员疾驰而过，猜想一定是边境上发生了什么紧急的事情。于是他紧跟着到驿馆里去打听消息，果然得知是匈奴入侵中郡和代郡，那里的郡守派人告急。

车夫立即回相府，把自己探听到的情况向丙吉报告。丙吉知道宣帝马上会召自己进宫商议，便叫来有关方面的属下，向他们了解被入侵地区的官员任职以及防务等方面的详细情况，思考了对策。

不一会儿，汉宣帝果然召见丙吉和御史大夫等人商议救援之事。由于丙吉事先已知道了消息，并且有所准备，所以胸有成竹，侃侃而谈，很快提出了可行的救援办法。而御史大夫等人却是仓促进宫，一点消息也不知道，对被入侵地区的情况也不太了解，一时之间根本就说不出什么来，更不用说切实可行的救援办法了。

两相比较，对照鲜明。汉宣帝赞赏丙吉“忧边思职”，对御史大夫等人却很不满意。

退朝后，其它大臣对丙吉十分钦佩，丙吉却对大家说：“实不相瞒，今天是因为我的车夫事先打听到消息并告诉了我，使我预先有了准备。当初，他曾经醉酒呕吐，弄脏了我的车座，我原谅了他，所以他才有今天的举动。”

说到这里，丙吉又感叹道：“所以啊，每个人都有他的所长，也各有所短，我们应当尽量容忍别人的过失。想想看，假如当初我不容忍车夫的过失，把他赶走了，能有今天受到皇上的表彰吗？”

众人都点头叹服。

人正是在不断接受正反两方面的经验和教训中逐渐成熟起来的，因此，对属下的失误，领导者应给予理解并帮助其查找原因，这样既可以树立领导威信，提高属下的参与意识，同时又有利于在总结经验的基础上为问题的解决打下基础。

有这样一个真实的事故：

第二次世界大战时，一位英国将军举办了一次祝酒会。到会的除了上层人士外，还有一批作战勇敢的士兵，酒会相当热闹、隆重。可在酒席中，一位从乡下入伍的士兵不懂席上的一些规矩，竞捧着一碗用来洗手的水咕噜咕噜地喝了，顿时引来达官贵人、太太小姐们的讥笑之声，那位士兵被羞得无地自容。这时，只见那位将军慢慢地站起来，端着自己面前的那碗洗手水，面向全场贵宾，充满激情地说：“我提议，为我们这些英勇杀敌、拼死为国的士兵们干了这一碗。”说罢，一饮而尽，全场顿时肃然，稍后人人都仰脖而干。那位士兵已是泪流满面，感动不已。

这位将军适时地给了士兵一级“台阶”，顺理成章地把尴尬不已的战士接下“台”，士兵的感激就可想而知了。

其实这位士兵并没做错什么，他只不过不懂上层社会交际场合的规矩而已。然而那位将军的举动令所有在场的人肃然起敬，因为他用宽容和理解的言行化解了场上的不和谐因素，令人敬佩。

海纳百川，有容乃大。宽容是人类性情的空间，这个空间愈广大，自己的性情愈有转折的余地，就愈加不会动肝火、闹情绪，愈加不会纠缠于无谓的小事。因此，一个宽容的人，到处可以契机应缘，和谐圆满，微笑着对待人生。

美国空军著名战斗机飞行员鲍伯?胡佛经验丰富，技术高超。在长长的试飞生涯中，十分顺利地试飞了许多种机型。

有一次，他在接受命令参加飞行表演，完成任务后他飞回洛杉矶，在途中飞机突然发生故障，问题十分严重，飞机的两个引擎同时失灵。他临危不惧，果断、沉着地采取了措施，奇迹般地把飞机迫降在机场。

飞机降落后，他和安全人员检查飞机情况，发现造成事故的原因是用油不对，他驾驶的是螺旋桨飞机，用的却是喷气机用油。

负责加油的机械工吓得面如土色，见了胡佛便痛哭不已。因为他一时的疏忽可能会造成飞机失事和三个人的死亡。胡佛并没有对他大发雷霆，而是上前轻轻抱住那位内疚的机械工，真诚地对他说：“为了证明你干得好，我想请你明天帮我干飞机的维修工作。”

这位机械工后来一直跟着胡佛，负责他的飞机维修。以后，胡佛的飞机维修再也没有发生任何差错。

如果一个人，能善待别人的过失，给予他人理解和自尊，帮他人恢复自信与坚强，那么，他就是一个高尚的人。他也能获得别人的尊重和信任。

领导者驾驭宽容的原则必须注意的是宽容不是不讲原则，不是放弃批评，息事宁人，做老好人；相反，宽容应该坚持组织原则，坚持唯物辩证法，相信人的长处与短处是可以相互转化的，而宽容他人的目的就是要将他人的短处转化为长处，使其因为领导者对其错误的宽容、理解而激发更积极、健康的工作热情，从而达到领导者所定目标的实现。

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第二章：如何抓住下属的心

关键十八：执着的信念是感动下属的法宝

信心是成功者应具备的最基本、最重要的心态，是领导者必不可少的心理素质。一个乐观自信、深信自己所从事的事业会成功的领导者，必定会走上成功之路；相反，一个领导者没有抱定必定成功的信心，对所进行的工作充满怀疑，那么，他就不会全身心地投入，遇到困难马上就会停止不前，使事业半途而废，前功尽弃。

中国著名的民族工业家荣宗敬、荣德生兄弟曾对他们的成功作出这样的表述：“非持有充实之资本，乃持有充实之精神。”在他们的奋斗史中，当其它人对前途失去信心、发生动摇和撤退时，他们凭着坚定的信心、必胜的信念，艰难地走出困境，取得了令人瞩目的成绩。

信心和信念能够激发人的情绪和力量，调动人的积极性，充分开发人的智慧和潜力，坚定人的意志，去完成任务、实现理想，甚至成就伟大神圣的使命。

假若你想被人认为具有领袖气质，你不能只专注于你想完成的工作，也要能显示出你对目标的专注。

在历史上就有好几位军事领袖，自水上登陆以后就将船烧掉，以向属下显示，除了胜利以外别无其它选择。只能向前，不能后退，因为他们惟一的退路一船，已全部没有了。

在中国古代军事史上，运用破釜沉舟最出色的是项羽与秦军的河北之战。秦末，各地纷纷举兵反秦，项羽和他的叔父项梁也在其列。项梁率领大军和项羽等人在山东、河南一带，连续击败秦军，打了好几个胜仗。可是，定陶一战，秦将章邯却将楚军打得大败，项梁也在此战役中战死。章邯击败楚军后，便渡过黄河北攻赵地。楚王命宋义为上将军、项羽为次将军，率领楚军前去救赵。楚军开到安阳（山东曹县东南），停留不进，直等了四十六天。项羽忍耐不住，催宋义快快渡河，而宋义只顾自己吃喝，项羽十分气愤，就在宋义营帐中将其杀死，还割下他的头，号令全军。将领们见项羽杀了上将军，个个惊惧，表示愿服从其指挥。项羽报告给楚王，楚王即命项羽为上将军。于是，项羽立即行动，亲自率领全军渡河北上。过河以后，项羽命令将渡船全部凿沉，饭锅全部砸破，岸边的房屋也统统烧光，每人只发三天的粮食，以此表示这一仗只有拼命、誓不后退的坚强决心，楚军一到前线，立即把秦军包围，截断了其运粮的后路，经过一场恶战，秦军被打得落花流水。这一战役胜利结束后，项羽召见各地授军的将领，他们都拜伏在项羽脚下。从此，项羽便成为抗秦队伍中的首领。

乔伊?柯斯曼是一位亿万富翁。如今他住在加州棕榈泉。他随心所欲地环游世界，帮助那些开始创业的人。

柯斯曼出身贫寒，在第二次世界大战后，柯斯曼从军中退役，在宾州匹兹堡找到一家出口公司的工作。他不是大学毕业生，又没有什么专门技术，每周只能赚三十五美元的薪水。

每晚在晚餐后，他就在厨房的桌子上，写信和全世界至交联络。他急着想自己做生意。

在一年时间里，他发出了几百封信，但是由于住址错误，全都投递无门，这就耗尽了他所有的休闲时间。

请注意，他这种执着就显出他的专注。

有一天，他在《纽约时报》上看到一幅卖洗衣肥皂的广告，这类的肥皂当时还很稀少，他以电话证实了这项广告后，又开始对国外的至交发信。

几个星期以后，他的银行通知他，有一封十八万美元的信用状给他。这表示只要他能将肥皂运上船，这张信用状就可以兑现。信用状的有效期限只有三十天，假若他在三十天内不能装上船，信用状就作废。

柯斯曼的肥皂批发商告诉他在纽约有货。他所要做的事只是到纽约去安排肥皂装船事宜，当然还要处理一些财务上的问题。柯斯曼找到他的老板，向他请几个星期的假，但老板不准。柯斯曼只得找到一些匹兹堡的朋友，问谁愿意到纽约去办这件事，就可得到这项交易的一半利润。但是没有一个人愿意去。

柯斯曼最后无办法可想，又再去找老板，声明假若不准他假的话，他只有辞职，老板看他这样专注，只有让步。柯斯曼和妻子在银行里只存了三百美元，但妻子也尊重他的专注，她对他有信心。他们提出这仅有三百美元，让柯斯曼带着上纽约去。

在住进旅馆以后，柯斯曼又打电话找批发商。结果电话号码弄错了，也就没有地方去找这批发商。但柯斯曼仍然坚持不放弃。

他到图书馆找到一份肥皂公司的名录，回到旅馆后，他打电话问美国电话公司，仅电话费就用了八十美元，最后他找到一家阿拉巴马的肥皂公司有这种肥皂，但必须由他自己去阿拉巴马提货。

柯斯曼找遍了纽约所有的货运公司，找到了一家以赊账方式来为他运三千箱肥皂的公司。这时候他又有了另一件麻烦，三十天的期限浪费了很多，他是否还有时间将肥皂运到纽约上船？

但柯斯曼仍显示出对目标的专注。那些借钱给他的人都说，在他身上似乎有着某种东西使他们信任他会成功，而愿意将钱借给他。

他将肥皂运到纽约后，只剩下不到一天的装船时间。柯斯曼亲自动手帮忙装船。他们整整工作了一夜，到第二天中午，事情非常明显，他们在银行关门以前无法装完货。在银行关门前不到一个小时，柯斯曼只得离开装货码头，前去找轮船公司的总裁。

后来柯斯曼告诉朋友说：“当时我已经一星期没洗澡，由于帮忙将肥皂装船，整夜没有睡。我满脸胡子，早饭钱还是向货车司机借的。肥皂公司的人追着我要肥皂的货款，货车公司也在催讨我欠他们的钱。旅馆等着我要钱，但不知道我的去处。甚至连我妻子也不知道我的下落。我的外表和我的感觉，仿佛我自己也需要用一箱肥皂来清洗。”

就在这种情形下，他去到轮船公司总裁办公室，向总裁说出全部事情的经过。这位总裁注视着他说：“柯斯曼，事情已做到这种程度，你不会失去这笔生意了。”

说着总裁交给柯斯曼装货凭单——虽然肥皂未装完。这表示轮船公司愿意负责，要是货装不够，要由轮船公司赔偿损失。总裁派人将柯斯曼送到银行去。

这项交易的成功，使柯斯曼赚了三万美元，这对一个周薪三十五美元的人来说，可说是相当好了。

柯斯曼所以成功，在于他对事业表现出的专注热忱，使他具有了一种领袖气质，并影响着每个和他打交道的人。

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第二章：如何抓住下属的心

关键十九：信任能增强领导的亲和力

领导者要取信于下属，就要对下属有一种热情。热情不热情，关键在感情。如果领导者自视清高，缺乏应有的热情，既不会去亲近下属，更不会去信任下属，当然也就难以使下属产生亲近感和信任感。

创业之初的微软公司基本上都是年轻人，搞业务、搞推销都是一把好手。可是弄起内务和管理方面的杂事，没有人能有耐心。盖茨的第一任秘书是个年轻的女大学生，除了自己分内的工作，对任何事情都是一副不闻不问的冷漠劲。盖茨深感公司应该有一位热心爽快、事无巨细地把后勤工作都能揽下来的总管式女秘书，不能总让这方面的事情分他的心。他要求总经理伍德立即解雇现任秘书，并限时找到他要求的那种类型的秘书。

不久，盖茨在自己的办公室招见了伍德，伍德一连交上几个年轻女性的应聘资料，盖茨看后都连连摇头。“难道就没有比她们更合适的人选了？”伍德犹犹豫豫拿出一份资料递到盖茨面前，“这位女性做过文秘、档案管理和会计员等不少后勤工作，只是她年纪太大，又有家庭拖累，恐怕……”

不等伍德说完，盖茨已经一目十行地看完了这份应聘资料：“只要她能胜任公司的各种杂务而不厌其烦就行。”

就这样，盖茨的第二任女秘书——四十二岁的露宝上任了。

几天之后的早上，露宝坐在自己的位置上，看到一个男孩子直奔董事长盖茨的办公室，经过她面前时只是“嗨！”地打了一声招呼，像孩子对待母亲似的那么自然。然后他摆弄起办公室的计算机。因为先前伍德曾特别提醒她，严禁任何闲人进入盖茨的办公室操作计算机，她立刻告诉伍德说有个小孩闯进了董事长的办公室。伍德表情淡漠地说：“他不是小孩，他是我们的董事长。”后来，露宝才知道了自己的董事长只有二十一岁。这时，她以一个成熟女性特有的缜密与周到，考虑起自己今后在娃娃公司应尽的责任与义务。

露宝到公司不久，有一天早上九点到公司上班，经过盖茨办公室，看见房门大开，盖茨躺倒在地板上，她以为盖茨因什么事情晕过去，大惊失色，冲出去要叫救护车，后来才知道盖茨睡得正香。由此，露宝理解了，软件设计工作比其它工作更需要倾注心血。从此，每当露宝早上到办公室时，看见盖茨睡在地板上，她就像母亲呵护儿子一样，给他盖好衣服，悄悄掩上门。关心盖茨在办公室的起居饮食，成了露宝日常工作的一项内容。这使盖茨感到了一种母性的关怀和温暖，减少了远离家庭而带来的种种不适感。而盖茨也像对母亲一样对待他的这位雇员。压根就没考虑过再聘别人。

露宝在工作上是一把好手。盖茨是谈判的高手，不过第一次会见客户时，也会使人产生小小误会。客户见到盖茨时，总不免怀疑眼前的小个子是不是微软公司的董事长，可能微软公司真正的董事长正在干其它的事吧？他们伺机打电话到微软公司核实，露宝接到这样的电话，总是和蔼可亲地回答：“请您留意，他是一个年纪看上去十六七岁，长一头金发，戴眼镜的男孩子。如果见到的是这样的形象，准没错。自古英雄出少年嘛。”露宝的话化解了对方积郁在心头的疑虑。

露宝把微软公司看成是一个大家庭，她对公司的每个员工，对公司里的工作都有一份很深的感情。很自然，她成了微软公司的后勤总管，负责发放工资、记账、接订单、采购、打印文件等等。

露宝成了公司的灵魂，给公司带来了凝聚力，盖茨和其它员工对露宝有很强的依赖心理。当微软公司决定迁往西雅图，而露宝因为丈夫在亚帕克基有自己的事业不能同去时，盖茨对她依依不舍，留恋不已。盖茨、艾伦和伍德联名写了一封推荐信，信中对露宝的工作能力予以很高的评价。临别时盖茨握住露宝的手动情地说：“微软公司留着空位置，随时欢迎你。你快点过来吧！”

三年后，露宝先是一个人从亚帕克基来到西雅图，后又说服丈夫举家迁来。露宝一直无法忘掉和盖茨相处的日子。她对朋友说：“一旦你和盖茨共过事，就很难长久离开他。他精力充沛，ｗωｗ奇Qisuu書com网平易近人，你可以无忧无虑，很开心。”

是的，盖茨从露宝那里得到了信赖，露宝则从盖茨那里得到尊重。

事实证明，比尔?盖茨知人善任，从工作需求出发，他选择了露宝，也同样选择了事业的成功。

作为一个领导者，对于自己的下属和对于下属的工作，一定要有能力努力去发现、去挖掘其优秀的一面。如果把自己的下属看得一团糟，往往就是因为眼光有问题，有句话是这样说的：“我们的周围不是缺少美，而是缺少发现。”

善于发现美，善于发现下属的长处，就能得到所需的人才。现代化管理学主张对人实行功能分析，这里所说的“能”，是指一个人能力的强弱，长短处的综合；这里所说的“功”，就是看这些能力是否可转化为工作成果。结论表明，宁肯使用有缺点的能人，也不用“没有”缺点的平庸的“完人”。因为用人不同于治病，医师治病时专挑人的病症，专挑人的缺点，用人则应该首先找他的长处，看他适宜干什么。

“好风凭借力，送我上青云”。长袖善舞者，只不过能借助他人之力为自己所用。对于领导者来说，所谓的“借力作用”，主要指外部之力，通过借助下属的智慧和能力，更好地完成自己的工作。

“你就是公司”，这是美国惠普公司经营哲学的最动人、最成功之处。公司有这样一个传统，就是设计师正在设计的东西，公司员工可以对其“百般挑剔”，以尽量采纳众多的高见。每个人都存在着渴望表现的心态，尤其希望通过施展才干而得到领导的重视。作为一个成功的领导者，不能不明白下属的这点心理需求，惠普公司正是把握了下属的这个心理特点，才把下属的能动性很好地提高到了“你就是公司”这样的一个高度，调动下属作出超出其职责的成就。事实上，惠普公司许多“拳头”产品，都凝聚了每一位下属的辛勤汗水。

总之，发现人美好的一面，利用人美好的一面，可以作为待人处事的最高原则和与人相处的经验。

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第三章：如何抓住客户的心

关键二十：投其所好最有成效

很久以来，“投其所好”作为一个贬义词为人鄙夷。这主要是因为“投其所好”者的目的往往是自私的、不可告人的。

假如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理，“投其所好”就可以正名了。我们这里的攻心术上的用法，正是基于后一种意义的理解之上的。

心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝。那么，正如管理心理学所证明的：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你。否则，你的尝试就会失败。”这表明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一种引导和激发的过程。

这种过程的表达方式是多种多样的。下面谈谈我们常见的几种。

一、发现对方的“闪光点”

要善于赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方的“闪光点”。

一位日本议员前去拜见埃及总统纳赛尔。尽管彼此的经历、兴趣、脾气等都极不相同，但日本议员为了搞好与埃及当局的关系，事先作了充分的准备工作，在谈话中极力运用认同的技巧。

日本议员说：“尼罗河与纳赛尔这名字，在日本是妇孺皆知，今天这次谈话，我与其称您为总统，不如称您为上校吧（纳赛尔以前是上校）！因为我也曾经做过上校，和您一样，同英国人打过仗。英国人骂您是‘尼罗河的希特勒’，他们也骂我是‘马来之虎’。我读过阁下的《革命哲学》，我曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较，我发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。”

纳赛尔听了此番话语非常兴奋，说：“呵，我写的那本书，是革命之后三个月匆匆写成的。您说得对，我除了实力之外，还注重人情。”

日本议员说：“对呀，我们军人也需要人情。我在马来亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是为了保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，正如我那时佩的短刀。”

纳尔赛大喜，说：“阁下说的对极了，以后欢迎您每年来一次埃及。”

言到此处，谈判的氛围可谓是祥和温馨，转入正题。涉及到两国的关系及贸易时，谈判进行得一帆风顺，很快达成了一致的协议。

事实上，许多谈话之所以陷入僵局，常常是基于谈话双方在立场、感情、原则上存在着一些分歧，而这些分歧通过谈话者的努力，打通心理渠道，逾越人为障碍，是能够取得谈话的成功的。

常言道：“东方不亮西方亮，黑了南方有北方。”谈话之中并不是自始至终都是一帆风顺的，出现僵局也是情理之中的事，关键在于交谈双方本身要有健康成熟的心态，才能从容地面对问题和矛盾，用自己的诚恳去征服对手的心，而这种诚恳的态度，不仅是克服僵局的有效手段，也是交谈的基础和继续合作的条件。

二、寻找对方的“兴趣点”

在说服别人时，我们往往会遇到这种情况，对方不是在听我们说，而是做或想别的事情，或嘴里应付着你，眼睛却注意别处，或转移话题，跟你瞎扯……遇到这种情况怎么办呢？我们说，应该放弃你的话题，寻找他的“兴趣点”。

乔治?伊斯曼是柯达胶卷的发明者，这项发明为他带来了财富，使他成为世界著名的企业家，但是即使他拥有这么大的成就，也需要得到别人的赞赏。俗话说：“得宠是人的本能嘛！”

伊斯曼要建造音乐学院以及一座剧院来纪念母亲。纽约座椅公司的董事长詹姆斯?爱德莫生希望能取得这份生意订单。当爱德莫生被带进办公室，伊斯曼正低头翻阅一些文件，他抬起头，摘下眼镜，走到爱德莫生面前说道：“你早，能让我给你帮什么忙吗？”

爱德莫生说：“你的办公室真漂亮，如果我有这么棒的办公室，我会尽心尽力的，你知道，我是个经营木材生意的人，但在我一生中，还从没有见过这么雅致的装潢。”

伊斯曼道：“噢，要不是你提醒，我什么也不知道，这办公室确实不错，当我每一次使用时，心里高兴极了，现在因为事情比较忙，我几乎没空慢慢欣赏这个优美的建筑，只是习惯性地每天坐着办公。”

爱德莫生环视整个屋子，摸着窗框说：“这是橡木做的吧。”

伊斯曼回答：“是啊！那是从英国进口的，我朋友特地为我挑选的。”

然后，伊斯曼还带他参观每一项设计，并谦虚地请他也为社会谋点福利，兴办一些学校或救济儿童，还拿了一些纪念照片给他看。

爱德莫生乘机引发他过去的雄心，伊斯曼认真地说起他童年时的往事：母亲为了伊斯曼上学替人帮佣，小时候贫困的痛苦使他下定决心要努力赚钱，让母亲过好日子。他夜以继日地工作，全心投入于实验中，最后终于发明了透明胶卷。

爱德莫生在早上十点十五分与伊斯曼见面，但一个小时过去了，两个小时过了……鼓舞和赞赏，激发对方谈话欲望，不知不觉度过了很长时间，所以作为谈判者，首先要赞赏，激发客户在热情友好中达成协定。

最后伊斯曼对爱德莫生说道：“我最后一次到日本时，买了些椅子回家，椅子在阳台上被晒褪了颜色，于是我又买了些油漆自己上色。你愿意来看看我那些椅子吗？那就到我家吃午饭吧，我拿给你看。”

午饭后，伊斯曼先生把从日本买回来的椅子拿给爱德莫生先生看。其实那些椅子并不贵，然而，他太自豪了，因为油漆是他自己刷的。

这个价值九万美元的订单，最后还是爱德莫生争取到了。不仅这样，自此，他们成了最要好的朋友。

想要在与客户交往中一鸣惊人，有所成就，那就必须先尊重别人，赞美别人，让对方觉得自己是个重要人物，满足他们的成就感。

三、从“要害处”寻找最佳切入点

美国汽车大王福特说过一句话，假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为，这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且可以更为清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”，可有的放矢，击中“要害”。

美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫?戴尔，对他说：“老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来船往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧。”

约瑟夫?戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。他又是画图纸，又是造预算，但事实上这些东西竟一点儿也派不上用处。不料有一次，他仅凭着两句话和五分钟的沉默，就卖了一座房子给卡里。

自然，在许多“相当的”房子中间，第一所便是卡里及其钢铁公司隔壁的那幢楼房，因为卡里所喜爱的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能更好地眺望江景了。卡里似乎很想买其隔壁那座房子，并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。

当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时指出，隔壁那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。

卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这所旧房子绝对无意。但约瑟夫?戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子飞快地思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对着那所旧房子，这正如一个律师论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料，建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是卡里的意见，而是那些主张买隔壁那幢新房子的职员的意见。约瑟夫听着听着，心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是其真心话，他心里实在想买的，却是他嘴中竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。

由于约瑟夫一言不发静静地坐在那里听，没有表示他对买这所房子的反对意见，卡里也就接下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里所非常喜欢的景色。

这时约瑟夫开始运用他的策略：“这时候，我连眼皮都不眨一下，非常沉静地说：‘先生，您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？’我等了一会儿，又问‘钢铁公司在哪里成立的？’他又沉默了一会儿才答道：‘也在这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。’他说得很慢，我也不再说什么。就这样过了五分钟，简直像过了十五分钟的样子。我们都默默地坐着，大家眺望着窗外。终于，他以半带兴奋的腔调对我说：‘我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊！我们差不多可以说就在这里诞生的、成长的，这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！’于是，在半小时之内，这件事就完全办妥了。”

并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位原经纪人居然就这样完成了他的工作。

原来约瑟夫?戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人，以微小的星光，触发熊熊的烈焰。

约瑟夫?戴尔的成功，完全是因为他从两次与卡里的交谈中，琢磨透卡里心中的真正想法。他感觉到在卡里心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未觉察的情绪：一种矛盾的心理。那就是卡里一方面受其职员的影响，想搬出这座老房子；而另一方面，他又非常依恋这所房子，仍旧想在这儿住下去。

卡里想在这所旧房子里住下去的理由，虽然他自己并不很清楚，但在局外人看来，却看得出，这座有着他所熟悉喜爱的景色的老房子，已经成为他生活的一部分，它能使他回忆起早年的创业和成功，因而充满自豪感，这就是在他潜意识中对这所老房子永恋的所在。

约瑟夫?戴尔之所以能做成这桩生意，就在于他能研究出卡里的真实意图，使卡里能用一个新的方法来解决这个矛盾。

总之，要使别人与我们在任何事情上合作，最重要的，必须使他们自己情愿。而我们要达到让他们情愿这个目的，就只好去迎合他的兴趣，投其所好。惟有这样，我们才能打动他的希望，使进行中的事情达到我们的期望。

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第三章：如何抓住客户的心

关键二十一：微笑的天空永远晴朗

微笑能建立信任。纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。推销时微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。

原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。

就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。

高木先生曾留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高而已，他的健康也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的，若只看外表的话，他和原一平一样。

他凝视着原一平，静静地说：“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。而个子矮小的人，即使具有同样的技术，不，纵然他的技术超过前者许多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给个高子、体格好的人，同样在踏出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特别要重视笑容满面，务必显出发自肺腑的笑容。”

他的脸上立即浮现了笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。

自此以后，原一平着手训练笑容，他不停地对着镜子练习。由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声来，还怀疑他精神不正常呢。

微笑具有一种魅力，它可以点亮天空，可以振作精神；可以改变你周围的气氛，更可以改变你。面带微笑会使你更受别人的欢迎。

原一平学习自我推销所上的第一课是：你的这张脸不只是为了吃，天天洗，每日刮胡子，或化妆。它是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑。老实说，皱眉头比微笑所牵动的肌肉还要更多。

你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深。

但如果你给对方一个微笑的话，你将得到十倍的利润。

原一平在办公室，挂着一个小告示，他整天可以看见它，上面写着：“我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。”

不知道这句话最早是谁先说的，真应该给那个人一份荣誉，因为他说了这句话，让每个人看到了脸上都会泛起一个微笑。或许这就是为什么作曲家们写了那么多关于微笑的曲子。

原一平用自己的亲身经历讲述了这样一个故事：在底特律的哥堡大厅曾经举行过一个巨大的汽艇展示。这座会议中心经常举办各种汽车展示。在这次展示中，人群蜂拥而来参观，并且选购各种海上船只，从小帆船到豪华的巡洋舰都包括在内。

在汽艇展示期间，有一天一个稀有的交易失掉了——但又谈成了。这里将依照一个推销员的话，及底特律报纸商业版上的报导，把这次经过情形谈一谈。

在这场展示中，有一位来自中东某一个产油区的富翁，他停在一艘陈列的大船前面，面向那里的一位推销员，平静地说：“我要买价值二千万元的船只。”这是任何人都求之不得的事情——或者你会这样想。可那位推销员看着这位有购买潜力的顾客，好像他是个疯子一样，好像他只是一个来浪费他宝贵时间的人而已。这位推销员脸上缺少的东西就是微笑。

这位石油国富翁看着那位推销员，研究他没有微笑的脸，然后走开了。

他继续走到下一艘陈列的船，这回他受到了一个年轻的推销员很热诚的招呼。这位推销员脸上挂满了欢迎的微笑，那微笑就跟沙特阿拉伯的太阳一样灿烂。由于他最贵重的礼物——微笑，使这位富翁感到了宾至如归的轻松和自在。所以，他再一次说：“我要买价值二千万元的船只。”

“没问题！”这第二个推销员说，仍然微笑着，“我会为您展示我们的系列。”他只这样做，但他已经推销了他自己。他已经在推销任何东西以前，先把世界上最伟大的产品推销出去了。

这回这位石油富翁留了下来，签了一张五百块钱的储蓄券，并且对这位推销员说：“我喜欢人们表现出他们喜欢我的样子，你已经用微笑向我推销了你自己。在这里，你是惟一让我感到我受欢迎的人。明天我会带一张二千万元的保付支票回来。”

这位富翁说的是真话，第二天他带了一张保付支票回来，把它加到那五百元的储蓄券中，很简单，一笔巨额交易就达成了。

这位用微笑先把自己推销出去的推销员，就是原一平自己。后来又推销了他的海运产品。在那笔交易上，他可以得到百分之二十的利润，这或许已经够他一生的生活，但他不会这样懒散地过日子，他继续推销他自己，并且微笑着走上成功的道路。

至于那个没有微笑的第一位推销员，就没有人知道他现在在做什么了。

经过无数次的考验，原一平找到了笑的秘密，并总结出了笑容的10大优势：

（一）笑容，是传达爱意给对方的快捷方式；

（二）笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感，你的笑容月纯真、美丽，对方的快感也越大；

（三）笑，可以轻易除去俩人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开；

（四）笑容是建立信赖的箜一步，他会成为心灵之友；

（五）笑容最有效的地方，必无工作成果可言作成果可言；

（六）笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；

（七）将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；

（八）类似婴儿的笑容最能诱人；

（九）笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；

（十）笑容会增加健康，增进活力。

原一平的笑被誉为“值百万美金的笑容”，三十岁时，他创下了全日本第一的推销业绩，此后屡创令人惊异的纪录。与其它同行相比，没人能与之相提并论，造成无人与之竞争的独霸局面。从一九四九年起，连续十七年，一直是美国的百万美元推销员俱乐部的会员，后来，原一平又被选为该俱乐部的终身会员。

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第三章：如何抓住客户的心

关键二十二：造势攻心为上计

在商业竞争中，公关攻心是必不可少的一种策略，而在公关攻心中又必须有公关“造势”。“造势”，在近年来已经变成我们社会中一个相当流行的字眼。所谓“造势”，在公共关系领域中，就是举办活动或制造事件，再通过大众传播媒介的报导，引起社会大众或特定对象的注意和响应，来造成“利己”的声势，以达到“广”而“告”之，“销”而“售”的效果。

例如一九八七年，日本三菱电机及百事可乐共同携手造了两次成功之势，先后邀请玛丹娜和麦可?杰克逊到东京、大阪举行“热门音乐会”，结果借他人之“势力”点燃了日本年轻人的热情，两家的企业形象大大提升，营业额也大幅上涨，可谓名利双收的公关造势。

以明星来做公关“造势”是现在社会上最流行的方式，但也有通过质量来“造势”的。

一九九五年，在国际巴拿马博览会上，各国送展的产品，可谓琳琅满目，美不胜收。可是中国送展的茅台酒，却被挤在一个角落，久久无人问津。当时派到博览会去的一个中国工作人员心里很不服气。他眉头一皱，计上心来，便提着一瓶茅台酒，走到展览大厅最热闹的地方，故作不慎把酒摔在地上。酒瓶落地，浓香四溢，招来不少看客。人们被这茅台酒的奇香给吸引住了……从此，那些只饮什么“香槟”、“白兰地”的外国人，才知道中国茅台酒的魅力。这一摔，茅台酒出了名，被评为世界名酒之一，还得了奖。这个例子就说明了在公关“造势”中必须有质量做后盾。

也有的为了形成公关“造势”采用了先树立公司形象的方法。

艾科卡是美国企业界有名的谈判家。而克赖斯勒汽车公司是美国汽车行业的“三驾马车”之一，拥有近七十亿美元的资产，是美国的第十大制造企业。但自进入七十年代以来，该公司却屡遭厄运，在一九七○年至一九七八年的九年内，竟有四年亏损，其中一九七八年亏损额达二?○四亿美元。此时，艾科卡临危受命，出任克赖斯勒汽车公司的总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾科卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。

但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一辞：克赖斯勒赶快倒闭吧！按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾科卡感到头痛的是国会为此而举行的听证会，犹如接受审判一样让人感到难受。

委员会成员坐在半圆形高出地面八英尺的会议桌旁俯视证人，而证人必须仰首看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉?普洛斯质问道：“如果保证贷款提案获得通过的话，那么政府对克赖斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动人的主张（自由企业的竞争）来说，不是自相矛盾吗？”

“你说得一点没错”，艾科卡回答道：“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿到这里来的。但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则，我根本没办法拯救克赖斯勒。”艾科卡意味深长地说：“我这不是在说谎，其实在坐的参议员们都比我清楚，克赖斯勒的贷款请求并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有四○九○亿美元保证金贷款，因此务必请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克赖斯勒争取四千一百万美元的贷款，因为克赖斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到六十万人的工作机会。”

随后，艾科卡又指出，目前美国的汽车市场正被日本乘虚而人，如果克赖斯勒倒闭了，它的几十万员工就会成为日本的雇工，根据财政部的调查材料，如果克赖斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人员花费二十七亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出二十七亿呢？还是将它一部分做保证贷款，日后并可全数收回？”

艾科卡的这一番话，可谓是晓之以理，动之以情，国会议员们无言以对最终一致同意，给予克赖斯勒公司经济援助。

在公关攻心中还有一条不可不用，那便是施加舆论压力，使对方“人云亦云”。

要说服像“白纸”一样毫无主见的人，可以事先说：“大家的意见都是这样……”推销员最习惯对人说的就是“大家都买了这个东西”，或“隔壁和对面的太太都各买一打”，这就是巧妙地运用了“同调行动”心理。事实上，“大家”是否真的都买了，用眼睛是无法确定的，但是只要讲“大家”就可以打动人们脆弱的心，促使他们采取“同调行动”。用这句话，往往能骗取像白纸般毫无主见的人。这种“同调行动”心理不仅在集聚人群时起作用，有时在一个集体意见一致时，它也会对个别起作用。从许许多多的实验结果中可以确定，要让那些没有主见，如同一张白纸的对手赞成自己的意见，就可以利用这种“同调行动”心理来作为战术。有许多公司，将这种技巧运用在各种销售战略上。

一家卖冰淇淋的连锁店，在分店开张时，雇用一大群工读生，让他们围在店门前吸引顾客。此战略果然奏效，引来了一大批顾客。而新力电气公司在向年轻人推销随身听时，就先让工读生随时随地携带着随身听，并表现出一副自得其乐，很陶醉的样子。在这故意制造出的景象下，其结果必然是随身听大流行，他们利用这种心理战术而促销的方式非常成功。

施加舆论压力，使对方“人云亦云”这样制造舆论压力的同时，必要时还得虚张声势。一些新产品问世之初，往往不为人们所识，商店也不愿意经销这些产品，因为商店对新产品的社会需求量没有把握，对它的质量也缺乏信任。于是“发明”了虚张声势的招术。

东京荒山川区住着一位叫做矢田一郎的居民，他的儿子是个身体残疾的儿童，他每天都为儿子的大小便弄得满头大汗，于是他就开始研究残疾人用的便器，经过两年的埋头研究，终于成功了。

他认为这项东西非常方便而且实用，市场是不会有问题的。因此申请专利，并开始从事制造，然后去各商店和百货店推销，但没有一家愿买他的商品，也不愿替他卖，他们都不喜欢把这些不雅观的便器摆上柜台。

经过一段时间后，他终于想出了一个妙招：拜托许多朋友，每天打电话给百货店，如此问个不停：“你们有没有卖身体残疾者用的叫‘安便器’的便器吗？”

半个月之后，东京的各百货店感到再不能忽视安便器，不能再采取不理的态度了。于是，卖安便器的百货店如雨后春笋般一家一家地出现了。

其实好的、实用的东西迟早能打开销路，不会滞销，这是商品学的原则。但一上市就能畅销的商品实在太少，需要花一番心血，有时甚至需要创造需求气氛，才能使之成为畅销的商品。

推销是一门艺术，它能说服消费者来买，同时制造一种气氛让卖家说服自己来买。而最有力的方法，是摆出事实证明其它人也急于需要，当然，这个“事实”必须是真实的。

这种制造舆论压力的手段在现代商业界有很大的用处，而且在必要时还可以用虚张声式的方法来达到自己的目的。

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第三章：如何抓住客户的心

关键二十三：做个好听众才能成功

一个推销员在推销自己的产品或服务时必须记住，你真正推销的是你自己，你是世界上最好的产品。乔?吉拉德经过辛苦的努力和对产品深入的认识，赢得了世界最伟大推销员的赞誉。以下是他一次难忘的推销经历。

有一位很有名的人来向我买车，这位顾客白手起家，没受过多少正规教育，由于勤俭而致富。我给他看一种最好的车型，有各种昂贵的配件，我把那人看成了一般的买车者，给他一支笔和订购单——然而，我把这笔交易弄吹了。

每天工作结束时，我喜欢沉思当天的成功。那天晚上，我却只记得那次大失败，整晚都想究竟哪里出错了？时间慢慢地过去，我再也忍不住了，拿起话筒，打给那家伙：“嘿！今天我想卖给你一辆车子，我认为咱们的买卖都快要成交了，而你却一走了之。”

“是的。”那人说。

“怎么回事？”我问道。

“你开玩笑吗？”我似乎可以从电话中看到那个人在看表。“现在是晚上十一点。”对方不耐烦地说。

“我知道，很抱歉。但我想做个比今天下午更好的推销员。你愿意告诉我究竟我哪儿错了？”

“真的吗？”

“绝对！”

“好，你在听吗？”

“非常专心！”

“但是今天下午你没有专心听我讲话。”接着那个人告诉我，他本来下定决心买车，可是在签字前最后一分钟犹豫了，他曾拿出一万元现钞，然后告诉我有关他儿子吉米将要进密执安大学念书，准备当医生，他为他儿子感到骄傲，提到他的成绩、运动能力和他的抱负，就像那晚他告诉我的一样，其实我不记得那天下午他说过那些话，那时我根本不在听。

那晚，那个顾客告诉我，当时我似乎很不在乎，一点兴趣也没有，我的心似乎在想我已经抓住了这笔买卖。他告诉我，事实上我的心，一直在听办公室门外另一位推销员讲笑话。

那就是为何他对我失去兴趣的原因——除了车子，他更需要被人赞美他有一位值得骄傲的儿子。

那就是为何他没买车的原因。或许你会觉得奇怪，那位顾客进来是为了买一辆新车，而吉拉德所推销的产品，正适合他的需要，可是他还是没买。吉拉德听不听他儿子的事有什么差别呢？

一点也不奇怪，因为吉拉德真正要推销的是自己，那位顾客买下的是他和车子。坦白地说，那天下午，吉拉德不是吸引人的产品。当那位顾客在电话里说完后，吉拉德说：“你教了我许多，我对今天下午的事很抱歉。”吉拉德告诉他，他对他儿子也感到光荣，他能有这样的父亲，将来一定会成功，吉拉德还说：“或许你会给我第二次机会。”

吉拉德从那次电话得到了什么？有两点：第一，他学到注意听人说话的重要，如果不听对方说就无法推销。第二，假如他把这次的教训记住，下次顾客来时就能达成交易。

那位顾客真的给了吉拉德一次机会，吉拉德也得到忘不了的一课。

推销常规为：“当顾客开口说话时，推销人员应专心聆听。”通常，这是非常显而易见的，所以有时根本就不放进教材内。只有专注地倾听，才能使人们开口说话，同时，也要偶尔点头表示同意，你不能假装，必须真心地聆听，用感激的心态聆听。要找到专心倾听别人讲话的听众是非常少见的，一个人看到某人在真心且专心的听自己讲话时，内心会有满足感，而且会继续说下去以增加这种满足感。

对于推销员们来说，由于很多人没张开自己的耳朵，所以会失去很多推销的机会。大部分人都是由广告或其它方式引起购买欲望的。他们来看你，不过是看他们的决定是正确的，再一次记住，大多数人不是买东西——而是这些东西会替他们做什么：给他们威望、权力、舒适、安全、经济、尊敬。

与大多数推销员不同，专业推销员都善于倾听。他懂得“两只耳朵一张嘴”规则，所以他用于听和说的比例是二比一。

推销不是要“喋喋不休”或“高谈阔论”，而是要拿出更多的精力来听。专业推销员善于听取客户的要求、需要、渴望和理想，善于听取和搜集有助于成交的相关信息。他听客户可能发出的异议，，甚至下意识地倾听其它人发出的声音，如附近一个生硬客户的声音，或者一个大嗓门的推销员与客户没完没了的交谈。专业推销员还特别善于听客户没表达出来的意思。

在一家饭店的会议室里，大约有一百名前来争取推销职位的候选人，考官面对大家说，在接下来的五分钟内，他要给他们讲讲公司的历史，并介绍公司的产品。他让大家注意听，然后就开始讲了起来。

大约两三分钟后，出现了一个情况。一个人走进房间，他走到前面，在一张空桌旁停下，这张桌子摆在角落里，正对着考官。这个陌生人不看考官一眼，也不说一句话，就开始往桌子上放盘子。

这名考官完全不理会陌生人，甚至不看他一眼，无视他的存在，继续讲，好像什么也没发生一样。这时，陌生人取出一罐刮胡膏，使劲摇晃，然后往盘子上抹。

听众感到有些不自在，甚至感到好笑。当所有的盘子都抹完后，陌生人离开了房间，还是不说一句话。考官又继续讲了半分钟左右，然后他让大家就他刚才讲过的话，回答几个简单的问题。

绝大多数听众回答不上来，因为他们刚才没有听考官在讲什么，他们的注意力都转移到了陌生人身上。但总有那么几个人，能够回答出考官提出的简单问题，这证明他们的注意力没有被陌生人吸引，而是一直在听讲。因此，这些人被认为具备专业推销员的素质。

没人愿意被忽视。或者换一种说法，人人都愿意谈话有人听（一直听完，不被打断）。

有效的推销关系是建立在双向交流的基础上的。虽然你必须以雄辩的口才介绍你的产品，但学会聆听的能力同样至关重要，一名专业的推销员必须了解顾客的想法和感觉。

出于某种原因，多数推销员认为推销的成败与对顾客进行马拉松式冗长说服的能力成正比，他们把谈判中的任何停顿都看成是一种缺陷。这种想法真是荒谬！实际上，在恰当时候做一种故意的停顿或沉默反而是极佳的推销策略。

我们没有理由对所有沉默都感到不舒服，连续不断地讲话并不一定是成功推销的必要因素。相信你也会允许顾客有机会去思考和表达他们的意见。否则，你不仅无法了解对方想什么，而且还会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意见表现出兴趣。

伟大的政治家温斯顿?丘吉尔说：“说话是银，沉默是金”。谈话时沉默含有很大的价值，沉默可以疗伤，沉默表示了解。你的沉默不仅使你听清楚别人说的话，也让你听出弦外之音。

有位著名的专栏作家陶乐斯?狄克斯写过这样一段话：“受人欢迎的快捷方式在于多倾听、少说话。如果别人有满腹和话想向你倾诉，怎会有兴趣听你发表高论？如果你想做个具有魅力、受人欢迎的人，你应常说：‘真精彩！还有呢？再告诉我吧！’”

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第三章：如何抓住客户的心

关键二十四：亲和力是投向客户的常规武器

成功的业务员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们，接受他们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。

许多的销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。

亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。

什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。

首先让我们看看原一平进行直接访问的实例。

“您好！我是明治保险的原一平。”

“喔——。”对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理地抬头说：“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”

此人既干脆又够意思，他考虑真周到，还要替原一平节省时间。

“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”原一平一脸正经，甚至还装得有点生气地说。

对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈哈，你真的要切腹吗？”

“不错，就像这样一刀刺下去……”原一平一边回答，一边用手比划。

“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”

“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，原一平脸上的表情忽然从“正经”变为“鬼脸”，于是准客户和他不由自主地一起大笑了。

上面这个实例的重点，就在设法逗准客户笑。只要你能创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并拉近了彼此的距离。下面让我们再看一个实例。

“您好！我是明治保险的原一平。”

“噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”

“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说。（开这种玩笑时，声调与态度要特别留意，一不小心会引起对方的误会，|奇^_^书-_-网|以为你瞧不起他。）

“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”

“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟！俗话不也说‘人愈嫒，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊？”

“哈哈！你这个人真有意思。”

不论如何，总要设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心在某一点上沟通了。

总而言之，对一个进行直冲访问的推销员而言，创造一个与准客户齐声大笑的场面，是破除隔阂的绝招之一。

人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。

世界上最成功的顶尖销售员都具有亲和力，也容易跟客户建立良好关系，都是容易和客户交上最好朋友的人。至于那些失败的业务员，因为他们自信心低落、自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，他们讨厌自己，当然从他们的眼中看别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法与他人建立起良好的友谊。

这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他们常常看这个世界的许多人都不顺眼，他们的亲和力低落，因为他们的自信心和自我价值低落，自然他们的业绩也就低落。

在谈判中引人情感，几乎可以在任何问题上帮助你获胜。通过这种方法，让客户依赖你、喜欢你、接受你，当客户对你产生依赖性，喜欢或接受你这个人的时候，自然也会比较容易接受和喜欢你的产品。

一个被我们所接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力也较大。亲和力的建立是人与人之间影响及说服能力发挥的最根本条件，亲和力之于人际关系的建立和影响力的发挥，就如同盖大楼之前须先打好地基的重要性是一样的。所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的亲和力，是一个优秀的销售人员所不可或缺的能力。

在销售行业中，推销员以潜在客户的某位朋友介绍的名义去拜访一个新客户的情况下，这个新客户要想拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。

当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，你已经从一开始就获得了百分之五十的成功机会，因为，你们之间已经存在了某种程度的亲和力了。

世界知名销售大师乔?吉拉德，就是使用这种亲和力法则而使自己成了世界上顶尖的汽车销售员，并且因此赚取了大量的财富。他曾经连续十二年赢得“世界第一汽车推销员”的称号。他每天平均卖五辆车。他还被“吉尼斯世界大全”评为世界上“最伟大的汽车推销员。”他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都至少向一万三千个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给了一万三千个客户。或许有人会怀疑这种简单方式的有效性，但是乔?吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。

卡耐基曾说过：“人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉，这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。”

人与人间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。人们总是喜欢同自己具有相似之处的人，不论这种相似性指个人见解、性格特性、嗜好还是生活习惯、穿着谈吐等等。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的物以类聚、人以群分就是这个道理。

当人们之间相似之处愈多时，彼此就愈能接纳和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你迥异，所谓的“话不投机半句多”的人呢？相信不会，你应该会喜欢结交同你个性、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点愈多就愈容易沟通。

你是否有过这种体验，你曾经碰到过一个人，你和他接触交谈了没有多久，就有那种一见如故、相见恨晚的感觉，你莫名其妙地就对他有一种依赖感和好感。不论你是否有过这种体验，关键是，你是否希望自己是那种不论谁见了，只要和你相处十几分钟或半个小时，他们就会对你产生依赖和好感，觉得和你一见如故，让你走到哪里都是一个受人喜爱和欢迎的人？

总之，通过我们敏锐的观察力以及对与他人相处的热诚，就可以达成良好亲和力的建立。

事实上，我们在销售产品前，得先把我们自己卖出去。

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第三章：如何抓住客户的心

关键二十五：干净利索的开场白

每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其它的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。

每一个优秀业务员都应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此而在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停下手边的事，专心地开始听业务员介绍产品。

依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的头三十秒，只要你能够在前三十秒内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。在你一开始和客户接触的前三十秒钟，你的行为或者你说话的内容，会让客户决定是不是要继续听你说下去。而你的这前三十秒开场白，当然最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。

用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。

福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司的机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的一百多户居民，都得因此而举家搬迁。

但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。

福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”

福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”

福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说合力将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”

福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥她的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半数目。

当我们接触客户的时候，客户总是会有很多的借口，他们会说我们没有预算、没有时间、我们的销售额不好、我们最近很忙等等。在那个时候，我们的销售过程总是比较艰辛的，所以就坐下来讨论，如何才能够更有效率地接触我们的潜在客户。我们知道潜在的客户或者是那些在企业内能够有决定权来决定是否购买我们产品的人，他们背后真正的需求是什么。惟有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”他说，“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成十五厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信’。这时候我就问他们：‘你想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”

通过这种方法，你会让客户的抗拒减少，让他们的紧张程度下降。如果你能够这样做，那么你的开场白和销售方式，应该是正确的。

很少有人知道，松下幸之助挖掘的第一桶金是从磁砖买卖起家的，他用真诚的开场白打动了厂家。从一个默默无闻的小商店发展成为世界闻名的松下集团。该店是经营建材商品的，刚刚从亏损的境地爬出来。怎样才能赚一笔呢？恰在这时，松下从一个朋友那里得知，北海道阳光磁砖厂召开订货会议。“阳春牌”磁砖乃名牌产品，在本地很畅销，可惜他店小资薄，厂家根本看不上眼，更没发个邀请，因而无缘涉足。但松下想，这次订货会一定要参加，厂家没有发邀请，不要紧，他自有办法。

订货那天，松下使用浑身解数终于弄到了一张代表证。在订货会上，厂家照例要向经销单位征求产品质量及其其它方面意见。松下想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，结果能喝口汤就不错了，得想办法引起厂家的注意。座谈会一开始，松下就第一个站起来发言。这一举动引起了厂家的注意：他是谁？哪个单位的？松下侃侃而谈，从磁砖的性能到质量，品种到花色足足谈了二十分钟。果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。松下见初步目的已达到，便如实相告：我单位是个小店，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持一把。

厂家一听松下的肺腑之言，深为感动。平常遇到的客户，开口我单位资金多么雄厚，闭口我单位名气在本地如何如何大，今天可碰上了一个诚实用户，当下表示可以商量，最后达成协议：先发三万块砖，货到后半个月内付款；再订二十万块砖的合同。

数天后，三万块磁砖如期到货。由于松下回来后做了些宣传促销工作，三万块砖不到七天便销售了二万块，松下立即将款汇给厂家，虽然还没全付完，但按规定已早付了八天，余下的保证十天内汇齐。厂家见松下如此讲信用，认为余下的款即使迟上几天，恐怕也是最讲信用的单位了。

松下幸之助就是用先声夺人的开场白，把自己的信誉和真诚推销出去，从而换得自己渴求已久的成功。

在与准客户谈话时，话题要像转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。

举例来说，在与准客户见面后，先谈时事的问题，若没反应，立刻换对他最为重要的话题（如果他有兴趣，从眼神中可看出），要是再没反应，又换别的问题，如此更换不已。

日本旭光计算机公司推销员大村博信苦闷极了，自己推销计算机时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，客户们反而一个个都不吭声。

计算机推销不出去，这日子怎么过？他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地取过酒自斟自饮。突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。

邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，长得结结实实的，那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。

那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了三遍，小女孩偏将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，反反复复以手指叩桌面，一点办法也没有。

大村博信喃喃自语：“这位太太的菠菜跟我的计算机一样，‘推销’不了喽。”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。

那太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那强丫头听话？”

服务员满面春风地说：“马不想喝水的时候，随你死拉活拉都不肯靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些东西，它口渴了再牵去喝水，它会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您好几次带孩子来吃饭，哥哥常欺侮妹妹。我刚才激妹妹的将：哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？”

旁观的大村博信暗暗称绝：“太妙了，自己的计算机推销不用愁啦！”他马上举起酒瓶，咕嘟咕嘟一口气喝干了一瓶啤酒。

第二天，他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”

对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高周转率。”

大村博信马上回到计算机公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的计算机，使纺织公司存货减少，周转率增加。

第二天，大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人，边出示那套方案资料，边热情地介绍：“先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。”

那采购部负责人忙翻开那些数据，立刻喜上眉梢：“先生，太感谢您啦。数据留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的计算机。”

后来，他果真买下了大村博信的一大批货。

如果客户承认他们的确缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可以为自己赢得一次商谈的机会，避免客户一句“不要”就把你挡在门外。

开场白越直截了当越好，而且尽可能让开场白简洁一点，这样效果更佳。

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第三章：如何抓住客户的心

关键二十六：恭维客户要找准穴位

在有的场合恭维别人也是一种美德，只是不要说那些不是出于内心的话。当你认为这样恭维最恰当时，那就多恭维他几句，这就是所谓极好的恭维时机。只要恭维得恰当，自己发自内心羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，那他一定非常高兴。

甲君和乙君俩人都是公司有成绩的推销员。乙君浑身上下带着乡土气息，是个朴实的人，也就是说他有一种气质，使得顾客不抱有戒备而十分放心，并且一看到他便想起童年的故乡。与此相比，甲君是一个典型的城市青年，但无论怎样说，他强有力的武器就是他能进行话题广泛的谈话。

一天，甲君说：“经理，王先生说，马上就要签订合同了，请您去做出决定”。

“呀，我这次倒要领教一下你的本领了。”经理向他开玩笑地说，便来王先生家。

在顾客家中，使经理感到惊讶的是看到甲君与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈得起劲。甲君作为经理的部下已将近两年，在这期间，关于飞碟射击的议论，一次也没听他说过。一直认为他对飞碟射击不感兴趣，以致使经理大吃一惊。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？”

“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻上他名字的射击纪念杯，我回来马上去准备的呀。”

尽管那些推销成绩不良的同事在背后讲甲君的坏话，说：“他是耳朵上的学问，现学现卖，都是杂志上的肤浅知识……”但甲君却把乙君等人落得远远的，继续取得超常的成绩。

推销员的魅力之一便是能够自如地就各种话题进行交谈，对于这一点，推销同行们理应有同感。

巧妙地从恭维客户开始，展开话题，让客户的全部注意力都投入到和你的谈论中，你的推销说明自然也就被对方倾听了。

那么究竟怎样恭维客户，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。

你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你不经意地随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心中一定很高兴。对朋友家的其余一些东西都可以适当地赞叹一二。

人们常说，孩子都是自家的好，这就反映出人们都乐于听到恭维话。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如“这孩子真精神！”“哟！小小年纪还真聪明！”等等。夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到，或许还有过体验吧！

和朋友交往时是这样，那么和你的客户初次接触时也是这样，或许有时更甚于此。

当与客户寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等等，你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。

这些都是极易想到的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的推销人员一般都停留在这个层次上。然而，想象力丰富和具有创造精神的推销员都不会局限于这些最最寻常的言谈，他们可能会对客户的接待人员也表示赞赏，对他们周到热情的接待表示感谢。

这样一来，你的客户会因为看到自己的属下训练有素、尽职尽责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好像和你是多年的老朋友。

如果收到了这样的效果，那么当你下次再拜访这位客户，又一次和这些接待人员见面时，他们便会格外地热情，俨然一副故友重逢的样子。但是，如果接待人员对你并没有像你说的那样友好，你该怎么办呢？还要不要表示赞赏呢？

这也是一个现实的问题。你对接待人员来说是一位陌生人，他们对你的接待不可能没有点怠慢。对于他们的失礼，你应视具体的程度而定。倘若你对他们的接待还基本满意，没有什么大的失礼，这时你就不应拘于小节，而照样向你的客户——他们的上司表示对接待工作的满意。

接待人员当然也知道自己有招待不周的地方，他们听到你的话时，心里一般来说都会有些歉意，下次再有机会接待你的话，他们的工作可能会大大改进。然而，若是另外一种情况，即接待人员对你毫无礼貌，着实把你惹恼了，你怎么办呢？还是违心地向他们的上司表示赞赏吗？这种情况下，你如果仍是按照惯性思维，笨头笨脑地说一些表示满意的话，接待人员们会以为你在说反话，并且会把你看作一个别有用心的陷害者，这样一来，你下次的拜访就变得灰暗起来了。

遇到这种情况时，最明智的做法是十分大度地把接待人员的无礼置于脑后，和客户交谈根本不提及接待人员，好像根本没有发生过不愉快的事。接待人员对你的宽宏大度一般不会无动于衷，在内疚之余，你的下次来访可能会受到应有的礼遇。

和客户接洽时，真遇到这种情况，你完全可以选取另外的合适话题。恭维客户，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可过于拘泥。

恭维时一定要有诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么这样的恭维还是不要为好。

有一对夫妇结婚十年一直没有孩子，为了弥补这一缺憾，夫人养了几只小狗，她对小狗百般疼爱。

有一天，先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经约好了，星期天某公司的人就来洽谈。”

不料先生却没有好脸色，“我是说过要换车，但没说现在就买呀，你为什么要逞能？”

原来，那个来家里推销汽车的推销员声称自己是个爱狗的人，看到这位夫人养的狗后大加赞赏，说这种狗的毛色纯洁，有光泽，黑眼圈，黑鼻尖，是最名贵的一种。说得这位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是她情不自禁地对那个推销员产生好感，很快答应他星期天来跟自己丈夫面谈。

其实这位先生是想买一辆新车，他现在的车已旧得不太象样了，但他是个优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。

星期天，这位推销员又上门来，对这位先生又是一番“花言巧语”，“吹”得他不能自主，仿佛被一只无形的手牵引着，这位先生很痛快地买下了那人推销的一辆车。

无论是谁，对待赞美之词都不会不开心，让别人开心，我们并不因此受损，何乐而不为呢？如果你照这一准则办事，你几乎不会再遇到麻烦，它会给你带来无数的朋友，会让你时时感到幸福快乐。正如我们已经看到的那样，人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。人之所以区别于动物，也正是因为有这种欲望。

不仅如此，也正是因为有这种欲望，人类才会创造出文明来。

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第三章：如何抓住客户的心

关键二十七：切中要害的谈吐是吸引客户的关键

通过个人魅力（如外貌、表现、言辞），或论证、说明和接受他人传来的信息，将之转化成亲密交情的能力，产生了说服艺术。这种能耐正是成就推销高手的独特之处。

许多人崇拜林肯总统，原因之一在于他擅长抓住问题核心，一针见血，可说是一位“言简意赅的大师”。林肯的葛底斯堡演讲更是举世知名的，连他当时的对手埃佛瑞都不禁赞叹他：“如果我在两个小时的演讲里，能像林肯在两分钟演讲里一样精辟透彻，我就心满意足了！”让我们看下面这个例子。

马克?吐温曾经热衷于在密西西比河上下游间泛舟漂流，巨岩岛铁路局便决定架设一座横跨密西西比河的铁桥，以连接伊利诺伊州的巨岩岛和爱荷华州的戴文港。当时正是汽艇公司生意非常鼎盛的时期，该河上下游间所有的谷物、货品都需由汽艇公司承运，他们认为这种运输权利老天爷所赐，不愿被其它交通公司所取代。

于是，为了阻挠铁路局兴建大桥的计划，及维护自己的既有利益，汽艇公司决定连手抑制这项计划，因而引起当时一件很大的诉讼案。该地区财大势大的汽艇公司，聘请该州最有名气的律师卫德来辩护这桩运输史上的有名案子。

审判的最后一天，法庭内外人潮蜂涌而至，挤得水泄不通。卫德律师面对大群听众，滔滔不绝地发表了两个多小时的辩论，辩论一结束，立刻博得热烈的掌声。而当代表巨岩岛方面的律师起立辩论，所有的列席者都为他捏了一把冷汗，没有人认为他也能发表长达两小时的辩论。结果他讲了两小时吗？不，他只用了一分钟说完以下的话：

“首先，我要向我的对手表示祝贺，他确实是个辩才，刚才是我听过最精彩的一场辩论，但是，各位陪审员，卫德忽略了一个主要问题。毕竟，衔接密西西比河东西两岸的重要性，并不影响该河上下游航运的需要。各位应考虑的是，究竟是否该为了上下游间的航运，而牺牲了连接该河两岸的交通。”说毕，他坐了下来。

陪审团很快就裁决了此案，结果对这位衣着朴素、身材瘦长的乡下律师有利。他就是亚伯拉罕?林肯。

在社交场合中，任何人只要有喋喋不休的坏习惯，再好的朋友也会逐渐疏远他。所以一旦你发觉自己浪费太多唇舌时，就该立刻住口！你不妨为自己装个无形的闹钟，该住口时绝不拖拖拉拉，不知停止。

推销员不一定什么都知道，但通常都能言善道。根据通用电气公司副总经理所言：“在最近的代理商会议中，大家投票选出导致推销员交易失败的原因，结果有四分之三的人认为，最大的原因在于推销员的喋喋不休，这是一项值得注意的结果。”

杜维诺面包公司生产的面包远近闻名，不仅质量好，而且信誉佳。经营着这家公司的杜维诺先生是一个非常精明能干的人，他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。

一连四年，他天天给那家饭店的经理打电话；甚至在那家饭店专门包了一间房间，住在那里以便随时同饭店的经理洽谈业务，但是他始终一无所获。

杜维诺先生是个意志坚定的人，他具有不达目的绝不罢休的精神。他当然不会眼看四年的努力付诸流水，于是他着手多方打听饭店经理所关心的事情是什么。不久，他了解到这家饭店的经理是一个美国饭店协会的会员，并且在最近担任了该饭店协会的会长。他十分热衷于公益活动，不管协会的会议在什么地方召开，他都会趋车前往。在获得了这些信息之后，杜维诺先生的心中有了底。

第二天，杜维诺前去拜访该饭店的这位经理，在双方会面的时候，杜维诺一反常态，对面包的事只字不提，而是大谈特谈有关那个协会的事情。经理先生非常高兴，邀请杜维诺也加入这协会。杜维诺毫不犹豫地答应了。

几天之后，这家饭店的采购部门给杜维诺打来了电话，请他马上把面包的样品和价格表送去。杜维诺喜出望外地赶到了饭店，饭店采购部门的负责人笑咪咪地对杜维诺说：“我难以想象你使用了什么绝招，使得我们的老板对你如此赏识，要知道，我们的经理可是一个非常固执的人啊！”

杜维诺哭笑不得，他感慨万千地想：我们公司的面包远近闻名，价廉物美，我努力了四年可是连一粒面包屑都没能推销给他，现在仅仅是因为我对经理感兴趣的事情表示了关注，形势居然完全变了。

所以，我们说，在谈判的攻心阶段，作为一个理智而冷静的人，应该针对谈判桌上出现的难题，采取对症下药的谈判谋略，才能够一矢中的，、顺利实现自己的谈判目标。

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第四章：怎样抓住朋友的心

关键二十八：用真诚的态度赢得朋友

如果你仔细地去看成功者，会发现他们有一个共同之处，那就是他们的人际关系都很广泛。

只有拥有了广泛的人际关系，才能建立起一个庞大的信息网，这样就比别人多了一些成功的机遇和桥梁。

美国前总统克林顿能够成功地赢得竞选，也与他拥有广泛的人际关系分不开。在他竞选过程中，他的拥有高知名度的朋友扮演着举足轻重的角色。这些朋友包括他小时在热泉市的玩伴、奇Qīsuu.сom书年轻时在乔治城大学与耶鲁法学院的同学，及日后当罗德学者时的旧识等。他们为了克林顿能够成功，四处奔走，全力地支持他。所以克林顿在任总统后，不无感慨地说：朋友是他生活中最大的安慰。

根据《行销致富》一书作者坦利的说法，“成功是一本厚厚的名片簿。更重要的是成功者广结人际网络的能力，这或许是他们成功的主因。”

要有成功的人际关系，你不仅须用基本常识去“感受”，更要有极大的行动去“执行”。

根据美国作家柯达的说法：“人际网络非一日所成，它是数十年来累积的成果。如果你到了四十岁还没有建立起应有的人际关系，麻烦可就大了。”

要想成功，就必须有一个好的人际圈子，要知道仅凭一个人的能力是很难完成自己的事业的。只要有人愿意帮你，不断地给你提供各种资源，你才能有更多的成功机会。但是，人际关系的圈子是需要你来培养的，只有用真诚和爱心才能巩固起你的人际关系。

每个人都不能没有朋友，人本身就是一种群居性动物，人离不开社会性活动，不能形影相吊地生活在这个世界上。

朋友，是我们生命中看不见的财富。如果一个人没有朋友，那么他将会失去很多人生中的乐趣。如果一个人没有朋友，他将会失去很多个机会。

朋友，是我们精神上的鼓舞，心灵上的安慰。是我们生活中的助手与参谋。

但是，朋友并不会无缘无故的为你提供帮助，只有当你成为一个他们所欣赏和赞美的人，他们才能热情的、无私的对你进行帮助，使你摆脱困境。

有的人号称其朋友无数，可是，一到大难临头，朋友便各自飞散。那究竟是什么导致这种局面呢？

究其原因，主要是这种人不受朋友所真心欢迎，只是表面的，而不是从内心被人所赞美。

因为他没有用诚意的态度去打动人，而是过于注重形式主义，给别人一种不信任的感觉。而那些能够抓住朋友的心，赢得别人尊重的人，都是一些以人格的力量，诚挚的态度对待朋友的人。

常听到一些人这样抱怨：“哼，他不关心我，我还关心他呀？”也常听到一些人感叹：“人情冷漠，世事艰难，不被人们关心和理解”云云；这些人，大多数都将责任推卸在他人头上，责怪他人，从不从自己这里找问题。孰不知，你对别人不真诚，见到人不理睬，冷冰冰地对人，不关心他人的痛痒，却又想他人真诚、关心、理解、热情地对你，毕竟有悖情理。

“一个人只要对别人真诚，在两个月内就能比一个要别人对他真诚的人在两年之内所交的朋友还要多。”这是戴尔?卡耐基讲的一种交友的秘诀。是的，如果我们只对自己真诚，而对别人不真诚，是不会交到朋友的，这个道理很简单、明白。

奥地利著名心理学家阿尔?阿德勒说：“对别人不真诚的人，他一生中困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自这种人。”因为这种人没有朋友，他不能给人以关心和帮助，别人也不会关心和帮助他。

世界著名魔术师斯瑟顿，在四十年时间里共有六百万人次观看过他的表演，赚了数百万美元的钱。他取得成功的经验在哪里呢？斯瑟顿深有感触地说：除了他在舞台上表演出个性之外，就是对别人真诚。有不少魔术师在表演时，都把台下的观众当成“傻瓜”、“笨蛋”、“乡巴佬”，因此声名狼藉，一事无成。而他胜于其它魔术师一筹的秘诀是他在演出中时时想着观众，把观众当作衣食父母，每次都对自己重复着说：“我爱我的观众”，从而使自己始终感激不已，尽心效力表演，博得了人们的爱戴。

作家海明威朋友众多。他交友，并不以名气为准，不少名气不大或者地道的小人物，也和他成为莫逆之交。在他的朋友中，有政治家，有作家、画家、医生、教师，有老板、经理、工人、警察、拳师、花匠、店员、司机、厨师和家庭妇女等等。

为什么他有这么多的朋友呢？原因就是他对任何人都真诚。“朋友”二字，对他来说至高无上。

在家中，他不爱说话，相当严肃，可当在朋友面前的时候，他的话相当多，只要朋友一来，便废除一切给自己写作、给家人规定的戒律，一切都围绕朋友转，不管怎么说，他家的客厅，他的时间，他的心永远是向朋友们敞开着的。远方的朋友来拜访，海明威都要约至餐馆相聚，这也是他的规律。

而他住处附近不少饭馆的经理、领班和厨师都和他是好朋友，每次只要他说上一两句关照的话，厨师朋友都会心领神会，立即做出一桌使客人满意的饭菜来。

海明威爱画，也就爱和画家来往。虽然他参加过两次世大战，负过伤，腿脚不便，但每次大小美展必到，还要当场掏钱买画，尤其专买还未订出的画或者少有人订的画。他愿意让每个人都不受到冷落，他愿意让每个画家都受到社会尊重。很多画家生活比较窘迫，他们常常拿些自己的作品来让海明威挑选。海明威绝不让他们扫兴而归，总是高高兴兴地留下一两幅。而且立即付稿酬。于是，一时间他家里画家们络绎不绝。正是这样，海明威赢得了众多人的尊敬和信赖。

一个人若老是对人冷淡、“顾自己”、只打自己的算盘，他一辈子都很难交到朋友，也没有人愿意请教他，但假使他能够常常设身处地地为他人的利益着想，就能获得别人对他的回报。

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第四章：怎样抓住朋友的心

关键二十九：记住朋友的名字

当多年的老朋友出现在我们面前的时候，清晰而响亮地叫出他的名字，将是最好的欢迎。它说明无论相隔多少年，我仍然记得友情，我仍然对他关注。相反，两个感情诚笃的老友多年未见而邂逅相遇，如果有一个叫不出对方的姓名，则很有可能引起不快，甚而在对方心头蒙上一层阴影。

几乎没有一个人不希望自己的名字被人记住。古今中外，都是如此。

记住别人姓名，是最直接、最容易获得别人好感的办法，是人际关系的推进器。

拿破仑以前经常遗忘别人的姓名，这使他的部下和朋友十分反感。后来他把每一个相识的人名字写在纸上，全神贯注的闭门默记。如此一来，尽管再繁忙的公务缠身，他都能随口说出别人的姓名，得到了众人的敬佩和爱戴。

多数人不记得别人的名字，只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、无声地把这些名字耕植在他们的心中，他们为自己找借口：太忙了。

但他们可能不会比富兰克林?罗斯福更忙，而他却花时间去记忆，并且说得出他见过的每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。

有一次，克赖斯勒公司为罗斯福先生特制了一部汽车，张伯伦和一位机械师把车子送到白宫。张伯伦先生后来在一篇文章中回忆道：“我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不寻常零件的车子，而他教了我很多待人的艺术。”

“当我被召至白宫的时候，”张伯伦先生写道，“总统非常和气愉悦。他直呼我的名字，我觉得非常自在。给我印象最深的是，他对展示给他和告诉他的那些东西，非常地感兴趣。那部汽车经过特别的设计，可以完全靠手来操纵。总统说：‘我认为这部车子真是太棒了。你只要按一个电钮，它就动了，不必费力就可以开出去。我认为真不简单，我不知道它是怎么工作的。我真希望有时间把它拆下来，看看它怎么发动。’”

“当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候，他在他们的面前说：‘张伯伦先生，我真感激你为建造这部汽车所花的时间和精力，造得太棒了。’他赞赏冷却器、特殊的后镜和钟、特殊的前灯、那种椅套、坐椅的坐姿、车厢里特制的带有他姓名缩写字母的行李箱。换句话说，他注意到每一个我花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长和他的秘书们看。他甚至把那名年老的黑人司机叫进来，说：‘乔治，你要好好地特别照顾这些行李箱。’当驾驶课程结束的时候，总统转向我，说：‘嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等待三十分钟了，我想我最好还是回办公室去吧。’”

“我带了一个机械师到白宫，我们抵达时，他就被介绍给罗斯福。他并没有和总统说话，他是一个害羞的人，躲在角落里。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握着他的手，叫出他的名字，谢谢他到华府来。总统的谢谢一点也不造作，他说的是心里话，我可以感觉出来。”

“回到纽约之后，我收到一张罗斯福总统本人签名的照片，以及一小段谢辞，再度谢谢我的帮忙。他怎么有时间做这件事，对我来说真有些神秘。”

富兰克林?罗斯福知道一个最简单、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要——但我们有多少人这么做呢？

当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们大半都已记不得对方的名字了。

一名政治家所要学习的第一课是“记住选民的名字”。记住他的姓名，在商业界和社交上也同样重要。拿破仑的侄儿——拿破仑三世曾经得意地说，即使他日理万机，仍然能够记得每一个他所认识的人的名字。

他的技巧非常地简单。如果他没有听清楚对方的名字，就说：“抱歉，我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，他就说：“怎么写法？”

在谈话的时候，他会把那个名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联系在一起。

如果对方是个重要人物，拿破仑三世就更进一步，等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，深深耕植在他心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他对那个名字就不只有视觉的印象，还有听觉的印象。

这一切都要花时间，但埃默森说，“礼貌，是由一些小小的牺牲组成的。”

记住别人的名字并运用它，并不是国王或公司经理的特权，它对我们每一个人都是如此。肯恩?诺丁汉是印度通用汽车厂的一位雇员，他通常在公司的餐厅吃午餐。一天他发觉在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸的，她做三明治已经做了快两个小时了。

隔一天，诺丁汉又去排队了。同样的人，同样的脸，不同的是看到了她的名字。他笑着说：“嗨！尤尼丝。”然后告诉她自己要什么。她真的忘了什么称不称的，她给了诺丁汉一个火腿、三片莴苣和一大堆马铃薯片，多得都要掉出盘子来了。

我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要了解名字是完全属于我们交往的这个人，没有人能够取代。不管是女侍从或是总经理，在我们与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。

=奇=一九八九年的一天，纽约的络克兰发生了一场悲剧。一个小孩死了。这一天，领导们正准备去参加葬礼，吉姆?法里走到马房去拉他的马。地上堆满积雪，空气寒冷。那匹马好几天没有运动了，当它被拉到小槽的时候便欢欣鼓舞起来，把两腿踢得高高的。结果，吉姆?法里被踢死了。因此，这个小小的镇上，一个星期内举行了两次葬礼。

=书=吉姆?法里留下了一个寡妇和三个孩子，还有几百元钱的保险金。他最大的儿子吉姆才十岁，就要到一个砖厂去做运砂的工作，把砂倒掉做砖模，再把砖转换方向在太阳下晒干。

=网=这个孩子一直没有机会受教育。但是，他有一种使别人喜欢他的才华，他培养了自己一种记住人名的惊人能力。后来，他走上了政治活动舞台。

他没有进过一所中学，但是在他四十六岁的时候，有四所学院已经授予了他荣誉学位，他同时也成为民主党全国委员会的主席、美国邮政总局局长。

记者去访问吉姆，请教他成功的秘诀，他说：“努力工作。”于是记者说：“别开玩笑了。”他接着问记者认为他成功的理由是什么。记者回答：“听说你可以叫出一万个人的名字。”“我能叫出五万个人的名字。”他说。

不要忽视这一点。他的这项能力使他帮助富兰克林?罗斯福进入了白宫。在吉姆为一家石膏公司推销产品的那几年中以及在升为小镇上一名公务员的那几年里，他创造了一套记住别人的姓名的方法。

这是一个非常简单的方法。每次他新认识一个人，他就问清楚那个人的全名、家庭人口、他的职业以及政治观点。他把这些资料全记在脑海里。第二次他又碰到那个人的时候，即使过了一年，他还是能拍拍对方的肩膀，询问起他的妻子和孩子的情况，以及他家后面种的那些植物。难怪他有一大群拥护他的人！

在罗斯福竞选总统活动开展以前的好几个月，吉姆每天都写好几百封信，给遍布西部和西北部各州的人们。然后，他跳上火车，在十九天内足迹踏遍了二十个州。那一万二千英里（二万多公里）的路程，他以马车、火车、汽车和轻舟代步。每到一个市镇，就跟他所认识的人一起吃早餐和午餐，喝茶或者吃晚饭，跟他们谈肺腑之言。然后，继续他的下一站。等他回到东部，他就写信给他到过的每一个市镇上的某个人。索取一份所有他谈过话的人的名单，然后加以整理，他就有了成千上万的名字了。这名单上的每一个人，都会收到一封吉姆的私函。那些信都以“亲爱的比尔”，或者“亲爱的杰克”开头，结尾总是签上“吉姆”。

吉姆早年就发现，一般人对自己的名字比对地球上所有名字的总和还要感兴趣。记住人们的名字，而且很轻易就能叫出来，等于给予别人一个很巧妙而又有效的赞美。如果把别人的名字忘掉或者写错，你就会处于一种非常不利的地位。

记住别人姓名，并不是鸡毛蒜皮的小事，细微处反映了你对他的兴趣如何。

记住别人的姓名，最有效的方法是：每次认识一个人，问清楚他的姓名、家庭人口、职业及价值观点等，把这些资料记在纸上，留在脑海里，反复默看、默想几次就不易忘记了。

但是，如果万一忘记他人姓名怎么办呢？可以采取必要的补救办法，这就是以提问题法来弥补。

比如，一个登门造访者实然出现在你的面前，你神经的雷达搜遍脑际也找不出他的姓名，便可微笑地说：“你好”，之后提问题。如“你好像瘦了一点？”对于胖瘦的感觉是各不相同的，这类问题通常不会失误。也可以这样问：“现在的日子过得怎么样？”，“你还住在老地方吗？”等，以促使对方谈起自己的有关情况，提供信息，引发、唤醒我们记忆深处的东西，而又不露痕迹。

一旦我们努力失败，提问题法就可转为感叹赞扬法。比如：“天啊！几年不见，你变得这么年轻，我简直不敢认你了，你是不是叫……”这时，如果对方自报家门，你可接上说：“噢，我不敢认，不敢认！”一句恰到好处的感叹和赞扬就能弥补忘却的遗憾。

因此，如果你要别人喜欢你，其中的诀窍就是：记住一个人的名字，对他来说，这是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。

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第四章：怎样抓住朋友的心

关键三十：说出理解的话语

一个人是否能受到朋友的欢迎，与这个人的为人有很密切的关系。懂得事事为他人着想，采取中庸之道，谈吐风趣而不失儒雅的人，身上会散发出一种诱人的馨香，令周围与他相处的人，如沐春风，被他的魅力所吸引，以能成为其好朋友而自豪，不管日后是否同道，心中的思念却会历久弥新，友情长存。

人与人之间的关系十分微妙，你要保存一段情谊，不能以为单靠嘴巴或一双手便如愿以偿。这皆因人的思想变化无常，以为彼此日夜共对，相拥相依便可保持热情，这是一厢情愿的想法。西方的心理学家一致认为，首先付出又不计较付出多少的人，无论何时何地，都能结交到患难知己，人人会向他伸出友谊之手。

培根曾说：“缺乏真正的朋友，乃是最纯粹最可怕的孤独，假如没有朋友，世界不过是一片荒漠。”

也有歌如此唱道：“只要人人都献出一点爱，世界将变得更加美好。”

在现实中，人们难以交到真正的“知心”，即使有朋友也难以长久相处。

朋友并不是庸俗的金钱附庸品，并不是权势下的奴隶。只有当一个人身上闪现出别人需要的亮点时，别人才愿意与之为友，愿意为他敞开心灵之门，愿意付出他应得到的激情和赞美。

青年人涉世不久，往往体验较少，于是对于一个需要安慰的人常显得束手无策。而当一个人受到挫折时，当一个人充满悔恨时，尤其需要朋友在此关键时刻拉他一把，在朋友的宽慰力量下增长力量。如果，这时你伸出了宽慰之手，那么你就必然会获得不绝的赞美。

那么，应怎样宽慰呢？

人不愉快想法的产生，有时并不一定是事情多么的严重，而只是在于个人体验的深浅不同。

在宽慰别人时，应设身处地地为他着想，站在对方角度考虑。

帕尔曼同家人到餐馆用餐时，主菜却时时不上来。当他告诉经理时，经理当即就冲进厨房对主厨考尔发火。这时，帕尔曼走进厨房，对考尔说：“在这么热的地方干活，谁都会吃不消的，为了我们辛苦你们了！”这番话使这位小伙子对遭受斥责后的痛苦与烦恼随即化解，感动得流下了眼泪。在帕尔曼五十一岁生日时，他收到了一份礼品店代送的蛋糕，缎带上写到：“感谢您，第一个对我的工作表示宽慰的人——厨师考尔。”

心理学家主张，在宽慰别人时，应尽量避免将不幸归于对方的心理健康因素。而应该用过失、误解等不可避免的、合理的因素来为受挫折的人开脱。

“理解万岁”的口号，一直广泛为人们所提倡。彼此理解，是朋友之间所真心希望的，并一直寻求的。

对一个人作评价、下结论，就应该坚持全面，完整的原则，因为只有这样，作出的评价和结论才有概括性，才符合这个人的全部实际。这个道理很简单，无庸赘述。但对一个人要做全面、完整的评价，做起来是非常困难的。

之所以有这种困难，是因为人们的评价活动本身要受对被评价者的了解程度的影响。了解不多，可又必须有个评价，就只好凭印象了，现实中就是这样。所以人们不要总是奢望别人时时处处都对自己有个全面公正的评价。

如果说友情是一朵朵盛开的鲜花，那么可以说理解的话语是联结鲜花与鲜花之间柔软的纽带。当别人处于逆境时，纽带轻轻地拉扯着你，会给人心灵以莫大的安抚。

所以说，理解是一种艺术，是对朋友的一种帮助。学会理解，是获得朋友的必要途径。

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第四章：怎样抓住朋友的心

关键三十一：让对方能畅所欲言

有一种人，在容貌、才能、说话方面并没有什么卓越之长处，可是与人交往却堪称能手。

“若论长相，我还比他英俊几分呢，可是，为什么他的交际能力胜我一筹？”

您是不是偶尔在脑海中闪现过这个疑问？

其实，他之所以受欢迎，关键不在容貌、才能，而是在他是个能够衷心与朋友在一起而感到快乐的人。

任何人都希望自己被爱、被认定自己的价值。再小的愿望，只要获得满足，一个人的心就会平静、祥和。你如果想得到这些愿望，首先要学会“爱朋友”。就像爱自己一样去爱朋友，为朋友“奉献”，爱朋友的人，最终会得到朋友的爱。

善于让朋友倾情相诉的人，最容易获得朋友的衷心爱戴。

随便打断他的谈话最不礼貌。我们把打断他人讲话的作为，叫作“插嘴”。这个“插嘴”起着很坏的干扰作用。下面，让我看看“插嘴”在讲话时充当一个什么样的角色吧。

“插嘴”作为交流混乱状态的副产品，是一种自发性的毛病。人们的讲话，大致上是按照自己的思维顺序先后表达出来的，各种各样的想法，心里怎么想的，嘴巴就怎么说。

可是，这个事实对于作为听者的你来说，却是大问题。因为你必须按照对方的思路，收集对方思考的片断，把它们理顺，看看对方要表达个什么意思。有时，要耐心地听，才能得到几句有意义的话，有时，还要核实对方的话。这就像用拼图玩具制作巨型图画那样，不耐心不认真是难以完成的。

不懂这个道理的人，总是胡乱打乱他人的讲话。在他人讲话时插嘴，打断人家的讲话，突然发问，抢他人的话头，不让对方往下说，硬要他人沿着自己的思路说话。

这样“插嘴”分散了讲话者的注意力，混乱了讲话者的思路，捣乱了有条有理的讲话内容，因而使人讨厌。

如果你不同意他的话，你也许很想打断他。不要那样做，那样做很危险。当他有许多话急着要说的时候，他不会理你的。因此，你要耐心地听着，抱着一种开阔的心胸，诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。

事情常常是这样：即使是朋友，也宁愿对我们谈论他们的成就，而不太喜欢听我们大摆自己的成就。

法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现出比对方优越吧！但如果你要得到朋友，就让你的对方表现出比你优越。”

弗拉达尔电气公司的约瑟夫?韦伯，也有相同的发现。那时他在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次视察。

“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。

“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”那位代表厌恶地回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点希望也没有。”

也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲开一家农舍的门。门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。

“一看到公司的代表”，韦伯先生开始叙述事情的经过，“她立即就当着我们的面，把门砰地一声关起来。我又敲门，她又打开来；而这次，她把反对公司和对我们不满的话一股脑儿地说出来。

‘屈根堡太太，’我说，‘很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。’

她把门又开大一点，怀疑地瞧着我们。

‘我注意到您那些可爱的多米尼克鸡，我想买一打鲜蛋。’

门又开大了一点，‘你怎么知道我的鸡是多米尼克种？’她好奇地问。

‘我自己也养鸡，而我必须承认，我从没有见过这么棒的多米尼克鸡。’

‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？’她仍然有点怀疑。

‘因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我的妻子以她的蛋糕为自豪。’

到这时候，屈根堡太太放心地走出来，温和多了。同时，我的眼睛四处打量，发现这家农舍有一间修得很好看的牛棚。

‘事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。’

这下，她可高兴了！她兴奋地告诉我，她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。她邀请我们参观她的鸡棚。参观时，我注意到她装了一些各式各样的小机械，并向她请教了几件事。片刻间，我们‘就高兴地在交流一些经验了’。

不一会儿，她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好，她征求我的意见，想知道是否真的值得那么干……

两个星期之后，屈根堡太太的那些多米尼克鸡就在电灯的照耀下，满足地叫唤了。我推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。”

通过这次交往，他们也成为了朋友。

在纽约《先锋论坛报》经济版上出现了一幅巨大的广告，征聘一个具有异常能力和经验的人。查尔斯?古比里寄去了应征的信。几天以后回音来了：请他去面谈。在去面谈以前，他花了许多时间在华尔街尽可能地打听有关那个公司老板的一切情况。在面谈时，他说：“如果能替一家你们这样的公司做事，我将感到十分骄傲。我知道你们在二十八年前刚成立的时候，除了一个小办公室、一位速记员以外，什么也没有，对不对？”

几乎每一个功成名就的人，都喜欢回忆自己多年奋斗的情形，这位老板也不例外，他花了好长时间，谈论自己如何以四百五十元和一个新颖的念头开始创业。他讲述自己如何在别人泼冷水和冷嘲热讽之下奋斗着，连假日都不休息，一天工作十六个小时。他克服了无数的不利条件，而目前华尔街生意做得最好的那几个人都向他索取资料和请教。他为自己的过去而自豪。他有权自豪，因此，在讲述过去时十分得意。

最后，他只简短地询问了一下古比里的经历，就请一位副董事长进来，说：“我想这就是我们所要找的人。”

古比里先生花了功夫去了解他未来老板的成就，表示出对对方和他的问题感兴趣，并鼓励对方多说话，因此而成为成功者所欣赏的朋友，并给别人留下了一个很好的印象。

迄今为止，你的倾听能力怎么样呢？有过打断他人讲话的情形吗？当然，为了理解对方所表述的内容，有时提出疑问是必要的。只是，一般说来，只要时间充分，在讲话者叙述过程中，你的疑问会得到解释。即使你有一些疑问，也应在对方讲话停顿时提出来。如果在对方讲话告一段落时，提出疑问效果更好。

让对方自己表达自己的思想，在对方讲话结束时提出问题，就是向对方传达你在倾听他的讲话这一事实。

德国人有句谚语：“Dir reimse Freude ist die Schadom freude。”翻译出来大意是：“极大的快乐，是从强者的弱点中得到满足。”

是的，你的一些朋友，也许正具有这种心理。

因此，我们对自己的成就要轻描淡写，要谦虚，这样做，永远会受到欢迎。

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第四章：怎样抓住朋友的心

关键三十二：勇于承担己过

“人非圣贤，孰能无过？”朋友间免不了发生一些不愉快的事情：比如感情冲动，话说过头，事做过火；由于方法不当，说错了话，或做错了事等等。遇到这种情况，丝毫不要羞羞答答、扭扭捏捏、遮遮掩掩，最好是勇敢地向朋友道歉。

衷心地道歉不但可以弥补破裂的关系，而且还可增进感情。

有些人认为，朋友之间还用得着客套？即使有所冒犯也无须道歉，其实错了。生活中因为一件小事、一句言语、一次口角、一个行为就使老友翻脸、夫妻反目的事不是常有的吗？因为不肯道歉和认错，或者找各种借口来掩饰自己的过错只能加深矛盾，使朋友生气。道歉，并非耻辱。而是真挚和诚恳的表示；道歉，可以避免一场纠纷的爆发。

真正的道歉不仅仅是承认一个错误，它还表现，你意识到自己的言谈举止有损于你与他人之间的关系，而且对补偿和重建这种关系有着相当的愿望。

当然这绝不是一件轻而易举的事情，承认错误是令人难堪的。但是，一旦你迫使自己勇敢地这样去做，克制自己的骄傲心理，它将会成为一种奇妙的医治感情创伤的清洁剂、愈合剂。

抗美援朝时期，洪学智是彭德怀元帅的副手，主要分管军备后勤的工作。有一天前线上的第三军反映缺粮，彭德怀立即打电话给洪学智，质问他为什么第三军无故断粮，并说这样的后勤管理太荒唐，洪学智坚持说第三军现在肯定没有断粮，两人争执不下，彭总对洪学智大发了一通脾气，最后，派人到前沿的第三军驻地了解情况，那知第三军军长抱歉说：“电报有误，我们还有足足三天的后备粮呢！”彭总得知真相，对洪学智哈哈大笑：“老洪，委屈你哕，吃一个梨，算是我给你赔梨（礼）了。”通过这件事，洪学智更加敬重彭总的心底无私的胸怀，两个人的战斗友谊，在这场误会中变得更加密切了。

作为一个“人”，我们都需要学会道歉的艺术。让我们老老实实地回想一下，有多少次由于你严厉刺耳的评判和尖刻的话语使你以失去朋友为代价而受到了惩罚。然后，你计算一下，有几次你曾坦白、诚恳地表明了你的歉意。

记住，向人表示道歉不是一件丢脸的事，而是成熟和诚实的表现。即使是伟人也会道歉。丘吉尔对杜鲁门的第一印象十分不好，后来他告诉杜鲁门自己曾一度严重地低估了他——这是一句用高明的恭维话表示的一种歉意。

一位当大夫的朋友曾对笔者讲过这样一件事：一位诉说有各种各样病痛的男人到他那里去看病，这个人头疼、失眠、消化紊乱，可是却找不到任何生理上的原因。最后，这位朋友对他说：“除非你告诉我你的良心上有什么不安，否则我是无法帮助你的。”经过痛苦的思想斗争，这个人终于承认，他作为父亲指定的遗产执行人，一直对住在国外的弟弟欺瞒了他的遗产继承权。马上，这位明智的大夫便敦促这个人给他弟弟写了一封信，请求弟弟的宽恕，并随信附寄了一张支票作为第一步的补偿。然后，他一直护送这个人把这封信送到邮局，当这封信在检信口消失的时候，这个男人流出了热泪。“谢谢你，”他说，“我相信我的病都好了。”他的的确确恢复了健康。

诚挚的道歉不仅能够和解被损坏的友好关系，而且还可以使这种关系变得更为牢固。

杰克所住的地方，几乎是在纽约的地理中心点，但是从他家步行一分钟，就可以来到一片野森林。春天的时候，黑草莓丛野花盛开，松鼠在林问筑巢育子，马草长得高过马头。

这块没有被破坏的林地，叫做森林公园——它的确是一片森林。杰克常常带着雷斯到公园去散步，它是杰克的小波士顿斗牛犬，是一只友善不伤人的小猎狗。因为他们在公园里很少碰到人，所以，杰克常常不给雷斯套狗链或戴口罩。

有一天，他们在公园里遇见一位骑马的警察，他好像迫不及待地要表现出他的权威。

他训斥杰克：“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它套上链子或口罩，难道你不知道这是违法的吗？”

“是的，我知道，”杰克轻柔地回答，“不过我想它不至于在这里咬人。”

“你不认为，法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠或咬伤小孩。这次不追究，但如果下次让我再看到这只狗没戴口罩出现在公园里，那你就必须跟法官去解释啦。”

杰克客气地答应照办。

杰克的确照办——而且是好几回。可是雷斯不喜欢戴口罩，杰克也不喜欢那样，因此他想碰碰运气，继续不让雷斯戴上口罩。起先很顺利，可惜好景不长，不久他同雷斯又撞上了。

一天下午，雷斯和杰克在一座小山坡上赛跑，突然间——很不幸——他看到那位执法大人，骑在一匹红棕色的马上。雷斯跑到前头，直向那个警察冲去。

杰克知道这下完了，所以不等警察开口他就说：“警察先生，这次你当场逮到我了，我有罪，我没有托辞，没有借口了。你上星期已警告过我，再不戴口罩带小狗出来你就要罚我。”

“啊！我已警告过你，为什么还要这样呢？不过你承认错了，这很好，”警察的回答变得柔和了，“我知道在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来蹓跶。”

杰克回答说：“的确是忍不住，但这是违法的。”

“这样一条小狗大概不会咬伤人吧。”警察说。

“不，它可能会咬死松鼠。”杰克接着说。

“哦，我把事情看得太严重了，”他告诉杰克，“你看这样办吧，你只要吸取教训，保证今后不再这样，事情就算了。”

那位警察也是一个人，他要的是维护大家应共同遵守的准则和作为一个执法者的尊严。因此，当你犯过失的时候，惟一能增强他自尊心的方法，就是以诚恳的态度忏悔。

如果杰克有意为自己辩护的话——嗯，你会觉得怎样呢？

如果我们知道自己错了，免不了受责备，何不自己先认错呢？听自己谴责自己不比挨人家的批评好受得多吗？如另我们对自己作了指责和批评，别人十之八九会对你予以宽夕谅解而饶恕你的错误——正如那位警察对待杰克和雷斯那样艾柏。

赫巴是位曾闹得满城风雨的最具独特人格的作家之一，他那尖酸的笔触经常惹起一些人强烈的不满。但是赫巴以少见的为人处世的技巧，常常化敌为友。当一些愤怒的读者写信给他，表示对他的某些文章不以为然，结尾又痛骂他一顿时，赫巴就如此回答：“回想起来，我也不尽然同意自己。我昨天写的东西，今天不见得全部满意。我很高兴你对这件事的看法。下次你来附近时，欢迎驾临，我们可以交换意见，遥祝敬意。赫巴谨上”

面对一个这样对待你的人，你还能怎么说呢？

当我们对的时候，我们就要试着温和地、巧妙地使对方同意我们的看法；而当我们错了，就要迅速而坦率地承认。这种技巧不但能产生惊人的效果，而且在任何情形下，都要比为自己争辩还有用得多。你信不信呢？

别忘了这句古话：“用争斗的方法，你绝不能得到满意的结果；但用让步的方法，收获会比你预期的高出许多。”

因此，如果你希望妥善地解决争端，请记住下面的规则：

如果你错了，就要很快坦率地承认。

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第四章：怎样抓住朋友的心

关键三十三：过于招摇最不讨好

人们可以接受外貌、身高、收入、地位上的差距，却很少能接受智力上的差距。当西奥多?罗斯福入主白宫的时候，他承认：如果他的决策能有百分之七十五的正确率，那么，就达到他预期的最高标准了。像罗斯福这样的杰出人物，最高的希望也只是如此，那么，你我呢？

如果你有百分之五十五得胜的把握，那你可以到华尔街证券市场，一天赚个一百万元，买下一艘游艇，尽情地游乐一番。

如果没有这个把握，你又凭什么说别人错了？

不论你用什么方法指责别人，你可以用一个眼神、一种说话的声调、一个手势，就像话语那样明显地告诉别人——他错了，你以为他会同意你吗？绝对不会！因为这样直接打击了他的智慧、判断力和自尊心。这只会使他反击，绝不会使他改变主意。即使你搬出所有柏拉图或康德式的逻辑，也改变不了他的意见，因为你伤害了他的感情。

你永远不要这样开场：“好！我要如此证明给你看！你这话大错特错！”这等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些道理，使你改变看法。”那是一种刺激人的挑战。那样会引起争端，使对方远在你开始之前，就准备迎战了。

隋唐著名才子薛道衡，十三岁时就能讲《左氏春秋传》，隋高祖时，做内史侍郎。大业五年，被召进京，当时已是自负才气的隋炀帝杨广在位，薛道衡为了显示自己文章水平，呈上了《高祖颂》，炀帝看了就很不高兴，说：“这只是文词漂亮而已。”有一次，炀帝与下臣谈天，说自己才高八斗，傲视天下文士，御史大夫乘机说薛道衡自负才气，不听训示，有无君之心。于是炀帝便下令把薛绞死了。

看来，薛道衡由于不懂得深藏不露、明哲保身，得罪了不少人，不但有隋炀帝，也有那个进谗言的御史大夫，甚至可能还有其余的那些大臣，否则怎会没人替他求情于炀帝呢？

因为锋芒太露而把人得罪光了，薛道衡算得上是一个典型。

《庄子》中有一句话叫“直木先伐，甘井先竭”。还有一句古话，叫“木秀于林，风必摧之”。树木长得比林中大多数的树都高了，劲风就会将其折断，锋芒太盛而被夭折，那就太不划算了。

正如英国十九世纪政治家查士德?斐尔爵士对他的儿子所说的：“要比别人聪明——如果可能的话；却不要告诉人家你比他聪明。如果有人说了一句你认为错误的话——即使你知道是错的，你一定这么说更好：‘噢，这样的！我倒有另一种想法，但也许不对。如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。’”

用“我也许不对”这一类句子，确实会收到神奇的效果。

郭解就是一个很能藏锋露拙、大智若愚的人物。在洛阳有一位男子因与人结怨而处境困难，许多人出面当和事佬，但对方一句话也听不进去，最后只好请郭解出面，为他们排解这场纠纷，郭解晚上悄悄造访对方，热心地进行劝服，对方就逐渐让步了。

这时候如果是一般人，一定会为自己的成功而沾沾自喜，急于示人，但郭解不同。他对那接受劝解的人说：“我听说你对前几次的调解都不肯接受，这次很荣幸能接受我的调解。但是，我作为一个外地人却压倒本地有名望的人，成功地调解了你们的纠纷，实在是有违常理。因此，我希望你这次就当我是调解失败，等到我回去，再由当地有威望的人来调解时才接受，怎么样？”

郭解的做法异于常人，但却是一种使自己免遭众人嫉恨的明智之举。既保护了自己，又留下了为人称道的美名。谁又能说郭解不是大智慧者呢，那些极力显示自己才能的人，不过是耍小聪明罢了。

耍小聪明的人有一点就是工于心计，为了满足自己某方面的欲念，成天谋算他人。比如《三国》里的那个周瑜，总嫉恨着诸葛亮，用了不少方法去难为他，结果自己倒是“赔了夫人又折兵”，为天下人所笑。

以上我们分析了锋芒太露的弊处，这里，不妨再给那些急于施展自己才华和抱负的年轻朋友一点忠告：

所谓“人不知而有愠，不亦君子乎”！人不知道我，我心里就不高兴，这其实是人之常情。只要你有表现本领的机会，你就要把握住这个机会，做出过人的成绩来，大家自然会知道。这种表现本领的机会不患没有，只患把握不牢，只患做的成绩不能使人特别满意。你已有真实的本领，你就要留意表现的机会，你没有真实的本领，快快从事预备，“工欲善其事，必先利其器”，道理正是如此。无此器最难，有此器，不患无善其事的时机。锋芒对于你是只有害处而无益处的。

无论什么场合，很少有人会对你这样说：“我也许不对。我们来看看问题的所在吧。”但只有这样，才是积极有效的力法。

有一次记者访问著名的探险家和科学家史蒂文森。他在北极圈内生活了十一年之久，其中六年除了食兽肉和清水之外别无它物。他告诉记者他做过的一次实验，于是，记者就问他打算从该实验中证明什么。他说：“科学家永远不会打算证明什么，他只打算发掘事实。”

如果你希望自己的思考方式科学化，那就行动吧！除了自己，谁也阻止不了你。

你承认自己也许会弄错，就绝不会惹上烦恼。因为那样的话，不但会避免所有争执，而且还可以使对方跟你一样宽容大度；并且，还会使他承认他也可能弄错。

如果，你肯定别人错了，而且直率地告诉他，结果会如何呢？

有位年轻的纽约律师，在最高法院参加了一个重要案子的辩论。案子牵涉了一大笔钱和一个重要的法律问题。在辩论中，一位最高法院的法官对他说：“海事法追诉的期限是六年，对吗？”这位律师蓦然停住，看了法官半天，然后直率地说：“法官先生，海事法没有追诉期限。”

“庭内顿时安静下来，”他后来讲述他当时的感受时说：“气温似乎一下子降到了冰点。我是对的，法官是错的。我也据实告诉了他，但那样就使他变得友善了吗？没有。我仍然相信法律站在我这一边。我知道我讲得比过去精彩。但我并没有尊重他的感情，用讨论的方式据理说明我的观点，而是当众指出一位声望卓著、学识丰富的人错了，从而引起争端人误会。”

没有几个人能够逻辑性地思考。我们许多人都会犯武断、偏见的毛病。许多人都有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。多数人都不愿轻易地改变对宗教、爱好和信仰的看法。

因此，如果你发现自己有指责别人的毛病，请在每天早晚前，坐下来读一读下面这段文字：

“我们有时会毫无抗拒地或在热情淹没的情形下，改变自己的想法；但若有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更固执己见，而且会毫无根据地坚持自己的想法。显然，不是那些想法对我们珍贵，而是我们的自尊心受到了损害……‘我的’这两个简单的字眼，是为人处世的关系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父亲，‘我的’国家或‘我的’上帝，都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们关于火车的知识，水杨酸的药效或讲述王沙冈一世生卒年月的错误……我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遇到了怀疑，我们就会找尽借口为自己的信念辩护。结果呢，多数我们所谓的推理，就变成找借口来继续相信我们早已相信的事物。”

在这一点上卡耐基也感同身受，他说：有一次，他的朋友彼得请一位室内设计师为自己的卧室布置一些窗帘。等账单送来，他大吃一惊。过了几天，一位朋友来看彼得，看看那些窗帘，问起价钱，这位朋友面有怒色地说：“什么？太过份了，我看他占了你的便宜。”真的吗？不错，他说的是实话。可是很少有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。身为一个凡人，彼得开始为自己辩护。他说贵的东西终究有贵的价值，你不可能以便宜的价钱买到质量高而又有艺术品味的东西等等。第二天，另一位朋友也来拜访，开始赞扬那些窗帘，表现得很热心，说她希望自己家里也购买得起那些精美的窗帘。彼得的反应完全不一样了。“说句老实话，”他说，“我自己也负担不起，我所付的价钱太高了。我后悔订了这些。”

当我们错的时候，也许会对自己承认。而如果对方处理得很适合，而且友善可亲，我们也会对别人承认，甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道，你想，我们的感觉将会如何？

美国南北战争期间，最著名的报人哈里斯?葛里莱激烈地反对林肯的政策，他相信以论战、嘲弄、谩骂就能使林肯同意他的看法。他发起攻击，日复一日，年复一年。就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖刻、粗暴、攻击林肯的文章。但那些尖厉的攻击使得林肯同意葛里莱了吗？一点也没有。嘲弄和谩骂是永远达不到目的的。

如果你想知道一些有关处理人际关系、控制自己、完善品德的有益建议，不妨看看本杰明?富兰克林的自传——它是最引人人胜的传记之一，也是美国的一本名著。

在这本自传中，富兰克林叙述了他如何克服好争辩的习惯，使自己成为美国历史上最能干、最和善、最老练的外交家。

有一天，当富兰克林还是个毛躁的年轻人时，一位教友会的老朋友把他叫到一旁，尖刻地训斥了他一顿：“本，你真是无可救药。你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太珍贵了，没有人承受得起。你的朋友发觉，如果你在场，他们会很不自在。你知道的太多了，没有人再能教你什么，也没有人打算告诉你些什么，因为那样会吃力不讨好的，而且又弄得不愉快。因此，你不能再吸收新知识了，但你的旧知识又很有限。”

富兰克林的优点之一，就是他接受那次教训的态度。他已经能成熟、明智地领悟到他的确是那样，也发觉他正面临失败和社交悲剧的命运。他立刻改掉了傲慢、粗野的习惯。

“我立下一条规矩，”富兰克林说，“绝不准自己太武断。我甚至不准自己在文字或语言上有太肯定的意见表达，比如‘当然’、‘无疑’等等，而改用‘我想’、‘我假设’、‘我想象一件事该这样或那样’或‘目前，我看来是如此’。当别人陈述一件事而我不以为然时，我绝不立刻驳斥他或立即指正他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来好像稍有两样等等。我很快就领会到我这种改会态度的收获：凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更减少了一些冲突。我发现自己有错时，我没有什么难堪的场面。而我自己碰巧是对的时候，更能使对方不固执己见而赞同我。我最初采用这种方法时，确实和我的本性相冲突，但久而久之就逐渐习惯了。也许五十年来，没有人听我讲过些什么太武断的话，这是我提交新法案或修改旧条文能得到同胞的重视，而且在成为民众协会的一员后具有相当影响力的重要原因。我不善辞令，更谈不上雄辩，遣词用字也很迟疑，还会说错话，但一般说来，我的意见还是得到广泛的支持。”

正如洪应明在《菜根谭》一书中所说：“藏巧于拙，用晦而明，寓清于浊，以屈为伸，真涉世之一壶，藏身之三窟也。”

以上举的例子，都说明做人宁可显得笨拙一些，也不可显得太聪明，宁可收敛一下，也不可锋芒毕露；宁可随和一点，也不可自命清高；宁可退缩一点，也不可太积极前进。

这就是获得朋友支持的一大法宝。

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第四章：怎样抓住朋友的心

关键三十四：好朋友也要保持距离

人从小到大，都会交一些朋友，这些朋友有的只是普通朋友，但有的则是可称为“死党”的好朋友。

但是我们也常发现，一些“死党”到后来还是散了，有的是“缘尽情了”，有的则是“不欢而散”，无论怎么散，就是散了。

人能有“死党”是很不容易的，可是散了，多可惜啊！

而“死党”一散，尤其那种“不欢而散”，要再重新组“党”是相当不容易的，有的甚至根本无再见面的可能。

人一辈子都不断在交新的朋友，但新的朋友未必比老的朋友好，失去友情更是人生的一种损失，因此我强调：——好朋友要“保持距离”！

这话是有些矛盾，好朋友才应该常聚首呀！保持距离不就疏远了？

问题就在“常聚首”！很多“死党”就是因为一天到晚在一起，所以才散了。为什么呢？

人之所以会有“一见如故”、“相见恨晚”的感觉，之所以会有“死党”的产生，是因为彼此的气质互相吸引，一下子就越过鸿沟成为好朋友，这个现象无论是异性或同性都一样。但再怎么相互吸引，双方还是会有些差异的，因为彼此来自不同的环境，受不同的教育，人生观、价值观不可能完全相同。当二人的“蜜月期”一过，便无可避免地要产生摩擦，于是从尊重对方，开始变成容忍对方，到最后成为要求对方！当要求不能如愿，便开始背后挑剔、批评，然后结束友谊。

很奇怪的是，好朋友的感情和夫妻的感情很类似，一件小事也有可能造成感情的破裂。我有一位朋友，他和租同一栋房子的房客成为朋友，后来因为对方一直不肯倒垃圾，他认为受到不公平的对待，愤而搬了出去，二人至今未曾往来。

所以，如果有了“好朋友”，与其太接近而彼此伤害，不如“保持距离”，以免碰撞！

人说夫妻要“相敬如宾”，自然可以琴瑟和谐，但因为夫妻太接近，要彼此相敬如宾实在很不容易。其实朋友之问也要“相敬如宾”。而要“相敬如宾”，“保持距离”便是最好的方法。

何谓“保持距离”？简单地说，就是不要太亲密，一天到晚在一起；也就是说，心灵是贴近的，但肉体是保持距离的。能“保持距离”就会产生“礼”，尊重对方，这礼便是防止对方碰撞的“海绵”。

有时太保持距离也会使对方疏远，尤其是工商社会，大家都忙，很容易就忘了对方。因此，对好朋友也要打打电话，了解对方的近况，偶而碰面吃个饭，聊一聊，否则就会从“好朋友”变成“朋友”，最后变成“只是认识”了！

也许你会说，“好朋友”就应该同穿一条裤子，彼此无私呀！

你能这样想很好，表示你是个可以肝胆相照的朋友，但问题是，人的心是很复杂的，你能这么想，你的“好朋友”可不一定这么想。到最后，不是你不要你的朋友，而是你的朋友不要你！更何况，你也不一定真的了解你自己，你心理、情绪上的变化，有时你也不能掌握哩！

所以，为了友谊，为了人生不那么寂寞孤单，好朋友应保持距离！

讨人喜欢的人自然有很多朋友，即使不主动结交朋友，别人也会设法与他接近；相反，朋友少的人，若不去接近别人，谁也不会主动接近他。

神经质的人大都比较内向，不但不会主动结交朋友，反而会避开人群；个性好胜的人虽然外向、活动力强，但由于过分坚持己见，容易惹人讨厌，朋友也不会很多。

想要获得知己是很困难的，自私自利、存心利用朋友的人，永远得不到真正的友谊。这种人在朋友有利的时候，会表现得如同至亲、密友一样，一旦利害关系消失，就露出真面目。

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第四章：怎样抓住朋友的心

关键三十五：承认朋友的自我价值

在《如何赢得朋友，影响他人》的开头，戴尔?卡耐基没有叙述很多著名政治家、成功的推销员或公司大腕的朴实平易的趣闻逸事，而是从一个臭名昭著的罪犯开始。卡耐基讲述了“双枪”杀手克劳里，一九三一年在纽约西区大街其女友公寓被抓获的轰动事件。

克劳里是个银行抢劫犯，据纽约城警署专员透露，他是个“手脚麻利的杀手”，已经在逃几个月，但最后在严密监视和一场激烈的枪战之后，克劳里在其女友的公寓中被俘。根据卡耐基的介绍，警察从杀手那里发现一张字条，上面写着：“也许应该考虑，我的大衣下面是颗疲惫的心，也是一颗善良的心——对任何人无害的心。”

卡耐基接着说，我想我应该让卡耐基自己解释为什么他的书以一个银行抢劫犯和杀害警察的罪犯的故事作为开头。

卡耐基写道：“这个故事的意思是，双枪克劳里丝毫没有自责。”

这是罪犯中不正常的态度吗？如果你这么认为，看看下面的叙述：

“我一生中最好的年华都在给人们带来欢乐，帮助他们度过愉快的时光，我所得到的就是咒骂，成为被迫杀的对象。”

这是阿尔?卡普尼的言论。是的，他从前是美国公众第一敌人——黑帮最险恶的头目，曾经在芝加哥制造恐怖。卡彭也不谴责自己。实际上他认为自己是个公共慈善家。

卡耐基接着引用多奇?舒尔茨还有其它一些黑帮以及“新新”监狱中的各种人物的话，为了说明同样的问题。

如果阿尔?卡普尼、“双枪”克劳里、多奇?舒尔茨以及监狱大墙后面的绝望的人们都不对自己有任何谴责的话，那么我们要继续交往的人们又会怎么样呢？

是的，他们怎么样呢？

现代社会，已日益打破了各自的封闭状态，进入了一个生动活泼的、互相联系的时代。每个人都需要交往，都希望自己成为赞美能手，使自己广交朋友，成为受欢迎的人。那么，就请记住，赞美首先要真诚，真诚就要有所保留，而不是全盘肯定。你可以大谈其优点、长处、成绩，不谈其不足，也可以既赞美又批评，还可以提出你的希望。无论采取哪种方式，都要掌握好分寸，把握好“度”。

希腊有句谚语：“使人幸福的不是体力，也不是金钱，而是正义和多才。”

才能，是一个人区别于他人的最明显的标志，是他幸福的源泉之一。我们赞美一个人，就要深深地打动他，而最能打动他人的赞美，莫过于对其才能的认可和高度评价。

我们周围不乏才华横溢之人，有的有能言善辩的口才；有的人能洋洋洒洒，妙笔生花；有的人善发明；有的人演技高超……诸如此类的才华都是有价值的赞美题材。

“有才能的人就在于了解别人的才能。”这句俄罗斯谚语告诉我们，要成功地赞美别人，你必须具有发现、甚至挖掘别人闪光点的才能，这是成功赞美者的一个重要条件。因此，如果你不具有与对方相当的或者高于他的才能，你就不能对其才华做出恰如其分的评价。那么你的赞美就不可能取得预期的效果，甚至会弄巧成拙。能够赞美别人的才华，起码可以说明你也不是一个凡夫俗子。

费孝通与其夫人王同惠年轻时的一段往事似乎演绎了一个非常生动的赞美故事。一九三三年在燕京社会学系的同学聚会上，王同惠和费孝通就人口问题发生了一次争论。费孝通为了说服她，就把一本关于人口问题的书作为圣诞礼物送给了王同惠。在他们后来的一次闲聊中，王同惠告诉他：“是你的这件礼物打动了我这颗‘凡心’，觉得你这个人不平常。”费孝通听后很自豪，赞叹自己遇到了知己，他后来说：“这个评价成了我们两个人的结合剂，也就是牵引了我们两人一生的这根线。一个赏识‘不平常’的人，而以此定情，也不可能是一个平常的。”基于对彼此才华的赏识和仰慕，二人结为金兰之好。

王同惠通过与费孝通的争论，特别是他的礼物，发现了费孝通的出众才华，她的赞美并无什么华丽的词藻，也无什么高亢激昂的抒情，而一句“你这个人不平常”，便对其才华作出了独具一格的评价，朴实、蕴藉之中也显现着赞美者自身的才气。费孝通的赞美更是与王同惠相映成趣，对其才华的赞叹更是直言不讳。他们二人，首先选了赞美的基点——才华。对这一闪光点的赞美，对于两位才能出众的人来说，要比赞其容貌、气质等外在特征具有更强烈的吸引力，更能打动对方。

赞美一个人的才华，有时不必要用语言表达出来。一次善意的行动，要胜过所有赞誉之词。波普曾说过：“最聪明的赞美者，是做一些所喜欢的事，但却不表明是为他而做的。”

对一个人才华的赞美也如此。

严济慈在法国留学时，遇到了一位导师法布里，在法布里的指导下，严济慈完成了博士论文《石英在电场下的形变和光学特性变化的实验研究》，法布里很欣赏他在这篇论文里所现的才华。有一日。法布里突然找到严济慈问道：“你的论文能等一两个星期发表吗？”严济慈满口答应：“当然可以。”

但不知导师有何用意。几天以后，法布里以其出色的成就和资历当选为法国科学院院士。但他在首次出席科学院院士大会时，宣读的却是严济慈的博士论文。论文以其独创性和精确性，获得了法国科学界最高权威们的掌声。严济慈的才华震动了法国物理界。法布里虽然很早就看准了严济慈这位中国学生具有非凡的才华，但他没有直接赞扬他的论文如何地好，而是把它作为得意之作，拿到法国物理学院士例会上去宣读，这一行动，要比再优美的赞誉之词不知要高出多少倍。

其结果，不仅显示了法布里对自己学生的高度评价，而且使严济慈扬名法国科学界。还有什么比这无声的赞美更令人感动呢？

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第四章：怎样抓住朋友的心

关键三十六：用“朋友档案”连络朋友

“人到用时方恨少”，不知你有没有这种经历，如果曾经有过，那么就要赶紧亡羊补牢，如果没有过，那么也要未雨绸缪呢。这就需要建立一个“朋友档案”！

人一生当中会交很多朋友，这些朋友有的会成为你的至交，有的会持续交往，但有的也会中断。交朋友自然不必勉强自己和对方，但何妨采取更有弹性的做法，不投缘的也不必“拒绝往来”，而把他们通通纳人你的“朋友档案”！

“朋友档案”的建立其实很简单。

首先，把你在学校时的同学资料整理出来，并做成记录。毕业数年后，你的同学会分散在各种不同的行业，有的甚至已成为个中翘楚。当你有需要时，凭着同学的关系，相信他们会给你某种程度的帮忙。这种同学关系，还可从大学向下延伸到高中、初中、小学，这将是一笔相当的资源。当然，要建立起这种同学关系，你非得时常参加同学会，并且随时注意同学动态不可。

其次，把你周边朋友的数据建立起来，对他们的专长也应有详细的记录。当他们的住所、工作有变动时，也要在你的数据上修正，以免需要时找不到人。

同学和朋友的数据是最不应疏忽的，你还可以记下他们的生日。如果你不嫌麻烦，在他们生日时写上一张生日贺卡，或请吃个便饭，会使你们的关系突飞猛进。这些关系若能妥善维持，就算他们一时帮不上你的忙，也会介绍他们的朋友来助你一臂之力。

另外，有一种“朋友”也是你不能忽略的，那就是在应酬场合认识，只交换名片谈不上交情的“朋友”。这种“朋友”各种行业各种阶层都会有，你不应把这些名片丢掉，应该在名片中尽量记下这个人的特征，以备再见面时能“一眼认出”。但最重要的是，名片带回家后，要依姓氏或专长、行业分类保存下来。

你不必刻意去结交他们，但可以借故在电话里向他们请教一两个专业问题，话里自然要提一下你们碰面的场合、或你们共同的朋友，以唤起他对你的印象。有过“请教”，他对你的印象也会深刻些。当然，这种“朋友”不可能帮你什么大忙，因为你们没有进一步的交情，但帮小忙，为你解决一些小问题应该不会有太大的问题。譬如我就曾向一位电器行的业务员请教过购买电器的常识，这些常识和我平常对电器的认识差距很大，但很实用。这个业务员是我买电视机认识的，他的名片我保存到现在还没丢掉。

有人用计算机建立朋友档案，有人用名片薄，这些方法各有长处，而不管用什么方法，我想有几点是必须记住的：

每个朋友对你都有用处！

每个朋友都不可放弃！

每个朋友都要保持一定的关系！

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第四章：怎样抓住朋友的心

关键三十七：不同朋友不同待之

朋友相交以“诚”待人，此乃至理，那为何又要分“等级”？那不就不诚了吗？

有个地方名流，朋友无数，三教九流都有，他也曾向人夸耀，说他朋友之多，天下第一！

我当然也是他的“朋友”之一，因为我采访过他。后来我问他，朋友这么多，他都同等对待吗？

他沉思了一下，对我说：“当然不可以同等对待，要分等级的！”

他说他交朋友都是诚心的，不会利用朋友，也不会欺骗朋友，但别人来和他做朋友却不一定是诚心的。在他结交的朋友中，人格清高的固然很多，但想从他身上获取一点利益，心存坏意的人也不少。

“对心有坏意，不够诚恳的朋友，我总不能也对他推心置腹吧！”这位名流说：“那只会害了我自己呀！”

所以，在不得罪“朋友”的情况下，他把朋友划分了“等级”，有“刎颈之交级”、“推心置腹级”、“可商大事级”、“酒肉朋友级”、“点头哈哈级”、“保持距离级”等等。

他就根据这些等级来决定和对方来往的密度和自己心窗打开的程度。

“我过去就是因为人人都是好朋友，受到了不少伤害，包括物质上的伤害和心灵上的伤害，所以今天才会把朋友分等级！”他说。

把朋友分等级听来似乎无情，但听了那位名流的话，我觉得分等级的确有必要——为了保护自己免受伤害！

要把朋友分等级其实不容易，因为人都有主观的好恶，因此有时会把一片赤心的人当成一肚子坏水的人，也会把凶狠的狼看成友善的狗，甚至在旁人提醒时还不能发现自己的错误，非要等到被朋友害了才大梦初醒。所以，要十分客观地将朋友分等级是很难的，但面对复杂的人性，你非得要求自己把朋友分等级不可。心理上有分等级的准备，交朋友就会比较冷静客观，可把受到的伤害减到最低！

要把朋友分“等级”，对感情丰富的人可能比较难，因为这种人往往在对方尚未把他当朋友时，他早已投入感情；而且把朋友分等级，他也会觉得有罪恶感。

不过，任何事情都要经过学习，在交友过程中慢慢培养这种习惯，等到了一定的年纪，自然热情会逐渐冷却，到那时不用人提醒，也会把朋友分等级了。

分等级，可像前述那位名流那样分，也可简单地分为“可深交级”及“不可深交级”。

可深交的，你可以和他分享你的一切；不可深交的，维持基本的礼貌就可以了。这就好比客人来到你家，真正的客人请进客厅，推销员之类的在门口应付一下就可以了。

另外，也要根据对方的特性，调整和他们交往的方式，但有一个前提必须记住，不管对方智慧多高或多有钱，一定要是个“好人”才可深交，也就是说，对方和你做朋友的动机必须是纯正的。不过人常被对方的身份和背景所眩惑，结果把坏人当好人，这是很多人无法避免的错误。

如果你目前平平淡淡或失意不得志，那么不必太急于把朋友分等级，因为你这时的朋友不会太多，还能维持感情的朋友应该不会太差。但当你有成就了，手上握有权和钱时，那时你的朋友就非分等级不可了，因为这时的朋友有很多是另有所图，不是真心的！

另外交朋友务必要小心审慎，结识了坏朋友，自己也会学坏、误入歧途，一旦堕人罪恶深渊，就很难自拔。因此，必须下定决心和坏朋友断绝关系。

脱离坏朋友的最佳方法，就是尽量去接近好朋友，久而久之，就会净化自己身心，发觉过去的错误，走上人生的光明大道。

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第四章：怎样抓住朋友的心

关键三十八：交友的弹性外交

人在社会上行走，必须靠朋友来帮忙，虽然有的朋友也不见得能帮你忙，甚至还会拖累你，但没有朋友却会无路可走！因此，人要广交朋友，并好好运用朋友的智慧。

大部分人交朋友都“弹性不足”，因为他们交朋友有太多的原则：

（一）看不顺眼的不交。

（二）话不投机的不交。

（三）有过不愉快的不交。

这种交朋友的态度也没有什么不好，但是人在社会上行走，交朋友实在有必要更有弹性一点。不过这里指的是广义的朋友，因为普通朋友和“知己”还是要有所分别的。所谓的“弹性”指：

（一）没有不能交的朋友。你看着不顺眼，或话不投机的人并不一定是“小人”，甚至他们还有可能是对你会有所帮助的君子，你若拒绝他们，未免太可惜了。你会说，话不投机又看不顺眼还要“应付”他们，做人太辛苦了。是很辛苦，但你就是要有这样的功夫，并且不会让他们感觉你在“应付”他们。要做到这样，惟有敞开心胸，别无他法。

（二）相逢一笑泯恩仇。某人得罪于你，或你曾得罪过某人，虽说不上彼此成仇，但心底确实不愉快。如果你觉得有必要，可主动去化解僵局，也许你们会因此成为好朋友，至少你也少了一个潜在的敌人。这一点相当难做到，因为就是拉不下脸来！其实只要你愿意做，你的风度会赢得对方对你的尊敬，因为你给他面子了嘛！不过化解僵局要看场合和时机，不要太刻意。酒席上、对方离职时、升官时最好，也就是，总要有个借口！

（三）不是敌人就是朋友。有些人是“不是朋友就是敌人”，这样子做会使敌人一直增加，朋友一直减少，最后使自己孤立。应该改为“不是敌人，就是朋友”，这样朋友就会越来越多，敌人越来越少！

（四）没有永远的敌人，也没有永远的朋友。敌人会变成朋友，朋友也会变成敌人，这是社会上的现实。当朋友因某种缘故成为你的敌人时，你不必太忧伤感叹，因为有一天他有可能再成为你的朋友！有这样的认知，就能以平常心来交朋友！

（五）放下你的身段。身段是交朋友的一大阻碍，也是树敌的一个原因，你千万不要以为你是博士，就不去理会一个工友，在“交朋友的弹性”这件事上，这种身段感会使你交不到朋友！

能以这种弹性交朋友，怎么会交不到朋友，怎么会走不通路，做不了事？不过这种“弹性”不易练就，慢慢来吧！

西班牙哲学家格拉西安在《世俗智慧的艺术》中说：“友谊使人生的益处倍增，使人生的不幸倍减。它是苦难的惟一解药，是灵魂的通气之孔。”

人与人之间交往，贵在心灵契合，患难相助。结交朋友并不困难，问题在于在你需要帮助时会伸出援手的朋友是不是少之又少。大部分人一旦面临必须牺牲自己的利益去帮助别人时，都会百般推托、避而不见。

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第四章：怎样抓住朋友的心

关键三十九：动之以情抓住朋友的心

清代文学评论家王国维在《人间词话》中，采用宋词三首词中的各一句，用来表达人在办事情、创事业中的三种境界。他说：“古今能成大事业大学问者，必须经过这三种境界：‘昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路’。此为第一境也。‘衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。’此为第二境也。‘众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。’此为第三境也。”

王国维选择这三首词的三句话集在一起，选择精确，集得绝妙，给这三句话注入了新的生命。他告诫世人“成大事大学问”需要这三种境界，才能达到人格的升华。

中华民族，以礼仪之邦闻名于世。在朋友交往中，人们都以义气为重。《礼记?中庸》中说：“仁者人也，亲亲为大。”

因此，仁者，仁义、礼智是待友之要则。

张学良、杨虎城两位将军出于爱国热忱，于一九三六年十二月十二日实行“兵谏”，逮捕了蒋介石以及几十名蒋帮军政大员，爆发了震惊中外的“西安事变”。

西安事变发生的当天早晨，张学良、杨虎城就打电话给当时处在陕北的中共中央，请中共派代表团去西安，共商抗日救国大计，处理捉蒋后出现的事宜，特别希望能派周恩来副主席作为团长。为了表达张、杨两将军深切盼望中共代表团能早日到达的心愿，还特别提出可派飞机去延安接送代表团。

在周恩来同志的大力推动下，经过张、杨和各方面的共同努力，西安事变得以和平解决。但张学良缺乏政治斗争经验，对蒋介石阴险毒辣认识不足，对蒋的背信弃义缺乏警惕，决定亲自送蒋介石回南京。一九三六年十二月二十五日下午三点多钟，在没有通知周恩来，没有与杨虎城商量的情况下，张学良陪同蒋介石夫妇飞离了西安。

一九六一年十二月十二日，周恩来同志亲自邀请在北京的东北军与西北军参加当年西安事变的诸位同志，在北京饭店举行纪念“西安事变”二十五周年招待会。张学良的四弟、中国人民解放军海军参谋长张学思因当时台湾国民党反动派发表了经过篡改的《张学良西安忏悔录》，情不可抑，激动万分，在给周恩来同志敬酒时，泣不成声。周恩来同志感怀张学良、杨虎城两将军的不幸遭遇，热泪潸潸而下。

正是因为周恩来有了这样的伟大胸襟，张学良、宋庆龄、沈钧儒，张治中、郭沫若、马寅初、邹韬奋、李四光、徐悲鸿、老舍、齐白石、于佑任、程思远、陈沂等党内外知名人士都是周恩来的知心朋友。

用动之以情、晓之以理的爱心去打动你的朋友，你就会拥有你人生中最丰富的财富，而你的人生也会在这种交际中获得最大程度上的成功。

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第五章：怎样抓住同事的心

关键四十：若即若离最相宜

与同事相处，太远了当然不好，人家会认为你不合群、孤僻、不易交往；太近了也不好，容易让别人说闲话，而且也容易令上司误解，认定你是在搞小圈子。所以说，不即不离，不远不近的同事关系，才是最难得和最理想的。

虽有人谓“好朋友最好不要在工作上合作”，但大家都是打工仔，聚在一起工作并不奇怪。

如果某天，公司来了一位新同事，他不是别人，正是你的好友，而且，他将会成为你的拍档。上司将他交托与你，你首要做的是向他介绍公司的架构、分工和其它制度。如果在接待他时你战战兢兢，未免太敏感了；不如放轻松点，就当他是普通的同事吧。这时候，不宜跟他拍肩膀，以免惹来闲言闲语。

总之，大前提是公私分明，记着，在公司里，他是你的拍档，你俩必须忠诚合作，才可以制造良好的工作效果。假如他是新人，许多地方是需要你提示的，这时，你就得扮演老师的角色，当然切不能颐指气使，更不应倚老卖老引他人反感。

私底下，你俩十分了解对方，也很关心对方，但这些表现最好在下班后再表达吧，跟往常一样，你俩可以连袂去逛街、闲谈、买东西、打球，完全没有分别，只是，奉劝你一句，闲暇时，以少提公事为妙，难道你一天八小时工作还不够吗？

许多公司有不成文的习惯，就是获升职者要请客，你若身处这样的公司，当然要入乡随俗。至于请客请些什么呢？那要视乎加薪额和职级而定，一则是量人为出；二则是身份问题。

如果你只是小文员一名，却动辄请同事吃海鲜餐，未必个个会欣赏，可能有人认为你太“招摇”，所以，一切最好依照旧例，人家怎样，你就怎样。有人当面恭维：“你真棒，什么时候再请第二次？”你可微笑地回答：“要请你吃东西，什么时候都可以呀！”一招太极就能解决问题。

要是相反，有同事表示要请客贺你，应否答应？当然要答应，否则就是不赏面，不接受人家的好意。不过，答应之余，请考虑：对方是否一向与你投契得很，纯是出于一片真心？还是彼此只属泛泛之交，此举只是“拍马屁”？前者你自然可以开怀大嚼，后者嘛，吃完之后最好反过来做东，这样既没接受他的殷勤，又没有开罪对方。

许多公司有欢迎新同事和欢送旧同事的习惯，身在其间的你，应否热烈支持这些行动？

欢迎会目的是联络感情，欢送会则表示合作愉快或感谢过去的帮忙。所以，前者你不必一定出席，除非你的工作岗位是公关或人事部。至于后者，就比较复杂，你应该小心衡量一下：

这位同事与你有没有关系？如果是毫无交情的，可以不必参加聚会，但送一张慰问卡是必要的，那是礼貌，也表示你的关心，何况他日你们或许还有机会共事。要是常常接触的，但交情普通，则在公在私也该出席聚会，显示你确实欣赏和不舍得对方，分手时，最好表示你的祝福。若对方是你的助手或更亲密的拍档，最理想的是既参加大伙儿的聚会，又私下请对方吃一顿午饭，或是送一点纪念品，以表示你的感谢和友情。

努力不懈忠于工作的你，在短短的几年间，步步高升，事业可说是一帆风顺。

有几位跟你一同起步的同事，限于能力和机遇，至今仍保持多年前的原状。在大家相处之时，你总觉得不太自然，甚至有战战兢兢之感。

当你提升后，昔日同事却在原地踏步走，这时如果处理不好与他们的关系，工作中就可能出现不合作的事情。所以，作为提升者的你，尤其要注意这种特殊时期的“上下级”关系。

（一）不摆架子。提升前毕竟曾与同事们一起玩、一起就餐、一起谈天说地，所以提升后不能显出高人一等的样子，在工作中尽量用商议的口气，如“你看，这样办是不是更好”，生活中尽可能嘘寒问暖。尤其在批评同事时，一定要注意场合，最好单独面谈，交谈中要掌握好分寸，让昔日同事感到你“升官”后，仍是他们当中的一员。这样做同事们不但不会因此“小看”你，而且，还会产生佩服之情，心甘情愿地让你领导。只有这样，你的工作才能在他们的支持下顺利进展。

（二）不暗箱操作。当与同事们意见不一致，不能达成共识时，也要摒弃那种背后“嘀咕”的不明智的做法，可以把引起争议的敏感问题巧妙地让大家讨论，看看同事的结论与自己的意见究竟不同在哪个环节上，让同事们产生“大家参与、倍受重视”的感觉，再努力诱导同事们去实现自己决定的事情。如有位年轻经理，他在实施计划前，会在中层干部中间进行“讨论”，大家在互相讨论中，会剔除分歧部分，光明磊落地将计划视为共同计划，而后兴高采烈地再去积极实践。这样你可以集中精力、全身心地投入到新的工作计划中。由于是由他们自己订出的“政策”，同事们一定会干得非常出色，并时刻与你配合默契。

（三）荣誉要让，过错要扛。工作中一旦有了成绩，要懂得利益共享的原则。虽然上级领导会把功劳归结到你“领导有方”上面，但真正实干苦干的则是下属人员。所以，在分配奖金、住房、提薪等问题上，要与对工作的贡献相挂钩，让你的部下感到乐意在你这儿“当兵”。但当工作有了问题时，做领导的就应该主动担当。这样，同事们的积极性才能被充分调动起来，才不会产生对你的“不满”。见荣誉让、见问题上，你自然就会得到昔日同事们的拥戴和赞扬。在公事上，若他们是你的直辖下属，谨记“大公无私”的原则就是了，对他们采取一贯的态度，奖罚分明，切莫有“算了吧，大家共事这么多年”的想法。只要态度诚恳，不必怕对方会错意的。私底下，保持你们固有的关系吧，投契的就当作朋友看待，不合拍的，则不必刻意去改善。

要是他们并不属你的部门，情况就好办得多，公事上没有，平常见了面，大可“友善”一番，不必故意去装一副模样的。

只有和同事们保持合适距离，才能成为一个真正受欢迎的人。你应当学会体谅别人。不论职位高低，每个人都有自己的工作范围和责任，所以在权力上，切莫喧宾夺主。不过记着永不说“这不是我份内事”这类的话，过于泾渭分明，只会搞坏同事间的关系。在筹备一个任务前，谦虚地问上司：“我们希望得到些什么？”“要任务顺利完成，我们应该在固有条件下做些什么？”

永远不要在背后说人长短。比较小气和好奇心重的人，聚在一起就难免说东家长西家短。成熟的你切忌加入他们一伙，偶尔批评或调笑一些公司以外的人如艺人等，倒是无伤大雅，但对同事的弱点或私事，保持缄默才是聪明的做法。

记住，搞小圈子，有害无益。公私分明亦是重要的一点。同事众多，总有一两个跟你特别投契，私底下成了好朋友也说不定。但无论你职位比他高或低，都不能因为要好这原因，而作出偏袒或恃势。一个公私不分的人，是做不了大事的，更何况，老板们对这类人最讨厌，认为不能信赖。所以你应该注意这几点，千万别太大意。

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第五章：怎样抓住同事的心

关键四十一：让同事为你心动的策略

同事关系就工作而言是一种协作关系，就个人利益而言是一种竞争关系。竞争与合作的关系像手心手背一样，是同一体中的两个方面。同事坐在一起时可以谈天说地、欢声笑语，可往往就在这亲密、融洽的关系中藏着密布的阴霾。尤其是站在一条起跑在线的同事，当个人利益受到伤害时，就会变成笑里藏刀的对手。

“同行是冤家，同事是对手”。这被奉为同事关系的真经，让同事们成了“熟悉的陌生人”。

“一个和尚担水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃”的故事，虽然传了一代又一代，但我们仍没有从可怕的内耗中走出来。

而在现代社会里，协作关系越来越密切，失去同事们的合作，一叶孤舟是难以远航的。

有的人不能与同事友好相处，实际上这并非他们有意而为之。这是因为他们较少考虑自己的行为对其他同事是否有影响，很少考虑为人处世的方式方法。不论在家庭中还是在单位上他们往往以自我为中心，不能与同事和平共处，有意无意中常常对同事使性子、拉脸子，甚至出言不逊，不懂得人与人之间是一种平等的相互依存的关系。

一个人再有才能，也不可能离开他人而独立生存，结果把人际关系搞得十分紧张，以至不欢而散，时间长了，同事们对他避而远之，他自己也就成了真正不受欢迎的孤家寡人。不愿意也不能与同事建立良好的人际关系的人，是极其利己的占便宜者，他不能为别人提供任何帮助，自然会遭排挤；而乐于助人者会很快被大家接纳。与同事交往不是变戏法或耍心眼，只要你无私地善待别人，大多时候别人也会以同样的方式回报你。尤其是现代的交际网络，那是平等主义的天下。

如果每个人都能把建立良好同事关系当成一种生活中的追求，把维护良好同事关系当成一种责任，把平等作为一种义务，在与同事交往时自觉注意自己的言行，求大同存小异，充分尊重别人的兴趣和爱好，容得下别人的一些细枝末节，对同事不求全责备，我们就能与不同性格的同事平等相待。

有位哲人说，世上有三种人：一种人离生活太近，不免陷入利害冲突；一种人离生活太远，往往又成了不食人间烟火的隐士；还有一种人与生活保持一种恰当的距离，这种人就是豁达的人。追求生活而不苛求，宽容大度而不自私狭隘。只有这样，才能够与同事保持融洽的关系。

同事间的交往，是仅次于家庭成员的交往和接触的。可以说除家庭之外，在我们社会关系中最重要的关系就是同事关系了。我们每个人都希望自己能在单位这个大集体中创造出和谐友好的同事关系，因为同事间的关系是一种互相依存、通力合作的工作关系。因此，与同事和平共处要做到以下几点：

一、谦逊是金，不要炫耀自己的过去

初涉新单位，总想让同事尽快了解和熟悉自己，以期引起同事的注意，这是女性与同事交际中的普遍心理。在这种心理的支配下，一些人常常在不经意问谈论自己“从前如何如何”。这是一种适得其反的做法，即使你曾有过十分非凡的过去，但说者无心，听者有意，同事们立刻就会产生反感，认为你是在吹嘘、炫耀自己。

有一位在企业从事统计工作的女性，调到某机关的第一天，就与陌生的同事大谈自己的过去，并无意间冒出一句“像我这类人在企业都属于上上人”。结果，同事大为反感：你是上上人，还调到我们这里干什么？于是群起而攻之，不出三个月，此女便被排挤出局。

正确的做法是：谨言慎行，泛泛地了解同事的简历，适时求教，较多地了解工作程序。至于自己，可在以后的交往中让同事逐步了解。这样，则会给新单位的同事留下一个沉稳谦逊的第一印象。

二、敬而远之，不要频繁接触上司

上司是每个职员工作的领导者和考核者，掌握着支配我们利益获取和事业成败的“生杀大权”。因此，许多人都在绞尽脑汁讨好和巴结自己的上司。

作为初到新单位的女性，切不可随波逐流，步入这一误区。其原因有三：一是其它同事与上司频频接触或逢迎拍马，大家习以为常，见怪不怪，而你则往往受到注视，引起同事们的嫉妒和反感。二是你初来乍到，对上司的品行、学识、习性不甚了解，频繁接触上司会出现种种尴尬，即使你是博取上司欢心的高手，在此时亦会捉襟见肘，弄巧成拙。一旦引起上司的反感，其结局则可想而知。三是频繁接触上司还会引起同事的猜疑，尤其如果你是女性的话，则认为你与上司有某种特殊关系，如果闹得蜚短流长，那才是“出师未捷名先臭”呢。

三、尊重他人，女性不要在办公室化妆、试衣

爱美是女人的天性。经过精心打扮的职业女性更有动人的风采。但是也有一些女性化妆成癖，不拘小节，毫不顾忌梳妆的场合，竟将办公室当作化妆间梳头洗脸、涂脂抹粉。

更有甚者，一见某女同事穿件新衣或新鞋便生羡慕，偏要裸着半壁肌肤或光着脚丫试穿，搞得在座的男同事如坐针毡，极为尴尬。

这不仅是对男同事的大为不恭，同时也是一种轻浮、无教养的丑陋表演。这种被男士视为“最讨厌的女人”，在工作中又怎能得到他人的尊重和帮助呢？

四、热心助人，不要在同事工作时聊天

我们常常在一些单位看到：一部分人工作繁忙；另一些人却在说说笑笑，正所谓“忙得忙死，闲得闲死”。

你若遇上这种情形，应该主动帮助正在忙碌的同事做些力所能及的工作。如果插不上手，则可以静下心读些业务书籍、数据。这样可以获得大多数同事的好感，认为你是个既有眼力又乐于助人的人。那些曾被你相助的同事亦会心存感激，在你今后的工作中也必会伸出援助之手。

反之，你参与到聊天的行列，那些因工作忙碌着的同事就会心烦气躁，原本看到其它同事无所事事但碍于情面不便指责，心理已不平衡，而你一个新人有何德何能不好好工作？这样，你迟早都会成为同事们指责、泄忿、排挤的靶子。

五、与人为善，不要充当告密者

同事交往中，免不了要发些牢骚，说些闲话，问或牵扯到某甲某乙的是是非非。此时，作为新人千万不要介入，更不要为讨好甲或乙而将这些话语传递给他们。最好的做法是借故走开，耳不听为净。“是非只因多开口”，说人闲话、打小报告历来被人所不齿。

人们通常把热衷于此道的男人叫做“揽事油子”，而把女人称为“长舌妇”。这在很大程度上表达了人们的痛恨。

六、爽快大方，不要拒绝同事的请求

经过一段时间交往，大家彼此相识，有同事就要拿你“开涮”，比如要你请大家吃饭或到歌舞厅“潇洒走一回”。这时，你就不应该拒绝，即使你打心眼里觉得彼此的交情尚不到令自己主动“出血”份上，也要爽快答应。

其实，从某种程度上说，同事们并不是真的要“宰”你一顿，而是一种半真半假的玩笑，旨在试探你的为人。你若答应，就显得大方、爽快、随和；若拒绝则显得孤僻和小家子气，而许多同事都喜欢大方、爽快的性格。

七、权衡大局，不要把功绩包揽给自己

工作成绩是衡量一个人工作能力的尺度，是加薪晋职的阶梯。某些人为达此目的，常常攫取他人的成绩，不惜踩着同事的肩膀往上爬，令人感到十分的卑鄙可耻。

作为新人，切不可如此这般急功近利，尽管你付出种种艰辛把工作干得有声有色，但也要分一杯羹给同事，多摆出同事的功劳。因为任何一个人功绩的取得，都与其它同事有着千丝万缕的联系，同时新人今后的路还很长，只要赢得了同事们的心，就是赢得了更多的晋升机会。而那种心胸狭隘、只顾眼前利益的人，则被同事视为另一种“最讨厌的人”，也势必成为众矢之的。

八、一视同仁，不要与某一同事过分亲密

有的人为摆脱在新环境中孤立无援的窘境，往往抱有尽快觅到几个要好朋友的心理，与少数同事交往过甚。殊不知，“欲速则不达”，这不仅会引起厚此薄彼的嫌疑，还会招致无聊同事的闲言碎语，乃至闹出一些说不清查不明的“桃色新闻”。

一言以蔽之，只要你面对新同事注意修饰自己的言行举止，给同事们留下谦逊、正直、热心、大方的第一印象，那么你就会在纷繁复杂的茫茫人海中如鱼得水，游刃有余。即使在今后的交往中有所谬误，也会获取同事们的谅解和关爱。

每个步入新工作岗位的人，都希望尽早地与陌生的同事融洽相处，团结互助。只要充分掌握以上几点，就能与新同事建立一种美好和谐的人际关系，这不仅有益于工作水平的提高，还会令人心情愉快舒畅。

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第五章：怎样抓住同事的心

关键四十二：动听的话语最让人舒心

现代社会是“信息大爆炸”的社会，信息在社会各行各业中起着越来越大的作用。一项工作往往需要多人的共同合作，需要多个信息的综合作用，语言是最普遍，最方便，也是最直接的传递方式。语言能力强，双方就能达成顺利的交流，信息也能顺利、准确地被对方接收、理解，从而达到交流的目的。反之，语言能力弱，信息就不能很好地被对方接收、理解，交流出现中断，甚至中止，交流目的也就不可能达到。

在经济发达、重视信息的社会中，人们常常根据一个人的讲话水平和风度来判别其学识、修养和能力。美国人早在二十世纪四十年代就把“口才、金钱、原子弹”看作是在世界上生存和发展的三大法宝，六十年代以后，又把“口才、金钱、计算机”看作是最有力量的三大法宝，“口才”一直独冠三大法宝之首，足见其作用和价值。

在现代社会，由于经济的发展，人们交往频繁，口头表达能力的重要性日益增强，口才越来越被认为是现代人所应具有的能力之一。作为现代的人，不仅要有新的思想和见解，而且要能在别人面前很好地表达出来。不仅要以自己的行为对社会作贡献，而且要能以自己的语言去感染、说服别人。

就职业而言，现代社会的各行各业都需要口才：对政治家和外交家来说，口齿伶俐、能言善辩是一项基本的素质；法官要使罪犯认罪伏法，律师要维护当事人的合法权益，少不了要进行辩驳；商业工作者推销商品、招徕顾客，企业家经营管理企业，都需要口才。在日常交往中，有口才的人能把平平常常的话题讲得很吸引人，口笨嘴拙者即使讲的内容很好，听起来也索然无味。有些建议，有口才的人一说就通过了，无口才的人却无法获得通过。

现代人要想成功，就必须融入社会，争得别人的广泛支持，这就必然会遇到论辩和论战。如果一个人满腹经纶，却由于口才不佳，表达不清，又怎能使自己的观点为他人所接受呢？

世界上没有任何一个正常人不需要讲话，不需要交流，也没有任何一种工作不需要和别人打交道。而人与人之间交流思想，沟通感情最直接、最方便的途径就是语言。通过出色的语言表达，可以使相互熟识的人情更浓，爱更深；可以使陌生的人产生好感，结成友谊；可以使相互有分歧的人互相理解，矛盾化为乌有；可以使相互仇恨的人化干戈为玉帛，友好相处。

一句话，语言能力是一个现代人才必备的素质之一，是我们提高素质，开发潜力的主要途径，是我们驾驭人生、改造生活、追求事业成功的无价之宝，是通往成功之路的必要途径。

请不要误解，这里所谓会说话的人绝不是指那种擅长讨价还价的人，或者是总能在争论中胡搅蛮缠一大筐，无理也能辩三分的人，而是指能够因时、因地、因人而动，善于用语言打动人心，使对方感到或震撼、或信服、或同情、或感激，从而能在整个说话中掌握主动权，最终能使自己的意思较顺利地得到实现的人。

同事间交流、沟通、协力合作离不开语言媒介，而这种语言又不同于家居所使用的语言，后者带有更大的随意性和偶然性，而前者大体来看却总能归于这样三类：和势语言：用于同事间不存在利益冲突的谈话情况下；攻势语言：用于想通过谈话达到一定目的谈话情况下；守势语言：用于对方想通过谈话取利于己方的谈话情况下。

一、和势语言

中国人自古便十分强调“人和”的因素，诸如“和气生财”、“和为贵”、“家和万事兴”之类的古训，至今仍被人们所津津乐道。无论你处在公司、单位或任何一个利益共同体中怎样的位置，都应该与你的同事团结一致。“内讧”只能使每个人的利益都受到损失。这样，善于说一些和势语言便愈发显得重要。

无论同任何一位同事谈话时，都该记住这样一句话“人人都非同寻常！”即使再烦、再累、再情绪不佳，也要把对方作为一个重要人物来看待。凡有可能要对对方讲几句恭维话时，哪怕仅仅是一句简短的评价，比如“你看上去特别有精神”、“这个发型最适合你”、“你的孩子可真争气，将来肯定有出息”之类的话时，一定要双眼正视对方、全神贯注，切不可因任何别的事情而走神，否则很容易让对方认为你是在小瞧他，说了还不如不说。

如果有一天，一位平时与你关系并不很密切的同事对你说：“我最近日子不好过，妻子下岗了，还有两个正在上学的小孩”，并提出请你帮忙，这个忙又是你认为不便帮或者帮不了的，千万不可立即生硬地推托或拒绝，而应首先富有同情心地悉心倾听对方的想法，然后和对方一起共同分析问题，让他知道，你的确明白了他的处境，然后再明白地做出适当的解释，让他知道你为什么不能满足他要求的原因。接下来，就该直截了当地说“不”字了，绝不要含糊其词或拐弯抹角。

这一点对于你建立人与人之间的相互信任与尊重的关系极为重要。因为让同事去揣度猜测你心中的真实用意，对他来说是件倍感不快的事情。最后，也许你该这样说：“老王，我真的为你妻子的遭遇感到难过，可是你也应该换个角度想，这样不是正好可以逼她趁这个机会开始干一份全新的事业，你也可以趁此机会帮助她发现她自己真正的特长，人有时候只有被逼无奈才能成大器的。你不如今天晚上就坐下来与你妻子好好聊聊，看她下一步最喜欢干点什么？不知我能否帮上忙。”

这样，通过一番巧妙的言谈，不仅使同事心头一松，豁然开朗，冲淡了被你拒绝的尴尬和不快，同时也为自己以最好的方式解了围，从此这位同事不仅不会怪怨你，相反还会更信任、赞美你。

最后还要提醒你注意的是，使用和势语言的时候，最忌过多的使用“我”字。古希腊著名哲学家苏格拉底从来不说“我想”，而说“你看呢？”要知道一个独霸谈话，张口闭口都是“我”的人是多么令人讨厌。

二、攻势语言

在日常工作中，虽然同事们总的愿望和动机都是一致的，都是为了把工作搞得尽善尽美，但大至思想、观念、为人行事之道；小至对某人某事的看法与评判，有时往往会有所不同，而这些程度不同的差异都会发展成为同事间的争执与论辩。而将极有可能引起不愉快的争执，转变成一种愉快、平和的思想交换，也就是积极的争辩，显然是离不开巧妙的攻势语言。

万一你不得不与同事进行言辞交锋，那么就要运用一些攻势语言的方法和技巧。

第一，感情攻势在同事间的交流中是决定性的，所以讲话时要晓之以理、动之以情。居高临下的不屑眼神，尖刻申斥的口气，嘲讽甚至侮辱的词句，这些貌似汹汹，其实正反映了说话人的毫无修养。这时即便你非常占理，却也争不回哪怕一点点心悦诚服，相反还会引起在场的其它同事的反感，往往会出现“胜者犹败，败者犹胜”的局面。所以，在与同事交流过程中，要克制自己的不文明表现；在出现分歧时，要以情理取胜对方。

第二，既然是同事间平和的思想沟通和交流，那么就要抑扬有节，不要急于求成。对方滔滔不绝或多有冲撞冒犯之时，尽管任其发泄，自己在旁心平气和，处之泰然，尽量以柔和礼貌的语言来表达自己的意见。所谓“不打不相识”，同事与同事间往往正是在这种貌似攻势的激烈争执中达到了心灵的沟流和思想观念的交流，反倒越吵越了解，越争越痛快，比起以前的“和平共处”阶段还要互相尊重和信任。因此从某种程度上讲，机智灵活地运用攻势语言与同事在争执中进行交流，在辩论中得以沟通实在不失为一种树立威信、结交知己的好办法。

无论在任何情况下，创造与保持友善信任的说话氛围都会易于交流思想，对事物的看法就易于达成一致，行为也容易协调。比如通过先抑后扬，先肯定优点，再谈出现的问题的说话顺序，就有助于减少对方同事的抵触与反感。当他感受到你的善意，气氛出现和谐时，他就易于冷静地接受你的建议了。

三、守势语言

每个人工作谋生的集体都是一个大家庭，作为家庭成员的同事之间难免产生磕磕碰碰、误会、牢骚，也自然免不了时常遭到一些同事的挑剔与非议。而当你听到同事的那些令你委屈不已、愤愤不平，|奇^_^书-_-网|甚至还怒从心来的言论时，回敬之最明智的办法就是用好守势语言。因为在这个时候谁是谁非不是三言两语就可以说清楚的，要有耐心，不要逞一时口舌之快，伤了与同事的和气。大家同在一个屋檐下共事，抬头不见低头见，一旦撕破脸皮，以后要再进行交谈、沟通，虽非不可能，但也要颇费周折，好事多磨了！

取借语言之衣，实取人情之利，何乐而不为？会说话的人不仅能在谈笑间使樯橹灰飞烟灭，达到自己的最初愿望，而且能创造一个和谐的人际环境，以柔克刚。

会说话的人都少不了这样一种既简单又困难的风度——幽默。任何一个成功运用守势语言达到与同事和解、回敬同事指责、批评的成功范例或多或少都少不了幽默的功劳。

一位厂长在年初的职工代表大会上遭到了一位女工的不断质问，因为她认为自己在上年所报销的医药费实在太少。

她厉声问道：“去年一年中，厂里在这方面到底为职工花了多少钱？”

这位厂长说出了一个几十万元的数字。

“我想我快要晕倒了。”女工说。

这位厂长面不改色心不跳地解下了自己的手表和领带，放在桌上说：“在你晕倒之前，请接受这笔投资。”

于是在场的大多数职工都会心地笑起来。

这位厂长的幽默表达了一个重要信息，即企业很重视职工的需要，他本人也确实关心。如果有必要的话，他可以牺牲自己，但厂里资金有限也是事实。

那位女工当然并不会晕倒，她只是做作。厂长的这个小小的幽默不仅没有让她感到更加气愤和不平，相反倒是使其顿然沉思，进而猛醒，把对厂里和领导的抱怨和不满都化做了理解和同情，后来成了厂里的骨干。一句幽默的戏剧性语句和一个幽默的戏剧性行为，其效果远超过了一份长篇大论的反驳和纠正。幽默可以说是生活中最自然的品味，它不仅产生笑料，更是一种修养，一门知识，一门功力很深的素养。

难以想象一个不懂幽默的人会是一个会说话的人。因此从某种程度上讲，机智灵活地运用攻势语言与同事在争执中进行交流，在辩论中得以沟通实在不失为一种在办公室中树立威信、结交“知己”的好办法。

无论在任何情况下，创造与保持友善信任的说话氛围都会易于交流思想，对事物的看法就易于达成一致，行为也容易协调。比如通过先抑后扬，先肯定优点，再谈出现的问题的说话顺序，就有助于减少对方同事的抵触与反感。使其感受到你的善意，气氛和谐，就易于冷静地接受你的建议了。

记住，在同事间的交流与沟通过程中，舌头一定要多绕几个弯，切忌妄自尊大，出语伤人。美国一位著名的女士玛丽?凯有句话：“要把人当人看。”所以，她成功了。同时我们也要记住大师海德格尔的名言：“语言是人类的栖居之地，做个会说话的人”。

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第五章：怎样抓住同事的心

关键四十三：处处为人着想

同事之间有竞争、有摩擦是不可避免的。但作为一个高明的办公室人士，应当懂得如何把这种摩擦降到最低限度，应当学会如何把这种竞争导向对自己有利的方向。这就需要以诚相待。

你可曾遇到这样的情形：来到新的工作岗位上，你感到战战兢兢，对很多事情都感到很新鲜，可是，却有一些资深的职员，对你并不搭理，在很多事情上，故意跟你作对，你觉得无所适从，可是别无选择，他们是你的同事，你必须跟他们好好合作，面对这种情况，你应该怎样？

不要再寄希望对方向你伸出援手，宁愿要求自己严格一点，延长工作时间，也不需要想尽办法要求对方的帮忙，否则往往弄巧成拙，徒令自己更生气。

如果你曾三番五次跟对方争论，他都没有理会你，依然是我行我素，令你更觉烦乱，你这时应该从中吸取教训，不必再自寻烦恼。想与对方据理力争，不如学习如何把工作独自完成。

在未断定对方是“老油条”，或是一个“无可求药”的人以前，尝试了解对方的难言之隐，大家化敌为友，你或会有意想不到的收获。

在美国历史上，恐怕再没有谁受到的责难、怨恨和陷害比林肯多了。但是根据传记中记载，林肯却“从来不以他自己的好恶来批判别人。如果有什么任务待做，他也会想到他的敌人可以做得像别人一样好。如果一个以前曾经羞辱过他的人，或者是对他个人有不敬的人，但他却是某个位置的最佳人选，林肯还是会让他去担任那个职务，就像他会派他的朋友去做这件事一样……而且，他也从来没有因为某人是他的敌人，或者因为他不喜欢某个人，而解除那个人的职务。”

很多被林肯委任而居于高位的人，以前都曾批评或是羞辱过他——比方像麦克里兰?爱德华?史丹顿和蔡斯。但林肯相信“没有人会因为他做了什么而被歌颂，或者因为他做了什么或没有做什么而被废黜。”“因为所有的人都受条件、情况、环境、教育、生活习惯和遗传的影响，使他们成为现在这个样子，将来也永远是这个样子。”

美国《生活》杂志曾经报导了一系列触目惊心的数据，阐述了报复是怎样伤害一个人的健康：“高血压患者最主要的特征就是容易愤慨。”“愤怒不止的话，长期性的高血压和心脏病就会随之而来。”难怪连耶稣都告诉人们要“爱你的仇人”。

虽说林肯的一番以德报怨绝非是出于对个人健康的考虑，但他这种对仇人特殊的爱不仅没有使他被人嘲笑作软弱可欺，反而得到了更多的人的拥戴，甚至包括那些曾经强烈反对过他的对手和敌人。

我们也许做不到爱我们的仇人，可是为了我们自己的健康和生活，我们至少要原谅他们、忘记他们、这样做实在是很聪明的举动。

从这一个角度来讲，戴尔?卡耐基的恩怨理论则绝对是真理。他认为“即使我们实在难以去爱一个仇人和对手，但却总不能不去爱自己；我们要使仇人不能控制我们的快乐、我们的健康、我们的外表。因为要是我们的仇家知道我们对他的怨恨使我们精疲力竭，使我们疲倦而紧张不安，使我们的外表受到伤害，使我们得心脏病，甚至可能使我们短命的时候，他们不是会拍手称快吗？”当然，谁也不愿意恨来恨去，结果是这样。

对于每天都会出入办公室的人，会对不同的人有不同的印象。有人形容办公室为“人间地狱”，有人则视它为实现理想的地方，当然也有人把它当作一个社会的缩影，一切奸诈欺哄，互相倾轧，在办公室里司空见惯。就以与同事之关系来说，如果你要认真地计较的话，每天你随便也可以找到四五件令自己生气的事情。如：被人诬害、同事犯错连累他人、受人冷言讥讽等，有人不便实时发作，便暗自把这些事情记在心里，伺机报复，但这种仇恨心理，不单无法损害对方分毫，反而会影响自己的情绪，自食其果。

不管同事怎样冒犯你，或者你们之间产生什么矛盾，总之“得饶人处且饶人”。多一事，不如少一事。凡事能够忍让一点，日后你有什么行为差错，同事也不会做得太过分，迫使你走向绝境。至于如何才能培养出这种豁达的情操呢，这就需要将心思意念集中在一些美好的事情上，如：对方的优点，你在集体里奠定的成就等。当你的报复或负面的思想产生时，就想想卡耐基的忠告，叫自己停止再想下去吧！

聪明人在与同事交往的过程中，从不会把话说死，说绝，说得自己毫无退路可走。例如“我永远不会办你所搞砸的那些愚事。”“谁像你那么不开窍，要我几分钟就做完了。”“你跟某某一样缺心眼儿，看他那巴结相。”如此种种，估计谁听了都不会痛快，人人都最爱惜自己的面子。而这样绝对的断言，显示的是极不给人面子的一种表现。

汤姆?韦恩原先在电气部门的时候，是个一级天才，但后来调到计算部门当主管后，却发现不能发挥其专长，但公司当局不愿伤他自尊，毕竟他是个不可多得的人才——何况他还十分敏感。于是，当局给了他新头衔：奇异公司咨询工程师——工作性质仍与原来一样——而让别人主管那个计算部门。

此事汤姆很高兴。奇异公司当局也很高兴，因为他们终于把这位易怒的明星遣调成功，而没有引起什么风暴——因为他仍保留了面子。

保留他人的面子！这是何等重要的问题！而我们却很少会考虑到这个问题。我们常喜欢摆架子、我行我素、挑剔、恫吓、在众人面前指责同事或下属，而没有考虑到是否伤了别人的自尊心。其实，只要多考虑几分钟，讲几句关心的话，为他人设身处地想一下，就可以缓和许多不愉快的场面。

圣经中有句话：“你希望别人怎样对待你，你就应该怎样对待别人。”这句话被大多数西方人视作是工作中待人接物的“黄金准则。”真正有远见的人不仅要在与同事一点一滴的日常交往中为自己积累最大限度的“人缘儿”，同时也会给对方留有相当大的回旋余地。给别人留面子，其实也就是给自己挣面子。言谈交往中少用一些“绝对肯定”或感情色彩太强烈的语言，而适当多用一些“可能”、“也许”、“我试试看”和某些感情色彩不强烈，褒贬意义不太明确的中性词，以使自己“伸缩自如”是相当可取的。

汤姆和乔治原来是很好的同事和朋友，可最近却关系紧张，大有“割袍断义”之势。不明真相的人以为他们之间肯定是发生了什么天大的事情，否则形影相随的两个人绝不至于搞成这个样子。可事实上远没有想象的那么严重，他们只是为了一只钮扣而已，一只最多价值几分钱的钮扣。事情的起因是乔治新近买了一套非常满意的高档西服，刚穿不到一周就丢了一只关键部位的钮扣，惋惜之余偶然发现整日挂在洗手间的那件不知是哪位清洁工的工作服上的扣子，与自己丢失的纽扣简直如出一辙，遂乘人不备悄悄地扯下了一粒，打算缝到自己的衣服上滥竽充数，并得意地将此“妙计”告诉了汤姆。不料未出数日，多数同事都知道了乔治的这个笑料——汤姆竟然在大庭广众之下拿这件事跟乔治开玩笑，弄得当时在场的人都笑做一团，而乔治也终因太没面子而恼羞成怒，反唇相讥，大揭汤姆的许多很令其丢面子的“底牌”，于是乎后果也就不难想象了。

人人都有自尊心和虚荣感，甚至连乞丐都不愿受嗟来之食，因为太伤自尊、太没面子，更何况是原本地位相当，平起平坐的同事。但很多人却总爱扫别人的兴——当面令同事面子难保，以致撕破脸皮，因小失大。

纵使别人犯错，而我们是对的，也要宽恕别人，为其保留面子。

不要以为自己有什么过人之处，便认定对方是“老顽固”，如果你想事事进展顺利，必须学会如何尊重别人，摒除狭隘的思想，与自己不喜欢的人建立友谊。

你要扪心自问，无法与对方合作的原因，问题究竟是出在对方，还是在自己的身上？你是不是也应该负一点责任，努力营造愉快融洽的气氛？不可小视与人和平共处的技巧，它是你日后事业成败的关键。

与同事相处，应以诚为本，当他需要你的意见时，你不要使劲给他戴高帽，发出无意义的称赞；当他遇到任何工作上的疑难时，你要尽心尽力予以援手，而不是冷眼旁观，甚至落井下石；当他无意中冒犯了你，又忘记跟你说声对不起时，你要抱着“大人不记小人过”的心情，真心真意原谅他，日后他有求于你时，要毫不犹豫地帮助他。

或者，你会问：“为什么我要待他这么好？”答案很简单，因为他是你的同事，你每天有三分之一的时间跟他们在一起，你能否从工作中获得快乐与满足，是否敬业乐业，同事们扮演着一个很重要的角色。试想想：当你回到办公室里，你发觉人人对你视若无睹，没有人愿意主动跟你讲话，也没有人与你倾吐工作中的苦与乐时，你还会留恋你的工作吗？

如果你觉得与同事相处很困难，请细心阅读以下的意见，相信你能从中获得所需要的启示。

首先，当对方有意无意表示自己有多能干，怎样获得上司的信任时，切勿妒忌他，你应该诚心诚意欣赏对方的长处。

其次，当大家趁着上司不在时，聚在一起聊天的时候，你应该暂且放下工作，走过去跟他们讲些无伤大雅的玩笑，让同事感觉你是他们的一分子。

再有，不要随便把同事告诉你的话转告上司，否则你会很容易遭致大家联合起来反对你。

你搭档多年的同事另有他就，公司给你调来了新搭档。此人原是服务别的部门的，在公司里有着很坏的声名，诸如霸气、自私、不合作等，你听得太多了，教你十分不安，生怕将来合作会有不愉快事件发生。既然有了这种心理准备，那么要面对它就并不困难。

不妨抱着这个大原则，只信自己眼睛，不要相信耳朵。那就是凡事由自己去观察分析，再下评语，切忌胡乱听信别人的是非之言。

所以，不要自筑高墙，凡事自顾自地去想、去做，那等于是摆出不合作的姿态，或是向对方提出挑战，这样，必然会惹得满城风雨，而始作俑者是你自己！

无论你跟谁搭档，要业绩辉煌，首要条件是双方够默契，同样合作和努力；要达此目的，你不妨先走一步。

拿出你的诚意来，跟对方好好分工合作，终能共享美满成果的！

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第五章：怎样抓住同事的心

关键四十四：实在为人最招人喜爱

春秋战国时代的孟子、韩非子辩锋犀利，璀灿夺目；晏婴、子户长于辩论，工于辞令。《东坡志林》云：当时谋夫说客是农民的一半，比官吏还多一倍。虽是夸张之辞，但仍可见当时的辩风之盛。

做一个上可登堂人室，下可游说四方的雄辩家，是多少人的梦想，而善于雄辩的人也总能四处逢源，既受官方器重，又受群众尊敬。雄辩家们总能通过滔滔不绝的演说、论理、争辩驳得君主们哑口无言、心服口服，最终接受他们的“谏议”，成了举足轻重的风云人物。

然而在当代，雄辩家在办公室里是再也吃不开的了，过于喜欢争论、雄辩的人往往令领导恼羞成怒、狼狈、反感，而且还会让同事们认为是卖弄、逞能、出风头。

有一位刘先生喜欢跟别人争辩，藉以卖弄自己的学识而已，如果你不跟他争辩，他倒也不来麻烦你，伤害你。

这位刘先生是一个很好的人，忠实，不说谎，不伪装，也从来不投机取巧，不做一点亏心事，更不占别人便宜。像这样一个好人，怎么会不受别人欢迎呢？

原来他过分看重了自己是个十全十美的人，以为人人都应该以他为模范，为导师，因此，他就喜欢随时随地去教训别人，指导别人。看见别人有一点点缺点，就加以批评，指责，像大人管小孩，老师对学生一样，摆出一副道貌岸然，神圣不可侵犯的神态。甚至于常常有意地夸大别人的缺点，把别人的一时疏忽或无心的过失，说成是存心不良或者行为不端。

同时他又不能容忍别人对他有什么不恭敬、不忠实之处。如果他吃了别人一点亏或受了别人一点点欺骗，那他就把对方当做罪大恶极、无耻之至的人，加以攻击，嘲笑、讽刺、漫骂不已。

只要想一下，就可以知道这种人是多么地令人可怕，自然会到处激起别人的憎恶与反感。

一个人对自己要求严格，不做一点错事，这自然是千该万该，十分正确的事。但不要因此就把自己看得太高，以自己的标准来要求别人，以为别人都是笨蛋，只有自己才是圣人。

对别人的过失与错误，首先要分析他们犯错的原因，可能是受到恶劣环境的影响，可能是因为他们自己认识不清，也可能只是一时疏忽，有时还可能因为主观上求好，而客观上犯了错误。除了一些真正与人为敌的社会败类，应该群起而攻之外，大多数人所犯的错误都是可以原谅，也都是可以改正的。

我们应该抱着与人为善的态度，对别人的错误，在不伤别人自尊心的原则之下，诚恳而婉转地加以解释与劝导，安慰他们的苦恼，鼓励他们改正，自己吃了亏，受了骗，只要以后小心提防，不再上当就行了，不必就因此而跟对方结下深仇大恨，留给对方一个悔改的机会。

倘若一个人得罪了你，你不但不跟他计较，不向他报仇，反而原谅他、宽恕他，遇必要时，还去帮助他，在一般的情形之下，他多半会对你十万分地感激，十二万分地惭愧，往往也会因此受了你的感化，痛改前非的。

假如你在愤怒之下，对别人发作一阵，你的气随之消失，心中也高兴了。但是别人怎样呢？当你高兴时他能分享到一点吗？你那挑战的口气，敌意的态度，会使他容易赞同你的意见吗？

奥地利著名心理学家艾德勒在《哪一种生活对你有意义》中指出：正是不关心别人的人，在生活中遇到的困难最大，给别人造成的伤害也最大，正是这种人导致了人类的种种失败。人际交往的成效如何关键在于能否获得同事们的好感，这与一个人的思维方式有直接关系。

在当今物欲横流的社会中，人与人之间真诚的关心最容易使人产生好感。尤其是当同事在生活或工作中遇到困难时，我们若能以亲人般的热情去帮助他们，便会获得意想不到的友谊。只有怀着深切的关心，抱着与人为善的态度，才能带来感情上的一致，使对方从心里感到安慰。所以，当有的同事喋喋不休地向你倾诉烦恼时，虽然你会感到枯燥无味，但也应以充分理解的态度认真倾听，给予精神上的支持，学会分担别人的痛苦和烦忧。

那种事不关己，高高挂起，既不与同事分享快乐，也不为别人分担痛苦的人，是缺乏道德修养和极端自私的。

每个人在工作中都会碰到各种事情，对那些与自己有密切工作关系的同事，我们尤其要学会理解他们。例如在某个场合，你与同事因工作中的事情发生了摩擦，或者是同事冒犯了你的自尊心，你千万不可耿耿于怀或伺机报复。也许，那位同事因别的原因心情不好，正巧迁怒于你。所以，对同事间的合理“冲撞”不必大惊小怪，只要无损于自己的人格，完全可以退一步海阔天空。

理解是融洽的前提。所谓理解，就是双方在交往中就某一点达成共同的认识。因此，理解就是要找到双方的共鸣点。同事们在一起工作的时间长了，对彼此志趣、追求、个性等方面也会了如指掌，许多同事随时间的推移，因为大家有共同理想、共同的事业和目标，所以发展成为友谊。

而有的人觉得与某些同事兴趣不合，于是就采取疏远其人的做法，这是不明智的。小张参加工作后，单位有一中年妇女经常莫名其妙地向他发脾气，他经过了解才得知她正处于女性更年期，易怒急躁是一种病态。于是，小张从心里理解、原谅她，处处迁让她，使她深受感动，逢人便夸小张是个好青年。所以，“真诚的理解和同情是有效的良药”，它医治的不仅是人们精神上和心理上的病痛，而且还会为今后的友好相处打下牢固的基础。

在工作中，遇到不善合作的同事时，首先要冷静下来，要善于理解、体谅别人的情绪。比如有的同事生性敏感，遇有不顺心的事便发作起来，其实，他并不单单冲你而来，你冷静想想，事后自然会风平浪静。

生活中时常会有一些意想不到的事情发生，如果同事突然碰到不测之事，要学会及时安慰他们，尽量减轻他们心中的悲痛。

（一）多些探望。当得知同事遇到不幸的事情时，如身患重病、失去亲人、失恋等等悲伤的事情，应立即抽时间买好礼仪性物品上门探望，使身处困境中的同事得到精神上的鼓励和心理上的安慰。

（二）多些陪伴。从天而降的灾难往往使人措手不及，有的同事因此变得忧郁寡言。这时，我们应选择适当时机，多陪伴在同事身边，用些宽慰的语言，诸如“人生谁都会碰到这事，那事，走过去前面是个天”，以此来减轻同事心理压力和精神负担。

（三）多些帮助。逆境中的同事，可能茶饭不思，我们要具体地帮助他干些力所能及的家事，如家中是否需要买菜、换煤气？孩子是否需要接送？生活细节直接影响着同事的情绪，如果我们及时为同事提供帮助，无疑会尽快带领同事走出不幸的阴影。只有设身处地地急同事所急、想同事所想，用关怀温暖同事的心，用同情安慰同事的创伤，才能体现出同事间情谊的可贵。

两个人分享一个幸福是两个幸福，两个人分担一个痛苦是半个痛苦，与同事互袒心迹，得到对方的信任和友谊，是加深同事关系的催化剂。

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第五章：怎样抓住同事的心

关键四十五：做同事问的“开心果”

美国哲学家詹姆士说：“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”他不用“希望”，“盼望”，而用“渴望”这个词，足以说明人们需要的程度。也就是说，人们对于被肯定的本质说到底就是：“渴望被重视”，“渴望赞美。”

美国著名的成人教育家卡耐基说：“我们滋养我们的子女、朋友和员工的身体，却很少滋养他们的自尊心。我们供给他们牛肉和洋芋，培养精力；但我们却忘了给他们可以在记忆中回想好多年像晨星之音的称赞。”

被击中痛处，对任何人来说，都是令人不愉快的事。不去提及他人平日认为弱点的地方，才是待人应有的礼仪。尤其是千万别用侮辱性的言语攻击他人身上的残缺。而有时，无意识的赞美，甚至可以改变一个人一生的命运。

有一位漂亮又颇有些才气的女孩子，在大学毕业后被分配到了家乡一个很不错的单位任党委秘书。小小年纪便担当重任，整日出入单位各重要领导的办公室，参加大小“实质性”会议，因此掌握不少“内幕消息”，竟颇得许多年长同事的恭维与羡慕，加之她逢人总能不露声色，又会恰当地“赞美”别人一番，所以颇能博得大家的开心，是个有名的“好人缘儿”。

某日，她在楼梯上遇到了单位电话员小潘。小潘是个不幸的女人，天生的小儿麻痹不仅使她身材瘦弱，还夺去了她一条健康的腿，三十岁时才被父母廉价“托付”给一个去外地打工的农民，从此不仅备受其轻视，还常常被强行榨走钱财。

出于同情，她与小潘搭话（平日单位里很少有人主动同她交谈），夸奖她的衣服漂亮，称赞她穿的裤子显得个子高，几句原本是应酬敷衍的虚伪之词，竟让小潘激动得满脸红晕，眼放异彩，奇Qīsuu.сom书先是摇头，接着是笑，然后便是热泪横流。

从那以后，小潘竟然真的漂亮起来，原来乱草般的头发修剪成了整齐的短发，还烫了小花儿，平日苍白干燥的唇上也被细心地涂上了唇膏；穿的衣服也再不像以前那样俗气邋遢了，而且每次有了“新举措”之后，总要跑到她那里展示一番，她也总是认真地赞美一番，只是再也不像第一次那样虚情假意，言不由衷。

那女孩没有想到无意中的赞美，甚至起初还例行公事般的套话，竟然如此改变一个人。而也许我们日常生活中常常忽视的许多美德中的一项，就是对别人欣赏和赞扬。

在中国素有所谓“逆鳞”一语，是说即使再驯良的龙，对其也不可掉以轻心。龙的喉部之下，约一尺的部位上有“逆鳞”，全身只有这个部位的鳞是相反生长的，如果不小心触到这一“逆鳞”的人，必会被激怒的龙所杀。其它的部位任你如何抚摸或敲打都没有关系，只有这一片“逆鳞”无论如何也接近不得，即使轻轻抚摸一下也犯了大忌。

所以，我们可以由此得知，无论人格多高尚多伟大的人，身上都有“逆鳞”存在。只要我们不触及对方的“逆鳞”就不会惹祸上身，还能平步青云。所以说所谓的“逆鳞”就是我们所说的“痛处”，也就是缺点、自卑感，在人际关系的发展上，我们有必要事先研究，找出对方“逆鳞”所在位置，以免有所冒犯。

然而，世间的性格类型却有千奇百怪之多。我们说左，他说右，那我们说右嘛，他偏又非说左不可，像这样永远和别人唱反调的人也不少。就算不至于如此偏激，但也有人总固执地坚持自己的立场，或自己的意见明明是少数意见，却绝不接受他人的任何意见。也有人顽强地认定只有自己的作法和想法才是天底下最正确的方法。当然也有掩藏自己心底的企图而试探对方的心意，不惜唯唯诺诺，奉承拍马屁，迎合对方口气，一探虚实的人。

“啊，要是当时不说那句话就好了。”

像这样事后才后悔的人，大都是无视于对方的立场，硬要坚持自我意见所引起的。

人类共同的心理，就是极端厌恶自己的思想被他人所误解，受这样的心态作用，所以永远期望别人对自己有最正确的评价，但偶尔我们自己也在无意中评价了他人而不自知。

“我们公司的经理很无能！虽然他常接受旁人的批评，但我对他没好感。”

如果说话的对象正巧是经理的心腹或相交很深的同事的话，那后果……在商业社会里，像这一类的失言，不谨慎的话，后果不堪设想，不是被上司疏远，就是遭到被上司“下放”的命运。为避免这一类的发生，与人谈话时，不得不选择不抵触的话题，以免犯错。

虽然我们没有汽车、金钱、地位给别人，但是我们却能够给别人我们所能给的东西，这就是：“给予别人真诚的赞赏。”它是促人向上的催化剂；它能使人朝气蓬勃；它是挖掘人们内在善、美之心的最好铁锹。

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第五章：怎样抓住同事的心

关键四十六：出自内心的真情告白有魅力

所谓魅力就包含了神秘性的一面。

我们常可听到有些气量狭小的人，批评深具魅力的人：“某某也不过如此！”“我早就说过那个人只是虚有其表！”这种批评究竟是事实或是恶意批评，这并没有一定的定论，但至少这表示了这些深具魅力的人有着深不可测的一面，大家才会众说纷云地大加揣测。

具有神秘不可测魅力的人，你越和他交往越觉得他的高深不可测。这样的人，永远有令人意外的惊人之举。

具有这样魅力的人，一定具有广博的知识与敏捷的反应，能够随时应付各种状况，绝不会出现江郎才尽的窘态。

表面上看起来很能干，且让人一眼就看出能干的人，实在称不上能干。真正的高手是那些表面上看起来平平凡凡，而实际接触才发现他的深不可测。越是让人看不透的人，就越是能够吸引别人的注意，越是这样就越让人想要进一步接触。

许多人认为，做人第一，做事其次，学问再其次，天资常居最末。如果你想成功，必须有行动力；如果你想成为顶尖人物，必须有创造力；如果你想成就一番事业，必须有魅力。而魅力不是说有就有的，一个人必须有耐心与机智去完成这个内在素质的修炼。

某公司要裁员，名单公布下来，有内勤部办公室的小灿和小燕。规定一个月之后离岗。那天，大伙儿看她俩都小心翼翼，更不敢和她们多说一句话。因为，她俩的眼圈都红红的。这事摊到谁身上都难以接受。

第二天上班，这是小灿和小燕在单位的最后一个月。小灿的情绪仍很激动，谁跟她说话，她都“铳铳”的，像灌了一肚子的火药，逮着谁就向谁开火。裁员名单是老总定的，跟其它人没关系，甚至跟内勤部都没关系。小灿也知道，可心里憋气得很，又不敢找老总去发泄，只好对杯子、活页夹、抽屉撒气。“砰砰”、“呼呼”，大伙儿的心被她提上来又掉下去，空气都快凝固了。人之将走，其行也哀，谁忍心去责备她呢？

小灿仍旧不能出气，又去找主任诉冤，找同事哭诉。“凭什么把我裁掉？我干得好好的……”眼珠一转，滚下泪来。

旁边的人心里酸酸的，恨不得一时冲动让自己替下小灿。自然，办公室订盒饭、传送文件、收发信件，原来属小灿做的，现在都无人过问。

不久听说，小灿找了一些人到老总那儿说情，好像都是重量级的人物，小灿着实高兴了好几天。不久又听说，这次是“一刀切”，谁也通融不了。小灿再次受到打击，气愤愤的，异样的目光在每个人脸上刮来刮去，仿佛有谁在背后捣她的鬼，她要把那人用目光找出来。许多人开始怕她，都躲看她。

小灿原来很讨人喜欢，但后来，她人未走，大家却有点讨厌她了。

小燕也很讨人喜欢。同事们早已习惯了这样对她：“小燕，把这个打一下，快点儿！小燕，快把这个传出去！”小燕总是连声答应：“好的。”手指像她的舌头一样灵巧。

裁员名单公布后，小燕哭了一晚上，第二天上班也无精打采，可打开计算机，拉开键盘，她就和以往一样地干开了。

小燕见大伙不好意思再吩咐她做什么，便特地跟大家打招呼，主动揽活。她说：是福跑不了，是祸躲不了，反正这样了，不如干好最后一个月，以后想干恐怕都没机会了。小燕心里渐渐平静了ｗωｗ奇Qisuu書com网，仍然勤劳地打字复印，随叫随到，坚守在她的岗位上。

一个月，小灿如期下岗，而小燕却被从裁员名单中删除，留了下来。主任当众传达了老总的话：“小燕的岗位，谁也无可替代；小燕这样的员工，公司永远不会嫌多！”

小燕之所以最后得以留用，很明显靠的就是她不露山，不露水的人格魅力。而作为和她同事的小灿这类人，在这个问题就要三思了。

人与人交往的支柱，就是人性的情感流露。光是工作表现杰出或博学多闻，这样的人很难使人接近。没有温和可亲的魅力，就无法吸引他人愿意接近。

有一位出版社的总编，平日给人的印象是一丝不苟且不讲人情的工作狂，对部下更是严厉。但是，下了班之后和同事一起吃饭时却从不吝啬，只是每次聚会都一定在九点前离开。

有不明究竟者开玩笑地嘲笑他：“莫非是太太规定的？”

他一本正经地说：“不是的，我每天早上出门上班时，孩子们都还在睡觉，如果不早点回去他们又睡了，这样岂不是让孩子觉得一天中根本看不到爸爸一次！”

后来，他的属下中有人说：“我本来很讨厌总编，觉得他一点人情味也没有。不过，从他对孩子的关心看来，他还是蛮可爱的！”

像那位总编，表露出对子女的关心，非但没让人当成弱点，反而引起他人的尊敬与爱戴。

一个人之所以吸引他人，就在于他能散发出人性中的光和热，关怀子女是人性至善的表现，能够表现人性的善良才能吸引别人。

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第五章：怎样抓住同事的心

关键四十七：用真诚与同事结盟

“路遥知马力，日久见人心。”这句老话说明了识别人心，不是一件易事，必须经过长久的日子，才能明白。

但是多少时间。才算久？必须具备下述两种机会之一才行。第一种机会，是他“飞黄腾达”的日子到了，还能够视你如故，困急仍肯相助。你当然认为交情深厚，但这必定是少数。有些是“不复顾蟾蜍”，往日如胶如漆，现在反目若不相识了；第二种机会，是你突遭不顺时，有些是“望望然去之，若将挽焉”，有些是“虚与委蛇，空言相慰”，只有少数人，才肯出手相援，助你出深渊。不然何以有“人情冷暖，世态炎凉”之说？何以有“翻手为云覆手雨，纷纷轻薄何须数”之说呢？

不到这个时候，谁是假交情，谁是真交情，很难加以区别。一定要到这个自然暴露的时候，才使你好像大梦初醒，精神上所受的刺激必深。或许平日好交友的人，一变而为闭门谢客的怪脾气，最好要有个方法，能够在平时测量交情，认为司交的，出肝胆以相照；认为不必深交的，不妨淡淡相与，不离不即。

雅利安公司是一家外资企业，更确切地说，是美国环球广告代理公司中国办事处。因为业务需要，雅利安公司正准备招聘四名中国高级职员，担任业务部、发展部主任助理，待遇自不必言。

竞争是激烈的，凭着良好的资历和优秀的考试成绩，我荣幸地成为十名复试者中的一员。

雅利安公司的人事部主任戴维先生告诉我复试主要是由贝克先生主持。贝克先生是全球闻名的大企业家，从一个报童到美国最大的广告代理公司董事长、总经理，他的经历充满了传奇色彩。并且，他年龄并不很大，据说只有四十岁上下。听到这个消息，我非常紧张，一连几天，从英语口语、广告业务及穿戴方面都做了精心准备，以便顺利“推销自己”。

考试是单独面试。我一走进小会客厅，坐在正中沙发上的一个老外便站起来，我认出来：正是贝克先生。

“是你？！你是……”贝克先生用流利的中文说出了我的名字，并且快步走到我面前，紧紧抓住了我的双手。

“原来是你！我找你找了很长时间了。”贝克先生一脸的惊喜，激动地转过身对在坐的另几位老外嚷道：“先生们，向你们介绍一下：这位就是救我女儿的那位年轻人。”

我的心狂跳起来，还没容得我说话，贝克先生把我一把拉到他旁边的沙发上坐下，说道：“我划船技术太差了，把女儿掉进了昆明湖中，要不是这位年轻人就麻烦了。真抱歉，当时，我只顾看女儿了，也没来得及向你道谢。”

我竭力抑制住心跳，抿抿发干的双唇，说道：“很抱歉，贝克先生。我以前从未见过您，更没救过您女儿。”

贝克先生又一把拉住我：“你还记得吗？四月二日，昆明湖公园……肯定是你！我记得你脸上有块痣。年轻人，你骗不了我的。”贝克先生一脸的得意。

我站起来：“贝克先生，我想您肯定弄错了。我没有救过您女儿。”

我说得很坚决，贝尔先生一时愣住了。忽然，他又笑了：“年轻人，我很欣赏你的诚实。我决定：免试了。”

几天后，我幸运地成了雅利安公司职员。有一次，我和戴维先生闲聊，我问戴维：“救贝克先生女儿的那位年轻人找到了吗？”

“贝克先生的女儿？”戴维先生一时没反应过来，接着他大笑起来：“他女儿？有七个人因为他女儿被淘汰了。其实，贝克先生根本没有女儿。”

诚实是一切美德的根本。要获得别人的信任与重视，你首先应该做到诚实。欺骗别人的人，最终被欺骗的是自己。

一切成功均沐浴着一种美德或者情感。

从前有个女子，待字闺中，争聘者很多，其中有三位青年，交情相似，谁去谁从，一时难决，谁真谁假，更是无法分辨。她想得一计，伪装双目忽患失明，通知三个青年。某甲前往慰问，教她耐心医治；某乙表示万一不幸，不能复明，彼此爱情，仍如往昔。某丙一见女子已成盲人，不再前往探问。三个青年的真情，分得明明白白，盲女子遂与某乙定嫁娶，甲、丙都以为怪事，笑某乙为痴情，谁知定情之时，揭开药膏，流珠四盼，明察秋毫，某乙大为惊异，疑为天佑，后经女子说明，才知为女子测量交情，故施巧计，这是一件莫须有的故事，却可证明交情的深浅，未尝不失为妥当的方法。

你要测量交情么？有个建议不妨试试。你的经济情况，未必为同事所洞察，你可利用某种时机，比方市场波动极大的时候，向你的同事说明，因为一时失策，损失巨大，虽多方调度，一时或不致搁浅，但危机日深，已难挽救，希望他们予以援助。这个难题，相信必有许多人认为您大势已去，不愿再与你周旋；也必有许多人，诿称力量太薄，心有余而力不足；必有许多人口头表示，愿意量力帮忙，接着便是诉苦；必有许多人就会责备，不肯相助；只有极少数的人，才肯出力营救，绝不犹豫，这样至少你可以把你所有的同事，分成五等。交情真假，昭然毕露，交情深浅，也就很明白的摆在你面前。

酒肉之交，是分不出交情的，要触及比较严重的利害问题，交情才立见分晓，应当根据利害关系，想出测量交情的办法。本文所述，不过是一个例子罢了，不信任同事，不会有真心同事；一味信任同事，以为我待某甲甚厚，待某乙甚厚，他们必不相负，结果往往会使你失望。交所非人，而妄许为知己，倾心相结，正好为狡猾者所窃笑！

在工作中，一个能把利害关系看得很淡并与同事真诚相处的人，天长日久，他肯定会赢得同事们的一致推许。

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第五章：怎样抓住同事的心

关键四十八：常到同事家看看

人生如戏，工作单位是一个大舞台，演戏的人不仅要台上功夫过硬，台下也少不了查漏补缺，打点准备。只有台上台下配合默契、相得益彰，才能真正获得掌声与喝彩。很多“走红”的“演员”常会利用舞台外的时间进行相关活动，希望回到台上后可以讨些好处。所以平时就要陪上司聊聊天，下下棋；到同事家串串门，聚聚餐。

中国人串门子落座之后常爱说这样一句话：“无事不登三宝殿”，言外之意是有事相求了。其实这正是台下功夫不到家的一个明显例子。会唱台下戏的人常常无事也登“三宝殿”，平日很注意与人保持联系——哪怕是一个电话也好，让别人知道，他们在自己心目中占一席之地，如果非到有事才找人，未免显得太过功利主义，未免惹人反感。一个很久未与你有联系的昔日同事，突然打电话请你帮他贷笔巨款，恐怕你感到的不仅是为难，还有极大的不快吧？

八小时之外常到同事家做做客以加强联系沟通有无，看来还是必要的，但却要把握一定的分寸，懂得做客的学问。免得落个乘兴而去，败兴而归——太不拘小节，让主人反感，充当了一个不受欢迎的客人。

“小节”一：预约的拜访要严守时间，别忘了“浪费别人的时间等于谋财害命”；预约的拜访不能准时赴约，要提前挂电话通知，即使责任不在自己，也要道歉。

“小节”二：主人向自己介绍新朋友时，一定要站起来，以示谢意，同时一定要在第一次介绍中记住对方姓名。免得谈话里不好称呼。对一些自己不认识的长辈或领导同志，要主动站起来，先自我介绍，让对方了解自己。介绍自己要亲切有礼，态度要谦虚，不能自我吹嘘。如果在单位担任领导职务，也只能介绍自己的所在单位，而不能介绍职务，对某项工作有研究，只是说对某某工作爱好足矣。

“小节”三：在同事家做客，受欢迎的人绝不大大咧咧地径直坐到席上，如果主人力邀才“恭敬不如从命”；等人时，不要左顾右盼；主人奉茶之后，先搁下来，在谈话之间啜之最为礼貌。

“小节”四：不做“不速之客”，去串门子首先要选择适当的时间，探访前先要和被访的同事约好时间，了解是否在家，是否方便，免得对方有急事无暇接待，双方都感到冷淡。同时最好避开吃饭时间和午睡时间。拜访时间不要过晚，以免影响主人和其家属休息。

“小节”五：在进同事家门之前，要先看看鞋上是否带泥。擦试之后，先行敲门再走进去。雨具，外衣等要放到主人指定的地方。如果主人较自己年长，那么主人没坐下，自己不宜先坐下。自己的交通工具如自行车要锁好，放在不影响交通的地方，如果放的位置不好或忘锁被盗，不仅自己受损失，也给主人带来麻烦。

“小节”六：要知道吸烟属个人嗜好，有人喜欢有人厌，抽烟时一定要征得主人特别是女主人的同意，因为间接吸烟亦危害人家的健康。如果主人家未置烟灰缸，多半是忌烟的。如果掏烟打火，让主人匆忙替你找烟灰缸，是不尊重人的举动。

当然，同事应酬中没有永远的主人，永远的客人，做个懂礼之客固然重要，做个能得体待客的主人也要紧得很。事先得知同事将来访，要提前“洒扫门庭，以迎佳宾”，并准备好茶水。对远道而来的客人，要问问是否用过餐。对一般客人，在饭前只给烟茶就可以了，茶壶可以放在桌上。对尊敬的客人或领导，长辈、同事，要在另外的屋里把茶倒好送进去，每次倒茶要倒八分满，便于客人饮用。

如果是“不速之客”，也要起立相迎。室内来不及清理时，应向客人致歉。不宜当着客人的面赶忙扫地，弄得满屋灰尘。接待时，要问明来意。比方说：“你今天怎么抽空来了呢？”对方如答：“有事要麻烦您。”可又不一下子直说出来。这时并不要立即追问，恐怕是因为还有家中他人在场，难于启口。那就不妨改变一下接待方式。

在工作中与其它同事产生种种冲突和意见是很常见的事。那么，对于那些对自己有意见的同事，要不要继续和他们来往与合作呢？

应该说，同事之间尽管有矛盾，仍然是可以来往的。首先，任何同事之间的意见往往都是起源于一些具体的事件，并且这种意见可能会由于人们思维的惯性而延续一段时间，但时问一长，也会逐渐淡忘。所以，不要因为过去的小意见而耿耿于怀。只要你大大方方，不把过去的事当一回事，对方也会以同样豁达的态度对待你。

其次，即使对方仍对你有一定的成见，也不妨碍你与他的交往。因为在同事之间的来往中，我们所追求的不是朋友之间的那种友谊和感情，而仅仅是工作，是任务。彼此之间有矛盾没关系，只求双方在工作中能合作就行了。由于工作是为了双方的共同利益，彼此间合作如何，事情成功与否，都与双方有关。如果对方是一个聪明人，他自然会想到这一点的，他也会努力与你合作。如果对方执迷不悟，你不妨在来往中或共事中向他点明这一点，以利于相互之间的合作。

最后，对自己有意见的人，他也会觉出你对他有意见。只要双方都不是那种古板固执的人，实际上也都想通过某种方式和解。因此，与有矛盾的同事交往不仅是可行的，往往还是必要的。

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第五章：怎样抓住同事的心

关键四十九：看重别人是赢得尊重的前提

我们总是过多的倾向于从同事那里获得所有我们想拥有的东西——恭维、热情、信任、赞美……却又十有八九的难以如愿以偿。这是因为我们大多都总是给自己一个比别人的评价更好的定型。像幽默感、诚实、漂亮、客观、善良等等的评价我们更愿意留给自己，而不是送给别人。其实，你若真想把这些评价送给自己，首先你就要看重别人，也就是要公平、客观地评判他人的重要性，只有这样，你才能赢得别人的尊重并搞好人际关系。让我们接着以麦克和布赖恩的典型遭遇为例：

心理咨询老师是这样测试他们二人的，麦克被要求去注意那些他在自我评价表上声称自己具备而布赖恩觉得他缺乏的品质。例如，他被要求写下最近他对公司和布赖恩忠诚无二的三个例子，同时布赖恩被要求写下三个麦克不忠诚的例子。

练习完成后，他们每个人都要审阅另一位写下的例子并作出评论。麦克的例子之一是拒绝申请到一个差不多的组织去工作，尽管得到了这样的邀请，他还给出有力的暗示，说明他的申请是会被接受了。布赖恩读了这个以后，表示对此一无所知。麦克反诉说他曾就此事给布赖恩写过一个便笺，但是布赖恩抗议说他从未见到过个便笺，并接着对麦克没有亲自把此事告诉他而表示惊讶。麦克反驳说，布赖恩似乎不鼓励他的下级为了非业务上的事去找他。略作抗议以后，布赖恩终于接受这一点并同意将来要更令人容易接近些。

这也揭露了麦克和布赖恩的另一重要分歧，即前者是否有创新能力。麦克强烈地感到他是足智多谋的人，而布赖恩却认识不到这一点，因为他感到这对他构成威胁，这使他阻止麦克的晋升。

通过这个练习，从而使得麦克和布赖恩看到他们是如何彼此误解的。在这里只有布赖恩一个人有错，麦克也从中认识到他推销自己的观点时通常过于坦率和尖锐。两个人都认识到：首先，他们并非像自己所认为的那样善于评判他人；其次，他们并不总是发出适当的社交信号。他们俩都表示乐于在将来努力改变，并确定了用什么办法做到这一点。

可见工作中常常发生这种情况，彼此隔阂的两个同事间其实未必有什么深仇大恨，而仅仅是因为彼此都不能正确的评价他人，准确、认真地为对方做一面好镜子，最终导致误解，自然也就难以形成融洽的好关系了。

因此麦克和布赖恩确定了他们究竟需要做什么，以便彼此以及和他们的同事相处得更好。通过公开化，他们互相作出了承诺，这样更刺激他们向好的方向努力。例如，布赖恩就保证要引入一种机制，使得他的下属能就他们的创见作出书面建议。他答应单独会见有关这些建议的每个人，并且不但在口头上而且以书面形式陈述他的打算。他还保证要引入机制使人们更容易了解将来的计划，并且在作出与下级管理者有关的决定时，要更程序化地与他们商讨。

麦克同意写出一个他所理解的忠诚于公司详细定义让布赖恩审阅并提出意见，然后依照这个书面准则行事。

如果没有这个管理训练教程，麦克的事业可能依然不景气，不是因为缺乏能力，而是因为他不知道他留给别人一种错误印象。至于布赖恩，他就不能充分发挥麦克的长处，可能对他的团体中的其它成员也是这样。他承认，他太专注于生产以及生产与工作有关的事情了，以至于他几乎忘记了人本身。他本来是一个友好、体谅他人的人，却在对更大商业利益的追逐中丧失了大半个自我。正像他自己所说的那样，归根结蒂，公司也是为员工而存在的，并非只为卖出它的产品。

有一点很重要，就是要注意到麦克和布赖恩无须怒目相向（这可能引发更大的误会）就能解决他们的误会。在适宜盼隋况下，他们能够达成谅解，因为每个人都看到另一方并不对他构成威胁。

麦克和布赖恩现在都感到心满意足，因为他们知道两个人现在都感到不但彼此之间相处得更好了，并在总体上与他们的同事也相处得更好了。而且，布赖恩作为管理人员在个人关系方面的新进展使得工作效益得到显著提高，并且在周围激发了更强的团队精神和更欢快的气氛。

正如卡耐基所说的：“每个力求在生活中有所突破的人，他们最吸引人的地方是：他们尊重别人，因而赢得了自己；为成功的人生打造了坚实的人际基础。”

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第六章：如何抓住爱人的心

关键五十：绅士风度让人有信赖感

美国好莱坞著名影星凯瑟琳?赫本曾经感叹当今男士的“退化”。其表现在于对女士们不够尊重和关心。在现实生活中，我们常常可以看到一些小伙子与老人、孕妇争夺座位，对女士们出口不逊，粗言秽语，这些都是现代文明所不屑的。

正如一个女孩子所言：“我衡量好男人的标准是：他对女人仁慈而亲切。我讨厌粗暴而无礼的人”。对此，应该引起每位男士的注意。我们也应该提倡点“绅士”气派。

绅士风度就是能够站在对方的立场上，想别人所想，急别人所急，充分表现出理解他人，牺牲自我利益的高尚品质和人格魅力。譬如，当一个有绅士风度的人在和他人约会见面时，如果耽误了别人的时间，即使是十分钟的工夫，他也会打个电话过去，并且诚挚地说：“虽然只有十分钟，但是，我知道等人滋味是很不好受的。”

假如是你在无意间这样说时，对方会有怎样的感觉呢？可能，所有听到的人，一定都会认为你这个人非常的细心，就像前面所说的一样。其实，如果自己站在相同的立场时，也会期待对方能够一样的关心自己。这样做不会产生不愉快的心情，反而在发现对方是这样的细心之后，会产生更好的印象才是。

一个正要和男友结婚的女孩，却突然决心和对方分手。他们二人本来是非常的情投意合，也曾经在相亲后一起外出约会了数次。但是，有一天，当他们两人正在餐厅用餐时，由于服务员拿了别桌点的菜给他们，那位男友即开口说：“什么，这家餐厅到底在干什么，难道他们认为我会点这种菜吗？……”以这样的口吻把服务员骂了一顿。看到这一幕后，这位女孩对这位男子温柔体贴的好印象完全消失了，并认为自己是无法跟这种人在一起生活的。因此，最后终于决定分手。

不止是这位小姐，如果是和自己在一起的朋友，当他对餐厅的服务员或咖啡店的服务员等采取一种高压的态度来对待他们时，任何人都会产生不愉快的印象。我想，有这些经验的人，应该也有不少吧，然而，为什么会感到不愉快呢？那是因为自己会在无意中想到，万一自己处在弱势立场时，对方也可能会采取高压的态度。

谈到这里，想必大家都已经了解，如果我们想要表现自己的诚恳时，应该不只是对对方而已，甚至对第三者也应该以同样的诚恳来对待。也就是说，当对方如果了解你对任何人都是一样诚恳时，对你的依赖也会增加。

那么，“绅士气派”应该是如何的呢？这具体体现在与女性的交往中。

一、充满自信，坦然相处

小张刚工作不久，在与女孩子交往中总是窘迫拘谨、心情紧张，很不自然，到后来索性不愿和异性交往了。他自己也不知道是什么原因造成的。

其实，有这种心理的人，他往往把这种正常的社交活动看成一种神秘的事情。特别是未婚男女，心理存有顾虑，以为和异性交往总需涉及到婚恋和隐私上去，或者太注重自己在对方心目中的形象，结果所表现出来的又往往适得其反，因此，导致对女性过分敏感和紧张，小张就是一例。

所以，关键在于端正认识，把与女性交往作为扩大社交面的正常途径。记住这样一条原则：爱人只有一个，朋友却可以无数。有这种心理态度，在与女性交往时你也就坦然得多，自信得多了。

而自信和坦然是男士气派的一个标志。女性最不喜欢男孩子腼腆和胆怯，她们以为这是最不成熟的表现。

二、积极主动，注意分寸

在与女性的交往中，传统的习惯是男性持积极主动的态度，这也是对女士们的一种尊重。

比如，在一个舞会上，你被介绍和一个女性认识，你应该有礼貌的点头致意：“你好，张小姐，认识你很高兴。”但注意不要先伸出手去，否则是欠妥的，需等对方伸出手来后，轻握对方的手，热情而不失分寸。既不能碰一下就赶紧缩回，敷衍了事，显得不尊重对方，也不能像见到分别已久的好朋友一样，握得太紧时间太长，而又因为一时找不到适当的话题而使对方陷入尴尬境地。从这一点说，握手也是一门学问。

介绍以后，男士不妨主动找些适当的话题。刚开始认识，话题当然不能涉及到私人问题。譬如年龄、收入、婚恋否等等，这些都是私人的秘密，除非她愿意主动告诉你，否则，冒然询问这些是很失礼的。交谈过程中需随时注意对方的神色，注意话题能吸引对方，使对方愿意与你交谈下去，否则，就会唠唠叨叨，喋喋不休，令人生厌。

双方认识以后，如果你觉得彼此印象都不坏，就可以提出进一步的交往。为了减少对方的顾虑，约会的地点不妨找个人多的地方。譬如，请她看电影、去公园赏花、或是参观画展、雕刻展什么的。当然，节目内容最好是女方感兴趣的。

如果她喜欢轻音乐，你硬拉她去听流行歌曲演唱会，这显然是不识相的。在没摸清对方爱好之前。不妨多提出几个方案，由她挑选。

三、彬彬有礼．礼貌周到

当你和女友约会时，如果你能礼貌周道，她就会觉得跟你在一起很光彩，别人看在眼里也会暗自赞叹。

但有的男士却习惯大大咧咧，比如下面一些男士们常犯的毛病，不能忽略。你和她一起出游，路上碰到你的熟人，不要一个劲儿的拉着朋友闲聊，而把她冷落一边，应该马上为她和你的朋友介绍，先把她介绍给你的朋友，再把朋友介绍给她，顺序不可颠倒。

在公共场合，千万不要挽着她横冲直撞，或是大声和她讲话，这样会使她感到尴尬。如果人多拥挤，你需牵着她手时要礼貌地请人让让，甚至必需回头致谢。

约会时不要迟到，稍稍提前一点点到达约会地点，女士往往矜持一点，迟到一百回也无伤大雅，如果男子也要耍耍性子，故意迟到，那就有失气派了。让一个亭亭少女在那里闲等，很有些过意不去吧？万一迟到了见了面一定要马上说明情况并道歉。

如果她硬是得理不让人，千万不要生气，你可以用幽默的口吻来缓和这个问题。譬如她埋怨说：“人家已经等了足足三十分钟呢。”你不妨说：“三十分钟算什么，我从上次约会结束一直等到现在呢，你算算，有多少分钟啦！”尽量把她逗得破涕为笑。但不管怎么说，迟到终究是不好的。没有时间观念的人，女孩子怎么会喜欢呢？

四、女士请先，照顾周全

从生理上看，男人体格强壮，动作敏捷，所以，帮助女性，减轻她们的负担，是男性“绅士”气派的一种突出表现。

比如在餐厅就餐，一定要让女士先落座，男士方能坐下。点菜时，先询问女士的意见，倒茶递纸巾就更不必说了。就餐完毕，男士应先站起，等待女方离座，再帮她取下衣服，为她穿上。进出门口，务必走在她前面，替她开门。

如果到电影院的时间已经晚了，你应该牵着女方的手走在前面，如果有服务员，就麻烦她带路；没有服务员，也不必心慌，先在戏院里停留几分钟，等眼睛能适应室内的环境时，再牵着女友的手，很小心地去找自己的位子。

搭乘公共汽车时，上车的时候，男士应该站在后面，扶持女方坐下，下车的时候就必须先女方而下。总而言之，尊重女性是男子汉的“绅士”气派，它能使每位男士魅力倍增。

我们常看到圣像、佛像的后面画有光环，给人以神秘之感。用一种自然现象来比喻，就如同日晕和月晕的时候，太阳和月亮看上去显得比平时大，背后画有光环的圣像，看起来有一种庄严感。而男人的绅士风度在这里也可以称为“后光力量”。

一般来说，恋爱过程评论某个男人的时候，人们很容易从他的风度方面考虑，然后再对他进行评价。这种借助绅士风度提高声誉的现象，就是“后光效果”。如果你能有意识地利用“后光力量”即绅士风度的话，那么，对方即使和你初次见面，也会比较相信你。

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第六章：如何抓住爱人的心

关键五十一：抓住爱神之弓不放手

如果人生是一首奇妙的变奏曲，爱情则是令人迷恋的交响乐。生活需要爱情，那么恋人之间该如何表达爱情呢？当然，是靠语言来完善感情交流的，古人说的“谈情”便是这层意思。

古罗马神话中有一个小爱神，名叫丘比特，他拿着弓搭着箭在天空中飞翔，谁中了他射出的金箭，谁就会产生美好的爱情。

这是一个动人的神话故事，反映了人们对幸福浪漫爱情的憧憬与向往。然而在现实生活之中，爱情并不是空穴来风。

“天上掉下个林妹妹”，她的到来更不是由别人赐予，而是要靠自己去寻觅、去追求。不能设想，怀春的少女整天沉浸在美妙的遐想之中：英俊潇洒的白马王子从天而降，向自己献上一束鲜红的玫瑰……多情的小伙子天天盼望着这样的美梦：娇美动人的姑娘被自己的魅力所征服，主动投入自己的怀抱但是，梦终究是梦，虽然它瑰丽温馨。如果自己一味守株待兔，白日做梦，那么现实往往会让人失望，特别是在发现身边的同龄人开始成双结对、比翼双飞之时，心里难免就会感叹：命运为什么这么偏心，偏偏我就遇不上梦中的情人？

要知道：爱情对被动的等待者不屑一顾，而对主动的追求者却格外垂青——机遇来自你的创造。

人际交往的途径是多种多样的，扩大社交圈子的办法也是各式各样的，不仅要有广度，而且也还要深度。譬如，可以根据自己的兴趣爱好，参加各种形式的“沙龙”、协会、俱乐部等。相同的兴趣是人际相交的重要媒介，这样扩充了你的生活内容，培养了多方面的兴趣，你就由一个生活旁观者变为积极的参加者，可以尽情地发挥，在社交的舞台上展示自我的魅力，一定会为你引来美丽的凤凰和潇洒的白马王子。

遇上了让自己怦然心动的意中人，遇上了自己等待已久的那个身影，年轻的女孩和男孩们；一方面心里为之激动雀跃，一方面又陷入了犹豫迷惘之中——他（她）会喜欢我吗？如果他（她）拒绝了我怎么办？拒绝了我，别人难道不会笑话我吗？……

这些恼人的问题会纠缠在你心中，让你愁眉紧锁、阴云布脸。其实，年轻的女孩和男孩们，你们根本用不着这么烦恼，解开难题的钥匙就在你手中握着，让我们先看看法国著名化学家巴斯特的爱情经历，你们就会豁然开朗。

一八四九年，巴斯特到斯特拉斯堡大学任化学教授。校长的女儿玛丽?罗伦特美丽动人、知书达理，深深地把巴斯特吸引住。当时的巴斯特以教书为生，出身低微，生活穷困，但是他并不自卑，而是鼓起爱的勇气，用了一个奇特的求爱方式。

他给玛丽小姐的父亲——斯特拉斯堡大学的校长、自己的顶头上司——写了一封信，信中诚实地表白了自己对玛丽小姐的爱慕，并不隐瞒自己的地位低微和穷困。通情达理的校长把信转交给了玛丽小姐，让她自己决定。巴斯特其貌不扬，又不修边幅，第一次见面令玛丽小姐很不满意。但是巴斯特对自己并未失去信心，他又勇敢地直接给玛丽小姐写了一封信，“我所要求于你的是：不要过于匆忙地作出判断。判断太匆忙了，可能会有错误。时间会告诉你，在这个冷静的、含蓄的、令你厌弃的外表里面，有一个纯净的心，充满对你的爱情。”巴斯特的勇气和执着终于打动了玛丽小姐，她又答应和他交往见面。以后，她逐渐了解认识到巴斯特身上可贵的人格和聪明的智慧，两人共坠爱河，结成了终身幸福的伴侣，在爱情星河里添了一颗璀璨的星。

毫无疑问，巴斯特勇敢而大胆的追求，是赢得玛丽小姐芳心的决定因素之一。如果他在第一次见面后就放弃对玛丽的爱，那么这种缘分就会与两人错面而过。法国著名大文豪雨果曾经这样说：“爱就是行动。”勇敢大胆地向自己心中的意中人表示自己的爱意本身就是爱的表现之一。而执着地追求是对对方感情深挚的外在表现。特别是女孩往往会从男孩子的追求中体验甜蜜与自豪感，从而更充分地了解男孩子身上特有的魅力；而男孩也会从女孩或含蓄或害羞或大胆的表白中，掂量出女方对自己的感情之真挚。

事实上，许多爱情是在追求之中产生的，如上面所说的巴斯特与玛丽便是一例。老一辈革命家陈毅和他夫人张茜的相爱也是如此。大家知道，陈毅同志和张茜是一对情爱甚笃的革命情侣，早在上个世纪三十年代的戎马生涯中，陈毅对张茜就产生了一种超常的感情，为了使这种感情能顺利发展下去，结成沉甸甸的爱情之果，陈毅同志苦心“经营”了一首《赞春兰》送给了张茜（那时她的名字叫“春兰”）。诗中这样写道：“小箭含胎初出岗，似是欲绽蕊露黄。娇艳高雅世难觅，万紫千红妒幽香”。张茜从这首诗中领悟到了陈毅的深情，从此两个人确定了恋爱关系，那首《赞春兰》也就成了他们之间的“定情”之物。

一位女孩曾经这样叙述她的观点：“如果生活中出现一个我所满意的人时，我会努力完善自己以吸引他，而不会采取主动的行为。如果我不能吸引他，那么追求也是徒劳的；如果他爱我，却没有勇气来表白，也就是没有男子汉的气魄，这样的人自然不值得留恋。”这种说法代表了许多女孩的观点。

缺乏勇气往往是缺乏自信心的表现，觉得自己配不上对方，尤其害怕对方瞧不起自己。这种自卑来源于对所爱的人的“光环效应”，它会造成彻底地否定自己，使自己掉入自卑的深渊而无法自拔，以致于不敢有所行动，痛失许多良机。其实要战胜自卑也不是很难，关键是正确认识对方，正确地了解自己。

首先，你喜欢上一个人，这个人一定有值得你喜爱的地方，或是气质不凡，或是淡吐不俗，或是知识渊博，或是外貌出众……俗话说“情人眼里出西施”，当你爱上一个人时，必然会有爱的理由。

有一句名言这样说：“无论是施爱还是被爱，都需要勇气，需要勇气判断某些价值是至高无上的，并且敢于为了这些价值而牺牲自己的一切。”女孩男孩们，大胆勇敢地射出自己的丘比特之箭吧，也许你们会猛然发现你们所追求的爱情，就在这一瞬间产生了。

我们提倡积极、主动地追求爱情，但这决不是说可以草率行事、鲁莽行动。鲁莽的行动最容易妨碍感情的健康发展我们不妨设想一下，一个小伙子突然对他所爱慕的姑娘说：“我爱你，请你嫁给我吧。”事先毫无准备的姑娘一定会吓一大跳，恼怒地说：“你发疯了，还是神经病！”这样的结果确实令人难堪的。因此，当你心中萌发爱意之时，可以通过适当的方式来试探了解对方的心意，这就是投石问路艺术。

爱情是彼此心灵的共鸣与感应，是心与心的默契相知，但是爱情决不是缥缈虚无的蓬莱仙境，并非“此曲只应天上有，人间能有几回闻”的落寞的景象，它是可以感知的。试探对方的心意，就是利用某种表情、语言、行为向对方作出一定的表示，然后通过分析对方的反馈，揣测他（她）是否对你是有意思。在正式求爱之前投石问路是很有必要的，可以避免盲目出击带来的尴尬，又可给对方一定暗示让其有所准备。《红楼梦》中的林黛玉就是反反复复地多次试探贾宝玉，而贾宝玉也是心领神会，从而两颗心心照不宣地贴得更紧了。

眼睛是心灵的窗户，眼眸之美在人的长相中有着不可忽视的地位。画家就深知这一点，故有“画龙点睛”之说。这个“睛”，就是指精华。眼睛是一切精灵中最能够传神的精灵，它用目光来表达人的自信与坚定，它用目光来传递对恋人的倾慕、关心、思念和爱抚。诗人们说是“暗送秋波”，哲学家说“目光是爱情的保证”，而一首外国民歌却这样唱道：“甜蜜的爱情从哪里来，是从眼睛到心田。”这些都说明眼神在表达情感方面有特殊的功效。“脉脉含情”之类的成语就是描绘目光所传递的只可意会不可言传的信息。

同时，目光也是最难以掩饰的，喜、怒、哀、乐各种心态都会不由自主地通过目光流露出来。有时候，陌生人之间，目光一般是一掠而过，接触时间很短；而动了爱意的人，却忍不住要多看对方几眼。有的心理学家甚至认为，异性之间的目光对视的时间超过十秒，那就很可能包含了爱的成分。

因此，我们可以通过眼睛来透视对方的内心世界。当你们的目光碰撞一起，他（她）慌张躲避，但又流露出喜悦之情，并且过不了多久，又偷偷地看你。这就说明对方对你有一定感情了。当然，用目光试探要自然而有礼，否则，直瞪瞪地盯着对方，只会使对方认为缺乏修养不懂礼貌。

有些青年喜欢用狂热的语言、露骨的方式白热化地向恋人表达自己的爱情，它缺乏一种宁静的含蓄之美，结果往往会引起对方的反感，弄得事与愿违，恋人和他分手了。生活中曾有这样一位姑娘：长相不错，在选择对象时总是以“高仓健”为参照系。青春几何，一晃姑娘就是三十开外的“大龄人”了，这年，姑娘终于和一个高个头，风度翩翩的小伙子相识了，姑娘很是高兴，唯恐失去自己的“意中人”，便很急于表达出自己对对方的爱慕之情：“我们结婚吧！我爱你。”

结局是可以想象得出的，小伙子认定姑娘有什么不可告人的隐私，小心翼翼地和她分了手。如果含蓄地表达，插柳而不让春知，既文雅而知礼，是会让人们易于接受的。

因此，在进行投石问路之时，还要遵循含蓄的原则，把握住分寸，否则有可能弄巧成拙。含蓄的试探体现了对对方的尊重态度。因为人们的情感并不是一个非此即彼的状态，而是一个逐渐演变的过程。含蓄的方式可以使对方有足够的时间来考虑各种因素，又能使对方暗会其意。一位率直的姑娘问一位自己心仪已久的外地小伙子：“你觉得这里的山美不美？”

小伙子不假思索地回答：“美极了。”

“你觉得这里的水绿不绿？”

“绿。”但是小伙子心里却产生了一点疑问。

“你觉得这里的人美不美？”

到这里，小伙子就恍然大悟了，原来是多情的姑娘在含蓄地向自己试探呢，于是得体地回答了问题。

到了一定时候，树木总要开花结果。爱情之树，也是这样。如果你真地爱着她（他），这种爱又经过理智的审度，确信会给你带来幸福，那就不失时机地表示你的爱吧！

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第六章：如何抓住爱人的心

关键五十二：赞美能博红颜笑

只要是女人她必定爱美，爱美是女人的天分。她们喜欢美丽的环境、美丽的事物，见到美丽的风景会惊叹不已，见到漂亮的蝴蝶又或者是可爱的饰物会爱不释手。由此，也总是希望自己在别人的眼中同样也是美丽照人的。

当然，女人的确是美丽的。无论是先天还是后天，她总有她的美丽之处。先天之美首推容貌，然后有皮肤、头发、身材等等；后天之美首推服饰，然后有化妆、首饰等等，没有一个女人不喜欢别人赞她漂亮，她们认为只要漂亮就拥有了征服男人及世界的本钱，从而对未来充满了希望。

切记，男人眼里的女人应当是总有美丽动人之处的。或者是眼睛大而明亮，或者是皮肤光滑细嫩，或者是头发乌黑亮泽，又或者是身材阿娜多姿，还有服装新潮得体，再加笑容灿烂迷人，这些都能成为你赞美的对象。对一个女人而言，她不可能没有一点优点，她的举止，她的气质都可能有吸引人之处。只要你善于去发掘她，去捕捉她，并赞美她，定能取得女人的赏识与青睐。

赞美一个女人的漂亮也有很多的学问。一般的女性不管多美，对自己都会有所怀疑，对一些小小的问题也会耿耿于怀，自卑不已。所以要赞一个女人漂亮时，不要用太过笼统的词，如“你很美丽”“你很漂亮”等。最好是选出一些具体的地方，用“你身材真棒”、“声音真迷人”等等比较好。当然，要是对方是一个真正的美女，那么就另当别论了。还有要注意的是女人总不会希望只有你一人赞美她漂亮，她们希望大众都赞美她，从而十分在意别人在背地里如何评价她。

所以，你在赞美一个女人时，说：“听别人说你非常迷人，今天见来果真名不虚传。”或“听同事说这里来了位俏佳人，我猜得没错的话就是你吧？”这些用语，肯定在女人心里特别受欢迎。

女人属于感情至上的高级动物，她们善于思辩，同时更敏于直察，对于外界的任何变化，如四季的更换，树叶的更新，对有些动物的活动习性等都能表现出强烈的欣喜或忧郁。

她们有及其敏感的直觉，不仅能察觉出这些外界环境的变化、动态，也能感觉出外界的任何变化对自己的影响。所以，即使她们的外表看来有多平静、坦然，但她们的内心却在考虑着非常复杂的东西。她们渴望外界能够了解自己，也能感受到自己所感受到的；渴望对方能够聆听自己的心声，处处安慰自己、呵护自己；并渴望得到赞美，尤其是男性的由衷的赞美声。在这些种种的要求能够实现的情况下，她们会得到喜悦，感到希望，觉得生活是极具有意义的事情。

然而，一旦一个女性认为这个世界不认可她，有她无她匀可，更重要的是男人对她漫不经心，毫无热情，无耐心与她交流，不善于捕捉女性的情感变化，甚至是连一点优点都发觉不出、赞美不出时，就会感到彻底的失望，对一切都失去了信心。这种未被满足的心态的变化，会变成对男人的抱怨、指责，甚至是对天理的不满。这样，久而久之，就引起感情冲突。

在此大家也该了解到，对一个女人而言，男人的赞美是如何的重要。女人会把一个男人的赞美声当作事业的催化剂，也能把一个男人的赞美当作社会对自身价值的肯定，更能把一个男人的赞美当作对未来的希望。男人的赞美不仅是女人的信心，也是女人用来征服自己，征服世界的尺度。赞美越多，她们就认为尺度越精确，而自己赢得的把握也就越大。

所以，你若是男人可千万不要吝于赞美女人，只要你了解到她一丁点的感情特征，看出一点点的优点，寻出值得你赞的地方你就应大胆地去赞。无论你赞得够不够细腻，够不够精彩，她都会回报你一个幸福美满的“天堂”。

精神上的美永远高于表面的美，你若真心想获取对方的芳心，不如试试在修养、性格、品质上赞美其人。精神上的美是具有永恒性的，它对男人的吸引力远远超出了表面之美。

无论男人还是女人都会重视这种精神上的美，而以此来做评定一人到底如何的基准。而且，一个男人若是真的关心其人，爱护其人，则也应当更欣赏她的精神上的美，同时她也会因为你赏识她的精神之美而对你刮目相看。所以，重视其内在的美用以赞美女人的同时也标志着你是一个具有内在之美的男人。

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第六章：如何抓住爱人的心

关键五十三：用吵嘴给感情加温

两个长久生活在一起的人总有相互顶撞的时候。如果你不想损伤对方的自尊心，你就必须学会说：“很抱歉”。

夫妻吵架无输赢之分，谁是谁非不可能明明白白。有时只不过是做某一个“选择”，而这个“选择”往往来自一方的让步。懂得了吵架的艺术，夫妻就能虽吵犹亲，爱情的纽带也将越来越紧。

俗话说：勺子没有不碰锅边的。恩爱夫妻也一样，两人共处的时间长了，难免会遇到不快的事，于是“战斗”就爆发了。不过我们看到不少夫妇却越吵越亲密了，这又是为什么呢？问题很简单，就是由于他们懂得并掌握了“战斗”的艺术，因而巧妙地度过了“吵架”这一关。

一位聪明的作家写过一篇小说，大致意思是：王君与妻结婚十年，感情笃深，三千多个日日夜夜从没有发生过一点小摩擦。周围人皆羡慕：“王君真好福气，媳妇之贤，天上不多，人间少有。”

确如人们所说，王君的妻子“贤慧”到了“登峰造极”的程度。王君让她往东，她决不朝西；王君让她站着，她决不挨椅边一下。

王君为此在人前多次沾沾自喜：“咱那老婆，嗨，一点没挑儿。”

忽一日，王君突然烦恼起来，不去上班，连续数日在家蒙头大睡。妻并不责怪，而是更加细心照料他。王君睡足，仿佛脱胎换骨。以前他从不沾烟酒，如今却是又抽又喝。妻仍不见怪，反而买烟打酒，还特意做些下酒好菜。

王君愈加放荡，抽足喝好，便骂妻，骂到激动处，还会免不了拣妻子肉厚的地方打几下，妻却仍强装笑脸，百般呵哄丈夫，决不追问自己挨打受骂之缘由。

面对这样的“贤”妻，王君仿佛失去了人性。这天，他终于写下一份“离婚协议”，逼迫妻子签字。妻强咽苦水，只有哀求，但王君却走火人魔，似乎不离婚就再也活不下去了。

此事惊动了双方父母及双方单位领导，大家惊诧之余，忙八方出兵了解真情：莫非王君有了情人？谁也不相信；王君精神有了毛病？经精神专家测试一切正常；王妻对丈夫侍候不周？言语有差？连王君自己也否认；王妻有作风问题？单位、同事、朋友问一圈下来，根本不可能的事……

于是，“枪口”全部对准了王君，好言相劝，恶语警告，单位拿出了行政手段，爹娘老子抡起了拳头擀面仗……办法想尽，手段使绝，却怎么也改变不了王君离婚的决心。

王君把离婚诉讼状交到了法庭。开庭那天，王妻的“同盟军”全部上庭，纷纷陈述王妻的好处，共责王君莫名其妙的“禽兽”之举。此情此景，连法官也大动衷肠，遂坚决为王妻撑腰，要求王君速向“他媳妇”赔礼道歉，回家好好过日子去……

王君正襟危坐，毫不动情：“离婚，非离不可！”

多年温顺之情，多日忍辱之苦，终于在王妻的心中变成了一股怒火，她怒吼一声，冲到“不仁不义”的丈夫面前，猛然抡臂——“啪”，一记响亮的耳光赏给了王君。

“离！你不离，我也不会跟你过了！”

奇迹突然出现——挨骂挨打的王君笑逐颜开，竟当众抱住妻子来了个响吻。

“亲爱的，不离了，我永远也不和你离婚了。走，咱们回家去。”

故事写到这里时，那位作家嘎然止笔了。他把其中的滋味留给了读者去慢慢品味。

聪明的读者一定很快品出了其中滋味：这不是王君“犯贱”，也不是“鬼迷心窍”，而是在追求一种家庭中应有的新趣味和激发妻子的个性。因为妻子给他的生活太平淡了，平淡得就像一池死水。在这池死水中生活，任何人时间长了也会产生乏味厌倦之感。

对这些观点，许多“贤慧”的妻子们肯定大不服气：“我侍候他吃，侍奉他穿，逆来顺受，这臭男人还有什么乏味呀单调呀不满足的？”

这样的妻子应该去读读史书。过去许多“万岁”们身居皇宫，后宫妃娥成群，山珍海味成山，但却往往会青衣小帽溜出宫来，结识些村姑莽汉，品尝些粗茶淡饭。其中道理，其实就和你的那个“臭男人”差不多。许多妻子怕和丈夫吵嘴，一天到晚都让着丈夫，生怕自己做错事，也不敢说重话。

照理说，这是一种很好的品德。可细细一想，如果夫妻之间一天到晚都是说着甜甜蜜蜜的话，这是否会让人觉得很腻？或者如果两口子一天到晚都把嘴巴闭得紧紧的，这是不是又会让人觉得沉闷？怎么办？妻子们不妨掌握一个秘诀：常和你的丈夫吵吵嘴！

爱情不可能风平浪静，艺术的吵嘴也会激起夫妻间感情的涟漪。

夫妻之间争争吵吵是难以避免的事情。所以，掌握夫妻争辩的技巧，使争辩沿着正确的轨道发展，互“争”互“服”，从而永葆爱情的春天，显得十分重要。

夫妻争辩切忌语言直露，否则会伤害彼此之间的感情，因此，语言一定要婉转含蓄。某单位王总是有名的“妻管严”，但在单位上却是大老板的气派。有一次，王总与文书李平闲聊：

王：“在这里我是‘皇上’。”

李：“在家里呢？”

王：“我当然也是‘皇上’。”

王总的女儿在一旁大概听见了，就回去告诉了她妈妈。

王总回家后，妻子脸色阴阴地问他：“你是家里的‘皇上’？”

“你就是皇后。”王总讪讪地说。

“你是什么意思？”妻子问。王总又嘿嘿一笑：“老婆，你是‘垂帘听政’的皇后呀。”

王总的妻子脸上才有了喜色：“这还差不多。”

王总的话转弯抹角地说明了自己在家中的家长地位，又抬高了夫人的权威。一场“舌战”更增添了家庭的欢乐气氛。

夫妻争辩语言必须诚实，才会显出坚强的力量，来说服另一方。否则，争辩的效果很坏，甚至出现感情上的裂缝。

比如，李华出差到山东济南，回来以后，夫人问他顺便去家里看看妈妈没有。李华说：“我没为去，听人家说妈去乡下串亲戚去了，所以没去。”夫人就不相信：“真的？”李华说：“你不相信我？”话中有些恼火。夫人说：“妈刚才还打电话来问你去山东没有，我说去了，正准备去看您呢。不信，现在就打电话。”李华顿时红了脸，哑口无言。

无疑，李华的脸红，是说了谎言的缘故。可见，语言的真实在夫妻之间多么重要。

有许多夫妻喜欢啰嗦，尤其在争辩时反唇相讥非要站在“制高点”，其结果是可以想象的。例如：

妻：“我叫你上班时替我带洗衣粉回来，一个星期了还是没带，是得了健忘症吧？”

夫：“我的皮鞋开了底，叫你拿去修一修，你为什么置之不理，还有脸讲我。”

妻：“你的皮鞋你拿去修就是了，这有什么不好意思？我忙得要死。”

夫：“哟，昨天搭了一天‘长城’算忙吗？”

妻：“打麻将是一种休息方式，你想控制我的自由？”

夫：“那么，你又何必来责备我呢？”

夫妻间这样无休止的反唇相讥，争辩的结果可想而知，事情越扯越远，情绪越来越糟，恶性循环，必定导致感情不和。所以，夫妻争辩决不可啰嗦不休，反唇相讥，而是应该一事一论，心平气和地解释，相互谅解。

有少数夫妻在争辩中，由于无法统一思想，于是企图强压下对方来顺应自己的观点，语言中夹有威胁的言词。当对方仍然据理力争不服这一招时，就搬出“我一走了之”或“去法院离婚”的语言，结果必定糟透了。这种用过激的语言，甚至威胁来迫使对方就范的行为，在夫妻争辩时，只会加深夫妻间的矛盾，造成感情纠纷。所以，夫妻间切忌运用威胁性的语言进行争辩。

如果对方实在不象话，有必要顶他几句，于是难免发生争吵。但是即使争吵，说话也要有分寸，不能说绝情话，不能讥笑对方的某些缺陷或揭对方的“伤疤”，更不能在一时气愤之下，破口大骂，不计后果。比如有的人吵架时言语不留余地：“你是不是问得太多了？”“我要你怎么干就怎么干！”“如果你真的爱我”等等，这类话咄咄逼人，很容易引发更大的冲突。“利刀割体疮难合，恶语伤人恨不消”，如果说了绝情话，夫妻关系就很难平复。

男女双方开始交往时，为了博取对方的好感，都会小心翼翼地竭力迁就对方。但随着距离的拉近，双方就会出现依赖和任性。所以吵嘴的出现，其实也是爱情进程中的一个里程碑。

不过，你与丈夫吵架时，必须讲究一定的吵嘴艺术，千万不要瞎吵。如果没有一定的吵嘴艺术，就不可能达到预定的目的，甚至可能把你的丈夫“吵”出你的婚姻生活。所以，你与丈夫吵嘴时，一定要注意以下几点：

首先，不管为什么事吵嘴，都只能就事论事，决不能侮辱他的人格，更不能讥笑他天生的缺陷和中伤他的亲友。

其次，不可将话说绝，一定要留有余地，千万别讲出“你滚蛋，永远不要回来了！”“我永远也不理你了！”之类的话。

再者，如果你吵嘴的“导火线”点错了，要学会道歉，一句“对不起”，能使你丈夫的怒气顿时云消雾散，如果你再撒一下娇，效果会更好。如果丈夫确实有错，也不要逼人太甚，男人大多放不下架子，要留给他赔罪的时间和机会。

总之，要想使你丈夫的感情与你更融洽、更和谐，千万别像王君妻子那样一味迁就丈夫，男人该“修理”就得“修理”。当代的妻子们，不要怕，吵嘴之后，两人的感情不是处在绝望之中，而是处在希望之中；不会将你的丈夫推得更远，而是把你与丈夫拉得更近。

与你的丈夫吵吵嘴吧，在这方面，妻子一定要主动些。相信有艺术的吵嘴风暴过后，你的丈夫会更爱你。

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第六章：如何抓住爱人的心

关键五十四：给她一份生日惊喜

女人爱幻想，喜欢幻想。她能容忍一个男人（男朋友）的所有缺点，但不能容忍他的不浪漫。特别是在生日那一天，她总希望能收到一个意外的惊喜，发生那种浪漫的情节。她们往往视生日为浪漫故事发生的纽带，重视生日那天发生的所有的事，如遇到过什么人，说过什么话，做过什么，收到过多少礼物，听到了多少祝福，哪种礼物或祝福使自己最为感动等等。所以，只要你抓住了这一机会，不忘记给她寄一张卡，里面写上些能叫人感动地掉眼泪的祝词或送一份精心制作或选购的礼物叫人想起以前的美好回忆或引起对未来的憧憬，又或者精心安排一场浪漫的生日晚会，都会给她留下永恒的回忆。只要她深受感动，她也就不会吝于给你更多的关心与爱。

女人重视节日，大家都有目共睹。特别是对待自己的生日。她们更是关心备至。在自己的生日那天，收到了男士送来的礼物，她们会特别的开心，觉得自己受呵护、受关心，是举足轻重的，感到自己是世界上最幸福的人。当然，这样说有些夸张，但能得到女人的欢心是绝对可以肯定的。她们会很在意你记不记得自己的生日，在自己的生日里你是否送她过礼物，又是否为她做了特别有意义的事情。

有一本书上这么写过：“女人可以原谅你在平常的日子里对她关心不够，但绝不能容忍你忘记了她的生日，在她的生日对自己不够好。”“你在一年三百六十五天里，有三百六十四天对她足够的好，还不如她的生日那一天对她好。”这话充分地体现了生日对女性的重要性。因此，要取悦于一个女人，不要忘记在生日那一天祝福一句话或寄一份贺卡。

作为她的男朋友你更应该重视她的生日。在生日那一天为她安排好一切，让她度过一个开心的生日，她定会回报你的爱。安排一场精心的生日舞会，送几份意外的礼物，献上一打红玫瑰，或千里迢迢从远方赶来为她庆祝生日，把她带到海边看落日，在众人面前公开表示爱她……这些方法都能使她感动万分。

在这里，我们不用举详细的例子。因为自己的女朋友自己最清楚，根据她的性情、爱好，找到你自己觉得能够让她感动不已的庆祝方法那就足够了。

还有，不要以为你已结婚了就不必大费周折地去庆贺太太的生日。已婚的女人也非常重视自己的生日，她会以生日中你的表现看看你对她的爱是否减退。所以，即使平日里工作有多繁忙，在太太的生日那天可一定不能忘记给太太一份祝福。

聪明的丈夫一定不会忽视太太的生日，会一如既往地给予庆贺。送她一束玫瑰，表示自己对她仍关心备注并给这个家庭添一道浪漫的色彩；或准备一次温馨的烛光晚餐讲述当年的美好时光；又或者与孩子一起做一份丰盛的宴席赞美她对于家庭的付出，这都会使太太更加爱你。你要向她表示，你的工作有多么忙，但你还会抽时间为她庆祝生日，这就能证明你对她的爱很深，而且十分感激她对你的照顾及对这个家庭的照顾，你会为她继续努力，你所做的一切都是为了给她更多的幸福。这时，妻子就会心满意足，觉得没有嫁错人，对你将会关怀有加，使你的家庭更加美满和谐。

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第六章：如何抓住爱人的心

关键五十五：抓住爱情有时只需一杯水

挽救婚姻，有时只需一杯水。这一杯水似乎也很简单，那却是真情的流露，有时其过程却很复杂。

有一个男人经过十年拼搏，终于获得成功。顿时身边美女如云，但男人都不为所动。惟有一个女孩子，有着绝伦的美貌和非凡的气质，爱这个男人但不纠缠他，不露痕迹的关切在眼眸举止间流动。这个男人不可救药地爱上了她。

晚上回家，面对共同生活了十五年、娇颜已逝的老婆，这个男人沉默良久，但终于开了口：“我们，离婚吧！”

女人的心猛地一跳：这一天终于来了。她说：“行啊，让我再给你泡最后一杯水吧！”

男人有慢性咽炎，喝女人用胖大海泡的药水已有十五年。女人从柜中取出胖大海，给男人泡了一杯水，并且在水中搁了一大块冰糖。将水放在丈夫面前，说：“我把结婚照取下来吧！”

女人站在凳子上努力地踮起脚尖取下相框，拿一块干净的绒布，轻擦尘土，一遍又一遍，像在抚摸他们爱情的伤口。

丈夫喝了一口水，水有一股淡淡的馨香和隐隐的甘甜，看着坐在床头的妻子，丈夫心头一动：她的这个动作自己多么熟悉呀！

女人给男人续水后，平静地问：“相框是你保存，还是我保存，或者将相片从中间剪开？”

丈夫一言不发，只低下头喝杯中的水。胖大海和冰糖的味都被泡出来了。男人忽然明白：妻子用这种愈喝愈浓的馨香和甜蜜在挽留自己。

男人站起来，从女人手中接过镜框挂回原处，女人的眼睛湿了。

一般而言，婚后的生活是平稳而安静的，而有的人在幸福而平稳的环境中，却体味不出安宁是福的人生意味。他们视平和为平淡无味，一味地去追求所谓刺激的生活，以为“玩的就是心跳”才是婚姻极致。而当他某一天却会怦然悔悟，真正的婚姻如久泡的茶，历久而弥香。原来一心渴望的却藏在身边。

需要提醒的是我们应该把夫妻关系看重些，它不是不锈钢，而是一株桃树和一株梨树组成的夫妻植物，时刻需要阳光、水分、肥料，不仅仅要枝繁叶茂，而且要桃树结桃，梨树结梨，结出爱情，表明婚姻的甜蜜。

大多数男人若感觉不到他对妻子产生正面的改变，就很难过，也很难再关心她、爱护她。他觉得自己不被需要了，活得没有用，沮丧而颓废。要不他就在重新寻找刺激，为了达到激发生命的目的；要不他就等于慢性死亡，永远萎靡地屈就在妻子面前。

大多女人若感觉不到丈夫的珍爱，就非常痛苦。她会失魂落魄，她会心理变态。有的女人不顾一切地讨好丈夫，表现得腻人，结果丈夫仍是无动于衷。

夫妻关系是人际关系中最特殊的关系，它植根于爱的沃土上。

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第六章：如何抓住爱人的心

关键五十六：男人也是爱听好话的

“爱情只存在于年轻的情侣恋人之间，一旦建立了家庭，便主要是一起过日子了。”这种错误的观念曾导致许多夫妻隔阂，甚至家庭破裂。

有这么个家庭，刚成家时夫妻恩爱，加上双方各自在单位里也都挺受重用，在人们眼里是个极让人羡慕的小家庭。这位妻子也时常以此为自豪，感到自己真是找到了一位好丈夫。

谁知结婚还不满三年，丈夫竟突然闹着要离婚，当妻子的百思不得其解，不知自己究竟错在哪里，竟导致丈夫与自己非得分手不可。

#奇#心灰意冷的妻子把这件事原原本本告诉给了一位好友。她的这位好友对家庭问题颇有研究，她为这位妻子出了一个点子——以后看到丈夫，不论人前人后，一律改用过去的昵称。

#书#这个意想不到的“招数”，使这位妻子愣了好一会儿。这个昵称是她在谈恋爱时独创的，那时，她从不叫他的名字，只唤这个昵称。婚后，她渐渐觉得这个昵称不太合适了，于是改叫他的名字。现在，朋友让她再叫丈夫的昵称，她觉得有些别扭，真不知是否还叫得出口。

#网#朋友却坚持让这位妻子试试这个办法。她想，反正别的办法也都用过了，也不在乎多试一招半招，“死马当活马医”，那就试试吧。

当天晚饭时，这位妻子借让丈夫买酱油之机，用昵称叫了他一声。没想到这声昵称却给了丈夫一个极大的震动，并立即产生了神奇的效应。丈夫不但马上“遵命”去买来了酱油，还忙着张罗帮着妻子下厨房。这可是他闹离婚以来破天荒地的一次举动。

几天后，丈夫便在妻子亲切的昵称中，打消了要离婚的念头，夫妻之间的坚冰慢慢开始融解了。很快，这个家庭便和好如初。

赞美是保持你的爱情的持续性的技巧之一。多年来，一大批的婚姻家庭学著作中都谈到了丈夫对妻子的赞美，却往往忽视了妻子对丈夫的赞美。其实，这是不对的。在一个家庭生活里绝不能说谁对谁的赞美高于谁对谁的赞美，这种赞美应该是平起平坐的。妻子没有丈夫的赞美会失去信心，丈夫得不到妻子的赞美也会一蹶不振。因此，做为妻子的同样也应该做好对丈夫的赞美。

妻子称赞丈夫时，要把自己放在次于丈夫的位置上。对他表示出崇敬、仰慕、依赖，这样来表达出自己对他的爱与赞美。丈夫由此而感受到崇敬的感觉，就会更加奋进，给你更多的幸福。

也许会有些妻子感到不满，觉得凭什么要把我们女性放在次要的位置上，好像整个家庭就男人最重要似的。其实，并不是这样。家庭生活中谁付出的多少是不能用天平来衡量的。若你真的在乎那么多，也就不是真正地爱着这个家庭。

事事都不能平均的。而说实在的，在外的丈夫所受的压力真的很可能超出妻子几倍，作为妻子的表现出对丈夫的依赖也是理所当然。事实上也确实是如此。所以，做个好妻子就适当得满足些丈夫的这种“大男子主义”感吧。这对你并没什么害处。

妻子称赞丈夫，还要从小事做起。家庭生活中，夫妻恩爱的点点滴滴都体现在一些琐屑的小事上。因此，不要只看到丈夫比较明显的优点，以此来赞，而要在平日里的生活细节中发觉出丈夫的优点，大大地夸赞一番。

丈夫听了这些赞美之后，定会觉得你是个细心的女人，认为你能在事事中都察觉出他的优点，你对他是真心的。也就会自然而然地多注意起你平日里的优点，这样二人的感情就会越来越深厚。

看见丈夫修理好家用电器，你可赞他一句“真能干”；看见丈夫下厨做饭，你可赞他一句“真体贴”；丈夫为你买了件衣服，也可赞一句“真好”。总之，多去发现丈夫的好处，多去赞，肯定对你有益。

妻子要向丈夫适时地表达谢意。他送了你一朵玫瑰，要谢谢他对你的爱意；他下班时顺路买了菜回家，要谢谢他为你分担家庭责任；他陪你去看电影，要谢谢他在繁忙之余还能陪伴自己；吃完饭他主动收拾碗筷，要谢谢他很疼惜你。

还有很多很多，你都可以向他表示谢意。人人都爱听别人的谢意，丈夫亦是如此。他每为你作了一件事，你都向他表示一下谢意，丈夫一高兴就不怕没有第二次了。这种谢谢的话不是多多益善吗？

妻子还要给丈夫广阔的空间，不能处处束缚着他。男人在外不免会遇到很多的麻烦，承受的心理压力十分大，所以偶尔也会出外找找朋友，回家回的比较晚。可就因为如此，有些妻子就大呼小叫，认为丈夫背叛了自己，甚至有时丈夫真的是因为要加班而归家晚了，也要兴师问罪。

当然，妻子都希望丈夫能多陪伴自己，但并不是说一个男人娶了你之后就完完全全属于你了。他还有自己的独立体。

总是牢牢地抓住丈夫，粘住丈夫，增加丈夫的心理压力的女人，时间一久定会受到丈夫的排斥，从而逐渐失去丈夫的爱。

据心理学家测定，世界上最孤独的人，就是那些仅有肉体接触而没有感情交流的夫妇。可见，感情沟通的阻隔对婚姻关系的破坏有多么大。而上面事例中那位妻子的朋友所传授的“绝招”，其实就是让那位妻子通过昵称来恢复情感的沟通。

细心的妻子们稍稍留心一下便会发现，恩爱夫妻无不善于运用各自不同的方式，来向对方表达爱意，这种感情的沟通便是婚后夫妻情感不断深化的根本保证。

许多当代夫妻对此颇有招数。如有一对夫妻为了让感情向纵深发展，创造了一种写“夫妻日记”的形式。在日记中，夫妻双方敞开心怀，无所不谈，包括对增进感情的建议，对家庭生活的爱恋，对经济安排的磋商……他们通过日记这种媒体，相互之间更深切地感受到了温暖、甜蜜、协调和融洽。

还有一对夫妻选择的是开“祝贺宴会”，只要遇上有纪念意义的日子，或是夫妻中谁获得了什么成绩和荣誉，他或她就为对方举行小小的“宴会”，以示祝贺。其实这种“宴会”也不必花大钱或大力气，只不过是冠以一个“宴会”的名义，在桌上摆上些被祝贺者最喜欢吃的菜肴罢了。但是，这种宴会却能为夫妻双方沟通情感创造一种良好的环境和气氛。

结婚以后，大多数做妻子的只用行动来表达对丈夫的体贴、关怀和爱慕，而很少说一句“我爱你”。固然，行为沟通在已形成高度默契的夫妇中可以传递比语言更丰富的信息，但这样的夫妻毕竟是太难得了。特别是对于尚处于调适阶段的年轻夫妻，由于行为所包含的信息过于丰富，对方不一定都能感受得到，因此，用语言表露情感是十分必要的。

妻子要多在外人面前赞美丈夫。男人都有种自负心，妻子在外人面前多赞一赞丈夫，会使其自负心得到充分的满足。

丈夫觉得自己的妻子知书达理，有眼光，而且以嫁给自己为光荣，就会感到十分的荣幸。因为由此向外人证明了自己的能力。他就会觉得不应辜负妻子对自己的期望，也不能背叛妻子在众人面前对自己的赞扬，也就会更加爱护自己的妻子，把自己在事业或是在其它方面的目标都定于“为了妻子”的前提之上。

此外，对言语沟通如果过分压抑，可能会导致情感交流的彻底阻隔。当双方只习惯于程序化的日常生活时，便会觉得对方没有感情需要了，于是便更加压抑自己的情感，如此恶性循环，最终便真的冷漠了。

与丈夫保持情感交流渠道的畅通，是聪明妻子“对付”丈夫很关键的一招。在丈夫生日或其它有纪念意义的日子向丈夫献一束鲜花或其它小礼物，在与丈夫单独相处时向丈夫说一声“我爱你”，对想永远吸引住丈夫的妻子来讲，永远不是多余的。

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第六章：如何抓住爱人的心

关键五十七：做妻子频道的忠实听众

有本书这样写着：人是三分理性七分感情的动物。对正在生气的人说道理，根本说不通，而劝伤心流泪的人节哀，同样是无济于事。

想在现代社会立足，必须适当节制自己的感情。但太过压抑感情，一旦触发，必然是一发不可收拾，将埋藏的情感全都发泄出来，有时反而会坏了事。

这时，无论花费再多唇舌劝导，仍无法使对方接受。由此可见，听人说话时也要考虑感情因素。

人是有感情的动物，特别是女性。

倾听她的谈话，有助于改善彼此的关系，而在夫妻生活中，倾听妻子的心声，对于加强和巩固夫妻感情有着至关重要的作用。耐心地倾听她对你所说的话，就是丈夫获取妻子青睐的法宝。

倾听意味着你对对方的尊重。对方滔滔不绝地向你说了很多话，但你却一耳进一耳出，神情很不专注，定会让她觉得你对她也是漠不关心的。而对方能找你倾诉的原因也很有可能是觉得他人不够重视她。这时，你又表现出不理不睬的态度，正好给了她双重打击，使她以后再也不想和你说心里话了。

倾听意味着你对她的关注。你越是很专注地听她的诉说，并时不时地也回答几句，全让她觉得你很关心她，体贴她，让她对你产生一种信赖感。一个女人会找你倾诉，表明她也很在意你并相信你。这时，你可千万不能态度冷漠，不然会使她的自尊心受到伤害。

倾听意味着你与她有共同的兴趣、爱好，愿与她共欢乐、共分忧。其实，在她找你倾诉的时候，她自己本身也意识到与你有很多相似点，所以她也才会选择你来做她的倾诉对象。

这时，只要你能耐心地听她说话，并表示你与她有同感，则会让她感到自己没有选错人，而把你当成她的知己。

大多数男人都是不喜欢听女人倾诉的。他们认为女人的话题平常无味，又都是些毫无意义的琐屑的事，所以不屑于听，更不屑于去深刻地了解。男人总是觉得只有自己所喜欢谈论的才是富有哲理、值得一谈的，因而对女人们的话题表现出不耐烦、冷淡、麻木、迟钝。而这就犯兵家大忌了。

对女性而言，诉说是一种心理需求，是能体现出自己的心态，表明自己喜怒哀乐的惟一渠道。在诉说中，她们才能把自己的烦闷与苦恼倾吐出来，又能把自己的快乐与幸福传达给别人，所以她们要求倾诉，要求这种心灵上的满足感。

你对一个女人不进行赞美也罢，但只要能倾听她的诉说，同样能取悦于她。

而如果你对她的倾诉丝毫不感兴趣，总是心不在焉，对她的问话也是支支吾吾说不出个所以然来，会让她感到你很讨厌她，对她的谈话本人也没有兴趣，不在乎她的存在价值，不但不理解她的感受与需求，甚至不尊重她的人格，让她顿感失望，对你的帮助也不抱任何期望了。如果真这样，你就是个很失败的男人。一个男人天生就是拥有保护女人的使命。而你会让一个女人对你彻底地失望，不抱任何求助于你的希望，怎能说你是个成功的男人呢。因此，要获得女人对你的信赖感，还是要学会听她倾诉。

在倾听女人诉说时要注意到哪几点才可以呢？

第一，你的眼睛要看着对方的眼睛，对她所说的每一句话做出适当的表情变化和做一些手势，最重要的是还要用“哦”等声音来附和。这样才能让对方相信你在听她讲话，而不是她一人在自谈自唱。要是用电话交流就更是这样的了，那边谈了一大堆东西，你这边一点应合之声都没有，对方会以为你睡着了呢。

第二，倾听时要随对方的谈话内容有相应的感情波动。对方显得很高兴的话，你也可满脸堆笑表现出开心的样子；对方若在气头上，你也可表现出怒不可遏的样子并扬言要替她讨回公道；若对方遇到了坏事，很伤心，你也可表现出很惋惜的样子并安慰她一番。这些都是非常重要的。倾诉者见你与他同开心，同伤心，又同仇敌忾，便会觉得与你十分有缘，进而对你印象极佳。

第三，倾听时最好也能插入些提问。因为谈话始终是要由二人来进行，再怎么能谈的女人她也不能口若悬河地连谈几个小时气都不停一下。更何况，你若一点问题都没有，只是傻愣愣地坐着，人家会以为自己是在对牛弹琴。适当地提出些问题，才能让对方觉得你是在真正的听她诉说的事，并对她所说的事感兴趣，而也在真正地关心着她。

第四，千万不要在对方的诉说还没有结束时就下结论。女人是善变的，喜怒无常，即使是她自己刚刚说过的话，也可能在几十分钟后就完全否定。因此，你若为了答复女人对你的提问而草率地下了结论，很可能会踩人陷阱。如她刚骂完一个人后，问你的看法如何，你为了讨好她便说：“他（她）真是混蛋。”而过后她又觉得那人还可以，再责问你，你怎能如此大骂一顿，你就不知如何回答好了。

第五，对你不感兴趣的话题，你可以巧妙地用一些语言或故事引到其它方面上去。有时某些女人的话题的的确确是十分枯燥的，而这时你又不好不听，要听又实在难以接受，这时不妨试一试变被动为主动，用你的巧妙的语言吸引对方的注意力并提起她的兴趣使之不知不觉跟你的话题而走，最终转入你所喜欢的话题。再怎么喜欢唠叨的女人也不可能永远只注意自己的谈话，而感觉不到对方也想要表达些意见的。只要她觉得你的话也很有意思，也会来反过来附和你，这时你就是胜家了。

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第六章：如何抓住爱人的心

关键五十八：夫妻需要偶尔一次别离

成功的婚姻不仅要求夫妻双方相互尊重，保持精神上的独立，而且要求双方在感情上有一定的克制，甚至创造一些条件，使得双方保持一定空间距离和心理距离。

妻子长期与丈夫厮守，相互间的新鲜感和神秘感会消失，爱情的热度会降低。聪明的妻子们，为了让丈夫不断积蓄新的恩爱能量，可以让丈夫停服几天“蜜糖”，喝上几天“白开水”，这样丈夫会更珍惜“蜜糖”的甘甜。

苏芸的丈夫整天像是长了一身懒肉似的，早晨起床得为他拿好衣服，晚上上床得为他铺好被窝，至于洗衣、做饭，更是苏芸的“独家权力”，气得苏芸常常在女友们跟前叨叨：“我这样一个勤快媳妇，怎么找了这么个懒老公呀。”

后来，苏芸一位从事心理学研究的女友向苏芸特献一策：让“懒丈夫”当一回“家庭主妇”。

苏芸依计而行。她借口母亲病重，要回老家去看望母亲。临走之前，她为懒丈夫和上小学的孩子准备足了粮食和一些蔬菜，还准备了每天早晨煮的挂面。

“我大约走十天，你看需要多少钱？”苏芸问丈夫。

平时家里的钱全由妻子掌管，天性不愿意和钱打交道的丈夫随口说：“一百元足够了。”

苏芸离家后，丈夫便代理了她的职务，做饭、料理家务。谁知第一天就遇到了麻烦，平时经常挑剔妻子饭做得不好吃的他，做出来的饭菜孩子根本不愿意吃，而他除了会焖米饭炖土豆外，别的什么也不会做，一天三顿，别说孩子，连他自己都吃厌了。到了第三天，他一进厨房就挠头，以前只是在外忙工作，从来没在家务上面动过脑筋，这下才知道，这厨房也是大学里学不到的一个专业。

这期间，孩子还要了几次书费、补课费之类的费用。一天放学后，儿了写完作业，非让爸爸带着逛书店。平时儿子一让苏芸带他逛书店，苏芸就训儿子：“那地方有什么逛头，一本书死贵！”当爸爸的为此还常为儿子鸣不平，认为妻子不懂得智力投资。今天终于掌权了，立即答应领着儿子进了书店。儿子见了什么书都新鲜，他挑了几本儿童类图书，一算钱六十多元，天啊，代理“财政大臣”兜里总共才四十五元，他这才明白妻子控制孩子买书的原因。

这时是秋季，孩子想吃水果。这位丈夫曾听妻子说过批发市场水果便宜，记得为此他还讥讽过妻子：“家门口就有水果摊，何必为省几毛钱跑到批发站，真是浪费宝贵时间。”可如今捏着兜里所剩无几的钞票，也不得不去“浪费时间”了。

批发市场人山人海，一篓子苹果三四十元，翻翻衣兜仅有十五元了，。转了一圈，发现梨最便宜，十五元能买一箱，尽管儿子不爱吃梨，也只能按布裁衣了。买一箱梨到家，才发现又上了一当——箱子下面的梨都是烂的。这时才又明白妻子买东西挑拣实实在在是一种精明。

而更重要的是，这位丈夫体验到妻子不在身边时，那种刻骨铭心的思念。他深深体会到了妻子在自己生活中的价值和地位。

当苏芸迫不急待地赶回家时，出乎意料是，丈夫看到她，竞像恋爱时那样，扑上来一把搂住她，热烈的拥抱亲吻她。

丈夫热烈的吻，使她明显地感到，丈夫对她的思念决不亚于她对丈夫的思念。

正应了那句老话：“小别胜新婚”。妻子与丈夫小别了一段时间，夫妻间就如磁石的磁性被加强了一样，更有吸引力。

在丈夫眼里，妻子变得更加温柔妩媚，做的菜也仿佛更加可口，房间也收拾得仿佛更加漂亮明净了。

莎士比亚说过这样一句耐人寻味的话：“最甜的蜜糖，可以使味觉麻木；不太热烈的爱情，才能维持久远。”

有这样一对夫妻，在同一单位工作，上班同行，下班同归，真可谓形影不离，久而久之，却常为一些鸡毛蒜皮的小事发生口角。于是，丈夫认为妻子多嘴，唠唠叨叨，失去了婚前的善解人意；而妻子也看不惯丈夫的横挑竖拣，已失去了恋爱时的洒脱风度。两人心存芥蒂，家庭矛盾日渐积淀，终于导致分道扬镳。

生活中，这种莫名其妙的“感情破裂”的例子实在不算少数。

妻子天天厮守着丈夫，天天重复着同一套生活模式，再贤慧的妻子也难免使丈夫产生一些厌倦，有些丈夫甚至会觉得婚姻成了一个累赘。

在这方面，马克思有着深切的体会。一八五六年六月二十一日，与马克思已结婚十三年的燕妮因母亲病重，带着三个女儿回故乡探望。在这短暂的离别之中，马克思给燕妮写了一封充满激情的信，其中写道：

“暂时的别离是有益的，因为经常接触会显得单调，从而使事物间的差别消失，甚至宝塔在近处也显得不那么高。而日常生活琐事若接触密了就会过度的胀大。热情也是如此。日常的习惯由于亲近会完全吸引住一个人而表现为热情，只要它的直接对象在视野中消失，它就会不再存在。深挚的热情由于它的对象的亲近会表现为日常的习惯，而在别离的魔术般的影响下会壮大起来并重新具有它固有的力量。我们的爱情就是如此。只要我们一为空间所分隔，我就立即明白，时间之于我的爱情正如阳光雨露之于植物——使其滋长。我对你的爱情，只要你远离我身边，就会显出它的本来面目，像巨人一样的面目。在这爱情上集中了我所有的精力和全部感情。”

当代许多社会学家也认为，夫妻最好每年能有一段时间不住在一起，这对调适夫妻关系十分有益。他们还认为，夫妻不要成天卿卿我我，甜言蜜语讲多了就淡而无味了。

为了保持丈夫对妻子的“永不褪色”的爱，你作为妻子，不妨常与你的丈夫分离一段时间，制造一种彼此思念的氛围，这种方式不失为“对付丈夫”的一种行之有效的办法。

不过你千万不要离开你的丈夫时间太长，也不必走得太延，关键在于制造让丈夫思念的环境，而并非是造成“人各一方”。

古人云：“两情若是久长时，又岂在朝朝暮暮”，夫妻间适时的分离，对调剂夫妻感情，维持家庭正常关系，能够起到纽带的作用。

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第七章：抓住难于相处人的心

关键五十九：让任性的人心平气和的妙方

任性，就是放任性情，对个性不加约束。自己想说什么就说什么，想做什么就做什么，别人是怎么想的，似乎可以不屑一顾。

我们的朋友群中，很难说没有任性的人。比如，大家一起去公园，任性的人提议划船，别人看到候船的人太多，没有同意，他就不愉快；或者别人提议划船，他不同意，大家也都玩不成，结果闹得不欢而散。

有些任性者，你批评他任性，他还不服气，反而认为是他不苟同于众的个性表现。我行我素，不管人家怎么说，他还是照他本人的一套去做。因此，我们讨论任性，必须与个性加以区别。个性人人都有，它是人性、社会性以及阶级性在个人身上的特殊表现，是性格、兴趣、爱好等稳定心理特征的总和。但是，有个性或者个性强，并不等于一定要任性。

因为我们每个人都是生活在社会集体之中，只有每个人自觉地约束自己的个性，大家才能和谐地生活。否则，你也任性，我也任性，大家还如何相处？说到底，任性是缺乏集体主义精神的表现。它不适当地突出个性，把集体性和社会性全放在不值得一顾的地位。所以，爱任性的人，不可能处理好人与人之间的关系，必然使自己置于孤家寡人的境地。

一般说来，因一方任性而引起的争执，在朋友之间，大多是非原则问题。既然是非原则问题，大家就可以互相体谅，求大同存小异，谦让一下，团结为重，何必一味坚持？可能你的意见对，也可能他的想法对；但是，究竟谁对，不能单凭各自的主观感觉如何，而应当从当时当地的客观实际出发，进行分析，并作出判断。一个人只有认识到自己的想法和做法，不可能百分之百地正确，一事当先，才能不固执己见，遇上彼此的设想不一致时，体谅对方，把自己的设想放进括号里，作出迁就，即所谓“保留意见，服从对方”。

美国陆军五星上将马歇尔是大家所熟悉的人物，他的领导才能在美国军事界是被公认的。一九一八年马歇尔在布拉德将军所领导的师中任参谋长。一九一八年五月第一次世界大战中，该师机枪营二连正参加坎蒂尼之战，这个连是用密集的火力支持步兵的许多连队之一，该连连长是年轻的上尉保罗?兰赛姆。坎蒂尼进攻战结束之后，二连被免除了支持任务后回到后方基地进行休整。该连刚刚到达休整地不久，兰赛姆上尉接到师部命令，要他的连重反前线去替下扼守坎蒂尼的机枪一连，他十分气愤，因为他知道机枪一连没有参加这次进攻战斗，一直处于全休状态，并且就驻在坎蒂尼附近。让一连担任这次任务自然要合适得多，况且二连的八挺机枪已经发射了十万发子弹，必须换上新枪管，而且有四挺机枪已被敌人炸毁。

兰赛姆上尉按照他接到的命令让连里的军官做好准备，在当天准备返回坎蒂尼。接着他就前往司令部，决定去见师长布拉德将军，要求以机枪一连代替机枪二连去完成这项任务。

兰赛姆上尉迈着沉重的脚步走进马歇尔的办公室，后来他说：“我差不多是以挑衅的口气对他说，我想见到将军本人，并且告诉他我为什么想要见师长。”马歇尔心平气和地作了答复，他对兰赛姆说，坚守坎蒂尼十分重要，派二连前去完成这一任务是经过特别选择的。他相信二连的官兵们一定能够胜任这项任务。并且说，正在采取措施重新装备他们连。

马歇尔一番信任的话语感动了兰赛姆。他说：“如果换一个不同风格的参谋军官，我这个年轻的上尉也许会因为冒犯上司而被立即撤职，带着忿忿不平的心情离去。而我回到连队时，又把这种思想感情传达给全连。全连上下一下子恢复了士气，那天晚上，我们连比任何时候打得都好。”

就这样，马歇尔选择了兰赛姆能够接受的话，平息了他心中的不满情绪，使他接受了命令，并出色地完成了任务。

唯物辩证法告诉我们：矛盾是普遍存在的，凡有人群的地方，不同的意见，不同的见解总会出现。当与人发生分歧时，能不能虚心地听取别人的意见，对任性者来说是至关重要的。兼听则明，偏听则暗，不能认为真理都在自己手中，把别人的意见当作耳边风。因此，我们与任性者相处，要帮助他们克服自以为是的恶习，认真思考别人的意见，勇于放弃自己错误的或不全面的看法，虚心地接受别人的正确意见。

美国最大的轮胎公司之一的“燧石轮胎橡胶公司”，创业之初仅有几个工人和一间厂房。它之所以能发迹，靠的是该公司创始人菲利斯顿敢于选用酗酒成性的发明家洛特-加龙省纳之长。

菲利斯顿第一次看到洛特-加龙省纳时，是在酒吧间里，当时洛特-加龙省纳满脸是灰，把裤子当围巾披在肩上，走路东倒西歪，滑稽可笑。人们常常取笑他，不叫他的名字，而称他为“醉罗汉”。

当菲利斯顿得知洛特-加龙省纳是个发明家时，并没有因为洛特-加龙省纳有酗酒恶习歧视他，而是三番五次去走访他，碰了钉子也不灰心，这使洛特-加龙省纳深为感动。他下决心帮菲利斯顿打天下，制成了一种不易脱落而且储气量大的轮胎。这种轮胎后来被福特汽车公司采用，使菲利斯顿的事业有了很大转机。

一般情况下，爱任性者一般都有促成其任性的环境条件，而且多成习惯，比较顽固。所以，我们与之相处，应做出虚心和体谅的榜样，让他们在事实面前被潜移默化的改变。

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第七章：抓住难于相处人的心

关键六十：让对手顺着你的方向走

对于不易说服的人，最好的办法就是要使对方认为你也与他是站在同一立场。通常出现在探讨有关人生问题的电视节目的观众朋友，离婚女子占多数。此时，负责解答疑难者说的一句话是：“如果我是你的话，我会原谅他的，而且绝不与他分手。”

朋友们，千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话而已，殊不知它能发挥的效力是不可限量的。而这也就是由于人人都有认为“自己是最可爱”的心理所致。

为了庆贺自己的六十九岁诞辰，丘吉尔在英国驻德黑兰使馆举行宴会。出席德黑兰会议的罗斯福、斯大林应邀出席。

会议期间，丘吉尔和斯大林之间已经有过几次争论，但这次宴会丘吉尔却不打算和斯大林发生任何不快，因为斯大林是他邀请来的客人。

宴会的前半段相当热烈。尽管罗斯福向英国总长艾伦?布鲁克敬酒时，由于斯大林的一句话，差一点把艾伦?布鲁克惹恼，出现了一点小小的不愉快，但总的来说气氛是热烈而友好的。

现在又轮到艾伦?布鲁克将军祝酒了。

布鲁克大概有点醉了。他站起身来，用手中的餐刀敲着他的酒杯，提醒在座的人注意倾听他的高论：“战争中，英国作战的时间最长，仗打得多，所蒙受的损失也最大，所以，论起对战争的贡献，那没有谁能比得上英国了。”

人们明白，这话是说给苏联人听的。

丘吉尔顿时紧张起来，他注意地看着斯大林的脸。

斯大林从座位上站起来，脸色阴沈，目光严厉。人们以为他将以最严厉的言辞回敬这位不懂事的鲁莽将军了。

出人意料的是，斯大林没有理会这位将军。他走到罗斯福跟前，说：“人们开始谈到贡献，那说明我们胜利在望了。当胜利的那一天真的到来的时候，我们谁也不应该忘记，是美国的武器开辟了通向这一个目标的道路。”

罗斯福听罢频频点头。他接着高度评价苏军的战绩，并提议为苏联红军迫使纳粹军队一退再退的战功而干杯。

丘吉尔听了这话心中很不是滋味，但在这样的场合，他又能说些什么呢？他也站起身来，与斯大林、罗斯福干了一杯。

布鲁克的讲话有意无意地贬低和损害了前苏联和美国，这在客观上刺激了斯大林和罗斯福的结盟。从主观方面看，斯大林考虑到若与布鲁克正面交锋，不仅有失身份，而且弄不好还会陷入僵局；而采取与罗斯福结盟的策略，既可争取主动，又可改变力量对比。

一八九○年，美国著名的幽默作家马克?吐温等一行二十来人参加道奇夫人的家宴。不一会儿，就发生了大宴会经常发生的情况：人人都在跟旁边的人谈话，而且在同一时间讲话。慢慢的，大家便把嗓音越提越高，拼命想叫对方听见。

马克?吐温觉得，这像一场骚动，一次起义，有伤大雅，太不文明了。而如果这时间大叫一声，叫人们都安静下来，其结果肯定是惹人生气，甚至闹得不欢而散。怎么办呢？

马克?吐温心生一计。便对邻座的一位太太说：“我要把这场骚乱镇压下去。我要让这场吵闹静下来，法子只有一个，您得把头歪到我这边来，仿佛对我讲的话听得非常起劲。我就用低声说话。这样，旁边的人因为听不到我说的话，就会想听我的话。我只要叽叽咕咕一阵子，你就会看到，谈话者个个都会停下来，便会一片寂静，除了我叽叽咕咕的声音外，其它声音都没有。”

果然，当宴会中的人，看到一个太太和著名的马克?吐温如此亲密的举止时，好奇心都集中在她们俩的身上了，结果宴会上顿时安静下来了，马克?吐温的目的也达到了。

再比如，有位男子，在单身时，坚持“大男子主义”，强调男人是一家之主。然而结婚没多久，却成了“太太万岁”的丈夫。

从“大男子主义”到“太太万岁”，完全是因为他太太攻心有方所至。有关孩子的升学、住宅计划等问题，太太都和他商量，而且他也以一家之主的身份来下结论。可是，后来发现所有事情的最后决定权仍在太太那里。

他太太常用的手段是，她每次都以询问的口气问她先生：“你有什么好办法？”将决定权假装送给对方。

当一家之主受到信赖，自尊心得到维系时，心里就飘飘然，以为决定权在自己掌握中。但是，最终都是以太太的主张为结论。

他太太高明处，就在巧妙利用人心之盲点，从丈夫的立场出发，以询问式代替命令式。

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第七章：抓住难于相处人的心

关键六十一：用不为天下先迎合他人

帕金森先生在《管理艺术精粹》中说：“大多数组织在结构上象一座金字塔，当一个人向金字塔顶端爬去的时候，最重要的岗位越来越少。因此，一个新近被提升的管理者，一定要特别谨慎小心。首先，他从前的大多数同事深信自己应该得到这个职位，并且为自己没有得到它而不快。但特别重要的是：一个被提升的管理者必须想尽办法表现出谦逊和不气势凌人。他一定不要忘记他以前的共事者。”

“先尊重人，后教育人”。美国人本主义心理学家马斯洛说：“成熟的人有一种健康的自尊，它基于这样一种认为，即他是有能力的，能胜任工作。自尊需要的满足导致一种自信的感情，使人觉得自己在这个世界上，有价值、有力量、有能力、有位置、有用处和必不可少。”

畦思?扎菲洛伯罗斯领导着一家销售额为十亿美元的施乐公司的分公司——弗萨提克公司。他一直实践着所谓的弗萨提克经营哲学，并在一九八三年将其整理成书面档，其开章便是：“一般说来，妨碍你同时获得巨大成功和众多成果的死敌只有一个，那就是‘蔑视他人’。‘轻蔑’会使人自惭形秽，对人的自我尊重是一个致命打击，批评不当含有‘蔑视’的意思。当前，在我们的实业界里，最普遍的可耻现象，就是对人的尊重的轻忽、漠视。虚伪和装腔作势，是表示轻蔑的方式之一。”

玛丽?凯化妆公司的创始人玛丽?凯?阿什，在早年工作时，深感才能未能得到公正对待。因而当她开始创办公司时，就立志要把上述法则，作为公司人才管理的金科玉律，并坚信它一定会取得成功。

在博洛莫正准备就任西方电话公司经理的时候，忽然被一家旅店的老板——个瘦老头儿大骂一顿，博洛莫却在大骂之下发现了一个将有可能使他成功的策略。

原来，这个怒气冲天的老板并没有当面骂他，而是将一封措辞极严厉的对电话公司的服务不满意的信寄给该公司。于是，公司便派博洛莫去调查调解此事。后来，博洛莫回忆说：“当那老头儿一听说我是电话公司里来的人，面色立刻铁青起来。我想，我的第一个任务就是让这老头儿火一样的怒气平息下去。”他接着说：“当时我决定一言不发，只是静静地听，让他尽情地发泄个够。在他终于把那些埋怨电话公司的话说完后，我也知道了问题的结症所在，我有针对性的稍稍地说了几句。我说完之后，旅店老板拍着我的肩膀说：‘小伙子，你这话倒还中听，不过我埋怨的是那混蛋的电话公司。’我接着说：‘我很感谢您中肯的意见，但是如果你不说您的问题已得到了满意的解决，我是不能回去的。’‘好的，’他说：‘就看在你的份上，我答应，以后再也不写信到你电话公司里去了。这样行不？’那老头儿果然很守信，以后再没有写信到我们公司去。在这次经历中我得到了一个很重要的启发，那就是当一个人发泄他的愤怒和不满情绪的时候，你千万不要中途插嘴，这样会把事情弄得更糟，最好的办法是让他去发泄好了，发泄完了，他会变得舒坦了，而你呢，却从他的言语中找到了制胜他的办法。”

对于一般人来讲，即使错了，也不肯轻易向当事人立即承认错误，要他们心服口服地认错，得费一番心思。他如果是较有地位的人，就更难使他们引退了，这完全是“自尊心”在作怪。如果我们一开头就急于证明他的观点正确或者说是愚蠢的，那么我们自己也做了件傻事，其结果只能是使他们坚持己见。如果我们对他们表示出应有的尊敬和同情，了解他们的真实企图，然后循序渐进地指出他有可能步人的误区，我们就比较容易使他们来迁就和尊重我们的意见。

后唐李存勖带领周德威、李存璋等大将率军计破梁朝的十几万大军，解了潞州城之围后，周德威率本部人马来到潞州城下，抬头一看：城中守将李嗣昭与将士们正立在城头，严阵以待。周德威向城上大叫：“李将军开门！”李嗣昭哈哈大笑，说：“来者是周德威吗？”“正是，快开门吧。”“你什么时候来的？”“去年夏，奉命来救潞州。今日已把梁军消灭，重围已解，你快开门吧！”“你胡说八道！既然去年就来救援，为什么这会儿才破敌？你必是降了梁，跑这儿诳我来了！”李嗣昭说完，拿起弓箭就向周德威射去。

原来，李嗣昭与周德威多年来就不和，在军中难以共事，李存勖为此也很伤脑筋。今日周德威来叫门，李嗣昭怎能相信他呢？周德威无奈，气哼哼地飞马去后队找李存勖。李存勖听说后，心想我何不趁此胜利之时促使他二人和好呢！于是便来到了城下。

“啊，是晋王李存勖！”李嗣昭慌慌率众将出城迎接李存勖，李存勖甩镫离鞍下了马，周德威等人也随着下了马，李嗣昭伏地而跪，李存勖用手把他扶起来。李嗣昭抬眼看见周德威，立刻变了脸色。

李存勖见状，一手拉李嗣昭的手说：“此次破敌，周老将军功劳最大。他与梁军长期对峙，不但使梁军被牵制而无力攻城，还耗尽敌之锐气。今日破敌，更是他一马当先，率军奋勇杀敌，我们才大获全胜。不是他，你的潞州城早人敌手，你还不快感谢他！”

李嗣昭听后一惊，抢上一步，给周德威深施一礼：“谢老将军解围！”周德威听到李存勖的这番话，明显感到奈大了他的军功，又见李嗣昭的举动，一下红了脸，明白晋王促和的用意，慌忙用双手托住李嗣昭的双肘，说：“末将不才，未能尽快解围，实在愧对将军啊！”

李存勖见促和已成功，心里很痛快，急忙说：“你二人一个解围立下大功，一个守城立下大功。二将军威震四方，又与我同心协力，何愁天下不平！走，进城摆设酒宴，庆贺胜利！”说着ｗωｗ奇Qisuu書com网，一手挽了周德威，一手挽了李嗣昭，率众将步人潞州城。从此，两位将军重归于好，共同辅助李存勖灭了梁朝，建立了后唐。

一般来说，有才干的人，常常在无形之中消除种种反对意见，然而，一旦这些事情不可避免地发生了，他们首先是倾听对方诉说，并且向对方表示自己完全理解及尊重他们的意见。然后再陈述解决的办法及自己的看法。

哈蒙曾被誉为全世界最伟大的矿产工程师。他一生有不少令人感动的故事。他从著名的耶鲁大学毕业后，又在德国佛来堡攻读了三年。毕业回国后寻找职业的轶事，便是“让对方小获胜利”的典型例子。

他找美国西部矿业主哈司托。哈司托是个脾气执拗，注意实验的人，他不太信任那些文质彬彬的专讲理论的矿务工程技术人员。

当哈蒙向哈司托求职时，哈司托说：“我不喜欢你的理由就因为你在佛来堡作过研究，你的大脑里我想一定装满了一大堆傻子一样的理论。因此，我不打算聘用你。”

于是，哈蒙假装胆怯，对哈司托说：“如果你不告诉我的父亲，我将告诉你一句实话。”哈司托立刻表示他可以守约。

哈蒙便说到：“其实在佛来堡时，我一点学问都没有学回来，我尽顾着实地工作，多挣点钱，多积累点实际经验罢了。”

哈司托立刻哈哈大笑，连忙说：“好！这很好！我就需要你这样的人，那么，你明天就来上班吧！”

在有些情况下，别人所争论不休的论点对自己来讲反而不那么重要。比如，哈蒙从哈司托口中得来的偏见，在这种情况下，我们所需要的不是去斤斤计较，而是尊重他的意见，维护他的“自尊心”而已。

美国著名的顾问尼一韦是贺华勃及罗克法芮等许多大名鼎鼎的人物所常常向他咨询或作决策的人，他曾经很妥善地帮助他们解决了一个个非常难处理的事件。

当时，尼一韦在英国想请著名的阿丝狄夫人给刚在纽约动工的阿斯托尼亚大饭店举行奠基典礼。

“不行，”阿丝狄夫人说：“此事恕我不能遵命，你们之所以需要我，只是让我为你们旅馆做做广告而已。”

而尼一韦的话的确使她大吃一惊。“夫人，的确如此，”尼一韦接着说，“然而，你也不会一无所获的，你也可以借此接近广大群众。因为，这个典礼将由广播电视向全国转播。”

后来他又向她声明，他们并不希望她发表什么演说，只是要她到场露一下面就行了，并且反复强调了此举的意义。最后阿丝狄夫人便应允下来，答应出席他们的奠基典礼。

从这我们可以看出，尼一韦能使阿丝狄夫人答应的真正原因，是在于一开始他就使夫人感到了自己出奇不意的让步。

阿丝狄夫人说“他们需要我做广告，这是我不愿意的。”然而，他却坦白地承认这一点。在这一点上他表示出了让步。接下来尼一韦迎合了阿丝狄夫人的心理去劝说，结果他终于取胜了。

英国曾有位著名的首相，名字叫劳可?乔治，他在这方面有自己的独特见解，称之为：“圆融的劝诱术”。一个乔治的研究者对此作了如下解释：“乔治常常是在别人以为他已经失败了的时候获得胜利的。他懂得什么时候应当牺牲一点而最终取得全局的胜利。”

有些不明智的领导者，一遇评先进、选劳模的事儿，务必挺身而出，唯恐落人之后。殊不知，这会越来越加剧下属对自己的嫉妒，导致自己“后院起火”的恶果。

早在先秦时期，道家创始人老子就主张：“不敢为天下先”，意思是不要同下属争名逐利，凡事抢先。他认为同下属争名利，必然失去下属的支持，失去自己的地位，“金玉满堂，莫之能守”。现代的人们，确实应该仔细玩味一下“不敢为天下先”的真谛，以减少彼此间的伤害。

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第七章：抓住难于相处人的心

关键六十二：大度的气量得人气

《三国演义》中记述有周瑜与诸葛亮的故事：周瑜是东吴的都督，诸葛亮是西蜀的丞相，他们为了抵抗曹操百万大军的南下，共商国计。周瑜见诸葛亮处处高自己一筹，便妒中火烧，屡次加害；诸葛亮则处处从联合抗曹的大局出发；不计较个人的得失与荣辱，从而保证了吴蜀的军事联盟，打败了曹操百万大军，为自己的事业奠定了兴旺发达的基础。

一个人怎样才能有气量呢？高尔基说过：“一个人追求的目标越高，他的才力就发展得越快。”人力当然就包含着气量。诸葛亮之所以能对周瑜的嫉妒和迫害毫不计较，是因为他目光高远，时刻想的是如何联合东吴打败曹操，保卫国家。所以，他能从个人的恩怨中解脱出来，重事业，轻小辱。朋友之间也应如此。假使对方因心胸狭窄，做出对不住自己的事，我们应从有利于工作和团结的大局出发，能谅解的就谅解，能忍让的就忍让，不应为个人而斤斤计较或耿耿于怀。

武则天本名武照，后自改名为武侩，唐朝并州文水县人。其父是李唐王朝的开国功臣，其母也从小受过良好教育。武则天十四岁之前，受到文武两方面的培养，十四岁时做了太宗李世民的“才人”。高宗李治即位后，武则天地位不断上升，终于做了皇后，并成了李唐实际掌权人。高宗病逝，武则天又迅速登上皇帝宝座，成为中国历史上名副其实的第一位也是惟一的一位女皇。

上官婉儿，是李唐五言诗“上官体”的鼻祖上官仪的孙女。上官仪是唐初重臣，曾一度官任宰相。高宗李治懦弱，后期又不满武则天独断专行，便秘令上官仪代他起草废后诏书。后被武则天发觉，便以“大逆之罪”使上官仪惨死狱中，同时抄家灭籍。时年一岁的婉儿及其生母充为宫婢，被发配东京洛阳宫廷为奴。婉儿十四岁那年，太子李贤与大臣裴炎、骆宾王等策划倒武政变，婉儿为了报仇也积极参与。但事情败露，太子被废，裴炎被斩，骆宾王死里逃生。上官婉儿明知自己也将被处死，但结果却完全相反：竟被武则天破例收为机要秘书。

原因何在？主要是上官婉儿有才，而武则天又尤为爱才。上官婉儿十四岁时曾作了一首《彩书怨》的诗，被武则天无意中发现。武则天不相信这么好的诗意会出自一位女孩之手，便以室内剪彩花为题，让她即兴作出一首五律来，同时要用《彩书怨》同样的韵。婉儿略加凝思，就很快写出：“密叶因栽吐，新花逐剪舒。攀条虽不谬，摘蕊讵知虚。春至由来发，秋还未肯疏。借问桃将李，相乱欲何如？”武则天看后，连声称好，并夸她是一位才女。但对“借问桃将李，想乱欲何如”装作不解，问婉儿是什么意思。

婉儿答道：“是说假的花，是以假乱真。”

“你是不是在有意含沙射影？”武则天突然问道。

婉儿十分镇静地回答：“天后陛下，我听说诗是没有一定的解释的，要看解释的人的心境如何。陛下如果说我在含沙射影，奴婢也不敢狡辩。”

“答得好！”武则天不但没生气，还微笑着说：“我喜欢你这个倔强的性格。”

然后武则天将自己十四岁入宫当才人时制服烈马狮子跑的故事，讲给婉儿听。接着她又问婉儿：“我杀了你祖父，也杀了你父亲，你对我应有不共戴天之仇吧？”

婉儿依旧平静地说：“如果陛下以为是，奴婢也不敢说不是。”

武则天又夸她答得好，还表示正期待着这样的回答。接着，武则天赞扬了她祖父上官仪的文才，指出了上官仪起草废后诏书的罪恶，期望婉儿能够理解她、效忠她！

婉儿出于为家人报仇的目的，参与了政变，成了罪人。这对高宗来说，应是充满同情和设法庇护的。但他惧怕武则天，只能借口有病，“不能多动心思”，而让武则天决定。这对司法大臣来说，只能提出按律“应处以绞刑”；若念其年幼，也可施以流刑，即发配岭南充军。而武则天则认为：据其罪行，应判绞刑，但念她才十几岁，若再受些教育，是可以变好的。所以，不宜处死。而发配岭南，山高路远，又环境恶劣，对一个少女来说，也等于要了她的命。所以，也太重些。尤其是她很有天资，若用心培养，一定会成为非常出色的人才。鉴此，武则天决定对婉儿处以黥刑，即在她的额上刺一朵梅花，把朱砂涂进去。并把婉儿留在自己身边，“用我的力量来感化她”。还表示：如果我连一个十几岁的女孩子都不能感化，又怎么能够“以道德化天下”呢？

结果，武则天确实把婉儿感化了。该杀而不杀，反而留在自己身边，这已使婉儿感激涕零。此后，武则天又一直对婉儿悉心指导，从多方面去感化她、培养她、重用她。婉儿从武则天的言行举止中，了解了她的治国天才、博大胸怀和用人艺术，对她彻底消除了积怨和误解，代之以敬服、尊重和爱戴，并以其聪明才智，替她分忧解难，为她尽心尽力，成了她最得力的心腹人物。甚至婉儿的生母也曾对人私下议论，婉儿的心完全被武后迷住了！

武则天此举，表现了一种容人的大度，也反映了一种待人的风格。人是社会中最复杂、最具智慧的生灵，用人一定从心开始，赢得人心必赢得人才，这是以宽容而待人的谋略，也是用人的高超艺术。

朋友中总有这样一种人，当自己遇到不顺心的事时，便对素不相干的人无端发火，无缘无故伤害别人的感情。本来嘛，谁也不欠谁什么，干嘛要当人家的“出气筒”！这股窝囊气是难受；然而，为此而告吹友谊也的确不值得。

怎么办呢？只有豁达、自持。

所谓“豁达”，就是宽宏大量。朋友发无名火，必然是遇到不顺心的事，心中气恼，一时失去理智，我们理应同情，设法为之排忧解难。一份欢乐二人分，其幸福倍增；一个苦恼二人分，其负荷便等于零。为朋友分担不幸而受点窝囊气，还有什么值得计较的呢？事实也是这样，朋友发无名火，如果你还之于火，两火合一，不仅会把已经筑起的友谊大厦化成灰烬，而且还会给彼此留下不愉快的伤痕；如果你还之一笑，朋友发火，你泼水，火就烧不起来，冷却后朋友自己也会感到难为情，从内心发出对你的感激之情，从而增进友谊。

“豁达”的另一层意思，就是引导朋友去认识：一个人一踏进社会的门坎，忧患往往与之俱来，谁也不可能事事称心。人生一世，不如意者常八九，而可与人言者仅二三。遇到不如意怎么办？怨天尤人，火气冲天，到处发无名火，不但丝毫不能改变自己的不利处境，反而只会增加新的矛盾，使自己陷入更深的苦恼深渊；只有心胸豁达，自宽自慰，才能不为暂时的不利所困扰，清醒地审时度势，从自身寻找原因，重新确立新的人生目标，把“火”化成前进的动力，迈出新的前进步伐！

所谓“自持”也有两层意思。一层是说当朋友向你发无名火时，你要自持。有一位作家说过这么一句话：“一个强者，当他最强的时候，就是他饶恕朋友的过错的时候；一个弱者，当他最弱的时候，也就是他斤斤计较朋友的过错的时候。”朋友发无名火的错误行为，你若与之较劲儿，不就跟着朋友一道犯错误吗？起码你的形象，因之在人前也矮半节，成为没有气量的人。

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第七章：抓住难于相处人的心

关键六十三：对付难题用奇招

一、采用“心理共鸣”的说服方法

人与人之间，很难在一开始就产生共鸣，往往必须先诱导对方与你交谈的兴趣，经过一番深刻的对话，才能让彼此更加了解。

在你尝试说服他人、对另一个人有所求的时候，这样的论点也同样适用。最好先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法，当对方跟着你走完一段路程时，便会不自觉地认同你的观点。

伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。

一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”

“我看上了她。”

伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”

“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存，您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，奇Qīsuu.сom书因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我惟一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”

伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经十八岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”

父亲始终没有说话，仔细地听着。

伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”

“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥，他们只须去问一问公爵的老师奥斯蒂罗?利希就行了，他了解我，知道我的能力……”

父亲被说动了：“嘿，你说得有理，这是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的惟一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为了一位闻名遐迩的科学家。

二、两面讨好

柯林斯——第一批登陆月球的航天员，有一次参加一个私人餐会。酒足饭饱之余，大伙儿起哄要求他进行即席演说。

柯林斯推却不过，只得站起身来，高举双手让大家安静下来，随即便开口问道：“我想提出一个老问题，究竟谁比较话多？是女人，还是男人？”

由于美国人有携伴参加晚宴的礼节习惯，餐会中的宾客们，在柯林斯的问题提出来之后，所有人立刻分成两派，两边的人数居然不相上下。认为男人话多的，清一色全都是女人；而认为女人话多的全数都是男人。

柯林斯满意地看了看两边的男男女女，继续他的话题：“根据社会行为学专家的研究证实，女人平均一天说大约两万八千个字；而男人一天当中，则说三万三千个字。所以，按照科学的观点来看，应该是男人比较长舌。”

宴会中马上传出一片嘈杂的嗡嗡声，女人们得意地向她们的男伴示威，而男性则对柯林斯发出不平之鸣。

柯林斯又再次挥了挥手，等众人平静下来之后，他继续道：“这当中的问题是，每天当我在外面工作，将配额内的三万三千字说完。下班回到家里时，我太太的那两万八千个字，却才刚要开始。”

众人随着柯林斯的话沉寂了不到半钞钟，马上爆出一阵热烈的掌声及喝采。看来，似乎每个人都对这样的结果满意到了极点。

三、攻心有术

一九八二年，内纳廷的公司遇到了很大的困难，主要是加工的食品保鲜技术不过关，造成积压。

为了扭转不利局面，内纳廷派人四处寻找能解决食品保鲜技术的人才，终于打听到另一家食品公司有一名叫保罗?克莫的工程师在这方面有专长。

内纳廷说明来意后，克莫无动于衷而且他显得有些急躁不安，不仅拒不接受礼物，还在会见刚几分钟时，就下了逐客令：“我现在什么也不想干，请你另请高明。”

内纳廷碰了一鼻子灰，但他并不气馁。一个星期后，他再度拜访了克莫。

这一次情形与第一次大同小异，正在准备晚餐的克莫甚至有点不耐烦了：“我已经说了，我不想再做什么，就是现在这份工作我都不想干了，我不会考虑到你的公司任职。”

内纳廷再一次失望而归，他认为克莫一定遇到了什么不顺心的事，如果真是这样的话，倒可以利用这一点做做文章，说不定还有希望使他回心转意。

于是第二天，内纳廷派秘书“跟踪”克莫，以便尽可能了解他和他的家庭情况。

秘书的发现证实了内纳廷的猜测。原来，保罗?克莫虽年届五旬，膝下却无子女，一直与爱妻维莉共同生活，二人感情甚好。不久前，维莉在一次车祸中受了重伤，住进了医院。从此，克莫一面要照料妻子，一面又要上班，加上由于维莉受伤带来的痛苦和烦恼，使他心绪不宁。

内纳廷认为这是一个可以利用的机会。

第二天，维莉的病房里又住进了一位“病员”——内纳廷的女秘书，并且很快与维莉交上了朋友。

随后，内纳廷每天都派人给女秘书送鲜花、小礼物，使维莉“眼红”不已。

女秘书趁机大夸其领导内纳廷，说他如何关心部下、爱护部下，而他每天派人来看望自己就是最好的证明。

维莉丝毫没有怀疑。这样，当每天傍晚克莫来给她送饭时，她就要美言女秘书的领导几句，女秘书也要借此机会渲染一番。

于是，克莫也知道了女秘书有一位不错的领导。

一天中午，内纳廷亲自出马了，他手持鲜花，满面笑容地来“看望”他的秘书。

与秘书寒暄几句后，内纳廷把话题引到了维莉身上，他问女秘书：“这位是……”

“与我一样不幸的人，她在一次车祸中受了伤，已住了很长时间了，现在我们是朋友。我有一位好领导，她有一位好丈夫——她丈夫每天都给她送饭。”

内纳廷热情地向维莉伸出了手：“认识您很高兴，希望您早日康复。”

就这样，维莉认识了内纳廷，并对他留下了良好的印象。从这一天起，内纳廷派来的人，几乎每次都要送来两份鲜花和礼物——份给女秘书，一份给维莉。

维莉深受感动，克莫也听到了越来越多的关于内纳廷的好话。

终于有一天，正当克莫把晚餐送到妻子床头时，内纳廷也来“看望”女秘书了。

内纳廷刚一进门，维莉就欢呼起来，马上向克莫介绍：“这位就是我常向你说起的那位好领导。”

克莫还未反应过来，内纳廷就“吃惊”地说：“原来是你！”随即转向维莉：“你丈夫是一位不错的技术人员，我曾经邀请他到敝公司任职，但他不愿意。真没想到，他竟是你丈夫，太巧了！”

维莉一听，立即“批评”克莫：“你真是难以理解，这么好的领导，你竟然不愿为他工作。你看看你现在在职的公司，什么时候派人来看过我？甚至连假都不许你请，若不是这位小姐住进来，我不知会有多寂寞！”

内纳廷立即接过话头：“克莫先生因为夫人受伤，心绪不佳，我现在才理解当初克莫先生为何拒绝我的邀请。现在，我有一个请求，希望克莫先生能帮助我们公司解决一个难题。”

在维莉的怂恿下，克莫当时就答应了，他在帮助内纳廷公司解决食品保鲜技术的过程中，进一步了解到内纳廷的确是一位尊重、关心、理解部下的好领导。因此，克莫最后辞掉了原职，进入了内纳廷的食品公司。

内纳廷的食品公司因为克莫的加入，生意开始不断兴旺起来，成为美国最知名的食品公司之一。

四、先退一步

曾经有位广告家，在一幅画着一只猫的油画上，故意在那猫脖子上画了一个多余的红圈。这幅画是给一个有怪癖脾气的管理人来鉴定的。他一见此画便咆哮起来：“干吗画上个红圈！赶紧将它取消！”于是，这位广告家一声不吭地用颜料把那红圈涂掉了，这位鉴定者也无话可说了，便愿意拿出较高的价钱将画买下。这个小小的“红圈”枝节便使广告家取胜了这位十分难打交道的管理人。

因此，无论在什么时候，应付别人反对的唯一的好方法，就是在小的地方让步，以保证大方面的取胜。另外，在有些特殊场合，应该将你的意见暂时完全收回一下。

五、空墙效应

一九一一年，达?芬奇的不朽之作《蒙娜?莉萨》画幅在巴黎卢孚宫被盗，好奇或愤怒的人群纷纷来馆，惋惜地看着原来挂着此画的那面空墙。令人吃惊的是：历时两年，来看空墙的人竞比过去十二年中欣赏这幅名画的观众还多一倍。这就是“空墙”效应的由来。

“空墙”效应，也常被聪明者用来作为说服别人的手段。

有一位小有名气的青年摄影家，对拍摄自然风光作品很是着迷。

九塞沟迷人的风景，是他梦寐以求的去处，他不断地向妻子描述听来的那儿的风光，可妻子听说那儿山路崎岖，交通不便，怕他只身而去不够安全；可陪他同行，一时又下不了决心。这位青年摄影家灵机一动，在他妻子最喜爱的经常翻阅的摄影集上留出了一个空档，空档处放进一张卡片，上面写着：“九塞沟情歌：待妻子陪同前往拍摄。”妻子翻阅到这里，心灵强烈地受到了撼动，她马上表示：一定努力协助丈夫来实现这美好的夙愿，并立即着手准备。不用说，这位青年摄影家很快就成行了。

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第七章：抓住难于相处人的心

关键六十四：两种手法应付高傲之态

虚伪高傲的人总是追求片刻的荣耀，而没有其它渴求。

自己高傲自大、摆架子，也无非是将“自我”提高起来。那么，只要我们顾全他那可怜的虚荣心，即使他得到的是失败，他也不会认为是件多么了不起的事。如果这种爱虚荣的观念一旦在他的脑海里根深蒂固。他那种渴求人家颂扬的心理简直是迫不及待。只要有人对他颂扬和谄媚，对他来讲简直是不能抵抗的。

这种人因过分的注重、珍视虚荣，养成了一种十分幼稚的习惯。内心既然有过分的虚荣，外部就难免夸夸其谈，其结果必定很糟。因为他在夸耀自己的同时，必然表露和证明了他的种种特殊的弱点。

冯玉祥任职西督军时，得知有两个外国人私自到终南山打猎，打死了两头珍贵的野牛，冯玉祥把他们召到西安，责问道：“你们到终南山行猎，和谁打过招呼？领到许可证没有？”

对方回答：“我们打的是无主野牛，用不着通报任何人。”

冯玉祥将军听了，带着怒气说：“终南山是陕西的辖地，野牛是中国领土内的东西，怎么会是无主呢？你们不经批准私自行猎，就是违法。”

两个外国人狡辩说：“这次到陕西，在贵国发给的护照上，不是准许带枪吗？可见我们打猎已经获得贵国政府的许可，怎么是私自打猎呢？”

冯玉祥将军反驳说：“准许你们携带猎枪，就是准许你们打猎吗？若准许你们携带手枪，难道就表示你们可以在中国境内随意杀人吗？”

其中一个外国人不服气，继续说：“我在中国十五年，所到的地方没有不准打猎的，再说，中国的法律也没有规定外国人不准在境内打猎。”

冯将军冷笑着说：“的确是没有规定外国人不准打猎的条文，但是，难道就有准许外国人打猎的条文吗？你十五年没遇到官府的禁止，那是他们昏庸。现在我身为陕西的地方官，我没有昏庸，我负有国家人民交托的保家卫国之责，就非禁止不可。”

听着冯玉祥将军咄咄逼人、理直气壮的话语，看看他的凛然正气，两个外国人发毛了，只好承认了错误。

正气凛然、咄咄逼人的说服方式的确具有非凡的效果，只是要把握好分寸，不到万不得已，或对方实在刁蛮时，最好不要用，因为这样会显得气氛紧张，双方的关系也容易闹僵。

美国的钢铁与煤炭大王佛立克在他的早年时期，便能扫清障碍，走人坦途，是因为他不仅勤劳吃苦，而且又善于取胜虚伪高傲的人。

佛立克出生在一个偏僻的小乡村，最初在一个小店里当伙计，以求温饱。随后在马克伦姆和伽里色大商场做店员，每月收人也很少。当时他共事的地方共有二十多个伙计，个个努力工作，拼命竞争，而佛立克是其中最后一个进店的店员。

不久以后他在店员册上居然名列前茅了。这本来就令人刮目相看了，但更令人惊讶的是，他与所有在各方面都不如他的人都有着相当好的友情，别人对他都抱以好感。

在佛立克尚未步出众人行列之前，有位叫做柏莱尔的店员，颇得人们的赞许。不但被认为是“领袖店员”，并且他还享有“服务于头等客人的权利”。对于这些，其它店员只有拱手相让。

当时，佛立克想攻击和击倒的便是这种特殊的店员和这种特殊店员的特殊权利。不过，佛立克并没有想到以敌意对待他。

他先把柏莱尔认认真真地品评一番，从中知道柏莱尔富于虚荣心，而且傲气十足，自以为是。

佛立克断定柏莱尔所企盼的只是让人知道他如何了不起，他认为这是一种既简单又容易满足的企求。针对柏莱尔的这一性情，佛立克轻而易举地制胜了他。

虽然佛立克的取胜使柏莱尔感到“悲酸苦涩”，有些时候很是不自在，但他却能体会到柏莱尔的感情。佛立克施以圆滑温和的手段，不久便拉拢了全体店员，博得了他们的爱戴。

从中我们可以看到他的处世为人是多么老道、成熟。

在说服高傲的人时，气势起着非常关键的作用。若你畏畏缩缩、矮人一截、不敢和人针锋相对，他就不会把你的意见当成一回事。反之，如果你理直气壮、临威不惧，在气势上压倒对方，对方就会很自然地接受你的意见。

战国时，骄横的秦王想要吞并安陵，便无理地表示欲以五百里土地交换安陵。安陵君不同意，便派唐雎出使秦国。

当秦王听说安陵君不愿交换土地时，顿时脸色大变，怒气冲冲地对唐雎说：“你听说过天子发怒吗？”

唐雎回答说：“我没有听说过。”

秦王说：“天子发怒，能让百万人尸骨成山，血流成河！”

唐雎说：“大王听说过百姓发怒吗？”

秦王说：“平民百姓发怒，不过是摘下帽子，赤着双脚，拿脑袋撞墙罢了。”

唐雎说：“那是庸人的发怒，不是勇武者的发怒……如果勇武的人真的发了怒，倒下的虽不过两人，血水淌过的地面也只有五六步，但是普天下都得披麻戴孝。现在勇士发怒了！”

说完，他拔出宝剑，挺身而起。秦王一见顿时慌了，忙对唐雎说：“先生息怒，先生请坐下来谈，何必生这么大的气。现在我明白了，韩国、魏国都灭亡了，独有安陵君这个仅有五百里地的小国还存留下来，|奇^_^书-_-网|就是因为有先生这样的勇士啊！”

在这一过程中，唐雎针对秦王的贪得无厌，临危不惧、据理力争，甚至拔剑而起，在气势上压倒了秦王，使秦王打消了吞并安陵的念头，达到了出使和说服的目的。

我们对于虚伪高傲的人，应将他各方面的表现综合起来加以品评、判断，以明了他的真实情况。这样做很有益处。一方面可以免除我们的失望；另一方面也省得他人的不良动机得逞，妨碍我们的事业。

这种类型的人有些是很有发展前途的，只是由于种种原因使我们自觉不如人，相反地表现出一种骄傲的心理思维与活动。

圣路易斯大百货商店的总经理就利用一种巧妙的方法挽救了一名即将被革职的年轻人。

这位年轻人常与顾客及同伴作对，部门经理准备辞掉他。圣路易斯商店的总经理威津逊知道这个青年与其它雇员不太一样，别人都不太喜欢他、也不愿与他共班。但威津逊发现他“渴求上进”。于是威津逊就想法去帮助他、挽救他。

一天晚上，威津逊走到丝绸部，那儿有一大堆存货，他便告诉他如何去将这批货上架、布置，同时还向这位青年讲了一些关于店员该具备的条件、素质及才能和技术等方面的事。威津逊说：“我想让他知道我是信任他的。”

第二天上班后，威津逊又来到他的柜台前，让部门主任对他的布置的灵巧加以赞赏，并给予一些勉励的话语。

后来威津逊说：“这点小小的指导，对他后来的发展确实起了很大的作用。”这位青年有了搞好工作的自信心，工作也出色多了，与顾客及同班的同事的关系也变得融洽了。从此，别人对他的印象来了个大转变，使他更加增添了勇气。不久以后，这位原先准备辞退的青年当上了该部门的领班。

原来，威津逊早已知道了这位店员的症结所在。他为人不和气、与人作对，是因为他自以为不如人，于是便装着高傲，以满足自己显得空荡荡的心理。

那么，从这个例子中我们可以了解到，对待这类人，补救的法子是什么呢，那就是相信他，对他表示信赖，并在适当的立场合给他一点取胜的机会，让他把自己的自信心建立起来。并养成一个好的习惯，以代替那种为满足自己虚荣心而表现出来的盛气凌人的傲慢态度。

大凡高傲自负的人，一般都有一颗纤细的心。因此，他们需要补偿。对待这类人，绝不能简单粗暴，要给他表现自己真实才华的机会，要赞颂他、鼓励他、肯定他。

此外，还有一种自负的人，那就是傲慢骄纵。他无论到什么地方，总是以为“人不如我”。这种人自以为其它人都不如自己。这种人将他的骄气潜藏在虚伪的谦和之中。那么，怎样对付这样的人呢？有位名家说得好：“有许多人，赞美他不免是件危险的事，因他自命不凡，一经抬高，他就要跌得粉碎。狠狠地揍他一顿，也许是良策益方。”

在人际交往中，有些人以自己的地位、学识、年龄等优势而表现出一种傲气，或者极端地蔑视他人，或者大肆地攻击他人，有的甚至还肆意地侮辱他人。这种人的行为势必给别人带来不愉快或者严重地影响他人的情绪，因此，必须予以抑制而不能让其恶性地发展。那么，怎样对付这种傲气的人呢？

一、抓住痛处挫其傲气

一九五九年，美国副总统尼克松赴前苏联主持美国展览会。在尼克松赴苏之前不久，美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。前苏联领导人赫鲁晓夫对此极端不满。因此，当尼克松与他会晤时，他极端傲慢无礼，表现出一种从未有过的傲气，他十分气愤而又极端蔑视地对尼克松说：“我很不了解你们国会在这么一次重要的国事访问前夕，通过这种决议。这使我想起了俄国农民的一句谚语，‘不要在茅房吃饭’你们这个决议臭得像刚拉下来的马粪，没有比这马粪更臭的东西了。”对这激进傲慢无礼的言辞，尼克松毫不容气地回敬道：“我想主席先生大概搞借了，比马粪还臭的东西是有的，那就是猪粪！”赫鲁晓夫听后，傲气大挫，不由得脸上泛起了羞涩的红晕。

原来他年轻时做过猪倌，毫无疑义闻过猪粪的气味，因此机智的尼克松立刻抓住赫鲁晓夫这一痛处，使赫鲁晓夫自讨了没趣，自然傲气也就烟消云散了。

诚然，我们运用这种方法对于傲气者的痛处一定要抓准，而且傲气者的这种痛处必须是客观存在，而又相当一部分人知道的。只有这样，才能动摇其傲气的根基而反思自己的行为，从而收敛自己的傲气。

二、抓住弱点攻其傲气

英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时，常常表现出对他们不屑一顾的神态，并且还不时地嘲讽寺岛宗常和西乡南州。但是每当他碰到棘手的事情时，他总喜欢说一句话：“等我和法国公使谈了之后再回答吧。”

寺岛宗常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯，使其改变这种傲气十足的行为，一天，西乡南州故意问巴克斯：“我很冒味地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？”

巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最伟大的立宪君主国，甚至也不能和德意志共和国相提并论！”

西乡南州冷静他说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为了。”

巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”

西乡南州说：“阁下无论事情大小，都先与法国公使商谈，如果英国不是法国的附属国，请问，你每次这么做，有这个必要吗？”

巴克斯听罢，气得说不上话来，但同时，由于西乡南州挫了他傲气，他再也不敢随便轻视西乡南州了。

对于骄傲自大的人，用子之矛，陷子之盾，反而收到赢得重视和尊敬的效果。这也是用两种方法面对两种性质的人，所采取的必要策略。

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第七章：抓住难于相处人的心

关键六十五：相劝也宜留三分

有时，人难免因一时胡涂而做一些不适当、“错误”的事。遇到这种情况，就需要把握住指责别人的分寸：既要指出对方的错误，又要保留对方的面子。这种情况下，如果分寸把握得不适当，或者会使对方很难堪，破坏了交往的气氛和基础，可能因此带来一系列严重的后果；或者让对方占“便宜”的愿望得逞，给己方造成不必要的损失。

心理学的研究表明，谁都不愿把自己的错处或隐私在公众面前“曝光”，一旦被人曝光，就会感到难堪或恼怒。因此，在交际中，如果不是为了某种特殊需要，一般应尽量避免触及对方所避讳的敏感区，避免使对方当众出丑。必要时可委婉地暗示对方已知道他的错处或隐私，便可造成一种对他的压力。但不可过分，只须“点到而已”。

在广州一著名的大酒家，一位外宾吃完最后一道茶点，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄“插入”自己的西装内衣口袋里。服务小姐不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣子说：“我发现先生在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢您对这种精细工艺品的赏识。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，我代表本店，将这双图案最为精美并且经严格消毒处理的景泰蓝食筷送给您，并按照大酒家的‘优惠价格’，记在您的账簿上，您看好吗？”

那位外宾当然会明白这些话的弦外之音，在表示了谢意之后，说自己多喝了两杯“白兰地”，头脑有点发晕，误将食筷插入内衣袋里。并且聪明地借此“台阶”，说：“既然这种食筷不消毒就不好使用，我就‘以旧换新’吧！哈哈哈。”说着取出内衣里的食筷恭敬地放回餐桌上，接过服务小姐给他的小匣，不失风度地向付账处走去。

英国首相丘吉尔也曾成功地处理过一件类似的事情。

一次，英国首相丘吉尔和夫人克莱门蒂娜一同出席某要人举行的晚宴。席间，一位著名的外国外交官将一只自己很喜欢的小银盘偷偷塞入怀里，但他这个小小的举动被细心的女主人发现了，她很着急，因为那只小银盘是她心爱的一套古董中的一部分，对她来说很重要。怎么办？女主人灵机一动，想到求助于丘吉尔夫人把银盘“夺”回来，于是她把这件事告诉了克莱门蒂娜。丘吉尔夫人略加思索，向丈夫耳语一番。只见丘吉尔微笑着点点头，随即用餐巾作掩护，也“窃取”了一只同样的小银盘，轻轻地走近那位外交官，很神秘地掏出口袋里的小银盘说：“我也拿了一只同样的小银盘，不过我们的衣服已经被弄脏了，所以应该把它放回去。”外交官对此语表示完全赞同，两人将盘子放回桌上，于是小银盘物归原主。

即使是手下人犯了错误，你不得不批评他（她）时，在批评的时候也要言之有理。既要坚持原则性和斗争性，敢摸老虎屁股，又要以理服人，切不可口出恶语，挖苦讽刺，侮辱人格。同时要做到情理结合，情真理切，特别是对落后者的批评，更要注意亲近他们，满腔热情地帮助他们进步，才能收到好的效果。

要想与某人的关系更进一层，除了一般的关怀和赞美外，还要善于对他的缺点提出善意的批评，对他的不足提出忠告，这样往往能赢得对方的信任，甚至将自己视为他的知己。

良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。忠告的话听起来一般都让人难以接受，甚至会引起他人反感或抵抗，取得相反的效果。

商朝末年，纣王昏庸无道，丞相比干多次进谏，纣王非但不听，还下令将比干剖心处死。在商业行为中，对领导指出忠告很有可能遭致他的嫉妒，结果自己被炒，走人了事；对于下属的忠告也往往引起他们的不满情绪。那么，怎么进行忠告呢？

一、忠告要体现出“忠”

忠告首先应该是对他诚心诚意的关怀。当你对某人提出批评时，如果对方发现你并不是为了关心他才批评他，而是出于你个人的某种意图，他马上会站到与你敌对的立场上。

对人提出忠告的时候，应该抱着体谅的心情。他诚然在某些方面做得不对，但是他可能有难言的苦衷。所以在提出忠告的时候，还要体谅他的难处，不要一味地强求或大加责难。必要的时候要深入他的内心，帮助他彻底地解决“心病”。

二、从买际出发

忠告要想获得成功，必须了解真实情况，不要捕风捉影。只有了解了事实，你才能清楚地判断是否有必要提出忠告，提出忠告的角度怎么选择，忠告以后会有怎样的效果。如果你是公司的一位职员，对公司的计划背景缺乏了解时就对其提出自己的看法，你不可能获得领导的信赖，相反，他会认为你思考问题不够周到。不了解朋友的意图，就对他的行为妄加非议，他会认为你对他没有尽一个朋友的责任。

凭借听到的信息忠告别人，容易引起误解。这时补救的办法是与他沟通，听听他怎么说，等了解清楚事实之后再想办法消除误解。

三、选择措辞

掌握了事实真相和对方的心理，就该拿出勇气来忠告，指出他应该改善的错处。当然要注意你的措辞，否则就容易得罪人。

“现在的年轻人自以为是”，“别理他，反正我们没有损失”，“这样太可笑了……”作为一名领导，诸如此类的措辞永远都是失败的。领导有指导属下的义务，对下属应有深切的爱护之情，以恳切的忠告作为帮助他们进步的动力，能够很快地获得愉快的人际关系。如果害怕得罪人，一味地保持缄默，做个老好人，最终无法获得良好的人际关系。

四、注意场合

要注意，提出忠告，切忌在大庭广众之下。因为提出忠告的时候必然涉及他的短处，触动他的伤疤，而每个人都有自尊心，被当众揭短时，情面上很容易下不了台，从而很容易产生抵触情绪。在这种情况下，即使你是善意的，他也会认为你是在故意让他当众出洋相。

五、把握时机

在当事人感情冲动的时候不适合提出忠告。因为在他冲动的时候，理智起不到半点作用，他也判断不清你的用意。这时提出忠告，不仅不能解决问题，反而火上浇油。

六、简洁而突出重点

提出忠告的时候，要注意简洁中肯，按照“一时一事”的原则。若是再加上回溯起对方过去的缺失，再予以责备，当然会引起对方的反感，不理睬你的好心了。所以要掌握重点，不要随便提及其它的事情是很重要的方法。

七、留有余地

在提出忠告的时候要给对方留有余地，不要把他指责得一无是处，否则很容易引起他的逆反心理。“既然我已经这样了，那就干脆一错到底”，最后反而不如不提忠告。必要的时候可以多列举对方的一些优点，比如，你可以这样说：“你平时工作努力，表现积极，惟一的缺点就是想问题的时候稍彻草率了一点，如果你思考问题再慎重些，就很有前途了。”用这种口气跟他说话，他会备受鼓舞，很容易地接受你的忠告。

忠言逆耳，你的一句话可能赢得他的尊敬，也有可能招来杀身之祸。因而在提出忠告时，要注意策略，慎之又慎，点到为止，留有余地是非常必要的。

唐朝天际年间的石头大师替世人开过一剂人生的处方，教的是如何待人接物，写得很有意思，其中有：热心肠一副、温柔二片，说理三分等等。有的聪明人可能会问：奇怪，这说理为什么是三分而不是十分呢？

“说理三分”，讲的其实是一种技巧。你若有理，聪明人一点就通，不用十分，三分就足够了，不必画蛇添足；碰到蠢人（或一时走进死胡同的人），你再多费口舌也无用，何必执着，不妨让他自己慢慢去悟；至于蛮横汉，他本不讲理，你即使讲上十二分，也无异于是对牛弹琴。

“说理三分”，讲的也是宽容。人总有缺点，或多或少总有不周全的地方，他或许并不明白，你巧妙地说上几句，点到为止，这会让他心存感激。若是穷追猛打，非要弄得人家连面子都留不住，只怕是两败俱伤。

做人不能太露，太露了不可取。含蓄是一种大气、一种风度，真正会做人的人，总是含蓄的，总是懂得明明占理十分只说三分，总记得“得理也让人”。

不过，做到这一点是很难的。人性的弱点之一是“一吐为快”，何况在理儿上的，常常会不知不觉“理直气壮”起来。因此，许多人虽然有高僧所说“热心肠一副”，也自认为不乏“温柔二片”等等，却总成不了气候一常常就在这多说几句之中，将功劳一笔勾销了。

“说理三分”，实在是一种大智慧。

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第七章：抓住难于相处人的心

关键六十六：让难相处的人喜欢你的七个处方

一、给不合群者予指导

朋友之中，往往有这样一些人，缺乏正确的社会观，对自己在社会中的地位和作用认识不清，不能合理地对待社会中某些与自己意愿不一致的现象，一遇到困难、挫折之后，就陷入与社会格格不入的旋涡，或者颓废，或者丧失信念，或者悲观厌世……不能从种种困惑中解脱出来。

同这类朋友交往，首先要帮助他们树立正确的社会观，摆正个人价值和社会的关系。只要是人，都有价值；个人的价值是通过社会表现出来的。所以，一个人要想使自己的价值得到发挥和承认，就应当在准确地估计个人价值的前提下，对社会有所创造。如果把自己估价过高，你就会把社会公平的待遇看作压制人才，就会有很多困惑。

其次，要帮助朋友分析某种不公正的现象，看清现象的主流。一个人遭到挫折，产生社会不公平和自己前途暗淡的心理原因，是在于对自己和眼前的一切缺乏冷静、透彻的分析。应当看到，在我们国家里，文明现象是主流，丑恶现象是支流，不要看到一点不顺眼的现象，就认为没有光明，寸步难行。再说，我们只要严格地自我解剖，也会发现自己的某些思想、行为，并不完全与社会的文明习惯相合拍，这时候，埋怨社会不公平，就感到自己不公平了。

再次，要帮助朋友正确认识“外来阻力”的客观性和攻克阻力的主观性。外来阻力是外因，主观阻力是内因。人们进入社会，想成就一番事业，以无愧于盛世。但是，一遇挫折，就成了泄了气的皮球，自我退却，那就不对了。正确的态度应当是：冷静地想一想，如果自己的想法和做法是正确的，不能取得成功，那的确是遇到了阻力，就必须坚持信念，不顾压力，战胜客观阻力，去取得成功；否则，就应当反省，修正想法和做法，另辟蹊径。

还有，社会是发展的，但道路是迂回曲折的，布满变幻的风云。一个人要想干一番事业，没有足够的种种准备，光凭一股热情或愿望是不够的。因此，对与社会格格不入的朋友，我们还要帮助他们克服盲目性，从如下一些方面进行锤炼，不断提高自己取得成功的能力。

二、给贪小者予感化

现实社会中，不管是谁，都喜欢和那些豪爽热情、开朗大方的人往来，而不太愿意同贪小便宜的人打交道。这种心理无可非议。然而，都这样就会出现一些问题。对自己，缩小了交朋友结友的范围；贪小便宜者则陷入孤独，这样对工作和事业也都不利。社会心理学告诉我们，一个人的行为与动机并非是一对一的，它们之间存在着错综复杂的关系：同一动机可以产生不同的行为；同样，同一行为亦可能由不同动机所引起。“贪小便宜”是行为表现，并不完全是浑身沾满铜臭的利己的反映；即使是利己主义者，亦非不可救药者，况且各人表现的程度不尽相同。

一般说来，贪小便宜者有两种：一种是受生活习惯所影响；另一种是受生活观念所支配。因此，同不同心理状态的贪小便宜者的相处，就应持不同的态度，用不同的钥匙去打开他们的“心锁”。

一些人贪小便宜的毛病是受社会环境（尤其家庭环境）的影响，而形成的一种生活习惯。这种人往往缺乏远大的理想，胸无点墨，生活作风随便，自尊要求低，得过且过，不求上进。这种人，一般心地不坏，而且性格外向，毫无隐讳，容易深入了解。同这种贪小便宜者打交道，要注意正面批评，引导他们在学习上和工作上下功夫，以提高其理想层次。理想层次提高了，自尊的要求就会随之增长，贪小便宜的毛病便会相应地得到克服。对这类人贪小便宜的毛病，切不可姑息。对他们的姑息，只会加重这种不良生活习惯。另外，也不可对他们进行讽刺挖苦。因为讽刺挖苦会影响其自尊需要的提高。

还有一种贪小便宜的人，他们的行为是受一定意识形态支配的，其贪小便宜的行为反映着其生活观念。这种人，往往具有比较特殊的生活阅历，在生活中受过磨难，生活观常常表现为以“自我”为中心。

同这类贪小便宜者打交道，采取一般化的说教方法，是无法解决其观念形态的问题的，应真诚地与之相处，用自己的博大胸怀去感化。在工作、学习、生活中，真诚地、无微不至地去帮助他们，使他们在自己的行动中得到感化。比如，外出时，热情地拉着他，坐车、吃饭、看电影、逛公园、照相争着花钱，而对他从不表现出一点儿不满和鄙视。平时，又总是讲一些他所钦佩的人的恢宏大度，不计个人得失的事例，使他逐渐意识到自己的不足。

贪小便宜不管源于哪一种心理状态，冰冻三尺，非一日之寒，要他们一下改掉并不现实，只能潜移默化，而且允许出现反复。如果一个人去感化犹嫌力量不足，可动员几个要好的朋友来共同感化他们。当贪小便宜者真正理解你一颗真诚的心后，他是会永远感激你的，由此所建立起来的友谊，也一定是纯洁的、牢固的。

三、给深沉者予真诚

所谓城府较深的人，指的是那种不愿让别人轻易了解其心思，或知道其在想什么，有什么要求，而总是通过各种方式保护自己，深藏不露的人。这种人往往说话不着边际，对任何问题都不作明确的表示，经常会含糊其辞，至顾左右而言他。和这种人打交道，常常是很难沟通的。由于很难得到他们真正的想法，所以人们往往也不愿把自己的内心世界向他们敞开，而是有所保留，甚至对他们有所防备。

城府较深的人通常有以下几种情况：首先，他可能是一位工于心计的人，这种人为了在与别人打交道时获得主动，或者出于某种目的不愿让别人了解自己，而把自己保护起来。而且，这种人还总希望更多地了解对方，从而在各种矛盾关系中周旋，使自己处于不败之地。

其次，他也可能是一位曾经有过挫折和打击，并受到过伤害的人。过去的经历使这种人对社会，对别人有一种十分强烈的敌视态度，从而对自己采取更多的保护。

还有一种情况是，他可能对某些事情缺乏了解，拿不出有价值的意见。在这种情况下，为了掩饰自己的无知，从而以一种未置可否的方式，含糊其辞的语气与人交往，并装出一种城府很深的样子。

显然，对第一种人，你应该有所防范，警惕不要为之所利用，并成为某人的工具，不要让他完全得知你的底细。对第二种人，则应该坦诚相见，以诚感人。这种人的城府并不是为了害人，而是为了防人。所以，你对他不应有什么防范，为了真正达到沟通的目的，甚至可以无保留地对他敞开你的心扉。对第三种人则不要有什么太高的期望，也不必要求他提供某种看法或判断。

总之，对某些城府较深的人，如果你不得不与之打交道，则应该真正对他们加以区分，看其属于哪一类人，然后确定自己的行为方式。

四、给饶舌者予坦荡

己所不欲，而施于人，这大概是人的劣根性之一吧！背后议论，人之常情。然而，由于个人认识的局限性，人与人之间的好恶与向背的情绪又难免渗进议论；因此，议论往往也就不由自主地偏离事物真相，如果议论者是有意识的，借议论造谣、中伤、挑拨离间，那就是心理的变态。

这里所说的“搬弄是非的人”，就是指那些以背后说人坏话、挑拨离间为能事的心理变态的人。与这种人相处，的确不容易，非掌握一些诀窍不可。

一是坦荡。人生在世，全然不被人议论，是不可能的。背后议论，就其内容而言，有符合事实的，有不符合事实的；就其动机而言，有善意的，也有恶意的。但不管怎么，都应坦荡置之，不要因听到好议论而忘乎所以，觉得自己一下子高大起来，也不因听了难听的议论而怒发冲冠，耿耿于怀，或痛心疾首、惶惶不可终日。否则，心理就有失去平衡、做出蠢事，以中搬弄是非者之奸计的危险。俗话说，君子坦荡荡，小人常戚戚。的确，一个强者，是为自己的目标而活着；只有弱者，才为周围的议论所左右。

二是正直。背后议论别人，是一种不道德的行为，不能迁就，必须正直地站出来，帮助议论者改正不良习惯。帮助搬弄是非者改正恶习，行之有效的办法是尊重对方，以朋友式的态度，进行善意的规劝；同时，巧妙地引导对方获得正确地认识人的方法。比如，当对方谈论他人时，可以先顺着对方的话音，谈谈这个人确实存在的特点，然后再谈他的大量长处，从而形成一个正确的结论。

五、给孤僻者予开导

现实生活中，有这样一种人，他们感情内向，整日禁锢在郁郁寡欢、焦躁烦恼的樊笼里，心境阴沈，缺乏生活乐趣。这种人，我们称之为“性格孤僻的人”。同这种人打交道不容易，必须掌握一些诀窍。

心理学认为，性格是一个人表现在对现实的稳定态度和相应的习惯行为方式上的个性心理特征。一棵参天大树，不可能有两片完全相同的树叶；芸芸众生的人间，也不可能有两个性格完全相同的人。每个人的性格，都是他的全部生活史的缩影。因此，我们要同性格孤僻的人进行成功的交往，重要的是必须了解其所以孤僻的原因，以便采用合适的措施。

不管性情孤僻者的孤僻源于什么原因，我们与之相处，都应以给予温暖和体贴为准绳，让他们通过友谊体验人间的温暖和生活的乐趣。因此，在学习、工作和生活的细节上，我们要多为他们做一些实实在在的事，尤其是当他们遇上自身难以克服的困难时，更应主动地站出来，着实尽力。实践说明，只有友谊的温暖，才能消融他们心中的冰霜。

性格孤僻的人，一般不爱说话。有时候，尽管他们对某一事情特别关心，也不愿主动开口。不谈话，是难以交流思想感情的。因此，我们与之相处交谈时，既要主动，还要善于选择话题。一般说，只要话的内容触到他们的兴奋点，他们是会开口的。

性格孤僻的人，往往喜欢抓住谈话中的细微环节，进行联想，胡乱猜疑。一句非常普通的话，有时也会引起他们不高兴，并久久铭刻于心，以至产生很深的心理隔阂。而这种隔阂，他们又不直接表露，而是以一种微妙的形式加以反映，使当事人难以察觉。因此，我们与之交谈，要特别留神，措词、选句都要细加斟酌，疏忽大意是不行的。

在与性情孤僻的人有了初步的交往后，我们就应多引导他们读一些有关的书籍，帮助他们树立正确的世界观、人生观、社会观，并在此基础上建立正确的友谊观、爱情观、婚姻观和家庭观，逐步和谐人际关系。经验表明，只有这样，才能使交往真正深化下去。

在与性情孤僻的人有了初步的交往后，我们应该引导他们参加一些团体活动，促使他们从孤独的小圈子中解脱出来，投入社会的怀抱，变得开朗起来。在活动的内容和形式上，应考虑他们的特点，选择一些轻松愉快的主题。比如：听听轻音乐、唱唱卡拉OK；看看喜剧、体育比赛；游一游名胜古迹等。

孤僻的性格，并非一朝一夕形成的，有的已经形成了生活方式，很难改变，你要同他们打交道，有时难免会遭到冷遇，甚至不愉快。所以，必须耐心，当他的心锁被你启开后，你们的友谊就将与日俱增，成为挚友。

六、给狭隘者予大度

心胸狭窄者的基本心理特征有哪些？我们应当怎样与之相处才好？要明白这两个问题，且听一则三国时代的故事。

《三国演义》中详细叙述有周瑜与诸葛亮的故事。周瑜是东吴的都督，诸葛亮是西蜀的丞相。他们为了抵抗曹操百万大军的南下，共商国计。周瑜见诸葛亮处处高自己一筹，便妒火中烧，屡次加害；诸葛亮则处处从联合抗曹的大局出发，不计较个人的得失与荣辱，从而保证了吴蜀的军事联盟，打败了曹操的百万大军，为自己的事业奠定了兴旺发达的基础。

这则故事中的周瑜，就是一个心胸狭窄的人。其基本的心理特征有二：一是容不得人；二是容不下事。心胸狭窄的人，对比自己强的人嫉妒，对不如自己的人又看不起。他们生性多疑，一点小事也常常折腾得吃不好睡不着。

朋友因心胸狭窄，做出了对不住自己的事，不忍让又怎么办呢？除非闹翻，分道扬镳。所以，这时作为朋友就应当忍让。忍让，决不是软弱，而是心胸宽阔、人格高尚的表现。忍让，并不意味着放弃原则。一个人为什么会心胸狭窄？

一个重要的原因，就是由于他习惯于孤立地、静止地看问题，因而目光短浅，不能认识事物的多维性。

七、给不善理解者予理解

现实生活中常有些朋友不善理解人。你出现失误、疏漏，他不能原谅、理解不说，即使你是正确的、愿望良好的，他也不能充分认识，善意相待，甚至会抱怨声声，说三道四，直至极力阻挠。对这些不善理解人的人，你也许会表现出不可理喻的态度，冷然相对，不屑一顾。结果双方误解加深，关系越闹越僵，不利于双方合作共事，也无益于彼此融洽交往。

不善理解人的人首先是他不善于认识和了解别人。他们比较内向，孤僻执拗，既不愿作深入细致的了解、透彻合理的分析，又习惯于想当然，而且狐疑重重，爱钻牛角尖。在他面前，你最好把自己袒露出来，尤其是他关心的东西，或直接与他相关的问题，应主动促使他来认识了解你。这样他会对你建立正确认识，也会对你的行为举动有个透彻理解。

从心理状况看，不善理解人的人封闭、孤傲，自我意识强，性格执拗，自以为是，常把自己与别人割裂开来，对立起来。你应据此出发，把他挽到你的一边，让他设身处地从你的角度看人待事，多商议，多解释，请他参与，他便会打破封闭，与你走到一起，岂能不对你持认同和欣赏态度？所谓不理解又从何而起？

不理解人的人在交际上有个致命的弱点，就是在交往上态度被动，行为消极，从而对大多的事情和别人不能理解和认同，保持一种对立的或对抗的情绪。你应从他的这一实情出发，主动亲近他，温暖他，与他增加友情，发展友谊，让他消除对你的疏淡感、距离感。当你与他的关系进入融洽的境界，他会对你有良好的感受，表现出积极的情绪反应，便不易产生不理解之举了。

不善理解人的人做出不理解人的行为，让人感到大出意外，莫名其妙，还会令人无可奈何，不觉心中有气，但你能冷然以对吗？他的表现一般并不出正常的范围，也许在某种程度上他确有乖张怪异行为，确显得不善理解人，但你得善于理解他。当你理解他了，也会影响着他去学会理解你。此时你会感到他变得善于理解人了。

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