第2部分
《《一语万金》》 · 苏日力格 · 2026-07-25
“‘你难道不认为，’我继续说，‘把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确而不耽搁地实现你的愿望吗？’“他又说，‘是的’”。
“那位年轻人的态度终于软化了下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，他改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉了我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答了所有关于他母亲的资料。
“我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。”
“在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，”约瑟夫·亚力森说，他是西屋公司的推销员，“我的前任，找他接洽10年了，一点结果也没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他3年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。
“我知道这些发动机不会有毛病的。因此，当我三周后又去见他时，我兴致很高。
“但我的兴致没有维持多久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：‘亚力森，我不能再买你们的发动机了。’‘为什么？’我惊讶地问。
“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’听到这里，我忽然想到，我如果跟他争辩肯定不会有什么好处，于是，我开始想应该如何去获得他的‘是，是’。
“‘听我说，史密斯先生，’我说，‘我百分之百同意你。如果那些发动机太热，你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？’“他同意，‘是的’。于是，我得到了第一个‘是’。
“‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢？’
“‘是的，’他同意，‘的确是的，但你的发动机要热多了。’
“我没有跟他争辩，只是问：‘厂房有多热呢？’
“他说，‘大约华氏七十五度。’‘那么，’我问道，‘如果厂房是七十五度，加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？’
“他又必须说‘是的’
“‘那么，’我提议，‘别把手放在发动机上面，难道不是一个好办法吗？’
“‘我想你说得不错，’他承认道。我们继续聊了一会，接着他就把秘书叫了过来，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。
当任何人说一声“是的”或心里想着“是的”的时候，他就已经被牵引着来接近我们了。因为我们对于他的观点及兴趣是很了解的，而且我们还很尊重他们。所以他也会给我们以相应的注意，并对我们表示温和的好感。
有一位在事业上取得了非常大的成就的企业家，在谈到什么才是与人打交道最聪明的方法时，非常感慨地说：“我花了很多钱，失去了很多生意，才终于学到：跟人家争辩是最划不来的。同时我也学到了要从别人的角度和观点来看事情，并且知道了使对方说‘是的，是的’才更有收获和更有意思。”
苏格拉底妙法
“雅典的牛蝇”苏格拉底是个伶俐的老童心，虽然常常打着赤脚，却在40岁秃头的时候娶了一个19岁的女孩子。当然，他最伟大的事迹是，他做了一件历史上只有少数几个人做到了的事：他彻底地改变了人类的思潮。当然，还有一件事也为世人所熟知，就是他一直被尊称为世界上最卓越的口才家之一。
苏格拉底的口才获得如此高的评价原因何在？他是不是整天对别人说他们错了？没有！这个家伙太老练了，他从来不会去做这种事。他有自己的一整套方法，他的这套方法现在被称为“苏格拉底妙法”，以得到“是，是”为最终目标。苏格拉底所问的问题，往往都是对方所必须同意的。他要不断地得到一个同意又一个同意，直到他拥有很多的“是，是”。他不断地发问，直到最后，他的对手发现自己所等到的结论，是自己在几分钟之前所坚决反对的。
下一次当我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了打着赤脚的苏格拉底。要向苏格拉底那样，学会提出一个个温和的问题——一个个会得到对方“是，是”反应的问题。
中国有句格言充满了东方悠久的智慧：“轻履者行远。”如果你要使别人同意你，请记住并学会运用这个规则：“使对方立即就说‘是的，是的’。”当你学会了这一方法，你就能轻易地实现自己的目标。
04．送你一把打开大人物心门的金钥匙
要想获得更大的订单，要想赢得更多的机会，要想开拓更大的人脉，就必须学会和大人物交朋友。那些位高权重的人，那些拥有决策权的人，那些掌握财政大权的人，都是最能帮助你迅速提升业绩的人。
要想认识大人物，就必须学会和大人物打交道，懂得如何和这些人说话，让他们愿意和你沟通，进而购买你的东西。
大人物可不是那么容易认识和打动的，所以，如果拥有一把打开大人物心门的钥匙，那就太棒了！在本节，我们就来探求这个问题。
打开大人物心门的金钥匙
你希望认识大人物吗？如果你想把自己的事业做大，如果你想挣更多的钱，如果你想让自己的交际圈子更广，毫无疑问，你需要大人物的影响力。然而，大人物不是那么容易见的，大人物的时间是非常宝贵的，大人物并不是非要见你不可的，因此，要想获得大人物的认识进而取得大人物的认可，就必须要找到合适和有效的途径了。
每一位大人物都是一座宝藏，如何开启这座宝藏之门呢？答案是，用“金钥匙”。下面我们就介绍一把可以打开任何大人物心门的金钥匙，让你也借助成功者们的影响力，从而成为大人物。这把金钥匙叫做“设问”，找到这把金钥匙的人，也是一位大人物。
当你有机会与大人物见面或者说上话时，你就可以运用这把金钥匙。如何与大人物见上面不是这里讨论的问题，你可以通过引荐、主动“出击”或者其他方式。
当与大人物交谈时，切记，把你谈话时间的99.9%都用在询问大人物的事情上。这就是打开大人物心门的金钥匙。千万不要谈你自己的事情，除非你极其有把握知道，谈比不谈更好。为什么？因为在这个时候，大人物对你或你的事情毫不关心。如果他对你感兴趣，就不需要你使用这把金钥匙了。
打造沟通金钥匙的十个问题
我们第一次与大人物交谈时，只需要给他留下一种印象就可以。什么印象呢？一种可以激发出大人物去认识你，喜欢你并相信你的印象。只要他能获得这种感觉，他的影响力也就开始跟你有关系啦。因为这种感觉是培育一种双赢关系过程中极其关键的东西。作为大人物，对方非常清楚这一点。
我们可以通过“设问”来做到这一点，方法就是“问正确的问题”。我们需要问的问题应该是开放式结尾的，以便对方回答时感觉良好。“开放式结尾”的问题你可能知道，就是该问题不能用简单的“是”或“不是”来回答，而需要较长的答案。
为了节省你的时间，我们把已经被无数成功事实证明是行之有效的10个“开放式结尾”的问题，一一介绍出来。如果你想用好“设问”这把金钥匙，就把一会儿我们将要介绍给你的“十大黄金问题”储存在你的脑海里，随时可以取用吧。
这10个问题让回答的人感觉良好，因为它们非常友善，而听者也可以通过回答者的话，了解到回答者的若干思维方式。下面介绍“十大黄金问题”。
第1个黄金问题：您是怎样创立您的事业的？
每个人都喜欢讲述自己的故事，都喜欢自己在别人的心中成为主角。因此，就让大人物跟你分享他们的故事吧。你要做的就是——乐意倾听。
第2个黄金问题：您最喜欢您事业中的哪一点？
这个问题很容易激发出大人物良好的感觉，并使你获得你正在寻找的正确性的回应。它必然远远好过这样的负面性问题：“您最讨厌您事业中的哪一点……”
第3个黄金问题：贵公司与竞争对手的明显区别是什么？
这是一个“自我标榜性”的问题。从来，我们都被教导要谦虚做人，大人物也不例外。但这个问题给了大人物一个吹嘘自己和自己成就的机会。
第4个黄金问题：近年来，您都看见您所在的行业发生了哪些重大的变革？
拥有丰富经历的人都喜欢回答这样的问题，因为这显得他地位举足轻重。
第5个黄金问题：您对您所在的行业的变化趋势有什么看法？
这个问题给了对方一个成为“博学多才者”和行家的机会。任何认为自己从业经验丰富、博学多才或觉得自己已经取得了一定成就的人，都很乐意分享他们的见识给别人，因为这种感觉特别良好。
第6个黄金问题：对一位刚入行的人，您会给予什么样的建议？
这个问题给了对方一个体会做老师滋味的机会。几乎每个人都有好为人师的一面，而且还很在乎别人对他回答的态度。这个问题给了他尊重。
第7个黄金问题：能聊一下您在发展事业过程中遇到过的最有趣或最难忘的事吗？
事实上，每个人都喜欢向别人讲述自己的奋斗故事。这个问题提供了这样的机会。当你成功了，或者在别人眼中是成功人物了，你所经历的事情都是传奇，你难道不希望说出来吗？很多大人物都希望说出自己的艰苦岁月，但一般人并没有给他们机会。你现在主动要求做听众，大人物们虽然表面很平静，但内心必定欣喜若狂。
第8个黄金问题：您认为哪些方法最能有效地使人成功？
对于任何一位大人物，他对于自己的成功历程都会有一套自己的心得，并且是被他自己的经验所证明过的。但是，平日谁会向他们请教过呢？通常，任何一位真正的成功者，都喜欢教别人一些东西的。你的问题问到他很乐意说的话题上了。
第9个黄金问题：假如您知道自己决不会失败，您将怎样度过您的一生？
无论梦想是什么，每个人都有自己的梦想。被问者往往比较欣赏这个问题。原因是，这个问题显示了你对他足够关心。
第10个黄金问题：您希望别人用一句什么样的话来描述您和您取得的成就？
大人物听到这个问题后，一般会真正地停下来，认真地思考一下。这其实是在给他们一个很大的恭维。这个问题，可能连他身边最亲的人也没有向他提过呢。
关键是问对方最想说的话
至此，有人会有这样的疑问：第一次见面我就问对方这么多问题，会不会让对方觉得我太爱打听别人的事情了。答案是：不会。
因为首先，在和大人物的最初交谈时，你只需要问上述问题中的有限几个；其次，上述问题都是任何人尤其是大人物喜欢回答的问题，这是最关键的。显然，你提问题的方式也很关键。你不能像评论家那样用质问的语气问问题，也不能像记者那样抢时间，你需要的是比较自然地问上述问题中适合的问题，然后让对方感觉良好，进而营造起一种融洽感。
上述问题，已经被证明效果显著。若你想让良好的效果也体现在你身上，那么，把上述的十大黄金问题变成自己内心的一部分，把它们了解得足够透彻吧。只有这样，你才能够针对具体不同的谈话时机，提出合适的问题，同时，还不用对方说话时拼命地思考这些问题。
千万别过于关注你想说的话，否则对方就会感觉你并没有全神贯注地倾听他。切记，让对方说他想说的话，让对方感觉良好。
本书送给你的这把能够打开绝大多数大人物心门的金钥匙，你学会使用了吗？别着急，多使用几次就熟练了。
05．反问助你更容易掌握成交主动
要是有人把刺猬扔给你，让你拿起来，你会怎么做？最好的办法是，把刺猬还给他，看他如何去拿。
当你和顾客谈你的产品时，不仅仅你会发问，顾客也会提出问题的。那怎么办呢？有效的方法之一是，事先考虑好顾客可能会提出的任何疑问，而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是，切记，当你并没有完全明白顾客发问的动机时，千万不要直接回答，否则你可能会失掉订单。
你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问，把问题再丢给顾客。
例如：
1. 顾客：“你们卖的手机都是带有摄像头的吗？”
你：“您希望拥有带有摄像头的手机吗？”
2. 顾客：“这些口红还有其他颜色的吗，还是只有你带来的流炫红和象牙白？”
你：“您最喜欢什么样的颜色？”
为什么要再把问题丢回给顾客呢？因为你虽然知道自己发问的动机，但是并不很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌，向对方介绍口红有多少种颜色，或者大谈手机带有摄像头是多么多么的时尚，你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图，你又喋喋不休，结果很可能会让自己陷入到尴尬的境地。
如果你能像上述所举例子那样反问，对方可能就会回答：“我不喜欢象牙白，更不喜欢流炫红的，还是觉得粉红色更适合我的年龄。”
要是顾客问：“请问，你们手机有录音功能吗？”
你可能会心里暗暗叫苦：“为什么现在恰好还没有呢？他这样问，证明他会有这种需求，可是，我们要等六个月后，才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等上一阵子呢？”
其实，没必要这么烦恼，你可以直接反问他：“录音功能对您来说那么重要吗？”也许他会这样回答：“不重要，我只是随口问问，因为我听说有这种功能。”
也许他会这样说：“我听说不错，当然，价钱也很重要。如果光有录音功能，但作用与没有的差不多，还增加了我觉得不太合理的收费，我可能暂时就不会使用。”
实践证明，反问是一种效果显著的说话技巧。因此，我们建议你在需要发现顾客需求的情况下，根据情况巧妙地使用，它必定会对你的生意的成交提供很大的帮助。
反问让你更易掌握主动
顾客会提出各种各样的问题，这是很正常的现象。我们在上文介绍的情况，已经是比较温和的情形了。我们接下来介绍另一种常见的情况，就是顾客提出异议时，我们该怎么办。
异议比顾客发问更像刺猬，比较不好拿。所以，最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然，我们的目的不是要把什么东西推脱掉，而是要找到一种良好的办法，有效地化解掉异议。我们针对别人提出的异议，可以提出一些问题，做一些督促和引导，用以获得对方的真实想法。请看下面这几段对话：
1. 顾客：“这件衣服我不太满意！”
销售人员：“您觉得哪方面您不太满意呢？是式样，还是颜色？”
2. 顾客：“你这个东西怎么像假货呀？”
销售人员：“您能告诉我，这个产品哪一处像假的吗？”
3. 顾客：“这东西太贵了！”
销售人员：“您认为最合理的定价应该是多少？”
4. 顾客：“这东西是挺好的，只是……”
销售人员：“东西很好？现在就买一份吧？”
……
类似的异议，我们的销售人员会经常遇到。但是，当我们用恰当的反问，把“刺猬”送给对方时，我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据，就越难回答你的反问。通过有效的反问，我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。
沃克是一位非常成功的保险推销员，他后来还创办了著名的美国经理人保险公司呢。请看他是如何把“反问”这一说话技巧高超地运用，以捕捉到顾客的真实原因的。
顾客：“你的这套计划看起来的确让我印象深刻，你给我一张名片吧，我过几天会打电话给你的。”
沃克：“很感谢您对我的认同，但我能问一下您，为什么您想等一等，要过几天才打电话给我吗？”
顾客：“因为无论我做任何决定之前，都一定要详细考虑一番。”
沃克：“这是比较正常的反应，那么，我能否继续冒昧地问一下，您为什么总是事先要详细考虑一下呢？”
顾客：“因为10年前，有一个家伙向我推销了一种房屋的防风窗户，我想都没想就跟他签了合同。谁知道，这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑，就不会犯那样的错误了。”
沃克：“我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历，会使您不能在10年后立刻展开这套令您感觉不错的计划呢？”
顾客：“是因为那一次惨痛的经历让我变成了一个相当谨慎的人，我从此养成了一个习惯，做什么事情都要慢慢来，以便我不会做出错误的决定。”
沃克：“噢，我能体会您的感受。那么，除了这一点，您还有什么其他原因，令您不能今天就展开这一套不错的计划吗？”
顾客：“没有了，主要就是这一点。”
现在，我们应该知道，顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧？反正沃克知道了，而且还最终获得了保单。
抓住关键字眼去引导对方
如果你想要更有效地做成生意，就一定要熟练运用好“反问”这个方法。在与顾客交谈时，千万不要让顾客牵着你的鼻子走，而避免的方法很简单，只要抓住关键字眼，逆向反问就可以。这个关键字往往能从顾客的前一个借口中听得出来，因此，你的下一个问题就可以以它为中心进行反问。
我们不妨把刚才那段对话简化一下，以学习如何用关键字眼去引导对方。
顾客：我过几天再打电话给你吧。
沃克：您为什么想过几天再打电话呢？
顾客：我想再考虑考虑。
沃克：您为什么要考虑考虑呢？
顾客：唔，是因为我做每一个决定前，都总是先行详加考虑的。
沃克：那么，您为什么总是要详加考虑呢？
顾客：因为，……
看到这里，你明白应该如何用反问来牵着对方的鼻子走，从而轻松地掌握交易的主动了吧？切记，在与顾客交谈的整个过程中，反问都是一个重要且有效的方法。
06．智者问该问的，愚者问不该问的
在与他人交谈过程中，往往离不开一个“问”字。有时候该问的，要明知故问，比如：“听说你最近又出了一本新书，一定很畅销吧？”“你新买了手机啊？应该很贵吧？”这些问题的答案其实你都是知道的，但你故意明知故问，使得对方认为你很关心他，从而对你产生好感。接下来，他很可能就会接着你的话题，滔滔不绝地说下去，且会说得心花怒放。
明知故问，就是你明明知道答案也要提问，这里说的明知故问，是问肯定能令对方高兴的问题。比如，问对方最想让大家知道的事，问对方最得意的事，问对方不便自己亲自说而只能借别人的口说出来的事。这样，你就可以迅速赢得对方的好感，增进彼此之间的感情，使双方的距离更加亲近。
当然，无论是在销售过程中，还是在日常生活中，都会有很多事情是不该问的，即使这些事情你非常想知道，也不应该问，诸如：“你今年多大年龄啦？”“为什么还不结婚呀？”等等，这些话题是对方不便回答的，假如你一再地问个不停，自然而然地会令对方会对你产生反感的情绪，从而因此讨厌你，从此对你敬而远之。
如果说是日常交往，你问了不该问的，从而得罪了别人，你们之间的关系疏远了也就疏远了。然而，如果你因为对顾客问了不该问的，损失可就大了，毕竟，你要靠顾客买你的东西，你才能生存和发达的！
智者问该问的，愚者问不该问的。问对问题赚大钱，赢得无数朋友；问错问题会使你失去朋友失去顾客。因此，无论是销售过程中，还是日常交际，我们都必须知道哪些问题是可以问的，哪些是不该问的。
路边的野花不要采，不该问的问题不要问
有些人非常喜欢探问别人的隐私和小道消息。有些人属于无事不问型，有时候为了增加其闲谈的材料，甚至仅仅是为了满足其好奇心，对那些即便与自己无半点关系的事，依旧喜欢打破砂锅问到底ｗωｗ奇Qìsuu書còm网。倘若是对对方适当的关心，确实会令人觉得舒心，但是若整天喋喋不休，则很容易令对方厌烦。这种行为看似微不足道，却往往对双方的友情具有不可估量的杀伤力。
现在，人到了该结婚的年龄而不结婚的现象已经非常普遍。然而，有些人见到了这样的人，却经常不解风情地表现出过于关心，经常会问对方：“你怎么还不结婚？”“什么时候请喝喜酒啊！”结不结婚属于个人的权利和自由，你若对人家表现出了“极度关心”的样子，甚至还偷偷打听“她长得也不错，为什么还不结婚？是不是有什么毛病？”这类的问题，就很容易触及对方的自尊，伤害你们之间的友谊。
有些问题是不能问的，例如女性的年龄和婚姻，女人最忌讳别人问年龄了，这是做人的常识。在西方，若问这些问题，就会被视为不尊重女性、不懂得礼貌。
无论谁都有一种天然的本能地维护自己内心秘密的情绪，遇到别人不得体的询问时，往往容易产生逆反心理。这就容易造成这样一种局面：说者无心，听者有意；说者兴趣盎然，听者厌烦不已！尤其是面对那些“查户口专家”，被问者的厌烦之情就会更加强烈。
路边的野花不要采，不该问的问题不要问。下面我们向大家总结归纳了几个不宜问的问题，希望能对你有所帮助：
（1）别人的隐私。在与人交际中，为了避免引起对方的不快，一定要避免提问对方的隐私。如：“你什么时候出生的？”“你一个月的工资多少？”“你为什么还不结婚？”“你是不是在外面有份兼职？”等等。
打听个人隐私容易引起对方的反感。因此，在你准备向对方问某个问题时，最好先在脑中想一遍，看这个问题是否会涉及到对方的隐私问题，假如涉及到了，就应该尽可能地去避免它，这样对方不仅会乐意接受你，还会因你在应酬中得体的问话与轻松的交谈而对你产生好印象，同时也会为以后的交往打下坚实的基础。
在日常交际中，这些方面的隐私问题是众所周知的不能轻易问的：女士的年龄；家庭内务及存款；工作情况及经济收入；身体情况；夫妻感情；不愿意为人知道的隐私；不愿意公开的工作计划。
（2）对方不知道的问题。假如你不确定对方是否能够充分地回答你的问题，那么还是别问为佳。比如，你问一位医生：“去年发生在本省的肝炎病例是多少？”很可能这个问题对方就答不上来，因为大多数医生都不会费神去记住这些数字。你问这样的问题，即使对方没面子，你也会感到没趣。
（3）同行的营业情况。同行相忌。在竞争激烈的社会里，人们往往不大愿意把自己的营业情况或独家秘密告诉一个竞争对手。你问这方面的问题，只能自讨没趣。
（4）有些问题不要刨根问底。例如你问对方住在哪里，对方回答说：“在上海”或者“在深圳”，那么你最好别再问下去。如果对方想让你知道，他一定会主动地说出来的，而且还会说“欢迎来玩”之类的话。不然别人就是不想让你知道，所以你也就不必多问。此外，在问其他类似的问题时，也要注意掌握问话的尺度，应当适可而止。
总之，在交际过程中，不该问的，即使你想问也别问；凡是对方不知道或者不愿意别人知道的事情都应避免提到。要时刻记住，问话的目的是为了引起双方的兴趣，而不是使任何一方感到没趣！
智者常用的六个提问高招
智者问该问的，愚者问不该问的。那么，智者除了不会问刚才谈到的不宜问的问题外，又往往会如何去问自己想问的问题呢？下面我们概括了智者常用的高明的提问技巧，希望你也能迅速地应用到生活和工作中。
先看这则故事。有一位信徒问牧师：“我在祈祷时可以抽烟吗？”牧师立刻说：“不可以！”
另一位信徒问：“我在抽烟时可以祈祷吗？”牧师回答：“可以！”
这则故事启示我们：提问时，首先要考虑提什么问题；其次是如何表述问题。另外，还有至关重要的一点就是什么时候提出问题。只有把这三点有机地结合起来，提问时才能问得恰到好处，最终获得满意的结果。
智慧的人在提问题时往往能准确地把握好这三点，并根据具体情况灵活地提出问题。事实上，智者常常用到下面这五个提问的高招——
（1）“开门见山式”提问法。所谓“开门见山式”提问法，是指在与对方交谈中，有不明白的问题或想了解某一问题时，直截了当地向对方提问，而不绕圈子。例如：“你对这件物品感兴趣吗？”“开门见山式”提问法具有言简意明的特色。当然，它也不能什么场合都使用。当对方对某些问题有所避讳时，就不宜使用。
（2）“委婉含蓄式”提问法。我们刚提到，当对方对某些问题有所忌讳时，就不宜直问。那么，遇到这种情况时该怎样提问才算恰当呢？智者往往会采用委婉的问法，迂回含蓄地提出问题。
（3）“诱问导入式”提问法。“诱问导入”是指有目的地诱问、引导，使对方不知不觉地落入自己所预设的“陷阱”中。
（4）“限制选择式”提问法。“限制选择式”提问法，又称作“二者择一法”，它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。
例如你想邀约顾客，并让他按照你设定的时间来赴约，你就可以在即将结束交谈时说：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见？”这里的“明天晚上见，还是后天晚上见？”就是“限制选择法”。
在限制选择的提问中，倘若能够使所提的问题明确而具体，就会达到更加理想的效果。下面这个例子，就很能说明这一点：
在一家拉面馆里，来用餐的人中有些人喜欢在拉面里加鸡蛋，所以拉面店的服务员在卖拉面时总要问：“加不加鸡蛋？”
后来，有人建议拉面店的服务员把问话改动一下，变为“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”结果，拉面店里鸡蛋的销量大增，创造了可观的利润。
这里，前后两句都是二者择一提问法，但提问的效果却不一样。前者的提问，给顾客留下的选择余地比较大，而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提，直奔加几个鸡蛋的具体问题而去，这就进一步缩小了对方的选择范围，从而有利于己方的经营。
不可否认，这种提问方法对提问方非常有利。不过，在运用此法时也需要慎重，一般应该在自己充分掌握主动权的情况下使用，不然非但不会达到预期的目的，搞不好还会使交谈双方陷入僵局！
（5）“澄清证实式”提问法。在与人交谈中，其中一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确，澄清对方的态度是否明朗，常常针对对方的话语进行反馈提问，这就是我们所说的“澄清证实式”提问法。例如这样的提问：“你刚才说你会尽量满足我的要求，是这样吧？”
（6）“协商讨论式”提问法。这种提问法是指用商讨的语气向对方发出提问。例如，“你看咱们就这样定了好不好？”使用这种提问法时，应该保持平和的语气，即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛依然可以保持融洽。
综上所述，无论是在做生意上还是在日常交往中，当你掌握了有效的提问方法，就能帮助你事半功倍，左右逢源，无往不利。
01．能让客户笑出来，就能让他们把钱掏出来
在拜访那些潜在客户时，如果他们对你说“不”，你要感谢他们，因为他们帮助你向会说“是”的客户那里又迈进了一步。你要告诉他们你是多么地感谢这一点。你可以告诉他们：你平均每听到五个“不”才能得到一个“是”，因此，你想听更多的“不”，每听到一个，就离“是”更近了一步。你可以问一问他们：“我真的很想快一点知道还有谁会拒绝我，好让我赶快凑足所需要的‘不’。”如果你真的这样说了，我保证你的话会让他们笑翻。是的，当你能够说出如此幽默的话时，你其实会发现，卖东西是那么容易，那么令人快乐！
那么，你在销售过程中使用过多少幽默了呢，是否多得足以让买卖成交了？
事实上，幽默是每一位销售人员在销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧之一。如果你能让顾客笑出来，你就能让他们把钱从腰包里掏出来！
没有什么比幽默更有利于建立和客户的关系了。幽默是一种接合零件，而且经常能揭示出人们头脑中的偏见和成见。它把销售过程拉到了一个真实的状态之中。我们通过观察发现，很多实话都是通过幽默的方式被说出来的。如果你仔细去体会一位顾客的玩笑，你经常会在其中找到他的想法；如果你用幽默的方式把一些实话说出来，你的顾客会更容易接受，进而做出购买的决定。
幽默产生和谐，和谐有助人际
幽默往往通过笑的方式弥补了人与人之间的思想鸿沟，跨越了人与人之间的感情分界，增进了人与人之间的相互信任。
在人际交往中，只要幽默得体适时，就能够松弛神经，活跃气氛，创造出和谐美好的“家庭环境”。置身于这种环境中，人们交往起来往往能心情舒畅。
幽默的谈吐往往能令人们捧腹大笑。如果善于运用幽默，常常能化解矛盾，促成合作。
在一次贸易谈判中，由于谈判的双方都在维护各自的利益，从而不肯做出任何让步，因此使谈判陷入进了僵局，主人只好宣布休会。用餐时，主人为客人斟酒，没想到手不小心一抖，把酒杯碰在了客人的额角上，竟将酒浇了客人一头，当时的情形十分尴尬。这时，坐在旁边的公关小姐见状，从容地举起酒杯，对客人说：“让我们为我们双方的共同利益与友好合作，从头来干一杯！”主客一愣，随即会意地大笑。在笑声中，双方都意识到了坐在一起来的原因，于是重新回到了谈判桌上，在互谅互让的友好气氛中开始了贸易谈判。最后的谈判结果令双方都很满意。
有一天，有位旅游者骑着摩托车出游，没想到在半途中把汽油给耗尽了，幸好在不远处有一个加油站。不过，旅游者担心自己的钱不够用，于是便焦急地对值班员说：“我只有10块钱！”值班员听了后却轻松地回答说：“没关系，星期四我们是不找钱的。”旅游者不明白这句话的意思，便顺着值班员的手指回头一看，才发现原来加一次油只需8块钱。旅游者明白了过来，然后会心一笑。值班员也笑了。俩人的这一笑，马上就笑出了和谐与亲切。
虽然幽默能够促进人际关系的和谐，但运用不当，也会适得其反，破坏人际关系的平衡，激化潜在矛盾，造成冲突。在一家饭店里，有一位顾客很生气地对服务员嚷道：“这是怎么回事？这只鸡的腿怎么一条比另一条要短上一截？”这时，服务员故作幽默地说：“那有什么！你到底是要吃它，还是要和它跳舞？”顾客一听更加生气了。于是，一场本来可以避免的争吵便愈吵愈烈了。
幽默的话和其他的话一样，说得好了就让人听起来特别受用；说得不好，就容易使你与听者的关系紧张起来。所以，你必须学会拿捏好幽默的尺度。当你在适合说幽默的时候讲一讲幽默的话，你必定能让别人开心，让别人对你有好感，让别人喜欢你。如果你是销售人员，一旦对方喜欢你，你卖的东西就很容易被对方接受！
幽默对销售有非常好的加分作用
每个人都有自己的特长，都有自己崇拜、欣赏或者所爱的人。不过有一种个性却是人人都喜欢且能帮助你左右逢源的，那就是爽朗幽默。
人是一种矛盾的动物。一方面不堪忍受孤独寂寞，所以要与他人交流沟通，因而具有群居性；另一方面人却又对陌生人存在着一种戒心和恐惧感。所以，碰到陌生人时我们的第一个反应便是关起心门，然后再慢慢地观察别人的动静。如果这个陌生人表现出了爽朗幽默的谈吐风度，对方便会慢慢地了解到这个陌生人并非“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。
在销售过程中，“考虑一下再说”是客户经常使用的拒绝理由之一，话虽然说得很婉转，但真正的想法可能是“我听腻了你的那一套说辞，我可不打算买，只是随便敷衍一下你，使一下缓兵之计而已。”
在这种情况下，销售人员倘若认为目前的时机尚未成熟，真的请客户好好考虑一下，日后再来听取佳音，就未免太过“古板”了！要处理这种状况是有点棘手的，因为客户会说出这句话，多半是在销售人员已经做了相当程度的说明之后，客户知道这时候就算勉强再运用其他拒绝语言来处理，效果也不会很好，于是就用“考虑一下再说”来敷衍了事。
这时，如果销售人员懂得运用幽默，就不一样了，因为幽默的人很容易打开别人的心扉，不仅容易打动异性的心，也容易打动客户的心。所以，幽默的个性能造就出情场高手，也能造就出业务高手。
销售人员对客户来说完全是陌生人，一开始并不被客户所了解。如果推销人员在访问交谈时随时展现出笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，将对推销工作助益很大。
在销售过程中，适当地讲一些小笑话，能迅速降低客户对销售人员的敌意，促使销售的成功。
让我们看一下下面这位优秀的推销员是如何使用幽默的：
“您好！我是大西洋保险公司的汤米·杨。”
“喔——”
对方端详了汤米·杨的名片好一阵子，才慢条斯理地抬头说：“两三天前就曾来过一个大西洋保险公司的业务员。但是，还没等他把话说完，我就把他给赶走了。我是不会投保的，我看你还是快走吧，[奇+书+网]以免浪费彼此的时间。”
这个人真是既干脆又够意思，而且他考虑得还真够周到的，还在想着替推销员节省时间。
“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我就当场切腹。无论如何，请您抽点时间给我吧！”
汤米·杨一脸正经，甚至还装出有点生气的样子。对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈哈，你真的要切腹吗？”
“没错啊，就像这样一刀刺下去……”
汤米·杨一边回答，一边用手比划。
“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”
“来啊！为了不去切腹，我非要用心介绍不可！”话说到此，汤米·杨脸上的表情突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，这名准客户不由自主地笑了起来。
这个案例的重点，就在于设法去逗准客户笑。只要你能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此之间的距离。
用幽默去增加业绩，要注意这几条
只要你能让客户开心地笑起来，他们就很可能高兴地掏出腰包买你的东西。因此可以说，幽默是能帮助你提升业绩的。那么，你应该如何使用幽默这个有力的“武器”去增加你的销售业绩呢？以下是几条经过无数销售人员实践，证明是非常实用的建议：
（1）在介绍的开场白中使用幽默，能给交谈营造出一种愉快的氛围。越早让顾客笑出来越好，因为笑是赞同的一种形式。
（2）不要拿别人开玩笑。如果顾客正好认识你嘲笑的那个人（你永远不知道谁到底认识谁），或者和笑话结尾出现的傻家伙正好有关，那你就死定了。如果听的人又去跟别人转述你的笑话，你在某一天肯定会受到惩罚。
（3）善于在笑话中自嘲。这可以显示你是一个平易可亲的人。这也是一种安全的幽默。
（4）切记，有人不喜欢笑话。在你说完笑话之后如果得到一种沉默，这是很恐怖的。当你对人讲笑话以前，要确认这对别人也确实好笑。
（5）不要拿种族问题开玩笑，除非你是在嘲笑自己的种族。这不是建议，而是规则。
（6）先倾听，后玩笑。在开口之前先试着判断对方是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助有多大，错误的幽默对你的损害就有多大。
（7）如果顾客以前已经听过这个笑话，让他们重听一次的效果会适得其反。这就是拿自身的经历来开玩笑的好处，因为对方肯定是第一次听说。
（8）开玩笑的时机极其重要。被巧妙地插入谈话中的幽默会使顾客喜欢上你。但要提醒的是：任何时机都不适于向你不认识的人讲政治或宗教笑话。切勿不合时宜地讲笑话。
（9）黄色笑话很危险。如果说的对象不合适，你将会遇到麻烦。在开口之前，你一定要了解听者的容忍底线。
（10）用幽默把问题变成机会。
归根到底，如果你能让顾客笑出来，你就一定能让他们把钱从钱包里掏出来！
02．幽默风趣促销售
在营销中运用幽默，既能营造出轻松活泼的氛围，又能为营销工作创造一个良好的环境。同时，幽默本身就是一种极具艺术性的广告语，用得好，会给人们留下深刻的印象，从而由一句笑话联想到某种品牌，确实是一种很好的促销手段。
在销售过程中，运用幽默风趣的语言，往往能收到奇效。
在美雅公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司新产品的原料、配方、性能和使用方法，给了大家一种业务很精通的印象。在回答消费者提出的各种问题时，他们的反应也很快，不但对答如流，而且既彬彬有礼又幽默风趣，给消费者们留下难忘的印象。
例如，当有消费者问到：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗？”这时，其中的一位营销人员便马上答道：“您试过后的感觉会比广告上说的要好。”
另一位消费者问道：“要是买回去，用过以后感觉不那么好那怎么办？”另一位营销人员笑着说：“不，我们相信您的感觉。”
类似于这样得体而睿智的幽默对话在这次展销会上还有不少。而这次展销会上，美雅公司也大获成功，不但产品销量远远超过以往几届展销会，更重要的是产品品牌的知名度得到了很大的提高。
在美雅公司召开的展销会后的总结大会上，总经理特别强调说，正是营销人员在语言上的训练有素促成了这次展销活动的成功。因此，他要求公司里的全体人员都应该像营销人员那样，在“说话”上下一番功夫。
对于营销人员而言，语言是与客户沟通的媒介，一切营销活动都首先通过语言建立起最初的联系，从而促使营销活动不断进展，最终达到营销目的的。因此，语言交流是营销活动的开始，这个头开得好与否，直接关系到营销的成败。通常，话说得恰到好处，很容易拉近与客户的距离，提高生意的成交机率。要拉近客户的距离，其中幽默风趣的话是最有效的。
我们已经说过，想要迅速打开客户暂时关闭上了的心门，就应该学会说幽默的话。英国思想家培根说：“善谈者必善幽默。”语言幽默的魅力在于，话不明白直说，却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。
用诙谐幽默去促进销售
销售人员在与客户沟通交流时，一定要注意使自己的语言尽可能贴近对方的心理，尽可能消除由于心理障碍造成的隔阂。因为人们对任何事物的接受，首先会表现在心理上的接受，如果你能把话说到顾客的心里头，事情才好办。要达到这一目标，幽默风趣的话是应该进入考虑之列的说话技巧。
在营销活动中，有时候把话说得委婉一些，诙谐一些，可能比直截了当地说效果更好。有位销售人员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。这时突然有人向他提出了这样一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”这位销售人员马上机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好！”这句幽默风趣的玩笑话，立刻使大家愉快地接受了他的推销宣传，几大箱子灭蚊剂很快就销售一空。
诙谐幽默的话本身就是一种极具艺术性的广告语，不仅可以造成轻松活泼的气氛，还可以为销售工作创造出一个良好的环境。但是销售人员在运用幽默语言时，还应注意尽量以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。无论谈生意还是推销产品，都要突出要点，让对方能够听懂记住。如果说话颠三倒四，反反复复，言之无物，不仅让人抓不住重点，还会因为占用对方太多的时间而招致对方的反感。
北京有一家四川风味餐馆的老板和服务员在招呼客人、报菜名时，让食客听起来的感觉就是在说笑话、讲评书，客人吃饭、喝酒也是在笑声中进行的。每当客人走进餐馆门口，便会有一男一女两名迎宾扯起嗓子大吼：“几位英雄，雅座伺候！”几位“英雄”坐下后，一“英雄”说：“先来两个卤兔脑壳。”服务员一听便会转身对厨房大喊：“来两个帅哥！”“英雄”又点猪拱嘴半斤，到服务员的嘴里就成了半斤“相亲相爱”。见几位客人有了兴趣，服务员更加得意：“这些菜名都是老板起的。”客人们很好奇，于是，提出要见一见老板，服务员便大喊：“首长，请首长面见几位英雄！”
于是，一位中年男子应声跑来，开口就说“评书”：“万里黄河水滔滔，不给小费走不到。”看客人笑得很是畅快，老板干脆把全部菜名都抖了出来。豆腐干——“黄龙缠腰”，鸡鸭鹅翅膀——“展翅高飞”，脚掌——“走遍天涯”，卤舌头——“甜言蜜语”……在满座客人的开怀大笑中，老板兴致也高涨起来：“免费给这桌英雄送一份‘迟来的爱’。”客人们好奇地等着。当服务员端上来“迟来的爱”时，客人们笑得更厉害了——原来就是一盘泡菜。
当然，客人们吃得开心，老板赚得更加开心。
幽默语言在营销活动中的运用，不仅可以造成轻松活泼的气氛，还能为营销工作创造一个良好的环境。幽默话语本身就是一种极具艺术性的广告语，用得好，会给人们留下深刻印象，由一句笑话联想到某种品牌，是很好的促销方式。
在销售过程中多用用幽默风趣的语言吧，只要掌握好分寸，就必定能使你的生意蒸蒸日上，业绩步步高升。
充分运用幽默，必将事半功倍
幽默是借助多种手法，运用机智、风趣、凝练的语言所进行的一种艺术表达，幽默的语言表达往往能在销售中起到很大的作用。如果能充分运用幽默的语言去帮助自己跟客户沟通，你的销售必将事半功倍。
有一位保险业务高手在给新人介绍自己的成功经验时，经常会讲到自己总会遵循的一个原则——给客户讲保险故事。虽然很多从事保险业务的人都知道讲保险故事的重要性。然而，有不少人讲保险故事讲得并不好。不过，这位保险业务高手讲保险故事总能收到奇效。那么，他是怎么讲保险故事的呢？原来，他在讲保险故事时，总是用非常幽默的语言，从而不会让听故事的客户情结低落。（“保险故事”往往是想给客户下危机，容易吓到客人，从而造成客户的情绪低落。）
这位业务高手所在的公司是一家中外合资的保险公司，所以他在给客户讲的时候就会提到：“以前封建社会八国联军一直欺负我们，一直逼中国人给他们做工，一年也不给多少钱，现在我们公司的投资团队中也有当时八国联军的国家，现在你从我们公司买了保单，就相当于你是老板，他们是小工，你一年也才给他们很少的钱，不要觉得是花钱，就当作是报仇雪恨为国争光不是更好吗？”
这家保险公司的产品是以复利计算利息的，所以这位业务高手便在给客户讲的时候就会提到：“我们公司为了推出这个产品，特别邀请了一位重量级的人物当形象代言人，他就是传说中的“杨白劳”。为什么呢？杨白劳是怎么把喜儿送给黄世仁的，就是因为向黄世仁借钱用的是复利计息，那您觉得这个复利好不好，当然用在高利贷的时候就不好，但是用在我们保险公司给您提供投资收益的时候您还觉得不好吗？”
这位保险业务高手在和客户沟通时，往往就是采用这样的风趣幽默的话，向客户说明自己推销的保险品种能给客户带来的好处。正因为客户能轻易就理解了险种的特点和对自己的好处，所以，这位业务高手拿下订单的数量要远远高于公司里的其他业务人员。
语言的幽默风趣在销售沟通中有着极大的作用，建议你马上就把幽默风趣的因子注入你的销售语言里，很快你就会惊喜地发现，你的人缘越来越好，你的客户越来越多，你的业绩越来越高。
03．幽默的四大好处和五大招数
幽默能帮助你在生意上大大地增加销售，幽默能在人际交往中为你赢得更多人缘，幽默能使你和客户沟通时事半功倍。除了这些，幽默还有什么好处呢？
事实上，幽默还有不少的好处，比如，幽默可以促进一个人的身心健康，幽默具有很强的自我激励作用，幽默能使你化解尴尬，体现睿智。在这一节里，为了让大家更好地使用幽默，我们特总结出了幽默的四大好处，让各位读者更加明确幽默带给我们的积极意义；为了让大家更容易地使用幽默，我们为大家准备好了幽默的五大招数，只要你用心学习，多用几次，就能熟练地运用于你的工作和生活之中。
幽默让你受用一生的四大好处
作为一种能反映情绪智力高低的产物，健康积极的幽默具有四个方面的好处。
第一个好处：幽默能使你成为很受欢迎的人
友善的幽默能表达人与人之间的真诚、友爱，拉近人与人之间的距离，是和他人建立良好关系的不可缺少的东西。尤其是当一个人要表达内心的不满时，若能使用幽默的语言，别人听起来会顺耳一些；当一个人需要把别人的态度从否定变为肯定时，幽默具有很强的说服力；当一个人和他人关系紧张时，幽默也可以使双方从容地摆脱窘境或消除矛盾。
有一天，英国著名文学家萧伯纳在街上行走，被一个骑自行车的冒失鬼撞倒在地上，幸好没有受伤，只虚惊了一场。骑车的人急忙扶起他，连连道歉，可是萧伯纳却惋惜地说：“先生，你的运气真不好，要是把我撞死了，你就可以名扬四海啦！”
萧伯纳的这一句妙语，用自己的友爱和宽容，把他和肇事者双方从不愉快的、紧张的窘境中解放出来，使这件事故得到了友好的处理。后来，这位仁兄和萧伯纳成了好朋友。
第二个好处：幽默可以促进身心健康
蕴藏着人生哲理、妙趣横生的幽默，可使人思想乐观，心情愉快，意志坚定，消除疲劳，注意力集中并培养出高尚的情趣。
有一天，著名诗人海涅正在伏案创作，突然有人敲门，原来是仆人送来一件邮包。寄件人是海涅的朋友梅厄先生。海涅因紧张地写作而感到有些疲倦，又因被人打断写作思路而显得很不高兴。他不耐烦地打开邮包，撕了一层又一层，终于拿出了一张小小的纸条。只见小纸条上写着短短的几句话：“亲爱的海涅，我健康而又快活！衷心地致以问候。你的梅厄。”
虽然海涅感到不耐烦，但是这个玩笑还是逗得他十分快乐，疲倦感也随即消失。
第三个好处：幽默具有自我激励作用
从幽默中汲取力量，我们可以应付任何困境，摆脱种种烦恼。不懂幽默的人，很难懂得调节情绪的方法，从而导致其所遇到的困难越来越多，其情绪也最容易消沉。面对困难重重的人生，我们应该多多培养我们的幽默感。
法拉第是近代电磁学的奠基人。但当时，理解电磁理论和广泛用途的人不多。于是，误解难免产生。有一次，法拉第在做完电磁感应理论演讲以后，一个贵妇人有意挖苦他说：“教授，你讲的这些东西有什么用处呢？”法拉第诙谐地回答说：“夫人，你能预言刚生下的婴儿有什么用吗？”
在关键时刻，幽默可以避免正面的冲突或揭示问题，以积极向上的态度，以乐观的情绪，以迂回的方式去面对困境。要是法拉第正面回答问题，是很难得到承认和理解的；要是正面去对抗，更易招致怨恨，使沟通和交流中断；要是回避问题，那么他的理论永远也无法让别人信赖。但是，他以一种幽默的思考方式，去启示对方，让对方以发展、宽容的眼光对待眼前的现实，同时也增添了自己的勇气和信心。
第四个好处：幽默让人急中生智，化解困境
幽默可以让人急中生智，化解困境，或者从危险的境地中脱身，创造性地、完善地解决问题。
有一位绅士正在餐馆里进餐，忽然发现菜汤里有一只苍蝇。他扬手招来侍者，冷冷地讽刺道：“请问，这东西在我的汤里干什么？”侍者弯下腰，仔细看了半天，回答道：“先生，它是在仰泳！”餐馆里的顾客被逗得捧腹大笑。在这种情况下，无论侍者如何解释、道歉，都只能受到尖锐的批评，甚至会引起顾客的愤怒。但是，幽默帮了他的忙，把他从困境中解救出来，使气氛得以缓和。
当你遇到急迫而又棘手的问题时，懂得随机应变，以恰到好处的一句幽默的话，能令你立于不败之地。
用好幽默就必须知道的五大招数
招数一：装傻充愣
美国前总统威尔逊在担任新泽西州州长时，曾接到华盛顿的电话，通知他代表新泽西的议员，他的朋友，去世了。威尔逊深为震动，立即取消了自己当天的一切活动。几分钟后，他接到了新泽西州一位政治家的电话。“州长，”那人支支唔唔地说，“我希望代替那位议员的位置。”“好吧，”威尔逊慢吞吞地说，“要是殡仪馆同意，我本人完全赞同。”
很明显，那位政治家想要代替的“位置”是政治地位。威尔逊是不可能不知道，他故意装傻充愣，把打电话的政治家所要代替的“位置”，利用语言的歧义说成是“死人躺下的地方”，让那位钻权者啼笑皆非，给予了有力的嘲弄。
装傻充愣是答非所问的一种，即回答别人问题时，利用语言的歧义性和模糊性，故意错解对方的说话，问东答西。这种说话方式在回答对方的问题时，往往能出奇制胜，产生特别的幽默感。
招数二：巧妙类比
有一次，有位作家在某大学讲演时，对于学生提出的各种问题，都作了坦率的解答。这时，一位女学生递上来一张纸条，上面写道：“既然文学要真实地反映社会生活，那你为什么总唱赞歌，不唱悲歌呢？难道社会没有阴暗面吗？”读完这一尖锐的问题，作家想了一下，便问那位女生：“你喜欢照相吗？”女生点头。于是，作家问道：“你脸上有光滑漂亮的时候，也有长痘痘不干净的时候，你为什么不在脸上长痘痘的时候去照相呢？”这一问，引得周围的人都情不自禁地笑了，女生也报以开心的微笑。
对于女学生提出的颇有难度的问题，作家不是急于作答，而是提出了一个对方感兴趣的问题，再进行反问，把文学作品的表达与年轻人的照相巧妙类比，在言简意明和风趣诙谐中，把自己的观点寓于类比之中，让人豁然开朗，印象深刻。
招数三：因势利导
萧伯纳的剧本《武器与人》首次公演即获得巨大成功。观众们要求萧伯纳上台接受祝贺。当他走上舞台准备向观众致意时，突然有人对他大喊：“萧伯纳，你的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧！”观众们都以为萧伯纳肯定会气得发抖。哪知道，萧伯纳非但不生气，还笑容满面地向那个人深深地鞠了一躬：“我的朋友，你说得很好，我完全同意你的意见。”说着，他转向台下的观众说：“遗憾的是，你我两个人反对这么多观众能起到什么作用呢？你我能禁止这个剧本演出吗？”萧伯纳话音同刚落，全场就响起了一阵快乐的笑声，紧接着是观众们对萧伯纳报以的阵阵掌声。那个挑衅者只好灰溜溜地逃出了剧场。
面对挑衅者的污蔑，萧伯纳要是一味退让，未免有失面子，若与之争辩，非但无济于事，还会在观众心中留下孤芳自赏、自命不凡的坏印象。萧伯纳此时充分展示了其应变才能，巧用因势利导的招数，凭借观众对他的信任与支持，给予他的掌声和喝彩，把挑衅者推向群众的对立面，使其孤立无援，狼狈而逃。
招数四：曲线进攻
传说，古代有个官员叫彭玉泉。一天，他经过一条偏僻的小巷。一个女子正用竹竿晒衣，不小心把竹竿掉在了彭玉泉的头上，彭立时大怒，该女子一看是官员彭玉泉，吓得魂不附体。不过，她很快镇定下来，正色道：“你这副凶相，活像是个行武出身之人，所以蛮横无理。你可知道官员彭玉泉，清廉正直，要是我告诉他老人家，怕要砍了你的脑袋！”彭玉泉听到这位女子在夸奖自己，马上转怒为喜，心平气和地走了。
这位女子不小心冒犯了官员彭玉泉，待其要发火之时，并没有被吓倒，反而极有心计地从容周旋。表面上，她是在赞美心中的官员，其实是在指责彭玉泉狭小度量，绕着弯子达到了目的，还平息了彭玉泉的心头之火，使其转怒为喜，带着微笑满意地离开了。这位晒衣女对“曲线进攻”这一招数运用得是何其娴熟呀。
招数五：声东击西
有一对夫妻，妻子非常喜欢唱歌，但唱得特别差，搞得丈夫没法休息，丈夫多次劝说也无济于事。有一次已经深夜，妻子还在那里自得其乐地唱着难听的歌，丈夫只好急急忙忙地跑到大门口站着。|Qī-shu-ωang|妻子见此，不解地问道：“我每次唱歌时，你干吗总要跑出去站在门口呢？”丈夫把每个字都吐得非常清楚地说：“我这样做是为了让邻居知道，我并没有打你。”
丈夫的回答，表面上看是答非所问，实际上是采用了一种声东击西的幽默招数。妻子乍一听也毫不介意，可是继续回味，才会发觉自己像咽进了一只绿头苍蝇般，哭笑不得。丈夫的回答，表面意思是在说妻子发出的声音不是丈夫殴打所致，本意则是在讽刺妻子唱得难听，好似被打得惨叫一般。丈夫这句话说得真够幽默和睿智！
在有些场合，利用“声东击西”的技巧，把相同意思的话用不同的语言来表达，效果将迥异。
04．把斧头卖给美国总统的超级说服术
几年前，美国著名的推销员乔治·赫伯特成功地把一把斧头推销给了当时在位现已卸任的美国总统小布什。为此，世界著名的推销学会——布鲁金斯学会把一只刻着“最伟大的推销员”字样的金靴子奖励给了他。
在小布什的前任、美国前总统比尔·克林顿当政期间，布鲁金斯学会就曾出过这样的一道难题：“谁能把一条内裤推销给克林顿先生”。不过，这道题至今都没有人能够完成。当该学会到了小布什当政时，又出了刚才提到的“谁能把一把斧头推销给小布什先生”这样的难题。难题提出来之后，大家依然认为很可能又没有人能办得到。没想到很快，一个叫乔治·赫伯特的推销员便把这个悬疑给解开了。
为什么乔治·赫伯特办到了呢？很多人是这样认为的：他具有足够的自信。这样的看法没有错，因为没有足够的信心，谁又能勇敢地把斧头卖给当政者呢？但是，我认为，小布什之所以能接受这把斧头，更重要的是，乔治·赫伯特能站在小布什的真正需求的角度去考虑问题，用关怀对方的意愿作为出发点，真诚地打动了小布什的心。
当所有人都认为不可能把斧头卖给小布什时，乔治·赫伯特却认为：“把一把斧头卖给小布什总统是完全可能的，因为他在德克萨斯州有一座农场，那里长着很多树。于是，我便给他写了一封信。”
他继续说道：“我在信里是这样写的：尊敬的总统先生，有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质也变得松软了。我想，您一定需要一把小斧子。不过，从您现在的体质来看，市面上的小斧子显然太轻，因为您仍然需要一把不是怎么锋利的老斧头。现在，我这里正好有一把这样斧头，它是我爷爷留下来的，十分适合于砍伐枯树，价钱只需15美元。如果您感兴趣，请按本信留下的信箱地址，给予回复……”
“很快，小布什总统就给我汇来了15美元。”乔治·赫伯特讲到这里时，充满了兴奋和自豪。
乔治·赫伯特的成功，缘于他充满着自信，更缘于他处处对别人透露着的人性关怀和真诚。这就是他能够说服时任总统小布什，并把斧头卖给对方的最大秘密。
“超级说服术”其实很简单
把斧头卖给美国总统的超级说服术其实一点儿也不神秘，一点也不难学。只要你站在对方的立场去考虑问题，只要你能满足对方的需求，你就能轻易地说服对方。
让我们首先看一看19世纪英国首相狄斯雷利是如何使用“超级说服术”来说明一位军官的。
狄斯雷利当政期间，有位野心勃勃的军官一再请求狄斯雷利加封他为男爵。首相知道此人才能超群，也很想跟他搞好关系，只是，这位军官还不够加封条件，狄斯雷利实在无法满足他的要求。
有一天，首相把军官单独请到了自己的办公室里，对他说：“亲爱的朋友，很抱歉我不能给你男爵的封号，但是，我可以给你一样更好的东西。”
狄斯雷利放低声音说：“我会告诉所有人，说我曾多次请求你接受男爵的封号，但都被你拒绝了。”
此消息一经传出，大家都称赞军官的谦虚无私，淡泊名利，对他的尊敬远远超过了任何一位男爵。军官对狄斯雷利充满了由衷的感激。他日后还成为了狄斯雷利最忠实的伙伴和军事后盾。
从狄斯雷利拒绝给军官男爵称号却又让军官非常感激的处理手法上，你获得了什么启示呢？再讲一个生意人的故事：
有个徒弟跟着师傅学做木椅。学成后，徒弟第一个月的主顾是一位年轻的客人。椅子做好后，年轻人却埋怨椅子做得小了。这下徒弟可慌了神儿，不知道该怎么办才好。师傅见状，赶忙过来跟年轻人说：“小不占地方，您可以随处放置，这样也是为了给您节约成本，既精致又实惠。”年轻人想想觉得有道理，便高兴地交钱拿走了椅子。
第二个月，徒弟的顾客是个中年人，他对着椅子端详了半天儿：“这椅子做大了吧。”小徒弟听后急得出了一身汗，还是师傅过来微笑着说：“您心宽体胖，这椅子正是为您特意做的，再说，放在您的豪华大厅里，也显得落落大方不是!”中年人听了之后感觉很受用。
第三个月，来了个农民要订做椅子，徒弟想这次一定要做到精益求精，不能再让客人挑出毛病来。可万万没想到那农民对地道的工艺一句称赞的话都没有，还一个劲儿地抱怨做的工期太长了。这下徒弟又不知所措了。师傅却乐呵呵地说：“慢工出细活儿，为了出精品，我们宁肯为您多花点时间。”农民一听，很快转怒为喜，满意地把椅子带走了。
第四个月，徒弟接了一个商人的订单后，吸取了上个月的教训，加快了进度，很快就把椅子做好了。然而，这位商人却嫌完工得太快了，担心做工不好。徒弟正无从申辩时，师傅走过来不紧不慢地说：“您的时间我们可不敢浪费，您的时间就是金钱啊，我们为您加班加点，紧赶慢赶，这才完工咧。”商人听了后满意地点了点头，很快就把账给结了。
根据不同的情形，师傅说了不同的话，结果都令顾客的不满转化为了满意。从师傅给客人们的话里，你又获得了什么启示呢？
其实，狄斯雷利和那位师傅能够通过自己的口才，令听者感觉非常满意，从而被说服，关键的原因是，他们的话都是站在对方的立场去考虑的！这就是最简单却又是最实用的“超级说服术”！
在政治场合，你要化解纠纷，赢得越来越多的支持者，最有效的方式就是获取对方的心，而只有你站在对方的立场上去考虑问题，首先为对方的利益着想，他才会心甘情愿地站在你这一边，对你的成功助一把力。
在生意场上，顾客就是上帝，而上帝有着不同的层次和需要，如果我们在向上帝提供精美商品的同时也能运用不同的语言，用不同的形式去满足一下他们的心理需求，就会使我们得到双重的收获，既让上帝买去了商品，又赢得了他们“下次再来”的可能，或许他们还能成为我们的义务宣传员，帮我们赚取更多的利益回报呢！而这个回报的成本只是我们站在对方立场上说的几句适宜得体的话，甚至只是一个微笑而已。
站在对方的立场上考虑问题，真诚地满足对方的需求，你就真正地掌握了“把斧头卖给美国总统的超级说服术”，在工作和生活中说服任何一个人。
你关心别人，别人才会关注你
要说服别人，首先要让别人对你感兴趣，而要对方对你感兴趣，首先你要对人家感兴趣。当你能真诚地关心别人，对方就会关注你，进而对你感兴趣。无论是交朋友，还是做生意，都从双方对对方感兴趣开始。
如果一个人真的是关心别人，那么他在两个月内所交到的朋友，要比一个总想使别人关心他的人，在两年内所交到的朋友还要多。让我再重复一遍：你如果关心别人，在两个月内所交上的朋友，就会比一个需要别人关心他自己的人，在两年之内所交的朋友还要多。
但是你和我都知道，有的人就是一辈子都难以醒悟过来，总是想让别人对他表示关心。当然，这是行不通的。因为别人并不在意你，他们对我们也不关心。他们只关心自己——无论是在早晨、中午，还是晚饭之后。
纽约电话公司曾对电话中的谈话内容做过详细研究，以了解哪些字在电话中是最常用的。我想你已经猜到了，那就是“我”、“我”、“我”。在500次电话谈话中，这个词曾被用过3990次。
当你看一张你也在里面的团体照片时，你会先看谁呢？如果你以为别人对你很关心，那么就请你回答这个问题：假如你今晚死去，将会有多少人来参加你的葬礼？请拿出你的铅笔来，写下你的答案。事实上，除非你先去关心别人，不然别人为什么要关心你呢？
假如我们只想让别人注意自己，让别人对我们感兴趣，我们就永远也不会有多少真挚而诚恳的朋友。
已故的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒写过一本叫《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”
豪华·哲斯顿最后一次在百老汇上台的时候，戴尔·卡耐基花了一个晚上待在他的化妆间里。哲斯顿，被公认为是20世纪初魔术师中的魔术师，前后四十年，他到世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得喘不过气来。多年来，一共有六千万人买票去看过他的表演，而他也赚了几乎两百万美元的利润。
卡耐基曾请哲斯顿先生告诉自己他成功的秘诀。哲斯顿的成功与学校教育没有什么关系，因为他很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车，睡谷堆，沿门求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标识，因而认识了字。
他的魔术知识是否特别优越？他告诉卡耐基，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得一样多。
但是，他有两样东西其他人都没有。第一，他能在舞台上把他的个性呈现出来。他是一个表演大师，了解人类的天性。他的所作所为，每一个手势，每一个语气，每一个眉毛上扬的动作，都在事先很仔细地练习过，而他的动作也配合得分秒不差。除此之外，哲斯顿还对别人真诚地感兴趣。他告诉卡耐基，许多魔术师会看着观众，对自己说，“坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他们骗得团团转。”但哲斯顿的方式完全不同。他每次一走上台，就对自己说：“我很感激，因为正是这些人来看我表演，使我能够过上一种很舒适的生活。我要把我最高明的手法，来表演给他们看。”
他宣称，他没有一次在走上台时，不是一再地对自己说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”哲斯顿的成功秘方就是如此简单，那就是他对别人感兴趣，这就是一位有史以来最著名的魔术师所采用的秘方。
总之，如何去说服别人，接受你的产品接受你的意见接受你的表演接受你这个人，其中最大的秘密现在已经公开给了你，秘诀也已经交到了你手上，是否马上用来为你服务，就看你自己了！
05．真诚是感动客户的上佳方法
有位老师写了一本以“思想政治的工作方法”为主题的书，拿到出版社出版。书出版以后，出版社按照合同上的约定，没有给他稿费，而是让他自行推销１０００册作为稿酬。让一位老师去推销图书？这对一位老师来说，这远比讲课要难得多。
为了把书推销出去，他只要一有机会就向别人推荐。正巧业余党校邀请他去讲课，下课之后，他为了推销自己的书，给学员们作了这样一次演讲。
他说：“……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社给了我１０００册，稿费却分文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎么样，我自己不好评说。不过有两点我可以保证：第一，这本书是我用了三年时间才完成的，它是我心血的结晶；第二，书的内容绝不是东拼西凑抄下来的，而是我自己长期思考的见解。前不久，这本书还被思想政治工作研究委员会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书要难得多了，但实在没办法了，我只好硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你还有些用，你又有财力，那就买一本，算是帮我一个忙。谢谢！”
这位老师的演讲一下子产生了良好的效果，很快就卖掉了300多册。不用三个月，这位老师就把１０００册书全给推销出去了！
这位老师并非专职推销员，但却获得了成功。从某种意义上说，他的成功在于他恰到好处地表达了自己的真诚，从而赢得了听众的信赖。这表明，在说话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精采更加重要。事实上，真诚是感动客户的最佳方法！
这时，笔者不禁想起了某天去一家商场买电器的亲身经历。那天，当笔者走进一家电器商店后，一台音色清纯透亮、低音浑厚、震撼力强的音响便引起了笔者的注意。这时，一位男售货员热情地迎上来，满脸的职业微笑，开始向笔者介绍起了这种新产品。他的介绍很专业，语言很流畅，从性能优势到结构特点，从价格比到售后服务，都娓娓道来，还进行了演示。
刚开始，他热情而熟练的介绍确实打动了笔者，令笔者对产品产生了几分好感。正当笔者要问他一些什么的时候，他却还在连珠炮似地讲着，笔者怎么样都插不上嘴。他也不管笔者懂还是不懂，只顾着喋喋不休地讲，仿佛笔者不掏出钱他就绝不罢休似的。
笔者心里开始有了几分不悦。当听到他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，笔者开始对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈后，产品性能是否果真高超？顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光。要不是出于礼貌，笔者早就走开了。正好这时来了一位顾客，笔者便乘机“逃”出了商店，把售货员因为白费了口舌而表露出的几分失望和怨愤抛在了身后。
笔者一直在想，这位售货员绝对是一位训练有素且内行的推销员，但却又是一个不懂得说话奥妙的推销员。为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？这很值得我们深思。
无数事实证明，说话的魅力并不在于说得多么的流畅，多么的滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。如果你能够用得体的话语表达出你的真诚，你就赢得了对方的信任，建立起了人与人之间的信赖关系，对方也可能由信赖你这个人从而喜欢你说的话，进而喜欢你的产品。
唯有真诚最能打动别人
有一家企业的老板开除了一位特别有才能的员工，却去培养一位能力不如那位员工的员工。老板的朋友很不理解。老板的解释是：“因为他对公司很不忠诚，对我很不真诚。”
人与人之间，无论是主雇关系还是朋友关系，无论是亲人还是顾客，都应该相互真诚。因为真诚高于人性其他方面的一切品质！而要如何才能获得别人的真诚呢？答案是，只有真诚才能换来真诚！那么，最有效的打动别人的方法是什么呢？能够打动别人的方法有很多，而真诚必定是其中很有效的一种。
一直以来，费拉达尔菲亚的克纳费都在试图要把煤推销给一家大型连锁公司。然而，那家连锁公司依然继续使用另一个地方的煤，继续经过克纳费的办公室而视若无睹。因此，克纳费一直在骂那家连锁公司。
事实发生转机，是在一次辩论中。克纳费答应了站在连锁商店一方进行辩护。于是，他就去到他曾经痛恨的连锁公司，去会见一位高级经理。见面后，他说：“我到这里来，并不是向你们推销煤的。我只是来请求你们帮助我一个大忙。”接着他把辩论的事情跟对方说清楚：“我是来请你们帮忙的，因为我想不出还有什么人能够比你们更能提供我所需要的资料了。我非常想赢得这场辩论的胜利。无论您的任何帮忙，我都将非常感激。”
刚开始，克纳费请求对方给自己一分钟时间。于是对方答应了。当克纳费说明来意后，对方就请他坐了下来，并谈了将近两小时。最后，对方请来一位曾经写过一本有关连锁商店的书的高级职员进来，让克纳费与他交谈。经理还写信给全国连锁组织工会，为克纳费要了一份有关他需求的辩论文件。这对克纳费的辩论将帮上很大的忙。
为什么连锁公司经理会如此尽力帮忙呢？因为当他说“我认为连锁商店对人类是一种真正的服务”“我以我为数百个地区的人民所做的而感到骄傲”时，克纳费已经真诚地赞同他了。而这种赞同，完全是发自内心的。
当克纳费走时，经理送他到门外，并用自己手臂环绕着克纳费的肩膀，要祝贺他辩论得胜，并诚邀他以后再来看自己，并把辩论结果告诉自己。最后，他还说了这样一句话：“请在春末时再来找我，我想签下一份订单，买你的煤。”
（完结）
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