《世界上最会说话的人》

作者：史迪文

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第一部分 书评（1）

万千促成你成功的机巧，皆于一个“会”字"

——评《世界上最会说话的人》

中国人在做事情的时候，通常有句俗语挂在嘴边：“难者不会，会者不难”，很简单的八个字道出了世间的真道理。把这些事情分开来看，一般又分为两种：一种事情是你“会”做，一种事情是你“不会”做。你心里有底，能把握，那么，这件事情对你来说没有问题，代表你“会”做；而一件事你没有把握，它对你来说是陌生的，做起来很难，甚至根本就无从下手，那么就是“不会”做；会者，事情看似相隔万水千山，处理起来却是近在咫尺；不会者，咫尺之间，也会跋涉万水千山，最终却也没有做成，会与不会的奥妙，其实还是在技巧的方寸之间，要看拿捏！

说话也是一样，会说与不会说，与难或者不难有异曲同工之处，说话交际在我们本身来讲是一件极为平常的事情，我们每天基本上都有无数的说话、交际，以此道具来赖以沟通、生活，并且在各种场合下，我们需要依靠我们种种话语的力量，来满足达到我们的需要，从而对我们的说话对象施以影响——言语的影响。然而实际上我们做的怎么样呢？我们自己心里实在太清楚了！毫无疑问，我们在这方面的修为远远不够，我们的说话水平和技巧与那些能运用卓越说话技巧的人相比惊人的差！以至于我们不得不对自己进行逐步修正、提高，我们的话怎么样说才能圆熟、漂亮，怎么样运用技巧才能达到一定高度水准，这过程中，一个“会”字就出来了，需要“会”说话、需要“会”掌握说话的方法和技巧，需要说话无意识转向训练有素，转向说话水平层次高人一筹，那么，这一切实现起来有多难？那只有我们自己知道了！

谁能帮到我们呢？其实，只要你有真心改变的愿望并能决心付出实际行动，那么，你完全可以改变你自己，并且帮助你成为最想成为的人——最会说话的人。近期由北京邮电大学出版社和宝利嘉智库共同推出的新书《世界上最会说话的人》，就是这样一本能帮你进入“会”说话层面的最高境界的文本。

这是一本对所有亟待提高说话水平的人都有帮助的书，我们讲，任何事情都有把握其诀窍规律和方法所在，说话自然也不例外，本书结合世界上最能言善辩杰出人士，分析出他们说话诀窍和方法，总结出我们必须遵循的说话十一种金律，这十一种金律你一旦能很好的掌握、运用，并深得其精髓的话，将会使你在说话领域脱颖而出并遥遥领先，从而达到自己梦寐以求的人生境界，实现自己未尝的心愿。

当然，我们尝过因为偶然的“好话”获得成功的例子，但大多数情况下我们还是失败了，原因就是我们没有掌握说话规律，书中宝玉在偶然对湘云和袭人埋怨湘云、宝钗劝其作官为宦时，就很聪明的赞扬了他的黛玉妹妹，说林姑娘就不像她们从不说这些混帐话，她要说了这些混帐话，那我和她早就生分了！这被无意中来到窗前的黛玉听到，不觉又惊又喜，对宝玉的印象分提高了不少，宝玉也因此懵懂地窃其芳心。然而宝玉是个善惯撒泼的公子哥儿，没有学到讲话真正的精髓，要是尽数学会，那一定也是会风流无敌，风靡天下姑娘心的。

说话技巧层次自然有高下之分，每个人的说话与其追求的境界所达到的目标都是不一样的。烛之舞不费一兵一卒言退百万雄师，三国诸葛舌战群儒，联吴抗曹，致使号称“八十万大军”的曹兵几乎全葬身滔滔江水，会说话说到这份上，其中高层次的技巧更代表了毫无边际的说话境界。

自然，到什么山唱什么歌，遇什么人说什么话！这是需要我们长期实践去领悟的，我们讲：“说话是基础，说‘好’话是标准”，你要跃上这个标准，代表你经历“会”的每个层级，这每个层级的支撑点都是技巧，这些技巧一直通到你要去的地方，所以，要掌握好说话的分寸，做到“会”说，一定要善于去领悟。

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第一部分 书评（2）

关于说话这件事"

对于人来说，嘴巴张开时有两大功能：吃喝与说话。

老百姓有这么一句话：“开门七件事，柴米油盐酱醋茶。”这是人们温饱层面上需要解的问题的七个关键词。而我们要在社会中生存，还需要另外一些关键的东西，例如说话。

关于说话这件事，可以说是既古老又年轻的话题了。自从人由爬行的动物进化到直立的人后，说话这项人的生理必备工具便与我们形影相随。除了哑巴，活着的人都需要说话。说话是每个人生活的一部分，是生命的一部分。

关于说话这件事，我们难免会谈到那些教人们如何改善与提高说话水平的书上面来，只要我们平时还看书或者还有希望提高自己说话水平的心。

于是，我们就有了这样的感受：只要你随便走进一家书店，只要你稍加留意，你就会发现若干有关“口才”、“说话”、“演讲”等等的书刊，而且还会不断地有新的与“说话”内容相关的书刊加入到销售竞争的行列。如果你上网用搜索引擎输入关键词“口才”或者“说话”，你同样发现与此相关的同类书籍充斥网页。

这种现象至少说明了两点：一是，口才越来越受到人们的关注与重视；二是，很多人开始意识到，自己在说话水平与技巧上还需要不断提高。

正是由于很多人对自己的口才缺乏自信，认为自己说话不得要领，于是，不知道从什么时候起，图书市场上便如雨后春笋般出现了很多与说话口才相关的书籍，好象随随便便编辑一本跟口才有关的书，就能大把大把地从消费者口袋里“淘钱”似的。

说句实在话，当我拿到《世界上最会说话的人》这本书时，我真的没有多大兴致去翻阅。因为我认为它必定又是与其它写口才的书差不多的，不过，这个书的书名倒是吸引住了我。于是，我便拿起来开始往下翻。

当我翻完最后一页时，我就有了要把我看了这本《世界上最会说话的人》后的感受写下来的冲动。这本书的内容，既在我意料之中，又出乎我意料之外。

首先，我想谈一谈出乎意料之外的感受。

从整体的结构上，这本书是与大多数口才方面的书是很不一样的。很多说话口才的书都如蜻蜓点水般，很浅地用案例与理论，谈完了案例里的人是怎样显示自己的口才的，就完事了。而《世界上最会说话的人》，却另辟蹊径，把所有与“最会说话”相关的关键因素总结出来，上升到了理论体系的层面上来了。如果说，从前我看的很多有关口才的书都是“治标”的话，那么，这本书是在试图“治本”，而且我相信它能起到这样的作用。为什么呢？个人观点有三：一、这本书结构非常清晰，便于读者阅读和记住；二、该书总结的提高说话水平的关键因素非常简明扼要，一共只有11个方面。而每一个方面，只需要两个字就概括出来了。比如“赞美”、“倾听”、“幽默”等等。三、在理解每一个关键词，如“设问”等时，都会有不多的几节，就能理解了。

也许，把说话这件事提升到体系的高度上，并且从技术操作层面上简单化，是这本书的一大高明之处。

很多时候，最重要的往往是简单的。中国有一个成语叫“提纲挚领”。这本书所倡导的东西容易掌握，原因是书中介绍的11种最会说话的方法，非常简单易记，而且非常便于运用。而最简单的又往往是最重要的。借用书中提出的一条说话的方法“抓住那条牵着牛鼻子的绳”，我们在学习一样东西时，抓住了事物的本质，往往就能够事半功倍。这可以用一个比喻来理解：当渔夫捕鱼时，只要拉住鱼网的一端，就能够把那张大网收起来了。说话也一样，看了这本书所介绍的方法，我感觉到，最会说话的人，应该就是能够象渔夫那样，把说话说得收放自如的人，而要达到这种境界，最高效的方法就是，抓住大网的一端。

我们学习案例性的东西，只能帮助我们在非常有限的时候派上用场。而只有原则性和本质性的东西，才能使我们一生都受用。我认为，这本书解决了这个问题，所以，掏钱买这一点也值了。

这本书在内容上，也有一些是在我意料之外的。例如，它把善于讲故事和作比喻作为判断是否是最会说话的人的一大标准，这是比较独到的观点。虽然，我们也知道，会讲话的人口才足以令身边的人倾倒，但是，并没有几本书真正把它总结出来。很多名人，其实都是借助讲故事来“销售”自己的思想与扩大自己的影响力的高手。正如《世界上最会说话的人》里说的“人们不喜欢总是听到理论，却往往喜欢听别人讲故事”。我们都是听着故事长大的，这是很简单的道理。可惜的是，简单的又往往容易使人忽略。

可以说，要想做大事，必须掌握“讲故事，作比喻”的说话能力，这是大多数事业有成的人的经验之谈。只不过，这本书说了，而很多有关口才的书好象还没有重视这一方面的提及。这也许是我愿意掏钱的第二个原因吧。

当然，在我意料之中的，是在部分内容的选取上。有一些对是否会说话的很多人都知道的评判标准，如赞美、倾听、提问、幽默等，它是详加阐述了。当然，这是必需的。

谈到这里，按照正常的程序，应该挑缺点了。其实，这本书的优点非常突出，缺点也非常明显。例如，在理论与案例的安排上，有些部分欠缺得当，有些篇幅理论过多，有些页面却实践经验占了绝对地位。在有些地方，理论堆砌得过多了。在案例的选取方面，有一部分例子大家都比较熟悉了，而有些事例对该论点又没有多少说服力。如果这本书里的有些章节能够精简下来，再加上把语言精炼一下，这本书还是会增色不少的。

关于说话这件事，要真的演绎得很精彩，还真不是很容易的事，也许，这本《世界上最会说话的人》能够帮上点忙。

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第一部分 书评（3）

“会说话”是一种大智慧"

--《世界上最会说话的人》书评

中国有句老话--“好马出在腿上，好人出在嘴上”。这里的“嘴”指的不是吃饭的“嘴”，而是说话的“嘴”。即：要想成为一个受欢迎的人得会说话、有口才。

的确，说话人人都能，但能说不等于会说，有人“口吐莲花，字字珠玑”，有人“巧舌如簧，而听者寥寥”，更多的人却是“茶壶煮饺子，有话倒不出来”。境界有高下，效果也就有霄壤之别。好在口才不仅是天分，不全靠遗传，任何人都可以“先天不足后天补”。

由北京邮电大学出版社和宝利嘉智库联合推出的《世界上最会说话的人》这本书，正好可以帮你弥补“先天不足”，或者让你“锦上添花”！

语言是思想的外衣，好口才的背后实际是一种人际沟通与人际应对的大智慧。所谓“锦心绣口”，说的就是智慧先行的道理。《世界上最会说话的人》正如一个“口才智囊”，汇集全世界口才大师们的智慧，提炼、总结了11项“会说话”的强力法则，因循它们，可以提高你在人际交往与人际应对中的“智商”，帮你扫除在以往的人际沟通、语言表达中存在的盲点和误区，让你在开口说话之时学会：

认真地“倾听”—令你察已知人，审时度势；

由衷地“赞美”—帮你获取好感，赢得听众；

“真诚”地表达—让你更具亲和力，得到信任；

恰当地“设问”—使你掌握谈话的主动权，更有效地交流；

巧妙地“幽默”—彰显你的智慧，谈笑间绕过沟通的暗礁；

......

真正的“法则”永远都简单有效。上述“法则”看似浅显，却历久弥新，永不褪色，其中蕴含着最根本的处世哲学和最精要的人际沟通之道。身体立行之，任何人都不难发现闪耀其间的智慧的光芒。

另外，作为一本丰富沟通技巧，提高交际能力的实用性读物，《世界上最会说话的人》没有流于理论的说教和观念的灌输，而是筛选、引录了上百个独具代表性、针对性的古今故事和中外名人轶事，风趣幽默，富含哲理，让读者在阅读故事的同时，潜移默化地汲取沟通的技巧与智慧。例如，在强调“幽默”的重要时，我们看到了下面一则与美国总统威尔逊有关的小故事：

美国前总统威尔逊在担任新泽西州州长时，曾接到华盛顿的电话，通知他代表新泽西的议员，他的朋友，去世了。威尔逊深为震动，立即取消了自己当天的一切活动。几分钟后，他接到了新泽西州一位政客的电话。“州长，”那人支支唔唔地说，“我希望代替那位议员的位置。”“好吧，”威尔逊慢吞吞地说，“要是殡仪馆同意，我本人完全赞同。”

看罢之后，你在会心一笑的同时，是否也领略了“幽默”四两拨千斤的威力呢？

从语言运用和章法安排上来讲，《世界上最会说话的人》本身就是一本“最会说话”的书--书中引经据典，旁征博引，正如一个人口若悬河而又言之有物；书的章法严紧，逻辑顺畅，正如一个人思路清晰，表达流畅；书中观点老辣而文字轻浅，正如一个人见地深刻而语言风趣，让你在“听君一席话”时斩获丰盈。

追随《世界上最会说话的人》，你就追随到了成功者的脚步！

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第一部分 序言——为什么要学会说话（1）

什么叫做最会说话呢？说起来很简单，就是在恰当的时机，对恰当的人，说出恰当的话。但是，要真正达到这一效果和境界，其实很不简单。"

古代有一位国王，一天晚上做了一个梦，梦见自己满嘴的牙都掉了。于是，他就找了两位解梦的人。国王问他们：“为什么我会梦见自己满口的牙全掉了呢？”第一个解梦的人就说：“皇上，梦的意思是，在你所有的亲属都死去以后，你才能死，一个都不剩。”皇上一听，龙颜大怒，杖打了他一百大棍。第二个解梦人说：“至高无上的皇上，梦的意思是，您将是您所有亲属当中最长寿的一位呀！”皇上听了很高兴，便拿出了一百枚金币，赏给了第二位解梦的人。

同样的事情，同样的内容，为什么一个会挨打，另一个却受到嘉奖呢？因为挨打的人不会说话，受奖的人会说话而已。

会说话很重要吗？会说话究竟有什么意义、价值和作用呢？为什么要学会说话呢？因为——

>>会说话能说退百万雄师！

春秋战国时代，有一个典故叫“烛之武退秦师”，讲的是秦晋联军要攻打郑国了，使得郑国的文臣武将均一筹莫展，武将不敢出征，文将没有计谋，最后郑王不得不请烛之武老将亲自出马，去秦国一趟。烛之武受命于危难，到了秦军那里去，找到了秦军的统帅。他对秦军统帅动之以情，晓之以理，情真意切，痛陈唇亡齿寒的利和弊，最后终于说服了秦国统帅，让其下令秦国大军立刻撤军不再攻打郑国，并且留下了两员大将，协助保卫郑国。晋国一看无可奈何，只好撤军。

不费一兵一卒，一个烛之武就能把皇皇秦军说退了。这是什么样的威力呢？当然是会说话的威力！无怪乎，刘勰在其名著《文心雕龙》里这样感叹：“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”

又如三国时代的“诸葛亮舌战群儒”。诸葛亮凭借自己能言善辩的口才，在出使东吴时，建立了联吴抗曹的统一战线，最后致使号称“八十万大军”的曹兵，几乎全部葬身滔滔长江之中。这是什么样的威力？还是会说话的威力！假如刘备不让诸葛亮去，而让张飞去，后果又会怎么样呢？

>>会说话能够救人一命！

很多人都知道纪晓岚。纪晓岚的舌头可了不得！天下人都知道他学识渊博，能言善辩，机智敏捷。乾隆皇帝自然也知道。有一天，乾隆想，我要找一个办法试验试验他的机智。于是，他把纪晓岚找来，对纪晓岚说：“纪晓岚！”“臣在！”“我问你：何为忠孝呀？”纪晓岚说：“君叫臣死，臣不得不死，为忠；父叫子亡，子不得不亡，为孝。合起来，就叫忠孝。”纪晓岚刚回答完，乾隆皇帝接过话来：“好！朕赐你一死。”纪晓岚当时就愣了：怎么突然赐我一死？但是皇帝金口一开，绝无戏言。纪晓岚只好谢主龙恩，三拜九叩，然后走了。

这时，乾隆就想：“这纪晓岚可怎么办呢？不死，回来，就是欺君之罪；可要是死了就真是太可惜了，自己手下便少了一个栋梁之材呀。”当然，乾隆知道纪晓岚不会让自己轻易死掉的，必定会有什么办法解救自己。于是他静观其变。

半柱香的工夫，纪晓岚气喘吁吁地跑回来了，扑通地给乾隆跪下。乾隆装作很严肃地说：“大胆，纪晓岚！朕不是赐你一死了吗？为什么你又跑回来啦？”纪晓岚说：“皇上，臣去死了，我准备跳河自杀，正要跳河，屈原突然从河里出来了，他怒气冲冲地说，你小子真混蛋，当年我投汨罗江自杀，是因为楚怀王昏庸无道；而当今皇上皇恩浩荡，贤明豁达，你怎么能死呢？！我一听，就回来了。”听到这里，乾隆哑口无言：你让他去死去吧，你就是昏庸无道；可是让他活着吧，自己皇帝的面子又下不了台。最后，乾隆不得不解嘲说：“好一个纪晓岚，你是真能言善辩啊！”

纪晓岚凭借自己的能言善辩，救了自己一条命。要是换了另一个人又会怎么办呢？看来，会说话的价值确实不可低估呀。

>>会说话能提高下一代的整体素质！

这里指的是教育与老师的说话能力问题。教育是一个国家发展和强盛的根本，老师学会说话太重要啦。老师会说话能让学生如沐春风，更利于知识的传授。

上过学当过学生的人都会有这样的感觉，听有的老师讲课，五十分钟从上课到下课，你都感觉不到累，时间过得非常快；而听有的老师讲课，听了不到十分钟，你就坐不住了，感觉时间咋过得这么慢呢？原因是，有的老师口才好会说话，能够把文化知识深入浅出地传授给我们，能够将难点疑点形象生动地讲解给我们，让我们很愿意听，听起来感觉很享受。而不会说话的老师，只是在照本宣科如同念经而已。你认为，会说话重要吗？

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第一部分 序言——为什么要学会说话（2）

>>应聘岗位，不会说话就容易被淘汰！"

有两位给领导开车的司机，由于单位精简，必须裁掉一个。于是，两人竞争上岗。第一个司机大概讲了十来分钟，说：“我将来要还能开车，一定把车收拾得非常干净利索，遵守交通规则，要保证领导的安全，一定要做到省油……”第二个司机没用三分钟就结束了。他说：“我过去遵守了三条原则，现在我还遵守着三条原则，如果今后用我，我还将遵守三条原则：第一，听得，说不得；第二，吃得，喝不得；第三，开得，使不得。我过去这样做，现在这样做，今后还这样做。”

在领导心目中，这个司机说得非常好。为什么呢？“听得，说不得”是指，领导坐在车上研究一些工作，往往在没讲之前都是保密的，司机只能听不能说，说了就是泄密。“吃得，喝不得”意思是，司机要经常陪领导到这儿开会，到那儿参观，最后总得吃饭，但是千万不能喝酒，这叫保护领导的生命安全。而“开得，使不得”就是，只要领导不用的时候，我也决不为了己利私自开车，公私分明。这样的司机谁会不用呢？这不是会说话的效力吗？

>>会说话是推销员的必备武器！

有一家公司新生产了一种空调，让两个推销员去推销。一个推销员一天卖了两台，另一个推销员一天卖了三十多台。差别在哪里呢？在于是否会说话。

通常，会说话的推销员能比其他人多卖更多的东西！

卖了两台的推销员见到准顾客时会说：“先生你买空调吗？我们这新造的空调可好了，您买吧！”人家说：“我不买。”他便扭身就走。他这样说话一天能卖出几台呢？

卖了三十多台的推销员是这样说的：“先生，您忙不忙？您要不忙的话，我向您介绍一下我们最新生产的空调。这个空调的整个功能，与过去所有的空调都不一样，它不仅能够杀菌，而且还能过滤空气，能自动定时关闭，能自动调温。这个空调在整个现有的空调当中，质量是最好的，功能也最齐全，而且价钱还比所有的空调都便宜。别人承诺可以保修两年，保修三年，我们则能保修五年。先生您可以试一试，先使用它几天都可以。”听了这样的话，只要确实有需要，又有谁会不买呢？

对于推销员和搞营销的人来说，是否会说话，往往直接决定了其交易的成败。

>>谈恋爱时，会说话能让你抱得美人归！

美国五星上将卡特利特?马歇尔年青时，在他所在驻地的一次酒会后，请求一位小姐答应让他送她回家。这位小姐的家就在附近不远，可是马歇尔开了一个多小时的车才把她送到家门口。

“你来这里不是很久吧？”她问道，“你好像不太认得路似的。”

“我可不敢那样说。如果我对这个地方不熟悉，我怎么能够足足开了一个多小时的车，而一次也没有经过你家的门口呢？”马歇尔微笑着说。

后来，这位小姐嫁给了马歇尔。

搞行政管理工作的人，会说话更能提高良好沟通的能力，提高绩效。

法官不会说话行吗？律师口才不好可以吗？

……

三百六十行，行行需口才。在整个人类社会的生活中，一个人是否有好口才，是否会说话，成就与境遇必定会大不一样。现代社会里，那些表现得羞怯拘谨、笨嘴笨舌、老实巴交的人，总会处在交际困难的尴尬里。有些人知识渊博，可就是因为缺乏“嘴巴上的功夫”，而不受人们欢迎。有些人在工作上表现得也很出色，可一讲话就语无伦次，拘谨慌张，从而失去了很多晋升的机会。

无论事情大小，会说话都会助你成功，会说话会加速你成功，在关键时刻甚至起到决定性的作用。

有一位国外名人曾说：“眼睛可以容纳一个美丽的世界，而嘴巴则能描绘一个精彩的世界”。法国大作家雨果也认为：“语言就是力量。”的确，精妙、高超的语言艺术魅力非凡。欧美等发达国家早就把“舌头、金钱、电脑”并列为三大法宝，口才被公认为现代领导人必备的素质之一。美国人的能说会道是出了名的，相比之下，中国人就没有那么放得开了。但是，我国历史上也涌现过许多口才出众的人物。例如，凭借“三寸不烂之舌”施展合纵、连横之术的苏秦、张仪；以敏捷的思维、雄辩的口才出使楚国而闻名的齐国重臣晏子；以及刚刚提及的舌战群儒的诸葛亮、铁齿铜牙纪晓岚等等。他们或吐纳珠玉之声，卷舒风云之色；或羽扇纶巾，谈笑间逢凶化吉。

于是，西方哲人便有了这样的总结：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力。”

语言是思想的外化，是必不可少的交际工具。我们要在这个世界上生活、建设和发展，就没有一天能离得开语言。曾有学者估计，一个人平均每天要说18000个词语。人每天总要说很多话，而且越是能办事、越是办事多的人，说话肯定越多。因此，一味奉行“沉默是金”，乃是一种消极的人生状态，善于说话才是一种积极的人生态度。

“一句话说得人笑，一句话说得人跳。”想要成为社会交往中的主角吗？想要成为工作与事业上的胜利者吗？想要自己与他人交谈时，令对方感觉到“春风拂面”而非“语言无味，面目可憎”吗？

如果你的答案是肯定的，那么，就请继续往下看吧。

史迪文

2005年8月18日

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第一部分 前奏——谁是最会说话的人（1）

最会说话的人，他们长得什么样子呢？"

最会说话的人，他们是怎么样说话的呢？

最会说话的人，他们是否离我们非常遥远呢？

最会说话的人，会是我们中现在的某一个或者将来的每一个吗？

经过我们细心观察，专心分析，用心总结，结果发现——

最会说话的人，总能让朋友喜欢他们，陌生人很快亲近他们，因为他们很懂得什么时候该去赞美别人，而这一点是每一个人都喜欢的。

最会说话的人都有一双发现别人优点的眼睛，并且很乐于说出来。林肯曾说：“每个人都希望受到赞美。”洛克菲勒也是一位精通赞美艺术的大亨，他知道赞美的效力比批评至少大上十倍。有一次，他的职员在进行一项交易时，不慎损失了100万美元。他知道这位职员已经尽了最大的努力，因此，他非但没有半句怨言，而且还找了一些理由来安慰和赞美他：“要不是因为你的尽职和努力，这次的损失肯定会大得多。谢谢你帮我保住了至少60%的投资。”如果你是这位职员，听到了这样的话，恐怕你不想为洛克菲勒卖命工作都很难吧？

最会说话的人，懂得在别人说话时给予最大的认同，而其中最有效的窍门就是倾听，因此，最会说话的人也就是最会倾听的人。

倾听是所有优秀推销员的秘诀。世界上所有的顶级推销员都是最会说话的人，总结他们致富与成功的经验不难发现，他们首先是最善于倾听的人。会说话的人都知道，与其发表不成熟的想法，还不如一言不发；与其自己夸夸其谈，还不如倾听他人有何高见。

TelevisionSnap-Short公司的创立人芭比?透丽，自29岁创立这家公司起，寥寥数年，公司已经拥有数亿美元的资产。她成功的秘诀，其实就是倾听。她刚刚大学毕业时，在一家广告代理公司担任打字员，与众不同的是，她对别人的想法总是充满了好奇心，愿意倾听任何人说话，并把他们的经验吸纳为自己的经验。因此，她很快就能胜任一系列更高级的职位：编辑主任、广播导播、总经理秘书。尽管地位不断上升，但她爱好并善于倾听的习惯并没有改变，无论何时何地，无论面对什么人，只要方便或有可能，她都忘不了请教与倾听，并从中吸取经验。这种方法也被她称之为“精神图书馆”。她的倾听的习惯，不但让自己从中学到了知识，还结交到了一大批朋友。由于她博采众长，她的见识已经远超那些从业多年的“资深”们了。因此，她年纪轻轻就取得了如此巨大的成功。

最会说话的人，懂得如何巧妙地用问题来引导别人，让别人尽情地诉说，并从对方的回答中获得自己需要的信息。

这是一位优秀推销员的问话：“梁总，您是电子方面的专家，又是经营高手，您看看我们企业研制投产的这种新型电子设备，在哪些方面比同类老产品要好一些呢？”

这么谦虚和真诚的设问，一般来说，对方是很不好意思拒绝你的。

最会说话的人，通常都非常真诚，他们往往会首先为对方着想。关心和关怀他人，是他们一个重要的特点。

1986年，菲律宾大选中，科?阿基诺战胜了马科斯。科?阿基诺成功的一个重要因素，是她的竞选演说充满了情感与真诚，极富感染力，并且牢牢地抓住了听众们的心：“可怜可怜我们的国家吧！可怜可怜我们前途暗淡的孩子们吧！让我们结束他们的苦难。我呼吁你们，帮助我推翻马科斯政权……”

最会说话的人，会在工作或生活中，游刃有余地展示幽默语言的魅力，令人由衷折服，或者忍俊不禁。

一位年过半百的贵妇问萧伯纳：“您看我有多大年纪？”

“看您晶莹的牙齿，像18岁；看您蓬松的卷发，有19岁；看您扭捏的腰肢，顶多14岁。”萧伯纳一本正经他说。

贵妇人高兴得禁不住跳了起来：“那您能否准确地说出我的年龄呢？”

“请把我刚才说的三个数字加起来吧！”

最会说话的人，知道有些话是不能说的，因此，委婉含蓄无疑也是他们的一大“招数”。

罗斯福就任总统前，曾在海军部任职。一次，他的一位好友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的情况，罗斯福谨慎地向四周看了看，然后低声问：“你能保证不说出去吗？”“当然能。”“那么，”罗斯福微笑地看着他说：“我也能”。

罗斯福用委婉含蓄的话语，既坚持了自己的原则，又没有令朋友太过难堪，其积极效果非常明显。

最会说话的人，很明白当做不到别人希望自己去做的事情时，应该如何去说“不”，同时还要让对方理解。最会说话的人当然知道，没有人喜欢被拒绝，奇Qīsuu.сom书因此，他们会先倾听对方的请求，然后再用比较真诚的话婉拒对方，并尽可能为对方提供解决问题的参考意见。

1797年夏天，法国革命家康斯坦丁?沃尔涅拜访美国总统乔治?华盛顿。沃尔涅为了能够获得周游美国各地的权利，便请求华盛顿为其开一张介绍信。这让华盛顿左右为难：若给他开了，我就是假公济私；若不给他开，又会抹了他的面子。思前想后，华盛顿决定在纸上写上了这样一句话：“康?沃尔涅不需要乔?华盛顿的介绍信。”

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第一部分 前奏——谁是最会说话的人（2）

最会说话的人，往往是高效简洁的人，因此，他们总是会适时地使用简洁的语言，切中事物的关键，从而达到事半功倍的效果。"

1949年10月1日，毛泽东同志主持开国大典，在天安门城楼上向全世界庄严宣告中华人民共国成立，他使用了简洁、有力并极有鼓舞性的语言：“中国人民从此站起来了！”而著名文人胡风更是用圣经般的文字，诠释了这一伟大的历史时刻，他说的是：“时间开始了！”这无疑最恰如其分地表达了当时几乎所有中国人都想表达的心情。

最会说话的人，往往能够给予别人最热切的希望，能够激励听者浑身充满力量，全力以赴去达成某一件事情。

两千多年前，马其顿国王亚历山大率领军队出征印度，途中断水，军队将士干渴难忍。于是，国王命令士兵四出寻找淡水。士兵找了很久，只找回来了一杯水，便把它献给了国王。这时，国王下令把部队集合起来，端起这仅有的一杯水，充满信心地对全军战士发表演说：“水源已经找到了，我们只要前进，就一定能够找到水！”说完，国王把那杯水泼在地上。将士们精神顿时为之一振，立时仿佛忘记了难忍的干渴，充满希望地跟着国王继续前进。这一杯水的激励作用之大，远远超过了滔滔不绝的长篇大论。而这个鼓励，只来自于短短的三两句话。这位远古的最会说话的人，用智慧的语言，使将士们在绝望中看到了希望。

最会说话的人，善于利用通俗易懂且简洁有趣的故事，借助比喻的委婉、类比与趣味性，让听者很快领会到自己要表达的意思。

干革命必须要有正确的路线和政策。那么，什么是路线，什么是政策呢？毛泽东同志就引用了一个中国神话故事来作比喻，生动地向大家说明什么是路线、政策以及它的重要性。他说：“张果老下华山，去蓬莱朝圣，由于他不是凡人是仙家，因此，他骑毛驴和我们不同，是倒骑。走着走着，遇到仙人吕洞宾，问张果老去何处？张说去蓬莱，吕洞宾惊诧地问：蓬莱在东，你骑毛驴向西，怎么能到？张果老生气了，认为自己有理，反驳道：我的脸是朝东方蓬莱的！”讲完后，毛泽东同志将话锋一转说：“想要革命的人，如果路线方向不对，革命还是不能胜利的。张果老虽然脸朝蓬莱，但路走错了，永远也到不了。”毛泽东的这一段讲话，多年以后很多人仍记忆犹新。

最会说话的人，是积极乐观的人，是微笑常挂于脸上的人，是很有亲和力的人，是自信的人，是谦虚好学的人。

那么，究竟谁是最会说话的人呢？其实，他们中的很多人也和你我一样，就生活在我们身边，和我们一样都是普通人，只不过他们经过长期的摸索和训练，掌握了最会说话的法则，经常能够说出一些普通人说不出来的奇言妙语。于是，他们就成了世界上最会说话的人。在这里，法则具有关键性的意义，而本书，正是为你精心准备了11项强力的说话法则。

当你发现某一位具有了上述的最会说话的人的某项或某几项特征时，他就是最会说话的人。当然，最会说话的人——当你掌握了上面的一个或一个以上的说话技巧和法则后——也许就是你。显然，如果你愿意继续往下读，并开始自觉使用本书中这些历久弥新的法则时，你将会获得更多……

也许，你已经迫不及待了。那好，让我们正式开始吧！

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第二部分 每个人都渴望赞美（1）

玫琳?凯借赞美成功"

美国“化妆品皇后”玫琳?凯的成功之道，是她善于用赞美来激励自已的员工。

玫琳?凯公司里的一位推销员，虽然很有能力，但由于她经验不足，因此两次展销会上都没有卖出什么东西。在第三次展销会上，她终于卖出了35美元的东西。虽然在大多数人眼中，这数目少得可怜，但玫琳?凯反而表扬她说：“你卖出了35美元，比前两次强多了，真是了不起！”

老板诚恳的赞扬，令这位推销员心里热乎乎的。通过自己的努力，她终于成为了一名著名的推销员，财富与名望都不断地增加。

每个人都渴望赞美

喜欢听好话受赞美是人的天性之一。每个人都会对来自社会或他人的得当赞美，而感到自尊心和荣誉感得到满足。而当我们听到别人对自己的赞赏，并感到愉悦和鼓舞时，不免会对说话者产生亲切感，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。人与人之间的融洽关系就是从这里开始的。

>>每个人都喜欢被赞美，你我都不例外

喜欢别人赞美是人的一大本质特点。赞美之于人心，犹如阳光之于万物。

美国哲学家约翰?杜威说：“人类最深刻的冲力是做一位重要人物，因为重要的人物常常能得到别人的赞美。”林肯的相貌算得上是百里数一的丑陋，但他却知道赞美的重要性，他曾以这样一句话作为一封信的开头：“每个人都喜欢赞美的话，你我都不例外……”

法国的拿破仑，具有高超的统率和领导艺术。他主张对士兵“不用皮鞭而用荣誉来进行管理”，认为一个在伙伴面前受了体罚的人是不会为你效命疆场的。为激发和培养官兵的荣誉感，拿破仑对每一位立了战功的官兵，都加官晋爵，授旗赠章，还在全军进行广泛通报宣传，通过这些赞扬和变相赞扬，来激励官兵勇敢地去战斗。

美国商界中，年薪最早超过100万美元的管理者叫查尔斯?斯科尔特。他在1921年被安德鲁?卡耐基选拔为新组建的美国钢铁公司的第一任总裁，而当时他只有38岁。由于当时没有个人所得税，qi书+奇书-齐书人们收入水平普遍较低，因此这100万美元价值相当高。

为什么斯科尔特能够获得如此高的年薪呢？他是天才吗？当然不是，斯科尔特亲口说过，对于钢铁怎样制造，他手下的许多人比他懂得还要多。

斯科尔特说，他能够拿到这么多的年薪，是因为他知道跟别人相处的本领。他说那只是一句话，但这句话应该锲在全世界任何一个有人住的地方，每个人都要背下来，因为它会改变我们的生活。他说：“我认为，我那些能够使员工鼓舞起来的能力，是我拥有的最大的资产。而能够让一个人发挥出最大能力的方法就是鼓励和赞美。”

“我曾在世界各地见到过许多大人物，”斯科尔特说，“但是，至今我还没有发现任何人——无论他多么伟大，地位多么崇高——在被赞许的情况下，会比在被批评的情况下工作成绩更佳、更卖力。”

因为，只要是人，就都希望获得别人的赞美。没有人喜欢遭到别人的指责和批评。

>>没有不爱被赞美，只有不会去赞美

比恩?崔西是美国的一位图书推销高手，他曾经说：“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀只有一条：非常善于赞美顾客。

某次，他出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。那时候，比恩?崔西还是刚刚开始运用赞美这个法宝。当那位女士听到崔西是推销员时，脸一下子阴了下来：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你的鬼话的。你还是节省点时间吧。”

比恩?崔西微笑着说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的词来讲，说得别人昏头昏脑的，像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有自己的主见，从来不会受到别人的支配。”

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第二部分 每个人都渴望赞美（2）

这时，细心的崔西发现，女士的脸已由阴转晴了。她问了崔西很多问题，崔西都一一作了回答。最后，崔西开始高声赞美道：“您的形象给了您很高贵的个性，您的语言反映了您有敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的气质。”"

女士听后开心得笑出声来，很爽快地买了他一套书籍。而且，后来，她又在崔西那里购买了上百套书籍。

随着推销图书经验的日渐丰富，比恩?崔西总结了一条人性定律：没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。

一天，比恩?崔西到某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正要准备付钱，忽然进来一个人，大声道：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它干什么？”

崔西正准备向他露一个笑脸，他接着一句话冲了过来：“你别给我推销，我肯定不会要，我保证不会要。”

“您说得很对，您怎么会要这些书呢？明眼人一下子都能看得出来，您是读了很多书的，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣为傲，一定会很尊重您的。”崔西微笑着，不紧不慢地说。

“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有点兴趣了。

崔西回答：“当我看到您，您给我的感觉就有一种大哥的风范，我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人！”

接下来，那人以大哥教导小弟的语气说话，崔西像对大哥那样尊敬地赞美着，两人聊了十多分钟。最后，那位先生以支持崔西这位兄弟工作为由，为他自己的亲弟弟选购了五套书。

崔西在当天的日记中写道：“其实，我心里很明白，只要能够跟我的顾客聊上三分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式是，传递信心，转移情绪。”

同时，他也写下了又一条人性定律：“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正调动了，那么，他想拒绝你，比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。”

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第二部分 赞美如煲汤，火候是关键

图书推销员比恩?崔西路过一家店铺时，看见一个年轻人正坐在里面的一张老板椅上，看着一本叫《穷爸爸，富爸爸》的书。比恩?崔西走进去说：“喔噢！你也在看这本当今市面上最畅销的热门书呀！我也很爱看这本书。”"

“这本书写得太棒了，简直就是一本大学教材，社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，社会大学通常要比课本上学到的东西多得多。”

“对，你说得很对，这本书里面的富爸爸提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧，决定了他有什么水平的认识。从刚才你说出来的话，我可以判断得出来，你对这本书不光是读一读那么简单，应该研究得很彻底了吧？”

“哈哈，我这个人天生不爱上学，就爱看看课外书。”

“但是，你具备读书的天赋呀，只是可能你身边有一些长辈，如你的老师或者父母，观念可能一时跟不上，没有赞同你。我感觉你很会运用知识。你看，你这么年轻就开了一家如此精致的店子，以后，你的店面一定还会不断扩大的。而且，如果你能结合你所在的领域，融入这本书的观念去做事，你一定会很了不起的。”

听了崔西对他的观点和认识作的逐一正面引申赞美后，年轻人话兴大增，不由得夸夸其谈、眉飞色舞起来，大讲自己的理想和人生计划。当然，最后他也接受了崔西介绍的好几套与成功、理财相关的书籍。

歪嘴论评

与他人说话时，要获得对方认同，就应该善于抓住每件事情的重点来说自己的感受，让对方能够感受到，你可以直接认可他最核心的东西。

通常，我们在说话时都会显得杂乱无序。但我们要想影响别人，就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里，“淘”出潜在着对方意图的赞美点，然后把它扩大和引申。

赞美大师给我们总结了赞美的三个步骤：

1.说出对方的闪光点；

2.描绘那些闪光点能给现状带来什么；

3.闪光点给你或他人带来的感觉。

在赞美中，若能经常运用上述三个步骤，赞美就到位了。

前车之鉴

如果我们对一位清洁工人进行这样的赞美：“你真是一位成功人士呀！你具备非凡的气质，你是一位非常伟大的人！”对方一定会认为我们是神经病，因为这些话好像跟他没有任何关系。

那些后来非常善于赞美别人的高手，刚开始时，往往会犯这样的错误。下面介绍一则日本超级保险推销员原一平刚开始运用赞美时，犯下的一个错误。

原一平到一位年轻的小公司老板那里去推销保险。进了办公室后，他便赞美年轻老板：“您如此年轻，就做上了老板，真了不起呀，在我们日本是不太多见的。能请教一下，您是多少岁开始工作吗？”

“17岁。”

“17岁！天哪，太了不起了，这个年龄时，很多人还在父母面前撒娇呢。那您什么时候开始当老板呢？”

“两年前。”

“哇，才做了两年的老板就已经有如此气度，一般人还真培养不出来。对了，你怎么这么早就出来工作了呢？”

“因为家里只有我和妹妹，家里穷，为了能让妹妹上学，我就出来干活了。”

“你妹妹也很了不起呀，你们都很了不起呀。”

就这样一问一赞，最后赞到了那位年轻老板的七大姑八大姨，越赞越远了。最后，这位老板本来已经打算上原一平的保险的，结果也不买了。

后来，原一平才知道，原来那天自己的赞美没完没了，本来刚开始时，他听到几句赞美后，心里很舒服，可是原一平说得太多了，搞得他由原来的高兴变得不胜其烦了。

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第二部分 顶尖诀窍

赞美如煲汤，火候是关键。赞美对方恰如其分，恰到好处，会让对方感到很舒服；但赞美得多了，会过犹不及，使得赞美没有新鲜感，让对方吃不消，撑着肚子。"

真正的赞美大师，非常懂得在赞美时控制好火候，将强弱分寸都拿捏得很得当，张驰有度，收发自如。物以稀为贵，就像一道人间美味，如果你给对方一些品尝品尝，他会觉得味道美得难忘。但是，给多了，让他吃撑了，他也会难忘，只不过是想吐的难忘。

高手示范

很多人不知道怎么去赞扬别人，偶尔称赞别人一次，就跟半路杀出了一个程咬金似的，使对方毫无准备，不知道是怎么回事。

一天，化妆品推销高手玫琳?凯与朋友一起到成衣店里去逛，听到了旁边有一对女孩子在说话。两位女孩一位金发一位黑发。金发女孩买了一件新衣服，穿起来很好看，黑发女孩赞她：“刚才你放下的那件衣服，扣子挺漂亮的。”金发女孩突然有点生气：“那是什么破衣服，扣子难看死了，看看这个。”

这时，玫琳?凯和朋友走了过去。玫琳?凯面带笑容对金发女孩说：“这件衣服的领子很漂亮，衬得你的脖子像高贵的公主一样有气质，要是再配上一条项链，那就简直完美极了。”金发女孩很高兴，因为她也是这么想的。她骂黑发女孩没有欣赏眼光，黑发女孩不服气：“我也是这么觉得的，只不过没说出来罢了。”

玫琳?凯对黑发女孩说：“其实你可以试一下这件，它特别能衬托出你优美的身材。”黑发女孩也高兴起来了。“当然，要是你们的脸上肤色再稍为用护理一下，会显得气质更加优雅。”三人就开始聊起了美容化妆的话题，这是玫琳?凯最擅长和最希望的。

后来，两人都成了她的忠实顾客。

有了适当的赞美机会，我们就应该说出来。反正这时候，谁都喜欢得体的赞美的。

继续欣赏一下，化妆品推销高手，后来的美国化妆品大王玫琳?凯是如何把握住每一个闪光点，恰如其分地赞美对方的。

她上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买，你看可以吗？”

但细心的玫琳?凯看到了女主人怀里抱着一条名贵的狗，知道“没有钱购买”只是她拒绝自己的一句托词。于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”

“没错呀！”

“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”

“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳?凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。

玫琳?凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”

女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。

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第二部分 戴高乐的高明（1）

1960年，法国总统戴高乐访问美国。在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的心思，布置了一个美观的鲜花展台，在一张马蹄形的桌子中央，鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。"

精明的戴高乐将军一眼就看出来，这是女主人为了欢迎他的到来而精心设计制作的，不禁脱口称赞道：“夫人为举行这一次正式的宴会，一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置吧！”尼克松夫人听后十分高兴。

事后，她对朋友说：“大多数来访的大人物，要么不加注意，要么不屑因此向女主人道谢，而他却总是能想到别人。”

或许在其他大人物看来，尼克松夫人所布置的鲜花展台，只不过是她作为一位副总统夫人的份内之事，没有什么值得称道的。但是，戴高乐将军却领悟到了其中的苦心，并因此向尼克松夫人表示了特别的肯定与感谢，也使尼克松夫人异常地感动。

总统都注意细微之事，我们就更应该学习了。要赞美，就必须找到可赞美之处。而要找出可赞之处，就要用眼睛去发现、去挖掘，这也是我们能够在最短时间里获得别人好感的、最该使用的一种赞美技巧。千万不要以为赞美细微之处是“不足挂齿”的。

让我们再看一看，某位顶尖汽车推销员，是怎么样像戴高乐将军那样观察入微，找到客户值得赞美和欣赏的地方的。

有一对夫妇结婚10年一直没有孩子，为了弥补这一缺憾，夫人养了几只小狗，对它们百般疼爱。

那位推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗，于是他对夫人养的狗大加赞赏，说这种狗的毛色纯洁，有光泽，黑眼睛，黑鼻尖，是最名贵的一种。推销员对狗的赞美，说得那位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是她情不自禁地对那个推销员产生好感，很快便答应他星期天来和自己的丈夫面谈。

先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经帮你约好了，星期天汽车公司的人就来洽谈。”

谁知道先生却有些生气：“我是说过要换车，但没说现在就买呀！”其实，先生是想买一辆车，他的车已旧得不太像样子了，但他是优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。

星期天，推销员上门来了。他看出先生是个优柔寡断之人，便对这位先生又是一番赞叹，说得先生不能自主，仿佛被一只无形的手牵引着，便很痛快地买下了那位推销员的车。

渴望得到赞赏，是人性中最根深蒂固的本性。正如我们已经看到的那样，人性中最强烈的欲望，就是成为举足轻重的人。无论是谁，听到别人对自己的赞美之词都不会不开心。既然说好话可以让别人开心，我们又不会因此受损，何乐而不为呢？如果照这一准则办事，你几乎不会再遭到麻烦。如果你对此信守不渝，它会给你带来无数的朋友，会让你常常感到幸福快乐。

>>每个人的梦想都渴望别人赞美

在一个停车场里，图书推销员比恩?崔西看见一位先生开着一辆桑塔纳过来，停在了车位上。于是，他便走过去向那位先生推销书。当那位先生拿着书翻来覆去想买又不想买的时候(奇*书*网^.^整*理*提*供)，崔西满脸堆笑地说：“先生，我会经常在这一带卖书，您下次再开着奔驰过来时，希望您还认得我。”

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第二部分 戴高乐的高明（2）

那位听得非常开心，很高兴地说：“一定会记得你，一定会记得的。”听他的语气，好像过不了几天，他就能开上奔驰了。他又对崔西说：“咱们到车上坐一会儿，我再看看还可以买哪几本。”"

崔西知道，如果自己帮助他下决心的话，他一定会向自己买一批书。于是，他继续给那位先生肯定其梦想：“等您下次开着奔驰来的时候，车子那么豪华，恐怕我都不敢坐了。您这么年轻，就有这么高的成就，我真的很佩服您！”

他也笑了，婉言地肯定了崔西一番，最终给崔西下了定单：“你手头上的这12套书，每套给50本，我想买回去给我公司里的员工都看一看。这是定金，这是我的名片，上面有我公司的地址。”

望着那位先生快乐驶远的桑塔纳，比恩?崔西知道，今天的日记里又多了一个成功的案例。因为今天的交易成功又验证了一条人性定律：“每个人都爱做梦，每个人都有梦想，而每个人都一直期待着明天能够使自己梦想成真。当我们用赞美来肯定对方的梦想能够实现时，他心里的甜蜜，会比世界上最甜蜜的食物要甜上一百倍。”

是呀，让对方感觉自己很美好，就应该赞美对方想得到，但又还没有得到的东西。梦想是给一个人动力巨大的东西，只要有梦的地方，就必然会有雄心勃勃和豪情万丈。即使没有钱财，即使再劳累，只要有梦想，就可以让我们有一种信念，让自己奋斗不息，战斗下去。因此，赞美对方的梦想，特别容易得到对方的认同，尤其是那些有野心、目标和欲望的人。

>>让对方感觉“自己很美好”

“你真懂得关心人！”

“你开车这么稳，又谨慎，又稳健，太好了！”

“你人真细心！”

“你真是太为自己孩子们着想了！”

“你喜欢储蓄呀？真棒！谨慎，稳当。”

“真没想到你这么努力！”

当看到这些文字时，请你想像一下，若有人对你说这样的话，你会有什么样的感觉？我们要赞美他人，就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑，能力有高低，这些都难以求全。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有必然联系。明白这一点的人，会把赞美的目标转移到对方的心灵上。

美国一位推销百科全书的推销员就深刻明白这一点，同时也贯彻到了他的推销中：当准客户露出一点点购买的意向时，他便会立刻把准客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的爸爸真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住，你们有一位真心爱你们的好爸爸！”

当客户被一种神圣的气氛所感染时，成交自然顺理成章。

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第二部分 赞美是你的开路先锋

迈克是一个专门推销各种食品罐头的推销员，他此次的任务是要拿下本市最大型商场的订单。于是，他找到了负责人托马斯经理。"

见面后，迈克说：“经理先生，我有幸逛过你们商场很多次，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，商场货柜上也陈列了国内外许多著名品牌的食品，窗明几净，工作人员都和蔼待客，百问不厌，看得出来，您为此花费了不少心血，可敬可佩！”

听了迈克的这一席恭维话语，托马斯经理不由得连声说：“谢谢！谢谢！做得还不够，请多多指教，请多多指教！”嘴上这样说，心里却是美滋滋的。

在现实生活中，每个人都会觉得自己有可以夸耀赞美的地方。赞美接近法使用得最多的人群是公司里的业务人员。通常，赞美接近法就是业务人员利用人们希望赞美自己的愿望，来达到接近顾客的目的。当然，我们要想成为一位受欢迎的人，也不妨使用使用。

>>赞美，要善于找到对方的亮点

当我们到朋友家里做客时，看到客厅墙上有一幅山水画，我们往往会情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，显出了几分雅致，谁买的？眼力可真好！”

也许，这句话只是我们不经意间随便说出来的，但我们的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。

对于业务人员，和顾客初次接触也可以这样。一番寒喧过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。可以对接待室的装潢设计赞叹一番，还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖独特，颜色亮度等又是如何搭配得当，甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。

然而，想像力丰富和具有创造精神的业务员经常能找出对方亮点，并加以巧妙赞美。因为赞美是说给人听的，赞美物件时，必须与人挂上钩不可，我们只是称赞东西有什么特色，是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品味进行称赞。

如果我们喜欢我们的顾客，我们就不难发现他值得赞美的地方。

>>赞美，要挠到对方的“痒处”

当我们的赞美正合对方心意时，会加倍成就他们自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。换句话说，能挠到对方的痒处的赞美，作用最大。

怎么发现别人的痒处呢？

日本顶尖业务员齐藤竹之助说：“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情，因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，全心全意，心中最希望的，也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。”

例如，对于一位非常漂亮的女士，我们要避免对她容貌的绝色进行赞美，因为她对这一点已经有绝对的自信。但是，当我们转而去称赞她的智慧、仁慈时，而她的智力恰巧不如其他人时，那么我们的称赞，一定会令她芳心大悦。

>>赞美，要自然而诚恳

一位先生听说，外国人非常喜欢他人的赞美，特别是外国的女人，最爱听人们夸她们漂亮。后来，他出国了，就试着去赞美别人，效果不错。

一天，他去超市，迎面走来一位很胖的妇女。他习惯地说：“哦，女士，你真漂亮！”

不料那位妇女白了他一眼，不满地说：“先生，你是不是离家太久了？”

赞美实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。对方从我们的话中领会到的就是这些。如果赞美不当，就如隔靴掻痒，起不到什么作用。如果不是真心的，赞美过火，可能会让人反感，觉得我们是在拍马屁。

所以，诚恳的态度是关键。只有态度诚恳，我们的赞美才能显得自然，别人才会对我们的赞美感兴趣，我们才能获得理想的效果。

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第二部分 赞美高手的“杀手锏”（1）

要做到从容自如、得心应手地赞美别人，是要依靠相关技巧的。赞美是一门艺术，其技巧性很强。就像画画，胡乱涂鸦人人都会涂几笔，但要画一幅完美的作品，就没有那么容易了。这里就介绍一下，赞美界高手无往不利的“杀手锏”，以供大家学习与参考使用。"

>>赞美的关键性技巧

赞美一个人引以为荣的事情，是赞美的最关键技巧，也是赞美高手秘不二传的“杀手锏”。

乔治?伊斯曼是世界上最有名望的商人之一，他发明了感光胶卷，从而使世界上出现电影成为可能。当然，这也为他积累了一笔高达1亿美元的财产。

在曼彻斯特，伊斯曼建造了一所伊斯曼音乐学校。他还盖了一个著名戏院，以纪念自己的母亲。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当斯想得到这两幢大楼的座椅订货生意。于是，他与负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。

会见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当斯提出忠告：“虽然你很想争取到这笔生意。但我还是要告诉你，要是你占用的时间超过5分钟，那你不会再有一点希望。他是说到做到的，他很忙，因此，你得抓紧时间把事情讲完。”

进入伊斯曼的办公室时，亚当斯看到，伊斯曼正伏案处理一堆文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”

建筑师为他们彼此作了引见，然后，亚当斯满脸诚恳地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我能有这样一间办公室，那么即使工作辛苦一点我也不会在乎的。我从事的业务是房子内部的木建工作，但我之前还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”

伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时候甚至一连几个星期都顾不上好好看看这个房间一眼。”

亚当斯走过去，像抚摸一件心爱之物那样，用手来回抚摸着一块镶板，“这是英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织有点儿不同。”

伊斯曼道：“是的，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”接下来，伊斯曼带亚当斯参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当斯看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当斯讲述他早年创业时的奋斗历程。

伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲到了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。

“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子的活儿干得怎么样吗？好吧，请上我家去，我们共进午餐，饭后我给你看。”当伊斯曼说这话时，他们已经谈了两个多小时。

吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当斯看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1到5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当斯自然是大加赞赏。

在离开伊斯曼家时，亚当斯获得了那两幢楼的座椅生意。

>>如何学会赞美呢？

世界上最成功的商人之一、美国亿万富翁德士特?耶格有如下建议——

你只需要练习向别人说你自己喜欢从别人那里听到的事情。当他们出色地做到某件事情后，你能够祝贺他们。你懂得告诉他们，你是多么欣赏他们所做出来的贡献。当他们看起来很不错或者对你说了有价值的东西时，要告诉他们你的想法。

使用你的赞美时，尽可能慷慨大方吧，记住时刻注意那些可以称赞的人和可以称赞的事物就可以了。

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第二部分 赞美高手的“杀手锏”（2）

当然，关于赞美这种技巧，还是可以参考下面几点的："

1.赞美一定是真诚的。

拍马屁不叫赞美，因为那种奉承不是发自内心的话。如果你经常说一些违心的称赞，那么，当你真的要严肃时，人们便很难再相信你了。有很多事情值得你去真诚地赞扬，没有必要说那些不真心的话。

2.赞美事实而不是人。

要是我们把赞美的焦点放在了别人所做的事情上，而不是他们本身，他们就会更容易接受你的称赞，而不会引起尴尬。例如，“玛丽，你的书写得真好”要比“玛丽，你真棒”让人容易接受；而“杰克，你昨天在大礼堂的演讲非常精彩”比“我实在找不出一位比你更好的演讲家了”要让杰克觉得自豪。

3.赞美要具体。

当赞美的对象是针对某一件事情时，赞美会更有力量。称赞得越广泛越庞杂，它的力量就越弱。因此，赞扬别人时，要针对具体的某一件事情。例如，“比尔，你今天的穿戴非常得体，你的领带跟你的黑色西服很相配”要比“比尔，你今天穿得很好看”更能说到比尔的心里去；而“玛丽，你每次和人们说话时，都能让他们觉得自己很重要”就比“玛丽，你很会与人相处”更有力量。

4.掌握赞美的“快乐习惯”。

每一次赞美别人时，不但对方快乐，同时也会使你获得满足。这里有一个人性规律：若你不能为任何人增加快乐，那么，你就不能为自己增加快乐！因此，每天至少赞美三个人，那么，你将感受到自己的快乐指数也在不断上升。

把赞美当作是一个快乐游戏吧！经常留意那些可以赞美的好事，它是会增强你的积极心态的。你会越来越惊喜地发现，自己周围有许多以前从没有注意到的快乐！

赞美别人是一个人际关系的技巧，赞美别人更是一个使你快乐的习惯！

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第二部分 背后赞美，宝玉窃芳心（1）

《红楼梦》中有这么一段描写：史湘云、薛宝钗劝贾宝玉作官为宦，贾宝玉大为反感，对着史湘云和袭人赞美林黛玉说：“林姑娘从来没有说过这些混账话！要是她说这些混账话，我早和她生分了。”"

凑巧这时黛玉正来到窗外，无意中听见贾宝玉说自己的好话，“不觉又惊又喜，又悲又叹。”结果宝黛两人互诉肺腑，感情大增。

在林黛玉看来，宝玉在湘云、宝钗、自己三人中只赞美自己，而且不知道自己会听到，这种好话就不但是难得的，还是无意的。倘若宝玉当着黛玉的面说这番话，好猜疑、使小性子的林黛玉可能就认为宝玉是在打趣她或想讨好她。

背后说别人的好话，远比当面恭维别人说好话，效果要明显好得多。不用担心，我们在背后说他人的好话，是很容易就会传到对方耳朵里去的。

要赞美一个人时，当面说和背后说所起到的效果是很不一样的。如果我们当面说人家的好话，对方会以为我们可能是在奉承他，讨好他。当我们的好话是在背后说时，人家会认为我们是出于真诚的，是真心说他的好话，人家才会领情，并感激我们。假如我们当着上司和同事的面说上司的好话，我们的同事们会说我们是在讨好上司，拍上司的马屁，从而容易招致周围同事的轻蔑。另外，这种正面的歌功颂德所产生的效果是很小的，甚至还会有起到反效果的危险。同时，上司脸上可能也挂不住，会说我们不真诚。与其如此，还倒不如在公司上司不在场时，大力地“吹捧一番”。而我们说的这些好话，是终有一天会传到上司耳中的。

有一位员工与同事们闲谈时，随意说了上司几句好话：“梁经理这人真不错，处事比较公正，对我的帮助很大，能够为这样的人做事，真是一种幸运。”这几句话很快就传到了梁经理的耳朵里，梁经理心里不由得有些欣慰和感激。而那位员工的形象，也在梁经理心里上升了。就连那些“传播者”在传达时，也忍不住对那位员工夸赞一番：这个人心胸开阔人格高尚，难得。

在背后赞扬别人，能极大地表现说话者的“胸怀”和“诚实”，有事半功倍之效。比如，夸赞上司，说他办事公平，对你的帮助很大，还从来不抢功。那么，往后上司在想“抢功”时，便可能会手下留情。

当别人了解到你对任何人都一样真诚时，对你的信赖就会日益增加。

我们在背后说别人好话时，会被人认为是发自内心、不带私人动机的。其好处除了能给更多的人以榜样的激励作用外，还能使被说者在听到别人“传播”过来的好话后，更感到这种赞扬的真诚，从而在荣誉感获得满足时，还增强了上进心和对说好话者的信任感。

>>多在第三者面前赞美他人

德国历史上的“铁血宰相”俾斯麦，为了拉拢一位敌视他的议员，便有计划地在别人面前赞美那位议员。俾斯麦知道，那些人听了自己对议员说的好话后，一定会把他的话传给那位议员。后来，俩人成了无话不说的政治盟友。

人往往喜欢听好听的话，即使明知对方讲的是奉承话，心里还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。一个人受到别人的赞美时，绝不会感到厌恶，除非对方说得太离谱了。作为一项学问，赞美的奥妙和魅力无穷，然而，最有效的赞美还是在第三者面前赞美他人。

设想一下，若有人告诉你，谁谁谁在背后说了许多关于你的好话，你能不高兴吗？这种赞美，如果是在你的面前说给你听的，或许适得其反，让你感到很虚假，或者疑心对方是否出于真心。为什么间接听来的便会觉得特别悦耳动听呢？那是因为你坚信对方在真心地赞美你。

当你直接赞美对方时，对方极可能以为那是应酬话、恭维话，目的只在于安慰自己。要是通过第三者来传达，效果便会截然不同。此时，当事者必定认为那是认真的赞美，没有半点虚假，从而真诚接受，还对你感激不尽。

在现实中，我们往往看到这样的现象：当父母希望孩子用功读书时，采用整天当面教训孩子的方法，还是很难获得一些效果，但是，假如孩子从别人嘴里知道父母对自己的期望和关心，父母在自己身上倾注了很多心血时，便会产生极大的动力。又如，当下属的人，平时上司在面前说了很勉励的话，但还是没有多大感触，但当有一天从第三者的口中听到了上司对自己的赞赏后，深受感动，从此更加努力工作，以报答上司对自己的“知遇”之恩。

多在第三者面前去赞美一个人，是你与那个人关系融洽的最有效的方法。假如有一位陌生人对你说：“某某朋友经常对我说，你是位很了不起的人！”相信你感动的心情会油然而生。那么，我们要想让对方感到愉悦，就更应该采取这种在背后说人好话、赞扬别人的策略。因为这种赞美比起一个魁梧的男人当面对你说：“先生，我是你的崇拜者。”更让人舒坦，更容易让人相信它的真实性。这种方法不仅能使对方愉悦，更具有表现出真实感的优点。

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第二部分 背后赞美，宝玉窃芳心（2）

>>多谈对方关心和得意之事"

无论是与朋友还是顾客交谈，都可以多谈谈对方关心和得意的事，这样很容易就可以赢得对方的好感和认同。

丁海刚调到省委办公室那段日子，在部门里连一个朋友都找不到，但他连原因都找不到。原来，他认为自己在官场上步步高升，正是春风得意时，对自己的机遇和才能都感到非常的满意，几乎每天都使劲地向同事们夸耀自己的工作能力，夸耀自己在来省委办公室求人办事的人面前的威风。然而，同事们听了后不但没有分享他的“得意”，还越来越疏远了他。

幸好，当了多年领导的老父亲给他指出了问题的症结所在，从此以后，他极少在同事朋友面前夸耀自己了。相反，他在老父亲的指点下，愿意主动去听同事和朋友们谈谈他们的“得意”事。久而久之，他的同事们都成了他的好朋友。

每个人都非常重视自己，都喜欢谈论自己，都希望别人重视自己，关心自己。如果你让谁谈出了自己的得意，或由你去说出了谁的得意，谁肯定就会对你大有好感，必定会成为你的好朋友。

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第二部分 遇物加钱与逢人减岁

在日常生活中，有一些赞美他人的技巧是非常简单，但又是非常实用的，如果能够经常恰当地使用它，一定会为你的人际关系的融洽度增色不少。例如，老百姓常用的“遇物加钱”与“逢人减岁”。"

“遇物加钱”与“逢人减岁”是两种在语言交际过程中，针对人们的普遍心理而采用的投其所好和讨人喜欢的说话技巧。

>> 遇物加钱

买东西是我们每个人日常生活中再平常不过的一种生活行为。人们普遍的购物心理是，自己能够用“廉价”购得“美物”，通常那些善于购物的人都具有这样的品格，那是精明人的一种象征。也许我们做不到精明人的精明，也不一定都是善于购物者，但我们还是希望我们的购物能力能够获得别人认可的。所以，当我们购买了一件物品后，要是自己花了50元，别人却认为只需30元时，我们往往会有一种失落感，觉得自己不会买东西。相反，当我们花了30元买了一样东西后，别人认为需要50元时，我们又往往会有一种兴奋感，感觉自己很会买东西。正是这种购物心态的存在，“遇物加钱”这种说话技巧便有了用武之地。

例如，张三买了一套样式挺不错的西服，李四知道市场行情，这种衣服两三百元完全能够买得下来。于是李四便在猜测价格时说：“这套西服不错呀，至少得花四五百元吧？”张三听后一定会非常高兴，往往会笑着说：“你没想到吧，我花200元就买下来了！”

这里李四的说话方式是很有技巧性的。他在并不知道张三花了多少钱买下这套衣服的情况下，故意说高衣服的价格，从而令对方产生成就感，当然会使对方高兴啦。

“遇物加钱”这个方法很能讨对方欢心，而操作起来又很简单，你只要对对方购买的东西的价格高估就可以了。当然“价格高估”也要注意，首先你要对商品的物价心里有底，其次是不能过于高估，否则收不到好的效果。

>> 逢人减岁

只要是人，又有谁不希望自己永远年轻而不要过早地老去呢？所以，成年人对自己的年龄是非常敏感的。例如，你是一位刚刚三十出头的小伙子，却被别人看作是中年人了，你的心里面能高兴吗？

出于成年人普遍存在的这种怕老心理，“逢人减岁”这种说话技巧便有了讨人喜欢的“市场”啦。这种技巧的特征在于把对方的年龄尽量往小处说，从而使对方觉得自己显得年轻，保养有方等，进而产生一种心理上的满足。举个例子，一位三十多岁的人，你说她看上去只有二十多岁，一个六十多岁的人，你说她看上去只有四五十岁，这种“美丽的错误”，对方是不会认为你缺乏眼力，对你反感的，相反，她会对你产生好感，形成心理上的相容。如此，你又何乐而不为呢？

当然，我们要特别注意的是，“逢人减岁”这种技巧通常只适用于成年人，尤其是中老年人。假如面对的是幼儿或少年，我们就要用“逢人添岁”(即把对方的年龄往大处说)的技巧效果会较好，因为他们往往有一种渴望长大的心理。

总之，我们这里所说的“遇物加钱，逢人减岁”，说白了就是投其所好。当然，我们的出发点是光明正大的，我们的这种“投其所好”，无论是对自己、对对方还是对社会，都是没有害处的，相反，这种说话的技巧往往能给对方、给社会带来欢乐。对于这样的“美丽的错误”与“无害的阴谋”，我们多说一些又有何妨呢？

另类经验

>> 拼命说他的好话

小刘很讨厌一个人，因为那个人经常在他背后说他的坏话。小刘愤愤地说：“每次都说不实的话，真让人烦！”

他向人缘非常好的妹妹请教：“如果有一个人，他总是不断地在你的背后说你坏话，该怎样去报复他比较好呢？”

妹妹微笑着说：“拼命说他的好话。”

小刘以为自己听错了，再确认一遍：“你再说一遍？”

妹妹说：“你不断地说他的好话，即便他又说你的坏话，旁人也会帮你说话啦，久而久之，他就不会再说你的坏话啦。而且，我绝对相信，你很快会得到一个好朋友。”

小刘觉得很有道理，便按着妹妹的建议去做。实施了两个月后，那个说他坏话的人，因为到处都听到小刘在说他的好话，自己都觉得非常惭愧。终于，有一天，他找到小刘，并向他道歉。他们从此成了非常要好的朋友。

>> 赞美救了我

杨太太的丈夫患上了抑郁症，她要每天都付出双倍的精力去照顾自己的老公。

可是，杨先生还是滞陷在情绪低潮期里。有一天，他忽然萌生一个念头，就是想杀了老婆，然后再自杀，以免两个人都痛苦。

这天，他趁着妻子正在接电话时，拿起了水果刀，想要刺向妻子。他是计划在她还没有知觉时，便痛快死掉，他认为这是他对妻子最后的爱。

他拿着刀，正欲向妻子刺过去时，听到了妻子正在赞美他：“我老公很好，有他是我的幸福，以前他很照顾我的，现在换了我去照顾他，我觉得很高兴，感谢上帝给了我一个这样的机会。”

听到这，杨先生放下了刀，落下了眼泪，并努力使自己平静下来。

多年后，当杨先生把这件事告诉杨太太时，她心有余悸地说：“感谢上帝，还要感谢赞美，是赞美救了我一命呀。”

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第二部分 毛泽东听到咒骂后

上世纪30年代的陕甘宁边区。大雨天，一个响雷炸死了一个人。一位庄稼汉说：“打雷怎么不劈死毛泽东？”旋即，他便被揪到了乡政府。人们问他为什么这样咒骂。他说：“共产党不好，我就要骂共产党的头儿毛泽东。”问：“怎么不好？”答：“共产党征粮太多，叫农民无法糊口！”"

当听到咒骂自己的话后，毛主席并没有计较，而是认真倾听广大老百姓的真实意见，从边区那位农民发出的一句牢骚话，通过倾听，深入了解到了征粮过多、群众负担太重的问题，及时抓了开展南泥湾大生产运动和实行精兵简政两件大事，巩固了抗日根据地。

如果你处在毛泽东同志的位置，你会怎样做呢？

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第二部分 雄辩是银，倾听是金

古希腊有一句民谚说：“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人，根据经验不说话。”西方还有一句著名的话：雄辩是银，倾听是金。中国人则流传着“言多必失”和“讷于言而敏于行”这样的济世名言。"

这些都给了我们这样的建议：在个别交往中，尽可能少说而多听。在我们身边，经常会有这样的人，他们喜欢多说话，总是喜欢显示自己怎么样怎么样，好像他博古通今似的。这样的人，以为别人会很服他们，其实，只要有点社会阅历的人，都会不以为然。更聪明的人，或者说智慧的人，往往会根据自己的经验，知道自己要是多说，必然会说得多错得也就多，所以不到需要时，总是少说或者不说。当然，到了说比不说更有效时，我们一定要说。

但是，上了年纪的人都知道，大多数事情，不说比说更有效。当然，如果只是泛泛之交，那么随便聊聊也没有什么不可以的。可是，你要是把对方当作一个坦诚的朋友来对待，并要进行深交的话，那就不要什么都谈，否则会给你带来很多人际关系上的麻烦。

任何人说话说多了后，都难免会有水分，因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己或“骗人”的需要。而骗人的东西，想让别人不知道是很难的。因此，说得多就错得多，还是少说为妙，除非真的到了非说不可的时候。

雄辩是银，倾听是金。在销售中，这句话就更有用处了。若是在给顾客下订单时，对方出现了一会儿沉默，你千万不要以为自己有义务去说些什么。相反，你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张，打断他们的思路，否则，你会后悔得吐血。

日本金牌保险推销大师原一平曾有这样的推销经历：他去访问一位出租车司机，那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时，这位司机肯会见原一平，是因为原一平家里有一台放映机，它可以放彩色有声影片，而这是那位司机没有见过的。

原一平放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾处提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人带来些什么呢？”放完影片，大家都静悄悄的坐在原地。3分钟后，那位司机经过心中的一番激烈交战，主动问原一平：“现在还能参加这种保险吗？”

最后，他签了一份高额的人寿保险契约。

在从事销售时，有的推销员脑子里会有这样一种错误想法，他们以为沉默意味着缺陷。可是，恰当的长时间的沉默不但是允许的，而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉，ｗωｗ奇Qisuu書com网不至于因为有人催促而作出草率的决定。

当顾客说“我考虑一下”时，我们一定要给予他充足的时间去思考，因为这总好过于“你先回去吧，我想考虑好了再打电话给你吧。”别忘了，顾客保持沉默时，就是他在为你考虑了。相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多，因此，让顾客多沉默一会儿，倾听对方的考虑吧。

如果你——推销员——先开口的话，那么你就面临失去交易的危险。因此，在顾客开口决定之前，务必保持沉默，除非你想丢掉生意。

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第二部分 倾听是最好的恭维（1）

倾听是一种礼貌，是一种尊敬讲话者的表现，是对讲话者的一种高度的赞美，更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你，信赖你。"

每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲，努力地听，甚至是全神贯注地听时，对方一定会有一种被尊重和重视的感觉，双方之间的距离必然会拉近。

经朋友介绍，重型汽车推销员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时，乔治照例先递上自己的名片：“您好，我是重型汽车公司的推销员，我叫……”

才说了不到几个字，该顾客就以十分严厉的口气打断了乔治的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快，例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不对、交接车的时间等待得过久……

顾客在喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的推销员，乔治只好静静地站在一旁，认真地听着，一句话也不敢说。

终于，那位顾客把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时，方才发现，眼前的这个推销员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对乔治说：“小伙子，你贵姓呀，现在有没有一些好一点的车种，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”

当乔治离开时，已经兴奋得几乎想跳起来，因为他的手上拿着两台重型汽车的订单。

从乔治拿出产品目录到那位顾客决定购买，整个过程中，乔治说的话加起来都不超过10句。重型汽车交易拍板的关键，由那位顾客道出来了，他说：“我是看到你非常实在、有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。”

因此，在适当的时候，让我们的嘴巴休息一下吧，多听听顾客的话。当我们满足了对方被尊重的感觉时，我们也会因此而获益的。

>>乔?吉拉德用倾听赢得顾客

众所周知，汽车推销员乔?吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大，其一是倾听，其二是微笑。倾听，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！”

乔?吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的顾客那里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。

乔?吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车，然后，他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室，然后把合约签好。

当他们向乔?吉拉德的办公室走去时，那位顾客开始向乔提起了他的儿子。“乔，”顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，我儿子要当医生了。”

“那真是太棒了。”乔回答。

俩人继续向前走时，乔却看着其他顾客。

“乔，我的孩子很聪明吧，当他还是婴儿的时候，我就发现他非常的聪明了。”

“成绩肯定很不错吧？”乔应付着，眼睛在四处看着。

“是的，在他们班，他是最棒的。”

“那他高中毕业后打算做什么呢？”乔心不在焉。

“乔，我刚才告诉过你的呀，他要到大学去学医，将来做一名医生。”

“噢，那太好了。”乔说。

那位顾客看了看乔，感觉到乔太不重视自己所说的话了，于是，他说了一句“我该走了”，便走出了车行。乔?吉拉德呆呆地站在那里。

下班后，乔回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户的原因。

次日上午，乔一到办公室，就给昨天那位顾客打了一个电话，诚恳地询问道：“我是乔?吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以推荐给您。”

“哦，世界上最伟大的推销员先生，”顾客说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买到了车啦。”

“是吗？”

“是的，我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔，当我提到我对我儿子是多么的骄傲时，他是多么认真地听。”顾客沉默了一会儿，接着说，“你知道吗？乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子当不当得成医生并不重要。你真是个笨蛋！当别人跟你讲他的喜恶时，你应该听着，而且必须聚精会神地听。”

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第二部分 倾听是最好的恭维（2）

刹那间，乔?吉拉德明白当初为什么会失去这名顾客了。原来，自己犯了如此大的错误。"

乔连忙对顾客说：“先生，如果这就是您没有从我这里买车的原因，那么确实是我的错。要是换了我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的很对不起，请您原谅我。那么，我能希望您知道我现在是怎么想的吗？”

“你怎么想？”顾客问道。

“我认为您非常伟大。而您送您儿子上大学也是一个非常明智之举。我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一。我很抱歉，让您觉得我是一个很没用的家伙。但是，您能给我一个赎罪的机会吗？”

“什么机会，乔？”

“当有一天，若您能再来，我一定会向您证明，我是一个很忠实的听众，事实上，我一直就很乐意这样做的。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”

2年后，乔卖给了他一辆车，而且还通过他的介绍，获得了他的许多同事的购买车子的合约。后来，乔?吉拉德还卖了一辆车给他的儿子，一位年轻的医生。

从此以后，乔?吉拉德再也没有在顾客讲话时分心。而每一位进到店里的顾客，乔都会问问他们，问他们家里人怎么样了，做什么的，有什么兴趣爱好，等等。然后，乔便开始认真地倾听他们讲的每一句话。

大家都很喜欢这样，那给了他们一种受重视的感觉，他们认为，乔是最会关心他们的人。

乔?吉拉德对“倾听”作了下面的简单总结，他认为，当我们不再喋喋不休，而是听听别人想说什么时，至少可以从中得到三个好处：

1.体现了你对对方的尊重；

2.获得了更多成交的机会；

3.更有利于找出顾客的困难点。

>>最高效的倾听技巧

1.让对方感觉到你是在用心地听；

2.让对方感觉到你的态度很诚恳；

3.在倾听时记笔记，效果会更好；

记笔记有三大好处：（1）立刻让对方感觉到被尊重；（2）记下对方说话重点，便于沟通；（3）防止遗漏。

4.重新确认，减少误会及误差；

5.切记：不到万不得已，千万不要打断对方讲话；

不插嘴有三大好处：（1）让对方感觉良好；（2）让对方多说，以获得更多有用信息；（3）让对方说完整。

6.对方停止说话时，再停顿3-5秒；

这有三大好处：（1）给对方继续说下去的时间；（2）你可以利用这点时间组织语言；（3）让对方觉得你说的话是经过大脑的，可信度比较高。

7.不明白的地方见机追问；

追问有两大好处：（1）使你尽可能听懂他的意思；（2）让对方觉得你听懂了。

8.倾听时，不要组织语言；

因为在对方讲话时，你在组织语言就很有可能错过对方讲话的某些内容，造成误解。

9.倾听过程中，点头微笑；

好处是，起到肯定鼓励的作用，有利于让对方多说，让你“捕获”更多信息。

10.不要发出声音；

因为发出声音可能会打断或影响到对方讲话。

11.眼睛要注视对方鼻尖或前额；

此举能让对方觉得你的眼神比较柔和。注意：千万不要把眼睛直接盯住对方眼睛。

12.坐定好位置。

尽量避免与顾客面对面而坐，坐在对方对面容易让对方有一种对立的感觉；不要让顾客面对门或者窗而坐，这样的位置易让顾客分心，最好让顾客面壁，这样容易让顾客安心听讲，免受干扰。

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第二部分 每个人都喜欢听到自己的嗓音

>>不要随意打断对方的话"

请看下面一段推销对话场景：

推销员：“科尔先生，经过我仔细观察，我发现贵厂自己维修花费的钱，要比雇佣我们来干，花的钱还多，对吗？”

科尔：“我也计算过，我们自己干确实不太划算，你们的服务也不错，可是，毕竟你们缺乏电子方面的……”

推销员：“噢，对不起，我能插一句吗？有一点我们想说明一下，没有人能够做完所有事情的，不是吗？修理汽车需要特殊的设备和材料，比如……”

科尔：“对，对，但是，你误解我的意思了，我要说的是……”

推销员：“您的意思我明白，我是说，您的下属就算是天才，也不可能在没有专用设备的情况下，干出像我们公司那样漂亮的活儿来，不是吗？”

科尔：“你还是没有搞懂我的意思，现在我们这里负责维修的伙计是……”

推销员：“科尔先生，现在等一下，好吗？就等一下，我只说一句话，如果您认为……”

科尔：“我认为，你现在可以走了。”

推销员被科尔下逐客令，原因是这个推销员三番五次地打断科尔的讲话。在推销中，这是一大忌！在现实生活中，经常随意打断对方讲话的人，也只能让讲话者生厌。

对推销员来说，绝对不要随意打断顾客的话，而应该让他心平气和地把话讲完，就算他的意见不符合实际情况，也要听下去，除非情况非常特殊。

让顾客充分表达异议，即便你知道他将要说什么，也不要试图打断他。对顾客要有礼貌、认真地倾听，尽量作出反应。没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远也不会赢得顾客的信任。

不认真听取顾客在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己关心的情况，结果只有一条：让顾客跑掉！

>>每个人都喜欢听到自己的嗓音

当我们听到顾客要说什么的时候，必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时，我们要双眼注视着他；而当他说话时，我们必须看着他的嘴唇，千万不要东张西望。

在我们回答问题时，表情也要自然，双目始终注视着他，因为这种眼神的对视接触是非常重要的，它能向对方传达这样的信号：我们在真诚地仔细地听对方讲述。

若想让顾客对我们反感，并从心底里讨厌我们，我们可以这样做：当顾客说话时，我们不专心致志地听，而是心不在焉。这一点就足以让我们的顾客远离我们了！

当然，在与顾客交谈时，我们尽可能不让顾客牵着走，而是把话题的主动权掌握在我们的手里。要知道，有的顾客说起话来可是没完没了的。这时，我们就有必要把话题扯回来。若我们担心顾客会因此生气，那我们可以先让他们畅所欲言，一旦他们满足了自己的欲望后，我们说什么，他们都是会听得进去的。

切记，每个人都喜欢听到自己的嗓音。每个人都喜欢表达自己的意见，在很多情况下，顾客都愿意谈自己的感受和见解，这时候，我们的工作就是，引导顾客回答问题，并让他自己得出要买我们产品的结论。

让对方作决定，只要对方主动决定购买，那么，无论你销售的是什么，对方都会买下来。

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第二部分 “两只耳朵一张嘴”法则

不知道你是否注意：要是有一个谈话的机会，大多数人都是不太爱听别人谈话，而是喜欢别人听他说话的。还有一种常见的现象是，大多数人喜欢谈和自己有关的事情，而不是和对方有关的事情。"

然而，如果你想成为一名会说话的人，成为左右逢源的人，成为最受欢迎的人，那么，建议你在和别人，尤其是和顾客谈话时，注意把好的机会留给对方——让他说，说他关心的事。

一般人在与别人交谈时，大多数时间都是他在讲话，或者他尽可能想自己说话。一般推销员在推销产品时，70%的时间是他在讲话或介绍产品，顾客只能得到30%的讲话时间。因此这样的推销员业绩平平。而顶尖的推销员，早就总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，建议你把用于听和说的比例调整为2？誜1，70%时间让顾客讲话，你倾听；30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。

是的，几乎所有的推销大师和会说话的人都在建议我们：要倾听、倾听、倾听！

倾听可以让你的生活变得更加快乐，倾听可以让你的工作变得更加轻松，倾听让你的订单来得更多，倾听让你身边的人更喜欢你，倾听让你的顾客更信任你。倾听是一种推销手段，倾听更是一种个人的修养。

世界上的难事之一便是闭上嘴巴，假如你不张开耳朵，不适时地闭上嘴巴，你就会失去无数机会。切记，千万不要太忙于说话，要学会“听话”。

顶尖忠告：当你发现自己说话的时间超过了45%，那就必须当机立断：闭嘴！

杰尔?厄卡夫是美国自然食品公司的“推销冠军”。一天，他还是和往常一样，把芦荟精的功能、效用告诉顾客，女主人并没有表示出多大的兴趣。杰尔?厄卡夫立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。

突然，他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很难见到。”

“你说得没错，这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在那种优雅的风情。”

“确实如此。但是，它应该不便宜吧？”

“这个宝贝很昂贵的，一盆就要花800美金。”

“什么？我的天哪，800美元？那每天都要给它浇水吗？”

“是的，每天都要很细心地养育它……”

女主人开始向杰尔?厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问，而他也聚精会神地听着。

最后，这位女主人一边打开钱包，一边说道：“就算是我的先生，也不会听我嘀嘀咕咕讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？”

随后，她爽快地从杰尔?厄卡夫手中接过了芦荟精。

>>透过倾听，捕获购买信号

一名优秀的业务员必须了解顾客的想法和感觉，知道顾客想要的是什么。

若你推销的是房地产，当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时，你就要让他们看一些占地较小的房屋。

顾客的购买需要在和你交谈的过程中，一定会直接或间接地表现出来。有时候，一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此，不用因为急于考虑答案，回答对方的什么问题，或要驳倒对方的什么观点，而忽略了去听清他说的究竟是什么意思。

对于业务员来说，最糟糕的事情之一，莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话，而没有听出那些购买信号的话。因此，再次提醒与顾客打交道者：倾听，通过倾听，我们可以从顾客的某些语言中听出成交的信号来。

当在倾听过程中，出现购买信号的时候，顾客自己的购买欲望可能还是朦胧的，但我们要敏感地捕捉到这个信号，让顾客的购买欲望变得清晰起来。

下面是一些购买信号的例子，你可能遇到过：

“最多能打几折呀？”

“我可以试用一下吗？”

“这台电脑是怎么操作的？”

“我可以带回家试一试吗？”

“我家老公/老婆会喜欢它。”

“要是我买下来的话，现在要付多少钱？”

“如果按月付款，有什么条件吗？”

“这种型号的与那种型号的有什么区别吗？”

“是的，我明白你的意思。”

“这种款式看起来真漂亮。”

……

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第二部分 预防“火星”蔓延成“火灾”

倾听时，你最好看起来是在专心地听，而且要让人家看得见。实话告诉你，若要在“仔细听”和“看起来仔细在听”中二选一的话，最好还是选择后者吧。"

很多人常常说一些不值得一听的废话，但是，若此时你听得目光呆滞、看起来一副漠不关心的样子，你看看对方是不是“火光四溢”，会不会找你的麻烦。因此，“看起来”有兴趣，要远比“真的”有兴趣重要得多。

可能你并不总是同意你所听到的东西，但是，要给予足够的注意力。我们常常会看到：倾听别人的问题，会化解困境，就像把气球里的气放掉。当“火星”出来时，我们不必说任何东西，只需要保持沉默，只需要倾听！

为什么人们会在和别人共同分担难题时，心里觉得好受一些呢？因为，个人遭受挫折的部分原因是，他们认为自己没有得到别人的理解。换句话说，他们的声音被别人忽视了，谁也不愿意听！要知道，“星星之火”是可以燎原的，不愿意倾听，对于一般人还影响不太大，要是领导者、经营者和管理者，你的下属必然会爆发！严重时，会酿成“火灾”。

如果我有一个问题告诉你，你听了，我会觉得好得多，因为你现在知道我有什么样的感觉。其实，你什么也没有做，也什么都不需要做，只是知道我是怎么想的，我的挫败感就会减轻下来，我的敌对情绪也会慢慢消减。

我们总是不停地搬起石头砸自己的脚。当我们夸夸其谈却不顾别人的谈话时，我们显然没有抓住重点。只有最大限度地提高自己的倾听能力，才能提高我们的沟通能力。

通过倾听，管理者可以释放员工们的潜力。削减成本和经营费用不是提高生产率的正确做法。你应该向员工们表明：你觉得他们是最棒的。

可是，如果你不去倾听他们，你就不会认为他们是最棒的，他们的感觉也是这样。

倾听是从事管理者的宝贵财富，要是你不知道如何去倾听，是很难取得成功的。总是在不停地讲话的人所得到的快乐，仅仅是说话的那一段时间而已。想想你那些特别优秀的伙伴，可能你会发现，当你想更多地与这些朋友谈话时，会发现他们正在倾听，他们给你和其他人以讲话的机会。

很多人招人烦，主要原因就在于，他们只知道用嘴而不知道用耳朵。这些人的表现，套用中国样版戏《沙家滨》的唱词句式来形容就是：“你的思想在度假，你的嘴却把班加。”

>>你真的在听吗

倾听不仅仅是站在那里，或者坐在那里，或是只出现在一次谈话中。可是，许多人习惯性地认为消极地倾听（在别人对你说话时安静地坐在那里）是他们唯一能够做到的事情。

为了表示我们对讲话者的尊重和认可，我们至少要表现出确实正在倾听对方的姿态。而你的动作和表情能够告诉别人你是否在听。下面我们总结了倾听的主要表现方法：

1.身体语言

（1）点头表示你可以跟得上对方所说的信息

（2）给愉快信息一个真诚的微笑

（3）露出感兴趣的表情

（4）对严肃的信息显示出严肃的表情

（5）面对讲话者

（6）稍稍地偏向讲话者

（7）稳定的目光接触

（8）表现出平静和耐心的表情

当我们需要表现出确实是在听对方讲话时，你应该有选择地采取上面的某项或多项动作。

2.简短的语言词汇

下面这些口语词汇将告诉你的讲话者，“我正在听着呢，你继续说吧”。

嗯；对；是的；好的；哇；啊哈；我明白了；没错；真的吗；啊；太好了；哦；……

3.复述

复述就是重复讲话者所表达的信息的关键词或短语，通过这种方式来得出更多的信息，以获得一个清楚的理解。

如有人告诉你，“昨天那真是一次有趣的会议。”谁知道他在说什么，作为倾听者，你应该反问道：“有趣的会议？”

4.探究式提问

下面举例说明：“你完成那个报告了吗？”答：“完成了。”

“会议什么时间开？”答：“两点。”

这些是常用的提问关键词——

为什么：“你为什么觉得顾客会反对我们提出的观点呢？”

告诉：“告诉我有关这件事情的更多信息，好吗？”

解释：“给我解释一下你对这个问题的看法。”

什么：“昨天开会时发生什么事情了？”

怎么样：“你在这次产品促销推广活动中表现得怎么样？”

阐述：“阐述一下公司的经营理念。”

描述：“描述一下这次展示会的具体情况。”

给出：“给出例子说明你的意思。”

对于大多数人而言，要想发挥好倾听的力量，获得良好的效果，上述几个方面已经足够我们使用，只要能够灵活运用就可以了。

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第二部分 能告诉我，你是怎么想的吗

每个人都渴望获得认可，无论他是国家元首、世界首富，还是流浪汉、乞丐。因此，要使别人喜欢或者敬重你，你最好在自己想说什么事情前，首先知道他们会说什么。说话之前先倾听，不但能够避免乱说话，同时还是一种能够认可任何人的极具力量的方式。"

西方有一句著名的谚语：沉默可以使傻子成为聪明人。

倾听是沟通过程中一个最首要的环节。几乎在任何情况下，我们所能做到的最重要的事情就是倾听。例如，作为管理者，在讲话前，只有倾听，才能帮助你在回答问题时提供更多的信息帮助。当我们养成了倾听的习惯时，我们就必然会了解我们的员工和顾客的问题、挫折以及需求。

所以，要成为优秀的管理者，用心倾听他们的担心、恐惧和观点，是排在我们工作首位的。而做到这一点很容易，只需要我们安静地倾听，就可以了。不要装得跟圣人似的人五人六地说话，哪怕我们不做任何事情，也要倾听。在办公室里倾听，在酒吧里倾听，在装货仓库里倾听，在工作车间里倾听，你可以随时随地。

有相当一部分经理人、管理者，自欺欺人地认为，下属员工们会绝对愿意听从他们的意见的。这是一位经理人说的话：“我说了这么多啦，你们觉得我怎么样？”如果我们总是张着嘴，我们学到的东西会非常有限，我们了解到的真相也会少得可怜。

一位管理者要成功，很有必要先听听自己的职员都在说什么；一位营销者，学会多让顾客说说他们的意见，对迅速提升业绩、维持业绩稳健发展，相当关键。

事实上，为了更有效地与人沟通，我们要做的第一件事就是——主动去听。当你真正地听别人讲话时，你就会立刻提高他们的效率。因为，你给了他们最渴求的东西——“认可”，当然，这也是我们最渇求的东西。

为了提高效率，这句话永远不要再用了：“一直以来，我们就是这么干的。”因为这句看似简单、常用的话，没有任何积极效果，而且与提高效率背道而驰。不要再跟你的下属说这句话了，如果你想提高效率和绩效的话。

从现在起，当别人带着问题来问我们应该做什么时，建议你看着他们的眼睛，回答他们一句神奇的话：“能告诉我，你是怎么想的吗？”

试试吧，先这么说一句，然后再进行倾听。通常，你会看到三种情形发生。

情形一，他们想好的正是你想要对他们说的。但既然他们就是这么想的，他们会以最有力量的方式支持这种你和他们都共同拥有的想法。于是，效率就会提升到最高。

情形二，他们给你的是一个你从来没有想过的想法。即使你是老板，也不能保证你的想法最能在市场上赚到钱。要想赚到更多，就继续倾听吧。

情形三，他们的想法根本不可行，原因他们可能不知道。这时，你就可以解释为什么他们的想法行不通了。

当能认真听取别人的意见时，你必然很快就可以建立一支高效的队伍。并且，这样的高效能持久。

在联邦快递创立早期，出现了一个常见的人事问题——人员变动。联邦快递的网络中心出现了问题，不得不裁减人员，以作调整。当然，人员流动率向50%奔去。这不是一个正常的人员流动率，要知道，招募和培训新职员是要花一大笔费用的。

面对这样的问题，时任人事副总裁哈里?凯纳找到了创始人之一的弗朗西斯?迈奎尔，问道：“弗朗西斯，你需要我做些什么？”

看着面带微笑的哈里，弗朗西斯也笑了，回答道：“哈里，我不知道，但你能告诉我，你是怎么想的吗？”

谈了一会，哈里对弗朗西斯说：“给我一点考虑的时间。”一个星期后，哈里说：“我找到答案了，弗朗西斯，但是，你得承诺能够给我提供我需要的东西。”弗朗西斯?迈奎尔便安排了一次由当时的董事长兼CEO弗雷德?史密斯、首席财务官比特?威尔莫兹以及自己参加的会议，会议由哈里主持。

哈里向大家解说道，他在集团内部做了调查，与许多员工谈话并且观察了他们做事的方法。由于网络中心工作的时间很短，一般工作内容就是接收、发送和装运，因此，中心的员工全是兼职的。这些员工一天只工作四小时，全在夜晚。

哈里提醒董事会的成员们：“这不是一个全职的工作，因此他们不享受福利待遇，这让这些还是大学在校生的兼职员工，看起来就像是被收养的孩子，好像不是这个公司的人。奇Qisuu.сom书他们的感觉就是，他们随时会被解雇。而且，该考试时，他们就不会来。但是，虽然这些员工大多数是大学生，而且还是兼职，可对公司非常关键。”

“那么，你有什么需要解决的问题吗？”首席财务官比特问。

“提供他们全职的医疗保险福利。”哈里认为。

“可是哈里，你想过没有，在我们的医疗方案里增加这些员工，会给我们公司带来多少昂贵的费用？不能这样做，哈里，否则公司的负担会加重很多很多的。我们不能给兼职者医疗福利，因为我们一直就是这么干的。”

哈里问道：“比特，你知道在网络中心工作的人，他们的年龄有多大吗？”

“这跟我们的问题有关系吗？”比特不解。

“当然了，我们网络中心里，负责邮件寄送的员工们的年龄都在18到23岁之间。比特，在你这么大的时候，你的身体会出现大毛病吗？”

经过短时间的沉静，会场响起了董事长的声音，他微笑着说：“比特，哈里说得很对，网络中心那批兼职的年轻人们，就算享受了我们的医疗福利，也在相当长的时间里，不会给公司造成费用上的压力，因为他们很少生病。”

最后，会议取得了一致的共识。很快，决议便得到了落实，联邦快递公司那些兼职者也与全职者一样，享受到了医疗福利。此举使得人员流动率由接近50%下降到了不到7%，投诉率也降到了最低。公司的士气空前高涨，带来的就是业务量的不断攀升，是生产率的大幅度提高。

更大的收益是，那些当初喜欢夜里工作而白天要上学的精力充沛的年轻人们，毕业后都非常愿意到联邦快递来工作。如今，在联邦快递许多重要岗位上的领导者，一开始就是网络中心里的邮件递送兼职人员。正是在那里，他们体验到了联邦快递的愿景、激情和价值观。

联邦快递的这一传统一直保持到了今天。而这一局面的形成，都得益于一句话：“能告诉我，你是怎么想的吗？”

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第二部分 “闭上嘴巴！”

为什么我们“听力”变差"

在成长过程中，你是否上过关于倾听技巧的课程？

在正式的学校教育里，几乎没有过“如何倾听”这样的课程。任何一位真正关注到这种现象的人，都会感到奇怪，因为懂得如何倾听别人，是每个人走向成功最需要的技巧。然而，这种技巧，在学校里是学不到的。

聊“倾听”这个话题，我们还是要以销售作为背景或载体。倾听是销售过程中最重要的一方面，这点已经被无数成功或失败的例子所证明过。但是，“倾听”又恰恰是许多专业销售人员技巧中最薄弱的环节。在非销售人员里面，懂得“倾听”技巧的更是少之又少。

在听音乐、看电视、看电影时，我们会在不知不觉中记住其中的内容，我们会把一些流行歌曲的歌词都倒背如流，并整天哼唱，可是，当我们的亲人、我们的朋友在跟我们说话时，我们可能会说：“我没听清。”或“你说了什么？”

你会常常让别人重复他说过的话吗？有人跟你说过“我说过的话你怎么一句也听不进去呀？”为什么我们上学时，考外语听力时，都会如此努力，都会取得不错的成绩，但对身边的亲人和朋友说的话，听力却比较差呢？

为了让我们的“听力”提高上来，让我们的亲人、朋友、同事、领导和顾客越来越喜欢我们，那我们就静下心来，看看下面的总结和分析吧。

为什么我们的“听力”变得越来越差？因为我们都患上了与“倾听”有关的两大功能性障碍。病根是：

1.我们经常在倾听之前就已经形成了自己的意见，我们已经提前想好了想要说的内容。

2.我们总是在开始倾听之前或者听到整个故事之前，就已经下定了如何去做的决心。

你是不是下面两种典型的不爱倾听的人之一：

1.那些好像什么都能够回答得出来的人，一般都没有在倾听；

2.那些经常打断别人的人根本就没有好好听，或者根本就没有在听！

过去，我们在倾听别人说话时，是不是：

1.别人说话时我们在做其他的事情；

2.别人说话时我们正在走神；

3.我们假装在听，还不时插进一些自己的看法；

4.在找对方说话时的空隙，好回答他，因为我们已经准备好了答案。

当我们认为自己想好答案时，我们会停止倾听。当然，如果我们在听着听着感到厌烦时，或者讲话者说了一些自己不想听的话时，也会决定打断别人的讲述，自己说点什么。

可是，我们是否试过换位思考？如果讲话者是你，而表现出不愿意倾听的人，正用我们平时听他们说话时的动作，来对待我们。我们心里是否会觉得有被轻视了的感觉呢？如果我们有，那么，别人也会有！

>>倾听最管用的武器：“闭上嘴巴！”

为了能让自己成为很受欢迎的人，成为一位优秀的管理者，成为一名受上司喜欢的下属，成为一名顶尖的业务员，我们必须戒掉“不愿倾听”的坏习惯。故意把不想听的话关在耳朵外面，这种做法不好。

那怎么办呢？如果我们想做一位好的“听众”，可以依次执行如下两项规则：

1.带着理解的目的去听；

2.带着回应的目的去听。

当我们决心做一名好的倾听者时，我们必然希望找到自己成为那样的人之捷径。那么，我告诉你，要成为好的倾听者，有许多秘密武器，而其中最管用的一件是：闭上嘴巴！

是的，让你学会倾听的法宝只有四个字——“闭上嘴巴！”

仔细想想，我们是多么幸运呀，因为只要闭上我们的嘴巴，就能够学到很多很多东西了，是不是很神奇呢？

如果我们保持缄默，人们就会觉得我们比较聪明，而通过听学到的东西，从来都是比通过说学到的要多得多。

有效的倾听，能带来越来越多的好朋友；有效的倾听，能带来越来越多的顾客；有效的倾听，能带来越来越多晋升的机会；有效的倾听，当然，更能带来越来越多生活的美好。

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第二部分 做一个“听话”的高手

有一位顾客在某商店购买了一套西服，由于掉颜色的问题，要求退货。售货员便和他争执了起来。商店经理听到争吵声，连忙赶过去。"

由于经验丰富，非常懂得顾客心理，商店经理三言两语便把已经被售货员气得发疯的顾客恢复了平静。经理究竟采取了什么法宝呢？

原来，经理赶到顾客面前后，先是微笑和诚恳地静静听完顾客的抱怨和发泄。等顾客说完，又让售货员说话。当彻底了解清楚争吵缘由的来龙去脉后，经理真诚地对顾客说：“真是万分的抱歉，我不知道这种西服会掉颜色。现在怎么处理，本店完全听从您的意见。”

顾客说：“那么，你知道有什么法子可以防止西服掉颜色吗？”

经理问：“能否请您试穿一周，然后再作决定？如果到时候您还不满意，那么我们无条件让您退货。好吗？”

结果，顾客穿了一周后，西服果然没有再掉颜色了。

怎么去做一位“听话”的高手呢？上面的商场经理，应该给出了一些启示。经理能够让已经暴跳如雷的顾客很快平静下来，关键在于，他能够认真地倾听顾客的不满。

显然，善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用，仔细认真地倾听对方的谈话，是尊重对方的前提，能够耐心地听说话者诉说，就等于告诉对方“你说的东西很有价值”、“你是一个值得我结交的人”。无形中，说者的自尊得到了满足。于是，说者对听者就会产生一个感情上的飞跃，认为“听话”者能理解自己，并欣慰于自己终于找到了一个可以倾诉的机会。如此，彼此心灵间的交流就使得双方的感情距离缩短了。

因此，认真仔细地听说话者讲述，是做好一位“听话”高手的首要条件。

“听话”高手的第二个特征是，能够养成良好的听话习惯。听别人讲话要注意礼貌，要专心致志地听，眼光要和讲话者交流，适当时用表情姿态去呼应对方的讲话。要做一个“听话”的高手，眼光切勿飘忽不定，不要做其他事情和显出不耐烦的样子。不要轻易打断对方谈话或接过话头代下结论。

为了让自己更会“听话”，最好还能进行下面五个“听力”训练。

1.训练“听话”时的注意力。想听得准确，必须排除干扰。可以用这样的方法来训练：同时打开两台以上的收音机，播放不同内容，然后复述各个收音机播放的内容。

2.训练“听话”时的理解力。可用这样的方法：找朋友闲聊，但要有意识地锻炼自己的理解力。

3.训练“听话”时的记忆力。就是学会边听边归纳内容要点，记住关键性词语，以及重要的事实和数据。

4.训练“听话”时的辨析力。即迅速分辨出争论各方的不同观点和逻辑关系，并加以评析。

5.训练“听话”时的灵敏力。即能很好地在各种场合与各种对象交谈。

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第三部分 为什么要问“为什么？”

有一位业绩平平，不得销售要领的推销员，终于想办法见到了一位世界顶级推销大师，并向他求教经验。他问道——"

您是如何建立人际关系的？

您是如何判断顾客需求的？

您是如何树立购买者信心的？

这位世界顶级的推销大师微笑着回答——

答案是——“提问”！

提问和回答的技巧是整个销售成交的核心。

没有问题，哪来答案？

没有答案，哪来销售？

没有销售，哪有收入？

还有什么问题吗？

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第三部分 沟通中最尖锐的利器

谁想要从另一方那里得到更多的东西，谁就必须做到一点：多听少说。谁说得越多，谁获得的东西就越少。"

在沟通中，让对方说得越多，我们了解对方真正意图的机会就越多。所谓知己知彼，百战百胜。当你掌握对方的情况，远比对方知道你的情况还要多，你自然就把握住了先机。

那么，怎么样才能让别人说得更多呢？秘诀就是——“设问”！

可以说，“设问”是沟通过程中最尖锐的利器。

例如，在销售工作中，“设问”是所有销售说服的关键，极其极其的重要。如果世界上只有一个快速提升业绩的方法，那就是——“设问”！

作为从事销售行业的人，你跟顾客说再多的东西，能够停留在其头脑中的，也只是一点点东西。但是，若你能问他问题，他就没有办法去想别的事情。若我们向他提问，就相当于把关注的目光转移到他身上了。在任何一个说服过程中，有效的多是用问的，而不是用说的，销售过程中我们也要多问少说。

只要有经验的销售者都知道，问在销售过程中的作用是极其重要的。只有问得多，顾客才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关信息后，销售活动的成功机率才会更大。

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第三部分 林肯设问赢诉讼

在当律师时，林肯曾在一次诉讼中，利用巧妙的设问，赢得了最后的胜利。"

有一天，一位老态龙钟的妇女找到林肯。她哭诉自己前不久被欺侮的故事。原来，这位老妇人是独立战争时期一位烈士的遗孀，每个月靠领取抚恤金维持生活。不久前，当她像往常那样去领取每月的抚恤金时，出纳员竟要她交付一笔手续费才允许领钱。但是，这笔手续费差不多是抚恤金的一半，等于是变相勒索。

法庭开始审理这个案件。被告矢口否认，原来，这个黑心而狡猾的出纳员是口头上进行勒索，并没有留下凭据。情况进展对林肯这方很不利。

轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有什么办法可以扭转局面。只见林肯开始用抑扬顿挫的声音，先是把听众引入到了美国独立战争的回忆，然后，林肯用饱含泪水的神情，述说爱国志士们是如何忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，直到为自由而洒尽最后一滴血的。最后，他使用巧妙设问的方式，作出了令人怦然心动的结论：“如今，所有的事实都已成为陈迹。1776年的英雄，早已长眠于地下，可是他们的那衰老而又可怜的遗孀，还生活在我们身边，如今的一位受到了极不公正的待遇，并站在了我们面前，要求我们代她申诉。这位老太太从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福快乐的家庭生活；然而，她已经牺牲了一切，变得贫穷和无依无靠，不得不向享受着革命先烈们争取来的自由的我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？”

林肯的发言嘎然而止。在场听众的心早已深受感动，有人眼圈泛红，为老妇人流出同情之泪；有人怒发冲冠，要扑过去痛殴被告；也有人当场解囊捐款。

在听众的一致要求之下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

设问，就是原本没有疑问而自提自问，是明知故问。设问后，可以自问自答，也可只问不答。设问用得好，能引人注意，诱人思考，把谈话内容变得更加吸引人。

善于设问，往往能够切中要害，更有效地解决问题，从而收到设想的效果。

1966年10月的一天，一场由我国第一流核科学家全体参加的重要会议顺利召开。会议由周恩来总理主持。

周总理作了简要的开场白：“我国核爆炸成功以后，有人攻击我们有弹无枪，无非是攻击我们有原子弹，无运载工具嘛。今天，把你们各路‘神仙’都请来了，目的就是要解决枪、弹结合的问题。”

接着，周总理和科学家们作了详尽的讨论。然后，总理与毛主席通了电话，并带回了指示，说：“毛主席同意我们的这一方案，并赠给大家十六个字：严肃认真，周到细致，稳妥可靠，万无一失。”

听完总理的话，在场的科学家们都觉得担子非常的重，有人还下意识地倒吸了一口气。

目光敏锐的周总理已经觉察到了科学家们的心思，便立即解释道：“什么叫做‘万无一失’？就是把想到的、发现的问题都解决掉，就叫万无一失。没有发现的、解决不了的，是吃一埑长一智的问题。扛枪还有卡壳的时候呢，别说导弹了。放心吧，只要大家认真做了，出了什么问题，由领导负责，有我周恩来负责！”

通过周总理的一席话，完全解除了科学家们思想上的沉重包袱。

周恩来总理的话，一开始就抓住了关键，切中了要害，即科学家们担心的“万无一失”的问题。并由此设问，以问题引路，自问自答，引出一段解释，从而清楚地消除听者的疑问。这个方法也是工作和生活中常用的解释疑问的方法。

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第三部分 打开大人物心门的金钥匙（1）

你希望认识大人物吗？如果你想把自己的事业做大，如果你想挣更多的钱，如果你想让自己的交际圈子更广，毫无疑问，你需要大人物的影响力。然而，大人物不是那么容易见的，大人物的时间是非常宝贵的，大人物不是非要见你不可。因此，要获得大人物的认识进而取得认可，就必须要找到合适和有效的途径。"

每一位大人物都是一座宝藏，如何开启宝藏之门呢？金钥匙必然存在。下面我们就介绍一把可以打开任何大人物心门的金钥匙，让你也借助成功者们的影响力，从而成为大人物。这把金钥匙叫做“设问”，找到这把金钥匙的人，也是一位大人物。

当你有机会与大人物见面或者说上话时，你就可以运用这把金钥匙。如何与大人物见上面不是这里讨论的问题，你可以通过引荐、主动“出击”或者其他方式。

当与大人物交谈时，切记，把你谈话时间的99.9%都用在询问大人物的事情上。这就是打开大人物心门的金钥匙。千万不要谈你自己的事情，除非你极其有把握知道，谈比不谈更好。为什么？因为在这个时候，大人物对你或你的事情毫不关心。如果他对你有兴趣，就不需要你使用这把金钥匙了。

我们第一次与大人物交谈时，只需要给他留下一种印象就可以。什么印象呢？它可以激发出他去认识你，喜欢你并相信你。只要他能获得这种感觉，他的影响力也就开始跟你有关系啦。因为这种感觉是培育一种双赢关系过程中极其关键的东西。作为大人物，对方非常清楚这一点。

我们可以通过“设问”来做到这一点，方法就是“问正确的问题”。我们需要问的问题应该是开放式结尾的，以便对方回答时感觉良好。“开放式结尾”的问题你可能知道，就是该问题不能用简单的“是”或“不是”来回答，而需要较长的答案。

为了节省你的时间，我们把已经被无数成功事实证明是行之有效的10个“开放式结尾”的问题，一一介绍出来。如果你想用好“设问”这把金钥匙，就把稍后我将介绍的“十大黄金问题”储存在你的脑海里，随时取用吧。

这10个问题让回答的人感觉良好，因为它们非常友善，而听者也可以通过回答者的话，了解到回答者的若干思维方式。下面介绍“十大黄金问题”。

黄金问题一：“您是如何创立您的事业的？”

没有人不喜欢讲自己的故事，每一个人都喜欢自己在他人心里成为主角。那么，就让大人物们与你一起分享他们的故事吧。你要做的就是——主动地倾听。

黄金问题二：“您最喜欢您事业中的哪一点？”

你很快会发现，这个问题将激发出大人物良好的正面感觉，并使你获得你正在寻找的正确性回应。它必然远远胜过这个负面性问题：“您能告诉我，您最讨厌您事业中的哪一点……”

黄金问题三：“您和您公司与竞争对手的明显区别是什么？”

这是一个“自我标榜性”的问题。从来，我们都被教导要谦虚做人，大人物也不例外。但这个问题给了大人物一个吹嘘自己和他们的成就的机会。

黄金问题四：“近年来，您都看见您所在的行业发生了哪些重大的变革？”

拥有丰富经历的比较成熟的人都喜欢回答这样的问题，因为这显得他们的地位举足轻重。

黄金问题五：“您对您行业的变化趋势的看法是？”

这个问题给了对方一个成为“博学多才”和行家的机会。任何认为自己从业经验丰富、博学多才或觉得自己已经取得了一定成就的人，都很乐意分享他们的知识给别人，因为这种感觉特别好。

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第三部分 打开大人物心门的金钥匙（2）

黄金问题六：“对一位刚进入您所在行业的人，您会给予什么样的建议呢？”"

这个问题给了对方一个体会做老师滋味的机会。几乎每个人都有好为人师的一面，而且还很在乎别人对他回答的态度。这个问题给了他尊重。

黄金问题七：“能聊一下您在发展事业过程中遇到过的最有趣的或最难忘的事吗？”

事实上，每个人都喜欢向别人讲述自己的奋斗故事。这个问题给了别人这样的机会。当你成功了，或者在别人眼中是成功人物了，你所经历的事情都是传奇，你难道不希望说出来吗？很多大人物都希望说出自己的艰苦岁月，而一般人都不会给他们机会。你现在主动要求做听众，大人物们虽然表面很平静，但内心必定欣喜若狂。

黄金问题八：“您认为哪些方法最能有效地使人成功？”

对于任何一位大人物，他对于自己的成功历程都会有一套自己的心得，并且是被他自己的经验所证明过的。但是，平日谁会向他们请教呢？通常，任何一位真正的成功者，都喜欢教别人一些东西的。你的问题问到他很乐意的话题上了。

黄金问题九：“假如您知道自己绝不会失败，您将怎样度过您的一生？”

每个人都有自己的梦想，无论梦想是什么，被问者都会很欣赏你问他这个问题。原因是，这个问题显示了你对他足够的关心。

黄金问题十：“您希望别人用一句什么样的话来描述您和您取得的成就呢？”

大人物听到这个问题后，一般会真正地停下来，认真地思考一下。这其实是在给他们一个很大的恭维。这个问题，可能连他身边最亲的人也没有向他提过呢。

到此，有人会有疑问：第一次见面我就问对方这么多问题，会不会让对方觉得我太爱打听别人的事情了。答案是：不会。

原因之一，是在最初交谈时，你只需要问上述问题中的有限几个；之二，上述问题都是任何人，尤其是大人物喜欢回答的问题，这是最关键的。显然，你提问题的方式也很关键。你不能像评论家那样用质问的语气问问题，也不能像记者那样抢时间，你需要的是自然地问上述问题中适合的问题，然后让对方感觉良好，进而营造出一种最初的融洽感。

上述问题，已经被证明效果显著。若你想让良好的效果也体现在你身上，那么，把上述的十大黄金问题变成自己内心的一部分，把它们了解得足够透彻。只有这样，你才能够针对具体不同的谈话时机，提出合适的问题，同时，还不用在对方说话时拼命地思考这些问题。

千万别过于关注你想说的话，否则对方就会感觉你并没有全神贯注地倾听他。切记，让对方说他想说的话，让对方感觉良好。

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第三部分 五秒钟让别人对你感兴趣

我们还是借助销售领域的故事，来谈论我们的话题。因为，我们不得不承认，优秀的业务员，是世界上最会说话的人之一。"

任何一位业务员，都必须跟顾客接近，否则生意很难做成。而顾客愿意接近你，最主要的原因是，顾客对你感兴趣、信任甚至喜欢你。只有让顾客产生了这样的感觉，他才会接受你的产品。

成功者找方法，失败者找借口。有人认为与陌生人接近是一种非常困难的事情，他们会把各种“不行”想得很严重，然而，我们下面将要介绍的方法，希望能够帮助到有这样想法的人。这个方法，我们称为“五秒钟接近法”。说得再明白一点，就是利用提问的方式，以从对方利益或者感兴趣的东西作为发问的方向，使对方对你瞬间感兴趣。不要忘了，每个人最关心和首先关心的，就是自己！

你可以首先提出一个问题，根据对方的反应，再提其他问题，一步一步地接近对方。

联邦自动售货机制造公司的业务部，要求所有的推销员去从事业务时，都带着一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入300美元，你会感兴趣的，对吗？”当与顾客见面时，推销员就打开铺在柜台或者合适的地方，引起顾客的注意与兴趣，引导顾客去思考，从而转入正题。这个方法让该公司的市场不断扩大。

优秀的推销员总是很会说话的，他们为了能让自己的业绩持续上升，会认真地思考如何说话才能更快地让顾客对自己感兴趣，并让对方信任自己。而平庸的推销员，会直奔主题，问对方需要不需要自己的商品。一般的推销员则往往只能说出“生意好吗，老板？”这样没有特点的问话。

以一个对方一般都会感兴趣的问题吸引，从而开始交谈，是一种技巧。我们也可以采取另一种很有效的接近对方的发问方式，那就是“连珠炮式”提问法，一开始就提出一连串问题，使对方无法回避。

美国顶尖的图书推销员比恩?崔西在推销个人成功励志方面的书籍时常用这种方法。在见到潜在顾客时，他总是会从容不迫、平心静气地提出三个问题：

“假如，我送一套有关个人效率的书籍给您，您打开后发现内容非常有趣，您会读一读吗？”

“假如，您读过后，很喜欢这套书，您会买下来吗？”

“假如，您没有发现书中的乐趣，您把书重新塞进这个包里，把它给我寄回来，可以吗？”

比恩?崔西采用这个技巧时，几乎就没有过失败的例子。因此，这个方法已经成为一个标准，很多图书销售公司在培训推销员时，这个方法是要求推销员必须掌握的技巧。

成熟的业务员或者对与人打交道经验很丰富的人，都会发现：在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会作出购买的决定的。

好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，利用好奇心，就可以让你在最快的时间内接近对方。当然，你设计的希望引起别人好奇心的话，必须要与你的推销活动或者你要达成的目标相关。否则，你会白费工夫。

某服饰推销员的目标是要把服饰推进某大型百货商场。但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。她经过调查才知道，原来该商场的服饰品一直在进着另一家公司的货，老板认为没必要再进别家的。

后来，她想了一个办法，在又一次推销访问中，她早早地来到该商场管理人员办公室门外，见到该老板，她直截了当并诚恳地问：“您可以给我十分钟时间，奇Qīsuu.сom书就一个经营上的问题，让我提一点建议吗？”

她的话引起了老板的好奇心，于是便请推销员进他的办公室谈一下。

推销员走进办公室后，拿出一种新式领带给老板看，并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了每一件产品，最后作出了认真的答复。她也作了非常认真和适当的讲解。

她看了一下墙上的钟，十分钟快到了，便拿起自己的东西要走。可是，老板要求再看看另外那些领带。最后，老板按照她的报价订购了一大批货。

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第三部分 当你求教时，没人会拒绝你

无论你的产品多么好，你的服务多么棒，如果你不能跟顾客接上头，交易就无从谈起。接下来我们继续介绍的“顶尖诀窍”，叫做“求教式”提问法。"

每个人都有好为人师的本质，特别是自认为经验丰富和取得了一些成就的人。当我们用“求教”的方式向对方提问题时，不用五秒钟，你们就可以把心与心之间的距离拉得很近。因为你这么谦虚，这么真诚，几乎很少有人会拒绝你。当你求教之后再进行你的正题，向对方提出你的真实意图，往往能收到奇效。

高手示范

经人介绍，原一平前去拜访一位建筑企业的董事长渡边先生。可是渡边并不愿意理会原一平，见面就给他下了逐客令。原一平并没有退缩，而是问渡边先生：“渡边先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”

原一平在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟他心里想的一样，就是希望向渡边先生学习到其成功的经验。面对原一平的求知渇求，渡边不好意思回绝他。于是，他就请原一平坐在自己座位的对面，把自己的经历开始向他讲述。没想到，这一聊就是三个小时，而原一平始终在认真地听着，并在适当时候提了一些问题，以示请教。

最后，原一平也没有提到保险方面的事情，而是对渡边先生说：“我很想为您写一份有关贵建筑公司的计划，可以吗？”渡边已经被这位诚心求教的人打动了，自然点头答应。

原一平花了整整三天三夜，把一份建筑公司计划书做了出来，这份计划书内容非常丰富，资料详实，而且建议也非常有价值。渡边先生依照原一平的这份计划书，结合实际情况具体地操作了起来，结果效果显著，业绩在第3个月后就提高了30%。渡边非常高兴，把原一平当成了最好的朋友。

当然，渡边的建筑公司里的所有保险，都在原一平那里下保单了！

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第三部分 抓住那条牵着牛鼻子的绳

什么样的生活最幸福和快乐？当然是自己想怎么样过就怎么样过的生活。什么样的交谈最让你有成就感？当然是让你主宰整个谈话过程的交谈。大多数时候，能够自主地去做事，还是符合我们人性的。"

然而，交谈不是那么容易按照你的意思走的。正如牛如果没有用绳子牵住牛鼻子，它还是很难控制的。因此，它必须用绳子牵起来，这样，我们就可以带着它，让它向着我们期望的方向走，或者完成我们期望的目标。当我们想引导一个人的思路按照我们的想法去走时，我们必须能够抓住谈话的主线。这可是牵引着牛鼻子的绳子。

那么，我们先来找一找，下面的谈话里，那条牵着牛鼻子走的绳子是什么。

刚上小学三年级的小明放学回来了。他一走进家门，就大喊大叫，很生气的样子。他一看到妈妈，便叫嚷道：“妈妈，我们那个音乐老师是个大傻瓜！”

妈妈：“孩子，快告诉我发生什么事了？”

小明：“这个大傻瓜居然叫我站在全班同学的面前唱歌。只有我和另一位倒霉的同学干这种事。大家都取笑我俩，但她却理都不理睬。”

妈妈：“哦？那你们老师让你唱什么歌啦？”

小明：“我哪知道，反正是什么赞歌还是别的。”

妈妈：“那的确不是你的强项哦。那你一定感到很不开心了？”

小明：“我知道，她的这门课，我肯定及格不了啦！”

妈妈：“小明，我还没有看见你生过这么大的气，那么，能不能告诉我，当你不得不去唱歌时，发生了什么事情？”

小明：“音乐老师让我站在教室前面唱歌，她就在一旁弹奏她那该死的钢琴。我连一句歌词都不知道，我不会唱。让我生气的是，有的同学在座位上偷偷地笑我。他们又偏偏偷偷地笑，要是笑出声来，我也不会那么生气了。”

妈妈：“哦，老师让你和另一位小朋友唱歌，却没有让别的孩子唱歌，所以你认为这对你很不公平，对吗？”

小明：“对！”

妈妈：“那你为什么对老师选中你生气呢？”

小明：“因为他们总是拿我取乐，总是想法子为难我，哼，这个老师太傻瓜了！”

他说完，开始变得很轻松了，到处看看，问妈妈有没有好吃的，好像刚才的不快已经跑得很远了。

你看出小明妈妈手中牵着的那条绳子是什么了吗？是什么让妈妈把小明从非常恼火的情绪中带出来了，并把轻松的心情重新带回给了小明？

是积极的倾听，是带着体贴之意的引导性问题。当你用一种等同身受的感觉去主动倾听别人时，才会把对方的真实想法和真正原因找出来。尽可能不要对对方的观点作过多的判断，暂时放弃自己的观点，千万不要武断地告诉对方，是他错了，他应该如何如何。要是这样，只会火上浇油。

积极的引导，其实只要做好两件事即可：

（1）真诚地理解对方所说的一切，并从对方的角度去看待问题；

（2）用心交流，并根据你的真正方向来提出适当的问题。

小明妈妈的最终目的，就是要让小明从生气中走出来，把不高兴的事情忘掉。我们可以在小明妈妈说的话中获得什么启示呢？

可能的启示是，先确立我们的最终目标，再运用这样的方法，如引出话题，学会提问，感同身受，考察感受等，最终把对方的思路或语言引导到我们需要的方向上来。

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第三部分 反问让你更主动

把刺猬抛回给他"

要是有人把刺猬扔给你，让你拿起来，你会怎么做？最好的办法是，把刺猬还给他，看他如何去拿。

当你和顾客谈你的产品时，不仅仅你会发问，顾客也会提出问题的。那怎么办呢？有效的方法之一是，事先考虑好顾客可能会提出的任何疑问，而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是，切记，当你并没有完全明白顾客发问的动机时，千万不要直接回答，否则你可能会失掉订单。

你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问，把问题再丢给顾客。

例如：

1.顾客：“你们卖的手机都是带有彩屏的吗？”

你：“您希望拥有带彩屏的手机吗？”

2.顾客：“这些口红还有其他颜色的吗，还是只有你带来的玫瑰红和象牙白？”

你：“您最喜欢什么样的颜色？”

为什么要再把问题丢回给顾客呢？因为你知道自己发问的动机，但并非很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌，向对方介绍口红有多少种颜色，或者大谈手机彩屏是多么多么的时尚，你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图，你又喋喋不休，结果可能会陷入尴尬。

如果你像举例那样反问，对方可能会说：“我不喜欢象牙白，更不喜欢流炫红的，还是觉得粉红色更适合我的年龄。”

要是顾客问：“请问，你们的座机有来电显示吗？”

你可能会心里暗暗叫苦：“为什么现在恰好还没有呢？他这样问，证明他会有这种需求，可是，我们要等六个月，才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等一阵子呢？”

其实，没必要这么烦恼，你就直接反问他：“来电显示对您来说重要吗？”也许他这样回答：“不重要，我只是随口问问，因为我听说有这种功能。”

也许他会这样说：“我听说不错，当然，价钱也很重要。如果光有来电显示，但功能与没有来电显示的差不多，却增加了我觉得不太合理的收费，我就可能暂时还不会使用。”

反问是一种效果显著的技巧，建议在需要发现顾客需求的情况下，根据情况巧妙地使用，这必定对生意的成交帮助很大。

>>反问让你更易掌握主动

顾客有问题，这是很正常的。上面介绍的情况是比较温和的情况。另一种常见的情况，是顾客提出异议。

异议比顾客发问更象刺猬，比较不好拿。所以，最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然，我们的目的不是要把什么东西推脱掉，而是要找到一种良好的方法，有效地化解异议。我们针对他人提出的异议，可以提出一些问题，做一些督促和引导，用以获得对方的真实想法。请看下面几段对话：

（1）顾客：“你这个东西怎么像假货呀？”

推销员：“您能告诉我，这个产品哪一点像假的吗？”

（2）顾客：“这衣服我不太满意。”

推销员：“那您觉得哪一方面您不太满意呢？是式样，还是颜色呢？”

（3）顾客：“这东西太贵了！”

推销员：“您认为最合理的定价应该是多少？”

（4）顾客：“这东西是挺好的，只是……”

推销员：“既然您承认这产品很好，为什么不想现在就买走呢？”

……

这些异议，我们推销员是会经常遇到的。但是，当我们用恰当的反问，把“刺猬”送给对方时，我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据，就越难回答你的反问。通过有效的反问，我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。

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第三部分 高手示范

罗伯特?苏克是一位非常顶尖的保险推销员，后来他还创办了著名的美国经理人保险公司。请看他是如何把“反问”高超地运用，以捕捉到顾客真实原因的。"

顾客：“你的这套计划看起来的确让我印象深刻，你给我一张名片吧，我过几天会打电话给你的。”

苏克：“很感谢您对我的认同，但我能问一下您，为什么您想等一等，要过几天才打电话给我呢？”

顾客：“因为我做任何决定之前，都是一定要详细考虑一番的。”

苏克：“这是比较正常的反应，那么，能否继续冒昧地问一下，您为什么总是事先要详细考虑一下呢？”

顾客：“因为在10年前，有一个家伙向我推销房屋的防风窗户，我想都没想就跟他签了合同。谁知道，这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑，就不会犯那样的错误了。”

苏克：“我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历，会使您不能在10年后立刻展开这套您觉得不错的计划呢？”

顾客：“是因为那一次惨痛的经验让我变成了一个相当谨慎的人，我从此养成了一个习惯，那就是做什么事情都要慢慢来，以使我不会做出错误的决定。”

苏克：“噢，我能体会您的感受。那么，除了这一点，您还有其他任何原因，令您不能今天就展开这一套不错的计划吗？”

顾客：“没有了，主要就是这一点。”

现在，我们应该知道，顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧？反正罗伯特?苏克知道了，而且还最终获得了保单。

>>抓住关键字眼，才能引导对方

一定要学会并熟练运用“反问”这个方法，如果你想做或者更有效地做成生意。与顾客交谈时，千万不要让顾客牵着你的鼻子走，而避免的方法很简单，只要抓住关键字眼，进行反问就可以。而这个关键字就是顾客前一个借口中所透露的，你的下一个问题就以它作为关键词进行反问就可以。

我们再把上面的对话简化一下。

顾客：我过几天再打电话给你吧。

苏克：您为什么想过几天再打电话呢？

顾客：我想再考虑考虑。

苏克：您为什么要考虑考虑呢？

顾客：唔，是因为我做出每一个决定前，都总是先行详加考虑的。

苏克：那么，您为什么总是要详加考虑呢？

顾客：因为，……

你应该掌握了如何运用对方借口中的“关键”字眼，来牵着对方走，直到得出你想要的重要信息了吧？切记，在与顾客交谈的整个过程中，反问都是一个重要且有效的方法。

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第三部分 五个问题内结束一次销售

《销售成功之谜》的作者莱?雷昂内可能是销售领域里最棒的提问专家。他曾向所有从事销售的同仁，提出过这样一个问题：“你能在五个问题内结束一次销售吗？”"

销售孕育于问题。要创造出有利于销售的良好氛围，关键在于使用有份量的问题来发现事实。只要你通过提问，弄清楚了顾客的问题所在，销售方法就变得非常简单。当然，只有那些经过精心设计的问题，才能收到这一良好效果。你设计的问题应该把顾客的信息、需求和关心点都引导出来。

当你弄清楚了顾客的真正需求，切中他们的关心点，就非常容易把东西卖出去了。

高手示范

下面的提问，可以用来弄清楚顾客的需求，让你在五个问题之内，把生意做成。假设我们卖的是笔记本电脑。那么，我们拿出一个记事本，准备在顾客回答时做好记录，然后开始发问。

问题一：“您好，您会如何选择笔记本电脑呢？”（备用：“您好，您是如何挑选笔记本电脑的？”）

顾客说：“一般会从质量、价格和保修方面考虑。”

问题二：“您是如何定义好的质量呢？”（备用：“您所说的质量指的是什么？”或“您认为合适的价格应该在哪一个范围内呢？”或“您觉得什么样的保修服务会令您最满意呢？”）

一般，你需要从顾客提出的要求里，挑选出你们具备优势的方面，向对方发问。如上面三点，可以选择最有信心的一点。

顾客在听到这样的提问时，通常会考虑一会儿。他们可很少会被这样问到的哦。如果顾客这样回答——

顾客：我认为质量好就是运行速度快，无线上网方便，还有就是携带轻便。

这时你就可以问：“您是否觉得携带轻便，上网方便和运行速度快，会给您的工作、生活和休闲带来很大的方便呢？”

对于这样的问题，顾客几乎不会说“不是”的。

问题三：“您为什么重视这一点呢？”（备用：“这对您是最重要的吗？”或“这为什么对您很重要？”）

此问题能够引导出顾客的真正需求，找出他认为笔记本电脑的哪些方面比较重要，和为什么他们认为使用笔记本电脑很方便是一种重要的事情。这是生意能否成交的关键环节！当然，你还可以有若干个附加或跟进的问题，以便使自己进一步弄清重要的事情和原因。

问题四：“如果我们的笔记本电脑质量优异，运行速度快，无线上网方便且携带轻便，足以满足您的要求，而且价格又合理，那么，我们可以在您需要的时候给您送货上门，您会把我们作为备选的供货商之一吗？”

顾客的内心里说：当然可以！因为这个问题包括了顾客内心里真正的需求。这是一种典型的“如果我们如何如何，您能怎样怎样吗？”式的问题。这种问题能够引导顾客作出一个承诺。事实上，它为最终的成交已经作出了至少一半的努力了。如果对方的本意是拒绝你，他一定会在问题三时就有透露。你是可以听得出来的。

问题五：“太好了！但能否冒昧问一下，您下一次购买笔记本电脑会是什么时间呢？”（备用：“太好了！您什么时候开始使用呢？”）

本问题的目的在于，把生意成交的日期或数量，与顾客敲定一下。或者引导顾客考虑一下，当然，决定权一定是在顾客手上。很多时候，我们可以预先说好，先行试用一次。若是金额大的单子，试用策略是非常有效的。你可以把产品先让顾客试用几天；或带顾客去拜访一个对你的产品满意的用户，看看产品使用起来之后怎么样，现场让顾客体验一下。

好的问题可以迅速击中顾客的实际困难和需求，而且还不会让顾客有被强迫的感觉。建议你早日掌握好提问的技巧，并经常使用它吧。要是你总是在说话，而顾客说不上话，你是很难把东西卖出去的。如果一样东西不是顾客需要的，即便再好也很难获得他们的关心。而要了解他们的需求，唯一的办法就是去直接问他们。

除了上面的问题，你还可以试试下面的问题，它们也很有分量：

“为什么您会选择……？”

“您选择到了什么样的……？”

“您喜欢……吗？”

“您对……的建议是什么？”

“根据您的经验，是什么样的？”

“您不喜欢什么？”

“您为什么会使用……如此好？”

“是否有其他因素……？”

“您是如何决定……？”

“为什么这是决定性的因素呢？”

“您的顾客对此有什么反应？”

“您的竞争对手是怎样做的呢？”

……

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第三部分 问对问题赚大钱

日本保险推销业绩排行第一的高手原一平，在进行推销业绩中，会视不同情况，采用不同的技巧，去获得或大或小的订单。其中用得非常多、效果非常明显且带来过骄人业绩的是懂得如何去问对问题。"

有一次，原一平坐出租车外出办事。当到了一个十字路口红灯亮起来时，他坐的车停在了那儿。当他无意间转头向车窗外看时，忽然发现了旁边停着一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。(奇*书*网^.^整*理*提*供)原一平脑袋飞转，这老人必定大有来头。于是，当绿灯亮起时，他让司机跟在了那辆豪华车后面，自己抄下了车牌号码。

随后，他打电话去交通监理所查这个车牌号的车主，得到的反馈是，车主乃是一家大型公司的董事长。然后，他打电话到该公司去确认一下。他是这样问的：“您好，是××公司吗？今天，我在出租车上，看到了一位老先生坐在贵公司一辆黑色豪华车上，感觉很面熟，好像从前在哪里遇到过，但我一时想不起来了，不知道您能帮忙提醒一下吗？我并没有其他意思。”

电话那头回答：“别客气，那是我们公司常务董事的车子。”

“您能告诉我这位尊敬的董事贵姓吗？”原一平要继续了解详细点的资料。

“可能是山本先生。”

“谢谢！”

经过核实，原一平知道了那辆车的主人是××公司的董事长山本先生。然后，他又开始调查山本的学历、出生地、兴趣、爱好等等。当一切都调查清楚后，原一平就直接拜访山本先生。因为他对山本先生和山本的公司了解得都非常全面和熟悉，因此，很快他与山本先生就成为了好朋友。顺理成章地，山本先生成了原一平的大客户。

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第三部分 用问题发现潜在顾客（1）

能否把商品推销给顾客，在顾客方面，需要具备三个条件：顾客是否有钱购买；顾客是否具备购买的决定权；顾客是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以如下单词表示：Money，Authority和Need，因此，这也叫“MAN”法则。"

如何理解“MAN法则”呢？要想在推销过程中事半功倍，在推销前必须要掌握对方的购买力，否则白费力气。而当我们向一个家庭或者一个团体客户推销时，实际上是向最有决定权的人进行推销，必须用最快的速度判断出谁是最终决策者，否则很容易一事无成。若对方不需要你的商品，即使他再有钱再有权，也不会购买。当然，需要是可以创造的，但这不是本文的话题。

只有符合了“MAN法则”，对方才是你最有价值的、也是让你事半功倍的顾客。那么，怎么样判断出对方是否符合这个法则呢？除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法ｗωｗ奇Qisuu書com网。如果你能够只花15分钟便弄清楚，对方是否是你的真正的潜在顾客，你的效率自然会提高。

这里介绍的是，用问题来发现潜在顾客。根据欧洲著名推销大师戈德曼尔的实践、调查和研究发现，当你和一个顾客见面时，要去了解潜在顾客是否合格，可以通过问一些谨慎的、一般性的问题，同时仔细地倾听对方的回答来达到你的目的。

当然，这些问题有时候非常微妙，对方根本就没有觉察到自己正在受到“调查”。

请看下面一组设问，是一位顶尖电脑推销员曾用到的“调查工具”：

“您正在使用的电脑是哪一个品牌的？”

“买回来时就是新的吗？”

“当初您买回来时，曾准备把它放在睡房还是书房呢？还是其他地方？”

“那个房间有多大呢？”

“那个房间里还有什么和电脑搭配的吗？”

……

通过以上问题，你就可以了解到，对方是一个不合格的旁观者，还是一位认真的潜在顾客。当然，上面的举例只是起到抛砖引玉的作用。当你需要了解对方是干什么工作的，在什么地方工作，工作了多长时间，购买东西决定权在谁手上等等，你就需要事先设计将要问对方的问题。而且，在与对方交谈时，是非常自然地说出这些问题的。

当然，我们设计问题的指导法则，其实就是“MAN法则”。

>>问对问题知需求

作为一位希望业绩骄人的销售员，你知道自己卖的是什么，这不是最重要的，最重要的是，你一定要知道顾客需要的是什么！当顾客愿意和你面谈时，你最主要的工作，就是知道对方的需求是什么。

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第三部分 用问题发现潜在顾客（2）

高手示范"

马基亚维里曾是加拿大家具行业最有名的推销员之一。他优秀业绩的取得，最主要秘诀就是，他能够通过恰当的发问，让对方多说，自己倾听，并用问题来引导，最终发现顾客的需求，从而获得订单。

一次，温哥华一家大型百货商场家具部将要开业，当时还是某家具生产企业推销员的马基亚维里，敏锐地了解到了这个信息，并通过电话预约到了该商场的负责人。双方约好了面谈时间，很快就见面了。下面是双方交谈的经过：

马基亚维里（下面简称“马”）：您好，比利先生，首先要感谢您给了我介绍我们产品的机会。

商场负责人比利（下面简称“比”）：欢迎你的到来。

马：咱们能先谈您的生意吗？那天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露过，您计划销售坚固且价钱合理的家具。不过，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？

比（点点头）：你可能也了解，我们商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢逛组合式家具连锁店。但是，在城区的另一块，住着很多的退休老人，比如我母亲就住在那里。去年，她很想买家具，但是她觉得组合式家具太花哨了；另外，她也买不起那些高级家具，尽管她也有固定收入。她的烦恼是，以她的预算，很难在这个城市里买到款式好并适合她的家具。她告诉我，她的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。于是，我便做了一个调查，发现我母亲说得很对，因此，我的商场里家具这方面，锁定的就是这群人。

马：您的意思是说，高龄用户考虑的最重要因素是家具的耐用性，对吗？

比：对，我们的顾客成长的年代有别，因此他们希望自己的用品能够常年如新。例如，我奶奶家的家具，她在上面铺上了塑料布，一用就是30年。虽然，我也明白，我的这种物美价廉的需求对于生产厂家而言，是有点强人所难，但是我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。

马（肯定的眼神）：这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？

比（点头）：你问吧。

马：您所说的价钱不高是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？

比（笑了起来）：原谅我没有把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的大路货，也不会采购一批上个世纪的“古董”。我个人认为，只要顾客能够确定这东西能够用得很长时间，他们便能接受500元到700元之间的价格。

马：太好了，比利先生，我们企业一定能够帮得上这个忙！请容许我再占用您几分钟，谈一谈两点。第一，我们企业生产的“典雅系列”，无论从外观还是品质上，都能够符合您锁定的顾客群的需要，至于您提到的价钱，我们有绝对的信心能够确保得了。第二，我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点，那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢，清洁非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细全面的了解，您觉得如何？

比：好的，没问题。

要成功获得顾客的订单，你必须学会技巧性地发问，否则可能找不出顾客的真正需求。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上。马基亚维里通过策略性地提问题，协助自己成功地谈成了生意。下面是对他的经典设问的总结：

1.他通过有准备的发问，找出了顾客的真正需求；

2.通过用问问题的方式，使顾客感觉到，自己对顾客的生意确实很感兴趣；

3.借由提出问题，使顾客在一问一答之间，参与到他的产品的说明过程。当顾客参与到话题中来，想不了解下去是很难的；

4.他所提出的问题，有助于顾客评估他的产品的价值。

有机会，你也可以试试。

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第四部分 真诚的陈毅

红军长征后，陈毅带领部分红军战士留在苏区坚持斗争。由于形势险恶，党的一些经费由几个负责人缠在腰里小心保管着。有些战士不了解情况，便在背后议论，怀疑经费已落入个人腰包。陈毅听后，立即把队伍召集在一起，然后从腰上解下布袋，当啷啷，把金银钱币全部倒在桌上，诚恳地说：“同志们，这是党的钱，只有这么多，是准备特殊情况下应急用的。党要我保管，我从来一个子都没敢乱用。我有责任通知大家，万一我被敌人一枪打死了，尸首可以不要，钱无论如何要拿回来。”"

陈毅的真诚，打动了在场的所有同志，在革命最低潮时期，大家却更加团结一致了。

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第四部分 把斧头卖给了小布什

几年前，美国著名的推销员乔治?赫伯特成功地把一把斧头推销给了当今的美国总统小布什。为此，世界著名的推销学会——布鲁金斯学会把一个刻着“最伟大的推销员”字样的金靴子奖励给了他。"

正如前美国总统比尔?克林顿当政时期，布鲁金斯学会出的难题“谁能把一条内裤推销给克林顿先生”没有人完成那样，这一次，人们又以为“谁能把一把斧头推销给小布什先生”这个难题没人解决得了时，乔治?赫伯特做到了。

为什么乔治?赫伯特能够做到呢？大多数人得出的结论都是，他具有足够的自信。对的，没有足够的信心，谁能勇敢地把斧头卖给当政者呢？但是，我认为，小布什能够接受这把斧头，更重要的是，乔治?赫伯特能站在小布什需要的角度，用关怀的意愿作为出发点，真诚地打动了小布什的心。

当所有人都认为不可能把斧头卖给小布什时，乔治?赫伯特却认为：“把一把斧头卖给小布什总统是完全可能的，因为他在德克萨斯州有一座农场，那里长着很多树。于是我便给他写了一封信。

“我在信中是这样写的：尊敬的先生，有一次，我有幸参观了您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质也变得松软了。我想，您一定需要一把小斧子。不过，从树的质材来看，市面上的小斧子显然太轻，因此您应该需要一把不是那么锋利的老斧头。现在，我这里正好有一把这样斧头，它是我爷爷留下来的，十分适合于砍伐枯树，价格上，只要15美元即可。如果您有兴趣，请按本信所留下来的信箱地址，给予回复……

“很快，小布什总统就给我汇来了15美元。”

乔治?赫伯特的成功，不但有充满强烈自信心的原因，还有处处透露着人性关怀的缘故。

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第四部分 先为对方着想吧

对每个人感兴趣"

奥地利著名心理学家亚佛?亚德勒的著作《人生对你的意识》中有这样的名言：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”

例如，你是一位推销员，你是不是在为找不到顾客而发愁呢？不用着急，只要你对别人真心地感兴趣，那么，你在接下来的两个月里所得到的顾客，会比一个要别人对他感兴趣的人，在两年内所结识的人还要多。

最会说话的人，往往是最善于说对方感兴趣的话的人。最会办事的人，往往是做了让对方感激和感动的事的人。

被公认为“魔术师中的魔术师”的郝万?哲斯顿，在他那个时代里，用精彩的表演让超过6千万人买票进场看他的演出。其成功的秘诀就是懂得如何从关怀观众的角度出发，懂得表现人性。哲斯顿对每个人都表现得真诚地感兴趣。他说：“许多魔术师会看着观众，而对自己说：‘坐在台下的那些人都是一群傻子和笨蛋，我可以把他们骗得团团转。’”而哲斯顿的方式却不同，他每次上台，就会对自己说：“我很感激，因为这些人来看我的表演，就是我的衣食父母，是他们让我能够过上很舒适的生活，因此，我要把我最高明的手法，表演给他们看。”

说话也一样，只有从关怀对方的角度出发，才能赢得对方。

>>你为对方着想，对方才会为你着想

如果你想让自己说出来的话具有价值，或者能够带来价值，那么，你就需要记住一条适用于广泛领域，也适合于说话上的定律。那条定律叫做“黄金定律”。其内容是，你想别人如何对待你，你就首先如何对待别人。

我们要获得别人的支持，我们就必须先去替别人着想，对别人作出自己力所能及的支持。至少是作出关心别人的行动。

英国皮鞋厂的一位推销员曾多次拜访伦敦的一家皮鞋店，但其拜会老板的请求都被鞋店老板拒绝了。

这天，他又来到了这家鞋店，口袋里装着一份报纸，报纸上刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。推销员认为这则消息有利于帮助店家节省很多费用，因此就希望带给皮鞋店老板，让其看看。

当他来到鞋店前时，就大声地对鞋店的一位售货员说：“请您转告您的老板，说我有路子让他发财，不但可以让他大大减少订货费用，还可以本利双双赚大钱呢。”

很快，老板同意接受他的拜会。

当你能够帮助顾客的生意，为其提供有价值的信息时，顾客不可能不为你的生意着想。当你不仅仅是推销员，还是对方的顾问时，他们获得了由你提供的可靠消息后，你的生意必定不会有了一笔之后，从此就再也没有下文了。

高手示范

青商会的推销精英弗兰克?罗塞尔打电话给他的一位顾客说：“您好！贝尔先生，现在，我将要提供给您的服务，是别人无法替您设想得到的。”

“什么服务？”顾客不解地问。

“我可以给您供应一货车石油。”

“我不需要。”

“为什么？”

“你让我放到什么地方去呀？”

“贝尔先生，假如我是您的兄弟，我会迫不急待地想告诉您一句话。”

“什么话？”

“由于货源快要短缺，那时候您可能无法买到所需要的油料，同时，它的价钱还将要暴涨，我建议您现在就买下这些石油。”

“真的用不上，我没有地方可以存储了。”

“为什么不租用一个仓库呢？”

“不用了，我看算了吧，谢谢你的好意。”

当天稍后，弗兰克?罗塞尔回到办公室时，看到办公桌上放着一张留言条，上面写着：“贝尔先生让您给他回电话。”

罗塞尔一接通电话，便听到贝尔先生在话筒另一头说：“我已经租好了一个旧车库，可以储放石油，请您把您的那一货车石油送过来，好吗？”

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第四部分 “这产品能为你带来好处”

玛丽是自行车行里的一位年轻的促销员。一天，有一对夫妇带着孩子来车行看车。玛丽热情地接待了他们。当然，玛丽极少说话，只是请他们自己慢慢地看。"

最后，夫妇选中了某种型号的车子，但他们嫌这辆车比其他品质相近的车子贵了50元。细心的玛丽看到这种情况，便做了如下的介绍：“你们的这种感觉我同样也有，只是以后你们就会发现，这50元是你们花得最值的部分。因为这辆车有一个非常好的名字，叫做‘请您放心’，它有一个很好的刹车器，经久耐用，方便简单，更为重要的是，它安全可靠。”

当看到夫妇俩点头认同，玛丽继续说：“太太，您的小孩骑自行车，您最担心的是什么？应该是安全问题吧？多花50元买一个安全，您难道不觉得很值得吗？而且这辆车，您的孩子至少可以使用五年，五年才多花了50元，每天多了不到1分钱。你们还有顾虑的吗？”

这对夫妇听后觉得玛丽说得非常对，便买下了那辆自行车。

当你一再强调，产品能为对方带来什么好处时，对方一般都会感动的。当然，我们首先要做的是，认真观察和了解出，顾客比较关心的是什么。你的80%的精力和说话内容最好都落在对方关注的需求上。

无论是什么情况，要获得对方的认同，就必首先要为对方着想，关怀对方的利益，关注对方的兴趣。

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第四部分 说话魅力在真诚

这个真实的故事在大学里流传得非常广：有一位老师写了一本有关“思想政治工作方法”的书，出版社没有给他稿费，而是让他自行推销一千册作为报酬。对那位老师来说，这远比讲课要难得多。"

为了把书推销出去，他在党校学员队里搞了一次演讲，他说：“……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给了我一千册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用三年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容决不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。”

这位老师的演讲一下子产生了良好效果，一次就卖掉了300多册。这位老师不是专职的推销员，但是却获得了成功。从某种意义上说，他的成功在于他恰到好处地表达了自己的真诚，从而赢得了听众的信赖。这表明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。

想到这个故事，我不禁想起了某天去商场买电器的亲身经历。当我走进一家电器商店后，一台音色清纯透亮，低音浑厚并且震撼力强的音响便引起了我的注意。这时，一位男售货员热情地迎上来，满脸的职业微笑，开始主动地向我介绍这种新产品。他的介绍很专业，语言很流畅，从性能优势到结构特点，从价格对比，到售后服务，都娓娓道来，并还进行了演示。

刚开始，他的热情而熟练的介绍感动了我，令我对产品产生了几分好感。正当我要问他一些什么时，他却还在连珠炮似地讲着，我怎么样都插不上嘴。他不管我懂还是不懂，也不管我的反应怎么样，反正就在我面前喋喋不休地讲下去，好像我不掏出钱他就不会甘休。

我的心里开始有几分不悦了。当听到他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，我开始对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈，产品性能是否果真高超？顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光。要不是出于礼貌，我早就走开了。正好这时来了一位顾客，我便乘机“逃”出了商店，把售货员因为白费了口舌而表露出的几分失望和怨愤抛在了身后。

我一直在思考，这位售货员绝对是一位训练有素且内行的推销员，但却又是一个不懂得说话奥妙的推销员。为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？这值得我们深思。

无数事实证明，说话的魅力并不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。如果你能够用得体的话语表达出你的真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人际之间的信赖关系，对方也可能由信赖你这个人从而喜欢你说的话，进而喜欢你的产品。

不但推销员讲话要表露真诚，我们日常生活中的说话也是同样道理。背得很熟，讲得最顺畅的演讲并不是好的演讲。虽然滔滔不色、一泻千里的演讲非常流畅优美，但是一旦缺少诚意，就极容易失去吸引力，变得跟一束没有生命力的绢花那样，非常美丽却不能鲜活动人，从而失却魅力。

所以，要想作好的演讲者，也首先要想到的是如何把你的真诚注入到演讲之中，懂得怎样把自己的心意传递给对方。只有当听众感受到演讲者的诚意时，他们才会打开心门，接收演讲者演讲的内容，进而令彼此之间实现沟通和共鸣。

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第四部分 只有真诚才能换来真诚

某家企业的老板开除了一位特别有才能的员工，却去培养一位能力不如那位员工的员工。老板的朋友不解地问为什么。老板是这样回答的：“因为他对公司很不忠诚，对我很不真诚。”"

人与人之间，无论是主雇关系还是朋友关系，无论是亲人还是顾客，都应该相互真诚。因为真诚高于人性其他方面的一切品质！但要如何才能获得别人的真诚呢？答案是，只有真诚才能换来真诚！

一直以来，费拉达尔菲亚的克纳费都在试图要把煤推销给一家大型连锁公司。然而，那家连锁公司依然继续使用另一个地方的煤，继续经过克纳费的办公室而视若无睹。因此，克纳费一直在骂那家连锁公司。

事情发生转机是在一次辩论中。克纳费答应了站在连锁商店一方进行辩护。于是，他到他曾经痛恨的连锁公司，去会见一位高级经理。见面后，他说：“我到这里来，并不是向你们推销煤的。我只是来请求你们帮我一个大忙。”接着他把辩论的事情跟对方说清楚：“我是来请你们帮忙的，因为我想不出还有什么人能够比你们更能提供我所需要的资料了。我非常想赢得这场辩论的胜利。对于您的任何帮助，我都会非常感激的。”

刚开始，克纳费请求对方给自己一分钟时间，对方答应了。当克纳费说明来意后，对方就请他坐了下来，并谈了将近两小时。最后，对方请来一位曾经写过一本有关连锁商店的书的高级职员进来，让克纳费与他交谈。经理还写信给全国连锁组织公会，为克纳费要了一份有关他需求的辩论文件。这对克纳费的辩论将帮上很大的忙。

为什么连锁公司经理会如此尽力帮忙呢？因为当他说“我认为连锁商店对人类是一种真正的服务”“我以我为数百个地区的人民所做的一切而感到骄傲”时，克纳费已经真诚地赞同他了。而这种赞同，完全是发自内心的。

当克纳费走时，经理送他到门外，并用自己手臂环绕着克纳费的肩膀，要祝贺他辩论得胜，并诚邀他以后再来看自己，把辩论结果告诉自己。最后，他还说了这样一句话：“请在春末时再来找我，我想签下一份订单，买你的煤。”

克纳费有点惊讶，因为在整个交谈过程中，他们的谈话中没有半个“煤”字。

其实，这个世界并没有绝对的对或绝对的错，有的只是一个人所站的不同立场。只要你认为对，这个世界就是对的。因此，在生活中，我们要经常站在别人的立场上去为别人讲几句话，我们要经常主动地去理解别人，真诚地认同别人的话，即使对方的观点很另类，或者不符合事实，我们也没有必要凭着自己的主观意见，去指责或者对对方说教。

当我们真诚地关注别人时，我们才会获得别人的关注和支持。

“化妆品女皇”玫琳?凯年轻时曾经有过这样的经历：用真诚和赞美，为一位想轻生的女孩子带来了光明。

一天，她在海边看到了一位坐着的女孩子，脸上写满了忧郁与哀愁，还挂着泪痕。玫琳?凯微笑着走上前去，问她：“您好，我叫玫琳，能跟你说几句话吗？”

女孩子并不愿意理她，依然在那里感受着落寞。玫琳?凯继续温柔地说：“虽然你心情非常糟糕，让你显得有些忧愁，但你依然很美。你有什么伤心痛苦的事情，可以跟我说说吗？”

她想了一会儿，就真的跟玫琳?凯倾诉了起来。当她说得动情时，还流下了眼泪。而玫琳?凯给她的一直是真诚的眼神、用心的倾听和适当的点头。玫琳?凯的聚精会神，让女孩子感觉到了一种关注和理解。最后，女孩子还说，自己今天来海边，就是想结束自己的生命的。因为自己爱上的那个人，事业有成后就把自己抛弃了。

玫琳?凯听了后，不但为她感到唏嘘、忧伤，还气愤地大骂那个男人有眼无珠。最后，她真诚地鼓励女孩：“你放心吧，天底下好男人多的是，你一定会找到一位责任心强且很有爱心的男人的。你看你长得多漂亮，连我这样的女人都喜欢，更何况是男人呢。所以，你一定要振作起来。”

最后，女孩用极其感激的语气对玫琳?凯说：“从来没有人和我说过这么多话，我感觉自己到今天才算是真正的发现了自己。我现在才相信，活下去会是很美好的。”

是的，能够主宰自己生命的玫琳?凯知道，每个人都希望获得别人的真诚的关怀、理解和尊重。大多数时候，一句真诚的赞美，可能只花说出者一分钟时间，但对于听者，可能会影响其一天、一年甚至一生。

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第四部分 用关怀的观念引导（1）

当你希望引导你的说话对象往你所希望的方向走时，最好还是用关怀的观念，从替对方着想的角度出发。这样的说服往往比较有效。例如，在教育孩子时，用关怀来引导，让其认识错误或学习知识会更有效；在推销时，用替顾客着想的前提出发，会更容易让对方信任你，从而乐意跟你交易。"

>>陶行知四块糖果教学生

育才小学校长陶行知在校园看到男生王友用泥块砸自己班上的男生，当即斥止了他，并令他放学时到校长室里去。

放学后，陶行知来到校长室，王友已经等在门口准备挨训了。可一见面，陶行知却掏出一块糖果送给他，并说：“这是奖给你的，因为你按时来到这里，而我却迟到了。”王友惊疑地接过糖果。随之，陶行知又掏出一块糖果放到他手里，说：“这块糖也是奖给你的，因为当我不让你再打人时，你立即就住手了，这说明你很尊重我，我应该奖你。”王友更惊疑了，他眼睛睁得大大的。

陶行知又掏出第三块糖果塞到王友手里，说：“我调查过了，你用泥块砸那些男生，是因为他们不守游戏规则，欺负女生。你砸他们，说明你很正直善良，有跟坏人作斗争的勇气，应该奖励你啊！”王友感动极了，他流着眼泪后悔地说道：“陶……陶校长，你……你打我两下吧！我错了，我砸的不是坏人，而是自己的同学呀！……”

陶行知满意地笑了，他随即掏出第四块糖果递过去，说：“为你正确地认识错误，我再奖给你一块糖果，可惜我只有这一块糖了，我的糖完了，我看我们的谈话也该完了吧！”说完，就走出了校长室。

>>用关怀的观念引导

让我们继续看看，下面这位业务员是如何成功地与顾客做成生意的。相信，两人的对话能给你带来一些思考，无论你是从事什么职业的人士。

业务员：您好，是希尔经理吗？我是恩里克，我曾经写信给您，说以后会给您打电话的。我想占用您十分钟时间去拜访您，明天或者后天都行，您看，哪一天比较合适呢？

顾客：你的信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。

业务员：我能理解。谁也很难在没有见过产品的前提下，就贸然作出对一样东西的判断的。所以我才觉得非常有必要与您见一次面。我们做过市场调查，这个产品对您这样的企业是极其有帮助的，而且我会给您看到更为详尽和细致的资料。

（要是决策者用“我们没有兴趣”作为借口拒绝你，你就要给对方这样的观念：鞋子合不合脚，你要亲自穿一穿。）

顾客：近些日子以来，我都很忙，过一段时间吧。

业务员：您说得对，您要管理这么大的摊子，不忙又怎么会有效率呢？其实我也是一个讲效率的人，所以才会事先打个电话给您，跟您约一下。请您相信，我绝对不会占用您多过时间的。

顾客：我确实没有时间。

业务员：这一点可以看得出来。您能够把一个企业从一个小柜台发展成现在这种规模，要说您是一位不讲效率的人是不可能的。因此，为了能让您更有效率的工作，我们才更想去拜访您。当您亲眼看到了我们的产品会给贵公司带去什么样的效益时，您一定会微笑的。

顾客：那你就在电话里介绍介绍吧。

业务员：您是一位从商多年的做事谨慎的人，所以我才会亲自拜访您，让您看到事实。在电话上讲是很难讲得清楚的，因此，我们希望能给您带去一些更详细的资料，并给您亲自做一个演示。

顾客：那你把材料寄过来就可以。

业务员：我们这些材料具有很高的商业价值，公司严格规定，只有当着顾客的面才可以向其推荐。要是您同意，咱们约一个时间，我一定会给您带一份过去。

顾客：那你这是在浪费我的时间。

业务员：假如您能看到我们的产品能够为您带来什么样的帮助时，您就一定不会这样想了。很多顾客在使用了我们的产品后，都说我们的产品给了他们很大的帮助，节省了他们大笔的费用，而且还提高了效率。

（要是决策者以“没有时间”作为借口拒绝你，你就要用这样的观念引导：最忙的人不一定是成功的人，成功的人往往是追求效率的人。）

顾客：我知道你说的产品，但是即使我想要也没有钱买呀。

业务员：我能理解，希尔先生。任何公司都会有周转不灵的时候。不过，只要建立起了信誉，钱永远都是第二位的事情。只是现在，我向您要求的只是一点时间，让我把东西带给您。

（要是决策者用“没钱”来拒绝你，你要给他这样的观念：当你不关注钱时，钱会越来越多；但一旦光看着钱，钱反而没有。）

顾客：我不需要。

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第四部分 用关怀的观念引导（2）

业务员：在您没有明白产品给您带去的好处时，您的想法我能理解。这也是我要拜访您的主要原因之一。例如，埃派克大厦，从总裁办公室，到地下室的储货室都使用了我们的产品奇Qisuu.сom书，因此半年前的那场事故，他们不但获得了全部的保险赔偿，损失也降到了最低。同时，本月也是我们的促销月，一年只有一次，有关各种优惠在面谈时我会一一介绍给您。"

（要是决策者用“不需要”拒绝你，就需要给他这样的观念：只有目光长远的人，才会把握得住机会。）

如果你在与顾客的谈话中，处处为顾客着想，为顾客的利益作为先决考虑条件，可是对方仍然有诸多借口，那么，我们就必须回到使用销售的最尖锐的利器——“提问”的阶段了。

一般，并不用交谈那么多才能把一笔生意成交，更不用花那么多的时间去沟通，才可以获得见面时间的。上面的对话只是一种特例。

>>用关怀对方的话获得约见

要获得大订单，就必须约见到大顾客。而让大顾客约见你，是需要比较高的会说话的能力的。下面介绍几例约见高手的会说话的经典。

例一：

顾客：比尔先生，非常抱歉，您的产品还是不错的，但我们已经花完了这个季度的预算啦，您下个季度再跟我们联络吧。

业务员比尔：罗得里格斯先生，跟您联系得这么晚，我感到很遗憾。不过，我还是需要告诉您，我们将在报刊杂志和电视上刊登广告，来宣传我们的产品，要是您采购我们的产品，您公司的名字就会出现在我们广告之中。去年，我们的宣传大获成功。下周我带着产品，去与您见面详谈，好吗？

（很多大顾客虽然把当个季度或当月的预算花完，但还是会在手头上留有一笔备用资金，特殊情况下还是可以动用的。当然，要让他们掏出那些钱，你的话必须说到对方的心坎里。）

例二：

顾客：这个月我非常忙，真的没有时间见你。

业务员卡卡：正因为您忙，所以才需要见我呀，因为我有一个办法，能够让您每天节约一个小时，而且还不会增加您的费用。今天下午咱们能见见面吗？当然，明天早晨可能也不错。

（通常，除非他们的日程的确排得很满了，否则，你还是会获得见面的机会的。）

例三：

决策者：王先生，真抱歉，由于我刚刚接手这个部门的采购工作，现在还不能联系新的供货商，请你下个季度再与我们联系吧，好吗？

业务员：张经理，您刚刚接手这项工作，我完全能够理解您的困难。我知道您一定要先联系原有的供货商的。我只是有一些请求，让您花一点点时间，了解到一个信息，那就是我们现在有一批新式的丝绸头巾，由著名的设计师特意为我们设计的。我们在法德意英西等国家的时装杂志上都刊登了广告，而且，我们的产品在欧洲销路很好。如果您有时间，我们热情欢迎您的光临。当然，为了节约您的时间，我建议明天与您约见一下，具体面谈，我带上样品，让您看看是否适合您的部门。

（新上任的负责人一般都比较谨慎。他必须首先了解市场行情，再与供货商联系打交道。他会尽可能吸取前任的教训，也会尽可能地与提供畅销产品的供货商联系，并巩固关系。）

例四：

业务员：您好，请问您有没有兴趣知道一种有效的方法，它能够提高您30—50%的营业额？

顾客：当然。你现在给我介绍介绍吧。

业务员：电话里很难讲得清楚，能面谈吗？只占用你10钟时间。

（现在的人都很忙，只有你让对方觉得见你能为其带来好处，而且还不占用太多时间，你才会获得见面的机会。）

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第四部分 无忧的总统

美国前总统卡特在南方时，曾虔诚地接受过基督教的洗礼。由于这段经历，记者们常常喜欢让他就道德问题发表看法，其中不乏一些不太礼貌的难题。"

有一次，有一位记者问卡特：“如果有人告诉你：你的女儿与别人有不正当的恋爱关系，你将作何感想？”

卡特回答说：“我会大吃一惊，不知所措。”稍作中断后他又加上一句：“不过现在还不用操心，她才刚刚7岁。”

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第四部分 寓庄于谐的语言酵母

幽默是智慧、爱心与灵感的结晶，是一个人良好素质和修养的表现。日本心理学家多湖辉把幽默称作“语言的酵母”。创造出幽默就是创造出快乐。"

幽默能表现说话者的风度、素养，使人在忍俊不禁之中，在轻松活泼的气氛中工作，并能提高工作效率。幽默是一种高深的说话艺术。毛泽东、周恩来等人无论是在国事活动中，还是在日常生活中，无论是在学者面前，还是在农民之中，论理道事总能寓庄于谐，风趣幽默，从而赢得听众的广泛敬重。

恩格斯曾经说过：“幽默是具有智慧、教养和道德的优越感的表现。”幽默能表事理于机智，寓深刻于轻松，给周围的人以欢笑和愉快。幽默运用得当时，能为谈话锦上添花，叫人轻松之余又深觉难忘。

在一次中外记者招待会上，一位西方记者向陈毅提出一个这样的问题：“最近，中国打下了美制U—2型高空侦察机，请问，你们用的是什么武器？是不是导弹？”对这样一个涉及我国国防机密的问题，陈老总没有以“无可奉告”顶回去，而是风趣地举起双手在空中做了一个向上捅的动作，以俏皮的口吻说：“记者先生，我们是用竹竿把它捅下来的呀！”与会记者为陈老总的机智、幽默所折服，报之以长时间的热烈掌声。

幽默能够迅速消除人与人之间的陌生感，并为说者增添魅力。通常，幽默是将生活中的各种令人烦恼的问题以轻松诙谐的语言表达出来。要想在工作中给人留下良好的印象，运用幽默力量很有帮助。

例如，两位刚认识不久的朋友，谈着诸如天气、物价等无聊问题时，两个人都会有一种没话找话的局促感，这时，若其中一人说：“老实说，我实在想中止这种无聊的话题，但我不敢，因为我怕因此中止了我们刚建立的友谊。”另一位听后一定会深有同感。于是，两人的谈话内容自然会“拓宽”到他们共同感兴趣的事物上来。

幽默不是毫无意义的插科打浑，也不是没有分寸的卖关子，耍嘴皮。幽默要在入情入理之中，引人发笑，给人启迪，善于使用它需要一定的素质与修养。

鲁迅先生讲话生动幽默。一次，几个朋友和他谈起国民党的一个地方官僚下令禁止男女同在一个学校上学，同在一个游泳池里游泳的事。鲁迅先生说：“同学同泳，皮肉偶尔相碰，有男女大防，不过禁止之后，男女还是一同生活在天地中间，一同呼吸着天地中间的空气。空气从这个男人的鼻孔呼出来，被另一个女人的鼻孔吸进去了，淆乱乾坤，实在比皮肉相碰还要坏。要彻底划清界限，不如再下一道命令，规定男女老幼，诸色人等，一律戴上防毒面具，既禁止空气流通，又防止抛头露面。这样，每个人都是……喏！喏！”鲁迅先生边说边站起来，摸拟戴着防毒面具走路的样子来。朋友们笑得前仰后合。

从功效上说，幽默有愉悦式幽默、哲理式幽默、解嘲式幽默以及讥讽式幽默。为了达到幽默的礼仪效果，对同事朋友宜多用愉悦式幽默和哲理性幽默；对待自我，对待友人也可以根据情况适当运用解嘲式幽默；对待敌人、恶人则要用讽刺性幽默，以便在用幽默讥讽、鞭挞对方的同时，给周围的同事、朋友以愉快。

美国作家马克?吐温亦擅长幽默。一次，一位百万富翁在他面前炫耀自己刚装的一只假眼：“你猜得着吗，我哪只眼睛是假的？”马克?吐温准确地指着他的左眼说：“这只是假的。”百万富翁非常惊讶地问：“你是怎么知道的，根据是什么？”马克?吐温说：“因为我看到，只有这只眼睛还有一点点仁慈。”

幽默和表情分不开。德国哲人黑格尔曾说过；“同样一句话，从不同人嘴里说出来，具有不同的含义。”其实，同一句话，即使是从同一个人嘴里说出来，也可能因为音强、音调、音质的不同，面部表情有异，而带有不同的含义，给人以不同的感觉。因此，要在说话中全面表现友好，除了说话内容以外，还要控制声调、表情等因素；除了有声语言外，还要借助无声语言。

70年代，美国心理学家阿尔皮特，曾经通过研究，给友好的谈话立了一个公式：“谈话的友好=7％的说话内容＋38％的声调＋55％的表情”。通过这一公式，我们可以看出谈话中的声调和表情的重要性。意大利著名的悲剧表演艺术家罗西有一次应邀为外宾表演，他在台上用意大利语念起一段台词，尽管外宾听不懂他念的是什么内容，但却为他那满脸辛酸、凄凉、悲怆的语音、声调、表情所感染，大家禁不住泪如泉涌。当罗西表演结束后，翻译解释说，刚才罗西念的根本不是什么台词，而是大家面前桌子上的菜单！

使用幽默要具体情况酌情使用，对于长辈、女性、初次相识的人，幽默一定要慎用。使用幽默要注意“度”，一旦过了头，很可能会被对方误解为取笑与讥讽，造成双方关系的不良后果。

幽默的人生，是乐趣无穷的人生。学会和善于运用幽默，会令我们的工作、生活更为丰富和快乐。

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第四部分 无意幽默，却幽默自现

幽默是一种境界。"

山间清泉之所以汩汩流淌，是因为它的下面有大地永远不竭的水源；幽默者之所以语言风趣幽默，是因为他的内心永远都是一种豁达开朗的境界。

心情沉重的人，是笑不起来的；充满狐疑的人，话里肯定不会荡漾着暖融融的春意；整天牵肠挂肚的人，话里肯定有着化不开的忧郁。只有心胸坦荡、超越了得与失的大度之人，才能笑口常开，妙语常在，话中总是带着对他人意味深长的关爱，带着对自己不失尊严的戏谑。

人们都喜欢听幽默的语言，就像喜欢听动人的音乐、欣赏美妙的诗篇一样；我们和谈吐幽默的人在一起，往往就像置身于蔚蓝的大海边或壮美的大山中一样让自己陶醉。幽默风趣的人，是我们生活中的一道最亮丽的风景线。

我国书画家启功成名之后，经常有人上门求字求画。启功先生为人谦和，心地善良，不愿拂人之意，无奈上门的人太多，严重的影响了老人的工作、创作和身体健康，所以，他常在自己的门上挂着一个牌子，上书：“大熊猫病了！”来者通常会心一笑而回。

有一个将军，有一次与士兵一起开庆功会，在与一个士兵碰杯的时候，那士兵由于紧张，举杯时用力过猛，竟把一杯酒都泼到了将军的头上，士兵当时就吓坏了，可老将军却用手擦了擦头顶的酒笑着说：“小伙子，你以为用酒能治好我的秃顶啊，我可没听说过这个药方呀！”说得大家哈哈大笑。

当然，幽默并非某些人的独家专利。幽默是一门任何人都能掌握的语言艺术。林语堂在论及幽默时说道：“幽默是由一个人旷达的心性中自然而然地流露出来的，其语言中丝毫没有酸腐偏激的意味。而油腔滑调和矫揉造作，虽能令人一笑，但那只是肤浅的滑稽笑话而已。只有那些巍巍荡荡、朴实自然、合乎人情、合乎人性、机智通达的语言，才会虽无意幽默，但却幽默自现。”

阳光普照大地，无为无欲，但却造就了自然界的勃勃生机；幽默的人，说出话来虽让人感到如憨似傻，却因心境豁达，反而令人感受到幽默者厚实的天性和无穷的智慧。

当我们也拥有一份旷达朗润如万里晴空的心境时，我们说的话，其实也可以达到“无意幽默，但却幽默自现”的境界。

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第四部分 金庸的金庸式幽默

金庸有金庸式的幽默，他平时不动声色的谈吐往往会令人忍俊不禁。金庸喜欢驾车，更喜欢驾跑车。曾有人问他：“你驾跑车超不超车？”金庸答：“当然超车，逢电车，必超车！”闻者无不绝倒。金庸号称“从未醉过”。很多人以为他酒量过人，而实际情形是他很少喝酒，或喝得很少，那就当然不会醉。他曾对一位女孩子说：“你的美丽增长率最高。”女孩听后大喜，沉吟片刻忽然醒悟，原来金庸是暗示她小时候长得难看。"

有人曾倡议道：“电视和武侠小说中有很多打斗场面，会给儿童和分辨能力低的成人带来不良的影响，应该限制。”对此，金庸的看法如下：“以前有人攻击武侠小说，认为小孩看了会模仿，也上山学道去了。我想这个责任不应该由武侠小说来负的，一把菜刀可以用来切菜，也可以用来杀人。我写小说时，只想到小说的读者，在小说中描述的事在电视中不一定可以演，因为看小说的人至少有阅读的能力，受过一定的教育。如果电视对观众有坏影响，应该由电视负责。因为电视编剧应该考虑到观众中有一部分是没有分辨能力的，打斗该适可而止。”

“一把菜刀”的比喻既显示了金庸式的幽默与机智，也把一个众说纷纭的问题讲得一清二楚。金庸的老到圆熟、举重若轻由此可见一斑。

金庸认为，生活中很多负面的事，常常不是人的能力可改变的，既然难以改变，就坦然接受，并且多往好处想，就愉快多了。比如，他的作品被大量盗版，他反而说：“如果没有那么多的盗版，我的书不会有那么多的读者。”风趣、洒脱，令人心折，真可谓大肚能容容天下难容之事了。任何事情都有正面及负面效果，多强调正面，我们就会减少痛苦，增加快乐。如果只看到的尽是负面的，好事都会被弄得沉闷痛苦。

金庸的“金庸式幽默”中隐含着一种潇洒从容的生存智慧。

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第四部分 幽默显露大智慧

曾任大连市长、辽宁省长，现任国家商务部部长的薄熙来同志，口才非凡，其说话特点是睿智幽默口吐莲花。他充满智慧与幽默的谈吐，常常会给人们留下经久难忘的印象。有关他的耐人寻味的小幽默故事，常常被人们所津津乐道。幽默能够显露出大智慧，从下面几则与薄熙来同志有关的幽默，就可以一睹他的大智慧了。"

>>妙解“沾老子光”

1993年3月，“93大连（香港）经贸合作洽谈会”在香港举行。大连新任市长薄熙来将迎来考验。开幕前举办的新闻记者招待会上，某些记者似乎对做另外一类文章兴趣更浓。

刚开始，某位记者劈头就问：“薄先生，你的父亲是中共高官，你做市长，是否不是主要因为政绩，而是沾老子光？”全场所有眼睛、摄像镜头立时对准薄熙来，看他如何回答。薄熙来微微一笑，说：“我欣赏这位记者先生的直率，也许他提出的问题不止是他一个人想问的。我不否认‘沾老子光’，而且还乐意告诉诸位，我曾沾的光使我终身受益！当我还是一个正在认识社会和人生的中学生时，因为家庭牵连，我被关进了监狱。五年的监狱生活，使我经受了磨难，锻炼了意志，学会了思考，懂得了公正、民主、法制对一个社会是多么重要，温饱、自由、尊严对一个人是多么重要。命运在这五年里给予我的馈赠，并非人人都能得到的。如果没有一个倒过霉的老子，我也得不到这份礼物，这岂不是沾了大光？至于个人政绩，我不便评价，这是大连市民的事，但有个事实我想在这里提醒：我是由大连人民推举的代表选出的市长，而大连人民是不会视他们的权利为儿戏的！”

薄熙来的应对，令在场众记者对这位风度翩翩的年轻市长立时刮目相看。他对“沾老子光”的妙解，不但回击了提问者的无理责难，还向听众作了一次漂亮的亮相，取得了良好的效果。

>>大智若愚的“调侃高手”

薄熙来高超的语言艺术，在于他常常像一台智能机器人，一按键就什么都能回答，而且还在幽默中带着智慧。且看在一次记者招待会上，几段记者与他的一问一答：

记者：“大连真美啊！”

薄熙来：“那是驴粪蛋外面光嘛。”

记者：“大连真绿啊！”

薄熙来：“咱干不了大活儿，就种点草。”

记者：“大连盖了很多新楼。”

薄熙来：“那是奶娘抱孩子——都是人家的，或者是外国，或是外省市的投资。”

记者：“大连仅这两三年就从一个其貌不扬的城市变成了一个花园式城市，市长可真行。”

薄熙来：“这是黄鼠狼掀门帘——露一小手。”

记者：“市长真辛苦！”

薄熙来：“还可以，我们大连人吃得好。”

记者：“市长身高1.86米真帅气。”

薄熙来：“不动脑子的人就容易长大个儿。好了，欢迎大家再来，我们的海风可以无偿送给你们。”满座大笑。

有一位记者特别认真，近乎带有神秘感地问：“大连有什么优势？”薄熙来就故意像弱智儿童一样傻想了半天，才笨笨地说：“夏天凉快。”

还有一次，在“佳能杯”日语演讲赛上，薄熙来这样致词：“大家下午好，很对不起，来晚了。其实我来早了也没用，反正我不懂日语。（笑声）我好佩服吕万山会长和张步宁主任，他们从一开始就坐在这里聚精会神地听你们演讲，好像他们也很懂日语。（大笑）日语演讲比赛越办越好，看一大堂都坐满了人，我有两个相反的想法，一是这么多人学日语，说明日语挺好学，我也应该学；另一个想法是这么多人学，那我还学什么，到处都有我的翻译。（大笑）”这大智若愚的三言两语的调侃，一下子拉近了和听众的距离。

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第四部分 “总指挥坐不住了”

大连星海湾国际会议展览中心举行“大干50天，确保11月底封顶”的誓师大会。仪式正在进行，坐在主席台上的星海湾总指挥老宋的座椅突然倒下，宋总指挥从上面摔下来，很窘。薄熙来说：“今天的誓师大会开得很好，大家决心都很大，摩拳擦掌，准备大干一场。你们看，你们的宋总指挥已经坐不住了。（大笑）望大家团结一致，50天确保封顶。（长时间鼓掌）”薄熙来随机应变、妙语解困，还顺势鼓舞了士气。"

>>“管市长的市长”

薄熙来与下级的关系极为融洽，与他相处使人感到如沐春风，如饮醇醪。他说：“我是山西人，抠门儿。小恩小惠，只能让人感觉亲近，不会让人感到敬佩，只有把工作做得出色，才能叫大多数人跟着走。我得罪人，但是没有私怨。人们最反感的，不是批评严厉，而是勾心斗角。”

有一次，他到下辖的庄河市去视察工作，庄河的副市长姓管，正准备向他汇报工作。薄熙来幽默地说：“管市长，你一来，我就紧张，我是市长，而你是管市长的，贷款一定给你们。”管市长说：“我只能管小市，不能管大市。”过了一会儿，他又一本正经地对薄熙来说：“我是为了母亲的微笑，为了大地的丰收。”薄熙来就有这样的魅力，谁与他坐在一起，就忍不住要打开话匣子，说个不停。这时，他就会不失时机地在一旁笑着给你出点子，并让你觉得那些点子实在是高，并很乐意为那些点子拼命地干好活。

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第四部分 幽默的四大好处

作为一种能反映情绪与智力高低的产物，健康的幽默具有四个方面的作用。"

>>幽默可促进身心健康

蕴藏着人生哲理、妙趣横生的幽默，可令人思想乐观、心情愉快、意志坚定、消除疲劳、注意力集中、培养高尚的情趣。

有一天，著名诗人海涅正在伏案创作，突然，有人敲门，原来是仆人送来一件邮包。寄件人是海涅的朋友梅厄先生。海涅因紧张地写作而感到有些疲倦，又因被人打断写作思路而显得很不高兴。他不耐烦地打开邮包，撕了一层又一层，终于拿出了一张小小的纸条。只见小纸条上写着短短的几句话：“亲爱的海涅，我健康而又快活！衷心地致以问候。你的梅厄。”

虽然海涅感到不耐烦，但是这个玩笑还是逗得他十分快乐，疲倦感也随即消失。他调整情绪后，决定对他的朋友也开一个玩笑。

过了几天，梅厄先生收到了海涅的一个邮包。邮包非常沉重，以至于他无法把它带回家。他只好雇了一名脚夫帮他扛回家去。到家后，梅厄打开了沉重的邮包，惊奇地发现里面居然是一块大石头。石头上有一张便条，上面写着：“亲爱的梅厄！看了你的信，知道你又健康又快活，我心上的这块大石落地了。我把它寄送给你，以永远纪念我对你的爱。”

>>幽默能带来友善的人际关系

友善的幽默能表达人与人之间的真诚、友爱，拉近人与人之间的距离，是和他人建立良好关系的不可缺少的东西。尤其是当一个人要表达内心的不满时，若能使用幽默的语言，别人听起来会顺耳一些。当一个人需要把别人的态度从否定变为肯定时，幽默具有很强的说服力。当一个人和他人关系紧张时，幽默也可以使双方从容地摆脱窘境或消除矛盾。

一天，英国著名的文学家萧伯纳在街上行走，被一个骑自行车的冒失鬼撞倒在地上，幸好没有受伤，只虚惊了一场。骑车的人急忙扶起他，连连道歉，可是萧伯纳却惋惜地说：“先生，你的运气真不好，要是把我撞死了，你就可以名扬四海啦！”

萧伯纳的这一句妙语，用自己的友爱和宽容，把他和肇事者双方从不愉快的、紧张的窘境中解放出来，使这件事故得到了友好的处理。

又有一次，萧伯纳的脊椎骨有病，去医院检查。医生对萧伯纳说：“有一个办法，从你身上其他部位取下一块骨头来代替那块坏了的脊椎骨，”并说，“这手术很困难，我们从来没有做过。”医生的本质意思是，这次手术所要收取的费用非同一般。

萧伯纳并没有与医生争论，也没有表示不满、失望，而是幽默地淡淡一笑说：“好呀！不过请告诉我，你们打算付给我多少手术试验费？”

一个很棘手的问题，被萧伯纳处理得极其巧妙，从而避免了不愉快的争执。

>>幽默具有自我激励作用

幽默可以帮助我们增强活力。从幽默中汲取力量，可以使我们应付任何困境，摆脱种种烦恼。不懂幽默的人，很难懂得调节情绪的方法，从而导致其所遇到的困难会越多，其情绪也最容易消沉。面对困难重重的人生，我们应该训练和学会自己的幽默感。

法拉第是近代电磁学的奠基人。但当时，理解电磁理论和广阔用途的人不多。于是，误解难免产生。一次，法拉第在作完电磁感应理论演讲以后，一个贵妇人有意挖苦他，说：“教授，你讲的这些东西有什么用处呢？”法拉第诙谐地回答说：“夫人，你能预言刚生下的婴儿有什么用吗？”

在关键时刻，幽默可以避免正面的冲突，以积极向上的态度，以乐观的情绪，以迂回的方式去面对困境。要是法拉第正面回答问题，是很难得到承认和理解的；要是正面去对抗，更易招致怨恨，使沟通和交流中断；要是回避问题，那么他的理论永远也无法让别人信赖。但是，他以一种幽默的思考方式，去启示对方，让对方以发展、宽容的眼光对待眼前的现实，同时也增添了自己的勇气和信心。

爱迪生致力于发明白炽灯泡时，有一位缺乏想象又毫无幽默感的人取笑他说：“先生，你已经失败了1200次啦。”爱迪生回答说：“我的成功之处就在于发现了1200种材料不适合做灯丝！”说完，他自己纵声大笑起来。这句妙语后来举世皆知。爱迪生以笑容和幽默面对困难重重的科学发明事业，不断激励自己，既不为失败而忧心重重，也不为世人的讽刺挖苦而感到焦虑、困惑，最终发挥出了卓绝的创造力。

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第四部分 幽默让人急中生智，化解困境

幽默可以让人急中生智，化解困境，或者从危险的境地中脱身，创造性地、完善地解决问题。"

有一天，德国诗人歌德在公园里散步。在一条只能通过一个人的小道上，他迎面遇到了一个曾经对他的作品提出过尖锐批评的评论家。这位评论家高声喊道：“我从来也不给傻子让路！”“而我则正好相反！”歌德一边说，一边满面笑容地让在一旁。歌德的这一应付的方式，在后世传诵甚广。他运用的幽默战术，有点像中国太极拳中“以柔克刚”的味道。

有一位绅士正在餐馆里进餐，忽然发现菜汤里有一只苍蝇。他扬手招来侍者，冷冷地讽刺道：“请问，这东西在我的汤里干什么？”侍者弯下腰，仔细看了半天，回答道：“先生，它是在仰泳！”餐馆里的顾客被逗得捧腹大笑。在这种情况下，无论侍者如何解释、道歉，都只能受到尖锐的批评，甚至会引起顾客的愤怒。但是，幽默帮了他的忙，把他从困境中解救出来，使气氛得以缓和。

又有一次，一位顾客走进一家有名的饭店，点了一只油氽龙虾。他发现莱盘中的龙虾少了一只虾螯。他询问侍者，侍者把老板找来。

老板抱歉地说：“对不起，龙虾是一种残忍的动物。您的龙虾可能是在和它的同类打架时被咬掉了一只螯。”

顾客巧妙地回答：“那么请调换一下，把那只打胜的给我。”

老板和顾客双方都用幽默的表达方式，委婉地指出双方存在的分歧。这种方式不取笑、不批评他人，没有伤及他人的自尊，既保护了餐馆的声誉，也维护了顾客的利益。

还有一个经典：有一条狗疯狂地扑向农夫，农夫忍无可忍，用粪叉打死了那条狗。狗的主人告到法院，要求农夫赔偿损失。

法官说：“你要是把叉子倒过来，用没有尖刺的那一头，不就没这事儿了吗？”农夫回答道：“您说得很对，法官先生，要是那条狗也倒着向我扑过来，我当然会这样做的！”农夫被宣判无罪。

当你遇到急迫而又棘手的问题时，懂得随机应变，使用恰到好处的一句幽默的话，能令你立于不败之地。

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第四部分 杨澜摔下台阶之后

还在担任《正大综艺》节目主持人时，杨澜曾被邀请到广州市天河体育中心担任演出的主持人。演出晚会到中途时，她在下台阶时摔了下来。这种情况的出现，确实令人难堪。但杨澜非常沉着地爬了起来，凭着她主持人特有的口才，对台下的观众说：“真是人有失足，马有失蹄呀。我刚才的狮子滚绣球的节目滚得还不熟练吧？看来这次演出的台阶不是那么好下哩！但台上的节目会很精彩的，不信，你们瞧他们。”"

杨澜这段自我解嘲式的即兴演讲非常成功，不但为自己摆脱了难堪，更显示出了她非凡的口才。以致她话音刚落，会场就立刻爆发出热烈的掌声。有的观众还大声说：“广州欢迎你！”

>>自我解嘲的真功夫

古人流传下来了一句话：人生之事，不如意常十之八九。人的一生难免会遇到危难困境，难免会感到孤独寂寞，难免会碰到诸多不顺心之事。不过，人又往往能够通过自我的心理调节，对不幸的事情一笑置之，使自己轻松下来。

能否用正面心态面对困境，可以看出一个人的度量。当拥有这样的度量时，往往就能够成就自己的伟业。希腊大哲人苏格拉底，娶了有名的悍妇姗蒂菠，常作河东狮吼。传说苏格拉底未娶之前，已经闻悍妇之名，然而苏格拉底还是娶了她。幸好他自我解嘲的功夫了得。他说，娶老婆有如御马，御驯马没有什么可学，娶个悍妇，对修心养性的功夫大有补益。有一天，家里吵闹不休，苏格拉底忍无可忍，只好出门。正到门口，他老婆从屋顶倒了一大盆水下来，恰好淋在他的头上。苏格拉底说：“我早就知道，雷霆之后必有甘霖。”这位哲学家雍容自若的态度实在难得呀！

林肯的老婆也是出了名的，很泼辣，喜欢破口骂人。有—天，—个十二三岁的送报小孩子，不识路耽误了送报的时间，遭到林肯太太的百般恶骂。小孩去向报馆老板哭诉，说她不该骂人太甚，并发誓以后都不肯到那家去送报了。于是老板向林肯提起了这件小事。

林肯说：“算了吧！我都已经忍她十多年了，这个小孩子偶然挨骂一两顿，算得了什么呢？”林肯的自我解嘲功夫了不起。

中国有一个成语叫做“塞翁失马，焉知非福”。据林肯在小城的律师同事赫恩顿写的传记说，林肯以后能成为总统，应该归功于他的那位太太。赫恩顿书中说，林肯怪可怜的，每周六到了半夜，大家从酒吧出来要回家时，唯独林肯一个人不太愿意回家。因此，林肯后来那副出人头地、简练机警、应对如流的口才，全是在酒吧里学来的。

苏格拉底也是在家里不能安静地看书，因此才养成了一个习惯，天天到市场去，站在街上谈道说理。并因此开创了“游行派的哲学家”的风气。他们讲学，不在书院，就在街头逢人问难驳诘。这一哲学学派的形成，也应归功于苏格拉底的老婆。

这样的事例太多了。这种修炼功夫，常人是学不来的。柏拉图把苏格拉底之死，写成了最动人的故事：市政府说苏格拉底巧辩惑众，贻误青年子弟，赐他服毒自尽。那夜他慷慨服毒，门人忍痛陪着，苏氏却从容阐述真理。最后他的名言是：“想起来，我欠某人一只雄鸡未还。”他叫门人送去，不可忘记。这是他断气以前最后的一句话。金圣叹被判死刑时，狱中发出的信，也属于这一派别的风格，内容大概是：“花生米与豆腐干同嚼，大有火腿滋味。”

西班牙有一个守礼甚谨的伯爵快要死了。一位朋友去看他时，伯爵已经气都喘不过来，但是那位访客还在喋喋不休地长谈下去。伯爵只好忍着静听，到了最后关头，伯爵不耐烦地对来客说：“对不起，请求先生原谅，就让我现在断气吧。”说完断气。

在最后一夜里，耶稣对他的门徒的长谈，比苏格拉底的临终遗言还要牛。耶稣在十字架上临死之言是：“上帝啊，宽恕了他们吧，因为他们的所作所为，完全是出于不知道。”这是耶稣的伟大，出于人情所不能及。这与他一贯的作风相同：“施之者比受之者更有福。”这是常人能够了解但却做不到的高深的自我解嘲的真功夫。

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第四部分 “花言巧语”好促销

在某公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品原料、配方、性能、使用方法，给人以业务精通的印象。在回答消费者提出的各种问题时，他们反应很快，对答如流，既彬彬有礼又幽默风趣，给人留下难忘的印象。"

消费者问：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗？”一位营销人员立即答道：“您试过后的感觉会比广告上说的要好。”

消费者又问：“要是买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？”另一位营销人员笑着说：“不，我们想念您的感觉。”

展销会大获成功，不但产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上，经理特别强调，是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他要求公司全体人员应该像营销人员那样，在“说话”上下一番功夫。

对营销人员而言，语言是与客户沟通的媒介，一切营销活动都首先通过语言建立起最初的联系，从而促使营销活动不断进展，最终达到营销目的。因此，语言交流是营销活动的开始，这个头开得好与否，直接关系到营销的成败。通常，话说得恰到好处，很容易拉近与客户的距离，提高生意的成交几率。

有一天一位营销人员到某商场推销产品，接待他的是商场副经理。副经理一开口，这位营销人员马上说：“听口音您是北京人。”对方点了点头，反问道：“您也是北京人吗？”这位营销人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感觉很亲切。”于是，商场副经理很客气地接待了这位营销人员，生意谈得也非常顺利。

假如说话不得体，甚至让人不好接受，会给对方造成不好印象，自然生意也很难洽谈成了。由于职业的关系，营销人员说话要注意掌握好分寸，说什么话，什么时间说，怎么说，不同于日常生活的语言交流，要有点职业特点。在与客户交谈时，营销人员一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。因为人们对任何事物的接受，首先表现在心理上接受，因此把话说到人的心里，事情才好办。

一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到商场。正好鞋厂营销人员到商场了解鞋的销售情况，听完这位消费者的投诉后，他马上说了一句：“这样的鞋我买了也会气成你这样。”这句话使那位消费者的火气立刻消了一半，由刚开始坚持退货到后来答应换一双。

英国思想家培根说：“善谈者必善幽默。”语言幽默的魅力在于，话并不明白直说，却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。二战结束后，英国首相丘吉尔到美国访问，当记者问他对美国的印象时，丘吉尔回答：“报纸太厚，厕纸太簿”。记者们哄堂大笑，但笑过之后，人们才发现丘吉尔语言的尖刻。

营销时，有时候把话说得幽默诙谐一些，可能比直截了当地说效果更好。一位推销员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”这位推销员机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好。”这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传，几大箱灭蚊剂很快销售一空。

在营销中运用幽默，既能造成轻松活泼的气氛，又能为营销工作创造一个良好的环境。幽默本身就是一种极具艺术性的广告语，用得好，会给人们留下深刻印象。由一句笑话联想到某种品牌，是很好的促销手段。

总之，营销语言一定要有艺术性，只要能掌握好分寸，必要时不妨“花言巧语”一番。

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第四部分 幽默的六大招数（1）

第一招：巧作类比式"

一次，作家刘绍棠到某大学讲演时，对于学生提出的各种问题，他都作了坦率的解答。这时，一位女学生递上一张纸条，上面写道：“既然文学要真实地反映社会生活，那你为什么总唱赞歌，不唱悲歌呢？难道社会没有阴暗面吗？”读完这一尖锐问题，刘绍棠想了一下，便问那位女生：“你喜欢照相吗？”见女生直点头，刘绍棠反问道：“你脸上有光滑漂亮的时候，也有长疮疤不干净的时候，那你为什么不在脸上生疮疤的时候去照相呢？”这一问，引得周围的人都情不自禁地笑了。

对于女学生提出的颇有难度的问题，刘绍棠不是急于作答，而是提出一个对方感兴趣的问题，再进行反问，把文学作品的表达与年轻人的照相巧作类比，在言简意明和风趣诙谐中，把自己的观点寓于类比之中，让人豁然开朗，印象深刻。

招式要领：通常回答有些人的提问时，正面的回答极易落入俗套，难以满足提问者的口味，聪明的回答者会漫不经心地似答非答，引对方入圈套，接着使出巧作类比的招数，占据主动，最后让对方折服。

>>第二招：因势利导式

英国大文豪萧伯纳的剧本《武器与人》首次公演即获得巨大成功。观众们要求萧伯纳上台接受群众的祝贺。当肖伯纳走上舞台，准备向观众致意时，突然有人对他大声喊叫：“萧伯纳，你的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧！”观众们大都以为萧伯纳肯定会气得发抖。哪知道，萧伯纳非但不生气，还笑容满面地向那个人深深地鞠了一躬，很有礼貌地说：“我的朋友，你说得很好，我完全同意你的意见。”说着，他转向台下的观众说：“遗憾的是，你我两人反对这么多观众能起到什么作用呢？你我能禁止这个剧本演出吗？”萧伯纳话音刚落，全场就响起了一阵快乐的笑声，紧接着是观众对萧伯纳暴风骤雨般的掌声。那个挑衅者只好灰溜溜地逃出了剧场。

面对挑衅者的污蔑，萧伯纳要是一味退让，未免有失面子，若与之争辩，非但无济于事，还会在观众心中留下孤芳自赏、自命不凡的坏印象。萧伯纳此时充分展示了其应变才能，巧用因势利导的招数，凭借观众对他的信任与支持，给予他的掌声和喝彩，把挑衅者推向群众的对立面，使其孤立无援，狼狈而逃。

招数要领：在一些论争场合里，应该时刻注意周围群众的情绪，尽量调动群众来支持自己的观点，巧妙地使出“因势利导，诱敌深入”的招数，寻找出一个突破口，借助群众的力量，给对手精神重压，使之无回击之力。

>>第三招：充愣装傻式

美国前总统威尔逊在担任新泽西州州长时，曾接到华盛顿的电话，被告知，他的朋友，代表新泽西的议员去世了。威尔逊深为震动，立即取消了自己当天的一切活动。几分钟后，他接到了新泽西州一位政治家的电话。“州长，”那人支支唔唔地说，“我希望代替那位议员的位置。”“好吧，”威尔逊慢吞吞地说，“要是殡仪馆同意，我本人完全赞同。”

很明显，那位政治家想要代替的“位置”是政治地位。威尔逊是不可能不知道，他故意充愣装傻，把打电话的政治家所要代替的“位置”，利用语言的歧义说成是“死人躺下的地方”，既让那位钻权者啼笑皆非，也给予他有力的嘲弄。

再举一例。某人拿了一份诗稿到报社要求发表，编辑看后说：“这首诗是你写的吗？”那人大言不惭地说：“是的，每一句都是我写的。”编辑装作很认真地说：“泰戈尔先生，看到您我真高兴，还以为您已经死了很多年啦。”

面对抄袭泰戈尔的诗作且厚颜无耻者，若编辑直接指出：“你这首诗是抄泰戈尔的，我们不能发表。”那会显得很平淡。这位编辑对抄袭者所言看似疯话，实则颇具幽默意味，对抄袭者从精神与人格上都进行了辛辣挖苦，还体现了编辑个人极深的文化涵养。

招数要领：装傻充愣是答非所问的一种，即回答别人问题时，利用语言的歧义性和模糊性，故意错解对方的说话，问东答西。这种说话方式在回答对方的问题时，往往都会出奇制胜，产生特别的幽默感。

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第四部分 幽默的六大招数（2）

传说，古代有个官员叫彭玉泉。一天，他经过一条偏僻的小巷。一个女子正用竹竿晒衣，不小心把竹竿掉在了彭玉泉的头上，彭立时大怒，该女子一看是官员彭玉泉，吓得魂不附体。不过，她很快镇定下来，正色道：“你这副凶相，活像是个行伍出身之人，所以蛮横无礼。你可知道官员彭玉泉，清廉正直，要是我告诉他老人家，怕要砍了你的脑袋！”彭玉泉听到这位女子在夸奖自己，马上转怒为喜，心平气和地走了。"

这位女子不小心冒犯了官员彭玉泉，待其要发火之时，并没有被吓倒，反而极有心计地从容周旋。表面上，她是在赞美心中的官员，其实是在指责彭玉泉狭小度量，绕着弯子达到了目的，还平息了彭玉泉的心头之火，使其转怒为喜，带着微笑满意地离开了。这位晒衣女对“曲线进攻式”这一招数运用得何其娴熟呀。

招数要领：有时与有权有势的人，比如老板或上司等人说话时，需要懂得一点转弯的艺术。要是只会巷里赶猪，直来直去，结果很可能是既得不到赏识，有时候还吃不了兜着走。我们介绍的“曲线进攻式”是对付这种情形的最好招数。

>>第五招：声东击西式

话说，有一对夫妻，妻子非常喜欢唱歌，可是水平特别差，有时候搞得丈夫没法休息，丈夫多次劝说也无济于事。有一次已经深更半夜，妻子还在那里自得其乐地唱着难听的歌，丈夫只好急急忙忙地跑到大门口站着。妻子见此，不解地问道：“我每次唱歌时，你干吗总是要跑出去站在门口呢？”丈夫把每个字都吐得非常清楚地说：“我这样做是为了让邻居看到，我并没有打你。”

丈夫的回答，表面上看是答非所问，实际上是采用了一种声东击西的说话艺术。妻子乍一听也毫不介意，可是继续回味，才会发觉自己像咽进了一只绿头苍蝇般，哭笑不得。丈夫的回答，表面意思是在说妻子发出的声音不是丈夫殴打所致，本意则是在讽刺妻子唱得难听，好似被打得被惨叫一般。

招数要领：在有些场合，利用“声东击西”的技巧，把相同意思的话用不同的语言来表达，效果迥异。有时言在此而意在彼，确实令人回味无穷。

>>第六招：另辟蹊径式

齐景公好打猎，喜欢养老鹰来捉兔子。一次，烛邹不慎让一只老鹰飞走了，景公下令把烛邹推出斩首。晏子知道了，去拜见景公，说：“烛邹有三大罪状，哪能这么轻易杀了他？请让我一条一条地数落出来，再杀他，可以吗？”齐景公说：“可以。”晏子指着烛邹的鼻子说：“烛邹！你为大王养鸟，却让鸟逃走了，这是第一条罪状；使得大王为了鸟的缘故又要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，天下诸侯都会怪大王重鸟轻士，这是第三条罪状。”齐景公听后，对晏子说：“别说了，我知道你的意思。”

晏子的本意是要救烛邹，但表面上并没有替他说情，反而数落他的三条罪状，仿佛要致烛邹于死地而后快，事实上反而是这三条罪状救了烛邹的命。原来，晏子救烛邹，不是单刀直入，向齐景公说情，而是采用另辟蹊径之法，表面上是给烛邹加罪，实则是为其开脱，并委婉地批评齐景公重鸟轻士，这样既避免了说情之嫌，又救了烛邹；既指出了齐景公的错误，又不丢齐景公的面子，可谓“一箭双雕”，令人拍案叫绝。

招数要领：很多人在和别人说理时，会不经意间触动了别人的“自尊”，从而火上浇油。如果我们能运用好“另辟蹊径”这个招数，改变说话的方式，说话效果往往会大不一样。

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第五部分 林彪出事后

林彪出事后，周恩来总理在向各大军区，省市及自治区通报时说：“在庐山会议上第一个发言的那个人，经常生病的那个人，出问题了，听懂了没有？”"

周总理不是为了训练领导们的想象力，也不是因为这样做要比直呼其名简单。他既要让大家听懂，而有名有姓又不直说，必有难言之隐。要是把那层窗户纸捅破了，岂不让人尴尬？这时，含蓄就能帮上大忙。

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第五部分 含蓄批评让人更爱戴你

有一天，查尔斯?斯科尔特经过受他管理的美国钢铁公司的一家钢铁厂。当时是中午，他看见几位工人正在抽烟，而在他们的头上，正好有一块大牌子，上面写着“禁止吸烟”。如果你是斯科尔特，你会怎么做？会不会走上前去，指着那个大牌子说：“你们不识字吗？”"

很多管理者会这样做的。但是，斯科尔特才不会这样做。他是这样做的：他走向那些人，递给他们每个人一根雪茄，然后说：“各位，如果你们可以到外面去抽这些雪茄，我将感激不尽。”工人们立刻意识到自己违反了一项规定，同时，他们也更加敬重斯科尔特了。

如果你遇到了斯科尔特这样的总经理，看到你抽烟是违反了公司规定，却还送给你小礼物，并对你很有礼貌，让你受到尊重，你会不喜欢这样的人吗？

百货连锁公司老板约翰?华梅内克每天都会到费城里他的大商店去看一看。一次，他看见一名顾客站在柜台前等待，却没有一位服务员对她稍加注意。他再找，才发现那些服务员正在另一头挤成一堆，彼此嘻嘻哈哈的。华梅内克一句话也没有说，只是默默地走到柜台后面，亲自招呼那位女顾客，并把她购买的货品交给售货员包装，然后他就走开了。

当面指责他人，只会造成对方顽强的反抗，而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到爱戴和喜欢。

很多教别人说话技巧的人或者书，都是这样说的：在开始批评别人之前，要先真诚地赞美对方，然后一定要接一句“但是”，再开始批评。举个例子，某家长为了改变自己孩子不专心学习的态度，以为这样说是最好的：“杰克，我们都以你为荣，你这个学期的成绩进步了，‘但是’，如果你的代数更努力一点的话，就更好了。”

可能，杰克在听到“但是”之前，感觉是会很高兴的；而听到“但是”之后，可能他立刻会怀疑家长的赞扬的可信度。对他来说，这个赞扬只是为了批评他失败，而事先铺设好了的一条引线。

其实，要想让别人真心的接受，并且还会让听者对你更加喜欢，我们只要在刚才的说话里，换掉两个字，效果就会天壤之别。

只要把“但是”换成“而且”，问题就轻易解决了。请看：

“杰克，我们都以你为荣，你这个学期的成绩进步了，而且，只要你下个学期继续努力，你的代数成绩也肯定会比别人高的。”

这样，杰克就可以满心欢喜地接受这分赞扬了，因为后面没有什么失败的推论在等着自己。家长已经用一种非常高超的委婉的说话方式，让他知道父母要他改进的行为。而可以让人确信的是，他必定会尽力向着这个期望进发。

1887年3月8日，美国最伟大的牧师、演讲家亨利?华德比奇尔逝世。华德比奇尔影响力巨大，被世人评价为“改变了整个世界的人”。为了纪念他，一个演讲纪念大会将举行，而莱曼?阿尔伯特应邀向那些因为华德比奇尔的去世而哀伤不语的牧师们演说。

由于急着想表现出最佳状态，阿尔伯特把自己的演讲稿改了又写，写了又改。在作了严谨的润色后，他读给了妻子听，让她给予意见。

妻子感觉写得很不好，就象大部分写好的演讲一样。假如她的判断力不够，她可能就会说：“莱曼，你写得太糟糕啦，这样不行，你如果真的读了这样的稿子给听众，他们肯定都会睡着了。这念起来就像是一本百科全书。你都已经演讲这么多年了，怎么还会写成这样呢？天哪，你怎么不能像普通人那样说话呢？你难道不能表现得自然一些吗？如果你想自取其辱，就读这篇文章吧。”

但是，幸好她没有这样说，否则，你一定知道类似的后果。当然她知道。

因此，她是那样说的：“莱曼，这篇演讲稿如果刊登在《北美评论》杂志上，将会是一篇极佳的文章。”

莱曼?阿尔伯特一听就明白了她的意思，她称赞了这篇演讲稿写得很好，但同时又很巧妙地暗示，要是把这篇讲稿用来演说，将不会有好的效果。于是，他把自己精心准备的原稿撕掉，后来演讲时甚至都不用笔记了。

要想改变一个人而又不伤感情，甚至让对方感激和更喜欢你，最有效的是，用赞美的方式，间接暗示对方，提醒其注意自己犯的错误。

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第五部分 含蓄与委婉

含蓄，是一种巧妙和艺术的表达方式。在生活中，当我们很想表达一种内心的强烈愿望，但又觉得难以启齿时，不妨借助于“含蓄”。含蓄是一种情趣，一种修养，一种韵味。缺少情趣，缺乏修养，没有味道的人，难有含蓄。"

含蓄是一种魅力。无论在时装设计上，在戏剧故事里，在随意交谈中，含蓄都大有讲究。在某种意义上说，没有含蓄，就没有艺术。坚实的土地，裸露的岩石，金色的沙滩，有一种直率的美，但这又多么不够。轻纱似的薄雾，如泣如诉的雨声，朦朦胧胧的黄昏，有一种含蓄的美，她给了我们许多美的记忆。

含蓄能够避免尴尬。运用巧妙的含蓄，好像什么都没说，实际上什么都说了。“不要让我把什么都说出来。”艺术家如是说。在艺术中，音乐的语言差不多是最含蓄的了。即使是最明快的音乐语言，其实，还是含蓄的。

鉴赏家这样说：“如果你把什么都说出来，我立即就走。”

“真急死人了，他们这说的是什么啊？”肯定会有人这样问。丘吉尔说过的一句话让人很难忘掉：“英国在许多战役中都是注定要被打败的，除了最后一仗。”这既表明了英国的力量，也表明了含蓄的力量。

有时候，外交家们可真够难为的了，他们的口语常常离不开含蓄，他们的书面语又不能含蓄。一旦谁总把这两点弄颠倒了，黄昏离他也就不远了。但愿我们都是半个外交家。

那么，为了我们的清晨，我们就挥洒自如地使用含蓄吧。

委婉，是运用迂回曲折的语言含蓄地表达本意的方法。说话者故意说一些与本意相关或相似的话，以烘托本来要直说的意思。虽然委婉只是一种“治标剂”，但却是语言交际中的一种极其重要的“缓冲”，它会让原本可能困难的交往变得顺利起来，让听者在比较舒适的氛围中领悟到本意。

林肯一直习惯用具有视觉效果的辞句来说话。对于每天送到白宫办公桌上的那些冗长的、复杂的官式报告，他感到非常厌倦。他决定提出反对意见，但他不以那种平谈的辞句来表示反对，而是以一种几乎不可能被人遗忘的图画式字句说出来：“当我派一个人出去买马的时候，”他说，“我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根。我只希望知道它的特点在哪里就可以了。”

委婉通常有三种类型：讳饰式、借用式和曲语式。

讳饰式，是指用委婉的词语表达不便直说或使人感到难堪的语言方法。

借用式，是指借用某一事物或其他事物的特征来代替对事物实质问题直接回答的语言方法。

曲语式，是指用曲折含蓄的语言和融洽的语气表达自己看法的语言方法。

实际上，语言的含义往往是极其模糊的。加利福尼亚大学的查德教授认为：“在自然语言中，句子中的语言大部分是模糊集的名称，而不是非模糊集的名称”。利用不确定的或不精确的语言进行交际、公关，常常可以收到精确语言难以收到的效果。特别是在外交场合，如报纸载：加拿大政府限令苏联驻加拿大商务处贸易代表于10日之内离开加拿大，因为他们进行了与其身份不符的活动。其中“与其身份不符的活动”就是模糊语言。

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第五部分 夹起尾巴做人

有电视节目人物专访，访问毛泽东的女儿李敏。其中说到了做人态度方面，毛泽东对女儿的教导是“夹起尾巴做人”。没有读过毛泽东作品的人，乍听到“夹起尾巴做人”，可能会感到疑惑。“夹起尾巴”本是猴子王国的法则，猴子为王时，尾巴总是翘着的，但是被新猴王打败后，只能象其他猴子一样，夹起尾巴来。毛泽东把它引申为一种为人处事的态度。共产党进城后，他以此来教导人们：任何时候都要中正和平，不要张狂，任何情况下都要不丢本色，也就是务必不骄不躁，务必谦虚谨慎。如果理解成象丧家犬那样，垂头丧气、把尾巴藏在屁股底下做人，可就大错特错了。"

做人要低调一点，尤其是说话，应该尽量婉转一些，客气一些，给人一种诚恳的态度，最好不要趾高气昂，那样会让人望而生畏。试想，如果别人话都不想跟你讲，你又怎么可能跟别人搞好关系呢？

性格太直爽，说话有时候太直接了，会让人难以接受。很多时候，就算你的观点是对的，但是说话的方式不对，也有可能会引起别人的反感的。人都是感情动物，创伤了别人的感情，别人自然会觉得不舒服的。同样的话，换一种说话的口气，换一种态度，也许会有截然不同的效果。

彭德怀同志由于说话过于直率，结果让自己在文化大革命中受尽屈辱。虽然人与人之间的交往应贵在坦诚、直率。但是，他不只是直率，而且也有些草率。

1959年7月，在中共中央政治局扩大会议(庐山会议)期间，彭德怀写信给毛泽东，对“大跃进”和人民公社化运动中的问题提出批评，结果遭错误批判，在中共八届八中全会上被错定为“右倾机会主义反党集团”的首领，免去国防部长职务，为后来的含冤受辱埋下了种子。

真的英雄不是卤莽行事。彭德怀提意见是大丈夫行为，但是选择了错误的时间和错误的地点提出激烈的意见而导致他不顺利的前程。

因此，我们就很有必要学习如何通过艺术和巧妙的方式，把真话说出来，让对方乐意接受，乐意改正。而且，几乎所有时候，政治上是没有“直率”空间的，奇Qīsuu.сom书不懂得处事艺术，莽撞行事就会很危险。即便你对人无敌意，也要注意对方的身份，找准时机，才能提意见。把真话放在特定的语境中，真话也可以起误导作用，所以彭德怀确实直率得有点没有智慧。他是直率的，他是坦白的，他的用心是好的，但结果是什么呢，不但没有纠正别人的错误，就连自己也受到牵连。

其实，会有一种更好更明智的方法来解决问题的，仅仅用意好是不行的，还需采取一种合理可行的方法来做，这样对双方都好。直率是应该分场合的，人都是要自尊要面子的。如果有一个人当众指出了你的缺点，我真的不相信你会不生气。

借用一句很俗气的话：见人说人话，见鬼说鬼话。这样我们的生活必然会少很多烦恼。

鲁迅先生在其短文《立论》里叙述了一家人生了一个男孩，满月时，抱出来给客人看。该人家自然是想得到一点好兆头，一个人说“这孩子将来要发财的，”于是他得到一番感谢；一个说“这孩子将来是要做官的，”于是他收回几句恭维；还有一个说“这孩子将来要死的，”于是他得到大家一顿合力的痛打。

又如某人请三人吃饭，来了两人，某人说：“该来的还不来”，其中一人生气离去，某人又说：“不该走的走了”，剩下那人也只好尴尬离去。这都说明，即使是一般的说话也不是随便乱说就可以的。古人说：“逢人减寿，见物添钱”，这虽说有些圆滑，但也说明说话要掌握听话人的心理，做到语言得体。

关于说话，关于做人，关于做事，每个人都会有一个既定的方式，我们平时的为人处事也都是按照我们自己的方式去做的，至于这种方式是否恰当，大概很少有人反思过。

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第五部分 周恩来的含蓄幽默

周恩来的外交语言是出了名的含蓄、幽默而有智慧，不卑不亢。从他所取得的成绩来看，他确实是机敏过人的一代外交大师。"

周恩来外交大师的角色绝对是不可替代的。在访问苏联期间，他曾用汉语祝酒而导致当地领导人的质问：“周，你为什么不用俄语祝酒呢？你的俄语很好嘛！”他立即反应：“那么我们欢迎你来时以汉语祝酒。”当对方抱怨汉语难学时他回敬：“下午你来使馆，我们很乐意教会你！”这又一次表现出新中国的自主独立。

一位西方领导人问：“请问总理先生，你们中国人怎么管公路叫马路呢？”

周总理回答：“因为我们走的是一条马列主义道路嘛！”

在建国之初，有一个外国记者当面问：“尊敬的周恩来先生，贵国现在一直在大力扫除旧社会的残渣陋习，那我冒昧地问一个问题，贵国有妓女吗？”当时所有的人都对这个尖刻的问题为周总理捏一把汗，周总理笑了笑，说：“有，在台湾！”顿时响起满堂的掌声。

在某次新闻发布会上，一位外国记者很鄙视中国，曾经仗着自己国家强大有钱，想羞辱中国的贫穷，他当着许多外国记者的面问总理：你们国家到底有多少钱？周总理很从容地回答：我们国家有18元8角8分。(原来总理把我国当时所拥有的所有面值的钱加了起来，当时还没有百元面值，意思是对那个外国记者说，虽然我们国家并不富裕，但该有的面值我们都拥有了。)顿时外国记者响起了热烈的掌声和喝彩，周恩来的机智幽默的确令人折服，其出色的应变能力也是令人叹服的。

还有一次，一个美国记者说：为什么你们中国人走路都是低头，像是垂头丧气，哪像我们美国人走路都是昂首挺胸的，多神气。总理回答：因为你们美国人正在走下坡路，而我们中国人正在走上坡路！

记者一眼看到了总理办公桌上的美国派克牌钢笔。记者不怀好意地问：“总理先生，您说您是战无不胜的中国人民的儿子，那为什么您还要用美国的钢笔呢？”周总理：“哦，这是一位参加了抗美援朝的将军在朝鲜战场上的战利品，他将它送给我做为礼物，我觉得很有意义，就收下了！”

记者：“……”

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第五部分 含蓄，中国式爱情的主调

有一位男青年与他的女友才见面两次，就心血来潮，写了一封长达二十页的情书，开头就写起了“我最最亲爱的……”整封信都热得发烫，姑娘读了感觉脸红耳赤、心跳肉麻。这位姑娘透过这洋溢着过分热情冲动的信的字里行间，觉得这位小伙子太轻浮，不够庄重，于是很快就把恋爱发展的电路“剪断”了。"

有文人曾说，爱情是一首诗。爱情很美吗？经历过爱情的人都会有不同的回答。但有一点可以肯定，在中国式爱情里，如果双方都倾吐无遗，很可能使爱情索然无味；当让爱情朦胧含蓄时，可能爱情就醉人心脾。

事实上，无论东方还是西方，爱情美表现为恋爱方式也是一种含蓄美。含蓄，表面平静，内在激烈；表面质朴，内在丰富，真正的爱情正是这样。至少在中国或者东方，爱情中的含蓄美贯穿于恋爱生活全过程。

爱情的表达方式，大致有表情、语言、行为、文字、信物五种，古往今来大同小异。可是，在表达时外露还是含蓄，疯狂还是冷静，轻佻还是深沉，却因人而异了，有时甚至大相径庭。

在求爱阶段，无论是通过交谈、书信还是由别人转告，向对方表示爱慕之情，都要态度自然、诚恳，姿态要温文尔雅，语言要恰如其分，行为举止要端庄检点，不能矫揉造作，装腔作势，或污言秽语，甚至咄咄逼人，更不能下跪发誓或闪电式拥抱，否则，嘿嘿，就可能适得其反。

其实，中国式爱情，还是跟西方不一样的。身为中国人，在爱情的阶梯上已走到了第几级，就应该表达什么样的情感，千万不要肆无忌惮地胡绉一通。就算要成为亲密的伴侣了，也最好用含蓄而耐人寻味的词句来表达自己的爱情。

事实上，那些很有素质和水平的西方人，也深知含蓄对爱情的巨大魅力的。

相传，马克思和燕妮相爱已久，但谁也没有先说出那令人心颤的三个字。一天黄昏，马克思和燕妮同坐在河畔的草坪上谈心，马克思凝视着燕妮轻声说：“燕妮，我已经找到爱人了！”说着把一只精制的小匣子递过去。燕妮打开小匣子，恍然大悟，原来匣子里是一面小镜子，镜子里映着燕妮那微微泛红的脸蛋。这一戏剧性的变化，既含蓄，又不虚假，从中领受到更深沉的魅力。当一方爱上了另一方并深知另一方也爱自己，但又怯于表达时，宜采用戏剧性的方式，寓爱情的表露于戏剧性的变化中。

男女双方恋爱的过程，其实就是各自向对方显露优点、才华、能力的过程。恋人间的谈情说爱，在注意对方的心境和交谈场合等前提下，应把握好时机和选择好话题。初次约会，男士应该主动寻找使对方感兴趣的话开口，尽早结束“冷场”局面。谈兴被引起后应把大片的“空白”留给对方去“开垦”和“填补”。双方交谈的话题既不能宽泛无边，又不能过于狭窄。赞美对方要恰如其分，言过其实，只会引起对方厌烦，甚至导致不欢而散。

有的人与对方刚见过一两次面，就把自己的“家底”和盘托出，对方一下就被镇住了：见多识广、才华横溢、能力非凡、智慧超群，真是“天下无双，人间少有”的意中人。然而，当他们的爱情体验逐步加深时，却再也无法向对方提供美好的珍品了，总是在重复最初见面时显露过的一切。总是单调地重复，会令优点也成为缺憾，从而导致对方的不满和厌倦，缺乏新鲜感之养份的“爱之花”便枯萎了。所以，恋爱中的男女向对方显露自己时一定要适度，做到“细水长流”，让爱情像一条隧道，曲折而幽深，给人以永不枯竭的追求兴致，使神圣的爱情永远充满新鲜感。这就是最有魅力的中国式爱情。

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第五部分 忠言“顺”耳利于行

忠言非要人听了难受吗"

中国圣人孔丘曾说：“闻过则喜”。然而，生活中有几个人能够做得到呢？

民间还有一句名言叫：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”但是，为什么良药就非要苦得让人难以下咽呢？忠言为什么就一定要让人听了难受呢？医药科学发展至今，许多“良药”或包糖衣，或经蜜炙，早已不苦口。语言科学发展至今，讲究批评的方式方法与语言艺术，也可做到“忠言不逆耳”，老少皆喜听。那么，究竟有什么其他的办法，可以良药不苦口，忠言不逆耳呢？

在某个企业里，一个职员因为不小心做错了一件事情，经理便批评她，还要扣发她的奖金，结果那位职员自杀了。在某小学里，一个学生被老师批评后，为了证明自己是清白的，于是用红领巾上吊自杀了。在某个家庭里，儿子由于受不了父母的批评指责，挥刀将他们杀死了。

批评的本质是惩罚，是对人的一种否定。要想改善人的行为，鼓励总是比惩罚效果更明显。千万不要滥用惩罚，因为惩罚是消极的，尤其是过度的惩罚，不但达不到预期的目的，还会扭曲被批评者的行为，刚才提到的杀了父母的儿子就是这种情形。

良言一句严冬犹暖，恶语半声酷夏犹寒。趋利避害是人的本性之一，如果被批评者能真正理解到批评者批评中的好意，他自然会从善如流。然而，批评者往往好心却难以获得好报，原因是那个被批评的人没有真正意识到其中的“好”，反而认为批评者的话对其是有害的。

现实中，象唐王李世民那样，对魏征说的批评能够从善如流的毕竟少得可怜，何况，有时候魏征式的批评，李世民也不一定受得了。因此，我们还是不要做魏征那样的“忠臣”或“诤友”为妙。批评是一种人与人之间的情感互动，批评方法若是得当，能够做到事半而功倍，否则，方法不当事倍而功半。

对事不对人是批评人的一个重要原则。这样可以缓解被批评者的心理压力，要是把矛头指向当事人，很容易在无意中给其造成伤害，于事无补。当批评别人时，我们要时时刻刻反问自己：“我是否针对当事人了？”“我是否忽略失误本身了？”“我是否在人身攻击了？”。

怎样的批评能够做到忠言也顺耳呢？以下是语言大师们多年以来总结的一些原则，希望能够帮助你在批评别人时，既能提醒到别人的错误，但又不至于让对方不高兴，甚至因为理解你的批评从而与你的关系更加融洽。

原则一：真诚。在善意地批评别人时，用这样的话开头，可能效果更加好：“我曾经也犯过这样的错误。”“可能你也不明白什么地方出了错。”“这件事情你也尽力而为了，虽然结果还是出了错。”真诚往往最能够打动人。

原则二：适度。批评最好点到为止，既往不咎。“事情不发生也发生了，我们最重要的还是从中吸取教训吧。”

原则三：理解对方。谁愿意犯错误呢？特别是当事人内心已经很自责时，他们更加需要别人的心理支持。因此，多说说这样的话，远比批评更重要：“我想你现在可能很难受。”“抽空，我们找个时间，一起分析一下失误的原因好吗？”“我相信你下一次一定会做好的。”

原则四：切勿指责。指责只会让人与人之间陷入恶劣的情绪之中，导致影响理智和判断力。这样的话最好以后不要再说了：“我都跟你说过多少遍了？”“你为什么总犯同样的错误呢？”“我看你真的是无可救药啦！”

原则五：委婉暗示。面对直接批评时，任何人内心的第一反应都会不舒服，因为批评就是惩罚。暗示如同苦药丸外面的“糖衣”，利用含蓄的委婉的方式，更能达到治病救人的最终目的。

原则六：分清场合时机。批评的时机与场合十分重要，千万不要进行批斗会式的批评。

原则七：分清对象。跟什么样的人沟通，肯定要说不同的话。对长辈说的话跟晚辈不一样，男性跟女性不可能都一样，对朋友与对对手更是立场不一样，对家人与对同事考虑的问题不一样。千万不要使角色混乱，说出不合适的话，否则，批评的效果不但达不到，还伤了和气。很多话本身并没有问题，但用在不同场合、不同对象身上，就有可能闹大笑话。

例如，一个很自卑的人犯错时，我们给予其适当的安慰会胜过千言万语，因为他本身已经非常自责。对于一个很爱面子的人，我们一边批评一边给其下来的台阶，他会及时纠正自己的失误。而对于一个心服口不服的人，我们没有必要死抓不放，重要的还是看他的行动。

很多沟通失误，其症结在于角色不清。

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第五部分 委婉批评，改善管理的良方

会说话是一门艺术，作为说话的一部分，批评不会例外。批评是改善管理的重要手段，懂得如何去批评，更能提高下属员工们的绩效。当然，我们由始至终都会强调，本书所说的批评，是一种委婉的批评，让别人听了之后，很乐意地接受，并在行动中改正错误。"

GOPLA在管理心理实践的过程中发现，很多组织之所以死气沉沉，机制僵化，组织成员们缺乏积极性与创造性，都是批评不当造成的结果。

如果管理者懂得如何应用批评，让批评比赞扬对员工的工作更起到激励的作用，无疑，批评就起到了改善管理不力状况的奇效。

批评是一门艺术，批评也是一门科学。因此，要利用好批评，以利于促进管理的绩效，我们就必然要遵循一定的方法与技巧。

1.原则和目的。

批评与任何事情一样，要用出效果，都需要原则和目的。很多人仅仅是把批评简单地理解为工作以外的事情，并不把它当作完整的一件事，从而往往造成管理的混乱与迷失，导致批评无效或带来不良后果。

要是你仅仅把批评当作不满情绪的发泄，那就干脆不用使用批评了。因为批评的目的是要得到什么而不是失去什么。当批评走到了相反方向，就将会不利于未来工作的开展。

管理者在批评手下时必须要明白，下属原本就是不如你的。在某些方面，他们可能比你出色，但整体上还是比不上你，比如资源和经验不足等等。要清楚批评的目的是什么，要通过批评对将来造成什么样的影响。当明白了这两点后，你的批评将会比较有效果。

2.实施步骤。

在批评中，首先要肯定当事人所做的事情中好的部分。要把它看作是他日后工作的积极性和动力。否则，锐气磨掉只能让他不敢承担责任，不敢挑战自我，难以主动突破。

其次，明确、直接和客观地指出当事人的不足或错误。并说明这种不足和错误对组织和其个人都将造成什么后果。但也要说明，不足是可以弥补的，错误是能够改正的。应该给他指出方向，但仅仅是方向。不要具体告诉他应该怎么做。这样，他才不会养成依赖性，不敢自己思考。或者只是上司思想的操作工具。

再次，注重人的培养。个人在组织中追求的一个目标是成长。教会下属如何成长，是对他的最大激励。这种境界的提高，往往能够消除他受到批评以后的不良情绪，反而给他带来更足的动力。

3.适度原则。

其他章节已经有所叙述，在批评时，一定要注意批评的艺术，注意批评时的环境场合、时间、方式、语言、客观性和是否到位。

4.规避风险与消除不良影响。

任何批评都会造成不良情绪，作为管理者，我们必须学会如何让当事人知道错误，又尽可能不带来不良情绪。最有效的规避不良影响的方法，在很多地方都已经提过，那就是对事不对人。批评时，一定要针对事情本身，不要针对人。谁都会做错事，做错了事，并不代表他这个人如何如何。错的只是行为本身，而不是某个人。一定要记住：永远不要批评“人”。

5.先有解决方法再去批评。

批评的目的就是为了改变。当你批评对方时，你在说对方做错了。在这同时，你必须要告诉对方怎么做才是正确的，这才是正确的批评方法。不要只是“指手画脚”。一定要当事人明白：你不是想追究谁的责任，只是想解决问题。而且，你有能力解决。

6.系统性。不要把批评与环境、形势发展割裂。

批评是心理战的重要手段之一，是用以精神控制的有效措施。管理的真正成功，就是不要错过任何洗脑的机会。

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第五部分 使好批评这把双刃剑

如何批评了上司还能获得提升？"

这里要谈论的是，如何用好批评，以提醒你的上司或者老板，让其认识到自己的错误与不足。

批评是一把双刃利剑，既可以救人，也可以杀人。当你迫不得已要拿起这把剑去救你的上司时，你恰好跟一般人那样，用到了这把双刃剑的“杀人”一面，你最后极有可能获得的结果是，加薪无望、升职无望。不过，要是你能巧妙地提出批评，用到了剑的“救人”一面，会使大家心里都皆大欢喜，你的升职还会远吗？

那么，怎样做到委婉地“批评”到了上司，用“批评”这副良药让拥有权威的上司不感到苦口，还美滋滋地接受了呢？不妨可以使用以下的法子。

救人利刃一：把“批评”转变成提醒。

案例：上司自己把文件撂在一边，既不翻阅，也不签字。当有关部门追究时，他反而质问下属为何不提醒他或早点给他。作为他的下属，你必定和任何人一样，感觉非常气愤。因为你的上司似乎在有意推卸责任，虽然那样既没有道理，也没有道德。

然而，即使这样的上司三番五次地犯同样的错误，你也不要反唇相讥、直指其非。毕竟，你只是他的下属而不是他的上司，即使是老板，也有可能只对董事会股东们负责；毕竟，他实际上早就知道是自己做得不对了，只是碍于面子，不愿意面对现实承认错误而已。作为下属的你，要是不了解到这一点，却去直接点破“机关”，无疑是在拿自己的前途开玩笑。

懂得说话技巧的下属，会把批评的话语吞到肚里，变成日常的提醒。如每天像很关心上司似的提醒他有一份报告还没签，或者表现得好象害怕报告没到他手上似的，故意提醒他。如此这般，上司为了免得忘记，就会主动把文件弄好。这样，不但能够保证工作如期完成，也保留了上司的自尊和面子，还增加了你对他的重要性。一举三得，何乐而不为呢？如此使用“双刃剑”的救人一面，你的晋升之路还会迷惘吗？

救人利刃二：当众赞扬，私下批评。

乍一看，有人会觉到这有搞两面三刀之嫌。事实并非如此，与那种表面一套、背地一套的人相比，有本质上的不同。

每个人都喜欢听赞美的话，尤其是这种话当众听到，会更加觉得有面子。反之，有关批评的话最好私下里说，这除了能照顾到对方面子外，对自身形象也能产生良好的影响。另外，在批评别人前，要先从对方角度想一想，为什么他要那样做。有时候，对方可能是有难言的苦衷，没有办法，又不愿意向别人透露隐情。批评时的语调也非常重要。人们常说，“一样话，两样说”，即使是同样一句话，用不同语调说出来，让人听起来的感觉往往是大不一样的。

要切记，批评不是联欢会，能控制在最小范围是最好的。被批评可不是一件什么光彩的事，没有人希望在自己受到批评时招开一个“新闻发布会”的。所以，为了被批评者的“面子”，在批评的时候，要尽可能的避免第三者在场。不要把门大开着，不要高声的叫嚷，似乎要全世界的人都知道。在这种时候，你的语气越“温柔”越容易让人接受。

特别注意：批评绝不是发泄不满！

千万不要把批评当作发泄不满情绪的方式，批评不是发泄感情，除非你是恶意的批评。善意的批评是为对方着想的，而不是纯粹表达自己的愤怒。被批评者在接受批评后，可能会产生两种截然不同的感受：一种是很快意识到对方是在为自己好，是善意的批评；另一种则是认为对方在找人发泄心中的不快，是恶意的批评。在这两种不同的感受之下，人们对批评所接受的程度会完全不同。因此，当你拿起“批评”这个武器时，一定要记着批评的原因，不要把自己的利益放在第一位，要让对方感到批评是有益的劝导，这样就会很容易接受。

特别提醒：尽量避免批评老板和上司，除非你不想干了！

批评老板和上司是最不明智的做法，一定要尽量避免。因为，要是你曾经批评过他，那么当他不愉快时，就会想起你、憎恶你；在加薪时，要是你曾批评过他，让他有了不良印象，你就会被排除在加薪者的行列，即使迫不得已给你加了薪，加薪幅度也不会高到哪里去，至于升迁机会，就会比大海捞针还要渺茫。

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第五部分 吻后再踢

有一位父亲非常喜欢赌博，已经到了痴迷的地步，这样的结果自然是输得家徒四壁。他的长子终于不能忍受父亲的堕落，一天，他当着父亲的面，把桌子掀了，把赌具都毁掉。然而，父亲依然如故，天天继续赌博。"

他的次子看到了这种情形，终于在某一天走到父亲面前，低声道：“我在学校里，老师教导我们，在学校里，我们要尊重师道，回到家里来，就要听父母亲的话。尊师训我可以功成名就，但是，听父言我可以获得什么呢？”次子的话还没有说完，父亲已经泪流满面。父亲痛心疾首地说：“孩子，你说的话言轻意重，爸爸知道错了！”从此戒赌。

长子“掀桌”劝赌激怒了父亲，而次子劝父，说出儿子在学校学到了什么，在家跟父亲能学到什么，入情入理，因而感动了父亲。

中国兵书上有至理法宝：欲取之必先与之。

长子次子劝父戒赌的不同效果，让我们看到了采取不同的批评方式得到不同收效的道理。在批评别人时，千万不要一上来就开始你的“牢骚”，先创造一个尽可能和谐的气氛。做错事的一方，一般都会本能的有一种害怕被批评的情绪。如果很快地切入正题，被批评者很可能会产生不自主的抵触情绪。即使他表面上接受，却未必表明你已经达到了目的。所以，先让他放松下来，然受再开始你的“慷慨陈辞”。有一句话说的很好——KissandKick（吻后再踢），这样往往能达到比较好的效果。

每个人都需要真诚的赞美，也需要善意的批评。赞美是鼓励，批评是督促；赞美如阳光，批评如雨露，二者缺一不可。因此，要想对方改正错误，就必须掌握好赞美与批评巧妙结合起来的艺术。

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第五部分 女生拒绝男生最绝的话

有一位男生对一位女生穷追不舍，但是，女生对他一点儿都不感兴趣，屡次对他说出实情，而男生依然顽固不化。"

有一天，女生实在忍无可忍了，在男生的一再纠缠下猛地回头，拍案而起道：“你到底喜欢我什么啊？我改还不行吗？”

聊一聊拒绝

几天前，某位从事公关工作的女士打电话邀情一位同事参加他们举办的鸡尾酒会。这位同事如此婉言拒绝：“我一般不参加这样的活动，所以很可能不会参加，但还是谢谢你的邀请。”

“很可能不来？”她追问。“是的，我不会去。”他确认道。

托辞很容易被人发觉。“您能过来吃午餐吗？”“非常感谢，”你脱口而出。“唉，不过我现在抽不出时间。”至此，最令人担心的追问莫过于：“您什么时候能有时间？”也许，你可以这样回答：“我要是永远没时间呢？这个答案您满意吗？”

如果你不想与某人共进午餐，可能是因为他们令人厌烦，或不够重要，或你更喜欢在自己的工作桌前吃个三明治。如果你觉得没问题，尽可撒一个善意的谎言，这极为重要。

对于自己想要拒绝的午餐邀请，有一种可能是当时答应，但事后又取消，这样做的前提是能够确信邀请方也会为此感到宽慰。

我们之所以很难说“不”，是因为我们将拒绝邀请和拒绝邀请人混为一谈。我们担心拒绝会损害双方关系。我们所需要的是接受认知治疗，以更新我们的观念。

最简单的一种拒绝方式是：“不，谢谢”。但是，你要认真想好，这样的回复是否太失礼。

不愿拒绝他人似乎是一种有益的人类本能。那些能够毫无困难回绝他人的人，难以真的令人欣赏。当然，很多这样的人非常成功，因为回绝他人最奏效的手段，莫过于有一张厚厚的脸皮。而其他人则需要在两者间寻找平衡点：不表现得无礼；做自己不想做的事情。这似乎是一个个人问题，有时当我们不希望因拒绝别人而显得粗鲁，而最终做了自己不想做的事情时，这可能并不是一件太糟糕的事。

拒绝执行公司内部的任务，则是另一码事。作为公司里的一员，建议所有人都不要生硬地拒绝老板。有一次，一位老板问他的秘书，是否介意为他起草一封信。她答道：“如果你不介意的话，那么我不愿意写。”很快，秘书便被辞退了。

在回绝老板时，我们决不能如此生硬，而是要运用巧妙的策略。你需要摸透你的老板，要能根据他的脾气个性采取相应的方式。假设你的老板想法很多，但从未坚持实施过。那么，对老板“拍脑袋”想出的计划，我们不妨暂且表示同意，并希望他会最终忘掉此事。

坚决不在办公楼附近闲逛，因为只要没人看到你，就不会找你办事，因此永远也不会处于需要拒绝别人的境地。这真是绝妙的主意！不过，你正热衷于晋升，那还是别这样。

当然，不是所有的拒绝都令人感到为难的。假如有人问你是否需要一杯茶，你完全可以底气十足的回答：“不，谢谢”。然而，似乎很多人对这种简单的回绝也感到紧张。

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第五部分 该说“不”时就说“不”（1）

业务员的销售技巧里有这么一招：从一开始就让顾客回答“是”，在回答几个肯定的问题之后，你再提出购买要求就比较容易成功。同理，当你一开始对自己说：“我做不到”或“我不行”的时候，自己就陷入了否定自我的危机，然后就会因拒绝任何的挑战而失去信心。"

当然，我们必须努力去做一个绝不说“不”的人，可是，当遇到别人不合理的请求时，我们是否也要委曲求全答应对方呢？

这个时候，你千万不要因为不能说“不”而轻易地答应任何事情，而应该视自己能力所及的范围，尽可能不要明明做不到，却不说，结果既造成了对方的困扰，又失去了别人对你的信任。

30岁出头就当上了二十世纪福斯电影公司董事长的雪莉?茜，是好莱坞第一位主持一家大制片公司的女士。为什么她有如此能耐呢？主要原因是，她言出必践，办事果断，经常是在握手言谈之间就拍板定案了。

好莱坞经理人欧文?保罗?拉札谈到雪莉时，认为与她一起工作过的人，都非常地敬佩她。欧文表示，每当她请雪莉看一个电影脚本时，她总是马上就看，很快就给答复。不过好莱坞有很多人，给他看个脚本就不这样了，若是他不喜欢的话，根本就不回话，而让你傻等。

通常一般人十之八九都是以沉默来回答，但是雪莉看了给她送去的脚本，都会有一个明确的回答，即使是她说“不”的时候，也还是把你当成朋友来对待。这么多年以來，好莱坞作家最喜欢的人就是她。

拒绝別人不是一件什么罪大恶极的事情，也不要把说“不”当成是要与人决裂。是否把“不”说出口，应该是在衡量了自己的能力之后，做出的明确的回应。虽然说“不”难免会让对方生气，但与其答应了对方却做不到，还不如表明自己拒绝的原因，相信对方也会体谅你的立场。

不过，当你拒绝对方的请求时，切记不要咬牙切齿、绷着一张脸，而应该带着友善的表情来说“不”，才不会伤了彼此的和气。除了对別人该说“不”时就说“不”，同时对自己也要勇敢地说“不”。

美国电话及电报公司的创办者塞奥德?维尔，经历过无数次失败之后，才学会了说“不”。

年轻时的他，无论做什么事都缺乏计划，一事无成地虛晃日子，连他的父母也对他感到失望，而他自己也陷入了绝望之中。

二十岁那年，他离家独自谋生时，给自己写了一封信：“夜晚迟迟不睡，而撞球或者喝酒，这些事是年轻人不该做的，所以我决定戒除。但是对这决定我应该说什么呢？是不是还照旧说‘只这一次，下不为例呢？’还是‘从此决不’了呢？以前已经反复过好几次了。”

维尔最大的野心是买皮毛衣及玛瑙戒指，虽然在当时不能说是太大的奢望，但对他来说是很难买的。于是他无时不克制自己，以求事事三思而后行。这种坚决的克制态度，使得他由默默无闻的员工调升到铁路公司的总经理。

他向別人说“不”的同时，也要向自己说“不”，尤其是创立电话电报这样巨大组织的时候，他时时刻刻地说“不”。正因为这样，他才能避免陷入因一时冲动的手段而误了大事。

说“不”没什么开不了口的，只要站得住立场和对自己有益的，就请勇敢地向別人和自己说“不”吧。

>>对难以拒绝的人说不

你是否有这样的经历，明明想对对方说“不”，却活生生地把这个字吞到肚子里，回家后又越想越不对劲：“当时应该拒绝他的。”“我怎么这么没用，不敢说出真心话。”你自责不已、悔不当初，最后陷入不安与沮丧中，久久无法释怀。

为什么不敢向对方说“不”？是因为你不想得罪人！

然而，当我们委屈自己让别人高兴时，对方却不会用同等的好意来回报你，甚至已习惯“利用”你。你牢骚满腹、抱怨连连，那是你的事，谁叫你不向对方说“不”呢？那么，是否说“不”，又该如何把握呢？的确，有时候说“不”并不容易。

然而，我们又必须在作出一个决定前，快速地算一算选择不同方向所需要付出的成本。如果说“不”的成本要远远小于不说时，我们为什么不快点说呢？

当一个人能够克服“不好意思拒绝”的心理，并具备“拒绝他人”的技巧时，由此而节省的时间将十分可观。

事实上，能够真正克服“不好意思拒绝”的心理障碍，并具备拒绝技巧的人并不多。

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第五部分 该说“不”时就说“不”（2）

不敢说“不”的原因不外乎以下几点："

1.接受比拒绝容易。但是，图此“容易”可能要付出力不从心、支付不起等沉重的代价。因此，在不敢说“不”前，先衡量接受与不接受的后果。要看看，不说“不”，将要付出什么代价，要承担什么后果？经过此番“成本—效益”的分析，再决定取舍。

2.想做一个受大家欢迎的好人。任何拒绝都不可能不得罪人，通情达理的人会理解你的“不”。但你无论是什么样的回答也很难讨蛮不讲理的人的喜欢。因此，衡量再三，该出口说“不”时就出口。

3.担心说“不”会触怒对方，导致报复。说“不”可能引起不愉快，或触怒对方。但是，我们也不能因此就来者不拒呀。

4.不知道对他人说“不”可以得到什么好处。其实说“不”和被说“不”都可以得到好处的。说“不”是一种“量力而行”的表现，有些请托由他人承办可能更合适，或本应由请托者本人来做。说“不”有利于请求者反思与检视自己的行为。

以下是说“不”高手的总结，希望能给你如何去说“不”带来很多帮助：

1.耐心倾听请求者的要求。就算对方说到一半时，你已经明白此事非说“不”不可，但为了确切了解他的用意和对请求者表示尊重，也必须凝神听完他的话。

要是当场难以决定是否向对方说“不”，就应该明白地告诉对方自己需要考虑，并确切告知什么时候给他回音，以免令对方误以为你是以考虑为由推脱。

2.说“不”时，表情要和颜悦色。最好能多谢对方想到你，并略表歉意。当然，过分的抱歉会令对方误认为你真的感到有欠于他，而继续设法让你做。

说“不”时，还要显露出坚定的态度，要打掉请求者还抱有的说服你的希望。

3.最好说出拒绝的理由。说出理由后，你只需要重复拒绝，而不应与之争辩。但不是所有的拒绝都需要理由的，如对频频请求的人和气地说：“对不起，这次我真的无法帮忙，请你别介意。”这样一般不会产生不良后果。你自己心里要明白，你是对他的请求说“不”，而不是他这个人。

4.切忌通过第三者拒绝。这样做会让对方认为你不够诚挚，或显示出你的懦弱。

5.寻找替代的方法。如果有可能与必要，拒绝之后，为对方提供其他途径的帮助。

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第五部分 拒绝是人的家常便饭

拒绝别人和被别人拒绝，是每一个人一生中每天都可能经历的事情。这是人生的非常真实的一面。谁都有这样的经历，朋友、同事、甚至领导来找自己帮忙，但有时他们所提出的要求是自己没有能力或者是不愿意做的。因此，我们或者拒绝了别人的请求，又或者违心地接受了，却勉强为之，甚至没有办法兑现承诺。"

其实，拒绝别人和被别人拒绝有如家常便饭。人生就是不断地说服他人，以寻求合作的过程；反过来也可以说，人生是不断地遭到拒绝和拒绝他人的过程。

在社会交往中，要直截了当说出拒绝的话，很难出口，然而，有时候又不得不拒绝对方，既然我们已经知道，拒绝别人在生活中难以避免，那么我们就很有必要掌握拒绝的技巧了。

要拒绝别人，首先要求拒绝者态度和蔼。尽可能不要在别人开口请求时就给予断然拒绝。最好不要对他人的请求迅速反驳，或流露出不快的神色，更不要藐视对方，坚持完全不妥协的态度，这些都是不妥当的。我们应该以和蔼可亲的态度诚恳应对别人的请求，别忘了，我们也有要请求别人帮助的时候。

拒绝对方要开诚布公，明确说出拒绝对方的原因。拒绝对方时，不要采取模棱两可的说法，令对方摸不清你的真实意思，从而产生许多不必要的误会，导致彼此关系破裂。

拒绝时不要伤害对方自尊心。当对你有恩的人来拜访你请求你做事时，确实非常难以拒绝。但是，只要你能尊重对方，真诚地讲出自己的难处，相信对方也是会理解的。

拒绝对方，要给对方留一个退路，也就是给对方留面子，要能给对方一把梯子下。你必须自始至终很有耐心地把对方的话听完，当你完全听完对方的话后，心里应该有了主意，这时再来说服对方，就不会使对方难堪了。

有的拒绝，不能把话完全说死，特别是商界，要让对方明白，此次遭拒绝，尚有下次机会。

若要对付的是一个很难缠的人，拒绝他时，最好避免视线直接接触，选择位置以斜、横为佳。如果很有把握能够加以拒绝的话，只管堂而皇之与对方面对面相坐。当你选择地点来拒绝对方时，还要考虑到时机问题。有时候，拖延一段时间，审慎选择机会，会使得原来紧张的局面完全改观，这也是一种拒绝人的技巧。

如果某个异性当面向你表示爱意，你又不乐意接受其爱，可用拖延法说“不”。例如，可以这样回答：“以后吧，有时间我会约你的。”

下列的话不妨参考参考，在用得上时试一试：

1.“让我再考虑考虑吧。”

2.“今晚有事，以后再说好吗。”

3.“转告一声倒可以，就怕她产生误会，还是你直接跟她说一声为好。”

4.“这件事由我出面恐怕不太好。”

5.“我没看清楚。”

6.“我没注意到。”

7.“好是好，只是我更喜欢……”

8.“我很理解你的心情，这样做对你我都没有好处。”

……

通常来说，拒绝人者占上风，遭人拒绝者占下风。遭人拒绝时，凡事要看开一点，既然多说无益，不如漂亮干脆地来个撤退。

我们在遭人拒绝时，心情是不可能愉快的，但还是要顾全大局，尽量装出微笑，留给对方一个美好的印象。有时候，拒绝并非意味永远不再有联系，我们仍需要努力做好善后工作，维持好人际关系。如果你不气馁，不报怨，重视善后工作，下一次交涉的成功机率会更大。

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第五部分 开出有人情味的逐客令

有朋来访，促膝长谈，交流思想，增进友情是生活中的一大乐事，也是人生道路上的一大益事。宋朝著名词人张孝祥在跟友人夜谈后，忍不住发出了“谁知对床语，胜读十年书”的感叹。然而，现实中也会有与此截然相反的情形。下班后吃过饭，你希望静下心来读点书或做点事，那些不请自来的“好聊”分子又要扰得你心烦意乱了。他唠唠叨叨，没完没了，一再重复你毫无兴趣的话题，还越说越来劲。你勉强敷衍，焦急万分，极想对其下逐客令但又怕伤了感情，故而难以启齿。"

但是，你“舍命陪君子”，就将一事无成，因为你最宝贵的时间，正在白白地被别人占有着。鲁迅先生说：“无端的空耗别人的时间，无异于谋财害命。”任何一个珍惜时间的人都不甘任人“谋财害命”。

那要怎样对付这种说起来没完没了的常客呢？最好的对付办法是：运用高超的语言技巧，把“逐客令”说得美妙动听，做到两全其美：既不挫伤好话者的自尊心，又使其变得知趣。要将“逐客令”下得有人情味，可以参考以下方法：

1.以婉代直。

用婉言柔语来提醒、暗示滔滔不绝的客人：主人并没有多余的时间跟他闲聊胡扯。与冷酷无情的逐客令相比，这种方法容易被对方接受。

例一：“今天晚上我有空，咱们可以好好畅谈一番。不过，从明天开始我就要全力以赴写职评小结，争取这次能评上工程师了。”这含意是：请您从明天起就别再打扰我了。

例二：“最近我妻子身体不好，吃过晚饭后就想睡觉。咱们是不是说话时轻一点？”这句话用商量的口气，却传递着的十分明确信息：你的高谈阔论有碍女主人的休息，还是请你少来光临为妙吧。

2.以写代说。

有些“嘴贫”（北京方言，指爱乱侃）的人对婉转的逐客令可能会意识不到。对这种人，可以用张贴字样的方法代替语言，让人一看就明白。影片《陈毅市长》里有一位著名的科学家，在自家客厅里的墙上贴上了“闲谈不得超过三分钟”的字样，以提醒来客：主人正在争分夺秒搞科研，请闲聊者自重。看到这张字样，纯属“闲谈”的人，谁还会好意思喋喋不休地说下去呢？

根据具体实际情况，我们可以贴一些诸如“我家孩子即将参加高考，请勿大声喧哗”、“主人正在自学英语，请客人多加关照”等等字样，制造出一种惜时如金的氛围，使爱闲聊者理解和注意。一般，字样是写给所有来客看的，并非针对某一位，所以不会令某位来客有多少难堪。

3.以热代冷。

用热情的语言、周到的招待代替冷若冰霜的表情，使好闲聊者在“非常热情”的主人面前感到今后不好意思多登门。爱闲聊者一到，你就笑脸相迎，沏好香茗一杯，捧出瓜子、糖果、水果，很有可能把他吓得下次不敢贸然再来。你要用接待贵宾的高规格，他一般也不敢老是以“贵客”自居。

过分热情的实质无异于冷待，这就是生活辩证法。但以热代冷，既不失礼貌，又能达到“逐客”的目的，效果之佳，不言自明。

4.以攻代守。

用主动出击的姿态堵住好闲聊者登门来访之路。先了解对方一般每天几点到你家，然后你不妨在他来访前的一刻钟先“杀”上他家门去。于是，你由主人变成了客人，他则由客人变成了主人。你从而掌握交谈时间的主动权，想何时回家，都由你自己安排了。你杀上门去的次数一多，他就会让你给粘在自己家里，原先每晚必上你家的习惯很快会改变。一段时间后，他很可能不再“重蹈旧辙”。以攻代守，先发制人，是一种特殊形式的逐客令。

5.以疏代堵。

闲聊者如此无聊的嚼舌用以消磨时间，原因是他们既无大志又无高雅的兴趣爱好。如果改用疏导之法，使他有计划要完成，有感兴趣的事可做，他就无暇光顾你家了。显然，以疏代堵能从根本上解除闲聊者上门干扰之苦。

怎样进行疏导呢？如果他是青年，你可以激励他：“人生一世，多学点东西总是好的，有真才实学更能过上好生活，我们可以多学习学习，充实充实自己。”如果他是中老年，可以根据他的具体条件，诱导他培养某种兴趣爱好，或种花，或读书，或练书法，或跳迪斯科。“老张，您的毛笔字可真有功底，如果再上一层楼，完全可以在全县书法大奖赛中获奖！”这话一定会令他欣喜万分，跃跃欲试。一旦有了兴趣爱好，你请他来做客也不一定能请到呢！

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第五部分 你可以拒绝不喜欢的男人了

如果你是漂亮女孩子——"

漂亮女孩子往往会有这样的经历：经常碰到一些无事却大献殷勤的男人，令人讨厌的异性，而且很难摆脱他们的纠缠。那么，如何才能让这些令人讨厌的家伙早些离去呢？下面提供一些实用的语言技巧。

实例演示1

一位道貌岸然的男士正对一位年轻貌美的女孩子进行“马路攻势”：“喂，小姐，我能请你看电影吗？”

“不，谢谢你的邀请”小姐回答道。

“喂，小姐，”那位先生穷追不舍：“你要搞明白呀，我可不是那种随随便便邀请女孩子看电影的男人呀！”

“你也要搞清楚，我可也不是那种随随便便拒绝任何一位男士邀请的女孩子！”女孩子以牙还牙道，说完飘然而去。

实例演示2

一位男子好不容易捞到一次和女孩子交谈的机会，便口若悬河地没完没了。女孩子不爱听，又不好意思拒绝，于是她这样做了：她只是不停地摆弄着一个小东西，眼睛总是停留在一个地方，当对方正谈得起劲时，她会突然问道：“对不起，你刚才在说什么？”

男子顿时语兴大消，讪讪而去。

实例演示3

一位男士约玛瑙周五去跳舞，玛瑙说：“星期五这时间恰恰对我不合适。”玛瑙说得很直接干脆，甚至连一个理由都没有讲。

切记一句格言：“绝不要道歉，绝不要解释。”除非你的理由不容置疑。最聪明的拒绝异性纠缠的方法往往是——根本不用说任何理由。

如果你是漂亮女孩子，又或者不是漂亮女孩子，请继续看——

你很喜欢一个男人，但他对你冷淡得有如南极冰川；相反，一个你毫无感觉的男人，却整天像撒哈拉上空的骄阳那样，对你热情奉献，紧追不舍，非要让你躲得掉汗。有过这样经历的女孩一定不会感到幸运，只是，你得知道如何去应对。那么让我们告诉你吧，从此，你可以拒绝你不喜欢的男人了。

有爱情圣手曾说：男女相恋讲求的是缘份，缘份是可遇而不可求的。正如你爱的人他不爱你时，对你冷若冰霜，也会造成你心中不快一样，面对你不喜欢的人，你还是一定要顾及他的面子，千万别弄得他灰头土脸，因为他爱你并没有错。正如你爱别人没有错一样。

1.遇到自我感觉良好的家伙。

有些自我感觉良好的男人会比较烦人。何先生是某公司的优秀人才，几乎大家都很崇拜他。但他的最大问题是，搞不清别人真正需要的是什么。公司来了一位新女同事，何自我感觉良好地认为新女同事对他有好感，这样白天何给她冲好茶递过去，晚上下班还要送她一程，女同事的父亲有病住院，何便日夜守候直至疲惫不堪。女同事开始碍于情面不好拒绝，日子久了，女同事只好直言相告：我们没有可能。而何还一如既往，简直成了她的恶梦。

对于这种迟钝的家伙，你无论采取什么办法都是徒劳的。他就像一只挥之不去的苍蝇令你讨厌。唯一的办法是不给他任何机会。苍蝇不叮无缝的蛋，你可不要成为那只倒霉的有缝的蛋哟！

2.当不喜欢钻石王老五时。

你到了婚嫁年龄，但仍待字闺中，自然会有好心人来为你“撮合”。一切真相均将在约会那一刻揭晓。你可能会喜出望外，你也可能大失所望。那么，当你感觉失望时怎么办？

银行职员李丽，被好友领到与杨的约会处时，看到的第一印象是杨的满腔自信。当然杨有足够自信是有原因的：名牌大学外语专业毕业，然后又出国进修，目前是一家翻译公司的老板。杨的春风得意令李丽很不自在。杨的日式礼貌更令李丽很不习惯。回家后，李丽接到女友的电话说，杨对她的印象好极了。接着，杨的电话也打了过来，言谈也是礼貌周全。然而，李丽很委婉地提出了自己的拒绝。

女孩往往会遇到很优秀的男人，但优秀并不代表合适，面对自己不喜欢的男人，尤其是像杨这样所谓的钻石王老五，像李丽这样感觉的女孩子怎么办呢？建议这样：把他捧得很高，所以自己害怕高处不胜寒；或者把自己装扮成恶女，吓退那些成功男人。

3.面对优柔寡断的男人。

男人不能只看外表，还得看气质和性格。初次见面时，秀感觉健高大英俊，出手大方，她就是爱这样的男人，于是两人开始谈婚论嫁。到了健的家，秀方才发现他变了一个人，只见他依偎在母亲膝下，像一只哈巴狗那样。面对健的父母对自己发难式的问话，健只敢呆立一旁。当听到秀曾在酒店当过领班后，健的父母对秀下了逐客令。第二天，秀断然拒绝了健无力的解释。

秀做得很对，当机立断是最佳选择。这种从糖水中出来的男人性格大多逆来顺受，很难违背父母之命给女方满意的答复。

4.如果他是你不来电的好男人呢。

俐和咏是一家公司的职员。日久生情，咏把一个男人对女人的关心发挥到极致，让俐离不开咏了。但俐对咏只有一种亲情的感激与依赖，咏让俐有一种太纯净的感觉，但并无爱的冲动。咏却因对俐的一往情深而一如既往地对俐爱护。

俐应该怎么办呢？拒绝这样的男人一定要有技巧。当有合适机会时才告诉他，她已经有情人了，让他帮忙参考一下，因为她把他当成好哥哥；二是对他的关照麻木一些，偶尔开一些这样的玩笑：你这样做让未来嫂子知道了，会吃醋的。

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第五部分 学会对心爱的人说“不”

你的爱情里是否经常出现这样的情景：在你工作繁忙时，你心爱的人是否会突然生病，搞得你分身乏术，手足无措；你心爱的人是否经常忘带钥匙，急呼你回家开门，让你只得放下手中的工作，匆匆归去……也许你会感叹，当初你的爱人并不是那样的呀，那时候互相之间都很能体谅的。其实，造成上面习惯性忙乱的根本原因，正是你自己。是你的体谅造就了你爱人对你理所当然的不体谅。"

你可以回想一下，以前当你的爱人偶尔出现上述的某种行为时，你一定是体谅和迁就了对方；正是你的温情强化了你爱人的这种行为，让其认为可以通过这样的方式获得你的体谅和温情。因此，当你由于工作繁忙或因其他事情不够重视你的爱人，甚至对其有些忽略时，你心爱的人就会故技重施，以吸引你的注意力，博取你的温情和关怀。

如果你真的不想总是受到爱人随意的“打扰”，可以使用下面将要介绍的方法，它行之有效能够帮助你的爱人改掉那些“令你烦恼的”习惯。qi书+奇书-齐书这个方法就是——学会对心爱的人说“不”。

虽然，两人相爱就应该互相迁就，互相体谅，但这并不意味着无条件的顺从。无论是谁，只要其提出的条件不合理，我们都有权拒绝。在拒绝恋人的要求时，你一定要让其明确你拒绝的是他（她）的哪一个要求。这种做法是为了让你的拒绝更具有针对性，目的只是为了让对方那些过份的或不合理的要求和行为不能“得逞”。

当然，对心爱的人说“不”要适时适量。特别是当你那位爱人的“习惯”已经根深蒂固时，假如你一下子改变了自己的态度，你的爱人就很难一下子承受得了，从而非常容易怀疑你对他（她）的感情。所以，你必须从弱到强，一点一滴慢慢地消退掉爱人的“习惯”。

首先，你可以选择自认为是比较小的不合理要求予以拒绝，选择对方刚刚形成不久的习惯进行消退。

例如，当心爱的人提出不合理要求时，你从表现得不如原来上心，逐步到拒绝其要求；然后按照其“习惯”形成时间的先后，由晚至早，逐一帮其改掉。

当你感觉到上述做法有了一定的效果时，你心爱的人的不合理要求已经减少了一些时，你就应该向其“摊牌”，告诉对方为什么会有那些不合理的要求，习惯形成的主要原因在于你，以及最近一段时间你为什么总是拒绝和拒绝的做法收到的效果。

当然，“摊牌”会有些伤人。所以你一定要根据你自己长期以来对对方的了解，选择最合适的方式方法，向爱人细说事情的前因后果。

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第五部分 “永不放弃！”

这是剑桥大学的一次毕业典礼，整个大会礼堂里坐着上万名学生，他们正在等候着伟人丘吉尔的到来。在随从的陪同下，丘吉尔先生准时到达，并慢慢地走进了会场，走向讲台。"

站在讲台上，伟人脱下他的大衣交给随从，接着摘下帽子，默默地注视所有的听众。一分钟后，丘吉尔缓缓地说了一句话：“NeverGiveUp！”（“永不放弃！”）

说完这句话后，丘吉尔穿上了大衣，带上帽子离开了会场。整个会场鸦雀无声，一分钟后，掌声雷动。

永不放弃！永不放弃！永不放弃！

这是丘吉尔一生中最后的一次演讲，也是他最精彩的演讲。

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第五部分 一句话演讲

在演讲风格上，有两种截然不同的形式。有很多人在演讲时，爱用长篇大论，滔滔不绝，利用语言的触角去把握住每一位听众。这是很常用的也是很容易见效的方式。当然，也还有一部分人，(奇*书*网^.^整*理*提*供)会把自己的意思浓缩成一句话，恰如其分地表达出其关键意思，往往令人拍案叫绝，印象深刻，久久难忘。后一种演讲，也被人称之为“一句话演讲”。"

接下来，本文介绍两位使用“一句话演讲”的高手，他们或用简洁的语句，营造出了和谐轻松的氛围，或用短短的一句话，表现出坚定的语气，从而显露出了战斗的锋芒。请看马寅初、邹韬奋二位先生的“一句话演讲”。

先欣赏一下马寅初先生的一句话妙语。

在担任北京大学校长期间，我国著名学者马寅初先生，曾经抽身参加了中文系老师郭良夫的结婚典礼。当贺喜人群发现马校长的到来，情绪顿时高涨了起来，并鼓掌欢迎他即席致词。

马寅初先生并没打算要讲话，只是置身于喜庆环境里又不能有拂众意，于是脑子急速转动。他并没有讲场面话的习惯，而在喜庆的氛围里讲做学问吧，又不合时宜。忽然他灵机一动，来了个一句话演讲：

“我想请新娘放心，因为根据新郎大名，他就一定是位好丈夫。”

刚听到马校长这句话时，大家都莫名其妙。很快，众人联系新郎大名一想，方才恍然大悟：良夫，不就是可以理解成好丈夫吗？于是，屋里的人都开怀地畅笑起来。

马寅初先生借题发挥，用新郎郭良夫的大名适当地联想，既表达了校长对教师的良好祝愿，希望郭老师人如其名，做一个好丈夫，又风趣地增添了喜庆气氛。

再看看邹韬奋先生一语中的。

1936年10月19日，在上海各界公祭鲁迅先生大会上，我国著名新闻记者、政治家、出版家邹韬奋先生发表了这样的一句话演讲：

“今天天色不早，我愿用一句话来纪念先生：许多人是不战而屈，鲁迅先生是战而不屈。”

邹韬奋先生的这一句话演讲，被当时的人们誉为最具特色的演讲。透过这句“一句话演讲”，我们清晰地感受到其里边蕴含着的极为丰富的内容：既谴责了当时政治战线、思想战线、文化战线上“不战而屈”的投降派，又赞颂了鲁迅先生“横眉冷对千夫指”，勇敢战斗，决不屈服的可贵品格。“不战而屈”和“战而不屈”，相同四字的不同组合，成为衡量一个人是否具备硬骨头精神的试金石。这是一句话，但又不仅仅是一句话，它激发了人们奋起抗争的勇气，鼓舞了人们要以鲁迅先生为榜样，挺身而出，战斗不止。

由上可见，有时候，语言贵精不贵多。一句话演讲，抛开转弯抹角与旁生枝节，抓住要表达的东西的精髓，巧作对比，达到了一语中的、一招致胜的效果。

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第五部分 “小平特色”：言简意赅，切中要害

谈话是一门艺术，尤其是领导干部找人谈话，既能看出谈话者的水平，又能感觉得到谈话者的风格与个性。中国伟人邓小平同志作为一位杰出的领导人，其语言特点是一针见血，往往几句话就能切中要点，能够高效地解决问题。他曾经和数不清的人谈过话，不少听过邓小平谈话的人虽然都有不同的感受，但有一条是共同的，那就是：他的谈话很有“小平特色”——言简意赅，切中要害，忌大话、空话。"

且看邓小平同志与刘志坚同志的三次谈话，领略一下邓小平同志谈话的魅力。

第一次：引而不发。

作为原红三军团宣传部长的刘志坚，被派往张国焘领导的四方面军去慰问，并被留在了那里，后来还被安排当上了四方面军的宣传部长。在那里，刘志坚度过了一段很不愉快的日子。他数次提出要回原部队都没获得批准。当红军过草地到达陕北后，他正式向组织上提出了自己的要求。

在黄土高原上一间很普通的窑洞里，身穿灰色军服的红四方面军宣传部长刘志坚，找到了时任红军总政治部副主任的邓小平。

邓小平和他握手后就问：“你有什么事情吗？”

“邓副主任，我想找你谈话。”

“谈吧。”

“邓副主任，我想回原来的部队去，那里的同志我都熟悉，工作起来顺手。”

邓小平看看刘志坚，说：“你就不要回去了，我们还要派人到四方面军的部队去。”

由于种种原因，中央红军和张国焘主持的红四方面军的干部之间有一些隔阂，现在会师到了陕北，要解决这些隔阂和矛盾，互相调动干部是重要的方法之一。

小平同志用不容置疑的口吻说：“你就留在那里，这道理不用我多讲。”

道理刘志坚的确明白。刘志坚还想说些什么，但看看邓副主任的目光，话到嘴边又咽了回去。

这时，邓小平说：“没有别的事了吧，那就这样吧。”

刘志坚琢磨琢磨着小平同志的话，思想上也就想通了。于是，他还是回到了原四方面军，肩负起了组织交给的任务。

第二次：直来直去。

淮海战役后，中原野战军在河南商丘召开高级干部会议，决定把中原野战军更名为第二野战军，同时成立了各个兵团。

会议闭幕的前一天，时任桐柏军区政治委员、桐柏区党委书记兼十纵政治委员的刘志坚接到通知：午后邓政委要找他谈话，内容面谈。

刘志坚准时赶到了邓小平的办公室，坐下后，小平同志便开门见山地说：“你不要回桐柏军区了，到四兵团去，和陈赓搭伙计，他做司令员兼政委，你做副政委兼主任。”邓小平语气顿了顿，“你做政治工作是没有什么问题的。”说到这里，他目光直视着刘志坚。

刘志坚刚说了两句怕自己不能胜任的话，邓小平就截住话头，说：“不要说了，没有什么问题就这样吧。”

刘志坚只能举手敬礼，告辞了。整个谈话不超过5分钟。

第三次：要领突出。

1975年，刘志坚被任命为军事科学院的政治委员。很快，邓小平把他叫去谈了一次话。这次谈话的特点是干脆利索、一言中的且指点迷津。

刘志坚赶到邓小平家时，看见张爱萍也在那里。小平先和张爱萍谈，刘志坚就坐在旁边。内容不是很多，但重点十分突出。军委决定让张爱萍当好科技人员的后勤部长。“要让他们安心搞科研，要解决他们的后顾之忧”。

和张爱萍谈完，小平同志便把目光转向了刘志坚：“你去昆明，第一条，首先要把军队的工作搞好。”见刘志坚点头，他又接着说：“第二条，军队不能搞资产阶级派性。”刘志坚知道他是有的放矢，当时昆明军区内部的派性相当严重，对军队的破坏很厉害。“第三条，军队要同地方的派性彻底脱钩。”

刘志坚深知这三条的重要性，便坚毅地点点头。

“还有什么问题吗？”见他们没有说什么，邓小平又说：“那就这样吧。”

正是由于小平同志谈话往往是言简意赅，一语中的，要领清晰，因此，事隔几十年后，刘志坚同志还记忆深刻。但愿我们在与别人谈话时，也能像伟人邓小平同志这样，说语不在多而在于精，在于切中要害。

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第五部分 邓小平智对法拉奇（1）

1980年8月21日和23日，人民大会堂，邓小平同志接受意大利著名记者奥琳埃娜?法拉奇的采访。"

邓小平是一位睿智机敏、虚怀若谷、言简意赅的领导人，而法拉奇则是一位以提问刁钻刻薄而著名的“极不好惹”的女记者。采访结束后，两人的交锋令整个世界为之一震。两次采访共计四个小时，内容重点是邓小平同志对毛主席的评价和对国际形势的深刻分析。在整个采访过程中，两人斗智斗勇，以高超的语言艺术，短兵相接，妙语连珠，而又谈笑风生。

8月21日两人见面时，可能是要给邓小平一个好印象，一落座法拉奇就对邓小平说：“明天是您的生日，祝您生日快乐！”邓小平幽默地说：“明天是我的生日？就算是吧，也别祝贺我。我已经七十六岁了，到了衰退的年龄啦！”法拉奇接过话头说：“如果我父亲七十六岁，我这么跟他说的话，他一定会打我！”邓小平微笑着说：“那当然，你不能这样跟你父亲说。”在如此轻松的气氛中，采访开始了。

以问题尖锐著称的法拉奇单刀直入地开始了第一个问题：“天安门上的毛主席像，是否要永远保留下去？”

邓小平同志斩钉截铁地说：“要永远保留下去！”他接着说，“毛主席的功过要‘七三开’，功是主要的，应该排在第一，错误是次要的，他为中国人民做的事情是不能抹杀的。否认毛主席就是否认了我们党。我们将永远纪念他。”

法拉奇紧追不放地问：“中国人民把一切错误都归咎于‘四人帮’，但传闻说在中国人谈‘四人帮’时，伸出的是五个指头！”

邓小平立刻明白法拉奇是想问毛主席与“四人帮”的关系。他一针见血地说：“必须清楚地区别毛主席的错误和‘四人帮’的罪行，毛主席对中国革命的贡献极其巨大，没有毛主席，中国人民至少要在黑暗中摸索很长时间。虽然毛主席在五十年代后期开始犯了‘左’的错误。但是，审判‘四人帮’不会影响到毛主席在中国革命历史中的地位。”邓小平说到这一点时非常明确。

法拉奇又问：“即将召开的党代会将何种程度提及毛主席？”

邓小平说：“第一，毛主席是有功的，第二位才是过。毛主席有许多好的思想，我们要继承下来，但他的错误也要讲清楚。”他指着法拉奇的笔记本说：“请你记下来：我们不但要把毛主席的像永远挂在天安门城楼上，作为我们国家的象征，要把毛主席作为我们党和国家的缔造者来纪念，而且还要坚持毛泽东思想。我们不会像赫鲁晓夫对待斯大林那样对待毛主席。”

法拉奇问道：“为什么天安门广场节日时，还要挂着斯大林的像，这个我很不理解，斯大林犯下了种种罪行，赫鲁晓夫给予改正，为什么不尊敬他却要继续恭敬斯大林呢？”

邓小平反问法拉奇：“赫鲁晓夫做过什么好事？”法拉奇说：“他谴责了斯大林。”邓小平说：“所以你就认为这是他做的好事？”他接着指出，斯大林功大于过，新中国成立后，斯大林援助过中国，虽然并非无偿。

法拉奇紧接着问：“那么您觉得赫鲁晓夫不如斯大林好？”邓小平抓住她问题的实质，再次一针见血地回答：“我要告诉你，我们决不会像赫鲁晓夫对待斯大林那样对待毛主席！”

这时，法拉奇提了一个令整个大厅空气都紧张起来的问题：“我有一句话，希望您听了不要生气，这不是我说的，西方有人说您是中国的赫鲁晓夫！”

不料，邓小平听完翻译，哈哈大笑起来，然后，用平静的语气回答说：“在西方，他们怎么称呼我都可以，但是我对赫鲁晓夫是了解的，我直接与他打了十年交道。把我比作赫鲁晓夫是愚蠢的。”

邓小平概括了赫鲁晓夫对中国做的种种坏事，然后宽容地说：“看样子，我们在这个问题上达不成协议了。这样吧，你保留你的观点，我保留我的。”

“据说，毛主席经常抱怨你不太听他的话，不喜欢你，这是否是真的？”

小平同志坦率地回答说：“毛主席说我不听他的话是有过的。但也不是只指我一个人，对其他领导人也有这样的情况。这也反映毛主席后期有些不健康的思想。”接着，小平同志风趣地谈了他三下三上的经历。

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第五部分 邓小平智对法拉奇（2）

法拉奇听了以后感到有些惊奇，又好奇地问：“这里存在什么秘密没有？”"

小平同志爽朗地笑着说：“没有什么秘密。就是觉得我这个人还有点用处。虽然有错误，但总还有点用处。”

法拉奇又问：“很奇怪，你从来没有被他们抓起来，没有开除出党，你是否担心他们会杀死你？”

小平同志坦然地说：“林彪、‘四人帮’总是想把我整死，应该说，毛主席保护了我。”

法拉奇马上火上浇油地问：“当时你是否非常气愤，希望报仇？”

/奇/小平同志非常冷静地说：“我这个人从来不大喜欢气愤，气愤也不能解决问题。有不少外国朋友问我，为什么能活下来？我说我是乐观主义者，相信问题总有一天会得到解决。我还可以告诉你，我长期在毛主席领导下工作，就我个人内心来说，对毛主席抱有希望。我相信毛主席了解我。事实证明，一九七三年他又把我接回来了并很快委托我非常重要的任务。”

/书/接着，法拉奇又问：“周恩来总理为何一直能在台上掌权？”

/网/小平同志怀着敬佩的心情恳切地说：“周总理是一生勤勤恳恳、任劳任怨地工作的人。他一天的工作时间总超过12小时，有时在16小时以上，一生如此。我们认识很早，在法国勤工俭学时就住在一起。对我来说他始终是一位兄长。我们差不多同时期走上革命的道路。他是同志们和人民很尊敬的人。‘文化大革命’时，我们这些人都下去了，幸好保住了他。在‘文化大革命’中，他所处的地位十分困难，也说了好多违心的话，做了好多违心的事。但人民原谅他。因为他不做这些事，不说这些话，他自己也保不住，也就不能在其中起中和作用，起减少损失的作用。他保护了相当一批人。”

小平同志说完，她又冒出一个问题：“对江青你觉得应该怎么评价，给她多少分？”

小平同志不假思索地说：“零分以下。”

法拉奇顺势又问：“你对自己怎么评价？”

小平同志微笑而谦逊地说：“我自己能够对半开就不错了。但有一点可以讲，我一生问心无愧。你一定要记下我的话，我是犯了不少错误的，包括毛泽东同志犯的有些错误，我也有份，只是可以说，也是好心犯的错误。”

随着采访的深入，法拉奇对邓小平越来越钦佩，于是她有些不平地问：“邓先生，像您这样的人为什么总是处于二把手的地位？”

邓小平明显感觉这个问题很可笑，便笑着回答说：“我现在的岗位没有影响我的工作。”他进一步透露，为了打破干部终身制，他和一大批老同志都将退居二线，让比较年轻的同志来担任国家领导人。

四个小时的谈话结束时，邓小平也仿佛放下了重担，站起来高兴地与法拉奇握手告别，并幽默地说：“怎么样，我考试及格了吧？”法拉奇由衷地说：“精彩极了！”

法拉奇的采访录很快于8月31日和9月3日在《华盛顿邮报》上分两次全文发表，很多国家报纸纷纷转载，引起了巨大反响。普遍认为“这是邓小平历史性的、出色的答记者问”，“无论从谈话的内容，还是从谈话的风格来看，都是世界上少有的。”法拉奇本人也非常得意，她说：对邓小平的采访是她“一次独一无二、不会再有的经历，在我的‘历史采访者’中，我很少发现如此智慧、如此坦率和如此文雅的。邓小平是一位出类拔萃的人物，中国的领导人中有位邓小平是非常幸福的！”意大利总统府的秘书长马卡尼科更是赞不绝口地说：“法拉奇是个难以对付的人。她同不少领导人在采访时都谈翻了，可是她对邓小平特别钦佩、尊敬，这很不容易。”

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第五部分 人际交往中的黄金短句（1）

在浩如烟海的俗成语言中，有一些是人们极其常用，又对人际交往起着极其重要作用的短语，若能在适当场合适当地使用，会给我们带来意想不到的良好效果。这些短语简洁明了，通俗易懂，充分体现了语言文明的基本形式。在人们交往过程中，如能经常使用这几句用语，就可以避免许多不必要的误会和摩擦。它们也是人际关系和谐的润滑剂。"

下面收录的是当代社会里用得最多、也是最有效果的黄金短语。

“早上好！”

无论你昨天多么累，在今天早上起来后，在这新的一天里，都要精神抖擞地向你周围的人道一声：“早上好！”特别是对你的老板和同事。

问一句“早上好！”就是要打破从昨天下班以后到今天早上一直处于停顿状态的同事关系，重新开始新的一天的人际关系，因此，对别人说“早上好！”是很有必要且是一个严肃的行为。

“早上好！”是一句问候语，是亲善感、友好感的表示，更是一种信任和尊重。“早上好！”一旦说出了口，双方都有了亲切、友好的愿意，彼此间的距离便缩短了，既增进了信任，还沟通了关系。

当然，除了“早上好！”之外，平日里，相互见面时叫“你好”、“再见”也能起到与“早上好！”一样的良好效果。

“请”

在西方国家，几乎在任何需要麻烦他人的时候，“请”都是必须挂在嘴边的礼貌语。如“请问”、“请原谅”、“请留步”、“请用餐”、“请指教”、“请稍候”、“请关照”等等。频繁使用“请”字，会使话语变得委婉而礼貌，是比较自然地把自己的位置降低，将对方的位置抬高的最好的办法。

“谢谢！”

生活中，我们要常说“谢谢”两个字。道一声“谢谢”，看似平常，却能引起人际关系的良性互动，成为交际成功的促进剂。人际交往里有一个“黄金法则”，内容是“你如何对待别人，别人也会以同样的方式给予回报。”

向别人表示你的感谢是一个积极而有意义的举动。因为这是一种感恩的心态和行为。感恩是一种良好的心态和奉献精神。若你能对别人的帮助表示一下谢意，彼此的关系就会因此而发生变化，彼此间的距离也缩短了，感谢也开始产生呼应和共鸣。

千万不要忘了你身边的人，你的家人，你的朋友，你的老板，你的同事，他们是了解你和支持你的，说出你对他们的谢意，并用良好的心态回报他们吧，这样，他们就会给予你更多的信任、支持和帮助。

对他人的道谢要答谢，答谢可以“没什么，别客气”、“我很乐意帮忙”、“应该的”来回答。

“对不起！”

说声“对不起”，生活更容易。

有一句话说得好：“智者千虑，必有一失。”一个人再聪明能干，也会有犯错误的时候。人在做了错事之后，往往有两种截然不同的态度：一种是拒不认错，找借口为自己辩解开脱；另一种是坦诚承认错误，向大家说声“对不起”，并勇于改正，找出解决的途径。

道歉是一件很细节的行为，但又是让很多人忽视的动作。然而，有了过失与错误，就应该及时道歉，说声“对不起”。“对不起”是消除后遗症的“定心丸”，说得越及时越好，说得越真诚越好。道歉既是尊重别人，也是尊重自己，不但能弥补过失，还能增进情谊，化解危机。

学会说“对不起”，看似简单，但它的效用，非别的字眼可以比拟。“对不起”能使强者低头，使怒者消气，使说者更加成熟。

“我不知道”

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第五部分 人际交往中的黄金短句（2）

对自己不知道的事情，坦率地说不知道。这样反而更容易赢得别人的尊重。孔子曾说过：“知之为知之，不知为不知，是知也。”这启示我们，当我们真的不知道时，不妨直言“我不知道”。在现实生活中，许多人不愿意说出“我不知道”这四个字，认为这样做会让别人轻视自己，令自己没有面子。其实，效果正好相反。"

平时动不动就说“我知道”的人，一般都是不善于与他人交往和不受人喜欢的人；而敢于说出“我不知道”的人，则是一种具有智慧的人，因为但凡有智慧者，都有勇气承认“没有人会知道一切事情”这个事实。

“我不知道”是一种动力，让我们不断学习，不断进步，赢得尊重，获得成就。

“这是我的错”

当我们犯了错误时，当我们的行为对集体或他人造成损失时，除了说声“对不起”外，还可以立刻真诚地对大家或受损人说声：“这是我的错！”

一个人犯了错误并不可怕，怕的是不承认错误，不弥补错误。在承担责任的态度上，勇敢说出“对不起”和“这是我的错”极其重要。松下幸之助认为，偶尔犯了错误无可厚非，但从处理错误的态度上，我们可以看清楚一个人。每一位老板都欣赏那些能够正确认识到自己的错误，并及时改正错误以补救的职员。勇敢地说出“这是我的错”吧。

“我喜欢你”

人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，你也就越喜欢别人。当你越喜欢别人时，你也就越容易与对方建立起良好的友谊基础。通常，要想让别人听从你的建议，要让别人乐意帮助你，首先就是喜欢你这个人。要别人喜欢你，首先你要喜欢对方。

“我喜欢你”是乔?吉拉德用得最好的一句简洁的话。每个月他都至少向13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片的内容都在变化，唯一在卡片正面打印着的信息没有变过，那就是“我喜欢你”。

每个人都希望别人喜欢自己、接受自己，只要是善意的，我们何妨向对方说出“我喜欢你”呢？

“×××”（对方的名字）

喊出对方的名字，这是建立人际关系的捷径。

人们常常忘记别人的名字，但是，若有谁因为不把自己放在眼里而记不住自己的名字，我们就会感到不痛快啦。记住别人的名字是一件非常重要的事情，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。记住别人，对你的人际关系的打造至关重要，因为能够热情地叫出对方的名字，从某种程度上表现了对对方的重视和尊重，好感便由此而生。

每个人都很愿意别人叫自己的名字，因为熟人见面时往往都会叫出对方的名字。记住别人的名字和面孔，你就能赢得别人的好感。喊出别人的名字吧，这是建立广泛人脉的最有效方式之一。

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第五部分 锤炼你的语言

语言在精不在多，这是本章一再提倡的中心观点。口才最差的人可能就是喋喋不休的人。但是，他可能自己认为自己很棒。只是，你要真正的把自己的话说得高效，奇Qīsuu.сom书就必须让自己的语言简练，能很快让对方明白你所说的意思。"

例如，推销员不一定什么都知道，但通常都能言善辩。根据通用电气公司的副总经理所说：“在最近的代理商会议中，大家投票选出导致推销员交易失败的原因，结果有四分之三的人认为，最大的原因在于推销员的喋喋不休，这是一项值得注意的结果。”

在与别人交谈时，我们只要能够抓住关键点不放，把主要的意思说到，就可以。

林肯曾说，在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。这里介绍他用这个办法打赢的一场著名的官司。

在那个官司审判的最后一天，对方律师整整花了两个小时来总结此案，林肯本来可以针对他所提出的论点加以驳斥的，但他并没有那样去做，而是把论点集中到了关键点上，总共花了不到一分钟的时间，最后林肯赢得了这场官司。

无论我们是营销人员，是管理人员，还是服务人员，要让对方在最短时间内明白自己的意思，要让对方被自己说服，就必须找出问题的关键点。这也叫做“抓住一点，不及其余”。

我们用销售来说明。

推销要很快成功，就要找出决定销售的重点，也就是这里说的“关键点”。但是大部分人根本就不在意顾客决定购买的主要因素，因此，那些不成功的推销员们只会滔滔不绝地按照自己的想法去推销产品。

这里有如下建议，也许可以帮助他们。我们要搞好销售，关键就是抓住顾客购买的主要因素，那什么是呢？简单地说有这样三个方面：

1.顾客最基本的需求在哪里？

2.顾客最感兴趣的一点是什么？

3.最薄弱的一个环节是什么？

而我们要了解到上述问题的答案，就必须懂得如何去倾听和提问，并鼓励顾客说话，而不是自己滔滔不绝地说。通过顾客的回答掌握了上述三个问题的答案后，你再分析出顾客的关键需求，你的产品就能轻而易举地销售出去啦。发现顾客购买与否的关键因素，然后把顾客往购买的方向上引导，是相当有效的推销方法。

记住，话贵精不贵多，把话说到点子上，把力量用在关键问题上，你就可以赢啦。

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第六部分 克林顿母亲要他自信

美国前总统克林顿是母亲培养出来的一位成功者。"

克林顿母亲是怎样做到的呢？关键一点是，她从小就给予克林顿自信，让他能够自信，并常常鼓励他要自信。

父亲去世后的第3个月，克林顿才来到这个世上。克林顿的母亲弗吉尼娅是上夜校成为一名护士的，她下决心要使儿子不但要有一个好职业，而且还要上升得很快。她一心扑在儿子身上，让克林顿住大房间，在他3岁时就开始教他读写。克林顿上小学时，弗吉尼娅每天接送他上学，为此克林顿被同学们讥笑为“胆小鬼”。上高中时，克林顿是同学当中第一个拥有汽车的学生，是他母亲给他存钱买的。

后来，克林顿到牛津上学，弗吉尼娅要求他每周给自己写一封信，并审查他结交的每一个新朋友，还叮嘱克林顿要“永不停止学习，永远不要说‘我做不到’。”她对克林顿说得最多的一句话是：“孩子，你一定能行！”

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第六部分 “高帽子”真的好使

如果一名好员工变成了粗制滥造的员工，作为管理者的你，会怎么样做呢？你可以解雇他，你也可以给他降薪，你更可以对他大发雷霆，但这些都是解决不了任何问题的。可能你们的关系会搞得更僵，造成两败俱伤。"

保利?哈克是一家卡车经销商的服务经理。在他公司里，有一位员工的工作每况愈下。然而，保利?哈克并没有对他大骂或者威胁，而是把他叫到办公室，跟他进行了坦诚的交谈。

保利?哈克是这样说的：“阿卡德，你是一位很棒的技工，在现在的这条生产线上工作也有好几年啦，你修出来的车子也都很让顾客满意。事实上，有很多人都赞扬你的工夫很好。只是最近，阿卡德，你完成一件工作所需的时间好像加长了，而且你的质量也比不上你以前的水准。你以前真是一位杰出的技工，我想，你一定也知道，我对现在这种情况不太满意。也许，我们可以一起来想一个办法，改正这个问题。你认为呢？”

阿卡德说：“先生，我并不知道我没有尽好自己的职责，非常感谢您，我向您保证，我一定会胜任我接下来的所有工作的，我以后一定要改进它。”

那么，阿卡德做了吗？我们可以放一百个心，他非常尽力地去做了。大家想想，哈克先生赞扬他曾经是一位快速优秀的技工，他心里也这么认为，于是，他肯定不会做些不及从前的事情的。

如果你尊重一个人，他是很乐意让你指引方向的。特别是当你显示出你尊敬他是因为他具备某种能力时。

对于任何人，只要你想要在某一方面去改变对方，就应该把他看成他已经拥有了这种杰出的特质，这对于管理者来说特别重要。

莎士比亚说：“假如你没有一种德行，就假装你有吧！”更为有效的是，公开的假设或宣称他已经有了你希望他拥有的那种德行。给他们一个好的名声，让这作为他们努力的方向，他们就会痛改前非，努力向上，而且拼命也不愿意让你看到你对他的期望破灭。

里德?派克是一家大型食品公司的业务员，他对公司新的系列产品感到非常兴奋；然而，令派克感到很沮丧的是，一家大型食品市场经理取消了产品陈列的机会。在把这件事情想了一整天后，派克决定下午回家前再去试试。

他找到经理加尔说：“加尔先生，我今天早上走时，还没有真正让你了解到我们最新系列的产品，如果你能给我些时间，我很想为你介绍我漏掉的几点。我非常敬重你有听人谈话的雅量，而且非常宽大，当事实需要你改变时，你会坚决改变你的决定。”

试想，你是加尔，能拒绝派克再跟他谈吗？在这个必须维持的美誉下，他是很难按他原来想法做的。

露丝是一位优秀的小学老师。在新学期的第一天，她班上调来了全校最顽皮的“坏孩子”汤姆。他不但搞恶作剧，跟男生打架，逗女生，对老师无礼，扰乱班上正常秩序，而且情况越来越糟糕。当然，他也有一个优点，就是能够很快就学会学校的功课，还很熟练。

露丝决定立刻面对“汤姆问题”。当她见到她的新学生时，她讲了这些话：“罗丝，你今天穿的衣服真漂亮；爱丽西，我听说你画的画很不错哦……”当她念到汤姆时，她直视着汤姆，对他说：“汤姆，我知道你是一个天生的领导人才，今年我要靠你帮助我把这个班变成年级最好的一班。你一定很有信心做到这一点的。对吧？”

每一天开始上课时，她都会强调这一点，夸奖汤姆所做的一切，并评论他的行为正代表着他是一位很好的学生。有了值得奋斗的美名，即便汤姆只是一位十岁大的孩子，但也不会希望令老师失望。而且学期末，他真的做到了这一点。

如果你想让一个人做什么，你就赞扬他什么。

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第六部分 充分信任是最好的激励

每次观察公司内的员工时，松下幸之助都会觉得他们比自己优秀，当他对员工们说“我对这件事情没有自信，但我相信你一定能够做得到，所以就交给你去办吧”时，员工会由于受到重视，而不但乐于接受，还会下定决心竭尽所能也要把事情做好。"

1926年，松下电器公司要在金泽市设立营业所。松下从来没有去过金泽，但经过多方考察与考虑，还是认为有必要成立一个营业所。这时，一个问题出来了：谁去主持这个营业所呢？谁最合适呢？当然，胜任这个责任的高级主管还不少，但是，那些老资格的管理人员必须留在总公司工作。因为他们当中的谁要是离开总公司，都会对总公司的业务造成不利影响。这时，松下幸之助想起了一位年轻的业务员。

这位业务员只有20岁，但是，松下不认为年轻就办不好事情。于是，他决定派这个年轻的业务员担任设立金泽营业所的负责人。松下把他找来，对他说：“公司决定在金泽设立一个营业所，希望你能去主持这项工作。现在你就立刻去金泽，找个适当的地方，租下房子，设立一个营业所。我已经准备好一笔资金，让你去进行这项工作了。”

听了这番话，年轻的业务员大吃一惊。他不解地问：“这么重要的职务，让我这个刚进入公司才两年又如此年轻的人去担任，不太合适吧？而且，我也没有多少经验……”

但是，松下对这位年轻人很有信赖感，因此，他几乎用命令的口吻说：“你没有做不到的事情，你一定能够做得到的。你想，像战国时代的零藤清正、福岛正泽这些武将，都在十几岁时就非常活跃了。他们在很年轻时就已经拥有了自己的城堡，统率部下，治理领地百姓。还有，明治维新时的志士们不都也是年轻人吗？他们在国家艰难的时期都能够适时地站出来，建立了新时代的日本。你已经超过20岁了，不可能这样的事情都做不来的。放心吧，我相信你，你一定能够做得到的。”

这位年轻的业务员终于下定决心说：“我明白了，您就放心让我去做吧。非常感激您给能够给我这个机会，实在是光荣之至，我一定会好好地去干的。”

这时，年轻人脸上的神色已经与刚进门时判若两人。此时他的脸庞非常激动和感激。看到这样子，松下也很兴奋地说：“好，那就请你好好地去做吧。”

年轻人一到金泽就立即展开准备工作。他几乎每天都会给松下写一封信，告诉他自己正在找房子，后来又写信说房子已经找到，后来又是装修等等，把自己的进展情形一一向松下汇报。很快，他在金泽的筹备工作完全就绪。于是，松下又从大阪派了两三名员工过去，开设了营业所。

松下幸之助认为，激励员工的要诀很多，但最重要的还是能够信赖他人，把工作完全交给他。受到信赖、得到全权处理工作的认可，任何人都会无比兴奋，相对地也会产生责任心和全力以赴地工作。是的，通常一个受上司信任、能放手做事的人往往都会有较高的责任感，因此，当上司无论交待下什么事情，他都会竭尽全力去做好的。

相反，要是管理者对下属员工的所有工作都事无巨细地指示这指示那，就会令下属感觉自己只是奉命行事，事情的成败与己无关，从而使事情的结果大打折扣。

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第六部分 母亲为孩子树雄心

两百年前，拿破仑曾问贡庞夫人：“传统的教育体制似乎一无是处，要让人们受到良好的教育，我们缺少什么呢？”"

“母亲！”贡庞夫人回答说。

这个答案深深地打动了这位法兰西第一帝国的皇帝。“不错！”拿破仑说：“在这个词里包含着一种教育体制。那么请您费心，务必要培养出知道怎样教育自己孩子的母亲。”

是的，推动世界的手往往是推动摇篮的手。一个家庭，哪怕家徒四壁，只要有一个正直、善良、勤劳和乐观的女人，这样的家庭仍是心灵的圣堂与成长的源泉。

古今中外，许多杰出人物都有一个伟大的母亲。如果说这些杰出人物推动了世界，那是因为他们的母亲推动了他们。记得有这样一句话“民族之间的较量，就是母亲与母亲之间的较量”。

中国有一个家喻户晓的故事：一个孤身抚养孩子的母亲，为了让孩子有一个更好的成长环境，连续搬家三次，她的这种行动成就了儒家思想的一个伟大人物，人们称之为“亚圣”。她的孩子叫做孟子，中国古代伟大的思想家。人们都知道孟子是中国思想史上的一颗璀灿的明星，但是想像一下，如果没有这样一位远见卓识的母亲，中国损失掉的会是什么？

还有一位母亲，八岁的孩子因为各门功课实在太差而被老师喝斥：“再也没有像你这样笨的孩子了。”便跑到家里向母亲哭诉，母亲对他说：“妈妈相信你是最好的孩子，妈妈教你。”就这样，一个笨孩子在这位伟大母亲的感召下，一步步、一步步地走上了科学研究之路，最终成了举世瞩目的人物。这个孩子的名字叫做爱迪生，可以设想一下，要是没有这位母亲，我们的世界又会有多大的损失？

推动世界的手往往是推动摇篮的手。

美国前总统克林顿、英国前首相希思、英国歌唱家埃尔顿?约翰、电影演员史泰隆、国际象棋大师加里?卡斯帕罗夫……在各自的领域里他们并非都是最聪明、最富创造性或最佳人选，但他们有一个共同点，就是生活在父母离异的单亲家庭，或者父亲是个百依百顺的男子。是母亲帮助子女树立雄心壮志，并为他们的成功倾注了全部精力。

22岁能成为世界上最年轻的国际象棋冠军的国际象棋大师加里?卡斯帕罗夫，绝对是国际象棋史上的奇才。卡斯帕罗夫能讲15国语言，是一位很有造诣的数学家、计算机专家、纽约华尔街杂志的定期撰稿人。

7岁那年，卡斯帕罗夫的父亲不幸去世。从此，他的母亲克拉拉成了他前进的指导力量。在卡斯帕罗夫的自传《变化的童年》中，卡斯帕罗夫把童年对象棋的兴趣归结于观看母亲下棋。是母亲鼓励他树立强烈的自信，使他最终成为了国际象棋世界级大师。

前美国第一夫人、现任纽约州参议员希拉里在其回忆录《亲历历史》中曾深情地记录了，母亲对自己成长中的巨大影响。她提到过这样一个小故事，她们全家搬到帕克里奇不久，母亲发现她不爱出去玩，有时还哭着回家，诉说街对面奥卡拉汉家的小女儿苏西老是推撞她。苏西有几个哥哥，她总是动粗。当时，希拉里才四岁，但母亲担心这么下去的话，她这一辈子恐怕会懦弱成性。有一次她又跑回家，却被母亲拦住了。

“回去，”母亲命令他，“若苏西打你，我允许你回击，你必须学会保护自己，我们家容不下懦夫。”后来她告诉希拉里，她站在餐厅的窗帘后面，看着希拉里抬头挺胸地过马路。

几分钟后，小希拉里高兴地回家，脸上闪着胜利的光芒。“男孩子们愿意和我玩了，”她说，“而且苏西愿意和我做朋友！”自此她和苏西成了好朋友，并且友谊一直保持了下来。

母亲留给小希拉里印象最深的一句话是：“别人是别人，你是你。你可以有自己的想法，我不管别人怎么做。我们跟别人不一样，你也跟别人不一样。”正是母亲不断鼓励，成就了自信十足、聪明能干、坚强不屈与有领袖风范的前美国第一夫人希拉里。

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第六部分 “您”字值万金

想让你的谈话取得良好效果或效益吗？那么，在你与人交谈时，请选择他们感兴趣的话题。什么是他们最感兴趣的话题呢？是他们自己！"

当你与他们谈及他们自己时，他们就会兴致勃勃，且完全着迷，他们对你的好感会油然而生。当你与人们谈及他们自己时，你是在顺应人性；当你与人们谈论你自己时，你是在违背人性。

你真的想成为最会说话的人吗？那么，从现在起，把这几个词从你的辞典中删除出去——“我，我自己，我的”。你要开始用另一个词，一个人类语言中最有力的词来代替它——“您”！

例如：“这是给您做的”，“您会从中得到好处”，“假如您这么做，您将会从中受益无穷”，“这将会给您的家庭带来欢乐”等等。

当你能放弃谈论自己和使用“我，我自己，我的”这几个词而产生的满足感时，你的办事效率，你的影响力、号召力将会大大提高。虽然要做到这一点是有难度的，而且需要不断地练习，但是，一经付诸实践，它给予你的回报，将会让你觉得这样做非常值得。

还有一种利用“人们关心自己”这一特点的方式是，让他们谈论他们自己。这时，你会发现，人们热衷于谈论自己胜过任何话题。要是你能够巧妙地引导人们谈论他们自己，他们将会很喜欢你。

你可以尝试这样问他们：

“您的家人好吗？”

“您的孩子近来好吗？”

“您的女儿现在住哪里？”

“您在这家公司工作很长时间了吧？”

“这是您的‘全家福’吗？”

“您认为……怎么样？”

“您旅途愉快吗？”

“您与您家人一起去吗？”

“这是您的家乡吗？”

……

大多数人很难对别人产生影响力或号召力，是由于他们总是忙着考虑自己，忙着谈论自己，忙着表现自己。但是，请记住这样一个事实：你是否对谈话感兴趣并不重要，重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。除非你不想成为会说话的人，除非你想把你的人际关系搞坏。所以，当你与人谈话时，更多地谈论对方，并引导对方谈论他们自己吧。

这样，你就一定能够成为一名最受欢迎的最会说话的人。

（注：有时候，“您”可以换成“你”字，视情况而用。）

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第六部分 用鼓励代替批评

如果你要对你的孩子、另一半或者下属员工们说他或她在某一件事情上显得很笨，很没有天分，那么你就是做错了，因为那等于毁了对方所有要求进步的心。"

还好，你可以用相反的方法，宽宏地鼓励他，令事情看起来很容易做到，让他知道，你对他做这件事的能力完全有信心，其才能还没有发挥出来。听到这样的激励，他往往能够即使练习到天亮，也要要求超越自我。

前美国总统柯立芝就是一位处理人际关系的高手，他会给别人勇气与信心，使人充满了自信。有一次，他与汤姆金斯夫妇一起去度周末，并邀请大家一块儿参加他们的桥牌友谊赛。桥牌对于汤姆金斯而言，是一个全然陌生的游戏，他对它的规则一点儿也不了解。

柯立芝对他说：“汤姆，为什么不试试呢？除了需要一些记忆与判断能力外，它没有什么技巧可言。你曾经对人类记忆的组织有过深入的研究，因此，打桥牌对你来说，一点儿也不难。”

汤姆金斯还没有意识到什么的时候，已经被柯立芝拉到了桥牌桌前。汤姆金斯后来回忆道，他发现自己有生以来第一次参加桥牌比赛，完全是因为他给了自己信心，使自己觉得打桥牌不是一件难事。他也给自己带来了一个足以改变人生的哲理，那就是，要是能够恰当地使用鼓励的方式，就可以在对方接受的前提下，指出对方的不足，却令其有信心去面对错误与不足，然后改变它。

>>如何激励他人前进？

派克?巴洛特是法国国家马戏团的著名驯兽师。他有一个狗与小马的节目非常受人欢迎。他训练狗的样子特别有意思。旁人会发现，当狗有了一点点的进步时，派克?巴洛特便会去拍拍它，夸奖它，还给它肉吃，并逗它一阵子。

当然，这并不是什么新鲜的玩艺儿，因为几个世纪以来，大多数驯兽师都采用这样的方法去训练动物。但是，难道这对我们真的没有很重要的启发吗？

为什么我们要改变别人时，不用赞扬鼓励去代替斥责呢？就像训练小狗一样，即使它获得了一点点那怕是最小的进步，我们都可以给予它赞美和激励的。事实上，只有激励才会让人们更有效地不断进步。斥责也许可以让人们进步，但效果不会太好，而且肯定不适合大多数人。

在前面，我们已经提及，称赞对于温暖我们的灵魂来说，就好象是阳光一样，如果没有它，我们就很难成长、开花和结果。但是，我们大多数人只是敏于躲避别人的冷言冷语，却总是吝于把赞许的温暖阳光给予别人。

例如，很多年以前，一位十岁的男孩子在拿坡里的一家工厂里打工。他的梦想是将来做一名歌星，但是，他的第一位老师却泄了他的气。他说：“你不能唱歌，你根本就五音不全，简直就象风在吹百叶窗一样。”

然而，他的妈妈，一位穷苦的农妇，却用手搂着他并称赞他说，她知道他能唱，她觉得每天都在进步，她要节省下每一分钱，好让他去上音乐课。这位母亲的激励，令这个孩子的一生为之改变，他的名字叫恩瑞哥?卡罗素，他后来成了他所在时代最伟大最知名的歌剧演唱家。

19世纪初期，伦敦有一位小伙子很想当一名作家。但是，他做什么事情都很不顺利，他父亲正在坐牢，因为欠债累累。他时常受饥饿之苦，最后找了一个工作，在一个又脏又乱的货仓里贴鞋油底的标签。他对他的作品毫无信心，因此，才会在深夜里溜出去寄自己的第一篇稿子，因为他怕被别人看见了会笑话自己。一篇又一篇文章被退了回来，但是他还在坚持。最终，他的一篇文章被接受了。虽然没有报酬，但是编辑夸奖了他，承认了他的价值，认为他很有写作的天赋。这让他的心情太激动了，眼泪流下了他的双颊。

编辑可能无意的一个嘉许，改变了一个男孩子的一生，否则，他可能要在脏乱差的工厂环境里沉沦一辈子。你可能听说过这个男孩子的名字，他叫查尔斯?狄更斯。

如何让别人不断前进呢？用赞扬代替批评。当批评减少而多多鼓励和夸奖时，人们所做的好事会增加，而比较不好的事情会受忽视而萎缩。每个人都渴望受到赏识和认同，并会不惜一切地得到它。当然，我们鼓励别人，必须是真诚的，或者至少看上去真诚。

任何人的能力，都会在批评下萎缩，却能在鼓励下绽放。因此，要希望对方做到某一件事情，那么，就赞美其最细小的进步，而且是每一次的进步吧。每个人都需要诚恳的认同和慷慨的赞美。

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第六部分 三样法宝

1939年7月7日，华北联合大学举行开学典礼。成仿吾请毛泽东给师生作报告。当时经中央决定，华北联合大学即将迁到抗日根据地去办校，出发在即。因此，毛泽东讲话的内容主要就是，号召大家“深入敌后，动员群众，坚持抗战到底”。"

报告的最后，毛泽东在讲到如何开展具体工作的方法时，引用了中国古典小说《封神演义》里的一段故事。他饶有兴趣地说：“当年姜子牙下昆仑山，元始天尊赠给了杏黄旗、四不象和打神鞭三样法宝。现在你们要出发上前线了，我也赠你们三样法宝，这就是：统一战线、武装斗争和党的建设。”

会场上立刻响起了一阵雷动般的掌声。

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第六部分 “善喻高手”庄子传奇

庄子是一位非常善于利用事物来比喻道理的高手。他的类比通俗易懂，且思想深刻，让人不由得折服不已。庄子挖苦自己、卖弄得志的语言，往往说得淋漓酣畅，让人听后感觉美妙得无以复加……下面选取的是四则庄子巧妙利用比喻的故事，可以让我们从中领略得到，什么叫做说话的高手。"

高手示范一：视权贵如腐鼠

惠施在梁国当了宰相，庄子准备去会会他这位好朋友。有人急忙报告惠子，说：“庄子来这里，是要想取代您的相位呀。”惠子很恐慌，便要阻止庄子，于是派人在国内搜了三天三夜。哪知道庄子从容而来拜见他说：“南方有一种鸟，名字叫做凤凰，不知道您听说过吗？这只凤凰展翅而起后，从南海飞向北海，非梧桐不栖；非练实不食；非醴泉不饮。这时，有一只猫头鹰正在津津有味地吃着一只腐烂的老鼠，恰好凤凰从其头顶上飞过。猫头鹰急忙护住腐鼠，仰头视之道：‘吓！’现在您也想用您的梁国来吓我吗？”

高手示范二：宁做自由之龟

一天，庄子正在涡水垂钓。楚王派了两位大夫前来聘请他。见面后他们对庄子说：“我们大王久闻先生贤名，欲以国事相累。深望先生欣然出山，上以为君王分忧，下以为黎民谋福。”庄子持竿不顾，淡然说道：“我听说楚国有一只神龟，被杀死时已经有三千岁。楚王把它珍藏在竹箱里，盖上了锦缎，供奉在庙堂之上。请问二位大夫，此龟是宁愿死后留骨而贵，还是宁愿生时在泥水中潜行曳尾呢？”二大夫道：“自然是愿活着在泥水中曳尾而行啦。”庄子说：“那么，二位大夫请回去吧！我也愿在泥水中曳尾而行。”

高手示范三：是贫穷不是潦倒

一天，庄子身着粗布补丁衣服，脚穿草绳系住的破鞋，去拜访魏王。魏王见了他便问道：“先生怎么会如此潦倒呢？”庄子说：“是贫穷，不是潦倒。士有道德而不能体现，才是潦倒；衣破鞋烂，是贫穷，不是潦倒，此所谓生不逢时也！大王您难道没见过那腾跃的猿猴吗？如果在高大的楠木、樟树上，它们就会攀缘其枝而往来其上，逍遥自在，即使善射的后羿、蓬蒙再世，也无可奈何。可要是在荆棘丛中，它们则只能危行侧视，怵惧而过了，这并非其筋骨变得僵硬不柔灵了，而是处势不便，未足以逞其能而已，现在我处在昏君乱相之间而欲不潦倒，怎么可能呢？”

高手示范四：视钱财如粪土

宋国有一位叫曹商的人，为宋王出使秦国。去时，宋王送车数乘；回来时，秦王又送车百乘。回到宋国时，路上遇到了庄子，便嘲笑庄子说：“先生的长处就是身处穷阎陋巷，贫困得靠织麻鞋为生，瘦得脖子枯槁、面带菜色吧？这是我曹商所不能及的；我比较擅长的还是见到万乘之主就可以获车马百乘。”庄子镇定自若，从容地说：“我听说秦王有病召医，凡是能够破掉痤疮挤出脓者便得车一乘，而舔痔疮者则可以获车五乘，所治的病越下作，获得的车马越多。您难道专门帮他舔他的痔疮的？怎么会得到这么多的车马呢？”

还有一个类似的故事。有一个人拜见宋襄王后，被赏车十乘。他驾着车在庄子面前炫耀。庄子对他说：“河边有一户穷得只能靠编织苇席来谋生的人家，其子潜入深渊，捞得千金之珠。其父见了，连忙说：“快用石头砸了它吧！想那千金之珠，肯定在九重深渊的黑龙颔下。你能拿到它，一定是碰巧黑龙正在睡觉。要是黑龙醒了，你恐怕性命难保。现在宋国之深，就算是九重深渊也比不上呀；宋王之猛，就算是凶狠如黑龙那样也比不上啊。你能够得车马，一定是碰上他睡觉的时候了；如果宋王醒来，你一定会变得粉身碎骨。”

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第六部分 伟大的外交官晏子

经典回放"

晏子是齐国的重臣，一向以雄辩的口才、敏捷的思维而闻名。一次，齐王派晏子出使楚国。楚王很不友善，知道晏子将出使楚国，便想趁机羞辱齐国，于是，做好了对付晏子的准备。

楚王知道晏子个子矮小，便特意在城门旁开一小门，准备迎候晏子。

晏子到得城门口时，守门的侍卫打开小门，请晏子从小门口进城，晏子心里清楚楚王的用意，便停在门口，对侍卫说：

“请你禀报楚王，问他这里是什么地方，如果我出使的是狗国，那我自然该从这个小门洞里进去，如果楚国不是狗国，那我还得从大门内走进去。”

侍卫急传话给内宫，楚王一听，无奈，只好让晏子从大门进城。

晏子见过楚王之后，双方就座。楚王看着矮小的晏子故作不解之状，问道：

“齐国的人一定不多了？”

晏子反问道：

“何出此言？齐国俟国都便有成千上万户人家，齐国的街市里，热闹的时候要互相侧着身子才能通过，人多得可谓：举手蔽日，挥汗成雨。

楚王仰天大笑：

“既然如此，怎么会派你这样的人来作使臣呢？”

晏子不动声色地回答：

“君王有所不知，我们齐国有一个不成文的规矩：派遣使臣要依据出使国家的情况来定。对方的国君是明礼的，便派明礼之人为使臣；对方国家若是有才智的，便派有才智的人出使；在齐国实在找不出比我更蠢的人来，就只好派我来了。”

楚王心里闷着一口气，却只好假装无事的样子，招呼晏子到厅堂，安排酒席款待晏子。

席间，两位兵士押着一位犯人来见楚王，楚王问其人所犯何罪，兵士按设计好的话回答：

“这位齐国人是位劫匪。”

楚王故意摇头对晏子说：

“齐国人怎么喜欢做这样的事？”

晏子也摇摇头说：

“我听说，橘子生在淮南的时候为橘子，可是生在淮北就变成枳，虽然它们的叶子相似，但是结出来的果实则全然不同。为什么会这样呢？是因为水土不同罢了。老百姓在齐国的时候安分守己，不偷东西，可是到了楚国便偷东西了，难道不是因为楚国的水土使人善于偷东西吗？齐人在国内从不做犯法之事，到了楚国便成了这个样子，真是风气不同啊！”

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第六部分 歪嘴论评

晏子以他举世无双的口才，把楚王不友善的嘲讽不客气地驳回，不但为自己出了一口气，也替国家争光，真可以算是历史上最伟大的外交官之一。"

我们接待客人，应该殷勤而有礼，使客人有宾至如归的感觉，不可以像楚王一样言语尖酸刻薄，结果到头来不但会讥笑别人不成，反而自取其辱，骂了自己。

晏子是一个具备聪明才智而且很有外交才能的臣子。他知道对其他国家的人们要有礼貌但又要保持自己国家的威信，所以一定要很会说话。在出使楚国时，楚王处处相逼，但是晏子仍没有乱了阵脚，反而使楚王对他十分钦佩。

高手示范

齐景公有一只爱犬死了，他便下令替狗订制棺木，并举行隆重的葬礼。晏子听了，赶紧劝他停止。

齐景公说：“哎！好玩嘛！”

晏子说：“君王，您这就错了。征收人民钱财不用在人民身上，反而要用来取悦您周围的人，这样的国家还有什么指望？况且孤苦老弱的人冻死，狗却有得祭祀；贫苦的人死了没有人怜悯，狗却有棺木可以厚葬。要是您这种举动被老百姓知道了，一定会怨恨您；邻国知道了，一定会轻视我国，君王应该仔细地考虑才是。”

齐景公听了晏子的劝告，才打消葬狗的原意。

高手示范

齐景公爱喝酒，连喝七天七夜不停止。

大臣弦章上谏说：“君王已经连喝七天七夜了，请您以国事为重，赶快戒酒；否则就请先赐我死了。”

晏子后来觐见齐景公，齐景公便向他诉苦说：“弦章劝我戒酒，要不然就赐死他；我如果听他的话，以后恐怕就尝不到喝酒的乐趣了；不听的话，他又不想活，这可怎么办才好？”

晏子听了便说：“弦章遇到您这样宽厚的国君，真是幸运啊！如果遇到夏桀、殷纣王，不是早就没命了吗？”

于是齐景公果真戒酒了。

歪嘴论评

吃喝玩乐是人人都喜爱的，但是应该有所节制，要懂得适可而止。我们自己固然不能逾越分寸，看到别人如此，也应该想办法来劝阻他，不要怕得罪了人而什么都不说。

齐景公知过能改，肯虚心接受他人的劝告，这种宽大的度量同样值得我们学习。

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第六部分 借事类喻的智慧

>>邹忌讽齐王纳谏

邹忌身高八尺多，体形容貌美丽。有一天早上，他穿好衣服，戴上帽子，照着镜子，对他的妻子说：“我跟城北的徐公谁漂亮？”他的妻子说：“您漂亮极了，徐公哪里比得上您呀！”原来城北的徐公，是齐国的美男子。邹忌自己信不过，就又问他的妾说：“我跟徐公谁漂亮？”妾说：“徐公哪里比得上您呢！”第二天，有位客人从外边来，邹忌跟他坐着聊天，问他道：“我和徐公谁漂亮？”客人说：“徐公不如您漂亮啊。”又过了一天，徐公来了，邹忌仔细地看他，自己认为不如他漂亮；再照着镜子看自己，更觉得相差太远。晚上躺在床上反复考虑这件事，终于明白了：“我的妻子赞美我，是因为偏爱我；妾赞美我，是因为害怕我；客人赞美我，是想要向我求点什么。”

于是，邹忌上朝廷去见威王，说：“我确实知道我不如徐公漂亮。可是，我的妻子偏爱我，我的妾怕我，我的客人有事想求我，都说我比徐公漂亮。如今齐国的国土方圆一千多里，城池有一百二十座ｗωｗ奇Qisuu書com网，王后、王妃和左右的侍从没有不偏爱大王的，朝廷上的臣子没有不害怕大王的，全国的人没有不想求得大王的恩遇的。由此看来，您受的蒙蔽一定非常厉害。”

威王说：“好！”于是就下了一道命令：“各级大小官员和老百姓能够当面指责我的过错的，得头等奖赏；书面规劝我的，得二等奖赏；能够在公共场所评论我的过错让我听到的，得三等奖赏。”命令刚下达，许多大臣都来进言规劝，官门口和院子里象个闹市；几个月后，偶而才有人进言规劝；一年以后，有人即使想规劝，也没有什么说的了。

燕国、赵国、韩国、魏国听说了这件事，都到齐国来朝拜。这就是人们说的“在朝廷上征服了别国。”

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第六部分 触龙说赵太后

经典回放

>>触龙说赵太后

赵太后刚刚执政，秦国加紧攻赵。赵国向齐国求救。齐国说：“一定要把长安君作为人质，才派兵。”赵太后不肯答应，大臣们极力劝说，太后坚决地对左右的人说：“有哪个再来说要长安君为人质的，我就要把唾沫吐在他的脸上。”

左师官触龙希望觐见太后，太后气冲冲地等着他。触龙来到宫中，慢慢地小跑着，到了太后跟前谢罪道：“我脚上有毛病，竟不能快步走。好久都没见您了，我私下原谅自己哩。我怕您玉体欠安，所以想来见见您。”太后道：“我靠车子才能行动。”触龙又问：“每日饮食该没减少吧？”太后道：“不过吃点稀饭罢了。”触龙说：“我近来很不想吃什么，却勉强散散步，每天走三、四里，稍稍增加了一些食欲，身体也舒畅了些。”太后说：“我做不到啊。”太后的怒色稍稍地消了些。

触龙又说：“老臣的贱子舒祺年岁最小，不成器得很，而我已经衰老了，心里很怜爱他，希望他能充当一名卫士，来保卫王宫。我特冒死来向您禀告。”太后答道：“好吧。他多大了？”触龙道：“十五岁了。不过，虽然他还小，我却希望在我没死之前把他托付给您。”太后问道：“男子汉也爱他的小儿子吗？”触龙答道：“比女人还爱得很哩！”太后答道：“女人格外疼爱小儿子。”触龙说：“我私下认为您对燕后的爱怜超过了对长安君。”太后道：“您说错了，我对燕后的爱远远赶不上对长安君啊！”触龙言道：“父母疼爱自己的孩子，就必须为他考虑长远的利益。您把燕后嫁出去的时候，拉着她的脚跟，还为她哭泣，不让她走，想着她远嫁，您十分悲伤，那情景够伤心的了。燕后走了，您不是不想念她。可是祭祀时为她祝福，说：‘千万别让她回来。’您这样做难道不是为她考虑长远利益、希望她有子孙能相继为燕王吗？”太后答道：“是这样。”

触龙又说：“从现在的赵王上推三代，直到赵氏从大夫封为国君为止，历代赵国国君的子孙受封为侯的人，他们的后嗣继承其封爵的，还有存在的吗？”太后答道：“没有。”触龙又问：“不只是赵国，诸侯各国有这种情况吗？”太后道：“我还没听说过。”触龙说道：“这大概就叫做：近一点呢，祸患落到自己身上；远一点呢，灾祸就会累及子孙。难道是这些人君之子一定都不好吗？但他们地位尊贵，却无功于国；俸禄优厚，却毫无劳绩，而他们又持有许多珍宝异物。（这就难免危险了。）现在您使长安君地位尊贵，把肥沃的土地封给他，赐给他很多宝物，可是不乘现在使他有功于国，有朝一日您不在了，长安君凭什么在赵国立身呢？我觉得您为长安君考虑得太短浅了，所以认为您对他的爱不及对燕后啊！”太后答道：“行了，任凭您把他派到哪儿去。”于是为长安君准备了上百辆车子，到齐国作人质。齐国于是派兵救赵。

歪嘴论评

赵惠文王去世，赵太后执政，国内动荡不安。秦国以为有机可乘，发兵东下，赵国危险。太后不得不求与赵国关系叫密切的齐国增援。齐王按当时惯例提出条件：派太后幼子长安君到齐国做人质。太后坚持不肯听谏让长安君做人质，国家更加危急。什么方法才能让太后改变态度呢？

触龙很清楚自己面临的局面，他必须找到一种可以使太后接受的方法。当他见到太后，太后明白来意，内心十分抵触。可是出乎太后的意料，触龙却与她寒暄家长里短的小事，谈起了养生之道，这使太后敌对的情绪松懈了。触龙不失时机地提出让自己的小儿子“得补黑衣之数”，即入宫当近卫军，这给太后造成一种错觉，以为触龙只不过是“走后门”；并且也给太后一种在爱子上的默契，这是人之常情，也完全符合太后的心理。这就引出怎样才算对子女真正的爱这一话题。触龙明知太后更爱幼子，却故意反话正说，说她更爱女儿，逼得太后赶紧申明：“不若长安君之甚！”触龙接过话茬，从她对燕后的态度，表明她对子女是在长远考虑的，对子女也有不溺爱的时候。这就论述了她自己没有想到的问题，什么才是对长安君真正的爱。触龙又联系赵国历史，说明长安君只有“有功于国”，才能“自托于赵”的道理。结果是：触龙话还没有说完，她就痛快地答应了让长安君做人质。触龙的成功，除了高超的语言技巧外，更在于他深切地了解对方的心理；同时，也由于他理论的正确，确实是在为国家真诚考虑，确实是为长安君作长远的打算。

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第六部分 毛泽东爱用比喻

毛泽东同志说话好用比喻，他的比喻往往闪耀着思想、智慧的光芒。他的许多妙喻，看似顺手拈来，实则深思熟虑。在与党外人士的谈话中，他经常是妙“喻”如珠，一语胜千言。

1941年11月，开明绅士李鼎铭先生向共产党提出了“精兵简政”的建议。党内有些同志很不理解这一建议，甚至还怀疑李先生提出这个建议的动机。毛泽东慧眼识良策，果断地采纳了这一建议，还写了一篇名为《一个极其重要的政策》的专文，阐述与推广这一政策。文中写道：“目前根据地的情况迫切要求我们脱掉冬衣，穿起夏服，以便轻轻快快地同敌人作斗争，我们却还是一身臃肿，头重脚轻，很不适应于作战，若说，何以对付敌人的庞大机构呢？那就有孙行者对付铁扇公主为例。铁扇公主虽然是一个厉害的妖精，孙行者却化为一个小虫钻进铁扇公主的肠胃里去把她战败了。柳宗元曾经描写过的‘黔驴之技’，也是一个很好的教训……大驴子还是被小老虎吃掉了。我们八路军新四军是孙行者和小老虎，是很有办法对付这个日本妖精或日本驴子的……”全文虽然只有短短两百多字，却妙“喻”连珠，非常生动形象地说明了“精兵简政”的必要性与可行性，并对李鼎铭先生的建议给予了有力的支持和高度的赞赏。

毛泽东的比喻既有着深刻而鲜明的政治性、政策性，又极富情感性，是打开别人心扉的一把好钥匙。

1949年，毛泽东刚刚进入北京，就邀请党外知名进步人士到住所叙旧、谈心，共商建国大事。有一天，司徒美堂去拜访毛泽东，由于他年老多病坐不了汽车，所以毛泽东让卫士把自己的躺椅绑上两根木棍做成了一副滑杆，把老人抬到客厅门口，毛泽东亲自上前去，用双手搀扶着他下“轿”。在与司徒美堂交谈时，毛泽东了解到他对共产党的政策理解很肤浅，带着很多疑虑，认为民主人士只能是为共产党“捧台”、“抬轿”，便解释道：“我们以后要长期一块共事，我们大家既是坐轿者，又是抬轿者，每一个爱国的志士仁人，都能以自己的特长，参加人民政府的工作，不但要做到尽职尽责，还要做到有职有权”。

毛泽东用“坐轿”与“抬轿”，极其通俗生动地阐明了共产党与党外民主人士长期共事的方针政策，他借事设喻，巧释疑虑，真是妙不可言，恰到好处。司徒美堂刚刚当了一回“坐轿者”，体会犹在，能不相信毛泽东的话吗？

1949年2月22日，刚刚决定起义的傅作义受毛泽东之邀，前往河北省平山县西柏坡中共中央驻地。毛泽东亲自迎接溥作义的到来。一见毛泽东，傅作义便立正敬礼道：“傅作义负荆在此。”毛泽东握住傅作义的手，风趣地说：“过去我们在战场兵戎相见，清清楚楚，今天，我们是姑舅亲戚，难分难舍。蒋介石一辈子玩码头，这次发动内战，众叛亲离，最后还是你们把他甩掉了。”

一席话令傅作义容光焕发，精神振奋。回到北京后，他对身边的人叙说这次与毛泽东晤谈的详情，十分感慨：“真是与君一席谈，胜读十年书啊！此行如拨云见日，极受教益。”从战场上的兵戎相见到西柏坡的“姑舅”相会，毛泽东用一个比喻就生动而清楚地说明了傅作义与共产党的关系有了质的变化，从今往后，傅作义就是共产党的“亲戚”，与共产党亲如一家人了。人情味一旦渗入到政治关系当中，往往会产生一种奇妙的作用。刚返回北京的傅作义，立即发表了《北平和平通电》。

如今，有着非凡一生的伟人毛泽东渐行渐远了，但他那种妙语惊人、魅力无穷的谈话艺术依然余音在耳。很多在毛泽东身边的人都对他说过的话记忆犹新，久久回味。

毛泽东身边的工作人员与他在同一个屋檐下一起生活，常常能够领略到伟人的妙语成趣。在回忆中，他们还常常很有兴致地提起。

当年在陕北延安时，卫士李银桥看见毛泽东擦脸擦脚都是那条没了毛的旧毛巾，便建议他领一条新的擦脸，旧的留着擦脚；还说，擦脚擦脸应当分开。没想到毛泽东说：“分开就不平等了。现在每天行军打仗，脚比脸辛苦多了。我看就不要分了，分开脚会有意见的。”又有一次，李银桥正在为毛泽东搓澡，突然放了一个屁，他很紧张又很不好意思。毛泽东却笑了：“活人哪个不放屁，屁者气也，五谷杂粮之味也。”

新中国成立后，毛泽东外出多坐火车专列。据服务员姚淑贤回忆，有一次，专列开到天津，毛泽东在餐车上说：“今天小姚请客，大家吃狗不理包子……谁叫她是天津人呢。”但接着话锋一转“我掏钱”，众人哄然大笑。一会儿，毛泽东带头咬了一口包子又说：“狗不理啊，快吃，不吃就挨骂啦”，众人又大笑。

虽然感受毛泽东妙语最多最深的是长年伴随他的工作人员，但有些有缘走近毛泽东的人，也同样深深折服于伟人的谈话艺术。1938年，毛泽东与梁漱溟曾有过一次交谈。四十八年后，已是九十三岁高寿的梁漱溟依然清晰记得那次谈话时，毛泽东“说话幽默，常有意外的妙语”。

毛泽东文史知识渊博，举世公认，从上面的妙语可见一斑。毛泽东第一次见薄一波，就吟着“如履薄冰……”还有位名叫“三生”者，毛泽东第一次见他就脱口道：“三生有幸……”一九五八年九月，毛泽东接见《新民晚报》总编赵超构，刚一落座便说：“宋高宗的哥哥来了”。在座者一头雾水，但仔细一想，宋高宗就是赵构啊！既然已经超“构”，自然为哥啦。

1959年，回到韶山冲的毛泽东请乡亲们吃团圆饭时，向当年的私塾先生毛禹珠敬酒。老人说：“主席敬酒，岂敢岂敢”，毛泽东则举着酒杯说：“尊老敬贤，应当应当”。家乡人无不为之动容。

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第六部分 苏秦和张仪的舌头

战国时代，群雄并起。

苏秦、张仪曾经在著名的谋略学大师鬼谷子门下勤读多年。两人卖力苦读，并非要救乱世黎民出水火，而是自己能有出头之日，凭借三寸不烂之舌获取荣华富贵。

苏秦学成后，便选择了秦惠王作为自己说道的对象。

继承王位不久的秦惠王接见了苏秦。见面后，苏秦滔滔不绝，口若悬河，点明天下大势，极力怂恿秦王凭借秦国强大的力量和优越的地理条件，发动战争统一天下。然而，秦惠王对苏秦的设想并不心动，他婉言回绝了苏秦的空头理论，认为秦国谈统一天下为时尚早。

接下来，苏秦先后十次上书秦王大谈强大武力是通向和平道路的基础。只是秦惠王丝毫不为所动，他只是把苏秦视为只会高谈阔论、华而不实的小人物。苏秦只好打道回府。奇Qisuu.сom书回家后，他又饱受家人的百般凌辱，这使得他决心一切从零开始，发愤读书，将各国之间的利害关系吃透。他日夜苦读《阴符经》，揣摩其中博大精深的谋略，并结合当时七国的种种利害冲突联系起来研究。于是便有了“头悬梁，锥刺骨”。一年后，苏秦对时局已了若指掌，便制定了一系列针对时势的战略。

苏秦再度出山。他首先跑到弱小的燕国，向燕文侯提出了使燕国强大的方针政策，并强调唯有齐楚燕韩赵魏六国合纵联手，方能消解强秦之威胁。

燕文侯对苏秦的观点十分赞赏，资助他车辆与金帛前去游说赵国。在赵国，苏秦的一番理论亦使赵王茅塞顿开，大喜过望。他马上封苏秦为武安君，赐豪华车辆100辆、白璧百双、黄金万镒及数不清的绫罗绸缎，让他带着去向其他的国家宣扬“合纵术”，联合起来抗击秦国。

由此，苏秦开始威风凛凛地周游列国，“以三寸之舌为帝王师”，说得韩魏楚齐各路诸侯怦然心动，趋之若鹜，言听计从。很快，苏秦便取得了六国相印！苏秦执政的15年期间，秦国的军队不敢踏出函谷关往东一步。

苏秦身佩六国相印时，张仪正处于游手好闲的状态。一天，他到楚相国家做客，不巧相国家丢失了贵重的白璧，相国的爪牙见张仪贼头贼脑地四处张望，怀疑是他偷了白璧，便把他捆起来打了个半死，扔到野外。张仪被打得迷糊了，听见老婆大哭之声，便忍住剧痛问老婆：“我的舌头打坏了没有？”老婆哭着回答：“你舌头尚完好无缺。”他便高兴地安慰老婆：“好，只要舌头还在，我就一定会有出头之日的。”

权衡一番后，张仪决定投奔已经位高权重的老同学苏秦，先获一官半职，再徐图发展。

苏秦知道张仪要来十分高兴，他正要找人帮助自己完成一个大阴谋，而才学胜于己的张仪是最理想的人选。原来，苏秦知道，由自己作相的“六国”是个花架子，各国都以自己的利益为重，很难真的联为一体，当秦国的强势被压制后，六国没有了危机，它们之间肯定要发生内讧，合纵术也就很快失去市场，那时诸侯们就不会再听他的摆布了。

苏秦决定派遣张仪去秦国替自己卧底。当然，苏秦知道应该怎样让张仪达到自己的目的。他很冷淡地接待了张仪，态度傲慢。吃饭时，苏秦在殿堂上大宴宾客，却安排张仪独坐一角，苏秦的宴席上摆满了山珍海味，张仪桌上只有可怜的两道小菜。饭后，张仪向苏秦说明此行的目的，苏秦很不耐烦地要他等待机会。

看到苏秦不顾同学情谊，如此冷落自己，张仪难受极了，陡然间地恨极了苏秦。他发誓要与苏秦唱对台戏，为秦国出谋划策破掉苏秦的合纵战略。当然，张仪只有到秦国去谋发展，其他六国都在苏秦掌握之中呢。

只是张仪穷困潦倒，凭什么去到遥远的秦国呢？天无绝人之路，一位腰缠万贯的人找到张仪，说张仪相貌不凡贵气逼人，此去秦国必能成功，他愿意资助张仪，并亲自陪他跑一趟。

张仪的舌头功夫远在苏秦之上。面见秦王后，他旁征博引点明了当时列国间利害冲突的要害所在，措辞激烈地批评了秦国的内政外交，最后献上了破除六国合纵战略的策略，即远交近攻的连横战略。

正苦于找不到对付六国合纵方法的秦王，听了张仪一席指点迷津的话后，大有相见恨晚之感，立刻封了他当大官，很快又升其为相国。

看到张仪已飞黄腾达，资助者便前来向他告别。张仪惊讶地说：“我张仪能有今天，全赖你的帮助，如今正要重重回报，怎么您就要走了呢？”那人笑着对张仪说：“资助你的人不是我而是苏相国，他认为你是天下少有的贤士，却又怕你乐于小利，因此故意激发你的斗志。希望你掌握秦国的大权后，威胁六国但又不发动强大的攻势，使合纵战略得以维持。这样就算回报苏相国了。”

张仪此时方才明白，一切都是苏秦在安排。于是，他对那个人说：“请您为我感谢苏相国的恩典，有他在一天，秦国就不会真正地去破坏合纵战略。”

又回到苏秦这一头。“木秀于林，风必摧之”。苏秦得罪的人肯定非常多，有一些人恨不得他马上死去。终于有一天，齐国的一位对花言巧语的苏秦恨之入骨的大臣，暗地里收买了刺客，对苏秦实施了刺杀行动。苏秦身负重伤，临死前他告诉齐王：“我死后要对尸体进行车裂，并宣布我是个大坏蛋，是燕王派到齐国来卧底的，如今死了，齐国就安定了，谁刺杀了我将受到重赏，这样做就可以抓住凶手了。”齐王照着苏秦的话去做，刺杀的主谋大臣果然跑来领赏，齐王于是把他抓住杀了，替苏秦报了仇。

苏秦死后，却说张仪在秦国的政治舞台活动了很多年，为秦王出了很多主意。后来，他代表秦国出游列国，把六国之间弄得矛盾重重，刀戈相向，而秦国乘机坐收渔人之利。战国后期六国貌合神离的合纵战略终告失败。

战国的局势，就这样被苏秦、张仪二条舌头，颠来覆去摆布了几十年，两个可怕的人呀。

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第六部分 周恩来奇谋舌战红卫兵

红卫兵是特定时代的一个特殊产物，他们虽然是一些黄口小儿，但谁也得罪不起。不过，周恩来总理在与红卫兵的周旋中，凭借自己非凡的辩才，多次有效地制止了红卫兵制造极端事件的可能。

当红卫兵乱打乱斗时，周总理对他们说：“开枪杀人不难，只要瞄准就行。用拳头伤人也不难，只要有蛮劲就行……但武斗只能触及皮肉，文斗才能触及灵魂。”他以此来规劝红卫兵要文斗，不要武斗。

上海红卫兵要求揪出1万名资本家游街示众，周恩来制止说：“我们国家很强大，没有必要这么干。阶级是要消灭的，但不是消灭人的肉体。”有红卫兵贴大字报要求消灭伊斯兰教，周恩来反驳道：“世界上有许多伊斯兰国家，例如印度和巴基斯坦，拥有4亿人口，怎么能完全消灭？答案是不可能的。”

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第六部分 肢体语言：感觉比语言快十倍（1）

肢体语言，是不容忽视的公关手段与语言工具。

肢体语言是信息发送者要把发送的信息，通过仪表、姿态、神情、动作输送到信息接受者的视觉器官，再通过信息接收者的视觉神经作用于大脑，从而引起积极反应，实现信息发送者的目的一种表达方式。

肢体语言，是领导活动的信息载体，是语言的重要部分。许多信息都可以通过肢体语言表达。罗曼?罗兰曾说过：“很多世纪以来，以面部表情这种语言培养出来的成功，比从嘴里讲出来的更复杂的语言要多千百倍。”

心理学家阿尔?伯特梅拉毕安曾发现这样一个公式：“信息的总效果=7%的书面语+38%的音调+55%的面部表情。”由此可见，肢体语言在语言信息表达中占有绝对重要的地位。

晕轮效应

肢体语言有助于形成第一印象。社会心理学中有一个理论叫“晕轮效应”。这一理论认为，人们给予他人的“第一印象”，往往成为他人对其作出判断的心理依据。心理学家雪莱?蔡根曾做过一个十分有趣的实验：他在莫萨立特大学挑选了68个自愿实验者。这些应试者，在口才、外貌和对事物的理解力和判断力上，无甚区别，但在风度仪表方面则差距明显。根据事先的安排，这68名应试者分别征求4位素不相识的过路人的意见，希望得到他们的支持。结果，风度翩翩者稳操胜券，仪态平平者则屈居人后。

常用的肢体语言有以下几种：

手势——传达信心的拳头

手势是指通过手和手指活动传递信息，它是态势语言的重要表达方式。手势变化形态多，表达内容丰富，具有极强的表现力和吸引力。

二次大战期间，英国首相丘吉尔在结束电视演讲时，举起握拳的右手，然后伸出食指和中指构成“V”形，以象征英文“胜利”(victory)一词的开头字母，结果引起全国欢呼。因为这手势十分形象地表达了英国人民战胜法西斯的必胜决心和信心。

目光——会说话的眼睛

目光是通过眼睛来反映心理，表达情感。

意大利艺术家达?芬奇曾说：“眼睛是心灵的窗户。”有心理学家认为，人的视线活动概括了70%的肢体语言表达领域。芬兰的心理学家还作过这样的实验：把表现演员不同情绪的目光照片，裁成只保留眼神部分的细条，然后让人分辨他们所表现的情感，结果正确率很高。这说明：人们都能解读目光语言。

如在上司与下属谈心时，应把亲切、自然的目光缓和地洒向下属，而不应该一遍又一遍闪电般地扫视对方，或者恶狠狠地盯住对方。

姿势语言——举手投足也是说话

姿势语言包括坐姿、站姿和卧姿语言。最为重要的是坐姿语言。男性伸开腿而坐，意为“自信”、“豁达”；女性并腿而坐，意为“庄重”、“矜持”。

面部表情

面部语言是指通过面部肌肉姿态的变化来表达思想感情。面部可以把高兴、悲哀、痛苦、畏惧、愤怒、失望、忧虑、烦恼、报复、疑惑等迅速、敏捷、充分地反映出来。面部表情是人心理活动、情绪变化的晴雨表。

服饰语言

穿着打扮具有信息传播功能，它能显示人的职业、爱好、社会地位、性情气质、文化修养、信仰观念、生活习惯及风俗等。穿着打扮就等于是一幅活广告。穿着打扮能表现出“服饰语言”。服饰语言必须符合目前国际上公认的TPO衣着原则。“T”(Time)指时间；“P”(Place)代表地方、场所、位置、职位；“O”(Object)代表目的、目标、对象。

1987年，美苏两国首脑在华盛顿签暑中程导弹条约时，两位第一夫人南希和赖莎的服装便是一次无声的“自我介绍”。两人不约而同地穿上了灰色的套装。赖莎为改变苏联妇女的“货车司机”形象，再外加了一件红色恤衫以突出上下身比例，令人耳目一新。而南希的套装双肩垫得太浮，收腰过于夸张，在这种庄重的外交场合似乎不太协调，新闻媒体普遍认为赖莎胜于南希。

你的身体会说话，因此，要想让你的身体帮助你说好话，你就必须树立起良好的形象。

而树立起良好的形象，除了要注意上述的“硬件”外，还要重视自身的“软件”建设，这个“软件”便是素养。一个没有毅力、没有自信、没有恒心、不会尊重他人、没有进取精神的人很难树立起其良好的形象。

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第六部分 肢体语言：感觉比语言快十倍（2）

自信

美国前总统罗斯福曾说：“我们唯一恐惧的就是‘恐惧’本身”。有自信才能奋勇而进，奋勇而进才能力挽狂澜，反败为胜，或在原有的基础上取得更大的成就。源于自信的勇气，与目中无人的狂妄迥然不同。被誉为“保险推销之神”的日本明治保险公司理事原一平认为：“只要自己坚信是正确的，就不要顾虑太多，重要的是要有先冲过去再说的勇气，万一失败，也不至于严重到对方会要你的命。”

毅力

毅力，就是意志的坚韧性及其所产生的百折不挠的力量，它不顾任何失败挫折，不怕任何艰难险阻，始终不渝，不达目的，誓不罢休。

美国前总统柯立芝曾经写道：“世界上没有一样东西可以取代毅力，才干也不可以——怀才不遇者比比皆是，一事无成的天才也到处可见；教育也不可以——世界上充斥着学而无用、学非所用的人；只有毅力和决心，才能无往而不胜。”

进取精神

进取精神是一面旗帜。失去进取精神，你很难获得别人的信任，从而很难获得成功。

美国西方石油公司最大的股东、总裁大卫?霍华德?默多克只接受过高中教育。机遇、资本、学历对他而言都不是决定因素，其成功的秘诀是两个字：“进取”。美国“传媒大王”默多克本人也说：“我是一只褐老鼠，我可能是一个不可以教育的家伙，但我能够吃苦耐劳，不怕牺牲。如果我的一条腿陷在夹子中，那么，为了脱身，我会把那只陷在夹子中的腿弄断，而在所不惜。”要求生存，就得进取，靠着这种不停息的进取精神，默多克取得了事业的成功。

尊重他人

自尊之心，人皆有之。自尊心理是一种由自我所引起的自爱、自我尊重，并期望受到他人或社会尊重的情感。当人的自尊心得到满足时，便会产生一种成功的情绪体验。员工若是被尊重，则会表现欢愉、乐观和兴奋激动的心情，在工作中也会努力积极。一旦不被尊重，便会产生失落、不满和愤怒的情绪，导致工作起来没精打彩。

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第六部分 逻辑语言的威力

在人们说话口才的历史与现实中，利用逻辑语言的力量为自身的利益与立场服务，这样的例子是非常多的，而且应用也非常普遍。这里并不想谈得太宽，只以使用逻辑语言这种威力最有心得的人，中国历史上的“亚圣”，儒家学派的大宗师孟子为例子，简要感受一下。

历史上，孟子以善辩著称，是一位有名的雄辩家。他说话逻辑性非常强，善于利用逻辑性的语言，配合人们非常容易理解的自然规律，通过类比，指出问题的关键所在，或委婉地批评对方，或含蓄地提醒别人，或通俗易懂地提供解决问题的参考答案。

孟子的弟子公都子对他说：“大家都认为夫子您爱好辩论。”孟子回答说：“难道我真的很喜欢辩论吗？我是迫不得已呀！”孟子是为了推行自己的政治主张，对付那班见利忘义、嗜杀不仁的统治者，才会通过自己的智慧、运用语言的逻辑威力，施展自己的辩才的。下面我们先领略一下他见梁襄王时说的话。

孟子谒见梁襄王，出来以后，告诉旁人说：

“远远望去，没有国君的样子；走近他时也看不到令人敬畏的表现。

我还没有说话，他就突然问我：‘天下要怎样才能安定？’我回答说：‘统一才会安定。’

“他又问：‘什么样的人能统一天下呢？’我回答：‘不喜好杀人的国君，就能统一天下。’

“他又问：‘那有谁来跟从他呢？’

“我回答说：‘天下的人没有谁不跟从他。大王懂得禾苗的情况吗？七八月间（夏历五六月间）长时间天旱，禾苗枯萎了。只要天上黑油油地涌起乌云，哗啦啦地下起大雨，禾苗便又蓬勃生长起来了。国君如果能这样，又有谁能对抗得了呢？如今各国的君主，却没有一个不是喜欢杀人的。如果有一位不喜欢杀人的国君，那么天下的老百姓都会伸长脖子仰望着他了！果真这样的话，百姓们归随他，就好像水向下奔流一样，浩浩荡荡，有谁能阻挡得住呢？’”

孟子与梁襄王的应对，既鲜明地表明了他的观点，又表现出他高超的语言逻辑性与谈话艺术。

让我们继续看下面这则对话——

孟子问齐宣王：“如果大王您有一个臣子把妻子儿女托付给他的朋友照顾，自己出游楚国去了。等他回来的时候，他的妻子儿女却在挨饿受冻。对待这样的朋友，应该怎么办呢？”齐宣王回：“跟他绝交！”孟子又问：“如果您的司法官不能管理他的下属，那又该怎么办呢？”齐宣王说：“撤了他的职！”孟子又问：“要是一个国家被治理得非常糟糕，那又该怎么办呢？”齐宣王语塞，顾左右而言它。

孟子采用层层推进的逻辑方法，从生活中的事情入手，推论到中层干部的行为，再推论到高级领导人的身上。如此，令齐宣王毫无退路，非常尴尬，只能“顾左右而言它”了。其实，孟子还暗示齐宣王，就象把妻托付给朋友一样，国家是人民交托给君王的。这段劝谏很是精彩。

下面的一段孟子与他的论敌告子的对话，其中的逻辑性语言的智慧，也非常值得让后人学习和领悟。

告子认为：“人性就跟那急流的水似的，缺口在东面就会向东面流，缺口在西方则会向西方流。人性并没有所谓的善与不善，就跟水无所谓向东流向西流一样。”

孟子说：“水的确无所谓向东流向西流，然而，也无所谓向上流向下流吗？人性向善，就像水往低处流一样。人性没有不善良的，水没有不向低处流的。不过，我们不能否认，当水受到拍打而飞溅起来时，它可以高过额头；当水被加压迫使它倒行时，它能流上山岗。这难道是水的本性吗？只不过是形势所迫而已。人可以被迫去做坏事，人本性的改变也跟这个道理很类似。”

孟子随口接过论敌的论据而加以发挥，对方用水作为比喻，他也跟着以水为喻。这跟我们格斗时一样，你想用刀咱就用刀，你要用枪咱也用枪。关键在于，孟子通过自己强大的语言逻辑性，有理有据地进行反驳，论辩的语言极为有力，一句“水也无所谓向上流向下留”便把论敌难倒了。

在他的那个时代，孟子在与墨家、道家、法家等学派的激烈交锋中，利用自己强大的语言实力，很好地维护了儒家学派的理论，也确立了自己在儒学中的重要地位，后来成为仅次于孔子的正宗大儒。

（全书完）

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